藍徹斯特戰(zhàn)略簡介

1、PAGE 1PAGE 26縱橫商場必勝戰(zhàn)藍徹斯特簡介藍徹斯特,1868年10月23日生于倫敦，皇家工科大學畢業(yè)。28歲就設(shè)立并制造出英國第一部汽車，31歲創(chuàng)設(shè)技術(shù)顧問公司。1914年第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，藍徹期特埋頭于航空工學的研究中。在一次空戰(zhàn)中敵人以少于對方的戰(zhàn)力擊敗多數(shù)戰(zhàn)力的一方，經(jīng)他徹底的研究，發(fā)現(xiàn)了法則，如此這般藍徹斯特第一法則與第二法則誕生了，這套法則后來在第二次世界大戰(zhàn)中被美國發(fā)展戰(zhàn)略模式,并發(fā)揮了極大作用.日本學者田岡信夫首先將這理倫應用于販賣戰(zhàn)略。這個販賣戰(zhàn)略以科學實戰(zhàn)方式應用于商戰(zhàn)中，頗受好評。 藍徹斯特的基本原理藍徹斯特分析陸、海、空戰(zhàn)斗時，發(fā)現(xiàn)二個法則。第一法則則個個個擊

2、破戰(zhàn)戰(zhàn)略，也也就是一一對一的的戰(zhàn)略。（局地戰(zhàn)戰(zhàn)）第二法則則集團團和集團團作戰(zhàn)，一般稱稱為“集中效效果法則則”。（廣域戰(zhàn)戰(zhàn)）第一法則則一般也稱稱為“單打獨獨斗法則則”。假設(shè)武器器效率相相同的情情況下：康軍（55人） 統(tǒng)統(tǒng)軍（33人） 康軍軍 統(tǒng)軍軍 aa a bb b cc c剩余人數(shù) dd ee那么統(tǒng)軍軍要如何何才能夠夠戰(zhàn)勝康康軍呢?一、增加加兵力數(shù)數(shù)至5人人以上。二、須提提升武器器效率（E）5人3人 1.7要有1.7倍以以上性能能優(yōu)秀武武器。要有1.7倍以以上的技技能、能能力訓練練第二法則則統(tǒng)軍 5人平均每人所承受的攻擊量康軍 5人平均每人所承受的攻擊量A aB bC cDE3 =5=1 3

3、 1 555 5 3 33 9 225 115 9 225 康軍 統(tǒng)軍實力數(shù) 5人 3 攻擊量 9 ： 25所隨的攻擊量以敵人兵力數(shù)的乘方表示,因此所承受攻擊量的比率為9:25。統(tǒng)一軍團若想要戰(zhàn)勝康師傅軍團，以該如何？增加兵力數(shù)至5人以上；提升武器效率（E）。 52人 25 32人 9 2.8=2.8倍倍以上優(yōu)優(yōu)秀的性性能武器器或2.8倍以以上的作作戰(zhàn)技能能訓練。藍徹斯特特戰(zhàn)略的的標準式式市場占有有率目標標值上限目標標值 733.9% 寡占型型 企企業(yè)居于于絕對安安全、優(yōu)優(yōu)越的獨獨占狀態(tài)態(tài)安定目標標值 411.7% 市占率率第一及及成為該該業(yè)主流流的首位位條件下限目標標值 266.1% 即使成

4、成為市占占率NOO1但地地位也不不穩(wěn)定 ,隨時時可能被被打倒虧損目標標值 100% 市占率率在100%以下下,視為為虧損,不賺錢錢以日本市市場為例例：山多利威威士忌在在業(yè)界占占有率為為75%大、中型型車，豐豐田占有有全市場場的444%家電業(yè)制制品業(yè)界界，松下下占有225% 330%利益率會會隨著占占有率的的上升而而上升射程距離離局地戰(zhàn)個個個擊破的的情況33：1若戰(zhàn)力與與競品的的差距在在3：11以上的的領(lǐng)先時時，競品品便無法法與我競競爭，這這也就是是“射程距距離理論論”。A公司B公司C公司D公司E公司F公司不可可不可可可4倍可可不可3倍市占率75%25%60%25%15%35%20%15%13%

5、12%5%若特定22家公司司之間的的市場占占有率相相差3倍倍以上,則遠離離射程距距離,居居于劣勢勢的公司司很難扭扭轉(zhuǎn)情勢勢.相反的,若占有有率高出出另一家家3倍以以上,則則其地位位穩(wěn)固.藍徹斯特特戰(zhàn)略的的三個重重點NO.11主義弱者弱弱點優(yōu)先先攻擊一點集中中主義NO.11主義NO.11的種類類NO.11商品3倍倍以上的的商品市市占率NO.11地區(qū)細分分化后的的區(qū)域NO.11消費層層3倍倍以上的的顧客層層NO.11二階、直營3倍倍以上的的客戶NO.11片區(qū)客客戶數(shù)3倍倍以上的的片區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商要達成以以上各項項NO.1之前前,都必必須先達達成在店店占有率率的NOO.1NO.1 地域地區(qū)NO.1 商品

6、NO.1 商品(組合)NO.1 商品如何制造造NO.1NO.1 各階通路NO.1 各階通路強者NO.1商品(組合)弱者NO.1 地域在店占有有率的NNO.11* 購買買品項及及口味比比競品多多。* 陳列列面積和和陳列位位置比競競品有優(yōu)優(yōu)勢。* 進貨貨及庫存存安全量量比競品品多。* 業(yè)務務攻擊力力比競品品大。* POOP，海海報等廣廣宣品的的張貼，懸掛布布置比競競品有優(yōu)優(yōu)勢。* 促活活動的頻頻度及力力度比競競品大。* 資訊訊的收集集與資料料的分析析比競品品強。弱者、弱弱點優(yōu)先先攻擊一.弱者者應該避避免與強強對手直直接作戰(zhàn)戰(zhàn),應找比自自己弱的的對手作作戰(zhàn).強敵二.弱者者攻擊更更弱者,提升市市占率,

7、最后再再與強者者對決.與本公司同等或在本公司之上之競品競爭目標弱者攻擊目標市占率比本公司低的競品例: 11位 競爭爭目標* 2位位 自己己3位 攻擊目目標4位 攻擊目目標強者之弱弱點優(yōu)先先攻擊不管占有有率多高高的企業(yè)業(yè)，都有有其缺點點，就算算競品是是占上風風也是有有死角，若能探探取差別別化，將將力量集集中，就就能戰(zhàn)勝勝。差別化，可分商商品和地區(qū)的差差別化商品差別別化產(chǎn)品的的差別化化是研究究的技術(shù)術(shù)能力，商品的的差別化化就看業(yè)業(yè)務員對對商品的的解說能能力，并并能強調(diào)調(diào)商品給給客戶帶帶來何種種利益。地區(qū)差別別化強者若若A地區(qū)，我們就就集中BB地區(qū)，如果他他在都市市加強，我們就就把重點點放在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)部

8、分分.使用差別別化后，弱勢商商品即便便不能在在整體上上獲勝，也會在在某些地地區(qū)獲得得局部性性的勝利利。一點集中中主義要做的事事情很多多，這個個也做，那個也也做，戰(zhàn)戰(zhàn)略便會會因此分分散而不不會有結(jié)結(jié)果，投投入資源源也會白白白浪費費掉。必須先列列出工作作重點并標標出優(yōu)先先順序，然后再再集中力力量一件件一件的的去完成成。一點集中中必須做做到怎樣樣的程度度？ 必須根根據(jù)對手手的投入入量來做做決定(包含累累積分)至少比比競爭對對手投入入更多的的力量。一點集中中主義也也稱狙擊擊戰(zhàn)略，狙擊可可分為下下列4種方式式:一、對地地區(qū)的狙狙擊(城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等等) 二、對通通路的狙狙擊(三階,二階,一階,消費者者)三、

9、對商商品的狙狙擊(重點推推動某一一項商品品及對不不同區(qū)域域推動屬屬性不同同的商品品)四、對敵敵人的狙狙擊(集中火火力選擇擇狙擊對對象。統(tǒng)統(tǒng)一、華華豐、潮潮豐、選選擇其中中之一)從6個營營業(yè)所的的轄區(qū)里里找一個個評估接接近或已已經(jīng)淪陷陷之區(qū)域域，請各各位主管管按照經(jīng)經(jīng)理剛才才所教的的藍徹斯斯特戰(zhàn)略略的三個個重點對對該淪陷陷區(qū)做診診斷，并并提出反反攻戰(zhàn)略略、具體體執(zhí)行戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，請請利用330分鐘鐘提出改改善方案案，并請請該淪陷陷區(qū)主管管簡報反反撲過程程。戰(zhàn)力的應應用戰(zhàn)力是由由戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略構(gòu)成成戰(zhàn)略是肉肉眼看不不見的東東西，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)為肉肉眼可看看得見的的東西，為了達達成戰(zhàn)略略所去做做的行動動就叫做做戰(zhàn)術(shù)。

10、例如：要要把怎么么樣的地地域做到到怎么樣樣的好？該做些些什么？等等這這就是地地域戰(zhàn)略略。要達到以以上的目目的要做做哪些廣廣告宣傳傳，業(yè)務務員要有有哪些行行動等，即為戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。 戰(zhàn)略略 戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù) 地域戰(zhàn)戰(zhàn)略 業(yè)務務員的行行動 商品戰(zhàn)戰(zhàn)略 廣廣告宣傳傳 通路戰(zhàn)戰(zhàn)略 促促銷活動動 販賣促促進戰(zhàn)略略 價格政政策藍徹斯特特戰(zhàn)略標標準式中中,力量以以戰(zhàn)略2：戰(zhàn)術(shù)1比率分分配強調(diào)調(diào)企業(yè)競競爭時，戰(zhàn)略為決決定勝敗敗之關(guān)鍵鍵！ 藍徹徹斯特戰(zhàn)戰(zhàn)略的最最大特性性在于戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，即即業(yè)務員員的行動動力及廣告宣宣傳科學學化.。戰(zhàn)略因其其為無形形的策略略，容易易被忽視視它的存存在。再好的戰(zhàn)略，仍須戰(zhàn)術(shù)配合行動。若僅憑戰(zhàn)略而不付諸

11、行動，只能算紙上談兵。一定會有戰(zhàn)略才會有戰(zhàn)術(shù)。業(yè)務員的的行動力力（戰(zhàn)術(shù)術(shù)）在第一法法則里：E（武武器效率率兵力數(shù)數(shù)）質(zhì)行動力 E 兵兵力數(shù)* 親和力* 專業(yè)知識* 銷售技術(shù)在客戶處逗留時間訪問過的客戶 業(yè)務員的的攻擊力力= 若將業(yè)務務員分類類的話，在企業(yè)業(yè)中，比比例大概概是如下下所列： 優(yōu)秀秀的 普通通的 差勁勁的* 優(yōu)秀的業(yè)務員工作的質(zhì)、量均高* 差勁的業(yè)務員質(zhì)、量皆低* 普通的業(yè)務員質(zhì)雖高量卻不多。 220% ： 600% ： 200% 提高工作作的質(zhì)雖不簡簡單，但但量的提升升卻是從從明天就可可以開始始做的。業(yè)務員的的攻擊量量在一一家客戶戶處平均均停留時時間一日平平均拜訪訪件數(shù)一日平平均在

12、客客戶處的的總停留留時間=業(yè)務員員的販賣賣實績對客戶的的攻擊量量1次訪問問的平均均停留時時間訪問次次數(shù)(包含累累積分） 在客戶戶那兒的的市場占占有率地區(qū)低檔檔面在多多年前即即占領(lǐng)該該地區(qū)多多數(shù)的市市占率，但康低低檔面則則是從今今年才開開始切入入該地區(qū)區(qū)。即使使康面在在該地區(qū)區(qū)初期的的攻擊量量較多，但該地地區(qū)低檔檔面擁有有多年來來的累積積分。所所以康面面想快點點將市場場搶占過過來，就就非得增增加攻擊擊量不可可。 E 兵兵力數(shù)22一日平均訪問件數(shù)業(yè)務員總數(shù)平均一天訪問總件數(shù)對團體和全 公司的攻擊量平均和一客戶談生意時間 = 康集團30分分1000件23000000 4 ：統(tǒng)集團30分分50件件27550000 11在同業(yè)界界，業(yè)務務員的行行動量大大家都相相類似，在客戶戶停留時時間，一一日平均均訪問件件數(shù)等于于大家都都差不多多。因此，攻攻擊量的的差異就就取決于于人數(shù)多多寡。若全體的的攻擊量量敵不過過別人的的話，就就應選定定重點地地區(qū)，將將商品通通路別、消費層層定位，然后集集中火力力于此