家電品牌專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、品牌專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作打算書(shū)中國(guó)家電業(yè)的流通格局正在發(fā)生著深刻、激烈的變革。傳統(tǒng)渠道依舊發(fā)揮著重要作用，尤其在三、四級(jí)市場(chǎng)起著主導(dǎo)作用，隨著市場(chǎng)主流趨勢(shì)，專(zhuān)賣(mài)店無(wú)疑是我們乃至整個(gè)家電制造企業(yè)努力探究的一種主流模式。而現(xiàn)今，國(guó)美、蘇寧等連鎖賣(mài)場(chǎng)差不多占據(jù)了一二級(jí)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。專(zhuān)賣(mài)店以其獨(dú)具特點(diǎn)的業(yè)態(tài)形式得到了迅猛的進(jìn)展，不管是從專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量依舊其銷(xiāo)售量在整個(gè)行業(yè)所占的比重方面都得到了世界的高度認(rèn)可，在現(xiàn)在進(jìn)入該渠道，搶占該渠道的份額無(wú)疑是我們提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定銷(xiāo)售量和提升利潤(rùn)空間的選擇，然而同時(shí)我們必須對(duì)該渠道有一個(gè)專(zhuān)門(mén)好的了解和對(duì)自身產(chǎn)品以及銷(xiāo)售策略有一個(gè)合理的規(guī)劃。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此強(qiáng)烈的動(dòng)態(tài)環(huán)境阻

2、礙下，要求我們必須保證品牌規(guī)劃的長(zhǎng)期性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，我們只有充分挖掘該渠道的特點(diǎn)和進(jìn)展趨勢(shì)來(lái)規(guī)劃和設(shè)計(jì)自身品牌和產(chǎn)品，高效迅速的打開(kāi)該渠道并實(shí)現(xiàn)一定的預(yù)期。首先我們必須從以下三點(diǎn)進(jìn)行著力操縱，確保其持續(xù)、可靠、可行，并依照市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整策略。 首先，模式上要確保專(zhuān)賣(mài)店其本身具備盈利能力，目前大部分家電制造企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)體系都采取特許經(jīng)營(yíng)、加盟的方式，專(zhuān)門(mén)少采取直營(yíng)的方式，專(zhuān)賣(mài)店差不多上自負(fù)盈虧的主體，因此專(zhuān)賣(mài)店都有較高的盈利要求，這是保障其生存、進(jìn)展的必要條件。因此如何保證專(zhuān)賣(mài)店盈利模式，這是我們所要關(guān)注的第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。 通過(guò)早期采取區(qū)域代理制度，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店在區(qū)域?qū)嵭惺袌?chǎng)愛(ài)護(hù)，確保

3、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)不受沖擊，同時(shí)通過(guò)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，確保高于一般終端的利潤(rùn)空間；同時(shí)派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，合理安排庫(kù)存，極大提高專(zhuān)賣(mài)店的自身盈利能力，從而使得專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)者較高的保持較高的熱情和忠誠(chéng)度，保證整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店體系特不穩(wěn)固，從而保證其盈利模式的建立及維護(hù)。 其次，我們作為生產(chǎn)廠家，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的體系治理要到位，保證渠道進(jìn)展有序、健康。建立嚴(yán)格的市場(chǎng)秩序治理制度規(guī)范市場(chǎng)，對(duì)串貨、亂價(jià)等行為嚴(yán)格治理，有效解決渠道沖突，經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益糾葛，最大程度的愛(ài)護(hù)了區(qū)域市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店，使得專(zhuān)賣(mài)店能在一個(gè)健康有序的市場(chǎng)環(huán)境中經(jīng)營(yíng)，從而保障專(zhuān)賣(mài)店盈利及其積極性。 再次，廠家對(duì)專(zhuān)賣(mài)

4、店體系的支持要持續(xù)有效。可能對(duì)大多數(shù)專(zhuān)賣(mài)店本身來(lái)講，自己不具備專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)治理能力，因此作為廠家，我們要不斷協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路、拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、增強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店自身實(shí)力。而不是重開(kāi)店、輕治理，只要店開(kāi)了，進(jìn)貨打款了就不管了。作為生產(chǎn)廠家我們更應(yīng)該注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，同時(shí)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的專(zhuān)賣(mài)店提升打算，逐步對(duì)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行思想改造、能力的提升，不斷協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店提高經(jīng)營(yíng)能力與治理水平，同時(shí)協(xié)助其進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，關(guān)心專(zhuān)賣(mài)店成為當(dāng)?shù)刈钣凶璧K力的專(zhuān)賣(mài)店，使得專(zhuān)賣(mài)店的到來(lái)自廠家強(qiáng)大的“治理輸出”，不僅從能力上得到提升，而且在不斷的溝通與培訓(xùn)中更加深入了解廠家的文化、理念，緊密的廠商關(guān)系，從全然上形成廠商緊密協(xié)

5、助的專(zhuān)賣(mài)店體系。關(guān)于企業(yè)來(lái)講，高檔產(chǎn)品在意味著不菲利潤(rùn)的同時(shí)，也意味著一大堆市場(chǎng)推廣難題：高檔產(chǎn)品入市之后，銷(xiāo)量一直停滯不前，假如只作為形象機(jī)種陳列在柜臺(tái)，不僅會(huì)阻礙企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的力度，而且最終會(huì)阻礙企業(yè)的利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)，那么高檔產(chǎn)品應(yīng)如何推廣才有效呢？高檔產(chǎn)品在推廣過(guò)程中應(yīng)規(guī)避哪些問(wèn)題呢？一般消費(fèi)品入市后，其市場(chǎng)推廣策略上經(jīng)常是以一般消費(fèi)者作為推廣對(duì)象，如特價(jià)電飯鍋或電水煲通常是通過(guò)傳播范圍大的DM海報(bào)或報(bào)廣等手段公布促銷(xiāo)訊息。若高檔產(chǎn)品（品牌）選擇普遍消費(fèi)者作為推廣目標(biāo)，則會(huì)因?yàn)槭鼙姷哪繕?biāo)偏移，不能得到有效結(jié)果。因此，作為高檔產(chǎn)品（品牌）而言，其推廣策略必須充分考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同特性，

6、以逆向性滲透式推廣作為其推廣策略，由上而下，阻礙位于塔頂部分的“潮流引導(dǎo)者”，如企業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)等。借助他們超前的消費(fèi)觀念和超強(qiáng)的消費(fèi)能力，不斷阻礙社會(huì)其它各個(gè)階層的人，一層層滲透，最終到達(dá)消費(fèi)基數(shù)最大的普遍消費(fèi)群體，形成最為強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。循序循環(huán)，周而復(fù)始，不斷制造新的消費(fèi)潮流。我們經(jīng)常能在電影或電視中看到的某某的服裝或電腦由某某品牌提供，采納的確實(shí)是這種逆向性推廣策略。例如英國(guó)貝克漢姆夫婦只輕輕的講了一句喜愛(ài)GUCCI之后，人們就瘋狂地涌進(jìn)了店里。一般產(chǎn)品在為處于“塔基”部分的一般消費(fèi)者，提供生活必需品，滿足消費(fèi)者最起碼的需要，如生理需要、安全需要、社會(huì)需要之外，也需要延伸產(chǎn)品線的寬度，提

7、供能滿足一小部分人需求的高檔產(chǎn)品。如同是烤箱系列，既有面向大眾消費(fèi)者推出的普遍功能的烤箱，也有面向購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者推出的高檔光波烤箱，以滿足不同的消費(fèi)需求，同時(shí)也為樹(shù)立品牌形象，開(kāi)拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 要準(zhǔn)確鎖定高檔產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，就必須要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確目標(biāo)消費(fèi)者的特征，然后依照目標(biāo)消費(fèi)者的特征來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定位，找出產(chǎn)品與眾不同的獨(dú)到價(jià)值信息，即消費(fèi)者什么緣故應(yīng)當(dāng)花比不人高出許多的價(jià)鈔票來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？理由何在？有什么不同？消費(fèi)者買(mǎi)你的產(chǎn)品能體現(xiàn)出什么？是品位、檔次依舊時(shí)尚，因此既要有理性的訴求，也要有感性的啟發(fā)。專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作關(guān)鍵事實(shí)上是細(xì)微工作和程序的長(zhǎng)期堅(jiān)持和積存，專(zhuān)賣(mài)店

8、運(yùn)作必須細(xì)微到各個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，從而鑄就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得品牌一席之地?，F(xiàn)在進(jìn)入該渠道，搶占該渠道的份額無(wú)疑是我們提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定銷(xiāo)售量和提升利潤(rùn)空間的迫在眉睫的大事，現(xiàn)就如何高效進(jìn)入該渠道，取得一定的市場(chǎng)份額以達(dá)到一定的預(yù)期，特從以下十個(gè)方面加以分析：市場(chǎng)層級(jí)選擇&營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析既然進(jìn)入一個(gè)陌生的地點(diǎn)開(kāi)店，不管是什么市場(chǎng)，都不能打無(wú)預(yù)備之戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查不能或缺。對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的調(diào)研更是要細(xì)化：例如：該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少家家電經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)？網(wǎng)點(diǎn)的平均營(yíng)業(yè)額是多少？其中銷(xiāo)售最好的品牌占了多少市場(chǎng)份額？改品牌有什么推廣手段？（這是了解當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)的差不多情況）；該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人均收入是多少？年齡結(jié)構(gòu)？教育水平？人口

9、分布？距離繁華城區(qū)的距離及受阻礙程度是多少？（市場(chǎng)不僅需要人口，而且還需要購(gòu)買(mǎi)力。因此經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析是了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，以及市區(qū)的輻射能力，用來(lái)區(qū)分消費(fèi)者、進(jìn)行市場(chǎng)分析的有用工具）該鄉(xiāng)鎮(zhèn)是否有集中的居住區(qū)或樓盤(pán)？能夠改變他們的宣傳方式是什么？能夠給他們留下深刻映象的廣告宣傳手段是什么？（了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)手段進(jìn)展情況）最能夠代表當(dāng)?shù)爻绷鞯纳罘绞绞鞘裁?？（了解?dāng)?shù)亓?xí)俗）每個(gè)家庭的三大件是什么？（了解當(dāng)?shù)氐募译姳Ｓ星闆r，收入分配。一般能夠把收入分配分為5種類(lèi)型：家庭收入極低；多數(shù)家庭低收入；家庭收入極低與家庭收入極高并存；低、中、高收入同時(shí)存在；大多數(shù)家庭屬于中等收入。產(chǎn)品要查找市場(chǎng)，必須在以上5種

10、類(lèi)型的分配結(jié)構(gòu)中選擇適宜的市場(chǎng)。消費(fèi)者狀況分析：確定阻礙購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的要緊因素。）法律法規(guī)環(huán)境（企業(yè)的定價(jià)、廣告、促銷(xiāo)等活動(dòng)都將受到有關(guān)政策法規(guī)的限制，如專(zhuān)利法、商標(biāo)法，商品檢驗(yàn)法、關(guān)稅法、消費(fèi)者愛(ài)護(hù)法、地點(diǎn)性法規(guī)等。） 要想盡快讓專(zhuān)賣(mài)店在當(dāng)?shù)芈淠_，穩(wěn)定下來(lái)，最迅速的方法確實(shí)是讓從迅速成為當(dāng)?shù)氐摹懊贰?。我們能夠初期小區(qū)推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)、雙管齊下，把小區(qū)推廣和專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)搭配起來(lái)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)能形成居住小區(qū)差不多上經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的，而能住進(jìn)居住小區(qū)的消費(fèi)者差不多上較強(qiáng)消費(fèi)能力的，因此在小區(qū)推廣，讓專(zhuān)賣(mài)店的知名度得以擴(kuò)大，以及為開(kāi)業(yè)后的銷(xiāo)售做鋪墊是必不可少的。在專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)前就要了解當(dāng)?shù)匦^(qū)情況，做好小

11、區(qū)的強(qiáng)勢(shì)宣傳，如此才能保證有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)能力的消費(fèi)者進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店中，有了銷(xiāo)售如此專(zhuān)賣(mài)店才能一炮打響，經(jīng)銷(xiāo)商才能有信息。店址選擇：商業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，第一要素確實(shí)是店址的選擇問(wèn)題，選址問(wèn)題是首先要分析其產(chǎn)品的要緊客戶群體，然后能夠進(jìn)行成本分析和可行性論證。 選址于商業(yè)中心：因?yàn)樵谏虡I(yè)中心人流量大，流淌性專(zhuān)門(mén)強(qiáng)。盡管付出的成本也較高，然而收益也較其他地點(diǎn)要高。在商業(yè)區(qū)，人們普片有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，也有能力消費(fèi)。同時(shí)在商業(yè)中心商業(yè)寫(xiě)字樓林立，出入多為都市職業(yè)白領(lǐng)，收入在既定的情況下，選擇的商品多為中檔價(jià)格-承受力有限。由于商業(yè)區(qū)人流量大，因此潛在的顧客消費(fèi)群也專(zhuān)門(mén)大。商品治理（專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合）：商品

12、治理是店面運(yùn)營(yíng)的一項(xiàng)特不重要的工作，其目的在于保證商品在店面的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能做到科學(xué)性和完整性，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量最大化。專(zhuān)門(mén)多專(zhuān)賣(mài)店因產(chǎn)品線不長(zhǎng)，產(chǎn)品組合無(wú)法保證持續(xù)盈利。專(zhuān)賣(mài)店盈利能力的高低是推斷一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店體系是否穩(wěn)固的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。實(shí)際上，專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)不紅火的情況比較少，一般一個(gè)新店開(kāi)業(yè)，通過(guò)開(kāi)業(yè)慶典、促銷(xiāo)等活動(dòng)都能夠拉動(dòng)銷(xiāo)量，都會(huì)賺個(gè)“開(kāi)門(mén)紅”。然而大部分的專(zhuān)賣(mài)店的紅火也就到此為止了，緣故正是專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品線太窄、組合不合理，專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品組合能力高低直接阻礙著專(zhuān)賣(mài)店的盈利能力。我們應(yīng)該形成利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品如此最差不多的產(chǎn)品金字塔組合。價(jià)格治理 在商業(yè)化過(guò)程中形成的專(zhuān)賣(mài)價(jià)格體系和原有經(jīng)銷(xiāo)價(jià)

13、格體系的協(xié)調(diào)治理將會(huì)是企業(yè)店面運(yùn)營(yíng)面臨的挑戰(zhàn)之一，二者之間既面臨重合性，又需要具有專(zhuān)門(mén)性以突出專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。 價(jià)格的層次專(zhuān)賣(mài)店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類(lèi)專(zhuān)賣(mài)商店，都采取了大眾化價(jià)格或多層次的以適應(yīng)每位顧客的生活需要。其他類(lèi)非大眾化專(zhuān)賣(mài)店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專(zhuān)賣(mài)店常是顧客偶然購(gòu)買(mǎi)同時(shí)反復(fù)選擇的商店，顧客有按價(jià)格高低來(lái)評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的適應(yīng)，因此采取高價(jià)策略有利于提高專(zhuān)賣(mài)店的等級(jí)，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。高價(jià)是比較出來(lái)的，因此專(zhuān)賣(mài)店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來(lái)陪襯。一般來(lái)講，專(zhuān)賣(mài)店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感受，又不

14、可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專(zhuān)賣(mài)店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷(xiāo)的鐘表大多在之間。然而假如僅采購(gòu)價(jià)位在元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又能夠照顧到少數(shù)人的需要。那個(gè)地點(diǎn)需要注重的問(wèn)題是，價(jià)格過(guò)低或過(guò)高的商品應(yīng)占較小的比例。適時(shí)大減價(jià)適時(shí)大減價(jià)是各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)商店的重要價(jià)格策略，它能夠調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。近些年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，減價(jià)銷(xiāo)售并非無(wú)利可圖，在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注重時(shí)機(jī)、頻率和速度。一般常在節(jié)日時(shí)減價(jià)，然而也有一些做法經(jīng)常是一致的，如大多是從周末開(kāi)始連續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以

15、后。頻率一般不能超過(guò)總銷(xiāo)售時(shí)刻的，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專(zhuān)賣(mài)店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專(zhuān)賣(mài)商店降價(jià)以下，對(duì)顧客沒(méi)有吸引力，一般在之間較為適宜，關(guān)于暴利商品降幅可達(dá)。 因此在價(jià)格體系的制定上，依照目前市場(chǎng)的情況和渠道進(jìn)展的需要，關(guān)于走量的產(chǎn)品和戰(zhàn)斗產(chǎn)品、形象產(chǎn)品我們要進(jìn)行不同層面的定價(jià)。物流配送 高效、科學(xué)的物流配送是連鎖商業(yè)成功的差不多保障，其關(guān)鍵在于建立一套先進(jìn)的、強(qiáng)大的物流配送體系，必須滿足兩個(gè)差不多目的：專(zhuān)賣(mài)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的正常供給，與原有配送體系的協(xié)調(diào)。導(dǎo)購(gòu)治理導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是企業(yè)直接面對(duì)顧客的形象代表，他們通過(guò)詮釋顧客利益，解

16、決顧客疑慮，成功引導(dǎo)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)。一批高素養(yǎng)的導(dǎo)購(gòu)員是店面運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵，店面運(yùn)營(yíng)導(dǎo)購(gòu)治理的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面，一是導(dǎo)購(gòu)人員選擇、培養(yǎng)、科學(xué)使用；二是做到導(dǎo)購(gòu)技巧的不斷更新和完善。 作為廠家應(yīng)建立企業(yè)培訓(xùn)中心，先要了解培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容，對(duì)培訓(xùn)有所了解：從大的方面來(lái)講，培訓(xùn)能夠理解為人力資源開(kāi)發(fā)的中心環(huán)節(jié)。而從小的方面講，培訓(xùn)即指為提高人們實(shí)際工作能力而實(shí)施的有步驟、有打算的介入行為。通企業(yè)通過(guò)過(guò)正式的、有打算的或優(yōu)質(zhì)的方式，而不是一般監(jiān)督、工作革新或經(jīng)驗(yàn)，使專(zhuān)賣(mài)店獲得與工作要求相關(guān)的知識(shí)和技能的過(guò)程。 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理者角度來(lái)講，培訓(xùn)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理者來(lái)講，能夠改善工作質(zhì)量、能夠提高職員整體素養(yǎng)、

17、能夠降低損耗、能夠提高研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的能力、能夠改進(jìn)治理內(nèi)容等等。促銷(xiāo)治理促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上也是體現(xiàn)的一個(gè)高品質(zhì)使用效果和專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品形象，以及獨(dú)到的市場(chǎng)操作方式，已達(dá)到高效的占據(jù)市場(chǎng)效果。 非產(chǎn)品本身和價(jià)格因素的促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的手段、策略與經(jīng)營(yíng)機(jī)制謂之促銷(xiāo)，它在營(yíng)銷(xiāo)中的作用就象小姐的妝扮，最忌諱一成不變，最關(guān)鍵是推陳出新；它與社會(huì)文化、道德、法律、心理有著緊密的聯(lián)系；抓不住它短期、權(quán)變的特點(diǎn)，促銷(xiāo)會(huì)讓企業(yè)賠本賺吆喝，同時(shí)又讓社會(huì)排斥、顧客厭煩。按照促銷(xiāo)打算的決定，必須把經(jīng)辦促銷(xiāo)的治理者與推銷(xiāo)員的訓(xùn)練編成教育課程。換句話講，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。教育訓(xùn)練至少要在促銷(xiāo)打算實(shí)

18、施期間完成。、促銷(xiāo)打算的規(guī)定促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)接著進(jìn)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷(xiāo)售的促進(jìn)。銷(xiāo)售促進(jìn)政策的規(guī)定一般依照下列各點(diǎn)：1.決定銷(xiāo)售促進(jìn)的商品：應(yīng)先決定欲作銷(xiāo)售促進(jìn)的商品。 2.銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)量的決定：按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷(xiāo)售目標(biāo)、數(shù)量。3.銷(xiāo)售目標(biāo)金額的決定：決定各種商品的單價(jià)以決定其銷(xiāo)售目標(biāo)金額。4.促銷(xiāo)打算決定毛利目標(biāo)額5.決定銷(xiāo)售促進(jìn)的預(yù)算。6.決定銷(xiāo)售促進(jìn)的期間。7.選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。8.決定銷(xiāo)售促進(jìn)部門(mén)與負(fù)責(zé)人。9.銷(xiāo)售促進(jìn)經(jīng)辦人的決定與配置。10.決定銷(xiāo)售促進(jìn)的地區(qū)。對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)：銷(xiāo)售含有教育消費(fèi)者的意思。商品、品牌、品質(zhì)、特征、效

19、率等的指導(dǎo)啟蒙。廣告宣傳喚起需要。促銷(xiāo)活動(dòng)大多分為：年度促銷(xiāo)活動(dòng)（若是廠家的打算，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷(xiāo)政策。）季節(jié)性的活動(dòng)、月間活動(dòng)、旬月活動(dòng)、周間活動(dòng)（當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷(xiāo)期間的方法。） 公司內(nèi)部的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)：公司內(nèi)部行銷(xiāo)活動(dòng)的確立；組織手續(xù)的確立；確保各部門(mén)的通力合作；要完全實(shí)施。完全地作教育訓(xùn)練，對(duì)全體推銷(xiāo)人員作完全的培訓(xùn)：促銷(xiāo)活動(dòng)口號(hào)：促銷(xiāo)活動(dòng)的口號(hào)對(duì)喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲有專(zhuān)門(mén)大的阻礙，故需按照打算制定強(qiáng)有力的口號(hào)。廠家對(duì)從事銷(xiāo)售業(yè)者的銷(xiāo)售促進(jìn)：系列化地將口號(hào)強(qiáng)而有力地表達(dá)出來(lái)，重點(diǎn)放在銷(xiāo)售業(yè)者的銷(xiāo)售技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步并注重利潤(rùn)的提高。

20、廠家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào)：要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。店面治理店面治理涉及店面運(yùn)營(yíng)的所有工作，包括門(mén)店商品治理、價(jià)格治理、導(dǎo)購(gòu)治理等環(huán)節(jié)，其重要性自是不言而喻，除此之外店面治理還涉及太多細(xì)致而微不足道的工作和程序，包括店面安全治理、衛(wèi)生治理、收銀治理、服務(wù)治理等，實(shí)際上店面運(yùn)作中我們專(zhuān)門(mén)容易將這些細(xì)微的環(huán)節(jié)遺漏或者應(yīng)付過(guò)關(guān)，然而事實(shí)上店面治理也是關(guān)系到那個(gè)專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作的專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵的一步，不容忽視。 首先要確定專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)的服務(wù)宗旨，制定治理方針（務(wù)實(shí)、嚴(yán)格、規(guī)范）；確定治理目標(biāo)：（硬件設(shè)施形象統(tǒng)一，維護(hù)優(yōu)良；軟件配套完善，作業(yè)有序，服務(wù)規(guī)范）。 其次完善店面組織結(jié)構(gòu)，一般單店可簡(jiǎn)單分為以下結(jié)構(gòu) 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)理

21、（兼店長(zhǎng)） （店長(zhǎng)） 會(huì)計(jì) 出納 營(yíng)業(yè)員 在完善結(jié)構(gòu)的同時(shí)要確定其崗位職責(zé)： 1、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)理（店長(zhǎng)）負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店的公關(guān)代理、處理對(duì)外事務(wù)、廣告等；人事與行政，專(zhuān)賣(mài)體系的銷(xiāo)售、庫(kù)存分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，與總公司的聯(lián)系。賣(mài)店各項(xiàng)工作的監(jiān)督、培訓(xùn)與考核，有關(guān)貨品的重大調(diào)配決策。人員配置依照前期啟動(dòng)局部市場(chǎng)逐步推廣的思路，我們?yōu)槊總€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商配備12名業(yè)務(wù)人員，指導(dǎo)與支援專(zhuān)賣(mài)店，全程負(fù)責(zé)專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)所有事物的服務(wù)支持與監(jiān)督。在此基礎(chǔ)上可適當(dāng)依照專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行人員安排及調(diào)整。（1）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告的實(shí)施：傳達(dá)廠家的各種方針?；I備與進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。進(jìn)行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)或講明書(shū)。進(jìn)行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì)。發(fā)行

22、與配送公司小冊(cè)子或指南。 （2）經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助：銷(xiāo)售打算、利益打算等專(zhuān)業(yè)打算的建立。經(jīng)費(fèi)治理等各種經(jīng)營(yíng)治理的方法。資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法。確立與運(yùn)用帳簿、傳票等制度的方法。商品治理的正確方法。檢查收益性、健全性的方法。處理利益金方法。申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。 （3）銷(xiāo)售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助：簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法。廣告宣傳的方法。櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì)。店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。進(jìn)行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法。陳列器具、目錄、小冊(cè)子等銷(xiāo)售用具的供應(yīng)與使用的方法講明。實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的巡回宣傳。服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。陪同銷(xiāo)售的實(shí)施。

23、在于各地經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中要注意：要明確地宣布公司的方針。銷(xiāo)售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)。要讓經(jīng)銷(xiāo)商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的自覺(jué)。不要讓經(jīng)銷(xiāo)商為難。在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)治理。在言談上不可干涉經(jīng)銷(xiāo)商。要在經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售方面指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。要讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生積極的銷(xiāo)售欲。與經(jīng)銷(xiāo)商間要互相了解。應(yīng)讓經(jīng)銷(xiāo)商有依靠感，自動(dòng)地要求支援。認(rèn)真了解經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。接著不斷地鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商。廠家在支持經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)因保持的差不多立場(chǎng)：廠家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴。商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位。讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得銷(xiāo)售此種商品是一種榮譽(yù)。支援經(jīng)銷(xiāo)商的效果及注意事項(xiàng)：商場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)是從廠家間的競(jìng)爭(zhēng)到銷(xiāo)售系列間的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷(xiāo)商間的

24、競(jìng)爭(zhēng)。 （2）妥善地使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化，才能在銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中獲利。（3）銷(xiāo)售促進(jìn)的方法之一便是支援經(jīng)銷(xiāo)商，研究整個(gè)銷(xiāo)售途徑，訂立促銷(xiāo)打算，以增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額。（4）支援經(jīng)銷(xiāo)商的效果，有下列幾種：能減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成本。能作詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。容易訂立次期的銷(xiāo)售打算。容易達(dá)成分配的銷(xiāo)售額。能確立廠家與經(jīng)銷(xiāo)商間的良好關(guān)系。能增加銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售意欲。能促進(jìn)完全的銷(xiāo)售。能提高銷(xiāo)售額。能讓經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售自己公司制品。（5）注意事項(xiàng)：支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員要用心，并解答經(jīng)銷(xiāo)商提出的問(wèn)題，絕不可干涉經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)。關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)，必須有打算，有組織、連續(xù)地實(shí)施。除了對(duì)經(jīng)辦人之外，也要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)者和治理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。業(yè)務(wù)員支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要實(shí)際示范給銷(xiāo)售店員看，并對(duì)他指導(dǎo)銷(xiāo)售方法，然后讓銷(xiāo)售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心?？傊?，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商通力合作、促進(jìn)完成的銷(xiāo)售。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷(xiāo)商，才是正確的差不多觀念。只是站在治理的立場(chǎng)對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商，并不能使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。自己強(qiáng)迫經(jīng)銷(xiāo)商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。不盡力支持經(jīng)銷(xiāo)商，就不可能有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷(xiāo)商。