房地產(chǎn)定價(jià)方法及商鋪?zhàn)饨鹩?jì)算方法

1、一、房地產(chǎn)定價(jià)方法價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以此為中心。高價(jià)位能夠提高單位利潤(rùn)，但可能影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售，低價(jià)位雖然能夠擴(kuò)大銷(xiāo)售，但可能喪失獲取更多利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。如何確定最適合的價(jià)格，求取最大的利潤(rùn)，是所有投資人最關(guān)心的事情。（一）成本加成定價(jià)法將產(chǎn)品的成本（含稅金）加上預(yù)期利潤(rùn)即為房地產(chǎn)價(jià)格的定價(jià)方法，是一種最基本的定價(jià)法，是根據(jù)測(cè)算或核算的成本加上一定比例的利潤(rùn)率確定的。例如：某一項(xiàng)目的總成本為1500萬(wàn)元，預(yù)期利潤(rùn)10，則總售價(jià)為1650萬(wàn)元，再將此1650萬(wàn)元分配至每一單位的房地產(chǎn)商品，即得到單位面積平均售價(jià)，再根據(jù)每一單元房地產(chǎn)的樓層、朝向、室內(nèi)裝飾情況確定房地產(chǎn)售

2、價(jià)。成本是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全部成本，包括開(kāi)發(fā)成本以及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的支出和稅收，基本上可分為可直接計(jì)入的成本和分配計(jì)入的成本。利潤(rùn)率應(yīng)當(dāng)考慮房地產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)情況和整個(gè)行業(yè)的平均利潤(rùn)綜合測(cè)算確定。成本加成訂價(jià)雖較簡(jiǎn)單、理論依據(jù)充分，但這種方法本身考慮市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的接受能力不夠，實(shí)際定價(jià)時(shí)，在此基礎(chǔ)上仍必須考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)激烈與否，才能定出合理的價(jià)格，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，這種定價(jià)方法所做的定價(jià)可能缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。（二）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)定價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，但其中價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)始終是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要要素，特別是房地產(chǎn)商品這樣高價(jià)格的產(chǎn)品，即使你的定價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格高出不多

3、，但作為顧客是特別關(guān)心的，由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性，競(jìng)爭(zhēng)主要考慮相近產(chǎn)品或附近區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)情況，因此，所謂競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況而確定經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，若條件相當(dāng)?shù)膬勺诜康禺a(chǎn)，定價(jià)較高的，一般難以為顧客所接受。定價(jià)較低的，可以吸引人氣，形成低開(kāi)高走的局面。而且房?jī)r(jià)是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。要比競(jìng)爭(zhēng)者推出價(jià)格較高的房地產(chǎn)，通常應(yīng)具有公司信譽(yù)良好、用材較高級(jí)、具有獨(dú)特的設(shè)計(jì)等優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法通常是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的一種方法，在此種方法下，開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)者獲取較高利潤(rùn)的途徑就是必須著眼于降低開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成本。（三）顧客感受定價(jià)法這種方法的理論基礎(chǔ)實(shí)際上是效用理論。對(duì)

4、購(gòu)房者而言，他實(shí)際上并不清楚也不十分關(guān)心市場(chǎng)上房地產(chǎn)商品的成本、造價(jià)等問(wèn)題。他在選購(gòu)房地產(chǎn)時(shí)，影響其作出決定的因素主要有兩方面：一是其他同類(lèi)房地產(chǎn)商品的價(jià)格如何；二是以一定的價(jià)位購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)房地產(chǎn)是不是值得。當(dāng)購(gòu)房者對(duì)某開(kāi)發(fā)公司的品牌有信心時(shí)，縱然定價(jià)較高，購(gòu)房者基于享受良好的售后服務(wù)和今后物業(yè)管理的考慮或是為了體現(xiàn)自己的實(shí)力、身份等，仍會(huì)欣然前往，而當(dāng)購(gòu)房者對(duì)推出房地產(chǎn)商品的開(kāi)發(fā)公司不具信心時(shí)，一旦定價(jià)太低，購(gòu)房者反而會(huì)懷疑其品質(zhì)而不予信任。為什么在同一個(gè)城市里，物質(zhì)條件（如交通、綠化、生活服務(wù)設(shè)施等硬條件）相當(dāng)?shù)囊恍┬^(qū)，有的定價(jià)較高卻仍然賣(mài)得火爆，有的價(jià)位雖然較低，銷(xiāo)售卻冷冷清清，重要的一個(gè)

5、原因就是顧客的感受。顧客的感受與推出該項(xiàng)房地產(chǎn)商品的開(kāi)發(fā)商的社會(huì)信譽(yù)有關(guān)，也與該項(xiàng)房地產(chǎn)從策劃階段到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的宣傳定位有很大的關(guān)系。依顧客感受而定價(jià)是大膽作風(fēng)，難以確定定量的理論依據(jù)并進(jìn)行定量計(jì)算，所以，盡管房地產(chǎn)和其他商品一樣，品牌信譽(yù)確實(shí)能影響甚至主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，但房地產(chǎn)的定價(jià)亦不能太離譜，若超過(guò)顧客所能忍受的價(jià)位，銷(xiāo)售反而不利了。（四）加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法預(yù)售房屋的定價(jià)，通常采用市價(jià)比較法，即前述的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法，分析擬推出經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)每平方米單價(jià)的合理行情，再根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價(jià)增減比例，并據(jù)以對(duì)不同房屋進(jìn)行定價(jià)，稱為加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法。樓層、朝向及面積等因素對(duì)

6、價(jià)格的影響受消費(fèi)習(xí)慣、心理經(jīng)濟(jì)條件、社會(huì)風(fēng)俗等多種因素制約，很難有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此運(yùn)用該方法時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)調(diào)查研究的情況而確定。不過(guò)一般遵循下列規(guī)律：朝向差價(jià)：一般南北向較貴，東西向較便宜。樓層差價(jià)：樓層價(jià)位高低，受建筑物高度的影響。一般而言，高層建筑中，一、二、三樓及越高越貴，中間較便宜；多層建筑則中間樓層較貴，越往上下價(jià)位越低。選間差價(jià)：選間因三面采光，因而較其他單位為貴。視野差價(jià)：臨公園、湖邊、海灘或視野較佳、景觀較佳為貴，面臨巷弄或采光較暗者，即使同一棟樓，同一樓層，也較便宜。面積差價(jià)：一般情況下，辦公經(jīng)營(yíng)面積集中且達(dá)到一定規(guī)?；蚴亲≌瑔卧娣e較大時(shí)價(jià)格可適當(dāng)提高。設(shè)計(jì)差價(jià)：屋內(nèi)布局

7、、大小公共設(shè)施的配置都會(huì)影響房屋價(jià)格，布局合理的單元住宅價(jià)格可適當(dāng)提高，一宗房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)某些特別差的單元，可能需要降價(jià)銷(xiāo)售。 商鋪?zhàn)饨鹩?jì)算方法（五）舊房定價(jià)方法 舊房因受到損耗的影響或是設(shè)計(jì)、布局等方面已經(jīng)過(guò)時(shí)，在定價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮房屋的具體情況，可以根據(jù)附近新建房屋的交易價(jià)格，再根據(jù)擬交易房屋的房齡或是成新程度定出價(jià)格。舊房如果因?yàn)樾藿甏挠绊懟蚱渌蛩氐闹萍s，存在設(shè)計(jì)及布局過(guò)時(shí)的情況，則應(yīng)調(diào)低價(jià)格，舊房交易前，通常需要經(jīng)過(guò)粉刷、整修，給人耳目一新的感覺(jué)，可以適當(dāng)提高價(jià)格。二、房地產(chǎn)定價(jià)策略（一）價(jià)格折扣與折讓策略 1.現(xiàn)金折扣。購(gòu)買(mǎi)者如能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn)，公司則給予現(xiàn)金折扣。房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，

8、一次性付款可以給予優(yōu)惠就是這種策略的具體表現(xiàn)。這種策略可增加買(mǎi)方在付款方式上選擇的靈活性，同時(shí)賣(mài)方可降低發(fā)生呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。 2.數(shù)量折扣。顧客大量購(gòu)買(mǎi)時(shí)，則予以價(jià)格上的優(yōu)待。這是公司薄利多銷(xiāo)原則的體現(xiàn)，可以縮短銷(xiāo)售周期，降低投資利息和經(jīng)營(yíng)成本，及早收回投資。但房屋價(jià)格高，金額巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)然后給予折扣的形式來(lái)銷(xiāo)售，因此，這里的“數(shù)量”則需要慎重確定。更多數(shù)量甚至整幢大樓的購(gòu)買(mǎi)雖然不多見(jiàn)（有時(shí)會(huì)出現(xiàn)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的情況），但一旦如此，通?？梢酝ㄟ^(guò)談判獲得更高的折扣。（二）單一價(jià)格與變動(dòng)價(jià)格策略 單一價(jià)格即不二價(jià)，無(wú)論誰(shuí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)都是同樣價(jià)格。若有折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品，則對(duì)每一顧

9、客皆一視同仁。變動(dòng)價(jià)格則對(duì)每一顧客的成交價(jià)皆有所差異。這主要來(lái)自買(mǎi)賣(mài)雙方的討價(jià)還價(jià)，或者買(mǎi)方與賣(mài)方的特殊關(guān)系造成。房屋價(jià)格能達(dá)到不二價(jià)的公司很少，一般幾乎都是“變動(dòng)價(jià)格”，盡管有時(shí)這種變動(dòng)從單位價(jià)格來(lái)看可能并不高，但從總價(jià)來(lái)看，情況就不一樣了。（三）“特價(jià)品”定價(jià)策略 使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)，來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。所謂“特價(jià)品”在房屋營(yíng)銷(xiāo)中往往只有一戶或少數(shù)幾戶，即所謂“廣告戶”，如廣告中常見(jiàn)的所謂“起價(jià)”元。（四）心理定價(jià)策略傳統(tǒng)的心理定價(jià)策略 亦稱奇數(shù)定價(jià)。根據(jù)心理學(xué)家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理之研究調(diào)查，同一件產(chǎn)品當(dāng)標(biāo)價(jià)49元時(shí)，不但銷(xiāo)量遠(yuǎn)大于標(biāo)價(jià)50元的產(chǎn)品，甚至還比標(biāo)價(jià)48元的銷(xiāo)路還要好。

10、這種策略也可能用于房地產(chǎn)定價(jià)?，F(xiàn)代心理定價(jià)還有其他一些新的表現(xiàn)，如吉祥數(shù)字、吉祥門(mén)牌號(hào)定價(jià)策略，像每平方米1998元這類(lèi)定價(jià)。（五）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本策略，但在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，也有在競(jìng)爭(zhēng)中突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而自主定價(jià)的策略，如在相鄰?fù)瑱n次的項(xiàng)目中，一方不通過(guò)價(jià)格調(diào)整，而通過(guò)提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)惠的其他條件來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的情況，如提供良好的后期物業(yè)管理、較低的物業(yè)管理費(fèi)等來(lái)吸引顧客。三、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整（一）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整類(lèi)型 在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，基于市場(chǎng)情況的變化以及企業(yè)自身目標(biāo)的調(diào)整，需要對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，其類(lèi)型無(wú)非是降低價(jià)格或提高價(jià)格。 1.降低價(jià)格。當(dāng)賣(mài)方面I臨銷(xiāo)售停滯不前、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

11、極為激烈時(shí)，經(jīng)常需要做降價(jià)的考慮。降價(jià)終將引起同業(yè)間的摩擦與價(jià)格戰(zhàn)，但卻是不得已而為之的。降低價(jià)格的另一個(gè)原因是生產(chǎn)能力過(guò)剩，產(chǎn)量過(guò)多，資金占用嚴(yán)重，而增加銷(xiāo)售力量、改進(jìn)產(chǎn)品或其他營(yíng)銷(xiāo)手段都無(wú)法達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，從而造成資金周轉(zhuǎn)不靈，企業(yè)無(wú)法進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)。于是一些房地產(chǎn)企業(yè)放棄“追隨領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)”的做法，而采用“攻擊性定價(jià)”的方法，以便提高銷(xiāo)售量。有時(shí)企業(yè)為了獲取市場(chǎng)占有率，會(huì)主動(dòng)降價(jià)，隨著市場(chǎng)占有率的提高，生產(chǎn)成本又會(huì)因銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)而下降。 2.提高價(jià)格。提價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者及中間商的不滿，但有時(shí)在外部環(huán)境劇烈變化時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)為了生存也不得不提價(jià)。例如由于通貨膨脹，成本高漲，但生產(chǎn)率無(wú)法提高，許

12、多企業(yè)不得不以提高價(jià)格的方式來(lái)確保利潤(rùn)。提價(jià)雖然會(huì)招來(lái)顧客的抱怨，引起公司銷(xiāo)售人員的困擾，但如果運(yùn)用得當(dāng)，成功的提價(jià)會(huì)給公司增加利潤(rùn)。（二）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整的方法 1.直接的價(jià)格調(diào)整。 直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降。它給客戶的信息是最直觀明了的，一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格上調(diào)，是說(shuō)明物有所值，買(mǎi)氣旺盛。對(duì)于這樣的正面消息，發(fā)展商是最希望客戶盡快了解的，所以往往是進(jìn)行大張旗鼓的宣傳，并由此暗示今后價(jià)格上升的趨勢(shì)，以吸引更多的買(mǎi)家盡快入場(chǎng)。與此相反，價(jià)格下調(diào)，則說(shuō)明產(chǎn)品有這樣或那樣的缺陷，不為買(mǎi)家所看好，或者是經(jīng)濟(jì)低迷，整個(gè)市場(chǎng)不景氣。應(yīng)該說(shuō)，除非萬(wàn)不得已，房地產(chǎn)發(fā)展商通常是不會(huì)直接宣布其樓盤(pán)價(jià)格

13、下調(diào)的，而是通過(guò)其他方式間接讓客戶感受價(jià)格下挫的優(yōu)惠，以維護(hù)其正面形象。 直接的價(jià)格調(diào)整有以下兩種方式。（1）調(diào)整基價(jià)。 基價(jià)的調(diào)整就是對(duì)一棟樓宇的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降，因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元價(jià)格的計(jì)算基礎(chǔ)，所以，基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。（2）差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。 房地產(chǎn)實(shí)務(wù)中，通常是在基價(jià)的基礎(chǔ)上通過(guò)制定不同的差價(jià)系數(shù)來(lái)確定不同套、單元的價(jià)格，各套、單元價(jià)格則是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算的。但每套、單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)所接納的程度并不會(huì)和我們?cè)鹊念A(yù)估相一致。在實(shí)際銷(xiāo)售

14、中，有的原先預(yù)估不錯(cuò)的實(shí)際上并不好賣(mài)，有的單元原先預(yù)估不好賣(mài)實(shí)際上卻好賣(mài)。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就是根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售的具體情況，對(duì)原先所設(shè)定的差價(jià)體系進(jìn)行修正，將好賣(mài)單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn)，不好賣(mài)單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn)，以均勻各種類(lèi)型單元的銷(xiāo)售比例，適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱反應(yīng)。 2.調(diào)整付款方式。 付款方式本來(lái)就是房?jī)r(jià)在時(shí)間上的一種折讓，它對(duì)價(jià)格的調(diào)整是較為隱蔽的。分析付款方式的構(gòu)成要件，可以發(fā)現(xiàn)，付款方式的付款時(shí)段的確定和劃分、每個(gè)付款時(shí)段的款項(xiàng)比例的分配、各種期限的貸款利息高低的影響是付款方式的三大要件，而付款方式對(duì)價(jià)格的調(diào)整也就是通過(guò)這三大要件的涮整來(lái)實(shí)現(xiàn)的。（1）付款時(shí)間的調(diào)整：是指總的付款期限的減少或拉長(zhǎng)，各個(gè)階段付款時(shí)間設(shè)定向前移或向后