商業(yè)形式設計六步法主要是什么內(nèi)容-精品文檔

1、商業(yè)形式設計六步法主要是什么內(nèi)容商業(yè)形式是一個企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯，價值的內(nèi)涵不僅僅是創(chuàng)造利潤，還包括為客戶、員工、合作伙伴、股東提供的價值，用六個步驟就能夠設計本人的商業(yè)形式!一起來看看下面學習啦我為你帶來的商業(yè)形式設計六步法吧，這其中也許就有你需要的。商業(yè)形式設計六部曲高建華商業(yè)形式設計關(guān)乎企業(yè)成敗，企業(yè)應按發(fā)現(xiàn)和驗證市場時機、系統(tǒng)考慮、提煉產(chǎn)品概念、產(chǎn)品定義、財務分析和提供組織保障六個步驟設計合適本人的商業(yè)形式。商業(yè)形式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以說明某個特定實體的商業(yè)邏輯。在這個形式制勝的時代，企業(yè)該怎樣設計本人的商業(yè)形式呢?發(fā)現(xiàn)、驗證時機首先，企業(yè)必須先明確為哪

2、部分人服務，鎖定一個相對狹窄的市場，進行市場調(diào)研和客戶消費心理研究，把有限的資源用在刀刃上。其次，企業(yè)要花時間去研究這部分目的客戶目前存在什么問題(根據(jù)上期專欄文章介紹的方法先尋找到創(chuàng)新的源泉)。再次，我們必須把客戶需求分層：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要還是既不重要也不迫切。假如能把握住客戶既重要又迫切的需求，就容易成功。企業(yè)還需考慮的是客戶的購買動機，通常講來，溫飽型客戶最關(guān)心經(jīng)濟因素(即價格)，小康型客戶最關(guān)心功能(實用價值)，而富有型客戶最關(guān)心心理因素(面子)。因而，小眾化群體所處的社會階層會影響他們對各種解決方案的價值評估。怎樣給客戶提供獨到的價值呢?企業(yè)能夠從四個方面考

3、慮：第一，你強化了什么要素?即那些比現(xiàn)有解決方案更好的方面;第二，你弱化了什么要素?即把那些客戶并不在意的、費力不討好的東西盡量減少，或降低標準;第三，你去掉了什么要素?即把那些客戶用不到的功能去掉;第四，你創(chuàng)新了什么要素?即那些獨創(chuàng)的方面。有了初步的產(chǎn)品創(chuàng)新設想后，企業(yè)必須與目的客戶溝通，檢驗本人的想法能否有實際意義。同時，還必須了解客戶能否愿意支付一定的代價來消費這個產(chǎn)品，他們的切換成本有多高，這是市場調(diào)研時最容易忽視的一點。系統(tǒng)考慮中小企業(yè)要能用最簡單的語言把本人要干的事講清楚，把客戶、供給商、合作伙伴等相關(guān)者的關(guān)系描繪出來。最好的辦法就是畫圖，把本人的想法用一張圖表現(xiàn)出來，這就是圖形化

4、考慮、溝通。之后，企業(yè)必須去整合相應的外部資源，把商業(yè)形式圖上涉及的核心單元、上下游企業(yè)、各種合作伙伴、各種外圍資源都考慮進來。接下來要考慮的是價值鏈上各個利益相關(guān)者怎樣受益，這是每個介入者一定會考慮的問題。商業(yè)形式的設計有三條途徑：一是借鑒國外已經(jīng)成功的商業(yè)形式;二是借鑒國外的成功形式，并根據(jù)中國國情和行業(yè)特征加以改良和創(chuàng)新;三是本人發(fā)明一套商業(yè)形式，根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果及尋找到的產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，用全新的思維去改變目前市場上的游戲規(guī)則，甚至顛覆行業(yè)多年來構(gòu)成的游戲規(guī)則。企業(yè)要根據(jù)本身實力與行業(yè)競爭狀況，選擇合適本人的商業(yè)形式設計方法。系統(tǒng)考慮這一環(huán)節(jié)還要求企業(yè)分析競爭的狀況，包括對競爭對手和潛

5、在競爭對手的分析。中小企業(yè)一般都缺少資本積累，直接向大企業(yè)、品牌發(fā)起進攻是不可取的，我個人比擬偏愛的是迂回包抄戰(zhàn)術(shù)：不與任何企業(yè)發(fā)生正面沖突，錯位競爭，用有獨到價值的產(chǎn)品去開拓新市場;同時，要想推出暢銷產(chǎn)品，一定要把握好機會，尋找觸發(fā)點時機往往出如今經(jīng)濟轉(zhuǎn)折點上，出如今社會急劇變化時期，在一個相對穩(wěn)定的市場中很難發(fā)現(xiàn)好時機。感動人心的產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念最好能夠總結(jié)成一句話，即在30秒內(nèi)能將產(chǎn)品的價值定位講清楚，讓人聽了以后產(chǎn)生共鳴、引起興奮。有了完好的產(chǎn)品創(chuàng)意思路，就要走出去與客戶溝通創(chuàng)意，聽取客戶對創(chuàng)意的反應，以便把握客戶的態(tài)度和反響。要想讓目的客戶理解產(chǎn)品的價值和作用，最好的辦法就是做一個樣

6、品，能夠是電子版的模擬樣品(通過電腦來演示幻燈片)，可以以是真正的樣品。總之要讓客戶看得見、摸得著，這比文字或口頭講明要好很多。概念測試的結(jié)果很容易指導市場人員總結(jié)提煉出產(chǎn)品的價值訴求。這里介紹一下FAB分析法：F(Features)是指這個產(chǎn)品有哪些特點，主要是產(chǎn)品本身固有的一些特點;A(Advantages)是講這個產(chǎn)品比同類產(chǎn)品好在哪里，有什么優(yōu)點，強調(diào)與眾不同之處，是一個相對的比擬優(yōu)勢概念;B(Benefits)是講這個產(chǎn)品給目的客戶帶來了什么利益和價值，側(cè)重于客戶的買點和消費動機。FAB提煉出來之后，產(chǎn)品的價值訴求就出來了，客戶購買的理由也充分了。不同層次的消費者在選擇產(chǎn)品時關(guān)注的重

7、點不同，任何產(chǎn)品都很難在價格、實用價值和面子三個方面同時實現(xiàn)突破。企業(yè)要根據(jù)目的客戶群的層次，確定本人的產(chǎn)品在哪個方面必須超越競爭對手，這樣才能給客戶一個選擇你的理由。產(chǎn)品定義到了產(chǎn)品定義階段就需要考慮完好產(chǎn)品的概念。完好的產(chǎn)品由三個層次組成：最里層是核心層，主要包括性能、指標、功能、品質(zhì)等，是產(chǎn)品發(fā)揮作用的關(guān)鍵因素;第二層是外圍層，主要是增值服務，目的是讓客戶更好地發(fā)揮核心產(chǎn)品的成效，比方售前/售后服務、咨詢服務等;第三層是外延層，主要是客戶體驗與感覺。中小企業(yè)最好靠外圍產(chǎn)品和外延產(chǎn)品的差異化去吸引客戶。產(chǎn)品定義完成之后，就要把第二版的樣品做出來，接下來就要進行FocusGroup測試，其中

8、一個重要的測試參數(shù)就是哇效應，即當客戶第一眼看到這個產(chǎn)品時，有多少人感到驚訝。產(chǎn)品定義中一項重要的工作就是定價，由于定價的背后是產(chǎn)品的定位。定價方法能夠分成優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、優(yōu)質(zhì)同價、同質(zhì)低價、低質(zhì)低價四種，企業(yè)應根據(jù)本人的客戶層次選擇適宜的定價方法。產(chǎn)品出來后通過什么渠道走向市場，也是在產(chǎn)品定義階段必須完成的一項工作，即明確從廠家到客戶需要經(jīng)過哪些中間環(huán)節(jié)。最好能以關(guān)系圖的形式表示，讓人簡潔明了地看清楚各個渠道之間的關(guān)系。為了提高銷售環(huán)節(jié)的效率和成功率，給目的客戶留下良好的印象，企業(yè)應先做市場，再做銷售，即先設計好產(chǎn)品的統(tǒng)一講辭，明確產(chǎn)品的價值定位，給銷售人員準備好槍炮彈藥。統(tǒng)一講辭從何而來?它基于

9、產(chǎn)品概念和定義階段完成的FAB分析。財務分析有了一個好的產(chǎn)品，還需要作出精細的銷售計劃，要根據(jù)不同的銷售渠道、不同的地域進行劃分。銷售指標分解到人以后，就要求每個銷售人員制訂銷售計劃。除此之外，還要考慮銷售人員和渠道人員的培訓，教會他們怎樣銷售、與客戶溝通，甚至怎樣賣思想，目的是提高銷售人員的成功率，進而提升士氣。接下來，企業(yè)要根據(jù)銷售指標確定將來一年的資源分配計劃，落實人、財、物三方面的資源。指標高的部門配套資源就多，反之則少，管理層運用利益驅(qū)動的辦法來鼓勵員工是一條非常有效的途徑。將人、財、物這些固定成本落實，剩下的就是運營費用等可變成本。有了銷售指標、固定成本和可變成本的預算，一年的財務

10、分析就出來了，衡量企業(yè)管理水平的運營利潤也就能夠算出，所有的參數(shù)都能夠量化。對于風險投資者來講，在審核一個創(chuàng)業(yè)項目時，最關(guān)心的問題是怎樣實現(xiàn)銷量倍增，也就是關(guān)注這樣的產(chǎn)品、商業(yè)形式能否存在倍增的機制。對于那些希望得到風險投資的新項目來講，必須把產(chǎn)品和商業(yè)形式的倍增機制表達清楚。組織保障僅有好的產(chǎn)品、商業(yè)形式和財務分析還不夠，企業(yè)的組織設計也要合理，這是實現(xiàn)企業(yè)目的的組織保障。對于創(chuàng)業(yè)項目來講，一定要講清楚發(fā)起人和核心團隊成員的優(yōu)勢，讓投資者看后感到放心。此外，企業(yè)要向投資者展示將來的組織架構(gòu)是怎么設計的，最好能用一張圖來描繪;同時，還要把股權(quán)構(gòu)造展示給投資者看。對風險投資者來講，怎樣退出是優(yōu)先

11、考慮的一個問題，他們需要一種機制來得到收益，而不是作為長期的股東持有股份。但凡想通過吸引風險投資來發(fā)展的創(chuàng)業(yè)者，必須有思想準備：公司做大了就不是本人的了，要么上市成為公眾公司，要么被其他企業(yè)收購。當然，為了防止投資者、發(fā)起人或其他創(chuàng)業(yè)股東過早退出，能夠事先約定投資者退出的時間表和基本原則。遵循上述六個步驟，企業(yè)才有可能設計出能提供獨特價值、難以復制、兢兢業(yè)業(yè)的商業(yè)形式。希望中小企業(yè)能夠在探索與實踐中構(gòu)建合適本身的商業(yè)形式，在競爭中獲得快速、持續(xù)的發(fā)展。(高建華教授：北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢公司首席參謀。)商業(yè)形式的設計商業(yè)形式是一個企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯，價值的內(nèi)涵不僅僅是創(chuàng)造利潤，還包括為客

12、戶、員工、合作伙伴、股東提供的價值，在此基礎上構(gòu)成的企業(yè)競爭力與持續(xù)發(fā)展力。就是如何建立企業(yè)并從中贏利的一整套方法。將戰(zhàn)略，策略，戰(zhàn)術(shù)，即戰(zhàn)力打包成如何贏利的一整套方法，因而商業(yè)形式就是戰(zhàn)略的應用工具。品牌是企業(yè)的有形的手，商業(yè)形式是企業(yè)無形的手。商業(yè)形式的核心就是資源的有效整合，其要點為：銷售-運營-資本。(一)、商業(yè)形式的設計要素1.盈利2.自己保護3.能自啟動4.可調(diào)整5.財務退出策略(二)、商業(yè)形式的執(zhí)行：運作流程是：錢物錢進入下一個循環(huán)。有一種觀點以為，在企業(yè)已經(jīng)非常重視商業(yè)形式創(chuàng)新的今天，決策層必須清醒的認識到，好的商業(yè)形式并不意味著最終的成功，這取決于它能否恰好擁有一個與之匹配的

13、、能夠駕馭它的創(chuàng)業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家團隊，創(chuàng)業(yè)家比商業(yè)形式更重要。這種觀點只是講到點而沒有考慮到面上。戰(zhàn)略規(guī)劃是解決企業(yè)發(fā)展問題，商業(yè)形式解決企業(yè)生存問題。美國超級億萬富豪：石油大王保羅蓋蒂預測：在21世紀最有前途的商業(yè)形式應該具有下面幾個特點：1.一定是擁有屬于本人的生意，從事這項生意的每個人都是一個獨立的生意人，而不是為別人打工。2.你的生意一定要提供具有廣闊市場前景的產(chǎn)品和服務，而不是某種特殊產(chǎn)品，看起來有特色，但潛在市場很小。3.你要為你的產(chǎn)品和服務提供保障，這樣一來，你的顧客才可能放心購買，而且還能重復購買。4.你所提供的產(chǎn)品和服務一定要強于你的競爭對手，要具有本人的核心競爭力。5.你一定要

14、獎勵那些作出奉獻的人，遵循的是多勞多得的原則。6.你的生意的成功一定要建立在幫助別人成功的基礎之上，是雙贏甚至于是多贏的生意機制。(三)、商業(yè)形式應該遵循的要點：商業(yè)形式必須能盈利-幾乎沒有哪個生意第一天就盈利。問題時，需要多長時間才能盈利?把目的的盈利日期寫下來。假如超過很久還沒能盈利，或者想法解決問題.商業(yè)形式必須能自己保護-這些壁壘包括專利(其實并不象很多人以為得那么有用)、品牌、排他性的推銷渠道協(xié)議、商業(yè)機密(如可口可樂的配方)，以及先行者的優(yōu)勢。商業(yè)形式必須能自啟動-創(chuàng)業(yè)者最容易陷入的陷阱之一就是試圖創(chuàng)造一種不能自啟動的商業(yè)形式。商業(yè)形式必須可調(diào)整-依靠大量客戶或合作伙伴的商業(yè)形式遠

15、沒有能夠隨時調(diào)整的商業(yè)形式靈敏。商業(yè)形式要有財務退出策略(不是必須)-假如你能創(chuàng)立起一攤生意然后把它賣掉或上市,你就能從你建立起的公司凈值中套現(xiàn).(四)、商業(yè)形式從經(jīng)營的角度可分為銷售形式-運營形式-資本形式，核心就是資源的有效整合。銷售形式：指的是產(chǎn)品或服務的銷售方式。運營形式：特指企業(yè)內(nèi)部人、財、物、信息等各要素的結(jié)合方式。這是商業(yè)形式的核心。這是商業(yè)形式的最基本體現(xiàn)。資本形式：主要指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運行的方式。這是商業(yè)形式的支撐體系。商業(yè)形式應該遵循的核心戰(zhàn)略應該包括五個方面-以價值創(chuàng)新為靈魂，以占領(lǐng)客戶為中心，以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體，以應變能力為關(guān)鍵，以信息網(wǎng)絡為平臺。1.以價值創(chuàng)

16、新為靈魂-商業(yè)形式的靈魂在于價值創(chuàng)新。企業(yè)經(jīng)營的核心是市場價值的實現(xiàn)，必須借助商業(yè)形式進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供，進而實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。商業(yè)形式應該回答一系列的問題：向什么顧客提供價值，向顧客提供什么樣的價值，怎么樣為顧客提供價值等。所謂輕資產(chǎn)經(jīng)營，是在資源有限的基礎上科學配置各種資源，以最少投入的商業(yè)形式實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。(1)注重虛擬(輕)資產(chǎn)經(jīng)營-要求有效率的知識型員工組合成高度績效的工作小組，整合顧客與供給商等企業(yè)資源，利用網(wǎng)絡技術(shù)做有效的溝通和協(xié)調(diào)，提供有價值的生產(chǎn)和服務。輕資產(chǎn)經(jīng)營的行為主體是企業(yè)價值鏈上的所有利益共同體，它包括企業(yè)的員工、企業(yè)的供給商、企業(yè)的客戶等。輕資

17、產(chǎn)經(jīng)營不僅要有戰(zhàn)略規(guī)劃、流程優(yōu)化，更重要的是要有一種與輕資產(chǎn)經(jīng)營相適應的企業(yè)文化，用相應的鼓勵措施保證輕資產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造最大的價值。(2)加強企業(yè)市值管理-必須尊重價值規(guī)律做好股票價格與價值的有效匹配。影響股票價格有兩大因素：一是內(nèi)因，即股票的內(nèi)在價值;一是外因，即市場對股票內(nèi)在價值的發(fā)現(xiàn)和認同。(3)構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)-隨著競爭的不斷加劇，企業(yè)聯(lián)盟的建立和發(fā)展，今后的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值，有多條價值鏈構(gòu)造企業(yè)價值網(wǎng)。在價值網(wǎng)中，企業(yè)可將諸多的合作商連在一起，通過有效的資源整合，構(gòu)成快速、可靠、便利的系統(tǒng)，以適應不斷變化的

18、市場環(huán)境。(4)為廣義的客戶創(chuàng)造價值-顧客價值-能夠為顧客提供一流的產(chǎn)品和服務，努力為顧客創(chuàng)造價值。股東價值-能夠為股東提供持續(xù)、穩(wěn)定、高水平的價值回報。員工價值-能夠為員工創(chuàng)造良好的成長和發(fā)展空間，讓員工與企業(yè)的發(fā)展共同成長。社會價值-能夠努力回報社會，為社會發(fā)展做出積極奉獻。2.以占領(lǐng)客戶為中心-商業(yè)形式創(chuàng)新必須以客戶為中心，由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶本位，由占領(lǐng)市場轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶，必須立足以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。從消費者的角度出發(fā)，認真考慮顧客所期望獲得的利益，只要把競爭的視角深化到為用戶創(chuàng)造價值的層面中，才能進入到游刃有余的競爭空間。精心研究客戶需求施行大客戶管理。施行客戶互動管理。創(chuàng)造新

19、的附加值。文化附加值服務附加值附件附加值3.以經(jīng)濟聯(lián)盟為載體-當今科技的高速發(fā)展和產(chǎn)品的日益復雜化，無論企業(yè)實力多么雄厚，單獨控制所有產(chǎn)品和所有技術(shù)的時代已一去不復返。而傳統(tǒng)的價值鏈中可挖掘的潛力已越來越少，向組織內(nèi)部尋找有效的生產(chǎn)力提高的;也越來越難。強化供給鏈管理。打造企業(yè)核心競爭力。外包非核心業(yè)務。4.以應變能力為關(guān)鍵-假如講商業(yè)形式?jīng)Q定了企業(yè)的成敗，應變能力則是商業(yè)形式成敗的關(guān)鍵。應變能力是企業(yè)面對復雜多變市場的適應能力和應變策略，是競爭力的基礎。時間是第一成本隨需而變個性化定制5.以信息網(wǎng)絡為平臺-隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，全球經(jīng)濟網(wǎng)絡化、數(shù)字化已成為時代主旋律，網(wǎng)絡經(jīng)濟正以經(jīng)濟全球化為

20、背景，以當代信息技術(shù)為手段，深入地影響著人類經(jīng)濟和社會的發(fā)展。新的商業(yè)形式必須重視信息網(wǎng)絡的氣力，脫離信息網(wǎng)絡平臺，企業(yè)將無競爭力可言。構(gòu)造虛擬經(jīng)濟的競爭力-比方以虛擬+現(xiàn)實的商業(yè)形式，在網(wǎng)絡時代初次實現(xiàn)了真實生活與虛擬生活的對接。加快企業(yè)商務電子化-傳統(tǒng)企業(yè)管理只要與信息技術(shù)有機融合，通過企業(yè)商務電子化，強化物流、資金流、人員流及信息流的集成管理，推動企業(yè)全面的管理變革，才能不斷提高運行效率和應變速度，為企業(yè)的發(fā)展帶來新的增長空間。推動流程再造-信息技術(shù)的飛速發(fā)展，從根本上改變了組織采集、處理、利用信息的方式，進而推動組織形式的宏大變革。商業(yè)形式創(chuàng)新的五條核心戰(zhàn)略也是創(chuàng)新商業(yè)形式的指導原則和

21、基本要求。商業(yè)形式的類型(1)運營性商業(yè)形式。重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關(guān)系，包括與產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的互動關(guān)系。運營性商業(yè)形式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識，主要包含下面幾個方面的主要內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)價值鏈定位:企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合本身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應怎樣定位。贏利形式設計(收入;、收入分配)：企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)能否對這種分配有話語權(quán)。(2)策略性商業(yè)形式。策略性商業(yè)形式對運營性商業(yè)形式加以擴展和利用。應該講策略性商業(yè)形式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。業(yè)務形式;企業(yè)向客戶提供什么樣的

22、價值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。渠道形式;企業(yè)怎樣向客戶傳遞業(yè)務和價值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。組織形式;企業(yè)怎樣建立先進的管理控制模型，比方建立面向客戶的組織構(gòu)造，通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等。每一種新的商業(yè)形式的出現(xiàn)，都意味著一種創(chuàng)新、一個新的商業(yè)時機的出現(xiàn)，誰能率先把握住這種商業(yè)機遇，誰就能在商業(yè)競爭中先撥頭籌。商業(yè)形式具有生命性，一個世紀前，金?吉祥通過贈送產(chǎn)品來博得財富，創(chuàng)造了一種新的商業(yè)形式，而今天當各商家都用打折或買一送一的方式來促銷時，這就不再是一種商業(yè)形式;商業(yè)形式具有可移植性，假如今天我們生產(chǎn)剃須刀片的企業(yè)仍然通過免費贈送剃須刀來賣刀片，它就不能稱之為商業(yè)形式，而

23、當新型的網(wǎng)絡企業(yè)通過各種免費方式博得眼球時，我們就能稱這種免費形式為網(wǎng)絡企業(yè)的新商業(yè)形式。在企業(yè)的創(chuàng)辦經(jīng)過中，每一個環(huán)節(jié)上有多種創(chuàng)新形式，偶然的一個創(chuàng)新也許就能改變企業(yè)的整個經(jīng)營形式，也就是講企業(yè)的商業(yè)形式具有偶爾性和廣闊的衍生性。制造商領(lǐng)域的商業(yè)形式所謂的商業(yè)形式是指企業(yè)根據(jù)本人的戰(zhàn)略性資源，結(jié)合市場狀況與合作伙伴的利益要求，而設計的一種商業(yè)運行組織，這種商業(yè)運行組織一般會設計到供給商，制造商，經(jīng)銷商，終端商以及消費者等綜合性利益，因而，商業(yè)形式是一種多贏價值體系下，主導企業(yè)一種戰(zhàn)略性構(gòu)思。商業(yè)形式不同于單一的渠道策略，商業(yè)形式更多地是一種基于利潤構(gòu)造為導向的組織構(gòu)造性設計，而不是簡單的一種

24、渠道鋪貨策略。制造商，品牌商，經(jīng)銷商，終端商，都有本人比擬獨特的商業(yè)形式。這里主要針對快速消費品與耐用消費品制造企業(yè)，因而，所講的商業(yè)形式主要是為制造商(含品牌商)商業(yè)形式。目前，制造商商業(yè)形式主要有如下六種形式。第一、直供商業(yè)形式。主要應用在一些市場半徑比擬小，產(chǎn)品價格比擬低或者是流程比擬明晰，資本實力雄厚的國際性大公司。直供商業(yè)形式需要制造商具有強大的執(zhí)行力，現(xiàn)金流狀況良好，市場基礎平臺穩(wěn)固，具備市場產(chǎn)品流動速度很快的特點。由于中國市場戰(zhàn)略縱深很大，市場特點懸殊，渠道系統(tǒng)復雜，市場規(guī)范化程度比擬低，在全國市場范圍內(nèi)選擇直供商業(yè)形式是難以想象的，因而，即便強大如口可可樂，康師傅等跨國企業(yè)也開

25、場放棄直供這樣商業(yè)形式。但是，利潤比擬豐厚一些行業(yè)與產(chǎn)業(yè)還是會選擇直供方式商業(yè)形式，如白酒行業(yè)，很多公司就選擇了直供的商業(yè)形式。云峰酒業(yè)為了精耕市場，在全國各地成立了銷售性公司，直接控制市場終端，廣州云峰酒業(yè)，西安云峰酒業(yè)，合肥云峰酒業(yè)，湖北云峰酒業(yè)等公司在當?shù)厥袌錾暇邆湟欢ǖ膶嵙εc良好的基礎;如很多OTC產(chǎn)品也會選擇直供市場。第二、總代理制商業(yè)形式。這種商業(yè)形式為中國廣大的中小企業(yè)所廣泛使用。由于中國廣大的中小企業(yè)在發(fā)展經(jīng)過中面臨著兩個最為核心的苦難，其一是團隊執(zhí)行力比擬差，他們很難在短時間內(nèi)構(gòu)建一個龐大的執(zhí)行團隊，而選擇經(jīng)銷商做總代理能夠省去很多當?shù)厥袌鰣?zhí)行面的困難;其二是資金實力上困難

26、，中國中小企業(yè)普遍資金實力比擬薄弱，選擇總代理制商業(yè)形式，他們能夠在一定程度上占有總代理上一部分資金，更有甚者，他們能夠通過這種方式完成最初原始資金的積累，實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。第三、聯(lián)銷體商業(yè)形式。隨著大量中小企業(yè)選擇采取總代理商業(yè)形式，市場上好的經(jīng)銷商成為一種稀缺的戰(zhàn)略性資源，很多經(jīng)銷商對于魚目混珠的招商上產(chǎn)生了嚴重的戒備心理，在這樣的市場狀況下，很多比擬有實力的經(jīng)銷商為了降低商業(yè)風險選擇了與企業(yè)進行捆綁式合作，即制造商與經(jīng)銷商分別出資，成立聯(lián)銷體機構(gòu)，這種聯(lián)銷體既能夠控制經(jīng)銷商市場風險，可以以保證制造商始終有一個很好的銷售平臺。聯(lián)銷體這種方式遭到了很多有理想，有長期發(fā)展企圖的制造商歡迎。如食操行業(yè)的龍頭企業(yè)娃哈哈就采取了這種聯(lián)銷體的商業(yè)形式;空調(diào)行業(yè)巨頭格力空調(diào)也選擇了與區(qū)域性代理商合資成立公司共同運營市場，獲得了不錯的市場業(yè)績。第四、倉儲式商業(yè)形式。倉儲式商業(yè)形式也是很多消費品企業(yè)選擇商業(yè)形式。很多強勢品牌基于渠道分級成本很好，制造商競爭能力大幅度下