藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略簡介

1、PAGE 1PAGE 26縱橫商場必勝戰(zhàn)藍(lán)徹斯特簡介藍(lán)徹斯特,1868年10月23日生于倫敦，皇家工科大學(xué)畢業(yè)。28歲就設(shè)立并制造出英國第一部汽車，31歲創(chuàng)設(shè)技術(shù)顧問公司。1914年第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，藍(lán)徹期特埋頭于航空工學(xué)的研究中。在一次空戰(zhàn)中敵人以少于對(duì)方的戰(zhàn)力擊敗多數(shù)戰(zhàn)力的一方，經(jīng)他徹底的研究，發(fā)現(xiàn)了法則，如此這般藍(lán)徹斯特第一法則與第二法則誕生了，這套法則后來在第二次世界大戰(zhàn)中被美國發(fā)展戰(zhàn)略模式,并發(fā)揮了極大作用.日本學(xué)者田岡信夫首先將這理倫應(yīng)用于販賣戰(zhàn)略。這個(gè)販賣戰(zhàn)略以科學(xué)實(shí)戰(zhàn)方式應(yīng)用于商戰(zhàn)中，頗受好評(píng)。 藍(lán)徹斯特的基本原理藍(lán)徹斯特分析陸、海、空戰(zhàn)斗時(shí)，發(fā)現(xiàn)二個(gè)法則。第一法則則個(gè)個(gè)個(gè)擊

2、破戰(zhàn)戰(zhàn)略，也也就是一一對(duì)一的的戰(zhàn)略。（局地戰(zhàn)戰(zhàn)）第二法則則集團(tuán)團(tuán)和集團(tuán)團(tuán)作戰(zhàn)，一般稱稱為“集中效效果法則則”。（廣域戰(zhàn)戰(zhàn)）第一法則則一般也稱稱為“單打獨(dú)獨(dú)斗法則則”。假設(shè)武器器效率相相同的情情況下：康軍（55人） 統(tǒng)統(tǒng)軍（33人） 康軍軍 統(tǒng)軍軍 aa a bb b cc c剩余人數(shù) dd ee那么統(tǒng)軍軍要如何何才能夠夠戰(zhàn)勝康康軍呢?一、增加加兵力數(shù)數(shù)至5人人以上。二、須提提升武器器效率（E）5人3人 1.7要有1.7倍以以上性能能優(yōu)秀武武器。要有1.7倍以以上的技技能、能能力訓(xùn)練練第二法則則統(tǒng)軍 5人平均每人所承受的攻擊量康軍 5人平均每人所承受的攻擊量A aB bC cDE3 =5=1 3

3、 1 555 5 3 33 9 225 115 9 225 康軍 統(tǒng)軍實(shí)力數(shù) 5人 3 攻擊量 9 ： 25所隨的攻擊量以敵人兵力數(shù)的乘方表示,因此所承受攻擊量的比率為9:25。統(tǒng)一軍團(tuán)若想要戰(zhàn)勝康師傅軍團(tuán)，以該如何？增加兵力數(shù)至5人以上；提升武器效率（E）。 52人 25 32人 9 2.8=2.8倍倍以上優(yōu)優(yōu)秀的性性能武器器或2.8倍以以上的作作戰(zhàn)技能能訓(xùn)練。藍(lán)徹斯特特戰(zhàn)略的的標(biāo)準(zhǔn)式式市場占有有率目標(biāo)標(biāo)值上限目標(biāo)標(biāo)值 733.9% 寡占型型 企企業(yè)居于于絕對(duì)安安全、優(yōu)優(yōu)越的獨(dú)獨(dú)占狀態(tài)態(tài)安定目標(biāo)標(biāo)值 411.7% 市占率率第一及及成為該該業(yè)主流流的首位位條件下限目標(biāo)標(biāo)值 266.1% 即使成

4、成為市占占率NOO1但地地位也不不穩(wěn)定 ,隨時(shí)時(shí)可能被被打倒虧損目標(biāo)標(biāo)值 100% 市占率率在100%以下下,視為為虧損,不賺錢錢以日本市市場為例例：山多利威威士忌在在業(yè)界占占有率為為75%大、中型型車，豐豐田占有有全市場場的444%家電業(yè)制制品業(yè)界界，松下下占有225% 330%利益率會(huì)會(huì)隨著占占有率的的上升而而上升射程距離離局地戰(zhàn)個(gè)個(gè)個(gè)擊破的的情況33：1若戰(zhàn)力與與競品的的差距在在3：11以上的的領(lǐng)先時(shí)時(shí)，競品品便無法法與我競競爭，這這也就是是“射程距距離理論論”。A公司B公司C公司D公司E公司F公司不可可不可可可4倍可可不可3倍市占率75%25%60%25%15%35%20%15%13%

5、12%5%若特定22家公司司之間的的市場占占有率相相差3倍倍以上,則遠(yuǎn)離離射程距距離,居居于劣勢勢的公司司很難扭扭轉(zhuǎn)情勢勢.相反的,若占有有率高出出另一家家3倍以以上,則則其地位位穩(wěn)固.藍(lán)徹斯特特戰(zhàn)略的的三個(gè)重重點(diǎn)NO.11主義弱者弱弱點(diǎn)優(yōu)先先攻擊一點(diǎn)集中中主義NO.11主義NO.11的種類類NO.11商品3倍倍以上的的商品市市占率NO.11地區(qū)細(xì)分分化后的的區(qū)域NO.11消費(fèi)層層3倍倍以上的的顧客層層NO.11二階、直營3倍倍以上的的客戶NO.11片區(qū)客客戶數(shù)3倍倍以上的的片區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商要達(dá)成以以上各項(xiàng)項(xiàng)NO.1之前前,都必必須先達(dá)達(dá)成在店店占有率率的NOO.1NO.1 地域地區(qū)NO.1 商品

6、NO.1 商品(組合)NO.1 商品如何制造造NO.1NO.1 各階通路NO.1 各階通路強(qiáng)者NO.1商品(組合)弱者NO.1 地域在店占有有率的NNO.11* 購買買品項(xiàng)及及口味比比競品多多。* 陳列列面積和和陳列位位置比競競品有優(yōu)優(yōu)勢。* 進(jìn)貨貨及庫存存安全量量比競品品多。* 業(yè)務(wù)務(wù)攻擊力力比競品品大。* POOP，海海報(bào)等廣廣宣品的的張貼，懸掛布布置比競競品有優(yōu)優(yōu)勢。* 促活活動(dòng)的頻頻度及力力度比競競品大。* 資訊訊的收集集與資料料的分析析比競品品強(qiáng)。弱者、弱弱點(diǎn)優(yōu)先先攻擊一.弱者者應(yīng)該避避免與強(qiáng)強(qiáng)對(duì)手直直接作戰(zhàn)戰(zhàn),應(yīng)找比自自己弱的的對(duì)手作作戰(zhàn).強(qiáng)敵二.弱者者攻擊更更弱者,提升市市占率,

7、最后再再與強(qiáng)者者對(duì)決.與本公司同等或在本公司之上之競品競爭目標(biāo)弱者攻擊目標(biāo)市占率比本公司低的競品例: 11位 競爭爭目標(biāo)* 2位位 自己己3位 攻擊目目標(biāo)4位 攻擊目目標(biāo)強(qiáng)者之弱弱點(diǎn)優(yōu)先先攻擊不管占有有率多高高的企業(yè)業(yè)，都有有其缺點(diǎn)點(diǎn)，就算算競品是是占上風(fēng)風(fēng)也是有有死角，若能探探取差別別化，將將力量集集中，就就能戰(zhàn)勝勝。差別化，可分商商品和地區(qū)的差差別化商品差別別化產(chǎn)品的的差別化化是研究究的技術(shù)術(shù)能力，商品的的差別化化就看業(yè)業(yè)務(wù)員對(duì)對(duì)商品的的解說能能力，并并能強(qiáng)調(diào)調(diào)商品給給客戶帶帶來何種種利益。地區(qū)差別別化強(qiáng)者若若A地區(qū)，我們就就集中BB地區(qū)，如果他他在都市市加強(qiáng)，我們就就把重點(diǎn)點(diǎn)放在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)部

8、分分.使用差別別化后，弱勢商商品即便便不能在在整體上上獲勝，也會(huì)在在某些地地區(qū)獲得得局部性性的勝利利。一點(diǎn)集中中主義要做的事事情很多多，這個(gè)個(gè)也做，那個(gè)也也做，戰(zhàn)戰(zhàn)略便會(huì)會(huì)因此分分散而不不會(huì)有結(jié)結(jié)果，投投入資源源也會(huì)白白白浪費(fèi)費(fèi)掉。必須先列列出工作作重點(diǎn)并標(biāo)標(biāo)出優(yōu)先先順序，然后再再集中力力量一件件一件的的去完成成。一點(diǎn)集中中必須做做到怎樣樣的程度度？ 必須根根據(jù)對(duì)手手的投入入量來做做決定(包含累累積分)至少比比競爭對(duì)對(duì)手投入入更多的的力量。一點(diǎn)集中中主義也也稱狙擊擊戰(zhàn)略，狙擊可可分為下下列4種方式式:一、對(duì)地地區(qū)的狙狙擊(城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等等) 二、對(duì)通通路的狙狙擊(三階,二階,一階,消費(fèi)者者)三、

9、對(duì)商商品的狙狙擊(重點(diǎn)推推動(dòng)某一一項(xiàng)商品品及對(duì)不不同區(qū)域域推動(dòng)屬屬性不同同的商品品)四、對(duì)敵敵人的狙狙擊(集中火火力選擇擇狙擊對(duì)對(duì)象。統(tǒng)統(tǒng)一、華華豐、潮潮豐、選選擇其中中之一)從6個(gè)營營業(yè)所的的轄區(qū)里里找一個(gè)個(gè)評(píng)估接接近或已已經(jīng)淪陷陷之區(qū)域域，請(qǐng)各各位主管管按照經(jīng)經(jīng)理剛才才所教的的藍(lán)徹斯斯特戰(zhàn)略略的三個(gè)個(gè)重點(diǎn)對(duì)對(duì)該淪陷陷區(qū)做診診斷，并并提出反反攻戰(zhàn)略略、具體體執(zhí)行戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)請(qǐng)利用330分鐘鐘提出改改善方案案，并請(qǐng)請(qǐng)?jiān)摐S陷陷區(qū)主管管簡報(bào)反反撲過程程。戰(zhàn)力的應(yīng)應(yīng)用戰(zhàn)力是由由戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略構(gòu)成成戰(zhàn)略是肉肉眼看不不見的東東西，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)為肉肉眼可看看得見的的東西，為了達(dá)達(dá)成戰(zhàn)略略所去做做的行動(dòng)動(dòng)就叫做做戰(zhàn)術(shù)。

10、例如：要要把怎么么樣的地地域做到到怎么樣樣的好？該做些些什么？等等這這就是地地域戰(zhàn)略略。要達(dá)到以以上的目目的要做做哪些廣廣告宣傳傳，業(yè)務(wù)務(wù)員要有有哪些行行動(dòng)等，即為戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。 戰(zhàn)略略 戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù) 地域戰(zhàn)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)務(wù)員的行行動(dòng) 商品戰(zhàn)戰(zhàn)略 廣廣告宣傳傳 通路戰(zhàn)戰(zhàn)略 促促銷活動(dòng)動(dòng) 販賣促促進(jìn)戰(zhàn)略略 價(jià)格政政策藍(lán)徹斯特特戰(zhàn)略標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)式中中,力量以以戰(zhàn)略2：戰(zhàn)術(shù)1比率分分配強(qiáng)調(diào)調(diào)企業(yè)競競爭時(shí)，戰(zhàn)略為決決定勝敗敗之關(guān)鍵鍵！ 藍(lán)徹徹斯特戰(zhàn)戰(zhàn)略的最最大特性性在于戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，即即業(yè)務(wù)員員的行動(dòng)動(dòng)力及廣告宣宣傳科學(xué)學(xué)化.。戰(zhàn)略因其其為無形形的策略略，容易易被忽視視它的存存在。再好的戰(zhàn)略，仍須戰(zhàn)術(shù)配合行動(dòng)。若僅憑戰(zhàn)略而不付諸

11、行動(dòng)，只能算紙上談兵。一定會(huì)有戰(zhàn)略才會(huì)有戰(zhàn)術(shù)。業(yè)務(wù)員的的行動(dòng)力力（戰(zhàn)術(shù)術(shù)）在第一法法則里：E（武武器效率率兵力數(shù)數(shù)）質(zhì)行動(dòng)力 E 兵兵力數(shù)* 親和力* 專業(yè)知識(shí)* 銷售技術(shù)在客戶處逗留時(shí)間訪問過的客戶 業(yè)務(wù)員的的攻擊力力= 若將業(yè)務(wù)務(wù)員分類類的話，在企業(yè)業(yè)中，比比例大概概是如下下所列： 優(yōu)秀秀的 普通通的 差勁勁的* 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員工作的質(zhì)、量均高* 差勁的業(yè)務(wù)員質(zhì)、量皆低* 普通的業(yè)務(wù)員質(zhì)雖高量卻不多。 220% ： 600% ： 200% 提高工作作的質(zhì)雖不簡簡單，但但量的提升升卻是從從明天就可可以開始始做的。業(yè)務(wù)員的的攻擊量量在一一家客戶戶處平均均停留時(shí)時(shí)間一日平平均拜訪訪件數(shù)一日平平均在

12、客客戶處的的總停留留時(shí)間=業(yè)務(wù)員員的販賣賣實(shí)績對(duì)客戶的的攻擊量量1次訪問問的平均均停留時(shí)時(shí)間訪問次次數(shù)(包含累累積分） 在客戶戶那兒的的市場占占有率地區(qū)低檔檔面在多多年前即即占領(lǐng)該該地區(qū)多多數(shù)的市市占率，但康低低檔面則則是從今今年才開開始切入入該地區(qū)區(qū)。即使使康面在在該地區(qū)區(qū)初期的的攻擊量量較多，但該地地區(qū)低檔檔面擁有有多年來來的累積積分。所所以康面面想快點(diǎn)點(diǎn)將市場場搶占過過來，就就非得增增加攻擊擊量不可可。 E 兵兵力數(shù)22一日平均訪問件數(shù)業(yè)務(wù)員總數(shù)平均一天訪問總件數(shù)對(duì)團(tuán)體和全 公司的攻擊量平均和一客戶談生意時(shí)間 = 康集團(tuán)30分分1000件23000000 4 ：統(tǒng)集團(tuán)30分分50件件27550000 11在同業(yè)界界，業(yè)務(wù)務(wù)員的行行動(dòng)量大大家都相相類似，在客戶戶停留時(shí)時(shí)間，一一日平均均訪問件件數(shù)等于于大家都都差不多多。因此，攻攻擊量的的差異就就取決于于人數(shù)多多寡。若全體的的攻擊量量敵不過過別人的的話，就就應(yīng)選定定重點(diǎn)地地區(qū)，將將商品通通路別、消費(fèi)層層定位，然后集集中火力力于此