國慶節(jié)：異業(yè)合作招生之“魚塘方法”

1、國慶節(jié)：異業(yè)合作招生之“ 魚塘方法”異業(yè)合作的本質(zhì)就是整合別人的資源,整合其他商家的客戶資源, 由于你的客戶,也是別人的客戶；與其到“ 大海里撈魚”,不如直接滲透或者合并別人的“ 魚塘” ；借助別人的“ 魚塘”1. 移植客戶信任：,你將得到以下 7 大好處：客戶向你購買的不是商品, 而是信任； 你完全不必要再花大力氣去培育客戶 的信任感, 你只要直接將其他商家長期培育的客戶信任轉(zhuǎn)移過來；有了客戶的信 賴,你就可以更簡潔地向客戶舉薦你的產(chǎn)品和服務(wù)；2. 拓寬招生渠道：你將以較低的成本和風(fēng)險贏取了你的目標(biāo)客戶,輕松地獲得了大量的客戶名單；然后就可以長期地直接與目標(biāo)客戶溝通聯(lián)系,連續(xù)地向他們舉薦你的

2、教學(xué)和 服務(wù)；3. 得到免費(fèi)宣揚(yáng)：你的合作伙伴,將幫你宣揚(yáng)、幫你營銷,更為奇妙的是,這種方式只按成效 買單；4. 降低營銷成本：你可以聯(lián)合幾個互補(bǔ)性的商家,一起做廣告一起搞活動, 費(fèi)用平攤； 影響力更大了,成交量更多了,而營銷成本卻大大降低了；5. 提高競爭才能：搶先擠占當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域內(nèi)的客戶資源,讓優(yōu)勢資源更強(qiáng)勢；6. 擴(kuò)大影響范疇：一個學(xué)校品牌的形成, 需要多個媒介傳播； 借助其他品牌已經(jīng)建立的傳播渠 道進(jìn)行宣揚(yáng),彼此搭快車,雙方不需要額外支付其他的成本,但是收益卻很大；7. 三方利益最大化：你和你的合作伙伴互利互惠, 給顧客帶去最大化價值, 自然就會得到客戶的青睞；你使用我所教你的方法,

3、你將吸引許多的商家爭相與你合作, 借助各種渠道資源,輕松快速地獵取大量的“ 同學(xué)名單”,并贏得大量客戶的信任；你可以鋪天蓋地在電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告,讓你的廣告去 吸引你的目標(biāo)生源；但是這樣的話,成本太高,勝利幾率也很有限；你完全可以 換一種成本更低、 成效更好的方式, 借助別人已經(jīng)成熟的渠道, 和別人建立一個 共贏的模式,這樣他會心甘愿意地把他的 “ 魚” 舉薦給你；這樣你借了他的信譽(yù),你的成交量將以幾何級數(shù)遞增,所以你的營銷是從別人的“ 魚塘” 開頭的；那么別人的“ 魚塘” 在那里呢？很簡潔,我們想要的“ 魚塘” 就是公立學(xué)校、訓(xùn)練部門、文具店、玩具店、麥當(dāng)勞、書店、超市、健

4、身館、游樂場等等,只要你的想象足夠豐富,你肯定會 找到更多的相關(guān)魚塘 -行業(yè)不同,但是客戶相同； “ 聰慧的人,借力使力迎接勝利；蠻干的人,勞心勞力預(yù)備倒閉.這個世界,從不缺少資源,也不缺少資金,缺少的是識別資源和利用資源的聰慧！要借助別人的“ 魚塘”,第一必需判定：1.目標(biāo)客戶相同或者接近；2.考慮對方的信譽(yù)；3.必需能夠提升你的品牌形象；4.實力和規(guī)模相當(dāng)；“ 魚塘” 找到了,你必需摸索,如何才能打動“ 魚塘” 的主人,從而答應(yīng)你 借力；你必需從對方最需要的需求動身,幫忙他解決問題；你要讓他明白,和你合作能得到什么好處？對于任何一個商家來說,最大的需求就是在不增加額外成本的情形下, 10

5、倍 20 倍地增加客戶數(shù)量,同時能有效地留住 未成交客 戶；那么具體該怎么做呢？接下來, 我將用二個案例, 向你揭示“ 釣魚” 的聰慧；一、異業(yè)聯(lián)盟制造共贏財寶最關(guān)鍵的是你必需找到一個支點(diǎn), 可以完善地將客戶利益和商家利益結(jié)合起來,借助這個支點(diǎn)進(jìn)行營銷滲透；支點(diǎn)是什么？支點(diǎn)就是好處,就是利益；對于商家來說, 最大的好處就是能獲得更多的客戶,能銷售更多的產(chǎn)品； 對于客戶來說,最大的好處就是可以享受到更低的價格,并獲得更多超值的服務(wù)； 你所賜予別人的好處,就是魚餌,放下魚餌,將客戶引入你仍有你聯(lián)盟商家的“ 魚塘”；你的魚餌可以是代金券,可以是贈品；吸引客戶過來之后,肯定要鉤住他,而不是讓他吃了“

6、魚餌” 轉(zhuǎn)身就走,所以你必需利用代金券、贈品,讓他留下聯(lián)系方式,然后連續(xù)地跟蹤, 不斷地供應(yīng)價值, 不斷地塑造價值； 只要客戶進(jìn)入你的 “ 魚塘” ,也就意味著你可以對他進(jìn)行連續(xù)的“ 訓(xùn)練”；他今日或許不會立刻報名,不要緊,從明天開頭,你連續(xù)跟他溝通,隨著溝通次數(shù)的增多,他對你的信任也會與日俱增；正常情形下,經(jīng)過5 次溝通后,他會被你感動,他會覺得你是能幫忙到他的,這個時候,你只要再給他一個保證,那么成交就變得很簡潔；舉個簡潔 的例子,我的學(xué)校剛開業(yè)的時候,面臨著許多不利因素：規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小 我要驗證一個原就：低成本、高收益 ；在這樣的情形下, 要想在短期內(nèi)贏得生存空間, 必需盡

7、快取得同學(xué)和家長的 信任；當(dāng)時,我挑選了和德克士合作,由于他也是剛開業(yè),正在大力地做促銷活動；我為他設(shè)計了一個“ 魚餌”,我讓他在全部的傳單上加印一句： “ 前 100 名客戶,將獲贈 6 次英語課程,及神奇禮品一份 ” 你留意到?jīng)]有,在宣揚(yáng)中,并 沒顯現(xiàn)學(xué)校的名稱,由于我的學(xué)校沒有知名度,同時我也是為了制造談?wù)摻裹c(diǎn)：究竟是什么英語課程？你要知道,最好的廣告就是沒有廣告； 在活動的當(dāng)天, 我讓學(xué)校的 2 個女老師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做嬉戲,學(xué)唱英文歌,有參 與的孩子每個人都得到了一份神奇禮物一本英語學(xué)習(xí)秘籍,這是我們精 心編制的 15 頁的小冊子,里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法；封

8、面是 劉德華英語內(nèi)部資料,請勿外傳；同時,在小冊子的每一頁的頁眉,都有我們學(xué) 校的地址和電話、微信訂閱號二維碼,并在最終一頁,用加粗字體,寫著：想要 免費(fèi)詢問,請撥打 活動連續(xù)搞了三天,三天的時間里,每天火爆,德克士的 老板樂得合不攏嘴；我們得到了 500個多同學(xué)名單,同時吸引了 100個同學(xué)試聽；參與的孩子也很興奮,由于可以免費(fèi)聽課,并得到了一本英語學(xué)習(xí)秘籍；這里,英語學(xué)習(xí)秘籍和免費(fèi)課程就是特別好的魚餌,這是同學(xué)們所夢寐以求的,所以 極具“ 誘惑力”；魚餌的重要性不言而喻,那么什么樣的魚餌才是好的魚餌呢？你必需走進(jìn)同學(xué)的心里,明白他最大的期望是什么？并摸索如何才能更好地說服潛在生源, 怎么樣

9、才能更簡潔地培育信任感？如何才能強(qiáng)化潛在生源的愛好, 并促進(jìn)報名行動； 無論你的魚餌多么的有誘惑力,你都必需要求對方留下聯(lián)系方式、 掃微信, 由于沒有成交一切都沒有意義；當(dāng)你真正把握了魚塘的要領(lǐng), 你就可以輕松實現(xiàn)生源倍增；特殊是當(dāng)你的實力仍很弱的時候,更要奇妙借助別人的“ 魚塘”,環(huán)繞相同的目標(biāo)客戶,聯(lián)合推廣一些活動,既降低了雙方的成本, 又最大化形成渠道資源； 客戶也能從中得到許多實惠,自然也會很感愛好；所以這種異業(yè)聯(lián)盟對于培訓(xùn)學(xué)校營銷來說潛力龐大；你必需善于整合更多異業(yè)渠道開展聯(lián)盟,借由聯(lián)盟的力氣擴(kuò)大客戶規(guī)模,培育客戶信任度；接下來,我將告知你另一個威力更大的借力策略；假如說, 借助一個

10、魚塘可以讓你多釣 100 條魚,那么假如借助 5 個到 10 個魚塘呢？為了釣更多的魚,同時也為了更好的塑造你的品牌,你必需整合更多的商家,共享更多的目標(biāo)客戶,實現(xiàn)資源互補(bǔ)； 當(dāng)我的同學(xué)規(guī)模達(dá)到150 個的時候, 似乎不多, 是吧？但你別忘了,我做的是培訓(xùn),我不喜愛賣白菜,我要的是 高收益 ；我的學(xué)校在國慶要搞一次晚會,我想聯(lián)合更多的商家一起來參與；一是,為了節(jié)省費(fèi)用；二是,為了把聲勢做大；三是,為了獵取更多的生源；我期望你記住 成本、影響力、 受益率 是搞一切活動必需考慮的三個重要問題,我始終反對為了搞活動而搞活動；第一個問題： 查找合適的魚塘 2 個要求：目標(biāo)客戶相同或相近；行業(yè)相關(guān)性和互

11、補(bǔ)性；經(jīng)過挑選,擬合作的商家： 食品：吉馬超市；攝影：牽手?jǐn)z影工作室； 服裝：安踏運(yùn)動系列； 舞蹈：陽光舞蹈培訓(xùn)； 媒體：地方論壇、 晚報、DM 報；文具店：天一百貨；社區(qū)：富麗山莊物業(yè)治理委員會；其次個問題： 吸引商家合作其實是很簡潔的,你只要告知商家們, 這是一個增加目標(biāo)客戶群的絕佳機(jī)會；每一個商家和企業(yè)都會共享自己的目標(biāo)客戶,可以快速實現(xiàn)用戶倍增, 同時又能夠借由眾多商家供應(yīng)的價值最大化客戶的利益,讓客戶中意而歸；利益是最大的訴求點(diǎn), 你肯定要描畫這次的活動能讓他得到多少的好處,能讓他以相同或更少的費(fèi)用和時間接觸到更多的客戶；的驚喜,已經(jīng)有多少行業(yè)的頂尖的商家已經(jīng)參與；地數(shù)字化、情形化,

12、才能促使更多的商家與你合作；第三個問題： 市場聯(lián)盟推廣方式：能給他的潛在客戶帶來多大 在描畫的時候, 你肯定要盡量1.在全部聯(lián)盟商家的收據(jù)上打印上活動的說明；2.客戶購買聯(lián)盟商家的產(chǎn)品,供應(yīng)折扣、特殊服務(wù)或便利服務(wù)；3.在全部聯(lián)盟商家的場所里懸掛對方產(chǎn)品的標(biāo)志或海報,及活動的海報說明；4.始終店的客戶派送活動宣揚(yáng)單,里面包含活動的相關(guān)說明及聯(lián)盟商家的信 息；5.要求全部進(jìn)店的客戶留下聯(lián)系方式；6.微信在目標(biāo)區(qū)域發(fā)送通知,告知活動時間和內(nèi)容；7.縣城各主要街道懸掛活動宣揚(yáng)橫幅；8.各聯(lián)盟商每天準(zhǔn)時在網(wǎng)上、訂閱號上發(fā)布活動內(nèi)容及聯(lián)盟商家各項優(yōu)惠活 動；9.各聯(lián)盟商家相互交換所收集到的客戶名單；10

13、.各聯(lián)盟商家聯(lián)合制作宣揚(yáng)單, 費(fèi)用平均分?jǐn)? 聯(lián)盟商之間相互微信訂閱號 互推；第四個問題： 活動現(xiàn)場簡要說明一 晚會的名稱 ：定為“ 喜氣洋洋國慶狂歡夜”,學(xué)校的名稱是劉德華英語培訓(xùn)中心,但是為了避嫌,沒有直接用我學(xué)校的名稱, 同時也是為了更好地強(qiáng)化這個活動的喜慶氣 氛；二 門票銷售：我們這次活動的另一個與眾不同的是,我們實行了門票銷售的方式,門票的 定價是 69 元；三 代金券：在會上當(dāng)場贈送價值69 元的“ 天一百貨” 文具的代金券、 “ 吉馬超市” 的價值 89 元的食品代金券、“ 安踏運(yùn)動” 的價值 169 元的運(yùn)動裝代金券、“ 日月電子”的價值 189 元的手機(jī)代金券、“ 牽手?jǐn)z影”

14、 的價值199 元的寫真；套餐代金券,這些代金券的總價值為 715 元；（代金券為友情供應(yīng),以上商家有消費(fèi)門檻才可使用）四 免費(fèi)課程：另外再贈送“ 劉德華英語培訓(xùn)學(xué)?！?的價值300 元的 6 次英語課程,及“ 陽光舞蹈學(xué)校” 的價值 240 元的 6 次舞蹈課程；五 免費(fèi)服務(wù)：贈送富麗山莊的價值90 元的三個月的停車費(fèi) 針對富麗山莊的住戶 ,贈送機(jī)構(gòu)價值 500 元的正課門票；六 晚會活動：晚會支配了劉德華英語學(xué)校學(xué)員英語表演節(jié)目,陽光舞蹈學(xué)校的學(xué)員舞蹈表演節(jié)目,晚會現(xiàn)場仍穿插了互動嬉戲抽獎,同時牽手?jǐn)z影的攝影師將活動的出色 環(huán)節(jié)進(jìn)行了拍照；七 特殊說明：1.在這個活動的全部環(huán)節(jié)中, 任何一

15、個聯(lián)盟商家都沒有進(jìn)行產(chǎn)品的現(xiàn)場推廣,目的是為了讓全部參與的人感受到這是一個純粹的公益活動；2.活動現(xiàn)場有許多人詢問聯(lián)盟商家的產(chǎn)品和服務(wù),全部的商家只對客戶說一 句話：“ 今日,我們只搞活動,假如您對我們的產(chǎn)品感愛好,歡迎您到門店具體 詢問,另外,假如您留下聯(lián)系方式,我們將送您一份神奇的禮物；”八 活動收益：1.客戶受益：接下來,我們把這些商家的活動政策組合在一起,肯定的另每一位客戶心動,我們來盤點(diǎn)運(yùn)算一下吧；客戶花 69 元得到什么呢？免費(fèi)觀看出色的英語和舞蹈表演.另外仍得到了將近 1500 元的利益折算現(xiàn)金！而全部的這些,只要 2.門票收入：69 元,肯定的物超所值 . 整個晚會的推廣活動做

16、下來,由于預(yù)備充分,宣揚(yáng)到位,門票被搶購一空,光門票所得就抵消了幾乎大部分的費(fèi)用；3.學(xué)校收益：我的學(xué)校在活動期間多招了68 個同學(xué),同時得到了 400 多個潛在生源名單,更加重要的是學(xué)校的知名度在目標(biāo)生源中快速提升,用 15 天的時間幾乎走過了其他培訓(xùn)學(xué)校幾年的路程；4.其他商家收益：其他聯(lián)盟商家,也各取所需,獲得了相關(guān)利益；親愛的伴侶,通過以上的二個案例,你得到了什么啟示呢？當(dāng)大家都在埋怨招生難、采納異業(yè)聯(lián)盟,借助別人的“ 魚塘”；成本高的時候, 你不妨你只要使用我所教你的方法,就可以輕松而快速地建立起自己的“ 同學(xué)數(shù)據(jù) 庫” ；當(dāng)你已經(jīng)擁有了肯定規(guī)模的“ 魚塘” 之后,許多商家甚至?xí)鲃?/p>

17、找上你,要求與你合作； 你只要運(yùn)用該策略, 你會發(fā)覺, 你幾乎可以在任何地方收成你的 潛在生源, 超速倍增你的招生量, 真正地在多贏中完成學(xué)校利潤的最大化；這就 需要找自己的核心優(yōu)勢, 用學(xué)校的核心優(yōu)勢去補(bǔ)償聯(lián)盟合作者的不足,也就是找 機(jī)會與人家合作； 這時候,為什么要理清自己的核心優(yōu)勢呢？由于用張瑞敏的話講,你只有具有了別人能夠利用的資源和優(yōu)勢,你才具備調(diào)動、 利用和整合他人資源的機(jī)會和力氣；當(dāng)你獲得肯定量的同學(xué)名單后,你所要做的就是連續(xù)跟蹤,不斷地供應(yīng)價值,不斷地制造價值,最終形成你自己的“ 魚塘”,借力的最終目 的是要實現(xiàn)自力；二、魚塘策略深度解析通過第一節(jié)的學(xué)習(xí), 信任你對釣魚策略已經(jīng)

18、有了初步的明白,現(xiàn)在我就要詳細(xì)地教你,如何更省力、更輕松的釣更多的魚 魚塘策略包含七大組成部分：.由于給你思路更要給你出路；魚桿、魚塘、魚、魚線、魚鉤、魚餌及策略；魚桿 ：就是你的學(xué)校品牌、 教學(xué)質(zhì)量；要釣魚,必需保證你的教學(xué)質(zhì)量過硬,然后通過特殊的賣點(diǎn), 逐步地塑造你的學(xué)校的特殊價值, 沒有好的魚桿,魚來了,也會溜走；魚塘 ：就是你的目標(biāo)市場；你不需要再到大海里撈魚,也不要再處處撒傳單,只要利用魚塘策略,找對 魚塘釣大魚；魚：就是你的目標(biāo)生源；隨著培訓(xùn)學(xué)校越來越多,這些魚對于一般的魚餌已經(jīng)不感愛好,它變得越來越狡滑越來越難抓；魚線： 連結(jié)著學(xué)校、市場、同學(xué),或者也可以說是媒介；你的特殊價值已

19、經(jīng)被完善地塑造起來了,但是仍需要靠媒介,有力地傳播出 去；這個媒介不僅僅是傳統(tǒng)意義上的廣告形式,目前當(dāng)然要數(shù)微信；魚餌： 就是吸引潛在生源的好處或者利益；可以是代金券,可以是超級贈品,可以是免費(fèi)的服務(wù)；不管你用什么形式,魚餌的作用就是吸引目標(biāo)生源留下聯(lián)系方式；價值和好處；魚鉤： 就是個隱匿的機(jī)關(guān)；同時,讓目標(biāo)生源事先體驗產(chǎn)品的你放魚餌,目的就是為了是為了保護(hù)里面隱匿的“ 魚鉤”,吸引目標(biāo)生源過 來之后,肯定要鉤住他, 而不是讓他吃了 “ 魚餌” 轉(zhuǎn)身就走,此時魚鉤就很重要；策略： 就是你的商業(yè)模式；你的學(xué)校挑選了用什么方式賺錢,打算了你的格局,打算你將來的競爭力；關(guān)于商業(yè)模式將在以后的章節(jié)中重點(diǎn)爭論這七大組成部分是個有機(jī)的整體,相互獨(dú)立,又相互支撐；就像我這本書,每個章節(jié)都是獨(dú)立的,但是又相互連接,環(huán)環(huán)相扣,缺一不行；當(dāng)你自己的魚塘,仍很小,