家電行業(yè)銷售模式分析報(bào)告

1、家電行業(yè)業(yè)銷售模模式分析析報(bào)告TOC o 1-3引言 PAGEREF _Toc514824203 h 2第1章我我國(guó)家電電行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc514824204 h 2第2章家家電業(yè)常常用的銷銷售模式式 PAGEREF _Toc514824205 h 52.1 區(qū)域多多家代理理制模式式 PAGEREF _Toc514824206 h 52.2 區(qū)域總總代理制制模式 PAGEREF _Toc514824207 h 662.3 直供分分銷模式式 PAGEREF _Toc514824208 h 7第3章國(guó)國(guó)美、蘇蘇寧經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略分分析 PAGEREF _Toc514824209 h 1

2、003.1 國(guó)美主主要經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略 PAGEREF _Toc514824210 h 1103.1.1 立立足北京京，發(fā)展展全國(guó)性性家電連連鎖網(wǎng)絡(luò)絡(luò) PAGEREF _Toc514824211 h 103.1.2 “堅(jiān)持零零售，薄薄利多銷銷的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式 PAGEREF _Toc514824212 h 103.1.3 國(guó)國(guó)美的本本地化擴(kuò)擴(kuò)張模式式 PAGEREF _Toc514824213 h 113.1.4 與與知名家家電生產(chǎn)產(chǎn)廠家建建立長(zhǎng)期期的戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系 PAGEREF _Toc514824214 h 113.1.5 國(guó)國(guó)美家電電轟炸機(jī)機(jī)進(jìn)軍因因特網(wǎng) PAGEREF _Toc514

3、824215 h 1113.1.6 大大規(guī)模地地廣告促促銷 PAGEREF _Toc514824216 h 1223.1.7 完完美的售售后服務(wù)務(wù)體系 PAGEREF _Toc514824217 h 1123.1.8 嘗嘗試以銷銷定產(chǎn)模模式 PAGEREF _Toc514824218 h 1223.2 蘇寧經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略略 PAGEREF _Toc514824219 h 133.2.1 迅迅速擴(kuò)張張 PAGEREF _Toc514824220 h 133.2.2 因因地制宜宜 PAGEREF _Toc514824221 h 133.2.3 重重在管理理 PAGEREF _Toc514824222

4、h 133.2.4 蘇蘇寧的優(yōu)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)現(xiàn) PAGEREF _Toc514824223 h143.2.5 華華凌、蘇蘇寧聯(lián)手手打天下下 PAGEREF _Toc514824224 h 143.2.6 蘇蘇寧兩頭頭擴(kuò)張 PAGEREF _Toc514824225 h 1153.3 國(guó)美、蘇寧比比較 PAGEREF _Toc514824226 h 155第4章國(guó)國(guó)美、蘇蘇寧對(duì)家家電業(yè)的的影響 PAGEREF _Toc514824227 h 1174.1 國(guó)美、蘇寧等等電器集集團(tuán)的規(guī)規(guī)模化發(fā)發(fā)展順應(yīng)應(yīng)了家電電業(yè)銷售售專賣化化的趨勢(shì)勢(shì) PAGEREF _Toc514824228 h 174.2 蘇寧國(guó)國(guó)

5、美等家家電流通通業(yè)巨頭頭紛紛與與制造業(yè)業(yè)廠商簽簽訂“戰(zhàn)略合合作條約約”，制造造業(yè)和流流通業(yè)形形成有分分化的分分工協(xié)作作成為一一種必然然趨勢(shì) PAGEREF _Toc514824229 h 119引言立春的北北京仍然然寒冷。在劉家家窯，蘇蘇寧電器器集團(tuán)在在北京新新開張的的店里只只有寥寥寥幾個(gè)顧顧客，盡盡管天花花板上成成簇的氣氣球還在在洋溢著著新春的的喜慶，可因?yàn)闉槿松伲€是是顯得冷冷冷清清清，完全全沒有11月18日開開業(yè)那天天的火爆爆氣氛。者與蘇蘇寧在南南方的盛盛況是截截然不同同的。那那么為什什么會(huì)出出現(xiàn)那么么大的差差別呢？是因?yàn)闉樗膶?duì)對(duì)手國(guó)美美嗎？我我們對(duì)這這件事情情很有興興趣，并并且進(jìn)行

6、行了進(jìn)一一步的分分析。我國(guó)家電電行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀分析國(guó)美美、蘇寧寧我們就就不能不不談?wù)劕F(xiàn)現(xiàn)在我國(guó)國(guó)家電業(yè)業(yè)的現(xiàn)狀狀。這是是國(guó)美、蘇寧的的生存的的基礎(chǔ)，也是他他們出現(xiàn)現(xiàn)的原因因。拋開紛繁繁熱鬧的的面紗,家電業(yè)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中經(jīng)受受市場(chǎng)的的優(yōu)勝劣劣汰,面對(duì)30000億億元規(guī)模模的家電電市場(chǎng),不論是是生產(chǎn)商商還是銷銷售商都都不敢懈懈怠。在在此我們們來分析析我國(guó)家家電行業(yè)業(yè)的現(xiàn)狀狀。毋庸質(zhì)疑疑，中國(guó)國(guó)有著巨巨大的家家電產(chǎn)品品市場(chǎng)，隨著經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展，人人民生活活水平的的提高，消費(fèi)者者對(duì)家電電的需求求不斷地地發(fā)生變變化。人人們對(duì)主主要耐用用家電的的認(rèn)知已已從八十十年代彩彩電、冰冰箱、洗洗衣機(jī)的的三大件件，發(fā)展展到

7、追求求舒適化化、健康康化、個(gè)個(gè)性化、信息化化?？傮w體來看，家電市市場(chǎng)需求求的變化化不僅表表現(xiàn)在數(shù)數(shù)量上，也表現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、功功能、價(jià)價(jià)格要求求多樣化化上。家家電市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)從從八十年年代買電電冰箱要要排號(hào)等等候的賣賣方市場(chǎng)場(chǎng)，發(fā)展展成為供供給過剩剩的買方方市場(chǎng)。我國(guó)家電電市場(chǎng)巨巨大，而而制造能能力也是是非常巨巨大的。資料顯顯示，我我國(guó)的家家電產(chǎn)品品，特別別是高值值耐用的的產(chǎn)品供供過于求求的現(xiàn)象象非常嚴(yán)嚴(yán)重，洗洗衣機(jī)、電冰箱箱、彩電電的生產(chǎn)產(chǎn)能力上上實(shí)際產(chǎn)產(chǎn)量的22倍左右右，空調(diào)調(diào)器則達(dá)達(dá)到3倍倍。因此此競(jìng)爭(zhēng)激激烈。從從家電品品牌數(shù)量量的變化化上可見見一斑，19995年我我國(guó)有家家電品牌

8、牌2000多個(gè)，現(xiàn)在只只有200多個(gè)，5年間間減少990%。在激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中，許多多弱小的的企業(yè)或或者退出出，或者者被收購(gòu)購(gòu)和兼并并。20000年年我國(guó)主主要家電電產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)量見下下表：表-1 20000年我我國(guó)主要要家電產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)量量 （國(guó)家家統(tǒng)計(jì)局局工交司司）（單單位：萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)）產(chǎn)品名稱稱產(chǎn) 量比去年增增長(zhǎng)%產(chǎn)品名稱稱產(chǎn) 量比去年增增長(zhǎng)%彩色電視視機(jī)42066.8772.1家用電冰冰箱12788.4886.0錄像機(jī)790.5911.66冷凍箱384.223.5收音機(jī)29533.733-1.99電風(fēng)扇76611.61125.66組合音響響29177.28818.66房間空調(diào)調(diào)器18266.

9、67734.66家用洗衣衣機(jī)14422.988-2.88吸油煙機(jī)機(jī)366.1510.99吸塵器10100.30047.55電飯鍋13555.46633.44縱觀我國(guó)國(guó)家電行行業(yè)領(lǐng)域域，還可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這樣一一些特點(diǎn)點(diǎn)：企業(yè)缺乏乏核心技技術(shù)，創(chuàng)創(chuàng)新能力力差改革開放放后，我我國(guó)家電電行業(yè)有有了長(zhǎng)足足的發(fā)展展，某些些品種總總的生產(chǎn)產(chǎn)能力和和實(shí)際年年產(chǎn)量已已名列前前茅，但但近幾年年家電行行業(yè)的激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，包括括一系列列的概念念炒作（節(jié)能、靜音、健康等等）和價(jià)價(jià)格大戰(zhàn)戰(zhàn)，歸根根結(jié)底卻卻反映出出了我國(guó)國(guó)家電行行業(yè)存在在的問題題并非是是表面上上顯現(xiàn)的的由于消消費(fèi)者持持幣待購(gòu)購(gòu)而導(dǎo)致致的市場(chǎng)場(chǎng)疲軟、生產(chǎn)過過剩

10、等。透過表表象不難難發(fā)現(xiàn)，家電行行業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)問題的的結(jié)癥在在于我國(guó)國(guó)的家電電企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未掌握握自主創(chuàng)創(chuàng)新的核核心技術(shù)術(shù)。我國(guó)家電電行業(yè)，除眾所所周知的的壓縮機(jī)機(jī)、彩色色顯象管管、CFFC介質(zhì)質(zhì)替代、控制IIC芯片片等核心心技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后后于國(guó)外外先進(jìn)水水平，高高度自動(dòng)動(dòng)化的整整機(jī)和零零配件生生產(chǎn)設(shè)備備、工夾夾具、檢檢測(cè)儀器器、注塑塑模具等等方面設(shè)設(shè)計(jì)制造造水平也也還都很很低。而而且在近近些年，這種差差距很難難縮短。盡管很多多企業(yè)都都聲稱在在搞“技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新”，但目目前，我我國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)家電產(chǎn)產(chǎn)品的技技術(shù)更新新還是因因循著引引進(jìn)吸收改良的的模式，充其量量也只是是國(guó)際先先進(jìn)產(chǎn)品品的“追隨者者”?，F(xiàn)有有的產(chǎn)品

11、品開發(fā)、工藝設(shè)設(shè)計(jì)、制制造的水水平相對(duì)對(duì)較低，只能生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)含量較較低的大大路貨；而對(duì)市市場(chǎng)上的的的高端端產(chǎn)品，卻因無無法掌握握起核心心技術(shù)，只能坐坐視國(guó)外外廠商的的洋品牌牌橫行；再看看看市場(chǎng)，不難發(fā)發(fā)現(xiàn)，我我國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)上的家家電產(chǎn)品品技術(shù)過過分雷同同，功能能、款式式、甚至至操作按按鍵的名名稱也相相差無幾幾。除此之外外，無核核心技術(shù)術(shù)，或稱稱技術(shù)含含量低，再加上上國(guó)家行行業(yè)立項(xiàng)項(xiàng)管理上上的無序序，使家家電項(xiàng)目目可以很很容易上上馬，宏宏觀上反反映出的的現(xiàn)象就就是行業(yè)業(yè)的進(jìn)入入壁壘低低。價(jià)格戰(zhàn)近幾年由由于市場(chǎng)場(chǎng)需求不不振，加加之在技技術(shù)和細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)方面沒沒有質(zhì)的的突破，不少家家電生產(chǎn)產(chǎn)者感到到產(chǎn)

12、品難難銷，銷銷售者感感到生意意難做。為爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)份份額，制制造商和和銷售商商競(jìng)相降降價(jià)，掀掀起了一一輪又一一輪的價(jià)價(jià)格戰(zhàn)。最為典典型的事事件是，19996年33月266日長(zhǎng)虹虹宣布在在全國(guó)范范圍內(nèi)降降價(jià)300%，彩彩電業(yè)空空前震蕩蕩，康佳佳、TCCL跟風(fēng)風(fēng)，價(jià)格格戰(zhàn)中長(zhǎng)長(zhǎng)虹成為為贏家，并從此此確立了了市場(chǎng)主主導(dǎo)地位位。東南亞經(jīng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)機(jī)后，我我國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格的的總體水水平也開開始回落落。繼119988年市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格總總水平出出現(xiàn)改革革開放220年以以來的首首次下降降后，119999年繼續(xù)續(xù)走低，全國(guó)居居民消費(fèi)費(fèi)價(jià)格和和商品零零售價(jià)格格總水平平分別比比上年下下降了11.4%和3%（家電電零售價(jià)價(jià)格指

13、數(shù)數(shù)變化見見表-22）。價(jià)價(jià)格的回回落，很很大程度度上刺激激了消費(fèi)費(fèi)，推動(dòng)動(dòng)了家電電商品銷銷售，消消費(fèi)者也也從中得得到了實(shí)實(shí)惠。表-2 19994年年19999年家家用電器器家電零零售價(jià)格格指數(shù)年 份199441995519966199771998819999為上年%106.7100.798.7795.6693.9994.00通過學(xué)習(xí)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷知識(shí)識(shí)，我們們知道價(jià)價(jià)格戰(zhàn)并并不是唯唯一的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段段，但從從目前情情況看，它卻成成為國(guó)內(nèi)內(nèi)家電企企業(yè)最頻頻繁使用用的搏殺殺利器，甚至演演變成一一種生存存方式。以彩電電為例，到20001年年4月118日長(zhǎng)長(zhǎng)虹再次次降價(jià)115-330%，全國(guó)范范圍內(nèi)的的

14、價(jià)格大大戰(zhàn)已經(jīng)經(jīng)發(fā)生了了八次。多種銷售售渠道并并存 目前的的家電銷銷售渠道道有傳統(tǒng)統(tǒng)的大、中型百百貨商場(chǎng)場(chǎng)，有家家電批發(fā)發(fā)企業(yè)，有專賣賣店，有有倉(cāng)儲(chǔ)式式大型連連鎖超市市，也有有個(gè)體商商戶等等等；在營(yíng)營(yíng)銷方式式上有從從廠家直直接進(jìn)貨貨，也有有從總代代理、總總經(jīng)銷商商進(jìn)貨，有聯(lián)購(gòu)購(gòu)分銷，也有買買斷專營(yíng)營(yíng)；在取取得銷售售利潤(rùn)的的方式上上有從進(jìn)進(jìn)銷差價(jià)價(jià)中獲利利，也有有通過廠廠家返利利形式獲獲得的。這種情情況，造造成了家家電市場(chǎng)場(chǎng)上零售售價(jià)格的的混亂。從實(shí)際際調(diào)查上上看主要要表現(xiàn)是是大、中中型百貨貨商場(chǎng)和和大型家家電專賣賣店在價(jià)價(jià)格上相相差較大大。隨著著近幾年年家電行行業(yè)進(jìn)入入微利時(shí)時(shí)期，大大型百貨貨

15、商場(chǎng)和和大型家家電專賣賣店只能能靠增加加銷量來來獲得更更大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益，而銷銷量的增增加對(duì)于于商家而而言主要要是靠?jī)r(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)。因此此即使制制造商不不愿意，商家也也會(huì)打響響價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)。觀察當(dāng)前前家電業(yè)業(yè)的銷售售渠道，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)這樣樣一些現(xiàn)現(xiàn)象：諸如國(guó)美美、蘇寧寧、大中中、三聯(lián)聯(lián)一類的的大型家家電經(jīng)銷銷商的勢(shì)勢(shì)力不斷斷壯大，商家定定制生產(chǎn)產(chǎn)模式已已現(xiàn)端倪倪；互聯(lián)網(wǎng)的的發(fā)展，使越來來越多的的制造商商不的不不關(guān)注電電子商務(wù)務(wù)，一些些廠商已已經(jīng)開始始著手開開發(fā)；經(jīng)銷商的的促銷方方式多樣樣化，個(gè)個(gè)人消費(fèi)費(fèi)信貸銷銷售已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)；制造商把把消費(fèi)者者真正置置于企業(yè)業(yè)營(yíng)銷的的核心地地位，也也由此更更加注重重終端

16、零零售商。國(guó)外國(guó)際際著名廠廠商紛紛紛進(jìn)入，對(duì)國(guó)內(nèi)內(nèi)制造商商和經(jīng)銷銷商構(gòu)成成新的威威脅國(guó)外著名名家電品品牌進(jìn)入入中國(guó)市市場(chǎng)已是是由來已已久，這這些品牌牌的產(chǎn)品品多數(shù)質(zhì)質(zhì)量好，功能先先進(jìn)，技技術(shù)水平平高，特特別是在在外型設(shè)設(shè)計(jì)上美美觀使用用。20000年年西門子子公司和和伊萊克克斯公司司在電冰冰箱市場(chǎng)場(chǎng)的占有有率約為為17%，在滾滾筒式洗洗衣機(jī)市市場(chǎng)上，西門子子公司的的占有率率達(dá)到了了21%左右（數(shù)據(jù)由由國(guó)內(nèi)貿(mào)貿(mào)易部信信息中心心提供）。外國(guó)國(guó)制造商商或出口口或在中中國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)，占領(lǐng)領(lǐng)了我國(guó)國(guó)家電高高端產(chǎn)品品的絕大大多數(shù)市市場(chǎng)，卻卻又冷眼眼旁觀價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，而國(guó)內(nèi)內(nèi)制造商商卻無力力招架，對(duì)于背背投式彩彩電

17、則根根本無法法生產(chǎn)。用索尼尼中國(guó)有有限公司司家電部部田山丈丈洋的一一段話，可以對(duì)對(duì)這種情情形作一一個(gè)注解解：“今后索索尼將不不再在低低端產(chǎn)品品上與中中國(guó)品牌牌較量，其產(chǎn)品品發(fā)展方方向?qū)⑹鞘歉呖萍技己?、高附加加值的產(chǎn)產(chǎn)品，同同時(shí)在價(jià)價(jià)格上也也將富有有競(jìng)爭(zhēng)力力?！迸c此同時(shí)時(shí)，國(guó)外外著名的的經(jīng)銷商商也開始始涉足中中國(guó)，沃沃爾瑪、家樂福福依仗其其雄厚的的資本、先進(jìn)的的營(yíng)銷管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，直接接威脅到到國(guó)內(nèi)大大型家電電銷售商商的利益益。家電業(yè)常常用的銷銷售模式式在談?wù)搰?guó)國(guó)美、蘇蘇寧的銷銷售模式式以前，我們先先介紹一一下，目目前家電電業(yè)常用用的銷售售模式。區(qū)域多家家代理制制模式區(qū)域多家家代理制制，就是是指

18、生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在在一定的的市場(chǎng)范范圍內(nèi)選選擇多家家批發(fā)企企業(yè)代理理分銷自自己的產(chǎn)產(chǎn)品。其其具體做做法是：在省級(jí)級(jí)市場(chǎng)下下分為多多個(gè)區(qū)域域，除一一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的大商商場(chǎng)直接接從分公公司進(jìn)貨貨外，每每個(gè)區(qū)域域設(shè)兩家家或兩家家以上的的一級(jí)批批發(fā)商。在該區(qū)區(qū)域內(nèi)，一級(jí)批批發(fā)商除除直接面面對(duì)一級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的部分小小零售商商外，還還對(duì)所轄轄的二級(jí)級(jí)市場(chǎng)設(shè)設(shè)兩家或或兩家以以上的二二級(jí)批發(fā)發(fā)商，除除二級(jí)市市場(chǎng)的大大商場(chǎng)可可直接從從一級(jí)批批發(fā)商進(jìn)進(jìn)貨外，二級(jí)市市場(chǎng)的二二級(jí)批發(fā)發(fā)商分別別負(fù)責(zé)二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的部分分小零售售商和各各自管轄轄的三級(jí)級(jí)市場(chǎng)。三級(jí)市市場(chǎng)一般般只有零零售商，直接從從二級(jí)批批發(fā)商進(jìn)進(jìn)貨。區(qū)域多家家代理制制

19、由于是是多家批批發(fā)商同同時(shí)代理理，在價(jià)價(jià)格上不不可能進(jìn)進(jìn)行壟斷斷，只能能靠拓展展自己的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，在在產(chǎn)品配配送、終終端促銷銷、精心心做市場(chǎng)場(chǎng)等方面面加倍努努力來競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)上量量，這對(duì)對(duì)于廠家家來說有有利于鋪鋪貨率的的提高、網(wǎng)絡(luò)的的拓展、銷售政政策的下下放和銷銷量的提提升。但但同時(shí)，多家批批發(fā)商之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)往往往又會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致為了了沖量而而各自壓壓價(jià)傾銷銷，從而而導(dǎo)致市市場(chǎng)價(jià)格格混亂、區(qū)域內(nèi)內(nèi)竄貨等等現(xiàn)象，最終使使經(jīng)銷商商無利可可圖，積積極性受受挫傷，降低經(jīng)經(jīng)銷商與與廠家的的親合力力和對(duì)品品牌的忠忠誠(chéng)度。因此，廠廠家在控控制上應(yīng)應(yīng)把握好好以下幾幾點(diǎn)：1把握握好經(jīng)銷銷商的選選擇同一區(qū)域域內(nèi)在選選擇多

20、家家經(jīng)銷商商時(shí)，依依據(jù)區(qū)域域市場(chǎng)的的容量和和發(fā)展?jié)摑摿Γ⒁猓旱赜蚍址植忌系牡暮侠硇孕?。要有有利于廠廠家對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商分分銷范圍圍的區(qū)隔隔和有效效控制。各經(jīng)銷銷商之間間的實(shí)力力要相當(dāng)當(dāng)，以免免出現(xiàn)不不良競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)而導(dǎo)致致對(duì)通路路的失控控。對(duì)經(jīng)銷銷商的規(guī)規(guī)模要適適當(dāng)控制制。中等等規(guī)模的的經(jīng)銷商商比較適適宜，實(shí)實(shí)力太大大難以控控制，與與其他經(jīng)經(jīng)銷商也也難以協(xié)協(xié)調(diào)，尤尤其當(dāng)他他們代理理的品牌牌較多時(shí)時(shí)，對(duì)自自己產(chǎn)品品的重視視程度會(huì)會(huì)相對(duì)減減弱。新飛、容容聲、長(zhǎng)長(zhǎng)嶺等冰冰箱品牌牌在一些些省份區(qū)區(qū)域選擇擇了多家家一級(jí)批批發(fā)商，各批發(fā)發(fā)商之間間的實(shí)力力差異較較大，又又沒有明明確的區(qū)區(qū)域劃分分。他們們各顯神神通

21、，憑憑自己的的實(shí)力和和能力為為爭(zhēng)奪網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源積極發(fā)發(fā)展自己己的分銷銷網(wǎng)絡(luò)，盲目擴(kuò)擴(kuò)大地盤盤，在短短期利益益和上量量的目標(biāo)標(biāo)驅(qū)動(dòng)下下，相互互殺價(jià)，造成市市場(chǎng)價(jià)格格混亂和和竄貨，致使廠廠家對(duì)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)失控。最終經(jīng)經(jīng)銷商因因無利可可圖逐漸漸失去對(duì)對(duì)廠家產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)的信心心。2嚴(yán)格格控制市市場(chǎng)零售售價(jià)格，維護(hù)終終端價(jià)格格的統(tǒng)一一多頭批發(fā)發(fā)最容易易爆發(fā)價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，因此控控制市場(chǎng)場(chǎng)零售價(jià)價(jià)，維護(hù)護(hù)零售價(jià)價(jià)格的統(tǒng)統(tǒng)一對(duì)于于穩(wěn)定市市場(chǎng)、增增強(qiáng)經(jīng)銷銷商的信信心尤顯顯重要。如春蘭蘭、海信信空調(diào)在在一些區(qū)區(qū)域的銷銷售工作作只注重重做批發(fā)發(fā)商銷量量，對(duì)價(jià)價(jià)格放任任自流，導(dǎo)致零零售價(jià)格格的失控控，極大大地挫傷傷了零售

22、售商的積積極性，致使其其轉(zhuǎn)為主主推其他他品牌。天津某某電器店店19999年主主推的是是春蘭、科龍等等空調(diào)品品牌，現(xiàn)現(xiàn)已改為為主推美美的和格格力的產(chǎn)產(chǎn)品。原原因是廠廠家采取取了嚴(yán)格格的零售售價(jià)控制制措施，對(duì)違反反價(jià)格協(xié)協(xié)議的經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)厲厲懲罰，保護(hù)了了零售商商的利益益，增強(qiáng)強(qiáng)了他們們信心。3協(xié)調(diào)調(diào)好通路路成員之之間的沖沖突區(qū)域內(nèi)的的多家經(jīng)經(jīng)銷商代代理，容容易產(chǎn)生生通路成成員間的的沖突。有縱向向的：即即上級(jí)批批發(fā)商與與下級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商之之間的沖沖突；也也有橫向向的：即即同級(jí)批批發(fā)商之之間的沖沖突。這這種沖突突必然不不利于通通路的培培育和提提升，造造成通路路資源的的內(nèi)耗和和對(duì)成員員的失控控。如天天

23、津某品品牌產(chǎn)品品，其批批發(fā)商之之間為了了爭(zhēng)奪下下級(jí)經(jīng)銷銷商成員員，搞政政策外承承諾，采采用不正正當(dāng)?shù)母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段段，既損損壞了廠廠家的形形象，又又做亂了了市場(chǎng)。因此廠廠家要對(duì)對(duì)通路成成員間的的沖突進(jìn)進(jìn)行協(xié)調(diào)調(diào)，關(guān)鍵鍵是要把把握好協(xié)協(xié)調(diào)的力力度和適適度，使使經(jīng)銷商商進(jìn)入良良性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀態(tài)，而不是是惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。4創(chuàng)造造新的合合作模式式在區(qū)域多多家代理理制中，為了能能夠從根根本上規(guī)規(guī)范經(jīng)銷銷商的行行為，培培育好通通路網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)，穩(wěn)定市市場(chǎng)，最最終提升升銷量，廠家與與經(jīng)銷商商之間可可以走一一條新的的合作模模式，采采取區(qū)域域內(nèi)的多多個(gè)經(jīng)銷銷商共同同入股、設(shè)立銷銷售分公公司的做做法。如如格力目目前在一一些區(qū)域

24、域正在采采用這種種新型合合作方式式。具體體做法是是：銷售售分公司司改造成成由集團(tuán)團(tuán)控股、當(dāng)?shù)財(cái)?shù)數(shù)個(gè)一級(jí)級(jí)批發(fā)商商和一級(jí)級(jí)市場(chǎng)大大零售商商共同入入股的獨(dú)獨(dú)立法人人公司。這樣形形成廠家家與經(jīng)銷銷商利益益的共同同體，共共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，有利利于維護(hù)護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)定、控控制市場(chǎng)場(chǎng)零售價(jià)價(jià)格區(qū)域域內(nèi)竄貨貨問題，作為經(jīng)經(jīng)銷商也也愿意主主推本品品牌區(qū)域總代代理制模模式區(qū)域總代代理制的的具體做做法是：在每個(gè)個(gè)銷售分分公司所所管轄的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)（一般般為一個(gè)個(gè)?。┓址譃槎鄠€(gè)個(gè)區(qū)域，除一級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的大零售售商從分分公司進(jìn)進(jìn)貨外，每個(gè)區(qū)區(qū)域設(shè)一一個(gè)獨(dú)家家代理的的一級(jí)批批發(fā)商（該區(qū)域域內(nèi)所有有的小零零售商全全部從一一級(jí)批發(fā)發(fā)商進(jìn)

25、貨貨）。一一級(jí)批發(fā)發(fā)商在每每個(gè)二級(jí)級(jí)城市指指定惟一一的二級(jí)級(jí)批發(fā)商商，二級(jí)級(jí)城市所所有零售售商全部部從該市市二級(jí)批批發(fā)商進(jìn)進(jìn)貨。三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)沒有批批發(fā)商，其零售售商全部部從所屬屬二級(jí)城城市的二二級(jí)批發(fā)發(fā)商進(jìn)貨貨。區(qū)域總代代理制由由于只有有一家總總批發(fā)商商，廠家家在發(fā)貨貨、價(jià)格格控制、做終端端市場(chǎng)、廣告促促銷等方方面相對(duì)對(duì)于采用用多家批批發(fā)商模模式來說說，比較較容易管管理。一一是廠家家與一級(jí)級(jí)批發(fā)商商關(guān)系密密切，出出現(xiàn)問題題容易協(xié)協(xié)調(diào)解決決；二是是廠家在在某一區(qū)區(qū)域的銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)全部由由一家代代理，對(duì)對(duì)代理商商的業(yè)務(wù)務(wù)狀況和和要求比比較重視視，而作作為代理理商來說說，經(jīng)銷銷利潤(rùn)極極其豐厚厚，積極

26、極性高，也會(huì)把把代理品品牌作為為主推品品牌；三三是便于于零售價(jià)價(jià)的控制制和防止止區(qū)域內(nèi)內(nèi)竄貨。但區(qū)域域總代理理制也有有它的弊弊端：一一是廠家家在銷售售上較依依賴于批批發(fā)商，容易受受批發(fā)商商的要挾挾；二是是相對(duì)于于多家代代理，總總代理商商沒有經(jīng)經(jīng)銷的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力，會(huì)把把營(yíng)銷目目標(biāo)從重重銷量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向重利利益，致致力于獲獲取最大大的自身身利益，從而導(dǎo)導(dǎo)致下級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商的利益益受損，不利于于提高鋪鋪貨率、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)場(chǎng)的滲透透力和建建設(shè)，更更不利于于銷售量量的提高高；三是是某些有有實(shí)力的的零售商商會(huì)因?yàn)闉榕c總代代理商有有舊怨而而不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)該品品牌。鑒于此，區(qū)域總總代理制制模式下下的控制制要把握握以下幾

27、幾點(diǎn)：1選擇擇好經(jīng)銷銷商廠家在選選擇獨(dú)家家代理總總經(jīng)銷商商時(shí)，要要考慮經(jīng)經(jīng)銷商的的市場(chǎng)覆覆蓋能力力和與下下級(jí)經(jīng)銷銷商的關(guān)關(guān)系，同同時(shí)也不不可忽視視經(jīng)銷商商的信譽(yù)譽(yù)和對(duì)廠廠家的忠忠誠(chéng)度。如南京某某公司是是中國(guó)最最大的空空調(diào)器批批發(fā)商，科龍空空調(diào)在南南京的銷銷售任務(wù)務(wù)量是22.9個(gè)個(gè)億，該該總代理理只簽了了1.66個(gè)億，它在南南京市場(chǎng)場(chǎng)只占有有50%的市場(chǎng)場(chǎng)零售份份額，南南京八大大商場(chǎng)占占有其余余的500%。由由于八大大商場(chǎng)與與其關(guān)系系對(duì)立，矛盾極極深，不不愿經(jīng)銷銷該公司司總代理理的品牌牌，科龍龍?jiān)谀暇┚┦袌?chǎng)另另外的11.3億億缺口只只能靠區(qū)區(qū)域銷售售分公司司自己去去開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，找找其他經(jīng)經(jīng)銷商來

28、來托“盤子”。2合理理確定總總代理商商的銷量量任務(wù)廠家在給給總代理理商定目目標(biāo)時(shí)，不可盲盲目加量量，因?yàn)闉橐粋€(gè)區(qū)區(qū)域一個(gè)個(gè)品牌的的市場(chǎng)容容量有限限，如果果廠家以以年終豐豐厚的返返利作引引誘，當(dāng)當(dāng)本地市市場(chǎng)無法法消化這這些量時(shí)時(shí)，越區(qū)區(qū)銷售造造成的竄竄貨便在在所難免免。3防止止總經(jīng)銷銷商截流流利潤(rùn)相對(duì)于多多家代理理而言，區(qū)域總總代理制制容易出出現(xiàn)總經(jīng)經(jīng)銷商截截流利潤(rùn)潤(rùn)、政策策放不下下去現(xiàn)象象。這樣樣一方面面會(huì)造成成產(chǎn)品市市場(chǎng)價(jià)位位高居不不下，失失去競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力；另另一方面面又會(huì)影影響下級(jí)級(jí)經(jīng)銷商商的利益益，挫傷傷其銷售售積極性性。如某某品牌空空調(diào)在天天津的一一級(jí)代理理商，得得到廠家家5.55個(gè)點(diǎn)的的

29、返利，利潤(rùn)空空間很大大。但為為了短期期利益，總經(jīng)銷銷商只放放出去22.53個(gè)點(diǎn)。引起下下級(jí)經(jīng)銷銷商的不不滿。對(duì)對(duì)此，廠廠家為了了鼓勵(lì)二二批及零零售商的的積極性性，又不不得不按按他們完完成的一一定銷量量，另外外給予00.52個(gè)點(diǎn)的的銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，使使廠家處處于被動(dòng)動(dòng)局面。4加強(qiáng)強(qiáng)終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)控制制由于是獨(dú)獨(dú)家代理理，廠家家對(duì)銷售售通路的的控制能能力相對(duì)對(duì)較弱，容易受受制于總總經(jīng)銷商商，其主主動(dòng)權(quán)基基本是掌掌握在經(jīng)經(jīng)銷商手手中。如如某品牌牌空調(diào)天天津銷售售辦事處處只能管管理一級(jí)級(jí)批發(fā)商商，而一一級(jí)批發(fā)發(fā)商下的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)全部部由其自自己管理理，其具具體運(yùn)作作很少與與廠家分分公司溝溝通，導(dǎo)導(dǎo)致廠家家對(duì)總

30、經(jīng)經(jīng)銷商無無力控制制，以至至于總經(jīng)經(jīng)銷商不不斷向廠廠家要政政策，若若不滿足足要求就就以威脅脅0相迫。因此，廠家除除做好總總經(jīng)銷商商工作之之外，要要靈活使使用一些些措施牽牽制經(jīng)銷銷商，更更重要的的是銷售售人員要要深入終終端做好好市場(chǎng)，逐步培培育和開開拓自己己的銷售售網(wǎng)絡(luò)，通過對(duì)對(duì)終端市市場(chǎng)的控控制來避避免受制制于總經(jīng)經(jīng)銷商。直供分銷銷模式直供分銷銷模式就就是指廠廠家不通通過中間間批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)，直直接對(duì)零零售商供供貨的分分銷模式式，這是是家電銷銷售通路路的必然然趨勢(shì)。目前采采用這種種模式的的有海爾爾家電、西門子子、伊萊萊克斯及及科龍冰冰箱等品品牌。其其一般做做法是：一級(jí)市市場(chǎng)設(shè)立立分銷機(jī)機(jī)構(gòu)，直直接

31、面對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)的零零售商；二級(jí)市市場(chǎng)或設(shè)設(shè)立分銷銷機(jī)構(gòu)或或派駐業(yè)業(yè)務(wù)員，直接面面對(duì)二三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的零售售商或三三四級(jí)市市場(chǎng)的專專賣店，所有零零售商均均直接從從廠家進(jìn)進(jìn)貨。如海爾根根據(jù)自身身產(chǎn)品類類別多、年銷售售量大、品牌知知名度高高等特點(diǎn)點(diǎn)，適時(shí)時(shí)進(jìn)行了了通路整整合，在在全國(guó)每每個(gè)一級(jí)級(jí)城市（省會(huì)城城市）設(shè)設(shè)有海爾爾工貿(mào)公公司，在在二級(jí)城城市（地地級(jí)市）設(shè)有海海爾營(yíng)銷銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)當(dāng)?shù)厮杏泻柈a(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售工作作；在三三四級(jí)市市場(chǎng)按“一縣一一點(diǎn)”設(shè)專賣賣店。西門子在在一級(jí)市市場(chǎng)設(shè)立立銷售分分公司，在每個(gè)個(gè)二級(jí)市市場(chǎng)派駐駐業(yè)務(wù)代代表，直直接對(duì)各各級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)零售商商供貨，還積極極開拓工工程機(jī)市市

32、場(chǎng)，并并嘗試在在高級(jí)商商品房售售樓部擺擺放樣機(jī)機(jī)和價(jià)目目表等。與區(qū)域代代理制相相比，直直供分銷銷模式取取消了中中間流通通環(huán)節(jié)，降低了了銷售通通路的成成本，廠廠家真正正擁有了了自己的的零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源，有利利于對(duì)零零售終端端網(wǎng)絡(luò)的的控制與與管理，如信息息反饋及及時(shí)，市市場(chǎng)靈敏敏度高，能較好好地控制制零售價(jià)價(jià)格，有有效地防防止竄貨貨現(xiàn)象的的發(fā)生等等；廠家家拉近了了與零售售商的距距離，更更加貼近近市場(chǎng)，雙方容容易溝通通和協(xié)調(diào)調(diào)。但直供模模式同樣樣存在著著不可避避免的缺缺陷。原原來由批批發(fā)商承承擔(dān)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)、銷售售、促銷銷、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、融資資、運(yùn)輸輸?shù)确咒N銷職能，現(xiàn)在全全部由廠廠家獨(dú)自自承擔(dān)，這無疑疑

33、對(duì)廠家家的資金金、技術(shù)術(shù)、人員員管理等等提出了了更高的的要求。由于交交易分散散，資金金回籠慢慢，廠家家要承擔(dān)擔(dān)庫(kù)存成成本的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；零零售商進(jìn)進(jìn)貨零散散，貨物物的配送送極不方方便，特特別在交交通不便便的內(nèi)陸陸地區(qū)(如四川川等)，運(yùn)輸輸成本極極其昂貴貴；廠家家直接面面對(duì)零售售終端，所投入入的人力力成本大大大提高高。直供模式式的控制制主要體體現(xiàn)在以以下幾個(gè)個(gè)方面：1加快快資金的的回籠為了使經(jīng)經(jīng)銷商快快速回款款，加速速?gòu)S家資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，提高高廠家的的生產(chǎn)能能力，廠廠家在選選擇經(jīng)銷銷商時(shí)宜宜慎重考考慮，全全面權(quán)衡衡，認(rèn)真真篩選信信譽(yù)好、有一定定實(shí)力的的經(jīng)銷商商。為了了從根本本上防止止經(jīng)銷商商打價(jià)格格戰(zhàn)，

34、在在銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局局上宜合合理規(guī)劃劃，開發(fā)發(fā)上先質(zhì)質(zhì)后量，注重網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的有有效性，并適當(dāng)當(dāng)收縮戰(zhàn)戰(zhàn)線，對(duì)對(duì)重點(diǎn)商商場(chǎng)進(jìn)行行重點(diǎn)維維護(hù)和支支持。2完善善配送體體系，適適當(dāng)下放放權(quán)限廠家在一一二級(jí)市市場(chǎng)設(shè)分分銷機(jī)構(gòu)構(gòu)、中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)，負(fù)負(fù)責(zé)銷售售、運(yùn)輸輸、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、售后后服務(wù)等等日常銷銷售工作作，全力力配合零零售商的的銷售。由于直直接面對(duì)對(duì)零售商商，對(duì)于于現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨、價(jià)價(jià)格監(jiān)控控等方面面需要分分銷機(jī)構(gòu)構(gòu)作出快快速反應(yīng)應(yīng)。因此此，分銷銷機(jī)構(gòu)應(yīng)應(yīng)有相對(duì)對(duì)獨(dú)立的的權(quán)限，如獨(dú)立立核算權(quán)權(quán)，在銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的開發(fā)發(fā)、市場(chǎng)場(chǎng)培育、促銷活活動(dòng)等方方面的自自主權(quán)，在核定定銷售量量的范圍圍內(nèi)有政政策和經(jīng)經(jīng)濟(jì)決定定權(quán)等等等，以便

35、便其對(duì)零零售商的的產(chǎn)品下下單和聯(lián)聯(lián)系業(yè)務(wù)務(wù)上簡(jiǎn)便便程序、提高效效率；也也便于廠廠家直接接掌握市市場(chǎng)信息息，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的監(jiān)控控能力。3做好好終端市市場(chǎng)的促促銷與管管理工作作對(duì)于直銷銷模式而而言，由由于銷售售網(wǎng)絡(luò)是是自己的的，業(yè)務(wù)務(wù)員的精精力主要要側(cè)重于于網(wǎng)絡(luò)的的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)和和管理，并不像像區(qū)域代代理制那那樣為了了完成銷銷量而整整天圍著著批發(fā)商商轉(zhuǎn)，盡盡一切辦辦法來滿滿足經(jīng)銷銷商的各各種要求求。因此此，廠家家必須加加大人員員成本的的投入，集中力力量做好好市場(chǎng)推推廣，配配合經(jīng)銷銷商做好好市場(chǎng)。如建立立一支強(qiáng)強(qiáng)有力的的促銷隊(duì)隊(duì)伍在售售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)宣傳、促銷，推動(dòng)銷銷量；形形成以業(yè)業(yè)務(wù)員、促銷員員

36、、巡視視員三位位一體的的監(jiān)控機(jī)機(jī)制，互互相監(jiān)督督，共同同維護(hù)價(jià)價(jià)格的統(tǒng)統(tǒng)一，穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)場(chǎng)秩序。如伊萊克克斯，從從上市以以來，一一直堅(jiān)持持在大眾眾媒體只只投少量量廣告，大部分分經(jīng)費(fèi)都都用來搞搞現(xiàn)場(chǎng)促促銷，如如掛橫幅幅、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)表演、贈(zèng)品等等，促銷銷效果比比較明顯顯。西門門子、海海爾在一一級(jí)城市市每周都都搞促銷銷活動(dòng)。海爾每每個(gè)周末末都至少少搞一次次小型促促銷活動(dòng)動(dòng)，并在在一些重重點(diǎn)經(jīng)銷銷商之間間輪回做做大型現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷銷，具有有較強(qiáng)的的計(jì)劃性性、針對(duì)對(duì)性，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷銷的力度度也越來來越大。海爾的的促銷活活動(dòng)覆蓋蓋面廣，甚至到到三級(jí)市市場(chǎng)去搭搭舞臺(tái)搞搞現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)。將終端作作為一個(gè)個(gè)特殊媒媒體來操操作已

37、成成為家電電行業(yè)推推廣策略略的一個(gè)個(gè)趨勢(shì)。目前，采采取直供供分銷模模式的一一般是實(shí)實(shí)力雄厚厚的大集集團(tuán)、大大企業(yè)，而且為為數(shù)不多多。由于于我國(guó)家家電市場(chǎng)場(chǎng)廣闊，情勢(shì)復(fù)復(fù)雜，且且廠家的的實(shí)力、資源有有限，這這種模式式并不是是對(duì)所有有的區(qū)域域市場(chǎng)都都合適。因此，某些廠廠家在進(jìn)進(jìn)行通路路整合時(shí)時(shí)，一方方面加大大力度開開發(fā)建設(shè)設(shè)自己的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，另另一方面面又根據(jù)據(jù)自身?xiàng)l條件、各各個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的不同同情況，靈活采采用不同同的分銷銷模式。如西門子子在全國(guó)國(guó)大部分分地區(qū)都都采取直直供分銷銷模式，但是在在四川則則采取了了不同的的分銷模模式。四四川山多多，交通通不發(fā)達(dá)達(dá)，經(jīng)濟(jì)濟(jì)水平不不高，單單一空調(diào)調(diào)品牌銷銷售

38、量有有限，因因而越往往二、三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)與配配送問題題越成為為影響分分銷渠道道模式選選擇的主主要因素素。如果果采取直直接面對(duì)對(duì)零售終終端的方方式，各各品牌必必須建立立自己的的中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)，加之之每種品品牌的小小批量送送貨，必必定導(dǎo)致致貨物配配送成本本的不經(jīng)經(jīng)濟(jì)。例例如：從從成都到到攀枝花花每車運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)是是30000元,如果選選擇代理理制，則則可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)多種品品牌共享享中轉(zhuǎn)倉(cāng)倉(cāng)和多種種品牌同同時(shí)送貨貨，這樣樣就降低低了配送送成本。所以西西門子與與成都百百貨大樓樓合資成成立西南南貿(mào)易公公司，作作為西門門子冰箱箱在四川川省的惟惟一批發(fā)發(fā)商，再再由成都都百貨大大樓在每每個(gè)二級(jí)級(jí)市場(chǎng)指指定一個(gè)個(gè)惟一的

39、的二級(jí)批批發(fā)商負(fù)負(fù)責(zé)向該該二級(jí)市市場(chǎng)所有有的零售售商供貨貨。在四四川省采采用此種種模式的的還有伊伊萊克斯斯、新飛飛、容聲聲、美菱菱等品牌牌。海爾電器器雖然大大部分采采取直供供分銷模模式，但但在天津津市場(chǎng)卻卻采取以以直供為為主和以以小規(guī)模模批發(fā)為為輔相結(jié)結(jié)合的形形式。但但為了控控制批發(fā)發(fā)商的發(fā)發(fā)展，使使其不至至于對(duì)主主流銷售售渠道造造成威脅脅，廠家家對(duì)每個(gè)個(gè)批發(fā)商商的銷售售量限制制在20000萬(wàn)萬(wàn)元以內(nèi)內(nèi)。國(guó)美、蘇蘇寧經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略分分析國(guó)美主要要經(jīng)營(yíng)策策略立足北京京，發(fā)展展全國(guó)性性家電連連鎖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)“立足北北京，發(fā)發(fā)展全國(guó)國(guó)性家電電連鎖超超市”是國(guó)美美電器早早在19998年年就確定定的發(fā)展展戰(zhàn)略。在

40、過去去兩年里里，除繼繼續(xù)鞏固固北京市市場(chǎng)外，國(guó)美已已成功攻攻入天津津、上海海、成都都和重慶慶市場(chǎng)。去年112月份份，國(guó)美美在重慶慶、成都都兩地的的第一家家連鎖店店同時(shí)開開業(yè)，并并以每周周一家的的速度在在兩地接接連開業(yè)業(yè)，且每每一次新新店開業(yè)業(yè)在當(dāng)?shù)氐囟嘉顺汕先f(wàn)的的消費(fèi)者者哄搶售售價(jià)低廉廉的彩電電、冰箱箱、洗衣衣機(jī)，從從而在當(dāng)當(dāng)?shù)匦纬沙杉译婁N銷售高潮潮?，F(xiàn)在在，國(guó)美美在成都都已開設(shè)設(shè)3家門店店，在重重慶開設(shè)設(shè)了4家門店店。到220033年，國(guó)國(guó)美將在在全國(guó)開開設(shè)1550到2000家連鎖鎖商城，年?duì)I業(yè)業(yè)額將突突破2000億元元。這種種規(guī)模速速度，是是囿于一一地的商商家難以以企及的的。統(tǒng)購(gòu)

41、購(gòu)統(tǒng)銷形形成了跨跨地區(qū)的的優(yōu)勢(shì)?！皥?jiān)持零零售，薄薄利多銷銷的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式從19887年在在北京的的一家小小店開始始，國(guó)美美一直堅(jiān)堅(jiān)持零售售、薄利利多銷。它不是是以追求求單件商商品的高高利潤(rùn)為為主旨，而是依依靠規(guī)模?；慕?jīng)經(jīng)營(yíng)，降降低成本本，從而而加速企企業(yè)的發(fā)發(fā)展。國(guó)美電器器在19987年年時(shí)，僅僅是在北北京珠市市口的一一家小小小的店鋪鋪。但國(guó)國(guó)美的開開創(chuàng)者眼眼光獨(dú)到到，確立立了一條條原則：堅(jiān)持只只做零售售，不做做中間商商，走薄薄利多銷銷的路。當(dāng)時(shí)家家電業(yè)一一直是國(guó)國(guó)營(yíng)大商商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，而且且家電緊緊俏，中中間商得得利非常常多，靠靠層層批批發(fā)，搞搞條子就就可以掙掙錢。但但是國(guó)美美堅(jiān)信：不久的的將

42、來中中間商會(huì)會(huì)沒落，零售市市場(chǎng)將越越來越重重要。隨隨著業(yè)績(jī)績(jī)的增長(zhǎng)長(zhǎng)，在880年代代末、990年代代初，國(guó)國(guó)美提出出甩開中中間商，與廠家家直接接接觸，搞搞包銷制制。國(guó)美美承諾某某一段時(shí)時(shí)期內(nèi)包包銷某一一型號(hào)的的產(chǎn)品，做到一一定量，獲得一一個(gè)折扣扣點(diǎn)。國(guó)國(guó)美提出出包銷時(shí)時(shí)比較弱弱小，家家電的量量談下來來了，但但怎樣消消化？他他們想出出了在報(bào)報(bào)紙上做做中縫廣廣告，打打破了中中縫是空空白的局局面，當(dāng)當(dāng)時(shí)曾被被譽(yù)為“中縫大大王”。這種種手段擺擺脫了“坐店經(jīng)經(jīng)營(yíng)”的形式式，是商商家營(yíng)銷銷的先進(jìn)進(jìn)意識(shí)，也是今今天國(guó)美美成功的的發(fā)端。低價(jià)位曾曾是國(guó)美美最吸引引顧客的的一個(gè)殺殺手锏。低價(jià)位位的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)從哪里里入

43、手？國(guó)美的的答案是是銷量的的提高。銷量的的提高呢呢？答案案是薄利利。比如如當(dāng)初賣賣進(jìn)口家家電，有有的商家家價(jià)格加加得高，而國(guó)美美只加三三四個(gè)點(diǎn)點(diǎn)就賣了了。當(dāng)國(guó)國(guó)美對(duì)國(guó)國(guó)產(chǎn)、合合資品牌牌家電有有了一定定銷售能能力和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)后，便以承承諾銷量量直接與與廠家合合作。銷銷量越大大進(jìn)價(jià)越越低，進(jìn)進(jìn)價(jià)越低低銷量越越大，勤勤進(jìn)快銷銷以銷定定進(jìn)是國(guó)國(guó)美實(shí)現(xiàn)現(xiàn)良性循循環(huán)的秘秘訣所在在。除此之外外，國(guó)美美的低價(jià)價(jià)位最終終決定于于其新的的業(yè)態(tài)模模式：a、連鎖鎖經(jīng)營(yíng)。b、專業(yè)業(yè)特色，國(guó)美經(jīng)經(jīng)營(yíng)家電電已有十十幾年的的歷史，深諳此此道，在在產(chǎn)品品品類、型型號(hào)規(guī)格格、價(jià)位位、性能能上連營(yíng)營(yíng)業(yè)員也也能如數(shù)數(shù)家珍般般道來。所有的

44、的廣告所所有的精精力都投投到家電電上，其其實(shí)力肯肯定要強(qiáng)強(qiáng)于商場(chǎng)場(chǎng)的家電電部。c、超市市運(yùn)作，國(guó)美一一方面讓讓樣機(jī)、貨品堆堆積在店店內(nèi)，方方便顧客客視聽篩篩選，另另一方面面以自己己的資金金實(shí)力包包銷某些些匹配或或型號(hào)，讓利消消費(fèi)者，將資金金及時(shí)兌兌付廠家家。國(guó)美的本本地化擴(kuò)擴(kuò)張模式式國(guó)美認(rèn)為為擴(kuò)張的的基礎(chǔ)是是本地化化策略，國(guó)美在在成都、重慶開開分店時(shí)時(shí)招的上上至經(jīng)理理下到店店員都是是本地人人，所有有新員工工必須到到京集訓(xùn)訓(xùn)、實(shí)習(xí)習(xí)，國(guó)美美總部從從不外派派人員對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)刂髦鞴苷咧钢甘謩澞_腳。這也可以以叫做人人治與法法治的結(jié)結(jié)合，用用更熟悉悉當(dāng)?shù)丨h(huán)環(huán)境、人人文并有有人際基基礎(chǔ)的本本地人管管理，而而他

45、的武武器就是是2300多頁(yè)的的“國(guó)美法法。在在規(guī)模上上，國(guó)美美在一個(gè)個(gè)地區(qū)只只求68家店店的規(guī)模模，然后后配一個(gè)個(gè)配送中中心兼庫(kù)庫(kù)存來儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)、儲(chǔ)儲(chǔ)存，隨隨時(shí)根據(jù)據(jù)需求調(diào)調(diào)貨配送送，而每每家店要要有200輛服務(wù)務(wù)車為顧顧客送貨貨上門。與知名家家電生產(chǎn)產(chǎn)廠家建建立長(zhǎng)期期的戰(zhàn)略略合作伙伙伴關(guān)系系國(guó)美電器器常務(wù)副副總經(jīng)理理何炬說說，要作作全國(guó)最最大的專專業(yè)家電電連鎖企企業(yè)，國(guó)國(guó)美成功功的保障障之一就就是與眾眾多知名名家電生生產(chǎn)廠家家建立長(zhǎng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)關(guān)系：一一是由于于規(guī)模大大，被廠廠家視作作大零售售商，所所以能得得到低于于批發(fā)商商價(jià)格的的進(jìn)價(jià)；二是售售后服務(wù)務(wù)得到廠廠家支持持，許多多服務(wù)承

46、承諾由廠廠家?guī)椭?；三是價(jià)價(jià)格體系系得到保保障，廠廠家每次次大的降降價(jià)，國(guó)國(guó)美所有有庫(kù)存商商品都會(huì)會(huì)按新價(jià)價(jià)銷售，返利政政策延續(xù)續(xù)。國(guó)美家電電轟炸機(jī)機(jī)進(jìn)軍因因特網(wǎng)最近國(guó)美美電器和和億福商商網(wǎng)(m)聯(lián)合合推出了了一次網(wǎng)網(wǎng)上特賣賣活動(dòng)，把網(wǎng)上上家電的的價(jià)格推推到了最最低點(diǎn)，并且有有意想不不到的優(yōu)優(yōu)惠。220000年12月30日至至20001年1月1日，只只要點(diǎn)擊擊億福商商網(wǎng)m或撥打打免費(fèi)服服務(wù)電話話8000810015335，您您就可以以訂購(gòu)到到微波爐爐、彩電電、影碟碟機(jī)、音音響等家家電產(chǎn)品品，價(jià)格格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低低于市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)。其其中LGG20332微波波爐原價(jià)價(jià)3899元，驚驚爆價(jià)降降至2999元，

47、由于這這種價(jià)格格實(shí)在太太誘人，此款微微波爐僅僅限網(wǎng)上上出售，第一期期促銷活活動(dòng)限量量2000臺(tái)。國(guó)美電器器還在有有關(guān)媒體體上發(fā)布布廣告，希望以以收購(gòu)、兼并、控股的的形式與與網(wǎng)絡(luò)公公司合作作，建立立網(wǎng)上商商城，以以適應(yīng)公公司發(fā)展展的需要要。國(guó)美的一一位負(fù)責(zé)責(zé)人表示示，傳統(tǒng)統(tǒng)家電零零售業(yè)與與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的結(jié)結(jié)合是大大勢(shì)所趨趨。他認(rèn)認(rèn)為，家家電產(chǎn)品品是最適適合網(wǎng)上上銷售的的產(chǎn)品之之一，家家電產(chǎn)品品質(zhì)量較較為穩(wěn)定定，且有有匹配信信譽(yù)的保保證，消消費(fèi)者只只要在網(wǎng)網(wǎng)上選擇擇了合適適的款式式和價(jià)格格，買到到的東西西就能基基本上讓讓人滿意意。國(guó)美的這這位負(fù)責(zé)責(zé)人透露露，國(guó)美美網(wǎng)上商商城的建建立，對(duì)對(duì)國(guó)美來來說能

48、更更好地整整合自身身優(yōu)勢(shì)和和外界資資源，能能極大地地增強(qiáng)國(guó)國(guó)美的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力力，同時(shí)時(shí)也會(huì)給給其他商商家?guī)韥硇碌内A贏利點(diǎn)。大規(guī)模地地廣告促促銷國(guó)美電器器公司以以“先投入入，后收收益”的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式，公平地地參與家家電市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。以大大量的廣廣告投入入，讓消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)識(shí)并接接受國(guó)美美電器，利用電電視、報(bào)報(bào)紙、廣廣播電臺(tái)臺(tái)、路牌牌等各種種宣傳媒媒體上，發(fā)動(dòng)立立體的廣廣告攻勢(shì)勢(shì)。完美的售售后服務(wù)務(wù)體系十二年以以來，國(guó)國(guó)美一直直在永不不停止的的追求，在廣大大用戶的的支持和和關(guān)愛下下探索了了一條“物美價(jià)價(jià)廉，服服務(wù)于民民，取信信于民”的道路路。它向向用戶鄭鄭重承諾諾：1.不論論您在國(guó)國(guó)美那家家分店購(gòu)購(gòu)

49、買彩電電、空調(diào)調(diào)、音響響、電腦腦屬于北北京市范范圍內(nèi)，都會(huì)免免費(fèi)送貨貨上門。2.購(gòu)買買電器自自購(gòu)機(jī)之之日起，出現(xiàn)性性能故障障，七天天之內(nèi)包包退，十十五天之之內(nèi)包換換。3.彩電電、空調(diào)調(diào)、音響響、電腦腦免費(fèi)安安裝調(diào)試試，244小時(shí)預(yù)預(yù)約上門門服務(wù)。4.為每每一位顧顧客建立立檔案，并不定定時(shí)對(duì)顧顧客進(jìn)行行電話跟跟蹤回訪訪。5.為顧顧客設(shè)立立綠色無無障礙免免費(fèi)投訴訴通道“8000810009113”國(guó)美的低低價(jià)格并并不意味味著降低低了產(chǎn)品品的自身身品質(zhì)和和商家的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量。甚甚至國(guó)美美銷售的的特價(jià)機(jī)機(jī)也堅(jiān)持持免費(fèi)送送貨、保保修，追追求企業(yè)業(yè)利潤(rùn)和和社會(huì)效效益在這這里并不不矛盾嘗試以銷銷定產(chǎn)模模式近

50、日，國(guó)國(guó)內(nèi)各大大彩電廠廠家陸續(xù)續(xù)收到一一份來自自北京國(guó)國(guó)美電器器有限公公司的招招商函：國(guó)美電電器將拿拿出10000萬(wàn)萬(wàn)元，向向國(guó)內(nèi)的的彩電廠廠家訂購(gòu)購(gòu)60000臺(tái)彩彩電，現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨貨。根據(jù)據(jù)掌握的的市場(chǎng)需需求狀況況，國(guó)美美對(duì)60000臺(tái)臺(tái)彩電提提出了嚴(yán)嚴(yán)格的型型號(hào)、款款式要求求，彩電電行業(yè)一一片震動(dòng)動(dòng)。這是國(guó)美美電器的的又一創(chuàng)創(chuàng)新之舉舉。傳統(tǒng)統(tǒng)的家電電供銷模模式基本本上是廠廠家供應(yīng)應(yīng)什么、商家就就銷售什什么；每每個(gè)廠家家與商家家都單獨(dú)獨(dú)接觸，廠家和和商家就就合作條條件的談?wù)勁型?jīng)過過很多個(gè)個(gè)回合才才能達(dá)成成一致，而且每每次進(jìn)貨貨量也不不是特別別大。這這種老的的供銷模模式與國(guó)國(guó)美電器器現(xiàn)在

51、所所采取的的家電連連鎖超市市的經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)態(tài)相相比，已已明顯過過時(shí)。為為了使國(guó)國(guó)美電器器現(xiàn)在所所采取的的家電連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的“規(guī)模經(jīng)經(jīng)營(yíng)”、“規(guī)模效效應(yīng)”、“規(guī)模效效益”的優(yōu)勢(shì)勢(shì)得以充充分顯現(xiàn)現(xiàn)，國(guó)美美電器希希望通過過這次彩彩電招標(biāo)標(biāo)的實(shí)踐踐，為國(guó)國(guó)美電器器找到一一種高效效、適應(yīng)應(yīng)連鎖特特點(diǎn)的供供銷模式式。同時(shí)，彩彩電廠家家也被提提了個(gè)醒醒，過去去商家被被動(dòng)接受受廠家產(chǎn)產(chǎn)品的局局面將成成為過去去。從這這次招標(biāo)標(biāo)中，廠廠家也欣欣喜地看看到，這這樣一種種新型的的廠商合合作方式式，給廠廠家?guī)韥砹烁虾侠淼纳a(chǎn)計(jì)劃劃，國(guó)美美包銷、推廣這這三種機(jī)機(jī)型，也也為廠家家節(jié)約了了大量廣廣告費(fèi)、產(chǎn)品推推廣費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)

52、費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)。另另一方面面，消費(fèi)費(fèi)者也得得到了更更多的實(shí)實(shí)惠和利利益。這這正符合合了國(guó)美美所追求求的目標(biāo)標(biāo)建立立產(chǎn)、供供、銷的的良性循循環(huán)。蘇寧經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略迅速擴(kuò)張張去年122月16日，蘇寧向向外界公公布了自自己的抱抱負(fù)：在在三年之之內(nèi)，投投資42億元，建設(shè) 1500030000家連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)店這一數(shù)數(shù)字意味味著，在在未來的的日子里里，蘇寧寧DNAA將以每每天2家的速速度復(fù)制制；這一一數(shù)字同同時(shí)意味味著30005000億元的的年銷售售額、11015的的市場(chǎng)占占有率眼眼下全國(guó)國(guó)家電零零售市場(chǎng)場(chǎng)總量為為30000億元元。蘇寧的建建店思路路是：統(tǒng)統(tǒng)一品牌牌、統(tǒng)一一資源、統(tǒng)一管管理，不不統(tǒng)一利利益。第第

53、一階段段將把速速度擺在在第一位位；第二二階段抓抓管理質(zhì)質(zhì)量；第第三階段段抓整個(gè)個(gè)連鎖網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)級(jí)，使加加盟站點(diǎn)點(diǎn)升級(jí)為為綜合電電器店，提升其其實(shí)力。與此同同時(shí)，蘇蘇寧還將將建立包包括物資資控制中中心、供供應(yīng)商資資源管理理中心等等在內(nèi)的的相關(guān)配配合體系系。因地制宜宜蘇寧針對(duì)對(duì)全國(guó)市市場(chǎng)做了了系統(tǒng)的的分析和和規(guī)劃，主要原原則是因因地制宜宜，根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)環(huán)境境和價(jià)值值制定進(jìn)進(jìn)入方式式，直營(yíng)營(yíng)店、合合資店、特許店店多種形形式推進(jìn)進(jìn)。例如如在北京京、上海海、廣東東以直營(yíng)營(yíng)為主，而在多個(gè)縣縣，則根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)成熟度度和市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值重重新整合合、組裝裝成上千千家特許許店覆蓋蓋市場(chǎng)。因此，從連鎖鎖店數(shù)量量上看

54、，大部分分是通過過輸出品品牌、管管理、服服務(wù)以及及文化的的傳播去去“整編”，構(gòu)建建一個(gè)一一體化的的“大蘇寧寧”。重在管理理管理是蘇蘇寧的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。蘇蘇寧在市市場(chǎng)、營(yíng)營(yíng)銷、物物流、服服務(wù)、信信息系統(tǒng)統(tǒng)的綜合合管理方方面已經(jīng)經(jīng)形成一一整套運(yùn)運(yùn)作模式式和管理理體系。例如，蘇寧從從事服務(wù)務(wù)的員工工最多，占全部部員工的的，這多人分分布在全全國(guó)多個(gè)連連鎖服務(wù)務(wù)中心?！胺?wù)供供應(yīng)商，服務(wù)經(jīng)經(jīng)銷客戶戶，服務(wù)務(wù)消費(fèi)者者”是蘇寧寧的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念，做流通通就是做做服務(wù)。蘇寧在市市場(chǎng)、營(yíng)營(yíng)銷和物物流方面面也形成成完整的的體系，而且全全部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)計(jì)算機(jī)機(jī)系統(tǒng)來來管理。資金流流、信息息流、物物流構(gòu)成成一個(gè)一一體化的的后

55、臺(tái)管管理系統(tǒng)統(tǒng)，而連連鎖店就就是前臺(tái)臺(tái)的零售售店。蘇蘇寧現(xiàn)在在有多家連連鎖店實(shí)實(shí)施了門門店管理理系統(tǒng)，各地零零售店進(jìn)進(jìn)、銷、調(diào)、存存、配及及服務(wù)各各流程數(shù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)時(shí)傳到后后臺(tái)系統(tǒng)統(tǒng)處理，所以連連鎖店開開業(yè)僅僅僅是第一一步，接接下來是是連鎖店店與蘇寧寧的物流流和服務(wù)務(wù)體系對(duì)對(duì)接。蘇寧最終終的目標(biāo)標(biāo)是把家店變變成綜合合電器多多媒體店店，消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)入入多媒體體店，展展現(xiàn)的不不是有限限的樣品品，而是是豐富的的產(chǎn)品線線和服務(wù)務(wù)菜單，消費(fèi)者者點(diǎn)擊即即可完成成購(gòu)物。蘇寧年年初建了了一個(gè)“中國(guó)電電器網(wǎng)”網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)網(wǎng)站今后后是連鎖鎖店與總總部之間間電子子商務(wù)的的信息樞樞紐?！坝?jì)算機(jī)機(jī)化”是蘇寧寧解決連連鎖體系

56、系管理最最重要的的手段。蘇寧的優(yōu)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)現(xiàn)在“白家家電”方面，國(guó)美不不可能比比蘇寧價(jià)價(jià)低，無無論科龍龍還是松松下、美美的，蘇蘇寧的銷銷售規(guī)模模比國(guó)美美大得多多，它的的進(jìn)價(jià)不不會(huì)比蘇蘇寧低。如果市市場(chǎng)需要要，蘇寧寧可以少少賺甚至至不賺，當(dāng)生存存發(fā)展出出現(xiàn)危機(jī)機(jī)時(shí)，蘇蘇寧會(huì)貼貼近市場(chǎng)場(chǎng)制定一一個(gè)價(jià)格格，當(dāng)然然這是最最下策。蘇寧以以服務(wù)推推進(jìn)連鎖鎖，通過過服務(wù)降降低成本本，創(chuàng)造造效益，價(jià)格不不是占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)的的惟一途途徑。蘇寧是以以賣空調(diào)調(diào)見長(zhǎng)，空調(diào)固固有的個(gè)個(gè)性和特特點(diǎn)，決決定它不不可能像像彩電那那樣小廠家家急功近近利，不不計(jì)后果果地生產(chǎn)產(chǎn)。一些些真正謀謀求長(zhǎng)期期發(fā)展的的廠家，一定會(huì)會(huì)為空調(diào)調(diào)留有余

57、余地，畢畢竟空調(diào)調(diào)只是半半成品。所以小小廠家不不會(huì)很快快形成氣氣候，只只是為了了提高知知名度盡盡快切入入空調(diào)市市場(chǎng)進(jìn)行行炒作而而已，一一旦真正正進(jìn)入空空調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)，它們們會(huì)理智智的。像像TCLL、格蘭蘭仕，喊喊得很兇兇，真正正進(jìn)入了了卻很慢慢。華凌、蘇蘇寧聯(lián)手手打天下下去年月底，國(guó)信華華凌集團(tuán)團(tuán)和蘇寧寧電器集集團(tuán)在北北京發(fā)布布消息，將結(jié)成成戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟，共共同出擊擊北京市市場(chǎng)。據(jù)據(jù)透露，國(guó)信華華凌集團(tuán)團(tuán)將強(qiáng)勢(shì)勢(shì)出擊全全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)，與蘇蘇寧電器器集團(tuán)共共同投資資成立目目前國(guó)內(nèi)內(nèi)較具規(guī)規(guī)模的專專業(yè)家電電營(yíng)銷公公司北京京華凌電電器銷售售公司，合力拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)。這次華凌凌蘇寧戰(zhàn)戰(zhàn)略結(jié)盟盟后，顯顯然能提提高雙

58、方方的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，也也有助于于彼此迅迅速拓展展市場(chǎng)的的需要。有關(guān)人士士分析，由于國(guó)國(guó)信華凌凌集團(tuán)多多年來一一直局限限于廣東東市場(chǎng)，盡管其其產(chǎn)品品品質(zhì)和制制造能力力在中國(guó)國(guó)家電企企業(yè)中屬屬上等，但因缺缺乏網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，很難難走出廣廣東市場(chǎng)場(chǎng)。而具具有全國(guó)國(guó)網(wǎng)絡(luò)的的蘇寧電電器顯然然能助其其實(shí)現(xiàn)全全國(guó)擴(kuò)張張的戰(zhàn)略略目的。另外，國(guó)信華華凌集團(tuán)團(tuán)的良好好產(chǎn)品也也同樣有有助于蘇蘇寧迅速速拓展外外地市場(chǎng)場(chǎng)和樹立立口碑。因而這這種聯(lián)盟盟極有可可能是雙雙贏的結(jié)結(jié)局，同同時(shí)也將將對(duì)國(guó)內(nèi)內(nèi)家電廠廠商產(chǎn)生生強(qiáng)烈沖沖擊。蘇寧兩頭頭擴(kuò)張?jiān)诳照{(diào)業(yè)業(yè)，蘇寧寧的影響響力是舉舉足輕重重的。去去年5月間，國(guó)內(nèi)空空調(diào)價(jià)格格戰(zhàn)打到到緊要關(guān)關(guān)頭

59、，科科龍集團(tuán)團(tuán)總裁王王國(guó)端親親赴南京京與張近近東密商商。隨后后，科龍龍華寶空空調(diào)全線線產(chǎn)品突突然平均均降價(jià) 18，業(yè)內(nèi)內(nèi)嘩然。10月，樂華總總裁吳少少章親赴赴蘇寧，商議強(qiáng)強(qiáng)推樂華華空調(diào)事事宜。如如今，蘇蘇寧電器器年銷售售額超過過40億元元，一直直在綜合合家電銷銷售商中中名列前前茅。據(jù)據(jù)稱，119999年12月開開業(yè)的蘇蘇寧電器器大廈，日營(yíng)業(yè)業(yè)額一直直保持?jǐn)?shù)數(shù)百萬(wàn)元元，成為為南京家家電商場(chǎng)場(chǎng)的領(lǐng)頭頭羊。在蘇寧所所有的大大型商場(chǎng)場(chǎng)里，是是不允許許任何廠廠家促銷銷員入駐駐的，甚甚至連產(chǎn)產(chǎn)品的貨貨架位置置、如何何擺放也也大都由由蘇寧來來決定。在這個(gè)個(gè)相對(duì)中中立的第第三方平平臺(tái)，它它依然可可以自如如地做

60、到到想 “火”誰(shuí)就“火”誰(shuí)，這這就是“營(yíng)銷成成本”！相信信空調(diào)大大佬們一一定深諳諳此道。事實(shí)上，蘇寧在在業(yè)內(nèi)的的地位也也不是一一朝一夕夕確立起起來的。從19993年年開始，作為流流通領(lǐng)域域巨頭的的蘇寧和和上游制制造商之之間的關(guān)關(guān)系幾經(jīng)經(jīng)曲折。19993年的的空調(diào)淡淡季，蘇蘇寧以預(yù)預(yù)付款的的代價(jià)，從春蘭蘭和華寶寶那里拿拿到了極極為優(yōu)惠惠的條件件。據(jù)稱稱，高峰峰時(shí)蘇寧寧每月打打給春蘭蘭的預(yù)付付款高達(dá)達(dá)60000萬(wàn)元元，以買買斷經(jīng)營(yíng)營(yíng)的方式式吃進(jìn)大大批空調(diào)調(diào)，當(dāng)年年旺季到到來，蘇蘇寧開始始沖擊市市場(chǎng)。這這次大戰(zhàn)戰(zhàn)的后果果是，空空調(diào)等一一些大件件家電商商品逐步步退出大大商場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入專營(yíng)營(yíng)店，而而這種趨趨