業(yè)務(wù)開拓新市場(chǎng)七步走

1、業(yè)務(wù)開拓新市場(chǎng)七步走兵法云“謀定而后動(dòng)”，新市場(chǎng)開拓亦是如此。每開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)， 必須要有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)。第一步，動(dòng)身前，做到五個(gè)“熟悉”。1.熟悉公司及產(chǎn)品目前在同行業(yè)中的地位。了解公司目前在同行業(yè)中的地位直截了當(dāng)決定你拜望客戶時(shí)的心態(tài)和底氣。譬如我們公司是“歐科豆?jié){機(jī)全國(guó)第二”，“歐科榨汁攪拌機(jī)全國(guó)第一”就使我去和 客戶談判時(shí)底氣十足。2.熟悉公司產(chǎn)品，專門是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、演示方法、使用方法等和產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)。熟悉這些后，在和客戶談判時(shí)更自如，更容易被客 戶同意并對(duì)公司產(chǎn)生安全感。3.熟悉加工工藝。4.熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策，如此有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶

2、感受到我們公司的運(yùn)作專門規(guī)范。5.熟悉新市場(chǎng)能夠利用的一切客戶資源，包括和公司有業(yè)務(wù)聯(lián) 系的單位、主動(dòng)來電要求合作的客戶等。第二步，到新市場(chǎng)后，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。一個(gè)調(diào)查：充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是開拓新市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感受的過程，通過調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售推測(cè)，從而查找機(jī)會(huì)，發(fā)覺突 破口。三個(gè)“確定”：一、依照市場(chǎng)需要，初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式。是直銷依舊找代理商，是區(qū)域獨(dú)家代理依舊多家代理。確定這一點(diǎn)專門重要， 這直截了當(dāng)決定我們下一步要拜望哪一類客戶。二、在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在 同行業(yè)的

3、地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。案例：XXX 南陽(yáng)市場(chǎng)有 13 個(gè)縣城，我們的品牌剛進(jìn)入，第一我們要調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)覺可能這 13 個(gè)縣城都有做其他品牌的豆?jié){機(jī)， 要想在南陽(yáng)縣城 賣歐科的產(chǎn)品的確比較難。然而我通過比較發(fā)覺，豆?jié){機(jī)的同制、同質(zhì)化比較強(qiáng)，而歐科的款式和功能是 我們的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包裝 、外觀、工藝都較差，且設(shè)計(jì)低檔，因此我在開發(fā)客戶時(shí)就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)歐科產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品鏈的優(yōu)勢(shì)及進(jìn)展前景和利潤(rùn)空 間，憑這點(diǎn)能打動(dòng)了專門多客戶。三、初步確定要拜望客戶的“黑名單”。確定客戶“黑名單” 的方法要緊有以下幾種：1.到超市找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記 錄 ，找他們?cè)诒緟^(qū)域的代

4、理商。2.通過超市采購(gòu)，打聽一些有名的供貨商。3.多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做得成功的代理商。第三步，拜望客戶前的預(yù)備工作。1.樣品和相關(guān)宣傳資料。2.確定坐車路線，并提早預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。3.一份市場(chǎng)推廣打算書。4.確定拜望時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面是初次拜望客戶時(shí)所交談的要緊內(nèi)容：公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)固體系。這要緊讓客戶吃兩個(gè)定心丸。一是和我們公司能夠長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)憂好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺(tái)了；二是我們足夠的貨源保證。我們的要緊目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析。我們的市場(chǎng)推廣方案。我們的零風(fēng)險(xiǎn)售后服務(wù)保證系統(tǒng)。贏利系統(tǒng)。 我們公司對(duì)經(jīng)銷商的差不多條件專

5、門是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨。5.確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退換貨問題的 讓步底線。第四步，拜望客戶過程中如何“打動(dòng)”客戶。1.為客戶介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)打算。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析足夠的利潤(rùn)空間保證；品牌可操作的長(zhǎng)期性分析豆?jié){機(jī)全國(guó)品牌只有九陽(yáng)，一旦把握豆?jié){機(jī)品牌的代理權(quán)，市場(chǎng)操作空間大，將獲益無(wú)窮。 “專門多產(chǎn)品都想要我們做代理，什么緣故我偏選擇你們呢，確實(shí)是因?yàn)槟愕耐顿Y理財(cái)打算 書”。2.說話語(yǔ)氣及內(nèi)容要有適度的煽動(dòng)性和親和力。說話太實(shí)在或語(yǔ)調(diào)太低沉，就激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情；說話太夸張則會(huì)給以后的工 作帶來苦惱。3.要有明確的售后服務(wù)承諾。第五步,

6、簽約前的“實(shí)地考察” 與“邀請(qǐng)”。在初步選定一些意向性經(jīng)銷商后，要實(shí)地考察經(jīng)銷商各方面的 條件，要緊包括“硬件”和“軟件”兩方面。考察的要緊方法有:1.向其差不多代理的品牌廠家打聽；2.到相關(guān)政府部門咨詢；3.向其服務(wù)的終端打聽。極力邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段，因?yàn)?，我相信每一個(gè)到過我們公司的客戶， 都會(huì)增強(qiáng)與我們合作的信心。第六步，代理商的確立。這是新市場(chǎng)開拓過程中最重要、最關(guān)鍵、最需要慎重的一個(gè)環(huán)節(jié)。假如選擇到一個(gè)好的代理商，市場(chǎng)的拓展和品牌的提升將專門快步入良性循環(huán)。代理商一旦選擇失誤，更換代理商時(shí)將相當(dāng)苦惱。專門是新市場(chǎng)一旦第一個(gè)經(jīng)銷商沒做起來，后面的市場(chǎng)開發(fā)就會(huì)變得更加困 難。通過這幾年的實(shí)踐,我認(rèn)為選擇經(jīng)銷商應(yīng)從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合的，而不一定是最大的客戶作為合作伙伴。要考慮的幾個(gè)重要 因素是：1.資金實(shí)力；2.信譽(yù)度（要緊保證按照我們的規(guī)范去操作市場(chǎng)，不竄貨，不 惡意競(jìng)爭(zhēng)）；3.事業(yè)心和對(duì)產(chǎn)品的信心；4.現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道情形。第七步，注重市場(chǎng)啟動(dòng)前的“細(xì)節(jié)”。正式確定合作伙伴關(guān)系后，要開始從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系、分銷渠道等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“咨詢師”和“勤務(wù)兵”，以兌 現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所作的承諾?！凹?xì)節(jié)”要緊包括：1.關(guān)心經(jīng)銷商