企業(yè)物流管理案例篇

1、物流管理案例 WDM沃爾瑪+戴爾+麥當(dāng)勞僅僅在220033年剛剛剛過去一一半的時(shí)時(shí)間里，IT零零售賣場場領(lǐng)域相相繼有百百腦匯鄭鄭州店、賽博青青島店、賽博昆昆明店、阿波羅羅、賽博博中關(guān)村村店等因因經(jīng)營不不善、選選址失利利等原因因，或敗敗走麥城城、歇業(yè)業(yè)整頓，或撤出出商圈、另謀新新址。據(jù)據(jù)中關(guān)村村的一位位電腦賣賣場老總總向記者者透露，北京多多數(shù)電腦腦賣場的的虧損都都在百萬萬以上。然而而，就在在不久前前，英特特爾和愛愛普生全全球總裁裁、惠普普家用電電腦事業(yè)業(yè)部總裁裁卻頻頻頻光顧一一家位于于南京的的IT超超級賣場場，著實(shí)實(shí)讓這家家IT產(chǎn)產(chǎn)品零售售商受寵寵若驚。事實(shí)實(shí)上，這這家ITT賣場企企業(yè)目前前已成

2、為為國內(nèi)獨(dú)獨(dú)家經(jīng)營營企業(yè)面面積最大大、獨(dú)家家經(jīng)營品品種最大大的ITT專業(yè)零零售連鎖鎖企業(yè)。這家名名為“宏圖三三胞”的大經(jīng)經(jīng)銷商，其實(shí)早早已在華華東地區(qū)區(qū)的ITT渠道中中聲名雀雀起，而而其迅速速崛起的的最大賣賣點(diǎn)就是是由其總總裁袁亞亞非創(chuàng)立立并應(yīng)用用到ITT終端零零售經(jīng)營營中的“WDMM”營銷模模式，即即融合了了沃爾瑪瑪(Waalmaart)的規(guī)模模采購平平價(jià)銷售售模式、戴爾(Delll)電電腦的定定制生產(chǎn)產(chǎn)和直銷銷模式，以及麥麥當(dāng)勞(McDDonllads)的的標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)于于一體的的專業(yè)連連鎖經(jīng)營營模式?！癢DMM”能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)1+11+13嗎？20001年年，當(dāng)袁袁亞非在在深圳第第一次體體驗(yàn)沃

3、爾爾瑪?shù)臅r(shí)時(shí)候，他他被這種種新型超超市的繁繁榮場面面震驚了了?！褒R刷刷刷的三十十幾個(gè)收收銀通道道排的全全是人，當(dāng)時(shí)我我就奇怪怪了：它它賣的多多是中國國貨，國國內(nèi)哪個(gè)個(gè)商場沒沒有？憑憑什么就就能賣成成這個(gè)樣樣子？”懷著這這樣的疑疑問，他他當(dāng)時(shí)就就買了一一本富富甲天下下(沃沃爾瑪創(chuàng)創(chuàng)始人的的自傳)，回去去以后就就慢慢研研究。研研究它的的物流中中心、配配送中心心、全球球采購、快速反反應(yīng)機(jī)制制、高效效運(yùn)輸?shù)鹊龋⒃O(shè)設(shè)想著“什么時(shí)時(shí)候賣電電腦也能能通過這這種方式式賣成這這個(gè)樣子子”。其時(shí)時(shí)，袁亞亞非已在在做著電電腦銷售售的生意意，但總總是做不不大。后后來他明明白了為為什么電電腦銷售售一條街街的銷售售總是

4、做做不大，原因之之一就是是對人的的依賴性性太強(qiáng)了了，“你看珠珠江路的的salles，既懂得得市場又又要懂技技術(shù)還要要知道貨貨源這樣一一天做下下來相當(dāng)當(dāng)?shù)睦郏霾涣肆藥讉€(gè)單單子不說說，還難難保服務(wù)務(wù)質(zhì)量。”于是是他想到到了連鎖鎖經(jīng)營。然而實(shí)實(shí)現(xiàn)連鎖鎖經(jīng)營需需要雄厚厚的資金金支持和和完善的的物流、信息管管理系統(tǒng)統(tǒng)以及專專業(yè)的管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)來支持持，并不不是你想想選擇什什么模式式就能做做什么模模式的，在人們們都爭著著去搶食食“連鎖經(jīng)經(jīng)營”這塊香香噴噴的的“漢堡包包”的時(shí)候候，你能能否把它它咽下去去好好消消化顯然然是一個(gè)個(gè)問題。憑著著多年的的IT渠渠道經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，袁亞亞非大膽膽地提出出了一個(gè)個(gè)看起來來相當(dāng)驚

5、驚人的經(jīng)經(jīng)營設(shè)想想：把目目前國際際上三個(gè)個(gè)不同行行業(yè)的最最成功企企業(yè)的營營銷模式式整合起起來為我我所用，“WDMM”模式就就這樣誕誕生了?！癢DMM”實(shí)際上上就是WWalmmartt、Deell、McDDonllads第一一個(gè)字母母的組合合，簡單單說就是是融合了了沃爾瑪瑪(Waalmaart)的規(guī)模模采購平平價(jià)銷售售模式、戴爾(Delll)電電腦的定定制生產(chǎn)產(chǎn)和直銷銷模式，以及麥麥當(dāng)勞(McDDonllads)的的標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)于于一體的的專業(yè)連連鎖經(jīng)營營模式。但袁亞亞非表示示，這并并不是簡簡單的組組合，而而是真正正集三家家所長于于一身，并有著著宏圖三三胞的特特點(diǎn)與優(yōu)優(yōu)勢。袁亞亞非在具具體解釋釋

6、“WDMM模式”時(shí)表示示：其中中“W”指的是是借鑒沃沃爾瑪?shù)牡牡统杀颈具B鎖經(jīng)經(jīng)營模式式，即在在保證品品種齊全全，品牌牌多元化化的前提提條件下下，利用用倉儲(chǔ)式式方式銷銷售電腦腦極其相相關(guān)產(chǎn)品品，讓生生產(chǎn)廠家家直接面面對消費(fèi)費(fèi)者，以以減少管管理費(fèi)用用，確保保消費(fèi)者者利益最最大化?！癉”指指的是從從戴爾電電腦的直直銷經(jīng)營營中獲得得解決自自有品牌牌電腦(BTOO電腦)如何發(fā)發(fā)展的問問題，即即在賣場場提供規(guī)規(guī)范、統(tǒng)統(tǒng)一的生生產(chǎn)流水水線，完完全按照照品牌機(jī)機(jī)的生產(chǎn)產(chǎn)方式來來組裝兼兼容機(jī)，實(shí)現(xiàn)了了生產(chǎn)和和檢測的的透明化化。而“M”則指的的是以麥麥當(dāng)勞為為借鑒對對象的企企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化服務(wù)務(wù)和規(guī)模模發(fā)展的的模式，

7、所謂標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化服服務(wù)模式式，就是是把服務(wù)務(wù)產(chǎn)品化化、量化化，以保保證服務(wù)務(wù)的及時(shí)時(shí)和周到到，其實(shí)實(shí)規(guī)模發(fā)發(fā)展模式式，就是是走連鎖鎖經(jīng)營之之路，以以規(guī)模降降低經(jīng)營營成本，才能獲獲取可觀觀的利潤潤。正是是以“WDMM”模式為為核心，宏圖三三胞才一一方面大大搞低價(jià)價(jià)營銷，另一方方面還可可以保證證利潤水水平仍然然保持在在5%以以上。雖雖然在其其擴(kuò)張之之初的各各項(xiàng)投入入驚人，但從220011年2月月正式對對外營業(yè)業(yè)，到年年底的110個(gè)月月里，還還是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了利潤潤5000萬元，并且使使自己的的銷售業(yè)業(yè)績和知知名度躍躍居華東東地區(qū)PPC銷售售行業(yè)的的前列，20002年銷銷售收入入更達(dá)到到18個(gè)個(gè)億，不不能不說

8、說是這一一新型的的銷售模模式發(fā)揮揮了作用用。新模模式也要要因地制制宜目前前，宏圖圖三胞的的連鎖賣賣場已經(jīng)經(jīng)覆蓋了了整個(gè)華華東地區(qū)區(qū)，雖然然都采取取了自營營的專業(yè)業(yè)連鎖經(jīng)經(jīng)營方式式，但每每個(gè)賣場場經(jīng)營的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)卻是是不一樣樣的。“在江陰陰，我們們發(fā)現(xiàn)店店里的中中高檔筆筆記本非非常暢銷銷，而低低端筆記記本卻無無人問津津，因?yàn)闉榻幗?jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平高高，對中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品有巨巨大需求求和消費(fèi)費(fèi)能力，于是我我們就及及時(shí)調(diào)整整了賣場場里的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，盡量量推出中中高檔的的名牌產(chǎn)產(chǎn)品；而而在淮安安，情況況卻恰恰恰相反，低端產(chǎn)產(chǎn)品非常常受歡迎迎，因?yàn)闉榛窗驳氐貐^(qū)比起起江陰來來，經(jīng)濟(jì)濟(jì)水平落落后很多多，所

9、以以我們相相應(yīng)推出出了價(jià)格格比較便便宜的產(chǎn)產(chǎn)品。”而對對于賣場場的選址址，宏圖圖三胞更更是針對對不同地地方的經(jīng)經(jīng)濟(jì)水平平和消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣以以及當(dāng)?shù)氐厣倘Φ牡娜肆髑榍闆r而進(jìn)進(jìn)行“因地制制宜”。宏圖圖三胞的的第一家家店開在在了傳統(tǒng)統(tǒng)IT產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的珠江江路，但但第二家家店卻是是和金五五星家電電商場合合作，開開在南京京的山西西路商圈圈，袁亞亞非表示示，其目目的就是是適應(yīng)山山西路商商圈的環(huán)環(huán)境，探探索在傳傳統(tǒng)家電電商場賣賣電腦的的路子；第三家家店則開開在無錫錫的八佰佰伴里面面，其目目的也是是適應(yīng)無無錫當(dāng)?shù)氐氐南M(fèi)費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)也也探索出出實(shí)現(xiàn)異異地連鎖鎖和傳統(tǒng)統(tǒng)百貨商商場合作作的路子子。其實(shí)實(shí)，宏圖圖三胞

10、的的賣場擴(kuò)擴(kuò)張也不不是一帆帆風(fēng)順的的。據(jù)悉悉，宏圖圖三胞在在浦東的的賣場就就不是十十分順利利。因?yàn)闉檫@個(gè)地地點(diǎn)遠(yuǎn)離離IT核核心區(qū)徐徐家匯，人流量量不足；其次，宏圖三三胞的賣賣場在二二樓(且且是與協(xié)協(xié)亨在同同一賣場場中)，而通往往二樓的的樓梯比比較狹窄窄，這讓讓對店堂堂頗為挑挑剔的上上海人望望而止步步。關(guān)于于這一點(diǎn)點(diǎn)，袁亞亞非承認(rèn)認(rèn)，“由于上上海和江江蘇這兩兩個(gè)市場場的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣有有很大的的差異，我們也也曾經(jīng)走走過了一一些彎路路?！彼硎臼?，“經(jīng)濟(jì)水水平不同同、文化化背景不不同、消消費(fèi)觀念念不同等等等，一一切可控控的非可可控的因因素都同同時(shí)作用用于消費(fèi)費(fèi)者的采采購行為為，對于于WDMM模式的的終

11、端賣賣場擴(kuò)張張都提出出了巨大大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)?！睋?jù)悉，宏圖三三胞已經(jīng)經(jīng)對浦東東賣場進(jìn)進(jìn)行了調(diào)調(diào)整，并并投入770000萬的巨巨資在徐徐家匯買買房建立立宏圖三三胞在上上海的旗旗艦店。在袁袁亞非看看來，“WDMM”模式對對于傳統(tǒng)統(tǒng)IT產(chǎn)產(chǎn)品銷售售渠道體體系更為為巨大的的殺傷力力還在于于未來。他分析析認(rèn)為，目前宏宏圖三胞胞的連鎖鎖賣場主主要集中中在二、三級城城市內(nèi)，一些地地方甚至至深入四四級城市市內(nèi)，在在這里雖雖然與主主要集中中在核心心城市的的傳統(tǒng)賣賣場沒有有直接的的競爭，但這些些賣場與與當(dāng)?shù)氐牡慕?jīng)銷商商相比，無論是是規(guī)模還還是實(shí)力力在當(dāng)?shù)氐貐s都是是最大的的，因此此吸引并并集中了了二、三三級市場場的ITT

12、產(chǎn)品消消費(fèi)，從從而截住住了原來來二、三三級市場場到省會(huì)會(huì)傳統(tǒng)賣賣場拿貨貨的客流流。袁亞亞非稱該該策略為為“斬須行行動(dòng)”，通過過徹底打打敗地方方眾多小小經(jīng)銷商商，切斷斷IT產(chǎn)產(chǎn)品傳統(tǒng)統(tǒng)的代理理分銷渠渠道的出出口，從從而大大大削弱了了省會(huì)城城市內(nèi)傳傳統(tǒng)賣場場或者大大分銷商商對周邊邊地市的的輻射能能力，這這可以說說是他們們對于傳傳統(tǒng)賣場場或者IIT產(chǎn)品品銷售渠渠道的殺殺手锏。事實(shí)實(shí)上，消消費(fèi)者總總是在不不斷變化化的，成成功的零零售模式式關(guān)鍵是是能否順順應(yīng)這些些變化。雖然然，宏圖圖三胞的的WDMM終端連連鎖賣場場模式從從目前的的發(fā)展態(tài)態(tài)勢來看看，已經(jīng)經(jīng)對傳統(tǒng)統(tǒng)的ITT產(chǎn)品銷銷售渠道道形成了了巨大的的沖

13、擊，但并不不意味著著其他IIT零售售模式馬馬上就會(huì)會(huì)消亡。此外，宏圖三三胞模式式目前也也只進(jìn)入入了經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)的的華東地地區(qū)，而而對于更更為廣闊闊的華南南和華北北地區(qū)而而言，還還是一個(gè)個(gè)空白，顯然這這一新的的模式能能否成功功復(fù)制到到全國市市場，對對于宏圖圖三胞而而言，其其“WDMM”之路還還依然是是“路漫漫漫其修遠(yuǎn)遠(yuǎn)兮”！ITT賣場的的三種模模式其實(shí)實(shí)在ITT零售市市場上，大型的的賣場早早已屢見見不鮮，最有名名的如中中關(guān)村里里聚集的的海龍、硅谷以以及后來來的賽博博和太平平洋、鼎鼎好等電電子賣場場。傳統(tǒng)統(tǒng)意義上上的電腦腦城，不不管是硅硅谷、海海龍等傳傳統(tǒng)電腦腦城還是是賽博、太平洋洋等升級級的電腦腦

14、城，它它們都只只是提供供場地，收取租租金，其其經(jīng)營的的產(chǎn)品是是市場場場地而不不是ITT產(chǎn)品，從本質(zhì)質(zhì)上來說說他們是是屬于房房地產(chǎn)行行業(yè)而不不是ITT零售行行業(yè)，因因?yàn)殡娔X腦城具體體產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營由各各大大小小小的廠廠商或者者柜臺(tái)自自己來做做的。還有有一種賣賣場模式式就是大大型百貨貨商場或或者專業(yè)業(yè)家電連連鎖商場場的電腦腦賣場，尤其是是家電連連鎖電腦腦賣場，如國美美、蘇寧寧等。他他們都是是憑借強(qiáng)強(qiáng)大的規(guī)規(guī)模優(yōu)勢勢，以包包銷、定定制等模模式，與與廠家簽簽訂直接接貿(mào)易，流通環(huán)環(huán)節(jié)少，利用規(guī)規(guī)模采購購降低成成本，從從而取得得價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢。而宏宏圖三胞胞的模式式則完全全不同，其專業(yè)業(yè)連鎖賣賣場里所所有產(chǎn)品品則

15、都是是由宏圖圖三胞統(tǒng)統(tǒng)一采購購、統(tǒng)一一經(jīng)營、統(tǒng)一服服務(wù)的，宏圖三三胞不是是靠出租租賣場場場地為主主，而是是靠經(jīng)營營銷售產(chǎn)產(chǎn)品為主主，而且且擁有自自己的品品牌產(chǎn)品品。這可可以說是是宏圖三三胞與其其他專業(yè)業(yè)電腦城城的根本本不同之之處。來源：中中國經(jīng)營營報(bào) 鳶都之戰(zhàn)戰(zhàn)三三聯(lián)阻擊擊國美紀(jì)紀(jì)實(shí)案例例 7/229/220033 中中國第三三方物流流網(wǎng) 國美美是一家家優(yōu)秀的的公司，其以“動(dòng)搖軍軍心”；“價(jià)格震震撼”；“高舉高高打”的三板板斧在全全國各地地有效地地沖擊了了各路對對手，尤尤其是對對各地老老國有商商業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)公司的的沖擊，可用摧摧城拔寨寨，無往往不利來來予以褒褒獎(jiǎng)。但但是，在在山東地地區(qū)，有有三聯(lián)家

16、家電的地地方，同同為中國國家電三三大巨頭頭的領(lǐng)頭頭軍，兩兩軍對壘壘，巷戰(zhàn)戰(zhàn)狼煙不不斷，國國美的“囂張”氣焰卻卻屢被遏遏制，使使國美高高層針對對以濟(jì)南南為代表表的山東東戰(zhàn)事嗟嗟談不已已，以至至屢屢換換將，仍仍感嘆“取全國國易，而而取山東東難”。以下下便以我我在今年年5月228日在在山東濰濰坊“策馬”，有效效打擊國國美濰坊坊公司開開業(yè)氣勢勢的實(shí)例例談起，望各路路行家與與前輩對對這次“鳶都（注：鳶鳶都-濰坊坊的別稱稱）之戰(zhàn)戰(zhàn)”做出評評斷與分分析，仁仁智各取取。 國美美“第一斧斧”令濰坊坊家電經(jīng)經(jīng)銷商草草木皆兵兵 5月月28日日，被國國美確定定為其濰濰坊公司司開張的的“吉日”，鋪天天蓋地的的開業(yè)廣廣告

17、以各各種渠道道不斷沖沖擊著濰濰坊人的的視覺與與心覺，“價(jià)格震震撼”“低價(jià)殺殺手”“沖破價(jià)價(jià)格底線線”等刺激激的宣傳傳語隨處處可見。國美的的第一斧斧旁若無無人般的的劈風(fēng)而而至，于于是大家家似乎都都明白濰濰坊地區(qū)區(qū)家電業(yè)業(yè)重新洗洗牌的腳腳步聲已已經(jīng)驟起起-國美美進(jìn)入之之前稱雄雄先后的的三聯(lián)家家電濰坊坊公司與與濰坊百百貨大樓樓將不得得不淝水水一戰(zhàn)，而且，這一戰(zhàn)戰(zhàn)關(guān)乎今今后能否否持續(xù)繁繁榮發(fā)展展甚至是是生存大大關(guān)，必必須予以以高度重重視。 作為為三聯(lián)家家電營銷銷中心的的負(fù)責(zé)人人，責(zé)無無旁貸的的我?guī)ьI(lǐng)領(lǐng)一名同同事，深深入了這這場營銷銷大戰(zhàn)?？偛康牡闹甘痉欠浅Ｃ鞔_確，濰坊坊公司是是三聯(lián)家家電下屬屬十幾個(gè)個(gè)

18、直營店店中銷售售排名第第二的公公司，年年銷售額額僅次于于濟(jì)南中中心店，即將開開業(yè)的濰濰坊國美美店與三三聯(lián)店相相距不過過2000米，肩肩并肩，面對面面，這一一戰(zhàn)的勝勝負(fù)意義義非凡，而國美美亦派出出了其系系統(tǒng)內(nèi)最最善戰(zhàn)的的青島本本部高層層人員，直接導(dǎo)導(dǎo)演此戰(zhàn)戰(zhàn)的關(guān)鍵鍵-營銷。 我們們倍感責(zé)責(zé)任重大大，在了了解到國國美與當(dāng)當(dāng)?shù)刈畲蟠蟮拿襟w體濰坊坊晚報(bào)簽訂了了1700萬的合合作合同同，甚至至買斷了了其開業(yè)業(yè)前的廣廣告版的的信息后后，甚感感不安，而此時(shí)時(shí)國美的的低價(jià)沖沖擊宣傳傳正是如如火如荼荼之時(shí)，我們剩剩下的僅僅僅只有有一星期期的時(shí)間間應(yīng)戰(zhàn)時(shí)時(shí)間。 依據(jù)據(jù)在濟(jì)南南中心店店有效遏遏制國美美的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，我們

19、們意識到到首先要要給自己己一個(gè)清清晰的營營銷定位位，處處處策略打打擊國美美的營銷銷戰(zhàn)將是是第一要要義。 確定定“服務(wù)文文化戰(zhàn)”為核心心利器 國美美慣用的的營銷手手段我們們了解的的非常清清楚，唯唯一不同同的就是是前面提提到的負(fù)負(fù)責(zé)國美美濰坊公公司開業(yè)業(yè)運(yùn)作的的是其青青島部，這個(gè)班班子除了了熟用價(jià)價(jià)格戰(zhàn)外外，更深深得文化化戰(zhàn)的精精髓，相相對與其其他地區(qū)區(qū)的公司司更善于于祭出和和運(yùn)用文文化攻心心宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)，在濰濰坊便制制造了開開業(yè)及濰濰坊市首首屆家電電購物節(jié)節(jié)的雙主主題營銷銷，這令令我們善善以服務(wù)務(wù)文化戰(zhàn)戰(zhàn)打擊國國美的做做法受到到嚴(yán)峻挑挑戰(zhàn)與考考驗(yàn)。 輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)反側(cè)，我們最最終還是是確定了了以“服務(wù)文文化

20、戰(zhàn)”為本次次營銷的的核心手手段。動(dòng)動(dòng)機(jī)有三三： 一、濰坊國國美開業(yè)業(yè)造勢宣宣傳中，其主聲聲音仍難難以擺脫脫其一慣慣標(biāo)榜的的價(jià)格殺殺手形象象。按企企業(yè)經(jīng)營營的三重重定位原原則，國國美將價(jià)價(jià)格形象象放在首首位，第第二位為為服務(wù)；而三聯(lián)聯(lián)家電服服務(wù)文化化則為第第一定位位，第二二位的因因素為價(jià)價(jià)格。依依照我的的理解，本次營營銷戰(zhàn)，價(jià)格的的對壘將將成為臨臨近開戰(zhàn)戰(zhàn)期對于于消費(fèi)者者最密集集、最集集中的宣宣傳，價(jià)價(jià)格戰(zhàn)在在所難免免，也必必將難分分伯仲，但在服服務(wù)文化化形象的的建設(shè)與與宣傳上上，在相相對成熟熟理性的的濰坊消消費(fèi)者面面前，進(jìn)進(jìn)行服務(wù)務(wù)文化的的再次認(rèn)認(rèn)知宣傳傳必將是是我們奪奪取勝局局的關(guān)鍵鍵。 首

21、先先，讓消消費(fèi)者感感受三聯(lián)聯(lián)家電與與國美都都是家電電專業(yè)店店，然后后我們將將突然拋拋開這種種聲音的的宣傳，直接進(jìn)進(jìn)入服務(wù)務(wù)文化的的宣傳，煽情三三聯(lián)家電電18年年服務(wù)文文化的震震撼，將將國美與與我們徹徹底區(qū)別別開來。我們仿仿佛將再再次看到到，國美美單純訴訴求價(jià)格格形象的的雙刃劍劍自傷他他傷（供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系，消消費(fèi)者）的局面面。 二、國美并并沒有對對濰坊市市家電市市場的商商圈進(jìn)行行細(xì)分，把價(jià)格格形象的的作用看看的太高高。任何何一個(gè)公公司進(jìn)入入某地區(qū)區(qū)，如果果沒有充充分了解解、細(xì)分分當(dāng)?shù)厥惺袌龈鼪]沒有站在在消費(fèi)者者的角度度上分析析與定位位的話，那就違違反的行行銷要義義，單純純依靠一一廂情愿愿的自我我

22、宣傳是是缺乏取取勝根據(jù)據(jù)的。在在此之前前，三聯(lián)聯(lián)家電已已經(jīng)在濰濰坊生存存發(fā)展了了近8年年，有著著廣泛的的忠誠顧顧客。 根據(jù)據(jù)PARRATOO（黃金金法則22/8比比率）原原則，我我們確信信要取得得本次勝勝局的基基礎(chǔ)關(guān)鍵鍵在于老老顧客的的反應(yīng)與與支持，80%的取勝勝關(guān)鍵掌掌握在老老顧客群群體的手手里，一一切宣傳傳應(yīng)該從從關(guān)注和和滿足這這個(gè)群體體的反映映與需求求開始。 換言言之，反反而削弱弱了開業(yè)業(yè)效應(yīng)的的購買興興趣，違違犯了營營銷的單單一訴求求原則。 三、開發(fā)一一個(gè)新顧顧客是維維系一個(gè)個(gè)老顧客客成本的的5倍，這是大大家共知知的原則則。為避避免從一一開始就就誤入國國美善于于制造的的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)泥沼，避

23、免無無休止的的價(jià)格報(bào)報(bào)紙廣告告對壘，增加營營銷成本本，采用用低成本本手段向向老顧客客發(fā)起服服務(wù)文化化重新認(rèn)認(rèn)知與宣宣傳是最最合適不不過的一一條路線線。 利用用三聯(lián)家家電社區(qū)區(qū)文化建建設(shè)的設(shè)設(shè)施，對對三聯(lián)家家電的商商圈環(huán)境境內(nèi)的消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行針對對性的布布點(diǎn)、分分隔宣傳傳，將是是一場沒沒有太多多硝煙的的戰(zhàn)爭，在國美美沒有看看透我們們的情況況下，我我們悄無無聲息地地已經(jīng)和和消費(fèi)者者進(jìn)行親親密“接觸”。 這一一營銷定定位的首首要因素素在會(huì)議議上得到到肯定，一切工工作圍繞繞這個(gè)定定位展開開，于是是具體的的應(yīng)對對國美開開業(yè)策略略設(shè)計(jì)、55.288濰坊營營銷方案案迅速速出爐。 針對對國美的的價(jià)格形形象的新

24、新聞宣傳傳，我們們迅速推推出了旨旨在喚起起消費(fèi)者者與三聯(lián)聯(lián)魚水之之情、回回報(bào)之意意的一一封家書書、三聯(lián)家家電為夏夏日添精精彩及及家電電何須再再戰(zhàn)，三三聯(lián)服務(wù)務(wù)決勝等四篇篇新聞稿稿，并迅迅速展開開了對于于老顧客客的電話話回訪與與電話營營銷活動(dòng)動(dòng)。 根據(jù)據(jù)國美新新店開張張必然的的效應(yīng)，我們迅迅速對整整個(gè)賣場場進(jìn)行了了布局的的調(diào)整、裝飾及及局部改改造，確確定了“三聯(lián)家家電重裝裝開業(yè)，8周年年盛大店店慶”的報(bào)紙紙宣傳主主題，因因?yàn)閲烂琅c三聯(lián)聯(lián)相距太太近，此此舉意在在呼喚消消費(fèi)者到到盛裝之之后的三三聯(lián)感受受新氣息息，分化化大家對對國美新新店開業(yè)業(yè)的心理理吸引因因素作用用。 當(dāng)然然，針對對對手必必然上演

25、演的價(jià)格格戰(zhàn)，我我們寄托托于服務(wù)務(wù)文化，推出了了MIISS3365提提前積分分會(huì)員制制，老老顧客憑憑以往購購物發(fā)票票、新顧顧客活動(dòng)動(dòng)期間購購物即可可成為會(huì)會(huì)員，獲獲取3665-110000元的會(huì)會(huì)員卡儲(chǔ)儲(chǔ)值（事事實(shí)證明明正是這這一舉措措將國美美慣用的的贈(zèng)1000元禮禮券的核核心方式式封堵的的無地自自容）。 表現(xiàn)現(xiàn)在平面面上的價(jià)價(jià)格形象象對壘，是我們們再熟悉悉不過得得了，國國美活動(dòng)動(dòng)一般為為連續(xù)33天，我我們定為為7天；國美限限量，我我們限時(shí)時(shí)以及不不限量；國美善善于規(guī)模模擠壓供供應(yīng)商，我們提提前向所所有供應(yīng)應(yīng)商發(fā)出出邀請，歡迎盡盡可能多多的廠家家參與現(xiàn)現(xiàn)場活動(dòng)動(dòng)展示，越多越越熱鬧越越好，因因?yàn)?/p>

26、廠家家能參與與廣場促促銷活動(dòng)動(dòng)的資源源有限，促銷班班子支持持到了三三聯(lián)就無無力再支支持國美美一切切都在緊緊鑼密鼓鼓地進(jìn)行行，雙方方不斷進(jìn)進(jìn)行互相相的猜測測與暗防防。而此此時(shí)的濰濰坊百貨貨大樓沒沒有任何何的反映映和應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)跡象。5月228日即即將到來來，中原原逐鹿，誰會(huì)取取勝，謎謎底即將將揭開！ 服務(wù)務(wù)文化戰(zhàn)戰(zhàn)給了我我們驕傲傲的理由由 初夏夏的舞臺(tái)臺(tái)已經(jīng)搭搭建完畢畢，演出出開始了了！ 在55月277日，雙雙方的最最后硬性性廣告見見報(bào)，三三聯(lián)家電電的主題題是118年鑄鑄就輝煌煌服務(wù)品品質(zhì)，卓卓越回報(bào)報(bào) （會(huì)會(huì)員制）第一時(shí)時(shí)間奪目目升級，副標(biāo)標(biāo)題為買買10000元贈(zèng)贈(zèng)10000；國國美的主主題為國美隆

27、隆重開業(yè)業(yè)掀起價(jià)價(jià)格狂潮潮 購物物贈(zèng)1000；“國字號號”的濰坊坊百貨則則在當(dāng)天天利用一一個(gè)“豆腐塊塊”寫到：“他說他他價(jià)低，你說你你價(jià)低，不如濰濰百更實(shí)實(shí)在”，無奈奈之情溢溢于言表表。之后后，我們們把最終終的裁判判權(quán)利全全部交到到顧客手手中。 一夜夜無眠，28日日凌晨55點(diǎn)，三三聯(lián)家電電門口，四面八八方的顧顧客就開開始聚集集，到臨臨近迎賓賓時(shí)間，7點(diǎn)330分，三聯(lián)門門口聚集集的顧客客粗略算算來大約約是國美美的4-5倍，我們感感到勝券券在握，內(nèi)心頓頓時(shí)輕松松起來，原定88點(diǎn)300分的開開門迎賓賓時(shí)間并并調(diào)整在在8點(diǎn)開開始，顧顧客如潮潮。 一切切如我們們所愿，國美開開業(yè)的當(dāng)當(dāng)天三聯(lián)聯(lián)的銷售售額是

28、國國美的一一倍，第第二天是是國美的的近兩倍倍。國美美青島總總部的總總經(jīng)理率率屬下十十余人，在三聯(lián)聯(lián)廣場呆呆呆地站站了半天天，沒怎怎么說話話。隨后后國美在在濰坊坊晚報(bào)上發(fā)表表了這樣樣一篇文文章國國美、三三聯(lián)鳶都都交鋒濰坊家家電市場場面臨重重新洗牌牌，文文中寫到到：一邊邊是中國國家電大大鱷，一一邊是龍龍居濰坊坊多年的的巨頭三三聯(lián)家電電。國美美開業(yè)兩兩天銷售售額逾110000萬元，而三聯(lián)聯(lián)同樣取取得了驕驕人業(yè)績績，國美美愿意同同這樣高高素質(zhì)的的公司進(jìn)進(jìn)行短兵兵相接，籍此給給濰坊消消費(fèi)者帶帶來全新新的購物物體驗(yàn)，以至切切實(shí)改善善大家的的生活品品質(zhì)，而而三聯(lián)方方面也表表示歡迎迎國美的的到來。 日久久知馬

29、力力。在國國美入戶戶濰坊之之后到目目前已近近兩個(gè)月月，根據(jù)據(jù)我們的的調(diào)查與與統(tǒng)計(jì)，三聯(lián)家家電此期期間的銷銷售額相相對去年年增長了了近2倍倍，國美美的銷售售額則每每天平均均低出三三聯(lián)的330%以以上。而而此時(shí)的的濰坊百百貨，其其家電銷銷售已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入不不可同日日而語的的局面。 盛夏夏的果實(shí)實(shí)，當(dāng)歸歸屬三聯(lián)聯(lián)家電！ 輝煌煌在淄博博再續(xù) 濰坊坊之戰(zhàn)乍乍一結(jié)束束，國美美便于66月288日組織織了其淄淄博店的的開業(yè)，而我們們營銷中中心此時(shí)時(shí)也轉(zhuǎn)入入了籌備備淄博店店開業(yè)的的工作中中。在淄博展展店?duì)I銷銷方案中中，我我們?nèi)园寻逊?wù)文文化戰(zhàn)定定位為核核心手段段，展開開了一系系列親近近民眾的的工作，10天天內(nèi)僅臨臨

30、時(shí)會(huì)員員卡的顧顧客親身身登記就就超過33萬份。7月119日三三聯(lián)家電電淄博店店隆重開開業(yè)，開開業(yè)中的的前兩天天的銷售售額平均均每天占占到整個(gè)個(gè)淄博家家電市場場的622%以上上，取得得了絕對對壟斷定定位！ 營銷銷“服務(wù)文文化”通過過近年來來與國美美等巨頭頭營銷競競爭的工工作歷程程，我頗頗有感慨慨！ 對于于服務(wù)性性的商業(yè)業(yè)形態(tài)，尤其是是依靠服服務(wù)文化化取得持持續(xù)勝利利與發(fā)展展的三聯(lián)聯(lián)家電，服務(wù)文文化的創(chuàng)創(chuàng)新就是是企業(yè)核核心競爭爭力的創(chuàng)創(chuàng)新。按按姜汝祥祥博士的的理解“沒有了了核心競競爭力，就沒有有了真正正的擴(kuò)張張；表現(xiàn)現(xiàn)在在中中國家電電市場上上，規(guī)模模不是太太大的障障礙，所所以國美美也就沒沒有絕對對

31、的競爭爭優(yōu)勢；何況國國美在某某種意義義上講已已經(jīng)丟失失了規(guī)模模優(yōu)勢，目前國國美不得得不進(jìn)行行銷售力力轉(zhuǎn)向的的新戰(zhàn)略略，實(shí)際際上是在在為未來來戰(zhàn)略的的生成尋尋找新的的方向”。姜博博士一語語道地把把國美剖剖析的無無比清晰晰，而我我們理應(yīng)應(yīng)從以下下的剖析析中歸結(jié)結(jié)持續(xù)發(fā)發(fā)展的要要義。 國美美是一家家很成功功的優(yōu)秀秀的公司司，他的的成功是是一種比比較優(yōu)勢勢的成功功，而比比較競爭爭優(yōu)勢是是容易短短命的，甚至可可以說你你目前的的業(yè)績愈愈好，可可能離未未來愈遠(yuǎn)遠(yuǎn)？ 目前前，國美美電器已已發(fā)展成成為繼三三聯(lián)家電電之后的的又一全全國最大大的家電電零售連連鎖企業(yè)業(yè)之一，國美的的野心是是與國際際接軌，建成跨跨國公司

32、司，進(jìn)入入國際市市場，逐逐步樹立立國美的的國際商商業(yè)品牌牌。 然而而，高速速發(fā)展的的公司就就能獲得得持續(xù)發(fā)發(fā)展的資資本嗎？ 著名名的德勤勤會(huì)計(jì)師師事務(wù)所所對全球球5000多家持持續(xù)增長長的企業(yè)業(yè)，進(jìn)行行了200年的追追蹤研究究，最后后得出了了三個(gè)結(jié)結(jié)論：一一、創(chuàng)業(yè)業(yè)時(shí)期的的成功因因素是企企業(yè)家獨(dú)獨(dú)到的思思路，獨(dú)獨(dú)到的策策略；二二、高速速增長的的成功因因素是獨(dú)獨(dú)特的戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施施能力；三、持持續(xù)的關(guān)關(guān)鍵成功功因素是是制度規(guī)規(guī)范與獨(dú)獨(dú)特的成成長文化化。 我們們從中悟悟出：國國美的目目前在全全國擴(kuò)張張的勝利利還不是是其公司司持續(xù)競競爭優(yōu)勢勢、也就就是核心心競爭力力的勝利利。 國美美外在的的優(yōu)勢在在對手

33、的的模仿下下幾近消消失，上上游(供供應(yīng)商)的降價(jià)價(jià)空間也也被擠近近為零，快速擴(kuò)擴(kuò)張后的的資金鏈鏈愈來愈愈緊，一一句話，國美從從外在資資源著手手的任何何努力似似乎都走走到了盡盡頭。 我們們在應(yīng)對對國美策策略方面面，已經(jīng)經(jīng)具備了了充足的的經(jīng)驗(yàn)，國美乍乍舉濟(jì)南南，便從從服務(wù)文文化上與與三聯(lián)家家電較勁勁，八項(xiàng)項(xiàng)承諾、三倍差差價(jià)賠款款等等，以倡導(dǎo)導(dǎo)服務(wù)文文化的形形象出現(xiàn)現(xiàn)，這就就違背了了企業(yè)三三重定位位的原則則，讓消消費(fèi)者對對國美的的低價(jià)形形象的理理解變的的模糊起起來，所所以他的的開業(yè)效效應(yīng)并不不強(qiáng)烈；但后來來三聯(lián)家家電也同同樣因?yàn)闉橄萑雰r(jià)價(jià)格巷戰(zhàn)戰(zhàn)的泥潭潭，一度度導(dǎo)致局局面出現(xiàn)現(xiàn)較大的的被動(dòng)。 知己己

34、知彼，方可百百戰(zhàn)不殆殆。正是是基于我我們對于于國美“三板斧斧“的深刻刻了解，才再次次有了鳶鳶都之戰(zhàn)戰(zhàn)成功的的迎頭痛痛擊。我我們手中中的武器器是我們們的服務(wù)務(wù)文化。 談到到這里，我們又又會(huì)有一一個(gè)問題題，“無敵價(jià)價(jià)格“與”文化力力之間的的辨證關(guān)關(guān)系。我我經(jīng)常有有這樣一一個(gè)描述述：國美美的價(jià)格格沖擊形形象的蔓蔓延與深深度用爛爛，最終終會(huì)導(dǎo)致致其企業(yè)業(yè)對于消消費(fèi)者的的召喚聲聲音如同同一種枯枯竭的干干嚎，會(huì)會(huì)引起大大家的不不安、不不信任；而我們們建立在在深厚服服務(wù)文化化基礎(chǔ)上上的新型型營銷手手段，如如與社區(qū)區(qū)共建社社區(qū)文化化的手段段、三聯(lián)聯(lián)電器家家庭的概概念、顧顧客忠誠誠度建設(shè)設(shè)與維護(hù)護(hù)手段等等服務(wù)文

35、文化的營營銷與深深入，正正象喝水水的潤澤澤一樣，緩緩流流入消費(fèi)費(fèi)者的心心田，在在他們的的心靈的的土地上上開花結(jié)結(jié)果，繁繁育肥沃沃。 “國美的的價(jià)格模模式”的塑造造是缺乏乏了文化化力的耕耕耘與建建設(shè)的，把一切切擴(kuò)張應(yīng)應(yīng)該建立立在制度度、程序序（流程程）、與與文化上上。 所以以我們得得出這樣樣兩個(gè)啟啟示：第第一，成成功與持持續(xù)不是是一回事事；第二二，持續(xù)續(xù)的成功功來自于于公司的的制度、程序（流程）與文化化。 文化化力的建建設(shè)，在在三聯(lián)家家電“寡頭競競爭”者的地地位受到到外力騷騷擾后今今天，在在只到現(xiàn)現(xiàn)在許多多人才理理解“三聯(lián)不不僅是一一個(gè)企業(yè)業(yè)”的真正正內(nèi)涵，中心店店是建立立在188年三聯(lián)聯(lián)家電服

36、服務(wù)文化化基礎(chǔ)之之上的一一個(gè)榜樣樣，其服服務(wù)文化化以及對對于顧客客的感召召力滲透透在各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)中中、細(xì)節(jié)節(jié)中，才才形成了了深厚而而強(qiáng)大的的終端銷銷售力。對于新新開設(shè)的的連鎖店店，切記記應(yīng)該從從復(fù)制三三聯(lián)服務(wù)務(wù)文化開開始，一一招一式式需認(rèn)真真揣摩，切實(shí)將將三聯(lián)服服務(wù)文化化思想與與服務(wù)文文化的表表現(xiàn)力灌灌輸在每每一個(gè)員員工的心心中，打打造出一一只真誠誠細(xì)致的的服務(wù)隊(duì)隊(duì)伍，這這是得以以持續(xù)發(fā)發(fā)展的一一個(gè)根本本。 因此此，企業(yè)業(yè)經(jīng)營最最大的目目的不是是利潤最最大化，而是爭爭取價(jià)值值最大化化，而這這種價(jià)值值的持續(xù)續(xù)獲取，對于我我們來說說，必須須是建立立在三聯(lián)聯(lián)服務(wù)文文化能力力的不斷斷提升基基礎(chǔ)之上上，這

37、種種能力就就是公司司競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的核核心-是以以顧客為為中心的的內(nèi)在能能力強(qiáng)大大之路。而這種種服務(wù)文文化的提提升依靠靠營銷-全全新的營營銷來完完成。一一個(gè)是從從概念上上，一個(gè)個(gè)是對于于消費(fèi)者者的信息息傳播上上，最終終依靠營營運(yùn)的執(zhí)執(zhí)行得以以鞏固-吸吸引客戶戶忠誠的的經(jīng)營能能力。 關(guān)注注最新的的營銷理理論啟示示：“4R”顛覆“4P時(shí)時(shí)代”艾略略特艾登伯伯格在其其所著的的4RR營銷一書中中認(rèn)為，過往的的時(shí)代可可稱作44P營銷銷時(shí)代，營銷的的核心命命題是“需求”；營銷銷的基本本法則，強(qiáng)調(diào)的的是“賣什么么”以及“怎樣賣賣”；強(qiáng)調(diào)調(diào)的是如如何使產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)滿足足消費(fèi)者者的需要要；強(qiáng)調(diào)調(diào)的是如如何打通通“

38、生產(chǎn)制制造市場場消費(fèi)”過程。我們可可以通過過4P策策略組合合，贏得得普遍的的品牌忠忠誠，贏贏得大規(guī)規(guī)模經(jīng)營營的市場場。 然而而，未來來的十年年，社會(huì)會(huì)與經(jīng)濟(jì)濟(jì)、進(jìn)而而商業(yè)世世界會(huì)發(fā)發(fā)生一場場劇變，消費(fèi)者者對服務(wù)務(wù)需求將將爆炸性性增長，同時(shí)將將不得不不大量削削減對物物質(zhì)商品品的花銷銷；與此此同時(shí)，消費(fèi)者者將從“需求”層次，走向“欲望”層次。在此背背景下，市場營營銷成敗敗關(guān)鍵是是，弄清清楚“消費(fèi)者者為何購購買”或“如何愉愉悅消費(fèi)費(fèi)者”，而不不是“如何實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)的價(jià)值值”。 隨著著“消費(fèi)欲欲望的膨膨脹”，必然然使人們們對“產(chǎn)品”以及“品牌”的“忠誠度度”降低，對“廣告”產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)烈的免免疫力

39、；進(jìn)而，迫使企企業(yè)對“價(jià)格與與促銷”手段的的進(jìn)一步步依賴；導(dǎo)致消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)一步的的貪婪或或貪便宜宜；引發(fā)發(fā)致命的的價(jià)格競競爭，以以及技術(shù)術(shù)的進(jìn)步步，最終終必然是是產(chǎn)品生生命周期期的縮短短或商品品的加速速貶值，陷入普普遍無利利可圖的的困境。商業(yè)世世界必須須找到新新的營銷銷理論，4P營營銷理論論必然過過時(shí)，44R營銷銷理論將將運(yùn)用而而生。 這一一切都在在告訴我我們，一一個(gè)建立立耕耘企企業(yè)文化化基礎(chǔ)之之上的全全新營銷銷時(shí)代已已經(jīng)到來來。我們們都應(yīng)投投身到深深化和創(chuàng)創(chuàng)造、創(chuàng)創(chuàng)新企業(yè)業(yè)文化的的工作中中。 原作者：張軍來 源：中國營營銷傳播播網(wǎng) 一個(gè)SCCM應(yīng)用用案例分分析美國通通用配件件公司的的銷售網(wǎng)網(wǎng)

40、絡(luò) 7/228/220033 中中國第三三方物流流網(wǎng) 引言：美美國通用用配件公公司（GGenuuinee Paartss Coompaany，GPCC）是一一家經(jīng)營營汽車配配件產(chǎn)品品、工業(yè)業(yè)用品、辦公用用品、電電器及電電子設(shè)備備等多種種產(chǎn)品的的大型集集團(tuán)公司司 美國通用用配件公公司（GGenuuinee Paartss Coompaany，GPCC）是一一家經(jīng)營營汽車配配件產(chǎn)品品、工業(yè)業(yè)用品、辦公用用品、電電器及電電子設(shè)備備等多種種產(chǎn)品的的大型集集團(tuán)公司司，是紐紐約股票票交易所所上市公公司（NNYSEE：GPPC）和和道瓊斯斯工業(yè)指指數(shù)（DDJI）成分股股公司之之一，在在20002年美美國“F

41、orrtunne 5500”強(qiáng)中名名列第2235位位。 GPC的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò) GPC每每年都銷銷售數(shù)目目驚人的的各類產(chǎn)產(chǎn)品，其其銷售業(yè)業(yè)務(wù)主要要由四個(gè)個(gè)子集團(tuán)團(tuán)來完成成：汽車車配件集集團(tuán)通過過NAPPA（NNatiionaal AAutoomottivee Paartss Asssocciattionn）和其其它相關(guān)關(guān)機(jī)構(gòu)銷銷售近3300,0000的汽車車配件產(chǎn)產(chǎn)品。目目前NAAPA公公司業(yè)已已成為世世界上最最大的汽汽車配件件及汽車車用品銷銷售商，在美國國擁有661家分分銷中心心，58800家家汽配連連鎖店，108800個(gè)個(gè)連鎖的的維修站站、養(yǎng)護(hù)護(hù)中心及及事故車車維修中中心等，常備庫庫存能提提

42、供300萬種以以上產(chǎn)品品進(jìn)行銷銷售，這這些產(chǎn)品品涵蓋美美國、日日本、德德國和其其他歐洲洲、亞洲洲及世界界各地其其他廠商商生產(chǎn)的的各種車車型的配配件、維維修工具具與裝備備、汽車車養(yǎng)護(hù)用用品、油油品、化化學(xué)品和和其他附附屬用品品等；工工業(yè)配件件集團(tuán)每每年銷售售兩百萬萬件以上上的產(chǎn)品品給各類類用戶；辦公用用品集團(tuán)團(tuán)通過下下屬公司司SPRR（S.P.RRichhardds CComppanyy）銷售售數(shù)以千千計(jì)的商商務(wù)和辦辦公性產(chǎn)產(chǎn)品；電電子和電電器設(shè)備備集團(tuán)也也設(shè)有下下屬子公公司EIIS，銷銷售755，0000件以以上的產(chǎn)產(chǎn)品。汽汽車配件件和汽車車用品是是GPCC公司的的主要產(chǎn)產(chǎn)品。圖圖1給出出了G

43、PPC公司司四種主主要產(chǎn)品品的分布布情況。圖1GGPC主主要產(chǎn)品品的分布布情況 (SOOURCCE：GGPC ANNNUALL REEPORRT 220011) GPS銷銷售汽車車配件產(chǎn)產(chǎn)品和辦辦公用品品等產(chǎn)品品的方式式如下：GPCC是Raaylooc的母母公司，后者擁擁有Raaylooc商品品銷售服服務(wù)（RRaylloc Merrchaandiise Disstriibuttionn Seerviice，RMDDS)，負(fù)責(zé)將將GPCC的產(chǎn)品品從供應(yīng)應(yīng)商分銷銷到各銷銷售中心心。RMMDS擁擁有自己己的運(yùn)輸輸車隊(duì)和和分銷中中心，主主要是利利用公司司自行擁擁有的條條件完成成銷售任任務(wù)，在在極少的的

44、情況下下才借助助第三方方單位的的力量。RMDDS建立立了多處處分銷中中心，在在奧特蘭蘭大的分分銷中心心和印第第安納波波利斯的的分銷中中心，還還分別建建立了五五個(gè)Raaylooc銷售售中心，提供與與分銷中中心細(xì)相相類似的的業(yè)務(wù)。RMDDS根據(jù)據(jù)每周的的計(jì)劃安安排，主主要是使使用自己己的運(yùn)輸輸工具，完成給給定的銷銷售任務(wù)務(wù)。 RDMSS產(chǎn)品銷銷售 通常，RRMDSS的運(yùn)輸輸車隊(duì)負(fù)負(fù)責(zé)將分分銷中心心的產(chǎn)品品分發(fā)到到一個(gè)或或多個(gè)GGPC銷銷售中心心。當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)送送到銷售售中心后后，車隊(duì)隊(duì)將開往往下一個(gè)個(gè)計(jì)劃的的供應(yīng)商商處或是是其它的的供應(yīng)商商處，裝裝載客戶戶定購的的產(chǎn)品，在返回回到分銷銷中心里里，將產(chǎn)

45、產(chǎn)品卸載載到分銷銷中心，再根據(jù)據(jù)商品目目的地的的差異，有條理理地存放放這些產(chǎn)產(chǎn)品，安安排適當(dāng)當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸輸車輛，以便完完成下一一次的運(yùn)運(yùn)輸業(yè)務(wù)務(wù)。車隊(duì)隊(duì)還經(jīng)常常從銷售售中心挑挑選出少少量的頻頻繁使用用的產(chǎn)品品和零部部件，分分別運(yùn)送送產(chǎn)品給給供應(yīng)商商，運(yùn)送送零部件件到工廠廠。 每個(gè)GPPC銷售售中心都都要獨(dú)立立管理自自己的車車隊(duì)，并并與RDDMS運(yùn)運(yùn)輸系統(tǒng)統(tǒng)獨(dú)立開開來，負(fù)負(fù)責(zé)運(yùn)送送銷售中中心的產(chǎn)產(chǎn)品給具具體客戶戶。 銷售中心心的典型型操作流流程如下下： 客戶（批批發(fā)商和和零售商商）提供供訂單給給銷售中中心；銷銷售中心心根據(jù)得得到的訂訂單中的的商品清清單，挑挑選出客客戶指定定的商品品，組織織運(yùn)輸車車輛

46、，裝裝載運(yùn)輸輸。銷售售中心每每天有兩兩次主要要的運(yùn)輸輸安排。如果客客戶的訂訂單下的的早，商商品中午午就會(huì)被被運(yùn)送出出去，在在當(dāng)天即即可送到到客戶的的手中。如果訂訂單下的的晚，車車輛則要要下午出出發(fā)，午午夜才能能運(yùn)送到到客戶處處。 在每次運(yùn)運(yùn)貨的時(shí)時(shí)候，車車隊(duì)都要要從銷售售中心運(yùn)運(yùn)送商品品到多個(gè)個(gè)客戶處處。有些些銷售中中心（例例如，NNAPAA銷售中中心）有有時(shí)也搭搭順便車車，運(yùn)送送少量的的急需產(chǎn)產(chǎn)品到零零售商店店，甚至至是車間間。在銷銷售中心心，借助助第三方方單位的的車輛僅僅僅是需需要運(yùn)送送一些小小商品時(shí)時(shí)才采用用。 銷售問題題 如果我們們仔細(xì)觀觀察GPPC的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)，很快就就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)

47、大量問問題的存存在?；井a(chǎn)品品倉庫貯貯存問題題是GPPC銷售售網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)的一一個(gè)很嚴(yán)嚴(yán)重的問問題。在在這里，我們自自然會(huì)考考慮以下下兩個(gè)問問題： （1）GGPC擁擁有眾多多的產(chǎn)品品，那么么在每個(gè)個(gè)銷售中中心里要要存放什什么樣的的產(chǎn)品？ （2）每每類產(chǎn)品品的數(shù)量量又是多多少？ 現(xiàn)在，GGPC制制定了一一個(gè)服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，即GPPC承諾諾客戶所所定購的的商品要要在244小時(shí)內(nèi)內(nèi)送到。為此，在每一一個(gè)銷售售中心里里都不得得不存放放數(shù)量巨巨大的各各類商品品。但是是，這樣樣的銷售售方式是是許多行行業(yè)中常常采用的的，是一一種經(jīng)典典的銷售售方式，已與實(shí)實(shí)際需求求有所差差距。 GPS的的許多銷銷售中心心的產(chǎn)品品

48、存放量量是非常常有限的的，如果果有計(jì)劃劃地挑選選一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)產(chǎn)品，銷銷售中心心將有可可能更好好地有利利起來。因此，一個(gè)關(guān)關(guān)鍵性的的問題就就是要對對銷售中中心的庫庫存產(chǎn)品品進(jìn)行分分類和挑挑選。 為此，GGPC現(xiàn)現(xiàn)存在的的銷售運(yùn)運(yùn)行模式式有大量量需要改改進(jìn)的地地方： （1）滯滯留產(chǎn)品品可以保保存在更更少的銷銷售中心心里面。當(dāng)一個(gè)個(gè)銷售中中心接到到一個(gè)客客戶的訂訂單而這這個(gè)銷售售中心的的產(chǎn)品目目錄中恰恰恰沒有有這種產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，這份訂訂單可以以被送到到庫存有有這類產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售中心心去，然然后再由由這個(gè)銷銷售中心心直接運(yùn)運(yùn)送產(chǎn)品品到客戶戶處；銷銷售中心心也可以以通過第第三方單單位代理理；或者者是送產(chǎn)產(chǎn)

49、品到離離客戶最最近的銷銷售中心心，再按按常規(guī)途途徑運(yùn)送送產(chǎn)品給給客戶。 （2）選選擇何種種運(yùn)送方方式是一一個(gè)比較較困難的的抉擇，因?yàn)镚GPC要要維護(hù)224小時(shí)時(shí)內(nèi)送貨貨上門的的承諾。解決這這個(gè)問題題的一種種方式是是允許客客戶在下下訂單的的時(shí)候根根據(jù)自己己的實(shí)際際需求選選擇運(yùn)送送的時(shí)間間或者運(yùn)運(yùn)送的方方式，然然后銷售售中心再再根據(jù)客客戶的選選擇安排排運(yùn)送事事宜。例例如，當(dāng)當(dāng)客戶定定購一個(gè)個(gè)在這個(gè)個(gè)銷售中中心內(nèi)沒沒有的滯滯留產(chǎn)品品時(shí)，他他可以選選擇付費(fèi)費(fèi)加快送送遞的方方式。這這也是現(xiàn)現(xiàn)在的大大多數(shù)互互聯(lián)網(wǎng)零零售商常常采用的的銷售方方式。 （3）另另外，有有時(shí)也會(huì)會(huì)出現(xiàn)GGPC的的下屬集集團(tuán)在相相同

50、的城城市內(nèi)分分別建有有自己的的銷售中中心的情情況。如如果能將將這些銷銷售中心心有機(jī)聯(lián)聯(lián)合起來來，將會(huì)會(huì)降低運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用。 在上面，我們提提到銷售售中心的的庫存量量有限的的問題。這是許許多銷售售中心不不得不考考慮的問問題。下下面有兩兩種選擇擇： 需求量大大的產(chǎn)品品保存在在每個(gè)銷銷售中心心內(nèi)。但但是，由由于銷售售中心庫庫存容量量的限制制，這種種做法意意味著其其它產(chǎn)品品的數(shù)量量在銷售售中心內(nèi)內(nèi)必須要要減少；需求量大大的產(chǎn)品品僅僅保保存在某某些特定定的銷售售中心內(nèi)內(nèi)，定購購這些設(shè)設(shè)備的訂訂單將被被送到這這些銷售售中心。正像上上面提及及的，在在這種情情況下，維持224小時(shí)時(shí)送貨的的承諾將將是件困困難的事

51、事情。但但是，我我們現(xiàn)在在知道，很多的的客戶并并不是很很需要一一定要在在24小小時(shí)內(nèi)送送貨上門門的，特特別是對對于大數(shù)數(shù)量的訂訂單，這這些客戶戶往往喜喜歡低廉廉的運(yùn)送送費(fèi)用，哪怕是是運(yùn)送時(shí)時(shí)間加長長。還需考慮慮的問題題 在這個(gè)案案例中，大量的的問題都都涉及到到銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)計(jì)。對于于一個(gè)銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，下面面的問題題應(yīng)該重重點(diǎn)考慮慮： 銷售中心心的數(shù)量量和地理理位置分分布；產(chǎn)品清單單管理辦辦法，包包括每一一個(gè)銷售售中心的的產(chǎn)品的的選擇、補(bǔ)給產(chǎn)產(chǎn)品及數(shù)數(shù)量；訂單的運(yùn)運(yùn)送時(shí)間間由客戶戶選擇，客戶可可以選擇擇不同的的服務(wù)類類型。另外，在在產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)輸上還還有大量量相關(guān)的的問題值值得我們們?nèi)パ芯烤?/p>

52、： 公司如何何管理好好自己的的運(yùn)輸車車隊(duì)例如，在在一個(gè)車車隊(duì)中需需要有多多少車輛輛，需要要什么類類型的車車輛；什什么樣的的工作任任務(wù)需要要公司自自己的車車隊(duì)完成成，什么么樣的任任務(wù)需要要借助第第三方單單位的力力量來完完成；需需要多少少個(gè)分銷銷中心，它們應(yīng)應(yīng)該如何何分布；應(yīng)該遵遵守怎樣樣的運(yùn)送送標(biāo)準(zhǔn)（例如，以星期期為單位位固定周周期運(yùn)送送） 第三方單單位采用用怎樣的的運(yùn)貨方方式在每次產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)送送中，什什么樣的的第三方方單位要要介入；第三方方單位采采用什么么樣的運(yùn)運(yùn)送方式式，是比比本單位位效率低低的，還還是比本本單位效效率高的的，還是是一定要要相匹配配。 原作者：姜鳴 編譯來 源：ATMM 青島海

53、乾乾物流有有限公司司的經(jīng)營營戰(zhàn)略與與運(yùn)作模模式 7/221/220033 中中國第三三方物流流網(wǎng) 青青島海乾乾物流有有限公司司，自119922年成立立以來，海乾物物流已經(jīng)經(jīng)從一個(gè)個(gè)只有幾幾輛車的的單一的的運(yùn)輸公公司，發(fā)發(fā)展成為為一家自自有大型型貨運(yùn)車車輛1887輛，年運(yùn)輸輸能力超超過2億億噸公里里，倉儲(chǔ)儲(chǔ)面積11.5萬萬平方米米，車輛輛運(yùn)行全全程GPPS監(jiān)控控，全面面實(shí)行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化管管理的設(shè)設(shè)施齊全全、裝備備精良、管理先先進(jìn)的以以公路運(yùn)運(yùn)輸為主主業(yè)，集集運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送為為一體的的現(xiàn)代化化綜合性性物流管管理公司司。海乾物物流的發(fā)發(fā)展，經(jīng)經(jīng)歷了以以下三個(gè)個(gè)階段：一、以以優(yōu)秀的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量贏得得大型

54、客客戶的認(rèn)認(rèn)可 海海乾物流流，早期期作為一一家運(yùn)輸輸公司，首先要要解決的的是貨源源問題。社會(huì)上上的零擔(dān)擔(dān)貨源，零散而而不穩(wěn)定定，很難難滿足公公司長期期發(fā)展的的需要，而大型型集團(tuán)公公司的貨貨源，充充足而集集中，但但要求運(yùn)運(yùn)輸公司司要有一一定的實(shí)實(shí)力和信信譽(yù)。 董董事長王王竹林堅(jiān)堅(jiān)決地把把公司的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展方向向定為“服務(wù)與與大型企企業(yè)”并認(rèn)為為，必須須以優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)務(wù)和良好好的信譽(yù)譽(yù)贏得客客戶的認(rèn)認(rèn)可，于于是，經(jīng)經(jīng)過不懈懈地努力力和取，抓住開開始并不不多的每每一次機(jī)機(jī)遇，規(guī)規(guī)范經(jīng)營營，用心心操做，通過一一次次優(yōu)優(yōu)質(zhì)高效效的完成成計(jì)劃，贏得客客戶一次次次的滿滿意和贊贊美，使使得公司司的顧客客滿意度

55、度和美譽(yù)譽(yù)度不斷斷提高，從而逐逐漸得到到了客戶戶的認(rèn)可可。 二二、合理理布局，建立高高效的物物資流通通網(wǎng)絡(luò) 物物流業(yè)，被譽(yù)為為現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展的第三三大利潤潤源，降降低車輛輛空載率率，是挖挖掘物流流業(yè)利潤潤潛力的的主要措措施之一一，怎樣樣才能降降低空載載率，海海乾物流流的方法法就是：在卸貨貨目的地地附近尋尋找回程程貨源。針對客客戶來說說，發(fā)貨貨的地點(diǎn)點(diǎn)并不是是單一的的，而是是根據(jù)市市場的需需求，向向多個(gè)地地方都有有發(fā)貨計(jì)計(jì)劃，這這樣，解解決車輛輛回程貨貨源的問問題，就就需要根根據(jù)客戶戶發(fā)貨的的去向和和運(yùn)量，選擇相相應(yīng)的區(qū)區(qū)域，并并在這些些區(qū)域發(fā)發(fā)展新的的客戶，使其成成為公司司車輛運(yùn)運(yùn)行過程程的

56、回程程貨源基基地。隨隨著一個(gè)個(gè)個(gè)基地地的建立立，多個(gè)個(gè)基地和和相應(yīng)的的運(yùn)輸線線路就會(huì)會(huì)形成了了一個(gè)物物流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，基地地之間的的關(guān)系就就是一種種互為回回程貨源源的關(guān)系系，車輛輛在這個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)中中運(yùn)行，其空載載率就可可以得到到有效的的控制（20001年海海乾物流流的車輛輛運(yùn)行空空載率為為20%以下），從而而大幅度度降低物物流運(yùn)輸輸成本，使物流流公司和和客戶都都會(huì)獲得得更大的的利潤空空間。按按照這樣樣的思路路，根據(jù)據(jù)物資流流通的線線路，分分別在長長春、大大連、咸咸陽、綿綿陽、深深圳、無無錫設(shè)立立了6個(gè)個(gè)辦事處處或分公公司，建建立了一一個(gè)屬于于自己輻輻射全國國的物流流網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的高高效運(yùn)行行，不但

57、但保證了了客戶物物資流通通的實(shí)效效要求，保障了了海乾物物流的服服務(wù)質(zhì)量量，降低低了網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)輸成成本，也也爭強(qiáng)了了海乾物物流的市市場競爭爭力。 三三、基于于高效運(yùn)運(yùn)行的物物流網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，利用用寬綽的的倉儲(chǔ)容容量，輕輕松邁入入第三方方物流 海海乾物流流，憑借借多年與與大型企企業(yè)合作作所積累累的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，結(jié)合合以市場場為導(dǎo)向向的經(jīng)營營意識，基于業(yè)業(yè)已建立立起來的的物流網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，利利用自己己寬綽的的倉儲(chǔ)容容量，深深層次服服務(wù)于客客戶，輕輕松進(jìn)入入第三方方物流領(lǐng)領(lǐng)域。 海海乾物流流所參與與的第三三方物流流管理，主要是是中間產(chǎn)產(chǎn)品第三三方物流流管理。所謂中中間產(chǎn)品品，就是是指為終終端產(chǎn)品品配套的的原材料料或零部部

58、件。海海乾物流流作為第第三方物物流管理理商。一一方面作作為供應(yīng)應(yīng)商的一一個(gè)窗口口，及時(shí)時(shí)間產(chǎn)品品供應(yīng)商商反饋其其產(chǎn)品需需求商的的各種要要求和需需求信息息，協(xié)助助供應(yīng)商商處理其其業(yè)務(wù)中中的各種種客戶服服務(wù)事項(xiàng)項(xiàng)；另一一方面，作為需需求商生生產(chǎn)鏈上上的一個(gè)個(gè)重要環(huán)環(huán)節(jié)，接接受需求求商的管管理，確確保與其其生產(chǎn)節(jié)節(jié)拍同步步，及時(shí)時(shí)將生產(chǎn)產(chǎn)所需的的物料送送達(dá)指定定位置。這樣不不僅減少少了需求求商原材材料零部部件管理理的各種種煩瑣的的事務(wù)性性工作，節(jié)省其其物料儲(chǔ)儲(chǔ)存的倉倉儲(chǔ)空間間，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)真正意意義上的的零庫存存經(jīng)營：也減少少了供應(yīng)應(yīng)商為適適應(yīng)需求求商的零零庫存要要求而面面臨的繁繁重的客客戶物料料配送事事

59、務(wù)，同同時(shí)，由由于物流流管理商商專業(yè)化化的設(shè)施施和倉儲(chǔ)儲(chǔ)管理、配送經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，又又使得物物流管理理簡單化化，成本本也得到到了有效效的控制制。這種種中間產(chǎn)產(chǎn)品的第第三方物物流管理理，同時(shí)時(shí)又給海海乾物流流提供了了很好的的回程貨貨源，使使得海乾乾物流的的運(yùn)輸資資源得到到空前的的充實(shí)和和豐富。 青青島海乾乾物流有有限公司司，以其其卓越的的綜合優(yōu)優(yōu)勢良良好的服服務(wù)理念念，協(xié)調(diào)調(diào)統(tǒng)一的的組織管管理和團(tuán)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)進(jìn)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，必將創(chuàng)創(chuàng)造輝煌煌的未來來，為我我國的物物流事業(yè)業(yè)發(fā)展做做出應(yīng)有有的貢獻(xiàn)獻(xiàn)。 原作者：ALLLm來 源：中國物物流網(wǎng) 冠生園集集團(tuán)第三三方物流流案例冠生園集集團(tuán)是國國內(nèi)唯一一一家擁擁有“冠

60、生園園”、“大白兔兔”兩個(gè)馳馳名商標(biāo)標(biāo)的老字字號食品品集團(tuán)。近幾年年為集團(tuán)團(tuán)生產(chǎn)大大白兔奶奶糖、蜂蜂制品系系列、和和酒、冷冷凍微波波食品、面制品品、互易易鮮等新新產(chǎn)品市市場需求求逐步增增加，集集團(tuán)生產(chǎn)產(chǎn)的食品品總計(jì)達(dá)達(dá)到了220000多個(gè)品品種，其其中糖果果銷售近近4億元元。市場場需求增增大了，但運(yùn)輸輸配送地地跟不上上。集團(tuán)團(tuán)擁有的的貨運(yùn)車車輛近1100輛輛，要承承擔(dān)上海海市30000多多家大小小超市和和門店的的配送，學(xué)有北北京、太太原、深深圳等地地的新華華運(yùn)輸。由于長長期計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)體體制造成成運(yùn)輸配配送效率率低下，出現(xiàn)淡淡季運(yùn)力力空放，旺季忙忙不過來來的現(xiàn)象象，加上上車輛的的維修更更新，每每