東易日盛培訓(xùn)資料

1、設(shè)計(jì)人員營(yíng)銷能力培訓(xùn)教材第一章 基礎(chǔ)培訓(xùn)第一節(jié) 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷能力市場(chǎng)營(yíng)銷是指：市場(chǎng)營(yíng)銷者通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等手段，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象（顧 客、消費(fèi)者）進(jìn)行的有償活動(dòng)，從而達(dá)到完成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的目的。市場(chǎng)營(yíng)銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng) 能力.要提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，就必須在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品 價(jià)格、開拓更為廣闊的銷售渠道、運(yùn)用充滿誘惑力的促銷手段、增加令人滿意的服務(wù)項(xiàng)目。 企業(yè)要提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，就必須具備一系列完善的企業(yè)管理體系和市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)體 系。企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的目的在于使企業(yè)全體員工高度地認(rèn)同、

2、并且絕對(duì)地服從企業(yè)各項(xiàng)管理制 度、工作條例。只有企業(yè)全體員工對(duì)企業(yè)運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段具有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí) ,并加以嚴(yán)格執(zhí)行，企業(yè)的 市場(chǎng)營(yíng)銷能力才能得到真正地提高。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷手段在家裝行業(yè)中的作用眾所周知,家庭裝飾裝修的專業(yè)市場(chǎng)崛起于 1997 年，在其充滿了風(fēng)雨滄桑的發(fā)展歷程中，由 于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的介入，從而誕生了一顆璀璨的明星東易日盛。矚目今日，家裝市場(chǎng)群雄逐鹿的局面已被所謂的 “四大家族 ”打破 ,市場(chǎng)份額已被瓜分殆盡， “四大家族”仍在蠶食著其他弱的小公司，東易日盛已經(jīng)成為家裝行業(yè)中超級(jí)巨無(wú)霸?？v觀東易日盛的發(fā)展歷程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：是先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論為東易日盛插上了蓬勃有力的 翅膀；大

3、量引進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，使東易日盛具有了科學(xué)的頭腦；完善的企業(yè)管理體系 和市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)體系，使東易日盛擁有了具備強(qiáng)大免疫功能的軀體；科學(xué)的頭腦、強(qiáng)大、健 壯的軀體與蓬勃的翅膀，使東易日盛企業(yè)成功地完成了第二次騰飛過(guò)程。由此可見，市場(chǎng)營(yíng)銷能力對(duì)于家裝企業(yè)運(yùn)作的成功與否起著決定性的作用。東易日盛企業(yè)正是由于成功地運(yùn)用了正確的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，才得以快速提高企業(yè)員工的市場(chǎng) 營(yíng)銷能力。因此，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速提升 ,成為家裝行業(yè)真正的龍頭企業(yè)，就必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工進(jìn) 行高強(qiáng)度的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn),提高企業(yè)全體員工的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，進(jìn)而提高企業(yè)在激烈的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)作為中國(guó)第一家裝企業(yè)的宏偉

4、目標(biāo).市場(chǎng)營(yíng)銷手段泛指在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┡c行為，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決 策體系、設(shè)計(jì)管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財(cái)務(wù)管理體系、計(jì)算機(jī)管理體系、 市場(chǎng)營(yíng)銷體系、員工激勵(lì)體系、人才吸納體系、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識(shí)共享體 系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容.上述體系的建立，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志.高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大 的競(jìng)爭(zhēng)能力。在家裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 ,將是企 業(yè)脫穎而出的最佳途徑。第二章 咨詢解答培訓(xùn)本章將重點(diǎn)講解設(shè)計(jì)人員在接待客戶時(shí)應(yīng)掌握的各種知識(shí)。第一節(jié) 客戶消費(fèi)心理分析家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨

5、的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體；家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特 殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他(她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,然后才決 定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他（她)們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行 細(xì)致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進(jìn)行消費(fèi)甚或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)， 他（她)們所能見到或拿到的不過(guò)是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、部分工程施工圖紙，所以， 客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測(cè)中進(jìn)行的，他（她）們的消費(fèi)心理上也就必然存 在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他（她）們時(shí)，首先要

6、了解他(她）們的消費(fèi)心理，然后才能最大 限度地滿足他(她）們的需求。那么,他（她）們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢？當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較 和挑選,所以,設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他 (她) 們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解 ,致使他(她）們會(huì)在 前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問(wèn)題和見解；從表面來(lái)看，他（她）們似乎是在逐漸成 為所謂的行家,但是,當(dāng)你進(jìn)一步向他（她）們講解設(shè)計(jì)意圖時(shí),他（她)們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知, 將會(huì)使你捧腹不止。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消

7、費(fèi)呢？ 我想，你很有可能會(huì)象他（她）們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶地不停 地咨詢；當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何 呢？換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換,它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他(她）人進(jìn)行縝思. 如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用問(wèn)題,然后,我會(huì)考慮工程 質(zhì)量能否得到保證，再往后,我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題;這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方 式.因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是， 我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的 現(xiàn)

8、實(shí)條件下,如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、質(zhì)量； 2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果.為什么要進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè) 計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢(mèng)想.客戶之所以把價(jià)格放在首位，其用意并非是不 注重工程質(zhì)量 ,而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以 提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問(wèn)題，那么，他（她)們將成為我們真正的客戶。 所以,從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難看出，他（她）們的真實(shí)

9、消費(fèi)心理需 求順序只能是：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。了解了他（她）們的真正消費(fèi)需求,設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略.第二節(jié) 設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答, 這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。我們所面對(duì)的絕大部分客戶,幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行.設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō) 服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理 ,從而利用客戶尚不成 熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷目的。了解客戶的消費(fèi)心理,我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目的。那么，什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢?如果你是

10、外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又 少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的 問(wèn)題提出來(lái);如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地回答這些問(wèn)題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重 的錯(cuò)誤?。敲?，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí) ,咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的 咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的 .如果我們的設(shè) 計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十，乃至三十 ” ，那么, 這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成 功的咨詢模式。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了！ 這 是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。

11、總之，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了 “時(shí)時(shí)掌握主動(dòng) 的基本原則 ,就一定能夠在瞬息萬(wàn)變 的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。第三節(jié) 客戶疑難問(wèn)題解答由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客戶咨詢時(shí) ,難免遇上 各種各樣難以解答的疑難問(wèn)題。這些疑難問(wèn)題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪，家裝行業(yè)本 來(lái)就是一個(gè)生長(zhǎng)中的新興產(chǎn)業(yè),在其尚屬稚嫩的營(yíng)銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè) 發(fā)展的管理問(wèn)題。因此，如何解答好這些疑難問(wèn)題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。 下面就設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問(wèn)題，做逐一論述。（一

12、）有關(guān)公司方面（1)問(wèn):你們公司是國(guó)營(yíng)的、還是私營(yíng)的？答：我們公司是一家民營(yíng)股份制企業(yè)。我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給 您提供什么樣的服務(wù).(2）問(wèn)：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢(shì)？答:我們不便對(duì)其他公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。但是，我可以告訴您,東易日盛公司的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模最大、 管理和服務(wù)的規(guī)范化程度很高。東易日盛公司下屬原創(chuàng)設(shè)計(jì)公司、原創(chuàng)家具公司、貿(mào)易公司、 保潔公司、7 個(gè)裝飾分公司及東易研究所，擁有三百多名設(shè)計(jì)人員、技術(shù)工人總數(shù)已經(jīng)超過(guò) 四千人,目前正在施工的工程有近千多處。另外，公司內(nèi)部還設(shè)有完善的監(jiān)督檢查體系；為 了表彰公司在家裝行業(yè)中做出的成績(jī)，全國(guó)獲得的各種獎(jiǎng)項(xiàng)您可以看一

13、次 .嚴(yán)格的管理與周 到的服務(wù)使公司在客戶心目中具有了很好的口碑。(3)問(wèn)：你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)？為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)? 資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)？ 答:目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建委的建筑裝飾資質(zhì),二是輕工的資質(zhì)；我們是建 委發(fā)的二級(jí)資質(zhì).(4）問(wèn)：聽說(shuō)家裝行業(yè)有個(gè)“四大家族”，你們公司排第幾？ 答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家 族，其實(shí)就是指兩年前的說(shuō)法，規(guī)模較大的四大家裝飾公司;但隨著行業(yè)的發(fā)展、隨著我們 的精品發(fā)展戰(zhàn)略的推出、我們四年來(lái)一直位居第一、不但是中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)首推的品牌而且把 最好的家居文化推遍全國(guó)作為己任.（5）問(wèn):你們公司的廣告費(fèi)那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面

14、去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)”角度去看這個(gè)問(wèn)題，再多了解一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就 不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了。（6)問(wèn)：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料？ 答：我們進(jìn)材料的渠道有兩種： 一是由全國(guó)統(tǒng)一材料供應(yīng)商采購(gòu)，一是從合同供應(yīng)商處定點(diǎn)采購(gòu)；如果您方便的話，可以一 起去進(jìn)材料.（7）問(wèn)：設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買主材? 答：完全可以！這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。但希望您在我們?cè)O(shè)計(jì)師的建議下提前看一次、 (8)問(wèn):從開始咨詢到簽合同,大概需要多長(zhǎng) 時(shí)間？ 答：這主要取決于我們之間的合作.按照您這套房間的面積和您的裝修要求,我可以在 四天以內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果您對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意

15、，我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。 （9）問(wèn):為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退?答：1-這里有個(gè)信譽(yù)問(wèn)題。由于我們是一家信譽(yù)卓著的企業(yè),所以，我們的客戶資源 非常豐富，加上公司對(duì)設(shè)計(jì)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高 ,使他（她）們經(jīng)常在滿負(fù)荷地工作， 因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要業(yè)之峰公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù) ,并同意交納量房 定金的客戶提供量房服務(wù).當(dāng)然,我們?cè)谑召M(fèi)之前，會(huì)與您進(jìn)行充分的交流、以保障您的利益 不受損害。 2- - 我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?wù),因此，不論任何理由，只要您沒(méi)有與我們 簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項(xiàng)，量房定金是不能退的；反之 ,我們將在您的工程尾款 中扣除

16、您交納的量房定金。（10）問(wèn)：我已經(jīng)交了定金,可不可以把報(bào)價(jià)單和圖紙拿走? 答:您交納的是量房費(fèi)，根據(jù)公 司的規(guī)定如果您想拿走設(shè)計(jì)圖紙 ,還需交納相應(yīng)的設(shè)計(jì)費(fèi) (簽單時(shí)返還），但是您可以帶走報(bào) 價(jià)單。（二）有關(guān)報(bào)價(jià)方面 （11)問(wèn)：當(dāng)客戶拿來(lái)的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時(shí) , 要求設(shè)計(jì)師做籠統(tǒng)報(bào)價(jià)怎么辦？ 答：由于您拿來(lái)的圖紙沒(méi)有具體尺寸，所以，即使我為您 做了報(bào)價(jià)，也是不準(zhǔn)確的。（這種報(bào)價(jià)方式具有很大的欺騙性，是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計(jì) 人員或公司,為了與您快速達(dá)成合作所實(shí)施的一種欺詐手段之一。）您在以后的咨詢中一定要 注意這個(gè)問(wèn)題。（12）問(wèn)：你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多

17、？ 答：家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)公司 的綜合經(jīng)營(yíng)成本來(lái)制定的。在家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的 經(jīng)營(yíng)價(jià)格,任何一家公司都不會(huì)加大自己的利潤(rùn)率。 我們的價(jià)格在表面上看,雖然略高于 其它一些中小型公司，但是，公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它 公司很多。您應(yīng)該知道，高標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝和材料質(zhì)量，適于價(jià)格成正比的。另外，由于我 們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤(rùn)率反而低 .他們的利潤(rùn)率反而比 我們高很多，為什么？（13）問(wèn)：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 答：我給您舉的例 子：濕的毛巾可以擰出水來(lái)，而干的毛巾卻沒(méi)有水 ;商

18、品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以 降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低 工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的 , 由于東易日盛公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司從來(lái) 不能打折.(14)問(wèn)：（簽約時(shí)，客戶問(wèn)）你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會(huì)不會(huì)有變動(dòng)?答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般不會(huì)有變動(dòng)。但是，有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算,會(huì)與實(shí)際情況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超過(guò)實(shí)際 費(fèi)用的 10%.如果您在施工過(guò)程中，對(duì)原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了項(xiàng)目的修改或增減,我們會(huì)以變更的 形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字。（15）問(wèn)：為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材價(jià)格并不高，而你們

19、的報(bào)價(jià)卻很高？ 答:因?yàn)槟?到的價(jià)格只是主材的價(jià)格,您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、 機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高 許多,這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格， 由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要 便宜一些。(16）問(wèn)：為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？ 答：由于木地板廠商主 要是靠銷售產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費(fèi)及技術(shù)水平都很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價(jià)格雖然低廉，但質(zhì)量也很有可能同樣低劣。（17

20、）問(wèn)：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會(huì)有差價(jià)？ 答：鋪地磚和鋪石材的工藝做法 是有很大區(qū)別的。（18）問(wèn)：為什么安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用？ 答:安裝燈具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安 裝潔具還需要有輔料費(fèi)，所以要收費(fèi)。（19）問(wèn)：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？ 答:這個(gè)問(wèn)題不能這樣問(wèn).因?yàn)椤叭?室”的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會(huì) 相同，所以，它們之間的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異.（20）問(wèn)：你們公司的中級(jí)報(bào)價(jià)與中高級(jí)報(bào)價(jià)有什么區(qū)別？ 答：我公司中級(jí)報(bào)價(jià)和中高級(jí) 報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的,它們主要的區(qū)別是:依據(jù)材料的等級(jí)、施工工藝不同 而產(chǎn)

21、生不同的價(jià)格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但 是無(wú)論您選擇了哪個(gè)報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)。（21）問(wèn)：為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中,有些名稱相同的施工項(xiàng)目使用的主料和輔料都相同， 而工程報(bào)價(jià)卻不同?答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然使用的都是同樣的材料 ,但由于工人的等級(jí)不 同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。（三）有關(guān)材料方面 （22）問(wèn)：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料? 答：關(guān)于材料 質(zhì)量方面，您找到東易日盛 ,這些方面可以請(qǐng)您完全放心。也許更多的討論是設(shè)計(jì)、預(yù)算分 配。(我公司作為北京家裝市場(chǎng)內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在北京的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹立

22、起了相當(dāng)高 的品牌知名度 ,絕不會(huì)為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn) 利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害。因此， 我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們的材料進(jìn)場(chǎng)后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可,在工程進(jìn)行中， 本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì) 量和施工質(zhì)量.)(24）問(wèn):鋪實(shí)木地板好,還是鋪復(fù)合地板好？ 答：實(shí)木地板腳感好，紋理自然,硬度稍差，淋 漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口 UV 漆，無(wú)需保養(yǎng)，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差別較 大，鋪裝時(shí)需打木龍骨,價(jià)格相對(duì)較高；高強(qiáng)化復(fù)合地板硬度高，耐磨性

23、好,鋪裝簡(jiǎn)易方便， 價(jià)格較低，但腳感稍差；實(shí)木復(fù)合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以 及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝簡(jiǎn)易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是 三者最差的。（25)問(wèn)：鋪地磚好，還是鋪石材好?答：地磚品種花色較多，價(jià)格相對(duì)較低，石材較顯高檔，但價(jià)格較高,比如:每平方米 100 多 元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米 100 多元的石材則屬于石材里面的下品，此外,石 材較地磚的腳感稍涼,如果經(jīng)濟(jì)情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選 擇地磚為宜。(26）問(wèn)：做清油好,還是做混油好？ 答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同.清油 主要善

24、于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美 觀，因此清油大多使用在硬木上；混 油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、 密度板均可。（27)問(wèn)：塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好？ 答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、 保濕、隔熱等性能俱佳,但價(jià)格較高;鋁合金窗現(xiàn)場(chǎng)制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密性、 隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。 (28）問(wèn):你們做的家具與買的家具哪個(gè)好？ 答：各有所長(zhǎng)，買的家具一般是由機(jī)器加工的, 外觀精度相對(duì)較高，但選材一般較差 ;而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易

25、變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，而且造型容易統(tǒng)一、富有個(gè)性。（29）問(wèn)：為什么做一個(gè)門要比買一個(gè)門貴很多？ 答：首先從材料上來(lái)說(shuō),買的門用的襯板 多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以從耐久性上說(shuō)， 做的門結(jié)實(shí)一些，其次買的門未經(jīng)過(guò)油漆處理，加上刷漆及做門套，價(jià)格就和做一個(gè)門差不 多了。如果真的是純真正的實(shí)木門，如純櫸木門、純曲柳門 ,差不多要每平方米一千多元， 那算下來(lái)就比做門要貴得多了。（30）問(wèn)：你們能不能包清工？ 答：一般我們不包。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的 材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來(lái)出問(wèn)題的話，很難確定是因?yàn)槲覀兪┕さ脑蚧蚴?因?yàn)槟?gòu)材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點(diǎn)，