商務(wù)會(huì)談禮儀的基本原則-精品文檔

1、商務(wù)會(huì)談禮儀的基本原則商務(wù)會(huì)談禮儀的基本原則禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。下面學(xué)習(xí)啦我整理了商務(wù)會(huì)談禮儀的基本原則，供你瀏覽參考。商務(wù)會(huì)談禮儀的基本原則1知己知彼原則俗話講知己知彼，百戰(zhàn)不殆。會(huì)談之前的準(zhǔn)備無非是知己和知彼兩個(gè)方面。所謂知彼，就是通過各種方法了解會(huì)談對(duì)手的禮儀習(xí)慣、會(huì)談風(fēng)格和會(huì)談經(jīng)歷;不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使會(huì)談出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的典范，德國人在做生意前，要了解對(duì)方的上述情況，在會(huì)談開場(chǎng)時(shí)不著急，他們通過客戶、對(duì)方等人員

2、了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只要進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你會(huì)談甚至簽約。知己，則是指要對(duì)本人的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，本人需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要到達(dá)的目的，猜測(cè)對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)會(huì)談，本人應(yīng)該如何回答。2互惠互利原則所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽商時(shí)，以及在洽商的經(jīng)過中，在不損害本身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽商的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)歷的商界人士都清楚，最理想的洽商結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是你死我活、你死我活。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。3平等協(xié)商原則會(huì)談中要以理服人，不可高人一頭。會(huì)談是智慧的較量，更應(yīng)以

3、理服人。在會(huì)談桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將會(huì)談引向本人所期望的勝利。會(huì)談是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。4人與事分開的原則在洽商會(huì)上，洽商者在處理己方與對(duì)手之間的互相關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽商歸洽商，對(duì)于二者之間的界線不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽商桌上，大家相互對(duì)既定的目的都志在必得、義不容情。5求同存異的原則商務(wù)會(huì)談要使會(huì)談各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必需要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包容對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。6禮敬對(duì)手的原則禮敬對(duì)手，就是要求洽商者在洽商會(huì)的經(jīng)過中，

4、要排除一切干擾，始終如一的對(duì)本人的洽商對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。在洽商經(jīng)過上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的成效。7預(yù)審的原則所謂預(yù)審的原則，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽商的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)本人的會(huì)談方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽商的商界人士，應(yīng)當(dāng)將本人提出的會(huì)談方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。商務(wù)會(huì)談禮儀的基本原則：商務(wù)會(huì)談的準(zhǔn)備禮儀商務(wù)會(huì)談經(jīng)過往往是一個(gè)短暫的經(jīng)過，但是它卻要解決對(duì)組織來講生死攸關(guān)的重要問題，因而，具體周到的準(zhǔn)備工作是贏的會(huì)談成功的必要步驟。反

5、之，不了解對(duì)方而去會(huì)談，如同戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)過中沒有研究過對(duì)方而倉促上陣。洽商的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽商者在安排或準(zhǔn)備洽商會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽商步驟、本人的儀表，預(yù)備好洽商的場(chǎng)所、布置好洽商的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽商的鄭重其事以及對(duì)洽商對(duì)象的尊重。1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀曾經(jīng)在比利時(shí)某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)為250美元。美國畫商不愿出此價(jià)，雙方會(huì)談陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了特別可惜，問剩下的那幅畫賣多少價(jià)錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其

6、中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者講道：最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎?于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)格成交了。這個(gè)案例講明，商界人士在進(jìn)行洽商時(shí)，洽商者應(yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽商策略和會(huì)談的語言技巧，任何一方在洽商中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽商策略的靈敏運(yùn)用。在商務(wù)會(huì)談中注意在這種場(chǎng)合講話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。商務(wù)會(huì)談禮儀的基本原則：商務(wù)會(huì)談的詳細(xì)準(zhǔn)備工作(1)確定會(huì)談人選，組件會(huì)談小組，介入會(huì)談的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務(wù)，精交際，口才好，擅應(yīng)變，工作效率高，能夠準(zhǔn)確分析問題，當(dāng)

7、機(jī)立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定介入會(huì)談的人員，組成會(huì)談小組。會(huì)談小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。(2)確定目的、制定會(huì)談方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，相互肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方以為可接受的會(huì)談條件以及簽訂會(huì)談協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出會(huì)談的初步方案。這個(gè)方案一般包括：會(huì)談項(xiàng)目、會(huì)談目的、會(huì)談對(duì)象、會(huì)談地點(diǎn)、會(huì)談方式策略、會(huì)談的步驟與進(jìn)度、會(huì)談的日程安排等。會(huì)談方案能夠由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，會(huì)談時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。(3)地點(diǎn)的選擇，會(huì)談地

8、點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)會(huì)談環(huán)境心理因素的問題，它對(duì)于會(huì)談效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠加強(qiáng)己方的會(huì)談地位和會(huì)談氣力。由于人是具有一種領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國會(huì)談學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明很多人在本人家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能講服對(duì)方。根據(jù)商務(wù)洽商舉行的地點(diǎn)不同，能夠?qū)⑺譃榭妥⑸?、主座洽商，客主座輪流洽商以及第三地點(diǎn)洽商。對(duì)于日常的會(huì)談活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在本人的地點(diǎn)與對(duì)方會(huì)談，各方面都比價(jià)習(xí)慣，能夠隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，本人處于主動(dòng)狀態(tài)，會(huì)談成功率就高。(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，假

9、使主方擔(dān)任東道主，出面安排洽商，一定要在洽商會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織施行，博得客方信賴。(5)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，會(huì)談的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門為上座，即客方面對(duì)正門，主方背對(duì)正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。商務(wù)會(huì)談禮儀的基本原則：會(huì)談步驟及其相應(yīng)的禮儀.1開局階段開局階段是通過介紹和被介紹使介入會(huì)談的雙方相互認(rèn)識(shí)的經(jīng)過。開局階段對(duì)會(huì)談成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的會(huì)談氣氛，是整個(gè)會(huì)談經(jīng)過氣氛

10、的關(guān)鍵。會(huì)談開場(chǎng)，相互見面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。2概講階段雙方扼要闡述各自的會(huì)談目的，本人希望達(dá)成的目的和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的第一印象階段，因而，必須做到：開場(chǎng)發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概講階段時(shí)間短，爭(zhēng)獲得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。3明示階段及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對(duì)待本人的需要和對(duì)方的需要，相互互相需要及外表不易發(fā)覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求本人的需要時(shí)會(huì)談的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)知足對(duì)方需要，這是會(huì)談得以成功的關(guān)鍵。4交鋒階段雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)

11、階段才明顯展開。相互雙方就其觀點(diǎn)、目的的對(duì)立進(jìn)行本質(zhì)性會(huì)談。由于會(huì)談雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下會(huì)談人員要做到堅(jiān)持本人的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)講明本人的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用會(huì)談技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。5妥協(xié)階段在妥協(xié)階段，會(huì)談人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作;既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。6協(xié)議階段通過洽商，雙方以為已基本實(shí)現(xiàn)本人的理想，便表示拍板同意，然后由雙方會(huì)談?wù)叽肀救艘环皆趨f(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持互相間的親切感，為下次會(huì)談創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃