錦江御都花園定位營銷方案p177

1、在銅仁的東南部 有一蜿窈窕的河流在這窈窕的河流旁邊 有一個美麗的地方清新的空氣動人的朝霞潺潺的流水還有飛翔的白鷺 錦江河畔那一鸞璀璨的明珠錦江御都花園2010.08.15重慶誠祥房地產(chǎn)錦江御都花園前期產(chǎn)品定位及營銷策劃報告（簡案）市場分析項目剖析項目定位策略項目定位住宅規(guī)劃設計建議營銷推廣策略品牌延伸物業(yè)服務商業(yè)定位及銷售目錄第一部分 市場分析 任何一個項目的成功，都離不開與市場的緊密結合，只有抓住市場的脈搏，找準切入口，才能使項目左右逢源，倍受熱捧。銅仁概況 （銅仁是一個集本土文化和外來文化相交融的城市）銅仁地區(qū)下轄1個縣級市（銅仁市 ）、4個縣（江口縣、石阡縣、思南縣、德江縣）、4個自治縣

2、（玉屏侗族自治縣、松桃苗族自治縣、印江土家族苗族自治縣、沿河土家族自治縣）、1個特區(qū)（萬山特區(qū)）。 銅仁市人口到2015年將計劃達到30萬人，每年新增人口約1.3萬人。市場分析市場分析銅仁市地理位置：銅仁全稱為銅仁市，有“中國西部名城”之稱，是中華人民共和國貴州省銅仁地區(qū)行署所在地。位于貴州省東北，地處武陵山脈中部，緊鄰湖南省湘西自治州、懷化市，重慶市秀山縣，地區(qū)范圍內有烏江連接兩地 。市場分析銅仁經(jīng)濟情況： 銅仁為多山的自然環(huán)境，特有的喀斯特地貌帶給銅仁豐富的能源、礦產(chǎn)、生物和旅游資源，銅仁市的礦產(chǎn)資源豐富，蘊藏著豐富質優(yōu)的汞、鉀、錳、磷、鉛、鋅等礦產(chǎn)。 機場、渝懷鐵路、高等級、高速公路的開

3、通，更是把銅仁旅游與鳳凰湘西旅游，重慶紅色旅游緊密連接，遙相呼應，形成了一個新的旅游圈活躍起來。 2009年，全市地方完成生產(chǎn)總值完成46.49億元，同比增長13.7%。其中：第一產(chǎn)業(yè)完成7072億元，同比增長5.7%；第二產(chǎn)業(yè)完成17.8億元，同比增長18.6%；第三產(chǎn)業(yè)完成20.96億元，同比增長13.4%；一、二、，三產(chǎn)業(yè)結構比重16.6：38.3：45.1；三次產(chǎn)業(yè)分別拉動GDP增長1.166.6個百分點；三次產(chǎn)業(yè)對GDP貢獻率分別為8%43.8%、48.2%。財政總收入完成3.67億元，同比增長20.03%；全社會固定資產(chǎn)投資完成35.44億元，同比增長25.6%；社會零售品銷售總額

4、17.83億元，同比增長19%；農民人均純收入3750元，同比增長12%；城鎮(zhèn)居民可支配收入9647元，同比增長11.8%。區(qū)位交通銅仁交通以前相對落后，但近年來不斷得到改善，銅仁大興機場，大興機場即將更名，貴州和湖南共同開發(fā)規(guī)劃擴建機場，由于用到湖南鳳凰的土地，所以更名為銅仁鳳凰機場，這樣有助于靠鳳凰的知名度來讓更多人也知道銅仁，共同發(fā)展使用，不論姓黔或是湘，開有貴陽、重慶、廣州等航線，客流量逐年增加，渝（重慶）懷（懷化）鐵路通過市區(qū)，目前已經(jīng)通鐵路幾年時間，在這之中銅仁的發(fā)展速度加快，火車站廣場的建設，市區(qū)道路的“白改黑”工程都已經(jīng)開始施工。市場分析銅仁遵義重慶湖南銅仁行政區(qū)劃：銅仁地區(qū)下

5、轄1個縣級市（銅仁市 ）、4個縣（江口縣、石阡縣、思南縣、德江縣）、4個自治縣（玉屏侗族自治縣、松桃苗族自治縣、印江土家族苗族自治縣、沿河土家族自治縣）、1個特區(qū)（萬山特區(qū)）。 市場分析思南縣中國2010年房產(chǎn)相關政策動向市場分析20102011年房產(chǎn)市場情況分析市場分析分析：通過上圖可知在新政的影響下，在2010年下半年至2011年上旬會是一個下滑趨勢，造成短暫的市場觀望氣氛。但隨之將會出現(xiàn)反彈現(xiàn)象。這些在歷年的調控中都得到有效的印證。 市場分析分析：通過以上數(shù)據(jù),可以看出2010上半年整個銅仁市的商品房開發(fā)投資是相對較大的。 4.22.9市場分析2010年上半年竣工面積（萬方）分析：通過以

6、上數(shù)據(jù)表明2010上半年整個銅仁市的商品房開發(fā)量是相對較大的。 銅 仁 市商品房銷售價格穩(wěn)中有升：2010年上半年住宅均價在每平方米2600元/平米，比09年同期每平方米2100元/平米稍有漲幅。市場分析整體市場供求情況小結開發(fā)規(guī)模不斷擴大。商品房發(fā)展較理性。2010年銅仁房產(chǎn)空置面積得到有效遏制，首次呈現(xiàn)下降趨勢，說明商品房的發(fā)展是比較理性的。銷售速度減緩：由于國家的政策調控，上半年房地產(chǎn)銷售速度明顯減慢，持幣觀望的客戶開始增多。市場分析 1、從房地產(chǎn)開發(fā)項目來看，規(guī)模開發(fā)正成為市場主流，正由過去的單體樓盤為主轉為現(xiàn)代小區(qū)，庭院型的開發(fā)類型為主，注重相應設施的配套建設以及“以人為本”的環(huán)境構

7、建，對開發(fā)項目的選址、規(guī)劃設計，設施更加貼近購房者需求，使房地產(chǎn)開發(fā)逐步走向理性成熟的發(fā)展階段。如：浙江雪子集團開發(fā)的近50萬平方米的“錦繡天地”，貴州名城房地產(chǎn)有限公司開發(fā)的“名城世家”，“銅仁市江華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的“錦江怡苑”，還有公園道壹號等小區(qū)，注重環(huán)境和房屋品質，增加配套等，已經(jīng)形成一種開發(fā)趨勢。 2、全市房屋開發(fā)量供需情況分析：全市目前城鎮(zhèn)人口18.1萬人，人均住房面積25.3平方米，到2014年五年中若每年新增人口約1萬人，每人按30平米計算，每年需新增住房30萬平方米，加上舊房拆遷每年2-3萬平方米和部分居民換房等因素，全市每年的新增住房面積應在30-35萬平方米較為合

8、理，近幾年來開發(fā)量均在合理范圍內沒有出現(xiàn)過熱、過量的現(xiàn)象，較為平穩(wěn)增長。3、商品房銷售價格穩(wěn)中有升：2010年住宅均價在每平方米2600元，比09年同期每平方米2100元稍有漲幅，造成房價上漲的主要因素有以下幾個方面，小區(qū)功能不斷完善、建材價格上漲、各種稅費提高、土地價格、拆遷補償價格過高等因素。2010年上半年商業(yè)門面房均價每平方米9400元，黃金地段的價格每平方米在2萬左右，與去年同期相比基本持平，位置較偏僻的營業(yè)用房銷售比較困難。銅仁房地產(chǎn)市場運行的主要特點分析： 消費群體分析購房者置業(yè)的目的銅仁購房者是以改善居住條件和首次置業(yè)的主流。改善居住條件的購房者所占比例較大，超過50%。首次置

9、業(yè)者，新婚購房占絕大比例。投資市場回歸理性狀態(tài)，投資者數(shù)量逐步減少，投資和自住相融合的需求浮出水面。在小戶型逐步充實市場的環(huán)境下，很多購房者放棄了“一步到位”的購房觀念，購置總價較低的小戶型、緊湊戶型作為過渡產(chǎn)品，日后再考慮購房。這種購房者既有自住需求，又有投資需求。 市場分析市場分析購房者認可的總價與單價 通過營銷部市場問卷調查顯示：客戶對物業(yè)總價選擇在2040萬元占80%左右，結合目前市場房屋均價2800元/購房者置業(yè)參考因素分析 地段：購房者在產(chǎn)生購房念頭的時候，首先考慮的問題是我要在哪里購房，之后才會在中意的區(qū)域里選擇。價格：價格是購房者買房的經(jīng)濟基礎，最終能否下定，價格可以說是最主要

10、的因素。房型：戶型是未來的家能否舒適的前提，因此購房者對戶型的設計極為挑剔，房間是否朝南，客廳是否充足采光，是否存在暗衛(wèi)，是否有浪費面積等，都是綜合關注的問題。小區(qū)環(huán)境及配套：現(xiàn)在越來越多的購房者買房考慮的主要是小區(qū)的環(huán)境以及配套，小區(qū)環(huán)境和附屬配套相對優(yōu)秀的價格一般要高出300元左右。物業(yè)服務：物業(yè)服務是房地產(chǎn)發(fā)展的繁衍品，小區(qū)物業(yè)服務到位是未來房地產(chǎn)發(fā)展的必然趨勢。市場分析購房者對未來市場的預期 看漲的觀點：他們認為銅仁市政發(fā)展速度較快，特別近年來旅游城市的打造力度等，這些發(fā)展都將帶動房地產(chǎn)價格穩(wěn)中有升?？吹挠^點：目前銅仁的房價和當?shù)厥杖胨较啾纫呀?jīng)很高，房價上漲空間有限。特別下半年是隨

11、著供應量的放大以及國家新政的繼續(xù)調控，將會對銷售形成一定阻礙，還有各個樓盤層出不窮的促銷措施，未來房價將會走低。小結：可以看出，購房者還不能很全面的分析未來房價的走勢，但是有一點看漲和看跌達成了共識，那就是未來房價大幅度漲跌的可能性較小，基本屬于小幅調整震蕩。市場分析購房者對產(chǎn)品的預期 現(xiàn)在的房價已經(jīng)不是普通工薪階層可以承受的價格，但是他們依舊是購房的主力軍。未來開發(fā)商一定為針對這些群體將戶型做得更為緊湊，降低總價?，F(xiàn)在的產(chǎn)品越來越成熟，戶型設計也越來越新穎。要在戶型設計上更理性、更合理、更人性化。市場分析購房者的積極性很多購房者對于新政下的房地產(chǎn)市場看不透，因此“再等等”、“再看看”的觀點還

12、是比較多的，觀望氛圍較濃。如果項目能夠達到其預期心理，仍然會選擇進行購買，因此未來對開發(fā)商提出了更高的要求。市場分析銅仁20092010年戶型銷售及銷售景氣指數(shù)分析由于銅仁城市化進程加大，城區(qū)人口也在迅速膨脹，使住房剛性需求不斷加大。與去年同期的銷售火爆狀態(tài)相比，今年上半年房地產(chǎn)市場受到國家政策的調控影響，成交量停滯不前。從09年到2010年上半年，從銅仁成交數(shù)據(jù)來看，我是成交戶型主要以110平米以內為主，兩室和小三室為主要旺銷戶型。小結：通過以上數(shù)據(jù)表明，建面110以內戶型的商品房已成新的銷售熱點。市場分析銅仁近年房地產(chǎn)銷售價格情況 房屋銷售價格連年上漲。銅仁房地產(chǎn)價格至2004年后，持續(xù)快

13、速增長。主要是隨著城市化進程的推進。房屋價格低于全省平均水平。與很多一、二線城市相比，銅仁市房價基數(shù)一直相對較低，多年來一直低于全省平均水平。主要緣于銅仁房價近年來基本處于穩(wěn)中有升的理性上漲態(tài)勢，商品房主要是本地居民購買居住，炒房現(xiàn)象相對較少。土地開發(fā)成本居高不下。在國家對國有土地使用權實行“招、拍、掛”以后，土地交易價格連年上漲，再者拆遷費用水漲船高，導致銅仁市土地開發(fā)成本節(jié)節(jié)攀升。市場分析2008 -2010年銅仁空置商品房及其銷售價格景氣指數(shù)（季度）市場分析小結：從市場需求來看，需求旺勢短期未改。首先，城市新城區(qū)建設、舊城改造拆遷所產(chǎn)生的被動需求繼續(xù)擴大，大量貨幣補償帶來的剛性住房需求依

14、然存在，每年約30萬。其次，大量“80后”逐漸達到法定結婚年齡，適婚群體人數(shù)穩(wěn)定增長，婚房需求進一步加大購房剛性需求，每年約25萬。第三，隨著覆蓋城鄉(xiāng)的公共衛(wèi)生體系和基本醫(yī)療服務體系初步建立、社會保障力度越來越大和全面實現(xiàn)免費義務教育，逐步緩解了居民醫(yī)療、保險、教育領域的后顧之憂，居民在住房消費能力方面會得到極大增強，對住房的需求從“住得下”向“住得好”的改善型方向快速邁進，每年約40萬，以改善住房條件、追求生活品味的改善型需求對房價上漲也起到重要的支撐作用。市場分析市場分析從住房成本來看，開發(fā)成本難降。1、從土地價格來看，土地的有限性以及因為城市化、工業(yè)化的加速對建設用地的渴求，決定了土地增

15、值的必然趨勢，土地作為成本推動房價增長的因素將長期存在。2、隨著土地獲取難度和獲取成本的增加，住房價格上行不可避免。與此同時，一方面，房屋建造成本在持續(xù)上升。近年來，隨著人工費上漲、鋼材、水泥材料費上漲、抗震措施和節(jié)能環(huán)保材料的普及應用等帶動建筑安裝費用不斷增加；另一方面，消費者對居住環(huán)境和居住質量要求的提高也加大了房屋經(jīng)營管理成本，進而推動房價上漲。從住房供給結構來看，保障性住房供給短期內還難以遏制房價上漲。國務院及地方政府出臺了多項舉措，加大經(jīng)濟適用房和廉租房的建設力度。低價房供給的增加將對快速上漲的房價起到抑制作用，也將改善商品住宅的供給結構，但由于房地產(chǎn)開發(fā)項目一般需要兩年左右的建設周

16、期，因此，在短期內難以迅速改善供求關系并遏制房價過快上漲。市場分析從新政情況看，短期內對二、三線城市房地產(chǎn)價格影響不大。國家于2010年4月對房地產(chǎn)出臺的相關調控政策，會造成購房人群出現(xiàn)短暫的“觀望”狀態(tài)，在房價上漲過快的一線城市有著明顯的影響。但對于二、三線城市（如：銅仁）影響不大，緣于銅仁目前剛性需求還是比較大，尤其在城市化進程的推進中，對住房需求的人群日益增多。但這些人群在購房時，會著重考慮戶型面積及總價。房產(chǎn)新政精準打擊住宅不合理需求，利好商業(yè)地產(chǎn)。對于投資型客戶來說，由于新政的出臺，會有部分住宅投資客戶轉向商業(yè)（如：寫字樓、商鋪）投資，因為新政對商業(yè)投資沒有明顯的政策限制。市場分析2

17、010年銅仁入市個別項目情況市場分析項目個案分析 金域藍山 市場分析開 發(fā) 商：銅仁童興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目定位：住宅 總戶數(shù)： 300余戶銷售公司：成都博宇海納 項目地理位置：梵凈山大道南方電力旁總占地面積：7000多平米建筑類型：高層（28層）容積率：4.5綠化率：3.6均價：2100元/項目個案分析 江華國際 市場分析單價：2600元/3400元/總戶數(shù)： 500余戶產(chǎn)權：50年 按揭方式：銀行按揭面積范圍：56142戶型面積配比：兩室40%；三室占40%；其余占20%；均價：3000元/項目個案分析 公園道壹號市場分析面積范圍：83143總戶數(shù)：3000余戶容積率：4.19綠化率：3

18、5% 公園道壹號均價：2900元/項目個案分析 天都錦繡天地市場分析開 發(fā) 商：僑興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)類型：住宅 項目地址：銅仁市百花路總建筑面積：50萬容積率：1.87付款方式：一次性付款或按揭貸款面積范圍：76136優(yōu)惠政策：一次性付款，優(yōu)惠1%項目一期銷售情況：已售90%左右目標客戶群體分析：目標群主要分布在市區(qū)或其他各縣并具有一定經(jīng)濟基礎人群。個體經(jīng)營者、公務員或城市高收入人群。外出務工人員均價：2700元/項目個案分析： 喬泰逸嘉花苑市場分析商業(yè)規(guī)劃總面積：15萬 物業(yè)類別 普通住宅建筑類別 高層、多層開 發(fā) 商 貴州喬泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司周圍配套 處于文峰山下，交通較好均價：2

19、600元/左右分析：優(yōu)勢：1、地理位置好。 2、周邊環(huán)境好。劣勢：1、周邊發(fā)展配套不完善2、戶型布局欠合理性。喬泰逸嘉花苑總結：通過以上項目銷售數(shù)據(jù)分析，銅仁房地產(chǎn)市場銷售前景還是較好。不過現(xiàn)在有些項目還處于沉浮期，一旦動起來，整個市場的放量將加大，加上目前的新政，在未來一到兩年將會不同程度的影響銅仁房地產(chǎn)市場的整體銷售進度。本案有著獨特的地段優(yōu)勢，是銅仁城市經(jīng)濟文化老城和新開發(fā)區(qū)的連接帶，如果本案在產(chǎn)品的定位上進行創(chuàng)新以及合理的功能布局，即使在新政環(huán)境下，銷售進度也不會受到太大影響。本案定位必須跳出同質化，樹立區(qū)域樓盤的高檔品質標桿。市場分析三房仍為主流。但逐步向經(jīng)濟實用的緊湊型三房發(fā)展，兩

20、房比例進一步擴大。戶型發(fā)展充滿多樣性，空中花園、入戶花園等附加值設計逐步增多。老城區(qū)平均價格在2800元/平方米左右的范圍內進行波動。一般消費者能接受2030萬房價區(qū)間、建筑面積80-120平方米之間的房源。景觀設計缺乏主題性，與項目定位不貼近。眾多樓盤的景觀設計同質化，沒有明顯的主題，景觀組團之間缺乏聯(lián)系，小品運用不足，樓間距相對較小，樓間綠化較為簡單。物業(yè)管理水平較低。銷售中物業(yè)管理形象展示不到位。交付后的實際管理中存在較多的問題，物業(yè)管理服務內容較為單一，業(yè)主委員會與物業(yè)公司關系緊張。 市場分析第二部分 項目概述地理位置項目地處老城中心商圈與開發(fā)區(qū)的鏈接帶上，人氣較旺。中心廣場商圈主要吸

21、引的消費群為中高端消費群，為城區(qū)居民的主消費區(qū)。項目相鄰三江公園，能滿足人們休閑娛樂的配套要求。項目緊鄰錦江河，沿河而立，江景優(yōu)勢明顯。 項目周邊配套相對完善，醫(yī)院、學校、銀行、公園等。項目概述本案項目周邊環(huán)境項目處于老城區(qū)中心商業(yè)區(qū)與萬山開發(fā)區(qū)之間，周邊配套相對完善。項目沿河而立，江景優(yōu)勢明顯。項目周邊配套相對完善，學校、銀行、醫(yī)院、商業(yè)街，以及相鄰銅仁最大的公園三江公園，配套優(yōu)勢明顯。項目概述項目交通配套通往市區(qū)的公交線路，在本項目前均有站臺。三座大橋連接銅仁市中心，交通相當便利。項目概述項目（SWOT）分析優(yōu)勢分析【Strength】教育優(yōu)勢：周邊小學、中學、幼兒園相隔很近。區(qū)域優(yōu)勢：本

22、案處于市中心與開發(fā)區(qū)的連接帶上，區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢以及現(xiàn)有區(qū)域優(yōu)勢明顯。理念優(yōu)勢：以高建筑為主調，打造銅仁市建筑標桿。配套優(yōu)勢：項目配套成熟，商業(yè)廣場、醫(yī)院、學校、農貿市場、政務中心等一應俱全。大盤優(yōu)勢：本案58萬方的建筑規(guī)模，在銅仁為第一大盤，具備大盤和明盤的發(fā)展?jié)摿Α?江景優(yōu)勢：項目沿江而立，江景優(yōu)勢明顯。項目概述項目（SWOT）分析劣勢分析【W(wǎng)eakness】項目拆遷難度較大，開發(fā)速度將受影響。項目業(yè)態(tài)比較單一，全高層，在未來的市場中有一定壓力。項目概述項目（SWOT）分析機遇分析【Opportunities】由于銅仁有影響力的大盤明盤較少，將是本案的一個發(fā)展思路以及機會。項目的品質化和產(chǎn)品的

23、差異化，將會對銅仁樓市帶來新的發(fā)展機遇。在新政下，通過控制總價的方式吸引投資客的進入，這將是我們項目發(fā)展的一個切入市場、搶占市場、影響市場的機會。市中心土地缺乏，開發(fā)面積較少，本項目具備很強的競爭實力以及稀缺性。項目概述項目（SWOT）分析威脅分析【Threats】房地產(chǎn)政策的不確定性，可能影響項目的整體發(fā)展計劃。新政的出臺，將會對樓盤銷售帶來一定阻礙。同期競爭樓盤及潛在競爭樓盤，有可能針對本項目采用相應的對應競爭策略，項目面臨的競爭不可小視。銅仁今年下半年項目市場的放量加大，對本項目會相應造成客戶分流，不容忽視。其他外部因素的影響，要設法規(guī)避。開發(fā)周期長，將受到競爭樓盤的抵觸。項目概述第三部

24、分 項目定位策略定位前的思考銅仁房地產(chǎn)市場總體開發(fā)水平相對較低，不過節(jié)奏稍快，很多開發(fā)商注重的是開發(fā)和回收資金的速度，在產(chǎn)品設計上低昂對滯后，并且銅仁開發(fā)土地供應量較少。目前銅仁房地產(chǎn)的供需有些失衡，開發(fā)和需求不成正比；但是，未來開發(fā)量劇增，潛在競爭加劇，開發(fā)風險增大。國家新政對房地產(chǎn)的調控政策將會對銷售進度形成一定阻礙。因此，我們必須結合本地購房者需求、市場需求以及政策面，理性開發(fā)，充分了解市場以及大政策面，做到開發(fā)引領市場，影響市場。在競爭降臨之前，依托大勢，搶占先機，突圍而出！項目定位策略項目定位策略 制約本項目開發(fā)因素1、本項目用地和小區(qū)規(guī)模較大，使項目發(fā)揮空間較大，但由于拆遷難度較大

25、，形成開發(fā)難度大。2、產(chǎn)品和項目的定位與區(qū)位品牌的塑造這將是本項目的一個重點，但是也是一個難點。3、本項目推出必須在較短的時間內進行有效的營銷，完成相對大的銷售量，這就需要找到銷售速度和銷售利潤之間的平衡點。4、銅仁收入水平有限，購房者承受力普遍不超過30萬元/套。定位思路適度引領市場，跳出同質競爭！低開高走，低開盤價，銷售后期漲價，前期突顯項目的“高性價比”引領市場熱捧，制造品牌效應?？刹捎梅蛛A段推售，實行低開高走的模式，真正樹立銅仁樓市地標的地位。打造明星樓盤、名盤、以品質打造品牌，以品牌帶動以及影響市場。我們的目標:打造銅仁樓盤品質第一，引領銅仁樓市標桿！項目定位策略項目定位策略定位策略

26、第一階段：在項目前期的推廣和現(xiàn)場包裝上提高項目高檔品質，項目以高調姿態(tài)入市，在產(chǎn)品的設計與布局上進行創(chuàng)新和注重實用性。首先推出我們的精品戶型，以低單價、低總價、高性價比吸引購房者，快速完成銷售目標，回籠資金。第二階段：通過第一階段的成功銷售和項目的形象塑造，堅持高檔樓盤的品質形象不斷升級，推出緊湊小三居并提升價格，實現(xiàn)區(qū)域樓盤的標桿的轉化！第四部分 項目定位項目定位目標客戶定位根據(jù)項目所處的位置及銅仁市民的居住習慣,項目客戶定位初步可定為：核心客戶群：銅仁市區(qū)個體經(jīng)營者、公務員、企事業(yè)單位工作人員、私企業(yè)主及周邊各縣有一定經(jīng)濟實力的的居民。輔助客戶群：各縣公務員、企事業(yè)單位工作人員、私企業(yè)主。

27、 需挖掘的客戶群：市中心區(qū)商業(yè)人士及居民，以、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營企業(yè)主，還有市區(qū)部分高收入客戶。目標客戶項目定位目標客戶群分析近期以問卷調查形式我們展開了調查。通過對公務員、事業(yè)單位人員、企業(yè)主、個體工商戶、業(yè)主等購房需求人員進行共計完成調查問卷173份，初步估計總體有效率為80%左右，總體數(shù)據(jù)參考值約為60%左右。置業(yè)次數(shù)比率小結：二次置業(yè)的比例占到調查數(shù)的50%左右，但經(jīng)過了解基本上都享有原福利分房等，且無按揭，這點與目前新政策對第二套房源的認定性質有可操作空間（房管局、銀行征信）。項目定位房型需求比例 小結：通過圖表數(shù)據(jù)顯示，客戶對二室二廳的需求較大，在41%左右。其次三室二廳，在34%左右，

28、一室一廳在17%左右。通過調查客戶都希望舒適型住房，但在目前房價的情況下轉而選擇二室二廳（實用型住房+投資），一室一廳為投資型。項目定位面積需求比小結： 所調查客戶對大戶型因總價承受能力往兩極分化（一次性達到居住條件及過度居住兼投資）項目定位選擇付款方式比小結：在目前家庭可支配收入不充裕的情況下，借用金融機構為主要選擇，這也容易受到國家對金融政策調控的影響，公積金將會成為住房貸款的首選，即對我們目標客戶首選公積金客戶（公務員、事業(yè)單位人員）。項目定位置業(yè)目的比率 小結：目前銅仁還是自住和滿足自我需要為主，投資和改善性自住兼達其次。在小戶型逐步充實市場的環(huán)境下，很多購房者放棄了“一步到位”的購房

29、觀念，購置總價較低的小戶型、緊湊戶型作為過渡產(chǎn)品，日后再考慮購房。這種購房者既有自住需求，又有投資需求。6、置業(yè)目的比率項目定位家庭人數(shù)比小結：目前家庭都趨于獨立化小型化。（以三口之家居多）6、置業(yè)目的比率項目定位職業(yè)比率 小結：根據(jù)左邊調查數(shù)據(jù)表顯示，目前銅仁購房人群主要集中于個體經(jīng)營者和事業(yè)單位工作人員。項目定位通過以上問卷調查數(shù)據(jù)總結如下：6、置業(yè)目的比率客戶分類購房關注點特征主力需求戶型與本項目契合度市區(qū)內有一定經(jīng)濟實力的居民價格、面積、戶型、位置對價格極其敏感，需求旺盛但購買力有限2房周邊企事業(yè)單位領導層、個體工商戶、私營企業(yè)主、部分拆遷戶價格、品質、面積、戶型、位置、前景、物業(yè)管理

30、二次置業(yè)為主，購買力較強，對產(chǎn)品更為挑剔2房、3房公務員、企事業(yè)單位工作人員及周邊各縣價格、品質、面積、戶型、位置、前景、物業(yè)管理購買能力較強，看好地段的經(jīng)濟發(fā)展2房、3房城區(qū)其它區(qū)域高收入群體價格、品質、戶型、配套、交通、物業(yè)管理有一定積蓄，中等經(jīng)濟實力，對房型敏感（投資居住兩宜）1房、2房項目定位6、置業(yè)目的比率目標客戶特征分析 目標客群特征 銅仁目標客群具有四大特征：講究實際注重身份喜好排場理性購房項目定位6、置業(yè)目的比率目標客戶消費心理和行為分析消費行為較為主觀，有自己明確的想法；事業(yè)、生活圈子里朋友意見的影響程度較為明顯；有一定的攀比心理；受到自身經(jīng)濟實力的影響，決定選擇范圍較小，不

31、斷比較是這類人判斷的主要方法，決策謹慎；對產(chǎn)品的細節(jié)上不是太在意，但是對物業(yè)的期望值有一定高度；對單價、總價的關注度高于對產(chǎn)品性價比的關注度。 項目定位6、置業(yè)目的比率產(chǎn)品品質定位由于銅仁還缺乏一個具備其他所有樓盤都來模仿和追趕的明星大盤，所以本案就應以此為契機，樹立銅仁房地產(chǎn)市場上一道亮麗風景。本案將風格為的簡現(xiàn)代風格，我們建議在這基礎上進一步完善和創(chuàng)新。追求統(tǒng)一和獨特性的相互融合。以個性鮮明的外立面迎合客戶的消費心理。在區(qū)域內彰顯獨特品質。品質化的園林景觀打造。品質化的物管進行軟件升級。項目定位6、置業(yè)目的比率項目形象定位案名建議（一個好的案名是樓盤推廣成功的一半）錦江御都花園項目推廣主題

32、廣告語錦江御都花園，理想生活之城。錦江邊，繁華之都，國際生活大城。項目形象包裝（VI形象導入）（后續(xù)）項目定位6、置業(yè)目的比率現(xiàn)代簡約建筑以現(xiàn)代建筑為基礎，融入中國傳統(tǒng)的古建筑元素。運用現(xiàn)代的手法和技術手段，有機地整合成具有宜人的尺度、細而不繁的統(tǒng)一體。窗套、欄桿、連梁、門斗、臺階、陽臺、空調板及護攔等在不影響使用功能前提下，可考慮適當?shù)淖兓Ｔ诮y(tǒng)一的建筑風格下，不同組團應有相應的差別。主題概念定位項目定位6、置業(yè)目的比率項目住宅價格定位（1）區(qū)域各項目品質因素q（quality）100分為滿分公園道壹號通過項目綜合評分：公園道壹號得分76項目定位6、置業(yè)目的比率項目住宅價格定位（2）區(qū)域各項

33、目品質因素q（quality）100分為滿分江華國際通過項目綜合評分：江華國際得分70項目定位6、置業(yè)目的比率項目住宅價格定位（3）區(qū)域各項目品質因素q（quality）100分為滿分金灘金苑通過項目綜合評分：金灘金苑得分71項目定位6、置業(yè)目的比率項目住宅價格定位（3）區(qū)域各項目品質因素q（quality）100分為滿分天都錦繡天地通過項目綜合評分：天都錦繡天地得分72項目定位6、置業(yè)目的比率項目住宅價格定位（3）區(qū)域各項目品質因素q（quality）100分為滿分喬泰嘉逸花園通過項目綜合評分：喬泰嘉逸花園得分64項目定位6、置業(yè)目的比率項目住宅價格定位（3）區(qū)域各項目品質因素q（quali

34、ty）100分為滿分本案（錦江御都花園）通過項目綜合評分：本案得分71項目定位6、置業(yè)目的比率項目住宅價格定位競爭項目系數(shù)法比較系數(shù) = 項目評估得分比較項目評估得分；可調均價 = 每個比較項目的比較系數(shù)比較項目的已實現(xiàn)均價；本案均價 = 每個比較項目的可調均價比較權重；利用競爭項目系數(shù)法，結合區(qū)域發(fā)展的走勢，假設對品牌、產(chǎn)品、服務三大優(yōu)勢充分展示后以及明年的市場前景，我們的價格定位是:本案住宅均價：2850元/平米第五部分 產(chǎn)品規(guī)劃建議項目開發(fā)目標銅仁市區(qū)樓盤品質第一！樹立銅仁市品質生活標桿！打造銅仁首席明星大盤！產(chǎn)品規(guī)劃設計建議產(chǎn)品規(guī)劃設計建議項目開發(fā)策略分期分批滾動式開發(fā)分期分批推售。低

35、開高走，滾動式開發(fā)，快速銷售，不可戀戰(zhàn)。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議項目開發(fā)理念與主題:銅仁首席國際人文社區(qū)！闡釋：以“國際化”項目的規(guī)劃設計、開發(fā)建設、營銷推廣，實現(xiàn)“小城市里的國際生活”的差異化形象與生活模式的打造，通過對項目的生態(tài)、景觀、配套等充分利用。實現(xiàn)在“國際化”理念下的項目的總體規(guī)劃、產(chǎn)品設計、園林風格、建筑外立面、戶型配比、推廣策略等，整個開發(fā)過程的統(tǒng)一性，一脈傳承，打造國際生活模式的理想人居理念，并在開發(fā)過程中逐步形成項目獨有的樓盤開發(fā)模式、產(chǎn)品標準，為項目后期的品牌輸出與延展做好鋪墊。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議產(chǎn)品外立面及建筑風格建議建筑立面以米黃色墻面為主基調。清新淡雅，純樸自然；為適度迎合當

36、地市場消費特點，建議在現(xiàn)有建筑設計的基礎上增加現(xiàn)代流線風格的元素，使整體外立面感覺簡潔而典雅。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議產(chǎn)品細部設計建議陽臺陽臺全部采用外陽臺設計，不做內陽臺；每一戶保證有一個觀景陽臺及一個工作陽臺的雙陽臺設計；要簡潔大方，欄桿采用深色直線條鋼質護欄和木質扶手相結合，在保證其安全性能的同時，亦可以體現(xiàn)項目中式與現(xiàn)代相結合的主體。建筑立面以米黃色墻面為主基調。清新淡雅，純樸自然；并與項目建筑主體色調相呼應。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議產(chǎn)品細部設計建議入戶門入戶門：以歐式風格彰顯王者風范。提升樓盤品質形象，使業(yè)主感受“大戶人家”的尊貴。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議門禁系統(tǒng) 門禁系統(tǒng)也設計帶有傳統(tǒng)特色的造型，在材料選

37、擇上采用比較厚重的石材和玻璃，體現(xiàn)項目的產(chǎn)品檔次。產(chǎn)品細部設計建議產(chǎn)品規(guī)劃設計建議產(chǎn)品規(guī)劃創(chuàng)新建議躍式設計采用客廳與餐廳或客廳與臥室區(qū)有23級臺階的躍定設計，將室內功能進行有效區(qū)分，產(chǎn)生較好的空間感；（此戶型設計會占用容積率，將會導致利潤降低。如果要保證利潤最大化，不免會大幅提高單價，會對銷售周期產(chǎn)生一定影響。入戶花園設計：部份戶型采用帶入戶花園設計，增強室內景觀及采光，入戶花園的面積建議控制在510內。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議建筑設計要點陽臺全部采用外陽臺設計；保證每戶有觀景陽臺及生活陽臺（廚房帶生活陽臺，客廳帶觀光陽臺）。禁止衛(wèi)生間門對入戶門或房間門，采光，布置排氣通道。干濕分離。戶型設計具有實用

38、性與舒適性兼顧?？蛷d帶落地窗，臥室?guī)эh窗。高層窗戶應防震、防噪、防紫外線。入戶花園與空中花園設計。設計有避難間、儲藏室等。注意相鄰兩戶窗間的視線干擾，以保證每戶的私密性。住宅標準層層高3.0米，首層高度可根據(jù)戶型設計需要適當增加。兩居室及小三居客廳開間不小于4.2米，三居室客廳開間按4.5米，主臥開間不小于3.6米。強調戶型多樣化，相同面積可有不同的戶型，相同的戶型可有不同的面積，以滿足相同面積不同檔次的需求與相同檔次不同面積的需求。每戶應有好朝向及景觀，戶與戶之間避免視線及噪聲干擾。入戶門采用實木密碼防盜門 產(chǎn)品規(guī)劃設計建議優(yōu)秀戶型設計建議優(yōu)秀戶型鑒賞51分析：房型緊湊，交通動線流暢，不存在

39、交錯。衛(wèi)生間干濕區(qū)域分離更為“新人類”推崇。廚房、衛(wèi)生間布局緊密，采光通風良好。67.96分析：多個陽臺與露臺的空間，可在居住人口結構發(fā)生改變時改造成生命周期房。整個空間可變性和靈活性較大，適合都市年輕人崇尚自由個性的特征。兩個朝南開間均比較開闊。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議優(yōu)秀戶型設計建議62.34分析：整套房型規(guī)整。圍繞式布局，達到空間利用最大化。餐廳、客廳與陽臺相連接既能達到空間劃分鮮明，又能從視覺上得到大空間的感覺。餐廳的采光略有不足。110 ，三室兩廳，浪費空間小，三陽臺設計，戶型緊湊合理方正。主臥飄窗設計，視野開闊；餐廳采光較好。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議產(chǎn)品規(guī)劃設計建議產(chǎn)品戶型配比房型套內面積比例客群

40、模擬原因小戶型（1-1-1）40-505%城市白領，80后小夫妻，投資職業(yè)（還未想要孩子的打算）帶動銷售緊湊兩房（2-1-1）50-7010%主力供應市場主力需求舒適兩房（2-2-1）77-8024%緊湊三房（3-1-1）80-9030%舒適三房（3-2-2）90-11021%高消費群體滿足于高消費人群的生活品質四室以及頂躍110-18010%高消費群體滿足于高消費人群的生活品質產(chǎn)品規(guī)劃設計建議交樓標準適度升級電梯大堂：彰顯回家的豪華與氣派！目前，銅仁的對電梯大堂的重視不夠，基本還處于初級階段，銅仁人喜好排場，建議在電梯大堂的空間、裝修以及交房標準進行升級，在控制成本的情況下，打造一個豪華體面

41、的電梯大堂，成為銷售的一個有利賣點。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議智能化與服務：一卡通智能管理系統(tǒng)！ 六重安防的智能化小區(qū)保安24小時巡更管理，365天全天監(jiān)控護衛(wèi)。在社區(qū)周邊布置防范報警系統(tǒng)，報警探測器和高速球型攝像機聯(lián)動，并與管理中心報警系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)實行24小時360清晰夜視監(jiān)控?？梢晫χv系統(tǒng)可自動報警，一旦入侵設防區(qū)，住宅報警系統(tǒng)30秒自動報警，管理中心接報后值班人員迅速到達現(xiàn)場。入戶門禁系統(tǒng)刷卡可自動布防撤防，保障居家安全。智能識別電梯設置門禁系統(tǒng)，非戶主許可，訪客無法啟動電梯。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議一卡通智能管理系統(tǒng)從踏上回家的路開始，輕松一刷，停車入庫。來到庭院，輕松一刷，信報箱即開，免

42、除手動開鎖的繁雜。刷卡入大堂，電梯同時到首層等候，接載您到自家樓層。進出家門，刷卡系統(tǒng)可自動布防撤防。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議其他新技術、新材料的應用新風系統(tǒng)。凈水系統(tǒng)，水質凈化與24小時冷熱水供應。經(jīng)過多次試驗，專家們發(fā)現(xiàn)碧璽寶石的表面能釋放負離子、遠紅外微波以及0.06毫安培的微弱電流，而寶石的晶體越小，能量越大。當水流經(jīng)碧璽微粒，它們能使水發(fā)生微電解，去除水中的微生物，并使水分子束變成完美的5至6個，水質呈現(xiàn)益于健康的弱堿性。通過新型技術的引進，提升產(chǎn)品附加值，增強產(chǎn)品的賣點，促進銷售。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議項目配套會所配套功能設置：會所功能定位于滿足商務人士休閑娛樂需要，集休閑、娛樂、健身為一體，設

43、有休閑中心（茶吧）、洗浴中心（SPA）、健康中心（健身館）。會所位置：商業(yè)2層或地下一層。會所面積：1000平米左右，充分利用城市商業(yè)的作用（如政府有控制性規(guī)劃，則按政府要求設置）。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議會所功能布局會所功能定位于滿足商務人士休閑娛樂需要，集休閑、娛樂、健身為一體，設有休閑中心（茶吧）、洗浴中心（SPA）、健康中心（健身館）。產(chǎn)品規(guī)劃設計建議會所功能面積分配（休閑會所設立在5層）產(chǎn)品規(guī)劃設計建議啟動策略思路策略一：快速啟動，搶占先機。根據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示，初步預計，銅仁房地產(chǎn)市場將在2010年下半年市場供應量劇增，市場競爭加劇，有限的市場需求將使銅仁房屋銷售陷入價格競爭的局面。因此，首期

44、啟動迅速，以搶占市場先機。策略二：首期產(chǎn)品設計符合銅仁階段性市場需求。要求產(chǎn)品設計必須保證做到兩方面：一是必須保證市場旺銷。二是產(chǎn)品搭配合理，好壞搭配，低開高走，也就是，在市場競爭之前，先將最好的貨源一部分銷售出去，引起市場熱點，留部分好產(chǎn)品進行高走，實現(xiàn)利潤最大化。第六部分 推廣策略項目總體營銷策略面上主力引導區(qū)位價值面對面產(chǎn)品訴求超級露臺落地窗酒店式入戶大堂形象塑造產(chǎn)品逼定線上影響線下補充銅仁第一盤項目品牌空中院館與躍層簡約現(xiàn)代風情保障客戶來訪保障營銷費用有效的推廣策略大盤形象高度節(jié)點活動聚客情景營銷打動客戶其他渠道營銷錦江御都花園三大階段201010年工程節(jié)點大事件節(jié)點大盤形象導入錦江河

45、畔，國際生活社區(qū)。新配套、新人文、新生活重塑形象，區(qū)隔對手2011年“錦江御都花園”形象提升銅仁新城，城就2010樹高度，聚焦點錦江御都生活盤點成就生活，大城生活志做盤點，帶銷售1.2開盤2.1開盤2.2開盤3.1開盤推廣階段與階段主題推廣活動及渠道配合開心網(wǎng)絡社區(qū)營銷配合創(chuàng)意的產(chǎn)品品鑒會聯(lián)合銅仁政府舉行魅力人居頒獎典禮成就明天，引領銅仁生活01月04月07月08月09月11月12月12月第一階段：大盤形象重塑期推廣時間：2010年11月2011年4月推廣目的：以“錦江河畔，新生活，給市場傳達項目“8魅力錦江，國際生活街區(qū)”的全新大盤形象。提升開發(fā)商品牌、品質以及開發(fā)商形象。大盤形象，三大階段

46、之一1、大盤氣勢2、錦江御都花園，一座無尚生活之城。3、錦江河畔，國際生活社區(qū)。從大利益點入手、讓產(chǎn)品獨特的賣點打動我們的客戶：階段主題：第二階段：錦江御都形象提升推廣時間：2011年5月8月推廣目的：以“面向全銅仁, 造生活大城”的大區(qū)域主題，結合大話題，提升項目的關注點，做高項目影響力，提高項目前景預期，從而促動大市場的關注。推廣主題：大盤形象，三大階段之二 國際生活社區(qū)，魅力之城大品牌+項目大區(qū)域+新聞大話題=銅仁新生活之城從新聞點入手、與大事件互動，樹項目品牌，做高項目勢能。第三階段：大城生活大盤點推廣時間：2011年9月12月推廣目的：以實實在在的賣點，重新做實“大城生活志”，推動銷

47、售落單。推廣主題：大盤形象三大階段之三 販起國際生活,潮起國際品質大交通+大配套+大環(huán)境+大景觀+大聯(lián)誼=成就你的國際生活新城對實際利益點重新梳理，形成一方生活日志,成就大城生活,促動銷售。保障客戶來訪保障營銷費用有效的推廣策略大盤形象吸引客戶活動聚集客戶其他渠道營銷情景營銷打動客戶活動聚集客戶2010年，全年活動主題：-魅力人居社區(qū)的魅力生活三大主題活動，打造世界級人居社區(qū)活動起勢：世界人居獎，比肩星河灣、山水文園未來之旅體驗活動藍色水街，展示活動 配合采摘、禮品發(fā)放等小型活動，貫穿全年的“人居主題”活動主線，讓活動更具系列化，連貫性。14月：貴州人居獎，山水文園57月：未來之旅體驗活動藍色

48、濱江，展示活動 8月：結合當?shù)靥厣?，濱江戶型品鑒會推廣活動：錦江御都花園內部客戶聯(lián)動活動時間2010年11月2010年3月借助錦江御都花園大城體系，強化內外部聯(lián)動，設立看房班車，參觀現(xiàn)場施工以及沙盤規(guī)劃。讓客戶感知錦江御都花園的品牌優(yōu)勢，增強產(chǎn)品信心。帶意向客戶進行梵凈山、鳳凰一日游活動，使客戶能夠在贊助旅游中親身體驗到本案的成熟與品質，同時介紹本案的物業(yè)等軟件設施，使之強化購買的不僅是本案的物業(yè)同時更是本案提供的綜合服務價值體系的感受。組織“御都會”客戶，舉辦“御都會”客戶聯(lián)誼酒會，通過情景展示、現(xiàn)場活動，在體驗式營銷中推出御都花園。開心網(wǎng)絡社區(qū)營銷：論壇是網(wǎng)上特有的一種新興的虛擬社會，是依

49、托銅仁網(wǎng)絡論壇這一信息傳播平臺，根據(jù)成員喜好及消費習慣，有計劃的把廣告內容以及具創(chuàng)意的論壇帖的形式在銅仁乃至貴州進行傳播，進而達到營銷的目的推廣活動：開心網(wǎng)絡社區(qū)營銷107推廣活動：商場巡展活動商場巡展活動活動時間：2010年12月2011年2月以品牌商場、高端寫字樓巡展為形式，在全銅仁范圍內開展“御都花園全程啟動”的活動；巡展的意義不在與能成功銷售多少套房子，重點在于項目形象的打造，為項目后期的強勢開發(fā)奠定堅實的市場基礎；在更廣范圍及更深深度上提高項目及企業(yè)的品牌知名度。論壇：售樓處啟用暨區(qū)域發(fā)展“3+1” 專家論壇時間：2010年11月7日地點：結合售樓處閃耀亮相，推出錦江御都花園內容：政

50、府背書，進行打造區(qū)域發(fā)展3+1模式推廣活動：專家論壇，提升區(qū)域價值時間：2009年12月19日目的：項目正式亮相，啟動認籌地點：待定形式：聯(lián)動孔雀城客戶、業(yè)界客戶、開發(fā)商客戶、開發(fā)商的合作方客戶。展示項目，啟動認籌。活動：12月19日客戶認籌酒會保障客戶來訪保障營銷費用有效的推廣策略大盤形象吸引客戶活動聚集客戶其他渠道營銷情景營銷打動客戶對客戶而言 ：大環(huán)境項目整體配套體系的部分展示；中環(huán)境一期景觀及接待中心景觀的展示； 小環(huán)境樓棟內及室內產(chǎn)品細節(jié)的展示；這三者打造的“硬件”實現(xiàn)程度將是其體驗過程中形成對項目認同度的核心。目前有序銷售現(xiàn)場條件并不具備，故必須加強售樓處建立，售樓處所配備的以物管

51、和銷售兩大系統(tǒng)為代表的“軟件”水平也是影響客戶體驗結果的重要因素。情境營銷情境營銷綠化環(huán)繞，花團錦簇 + 現(xiàn)代簡潔優(yōu)雅的裝修風格 +電腦科技，電腦觸摸屏戶型展示在現(xiàn)場建立一個錦江御都花園的微縮景觀，這樣消費者可以在內行走，仿佛樓盤已經(jīng)建好（這個微縮景觀又可以成為一個新聞話題進行炒作）在售樓部內設立多媒體影音室，里面三維虛擬的御都花園的樣子，消費者戴上眼罩，也可以體驗親臨其境的感受售樓處可以設計成一個悠閑的咖啡館，到這里的人可以在音樂和咖啡的香味里和銷售人員交談從眼、耳、口、鼻，視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺感官五方面給與客戶體驗感受?？蛻魧⒃诖死锿Ａ舨怀^60分鐘，能從專業(yè)的銷售、完整的企業(yè)形象

52、、項目數(shù)據(jù)等方面詳細進行了解。一層大廳設置接待臺，給與來訪客戶門禁卡服務人員主動為客戶提供茶點用各類影音設備展示項目信息入口一層大廳接待臺接待臺會談區(qū)業(yè)務區(qū)VIP洽談區(qū)3D影音室沙盤區(qū)戶型展示區(qū)沙發(fā)洽談區(qū)形象禮賓員引導銷售接待客戶情境營銷售樓處水吧開放式咖啡廳。洽談隨意品嘗美味飲品觸摸屏戶型360度展示售樓處大廳接待禮賓接待接待臺一層大廳門口接待員引領客戶進入售樓處，發(fā)放門禁卡形象禮賓員起立同時問候客戶，并引導銷售繼續(xù)接待。小型的兒童和寵物托管區(qū)，體現(xiàn)貼心的細節(jié)，讓客戶能專心了解項目。沙盤及文件展示銷售利用全景的沙盤進行完美的形象展示，手觸屏展示項目資料和工作人員證件3D影音室配合更更加形象的

53、3D成像，能讓客戶從視覺和感官上更加深對項目未來生活方式的感受風格高雅，設施齊備的銷售中心，是整個項目及開發(fā)企業(yè)的形象平臺。茶點區(qū)有專人為客戶主動提供服務。提高項目品質感，體現(xiàn)物業(yè)服務的及時周到。茶點區(qū)售樓處和園區(qū)都設有無障礙通道和為老人兒童的看房代步工具。景觀看房動線律師或專業(yè)的簽約經(jīng)理負責跟意向客戶進行簽約洽談。專人簽約情境營銷售樓處接待臺形象禮賓員起立同時問候客戶，并引導銷售繼續(xù)接待。接待臺接待員，一句溫馨的“您好”，從細節(jié)給與進門客戶尊貴的關懷沙盤及文件展示銷售利用全景的沙盤進行完美的形象展示，手觸屏展示項目資料和工作人員證件3D影音室配合更更加形象的3D成像，能讓客戶從視覺和感官上更

54、加深對項目未來生活方式的感受風格高雅，設施齊備的銷售中心，是整個項目及開發(fā)企業(yè)的形象平臺。茶點區(qū)有專人為客戶主動提供服務。提高項目品質感，體現(xiàn)物業(yè)服務的及時周到。茶點區(qū)規(guī)劃參觀動線，接送客戶參觀項目實景展示區(qū)，瀏覽潮白河美景參觀動線律師或專業(yè)的簽約經(jīng)理負責跟意向客戶進行簽約洽談。專人簽約情境營銷銷售利用全景的沙盤進行完美的形象展示，手觸屏展示項目資料和工作人員證件配合更更加形象的3D成像，能讓客戶從視覺和感官上更加深對項目未來生活方式的感受風格高雅，設施齊備的銷售中心，是整個項目及開發(fā)企業(yè)的形象平臺。茶點區(qū)有專人為客戶主動提供服務。提高項目品質感，體現(xiàn)物業(yè)服務的及時周到。茶點區(qū)售樓處和園區(qū)都設

55、有無障礙通道和為老人兒童的看房代步工具。律師或專業(yè)的簽約經(jīng)理負責跟意向客戶進行簽約洽談。專人簽約大廳接待禮賓接待一層大廳門口接待員引領客戶進入售樓處，發(fā)放門禁卡形象禮賓員起立同時問候客戶，并引導銷售繼續(xù)接待。售樓處停車禮賓接待接待臺保安引領客戶進入售樓處，停車到進入正門時間步行30秒左右。形象禮賓員起立同時問候客戶，并引導銷售繼續(xù)接待。小型的兒童和寵物托管區(qū)，體現(xiàn)貼心的細節(jié)，讓客戶能專心了解項目。沙盤及文件展示銷售利用全景的沙盤進行完美的形象展示，手觸屏展示項目資料和工作人員證件。3D影音室配合更加形象的3D成像，能讓客戶從視覺和感官上更加深對項目未來生活方式的感受。風格高雅，設施齊備的銷售中

56、心，是整個項目及開發(fā)企業(yè)的形象平臺。茶點區(qū)有專人為客戶主動提供服務。提高項目品質感，體現(xiàn)物業(yè)服務的及時周到。茶點區(qū)售樓處和園區(qū)都設有無障礙通道和為老人兒童的看房代步工具。景觀看房動線律師或專業(yè)的簽約經(jīng)理負責跟意向客戶進行簽約洽談。專人簽約情境營銷售樓處停車禮賓接待接待臺保安引領客戶進入售樓處，停車到進入正門時間步行30秒左右。形象禮賓員起立同時問候客戶，并引導銷售繼續(xù)接待。小型的兒童和寵物托管區(qū)，體現(xiàn)貼心的細節(jié)，讓客戶能專心了解項目。沙盤及文件展示銷售利用全景的沙盤進行完美的形象展示，手觸屏展示項目資料和工作人員證件3D影音室配合更更加形象的3D成像，能讓客戶從視覺和感官上更加深對項目未來生活

57、方式的感受風格高雅，設施齊備的銷售中心，是整個項目及開發(fā)企業(yè)的形象平臺。茶點區(qū)有專人為客戶主動提供服務。提高項目品質感，體現(xiàn)物業(yè)服務的及時周到。茶點區(qū)設置景觀看房動線，讓客戶現(xiàn)場感受項目，體驗未來生活景觀看房動線律師或專業(yè)的簽約經(jīng)理負責跟意向客戶進行簽約洽談。專人簽約情境營銷售樓處停車禮賓接待接待臺保安引領客戶進入售樓處，停車到進入正門時間步行30秒左右。形象禮賓員起立同時問候客戶，并引導銷售繼續(xù)接待。小型的兒童和寵物托管區(qū)，體現(xiàn)貼心的細節(jié)，讓客戶能專心了解項目。沙盤及文件展示銷售利用全景的沙盤進行完美的形象展示，手觸屏展示項目資料和工作人員證件3D影音室配合更更加形象的3D成像，能讓客戶從視

58、覺和感官上更加深對項目未來生活方式的感受風格高雅，設施齊備的銷售中心，是整個項目及開發(fā)企業(yè)的形象平臺。茶點區(qū)有專人為客戶主動提供服務。提高項目品質感，體現(xiàn)物業(yè)服務的及時周到。茶點區(qū)律師或專業(yè)的簽約經(jīng)理負責跟意向客戶進行簽約洽談，專車接送。專人簽約情境營銷售樓處和園區(qū)都設有無障礙通道和為老人兒童的看房代步工具。景觀看房動線保障客戶來訪保障營銷費用有效的推廣策略大盤形象吸引客戶活動聚集客戶其他渠道營銷情景營銷打動客戶圈層營銷渠道：1.汽車4S店、高端汽車專賣店車友會2.政府、事業(yè)單位、金融單位、銀行貴賓卡客戶3.現(xiàn)有客戶，尤其是一些業(yè)內人士。方式：1.派專人與以上場所溝通，遵循借用彼些資源實現(xiàn)共贏

59、的原則，采用信息置入、直郵、活動的形式合作。2.開盤前時間先介入先期聯(lián)系階段,選擇易執(zhí)行的幾個場所試點進行，全方位開展此活動可在開盤后進行。其他渠道營銷具體方法：在以上場所置入我們的產(chǎn)品信息，可以在現(xiàn)場擺放宣傳品、贈送印有我們LOGO的禮品，以此兩種形式進行信息置入。獲取其會員等重要客戶的聯(lián)系方式，以DM直郵或短信的方式，寄去我們的資料及禮品，如遇意向客戶，可派專人上門服務。在體驗日當天可與其聯(lián)合搞一些活動，做為活動中的一個環(huán)節(jié)，同時也可在開盤之后的推廣中進行活動聯(lián)誼，如：可與汽車專賣店舉辦高端汽車試駕活動。對于現(xiàn)有客戶，定期發(fā)送短信、節(jié)日禮品，同時實行老帶新政策，即老客戶介紹新客戶購房給予一

60、定優(yōu)惠，同時老客戶可得到精美禮品。圈層營銷其他渠道營銷主題11月1日售樓處、區(qū)域沙盤、戶型模型、宣傳折頁、戶型圖11月1512月1日節(jié)點銷售道具項目宣傳片展播潮白河自駕游體驗活動201012月19日1月9日2月啟動認籌酒會價值領地大盤形象國際社區(qū)、寫意生活開盤倒計時值得期待熱銷中售樓處啟動儀式盛大開盤活動起勢啟動認籌集中換簽勢能營銷起勢工作鋪排推廣全面引爆20011年開盤引爆活動推廣啟動認籌開盤優(yōu)惠項目宣傳片、項目樓書下一輪蓄客華聯(lián)、新世界百貨、知名商場巡展外企俱樂部推薦活動戶外：網(wǎng)絡：（銅仁政府網(wǎng)、銅仁房地產(chǎn)網(wǎng)、搜索引擎）平面：北青、新京、新地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫DM直投附近停車場廣告廣播健身房廣告高端