咨詢顧問(wèn)的“身份”

1、咨詢顧問(wèn)的“身份”要想說(shuō)清楚咨詢顧問(wèn)是什么，得先搞明白咨詢顧問(wèn)不是什么。 都是“身份不明”惹的禍表11-2是是根據(jù)119988年的新新華信管管理咨詢?cè)児镜牡呐嘤?xùn)教教材整理理出來(lái)的的，可以以想象，這是他他們碰了了多少次次壁之后后總結(jié)出出來(lái)的。當(dāng)初，這些咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)混跡于于各路游游俠當(dāng)中中，同樣樣是舉著著咨詢的的牌子，同樣是是拎著皮皮包走天天下，因因?yàn)槭袌?chǎng)場(chǎng)的混沌沌，因?yàn)闉樯矸莸牡摹半鼥V”，喪失失了多少少公平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)機(jī)會(huì)。我我們從這這些實(shí)例例里幾乎乎可以想想象出，當(dāng)時(shí)咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)們面對(duì)對(duì)這些問(wèn)問(wèn)題時(shí)的的尷尬與與無(wú)奈。咨詢?cè)儾邉?00年代，人們常常把咨詢?cè)兒筒邉潉澔鞛橐灰徽?。后后人把?dāng)當(dāng)時(shí)的中中

2、國(guó)咨詢?cè)儤I(yè)概括括為“點(diǎn)、騙騙、劣、炒、吹吹、亂”，但在在當(dāng)時(shí)，為了能能拿到客客戶，有有些心里里明白的的咨詢公公司也樂(lè)樂(lè)于讓人人們這么么誤會(huì)。其實(shí)，這是兩兩個(gè)完全全不同的的概念。嚴(yán)格地地說(shuō)，策策劃甚至至不應(yīng)該該算是一一個(gè)行業(yè)業(yè)。一種種說(shuō)法是是：所有有的崗位位和職業(yè)業(yè)，如果果稱其為為行業(yè)，都應(yīng)該該能夠在在大學(xué)找找得到對(duì)對(duì)應(yīng)的位位置。廣廣告業(yè)在在大學(xué)能能找得到到廣告系系，咨詢?cè)儤I(yè)也有有時(shí)下熱熱門的商商學(xué)院相相對(duì)應(yīng)。問(wèn)題就就出在策策劃。在在國(guó)外，是沒有有策劃這這個(gè)行業(yè)業(yè)的，在在國(guó)內(nèi)的的任何一一所大學(xué)學(xué)里，也也沒有找找到策劃劃專業(yè)。能否在在大學(xué)找找到不斷斷培養(yǎng)這這個(gè)行業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)人才，是衡量量一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)

3、發(fā)展展成熟的的標(biāo)志。說(shuō)這這話的人人是新華華信管理理顧問(wèn)公公司董事事長(zhǎng)趙民民。新華華信于119922年創(chuàng)辦辦，在看看似澎湃湃、實(shí)則則混沌的的年代里里，他也也難免經(jīng)經(jīng)歷過(guò)讓讓人把他他與策劃劃大師、點(diǎn)子大大王畫等等號(hào)的尷尷尬。伴伴隨著一一個(gè)個(gè)名名噪一時(shí)時(shí)的點(diǎn)子子大王的的轟然倒倒下，人人們開始始重新審審視咨詢?cè)兒筒邉潉潯？上У氖牵蠹抑恢皇呛?jiǎn)單單地提出出咨詢的的概念并并大加描描述，而而少見有有人仔細(xì)細(xì)地分析析過(guò)它和和策劃本本質(zhì)上的的不同。咨詢?cè)兒筒邉潉澆顒e太太大了！先從從品牌角角度看。策劃大大師多依依靠個(gè)人人威名做做生意，策劃公公司的品品牌傳播播點(diǎn)就是是一個(gè)人人。比如如十個(gè)人人中有九九個(gè)都知知道將策

4、策劃演繹繹到登峰峰造極地地步的那那個(gè)點(diǎn)子子大王何何陽(yáng)，但但也可能能十個(gè)人人中有九九個(gè)都不不知道何何陽(yáng)的公公司叫什什么名字字，所以以，何陽(yáng)陽(yáng)倒了，公司一一定也嗚嗚呼了。而咨詢?cè)儾煌鼘⑺械膫鱾鞑ソ佑|觸點(diǎn)都集集中到公公司這個(gè)個(gè)品牌上上，客戶戶認(rèn)的是是公司，而不是是其中某某一個(gè)人人。比如如聞名遐遐邇的咨咨詢業(yè)大大佬麥肯肯錫公司司，我們們除了從從公司名名字上可可以猜出出該公司司的創(chuàng)始始人叫做做麥肯錫錫外，其其他關(guān)于于個(gè)人的的信息幾幾乎一無(wú)無(wú)所知。我們不不知道這這個(gè)公司司里誰(shuí)的的本事最最大，我我們只知知道這個(gè)個(gè)公司的的團(tuán)隊(duì)是是最棒的的，這個(gè)個(gè)公司的的品牌是是最有價(jià)價(jià)值的，這個(gè)價(jià)價(jià)值也是是最長(zhǎng)久久的

5、，它它不會(huì)因因?yàn)槿耸率碌淖冞w遷而立即即產(chǎn)生連連帶衰減減的效應(yīng)應(yīng)。說(shuō)白白了，咨咨詢和策策劃在品品牌效應(yīng)應(yīng)上，是是集體出出名和個(gè)個(gè)人出名名的區(qū)別別。再?gòu)膹膹臉I(yè)人人員背景景來(lái)看。咨詢以以專業(yè)性性、科學(xué)學(xué)性為依依托，因因此正規(guī)規(guī)的咨詢?cè)児緦?duì)對(duì)從業(yè)人人員的門門檻設(shè)置置普遍較較高，多多以商學(xué)學(xué)院MBBA為主主，輔以以各專業(yè)業(yè)領(lǐng)域的的高材生生。他們們?cè)谶M(jìn)入入公司成成為專業(yè)業(yè)咨詢顧顧問(wèn)之前前，一般般都要經(jīng)經(jīng)過(guò)公司司內(nèi)系統(tǒng)統(tǒng)的培訓(xùn)訓(xùn)。策劃劃則以智智慧、創(chuàng)創(chuàng)意見長(zhǎng)長(zhǎng)，策劃劃人往往往是在商商海社會(huì)會(huì)摸爬滾滾打過(guò)多多年的創(chuàng)創(chuàng)意高手手，他們們?cè)谏鐣?huì)會(huì)大學(xué)學(xué)學(xué)到的知知識(shí)遠(yuǎn)甚甚于校園園教育，他們常常以出奇奇制勝、一鳴驚驚

6、人的方方法打動(dòng)動(dòng)用戶的的心。所以以，咨詢?cè)兪恰皹I(yè)”，而策策劃是“界”。一個(gè)個(gè)靠一時(shí)時(shí)的靈感感，偶然然的發(fā)明明；一個(gè)個(gè)是理論論、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的積淀淀，團(tuán)體體的智慧慧。因此此，咨詢?cè)兏嗟牡氖菐椭髽I(yè)持持久的強(qiáng)強(qiáng)身健體體，而策策劃更多多的是幫幫助企業(yè)業(yè)一時(shí)揚(yáng)揚(yáng)名獲利利。在中中國(guó)目前前的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下下，兩者者各有一一塊市場(chǎng)場(chǎng)，也常常有交集集部分，互相打打打擦邊邊球什么么的，都都算正常常?？偙缺犬?dāng)初兩兩路人馬馬、兩套套路數(shù)卻卻來(lái)爭(zhēng)搶搶一個(gè)市市場(chǎng)，其其結(jié)果是是險(xiǎn)些把把市場(chǎng)做做跨、差差點(diǎn)把自自己的前前途斷送送要好！咨詢?cè)冡t(yī)生后來(lái)來(lái)，人們們把咨詢?cè)冾檰?wèn)比比作醫(yī)生生，雖然然還是很很不準(zhǔn)確確，但總總算是肯肯定了咨咨

7、詢是個(gè)個(gè)獨(dú)特的的、專業(yè)業(yè)性很強(qiáng)強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)業(yè)，總比比劃拉到到策劃堆堆兒里強(qiáng)強(qiáng)呀，想想想也就就不申辯辯什么，默認(rèn)了了。哪里里知道沒沒多久，人們又又覺得咨咨詢公司司收費(fèi)實(shí)實(shí)在是高高得沒譜譜，這得得是多么么有能耐耐的醫(yī)生生才能開開出的價(jià)價(jià)碼呀？還不得得是個(gè)能能起死回回生的華華佗再世世？于是是，一兩兩個(gè)沒能能達(dá)到立立竿見影影、甚至至“服藥”（咨詢?cè)儗?shí)施）后短時(shí)時(shí)期內(nèi)出出現(xiàn)“不良反反應(yīng)”的客戶戶，點(diǎn)燃燃了另一一場(chǎng)關(guān)于于管理咨咨詢無(wú)用用論的大大辯論。從神神話論到到無(wú)用論論，從沸沸點(diǎn)到冰冰點(diǎn)，從從一個(gè)極極端到另另一個(gè)極極端咨詢公公司在一一片噓聲聲中開始始回應(yīng)。他們發(fā)發(fā)現(xiàn)，原原來(lái)在中中國(guó)這個(gè)個(gè)市場(chǎng)，教育客客戶，讓

8、讓客戶對(duì)對(duì)咨詢的的角色、作用有有一個(gè)清清醒、到到位的認(rèn)認(rèn)識(shí)，不不僅是當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急，而且且是重中中之重。心急吃吃不了熱熱豆腐呀呀！如同同許多深深諳醫(yī)道道的醫(yī)生生反而對(duì)對(duì)醫(yī)療效效果的有有限性有有清醒的的認(rèn)識(shí)，醫(yī)學(xué)其其實(shí)分為為很多科科，有些些治療是是能夠立立竿見影影的，如如外科、牙科、眼科的的治療等等；而有有些治療療的結(jié)果果并不能能立即看看出來(lái)，最典型型的就是是內(nèi)科的的治療。咨詢?cè)円泊嬖谠陬愃频牡膮^(qū)分，見表11-3。有些咨咨詢公司司能為客客戶提供供立即就就能夠看看到成果果的服務(wù)務(wù)，如埃埃森哲、IBMM以及電電子數(shù)據(jù)據(jù)系統(tǒng)集集團(tuán)（EEDS）等ITT咨詢公公司，而而有些則則并不能能讓你立立即看到到成果，

9、如麥肯肯錫、波波士頓和和貝恩等等公司所所提供的的戰(zhàn)略咨咨詢服務(wù)務(wù)（和IIT咨詢?cè)儤I(yè)務(wù)相相對(duì)的，圈里俗俗稱為經(jīng)經(jīng)典咨詢?cè)儤I(yè)務(wù)），它們們提供的的服務(wù)是是幫助企企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展的大大計(jì)。對(duì)對(duì)于后一一類咨詢?cè)児緛?lái)來(lái)說(shuō)，它它們的年年齡和聲聲望是至至關(guān)重要要的，就就像知名名的內(nèi)科科醫(yī)生一一樣。我我們幾乎乎見不到到一個(gè)有有所作為為的年輕輕的內(nèi)科科醫(yī)生，正如我我們看不不到一個(gè)個(gè)歷史很很短而且且相當(dāng)成成功的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢?cè)児疽灰粯印２贿^(guò)過(guò)現(xiàn)實(shí)中中，醫(yī)生生開方、病人抓抓藥，病病人很聽聽話，完完全按照照醫(yī)生說(shuō)說(shuō)的辦，所以治治不治得得好，責(zé)責(zé)任八成成在醫(yī)生生身上；而管理理咨詢卻卻不是：咨詢顧顧問(wèn)絞盡盡腦汁開開出了

10、藥藥方，客客戶也許許根本就就沒去抓抓藥！顧顧問(wèn)醫(yī)生生白忙活活還落埋埋怨，客客戶病人人白花錢錢還不樂(lè)樂(lè)意！再后后來(lái)，人人們把咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)比喻成成了保健健醫(yī)生，總算又又給咨詢?cè)兯闪艘灰唤?，也也給了客客戶一個(gè)個(gè)臺(tái)階。是啊！很多客客戶并不不是不舒舒服了才才來(lái)看醫(yī)醫(yī)生，他他們只是是想來(lái)做做做保健健，未雨雨綢繆，讓自己己壽命更更長(zhǎng)或者者胃口更更好，這這是保健健醫(yī)生（咨詢公公司）也也最樂(lè)意意的事呀呀，看見見自己的的“所謂”病人有有這么好好的健康康意識(shí)、主動(dòng)精精神，還還怕給他他開了藥藥方他不不“僅遵醫(yī)醫(yī)囑”、不堅(jiān)堅(jiān)決執(zhí)行行嗎？定位位決定生生死還是是先不管管怎樣讓讓外人明明白咨詢?cè)兪鞘裁疵窗?，現(xiàn)現(xiàn)在更嚴(yán)嚴(yán)重的問(wèn)

11、問(wèn)題似乎乎是咨詢?cè)児救缛绾慰创约?！套用一一個(gè)時(shí)下下流行的的詞匯定位位。咨詢?cè)児緦?duì)對(duì)自己身身份的定定位，從從根本上上決定了了它的生生死。這這決不是是聳人聽聽聞，有有事實(shí)為為證：戰(zhàn)略略咨詢翹翹楚麥肯肯錫公司司，別看看它現(xiàn)在在對(duì)自己己的定位位認(rèn)識(shí)得得一清二二白，這這份清醒醒可是公公司的創(chuàng)創(chuàng)始人詹姆姆斯麥肯錫錫用生命命換來(lái)的的。想當(dāng)當(dāng)年老麥麥才智過(guò)過(guò)人，創(chuàng)創(chuàng)辦麥肯肯錫一炮炮而紅，可惜“晚節(jié)不不保”，最終終耐不住住實(shí)戰(zhàn)的的誘惑，他回到到實(shí)業(yè)界界擔(dān)任曾曾是他客客戶的一一家百貨貨公司總總裁，這這家百貨貨公司真真是不爭(zhēng)爭(zhēng)氣呀！老麥有有心盈利利，可惜惜無(wú)力回回天，辛辛苦工作作了近三三年之后后，積勞勞成疾

12、，抱憾而而去，臨臨死前留留下了名名言“做咨詢?cè)円欢ú徊灰^(guò)多多插手客客戶的內(nèi)內(nèi)部事務(wù)務(wù)”，這句句話后來(lái)來(lái)成了咨咨詢業(yè)的的“天條”。所以以說(shuō)，越越俎代庖庖、反客客為主的的咨詢公公司必定定失敗。和當(dāng)當(dāng)初純屬屬好心辦辦壞事、自己也也沒占著著便宜的的麥肯錫錫比起來(lái)來(lái)，爭(zhēng)功功諉過(guò)的的咨詢公公司真是是不死才才怪、“死得其其所”！咨詢?cè)兙秃帽缺仁亲稍冊(cè)児九c與客戶在在跳一曲曲雙人舞舞：跳得得好，曲曲終人散散卻余情情未了，纏綿不不絕；跳跳得不好好，恨不不得等不不到結(jié)束束就甩手手而去，空留雙雙方余恨恨繞梁。所以說(shuō)說(shuō)，咨詢?cè)兊某晒κ请p方方的成功功，失敗敗是雙方方的失敗敗。咨詢?cè)儤I(yè)的最最大忌諱諱就是爭(zhēng)爭(zhēng)功諉過(guò)過(guò)。

13、案例例的成功功，是需需要客戶戶實(shí)施來(lái)來(lái)驗(yàn)證的的，哪里里是自己己矜夸出出來(lái)的？離開客客戶的獨(dú)獨(dú)立思考考能力與與執(zhí)行能能力，再再好的解解決方案案也只是是廢紙一一堆。失失敗的案案例當(dāng)然然越少越越好，但但畢竟無(wú)無(wú)法避免免。通常常情況下下，中國(guó)國(guó)咨詢公公司用是是否成為為“回頭客客”來(lái)衡量量客戶對(duì)對(duì)咨詢是是否滿意意。即使使覺得不不太滿意意，一般般的客戶戶也會(huì)用用中國(guó)人人得體的的方式表表示，比比如絕不不再和你你合作了了。如果果客戶跑跑到媒體體上自報(bào)報(bào)家門，以揭自自己的短短為代價(jià)價(jià)，說(shuō)咨咨詢公司司的壞話話，一定定要弄個(gè)個(gè)魚死網(wǎng)網(wǎng)破、兩兩敗俱傷傷的話，那已經(jīng)經(jīng)是極端端不滿了了！“客戶不不說(shuō)，我我們不說(shuō)說(shuō)”是咨詢

14、詢業(yè)的行行規(guī)。所所以，在在大多數(shù)數(shù)場(chǎng)合，關(guān)于咨咨詢業(yè)績(jī)績(jī)的最好好評(píng)論就就是：沒沒有評(píng)論論。還有有一種死死在定位位上的咨咨詢公司司，就更更慘了！說(shuō)它慘慘，是因因?yàn)樗浪赖幂p如如鴻毛，沒準(zhǔn)兒兒某一天天就莫名名其妙地地蒸發(fā)了了。這類類公司最最擅長(zhǎng)的的就是處處理人際際關(guān)系，所以，他們把把核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力定定位在只只做政治治斗爭(zhēng)的的工具上上。不可可否認(rèn)，在一定定時(shí)期，這類多多少有點(diǎn)點(diǎn)見不得得光的咨咨詢業(yè)務(wù)務(wù)確有一一定的市市場(chǎng)。企企業(yè)往往往利用咨咨詢公司司做擋箭箭牌，玩玩一招漂漂亮的“借刀殺殺人”，裁人人、調(diào)整整部門、業(yè)務(wù)重重組等。但咨咨詢公司司也必須須認(rèn)識(shí)到到，一個(gè)個(gè)無(wú)法獨(dú)獨(dú)自在企企業(yè)內(nèi)部部推行改改革的客客

15、戶，其其發(fā)展前前景究竟竟如何，要打一一個(gè)大大大的問(wèn)號(hào)號(hào)。在企企業(yè)發(fā)展展的特殊殊階段，利用外外力推動(dòng)動(dòng)一時(shí)的的改革無(wú)無(wú)可非議議，比如如民營(yíng)企企業(yè)在一一個(gè)階段段內(nèi)普遍遍存在的的“削藩”問(wèn)題，但如果果該企業(yè)業(yè)的內(nèi)部部斗爭(zhēng)嚴(yán)嚴(yán)重到喪喪失了獨(dú)獨(dú)立執(zhí)行行能力，那這種種錢還是是不賺為為好！一一位咨詢?cè)兘缳Y深深人士曾曾經(jīng)感慨慨，有時(shí)時(shí)為了生生存，這這種錢也也得賺，只是，拿了錢錢就趕緊緊跑。可可是，久久在河邊邊走，難難保不濕濕鞋呀！跑得了了一時(shí)，跑不了了一世。而且，業(yè)界都都知道你你曾是某某問(wèn)題企企業(yè)的咨咨詢公司司，次數(shù)數(shù)多了，時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)了，你你的名聲聲也就臭臭了。這和和自掘墳墳?zāi)褂惺彩裁磪^(qū)別別？咨詢?cè)?教師師策劃

16、劃也好，醫(yī)生也也罷，都都是旁人人對(duì)咨詢?cè)兊恼J(rèn)識(shí)識(shí)。如果果讓管理理咨詢公公司對(duì)自自己的角角色做一一個(gè)定位位，他們們的回答答是：教教師，而而且還是是手把手手、一對(duì)對(duì)一的家家庭教師師，所以以收費(fèi)才才高嘛。比喻成成老師，那意思思就是：師傅領(lǐng)領(lǐng)進(jìn)門，修行在在個(gè)人！一個(gè)金金牌老師師也不能能說(shuō)他教教出來(lái)的的學(xué)生個(gè)個(gè)個(gè)都能能考上清清華北大大，學(xué)生生學(xué)得不不好，或或者天生生的資質(zhì)質(zhì)就差，怨不到到老師的的頭上。咨詢?cè)円嗳弧Ｆ髽I(yè)越越來(lái)越強(qiáng)強(qiáng)調(diào)咨詢?cè)円涞氐?，認(rèn)為為負(fù)責(zé)任任的咨詢?cè)児緫?yīng)應(yīng)該幫助助客戶將將他們的的咨詢方方案在企企業(yè)中實(shí)實(shí)施，以以從實(shí)踐踐中檢驗(yàn)驗(yàn)咨詢的的效用，這話在在理。從從理論上上講，咨咨詢公司司出賣

17、的的經(jīng)驗(yàn)和和智力作作為一種種軟性產(chǎn)產(chǎn)品，獨(dú)獨(dú)立存在在時(shí)很難難衡量其其價(jià)值，只有與與客戶企企業(yè)的實(shí)實(shí)踐結(jié)合合在一起起時(shí)才會(huì)會(huì)熠熠閃閃光，或或者，才才能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是一堆堆包裝精精美的垃垃圾。落地地的要求求對(duì)中國(guó)國(guó)企業(yè)而而言，則則顯得更更為迫切切。所以以，幾乎乎所有的的咨詢公公司都把把提供具具有極強(qiáng)強(qiáng)操作性性的咨詢?cè)兎桨?、并協(xié)助助客戶實(shí)實(shí)施作為為金科玉玉律，耳耳提面命命。有的的外資咨咨詢公司司甚至喊喊出了“咨詢就就是實(shí)施施，戰(zhàn)略略就是實(shí)實(shí)施”的口號(hào)號(hào)。然而而，今天天的現(xiàn)實(shí)實(shí)是，實(shí)實(shí)施成本本普遍過(guò)過(guò)高，落落地過(guò)程程曠日持持久，中中國(guó)企業(yè)業(yè)實(shí)施成成功率低低下。落落地之痛痛，已經(jīng)經(jīng)成了影影響咨詢?cè)児臼帐湛畹?/p>

18、死死結(jié)。對(duì)此此，咨詢?cè)児疽惨埠苁俏Ｒ蛞驗(yàn)橄鄬?duì)對(duì)于國(guó)外外企業(yè)，本土客客戶除了了在實(shí)施施過(guò)程中中的主體體意識(shí)不不足這一一低層次次問(wèn)題之之外（意意識(shí)不足足是可以以通過(guò)溝溝通來(lái)解解決的），戰(zhàn)略略實(shí)施能能力的缺缺失才是是關(guān)鍵的的硬傷。正如趙趙民所說(shuō)說(shuō):“中國(guó)企企業(yè)的能能力差距距往往不不在戰(zhàn)略略上，而而是在戰(zhàn)戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)施上。”這是對(duì)對(duì)企業(yè)綜綜合能力力的考驗(yàn)驗(yàn)，不僅僅要求企企業(yè)的最最高層要要有戰(zhàn)略略實(shí)施能能力和主主體意識(shí)識(shí)，還與與企業(yè)的的中層、低層，甚至供供應(yīng)商都都有直接接的關(guān)系系。“大大多數(shù)中中國(guó)企業(yè)業(yè)的操作作和自我我調(diào)整能能力是很很差的。”趙民也也很無(wú)奈奈，“這讓咨咨詢公司司也沒辦辦法。拿拿戰(zhàn)略咨咨詢來(lái)說(shuō)說(shuō)，就算算咨詢企企業(yè)除了了戰(zhàn)略之之外還提提供了運(yùn)運(yùn)營(yíng)實(shí)施施方面的的建議，包括變變革中的的人員設(shè)設(shè)置、結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整、資金金分配等等等細(xì)化化的文本本，但畢畢竟還只只是文本本?？偛徊荒茏尷侠习蹇窟呥呎荆勺稍児舅咀约撼喑嗖采详囮嚢?。”不過(guò)過(guò)，中國(guó)國(guó)并非沒沒有管理理咨詢落落