大數(shù)據(jù)分析公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、泓域/大數(shù)據(jù)分析公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)分析公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113081448 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113081448 h 2 HYPERLINK l _Toc113081449 二、 行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式與盈利模式 PAGEREF _Toc113081449 h 4 HYPERLINK l _Toc113081450 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113081450 h 5 HYPERLINK l _Toc113081451 四、 公司基本情況 PAGEREF _Toc113081451 h 5 HYP

2、ERLINK l _Toc113081452 五、 效率控制 PAGEREF _Toc113081452 h 7 HYPERLINK l _Toc113081453 六、 戰(zhàn)略控制與營(yíng)銷(xiāo)審計(jì) PAGEREF _Toc113081453 h 8 HYPERLINK l _Toc113081454 七、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂 PAGEREF _Toc113081454 h 8 HYPERLINK l _Toc113081455 八、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施 PAGEREF _Toc113081455 h 12 HYPERLINK l _Toc113081456 九、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì) PAGEREF _Toc113

3、081456 h 14 HYPERLINK l _Toc113081457 十、 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃審計(jì) PAGEREF _Toc113081457 h 15 HYPERLINK l _Toc113081458 十一、 市場(chǎng)細(xì)分的原理與理論依據(jù) PAGEREF _Toc113081458 h 16 HYPERLINK l _Toc113081459 十二、 市場(chǎng)細(xì)分的原則 PAGEREF _Toc113081459 h 20 HYPERLINK l _Toc113081460 十三、 市場(chǎng)定位的步驟 PAGEREF _Toc113081460 h 21 HYPERLINK l _Toc1130814

4、61 十四、 定位的概念和方式 PAGEREF _Toc113081461 h 22 HYPERLINK l _Toc113081462 十五、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc113081462 h 26 HYPERLINK l _Toc113081463 SWOT分析說(shuō)明 PAGEREF _Toc113081463 h 35 HYPERLINK l _Toc113081464 （一）優(yōu)勢(shì)分析（S） PAGEREF _Toc113081464 h 35 HYPERLINK l _Toc113081465 1、自主研發(fā)優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc113081465 h 35 HYPER

5、LINK l _Toc113081466 公司在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深入研究的同時(shí)，通過(guò)整合各平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。 PAGEREF _Toc113081466 h 35產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析綜合考慮當(dāng)前和未來(lái)趨勢(shì)條件，提出我市“十三五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展主要目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力躍上新臺(tái)階。經(jīng)濟(jì)保持年均增長(zhǎng)8%，2018年全市地區(qū)生產(chǎn)總值比2010年翻一番（按可比價(jià)計(jì)算），到2020年突破5000億元。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，財(cái)政收入年均增長(zhǎng)8%，固定資產(chǎn)投資年均增長(zhǎng)11%，社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長(zhǎng)9%，價(jià)格總

6、水平保持穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量和效益明顯提升。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在全區(qū)的比重穩(wěn)步提高，對(duì)全區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的影響力、貢獻(xiàn)力、輻射力和拉動(dòng)力全面增強(qiáng)。改革創(chuàng)新取得新突破。在重點(diǎn)領(lǐng)域、關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革上取得決定性成果，若干領(lǐng)域改革走在全區(qū)前列，市場(chǎng)活力和社會(huì)創(chuàng)造力進(jìn)一步迸發(fā)。區(qū)域合作不斷深化，“南寧渠道”作用進(jìn)一步發(fā)揮，對(duì)東盟的門(mén)戶(hù)作用更加突出，“一帶一路”有機(jī)銜接的重要門(mén)戶(hù)城市建設(shè)取得重大進(jìn)展。開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平提升，外貿(mào)進(jìn)出口總額年均增長(zhǎng)10%，外商直接投資年均增長(zhǎng)8%。自主創(chuàng)新能力大幅提升，科技進(jìn)步綜合實(shí)力達(dá)到全國(guó)中等水平，全社會(huì)研究與試驗(yàn)發(fā)展經(jīng)費(fèi)支出占全市生產(chǎn)總值比例達(dá)到2.2%左右，每萬(wàn)人發(fā)明專(zhuān)利擁有量

7、達(dá)到8件以上。統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展邁入新階段。空間格局和功能布局更加優(yōu)化，以人為核心的新型城鎮(zhèn)化加快推進(jìn)，常住人口城鎮(zhèn)化率達(dá)到65%左右，戶(hù)籍人口城鎮(zhèn)化率達(dá)到48%左右。南寧都市圈基本形成，五象新區(qū)呈現(xiàn)繁華新氣象?？h域經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)一步壯大，城鄉(xiāng)差距進(jìn)一步縮小，基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)一步完善，特色風(fēng)貌進(jìn)一步顯現(xiàn)，現(xiàn)代化管理水平顯著提升。社會(huì)文明達(dá)到新水平。中國(guó)夢(mèng)和社會(huì)主義核心價(jià)值觀深入人心，市民素質(zhì)和社會(huì)文明程度顯著提高，社會(huì)誠(chéng)信體系進(jìn)一步完善。文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)繁榮發(fā)展，南寧文化品牌進(jìn)一步彰顯，文化影響力明顯增強(qiáng)。法治南寧基本建成，社會(huì)治理體系逐步完善。生態(tài)文明建設(shè)取得新成效。生產(chǎn)生活方式綠色、低碳水平提高，能源資

8、源利用效率不斷提升，生態(tài)經(jīng)濟(jì)加快發(fā)展。生態(tài)環(huán)境質(zhì)量進(jìn)一步改善，生態(tài)文明制度體系更加健全，全社會(huì)環(huán)保意識(shí)顯著增強(qiáng)，“中國(guó)綠城”品牌更加凸顯。單位生產(chǎn)總值能耗降低率、二氧化碳排放量降低率和主要污染物排放總量控制在自治區(qū)下達(dá)目標(biāo)任務(wù)以?xún)?nèi)。城市環(huán)境空氣質(zhì)量?jī)?yōu)良率保持85%以上，生態(tài)環(huán)境質(zhì)量保持全國(guó)省會(huì)城市前列。人民生活得到新改善。到2020年城鄉(xiāng)居民人均可支配收入比2010年翻一番，收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。就業(yè)比較充分，教育、醫(yī)療、社保、住房保障等基本公共服務(wù)均等化水平明顯提高。貧困縣（區(qū)）全部摘帽，現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下農(nóng)村貧困人口全部脫貧。人民群眾健康水平、居住環(huán)境品質(zhì)大幅提升，公共安全明顯加強(qiáng)。行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式與盈

9、利模式1、以信息服務(wù)為主該類(lèi)企業(yè)堅(jiān)持做好大宗商品相關(guān)行業(yè)的價(jià)格監(jiān)測(cè)和評(píng)估，強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析和行業(yè)研究能力，為客戶(hù)提供高質(zhì)量的資訊和咨詢(xún)服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)延伸至行業(yè)會(huì)議、調(diào)研、培訓(xùn)及廣告服務(wù)。普氏能源資訊、安迅思、伍德麥肯茲通常采取這種發(fā)展方式，卓創(chuàng)資訊自成立以來(lái)也堅(jiān)持了這種發(fā)展方式。2、以在線交易服務(wù)為主這種業(yè)務(wù)發(fā)展方式目前在國(guó)內(nèi)較為普遍，國(guó)內(nèi)大宗商品信息服務(wù)企業(yè)在為客戶(hù)提供信息服務(wù)的同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)為客戶(hù)提供大宗商品交易服務(wù)、物流服務(wù)以及供應(yīng)鏈金融服務(wù)。例如上海鋼聯(lián)開(kāi)展鋼材交易服務(wù)、生意寶開(kāi)展化工貿(mào)易、華瑞信息開(kāi)展化纖紡織交易服務(wù)、金聯(lián)創(chuàng)開(kāi)展甲醇交易、慧聰集團(tuán)則全面轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，幫助客戶(hù)提

10、升交易效率和盈利能力。上述兩種發(fā)展模式是每個(gè)企業(yè)根據(jù)自己的發(fā)展理念、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和資源稟賦做出的選擇，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇并存。作為大宗商品信息服務(wù)企業(yè)，中立、專(zhuān)業(yè)的原則和科學(xué)透明的價(jià)格評(píng)估方法論是資訊企業(yè)為客戶(hù)提供高質(zhì)量服務(wù)的基礎(chǔ)和生命線。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來(lái)成為國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司基本情況（一）公司簡(jiǎn)介公司不斷建設(shè)和完善企業(yè)信息化服務(wù)平臺(tái)，實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”

11、企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，推廣適合企業(yè)需求的信息化產(chǎn)品和服務(wù)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)中的應(yīng)用，業(yè)通過(guò)信息化提高效率和效益。搭建信息化服務(wù)平臺(tái)，培育產(chǎn)業(yè)鏈，打造創(chuàng)新鏈，提升價(jià)值鏈，促進(jìn)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)協(xié)同發(fā)展。公司依據(jù)公司法等法律法規(guī)、規(guī)范性文件及公司章程的有關(guān)規(guī)定，制定并由股東大會(huì)審議通過(guò)了董事會(huì)議事規(guī)則，董事會(huì)議事規(guī)則對(duì)董事會(huì)的職權(quán)、召集、提案、出席、議事、表決、決議及會(huì)議記錄等進(jìn)行了規(guī)范。 （二）核心人員介紹1、姚xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷(xiāo)售部副經(jīng)理。2011年

12、3月至今歷任公司監(jiān)事、銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)、部長(zhǎng)；2019年8月至今任公司監(jiān)事會(huì)主席。2、李xx，中國(guó)國(guó)籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。3、謝xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱(chēng)。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長(zhǎng)；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。4、楊xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專(zhuān)學(xué)歷，高級(jí)工

13、程師職稱(chēng)。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問(wèn)；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。5、蘇xx，1957年出生，大專(zhuān)學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。效率控制效率控制的任務(wù)是提高諸如人員銷(xiāo)售、廣告、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)活動(dòng)等的效率。（1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的效率。包括每次推銷(xiāo)訪問(wèn)平均所費(fèi)時(shí)間，平均收入，平均成本、費(fèi)用，及訂貨單數(shù)量；每次推銷(xiāo)發(fā)展的新客戶(hù)數(shù)量，丟失的老客戶(hù)數(shù)量；銷(xiāo)售隊(duì)伍成本占總成本的百分比，等

14、等。（2）廣告效率。比如，以每種媒體觸及一千人次為標(biāo)準(zhǔn)，廣告成本多少；各種廣告媒介和工具能夠引起潛在顧客注意、聯(lián)想和欣喜的程度；受到廣告影響的人群在受眾中所占比重；公眾對(duì)廣告內(nèi)容、方式的意見(jiàn)，廣告前后對(duì)品牌、產(chǎn)品的態(tài)度等。（3）促銷(xiāo)效率。包括各種刺激顧客興趣和試用的方式、方法及效果，每次促銷(xiāo)活動(dòng)成本，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)效果的影響。（4）分銷(xiāo)效率。例如分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面，各級(jí)各類(lèi)渠道成員如經(jīng)銷(xiāo)商、制造商代表、經(jīng)紀(jì)人和代理商等的作用和潛力，分銷(xiāo)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、布局及改進(jìn)方案，存貨控制、倉(cāng)庫(kù)位置和運(yùn)輸方式的效果，等等。戰(zhàn)略控制與營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)戰(zhàn)略控制用于審計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略、計(jì)劃是否有效地抓住了機(jī)會(huì)，目的是確保企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政

15、策和措施等與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相匹配。在復(fù)雜多變的市場(chǎng)和環(huán)境中，原來(lái)的目標(biāo)和戰(zhàn)略容易“落伍”過(guò)時(shí)，有必要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)定期反思，評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略、計(jì)劃及執(zhí)行情況。營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)又叫“營(yíng)銷(xiāo)稽核”“營(yíng)銷(xiāo)審核”。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨(dú)立和定期檢查，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，找出問(wèn)題，提出正確的短期和長(zhǎng)期方案，以保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施或不夠完善的計(jì)劃得到修正。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂一份完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，大致包括六大方面的內(nèi)容。制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就是對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行分析、思考，并做出選擇和決定的過(guò)程。（一）提要或概述用于簡(jiǎn)短地介紹營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、活動(dòng)的主要目標(biāo)以及相關(guān)建議，也是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主旨所在。通常，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要提交上級(jí)主管和相關(guān)

16、部門(mén)審閱。他們不一定閱讀全文，但可以通過(guò)提要，快速了解、掌握計(jì)劃的思路和主要內(nèi)容；如需推敲，還可查閱計(jì)劃書(shū)中有關(guān)部分。所以在提要后面，應(yīng)附列目錄。還可在提要的相關(guān)介紹里，括號(hào)注明其在正文中的相應(yīng)頁(yè)碼。（二）現(xiàn)狀與分析1、項(xiàng)目背景說(shuō)明企業(yè)以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的趨勢(shì)、特點(diǎn)，介紹相關(guān)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)等及其營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，所在行業(yè)、市場(chǎng)的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料。重點(diǎn)是由此厘清“我們現(xiàn)在怎樣，正在哪里，將要面對(duì)什么”等基本情況。2、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅將項(xiàng)目背景所描述的情況，歸納和區(qū)分為企業(yè)內(nèi)部因素和外部環(huán)境因素等兩大方面，進(jìn)行SWOT分析。從內(nèi)部條件方面，要區(qū)別哪些是企業(yè)或項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，哪些是劣勢(shì)所在；從外部環(huán)境方面

17、，要分析企業(yè)、項(xiàng)目可能面臨的機(jī)會(huì)和威脅。優(yōu)勢(shì)是內(nèi)部因素中可用于開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)、應(yīng)對(duì)威脅的強(qiáng)項(xiàng)，劣勢(shì)則是需要完善的不足或“短板”；機(jī)會(huì)和威脅是來(lái)自外部環(huán)境及其變化的，可能影響到企業(yè)未來(lái)的有利的或不利的因素。對(duì)所有的機(jī)會(huì)和威脅，企業(yè)要把握好輕重緩急，分別加以關(guān)注。3、問(wèn)題與戰(zhàn)略方向結(jié)合機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的結(jié)果，找出需要解決的問(wèn)題，明確營(yíng)銷(xiāo)努力的戰(zhàn)略方向。由此發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的重點(diǎn)領(lǐng)域，幫助形成有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和基本思路。（三）決定目標(biāo)一個(gè)企業(yè)、一項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)或一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，可能同時(shí)追求多個(gè)目標(biāo)，一個(gè)目標(biāo)通常也可分解為若干次一級(jí)的目標(biāo)。因此要明確目標(biāo)之間的層次關(guān)系、因果關(guān)系和主次關(guān)系，尤其是

18、具體目標(biāo)之間的一致性，防止出現(xiàn)互為消長(zhǎng)的現(xiàn)象。目標(biāo)也不能只是概念化、口號(hào)化，需要盡可能做到量化。加上數(shù)量、時(shí)間等量化指標(biāo)，更利于計(jì)劃的執(zhí)行和控制。（四）選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略說(shuō)明的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑和構(gòu)想。經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)同意，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將成為有關(guān)部門(mén)、環(huán)節(jié)安排工作，包括采購(gòu)、制造、資金使用和人力資源以及營(yíng)銷(xiāo)管理的參考和依據(jù)。選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，主要是考慮和解決以下核心問(wèn)題：1、目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)或品牌、產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。不同的細(xì)分市場(chǎng)，顧客偏好、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)刺激的反應(yīng)和盈利潛力等各有特點(diǎn)；企業(yè)在能夠或愿意滿(mǎn)足其需求的程度方面，也會(huì)有不同的想法和思路。要結(jié)合機(jī)會(huì)分析和市場(chǎng)細(xì)分等，精心選擇目標(biāo)市場(chǎng)，慎重分配資源和營(yíng)銷(xiāo)力

19、量。2、定位重點(diǎn)明確企業(yè)提供的利益和創(chuàng)造的顧客價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)者尤其是對(duì)手相比有何不同，向目標(biāo)市場(chǎng)展示自己更值得信任和購(gòu)買(mǎi)。定位的實(shí)質(zhì)是差異化，這是吸引現(xiàn)有的或潛在顧客的基礎(chǔ)，要通過(guò)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合加以創(chuàng)造和體現(xiàn)。成功的定位應(yīng)當(dāng)能夠突出企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，與對(duì)手有明顯的、可感知到的差異，得到目標(biāo)市場(chǎng)、顧客喜歡和信任，并且是“說(shuō)到做到”和長(zhǎng)期堅(jiān)持的穩(wěn)定的特色。3、營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)于選定的目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，要依據(jù)其特性和定位的要求，全盤(pán)考慮并運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)（渠道）和促銷(xiāo)等手段。通常會(huì)有多種“整合”方案可供選擇，企業(yè)要辨明主次，從中選優(yōu)。（五）制訂執(zhí)行方案營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的“落地”要靠具體的執(zhí)行方案。要善于將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

20、轉(zhuǎn)換為一整套的可操作思路、步驟和要求，并結(jié)合日程安排等，考慮每個(gè)行動(dòng)項(xiàng)目和相關(guān)人員職責(zé)。一些內(nèi)容可用圖表等形式表達(dá)，使所有的任務(wù)、環(huán)節(jié)一目了然，以方便理解、執(zhí)行和控制?？紤]執(zhí)行方案，通常可從何人（或團(tuán)隊(duì)）負(fù)責(zé)（Who），每項(xiàng)工作起始和完成的時(shí)間，（When），實(shí)施的地點(diǎn)或場(chǎng)合（Where），具體的任務(wù)（What）與預(yù)期的效果（Why），工作內(nèi)容和方式（How）以及資源配置和經(jīng)費(fèi)使用（HowMuch）等七個(gè)方面，系統(tǒng)思考，反復(fù)斟酌，明確有關(guān)的操作細(xì)節(jié)。在執(zhí)行方案中，還要注意說(shuō)明所需費(fèi)用數(shù)額、用途和理由等。不僅要列出所有各項(xiàng)的成本，還要預(yù)測(cè)銷(xiāo)量和收益，進(jìn)行盈虧平衡分析。（六）控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的最后部分

21、，要說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程如何控制，包括怎樣檢查計(jì)劃落實(shí)、方案執(zhí)行情況，以便在實(shí)施中把握進(jìn)展情況。控制部分一般還應(yīng)包括應(yīng)急預(yù)案，列舉可能遇到的突發(fā)事件或其他不利情況，發(fā)生的概率和危害的大小，危機(jī)防范、應(yīng)對(duì)及善后的步驟與措施，未雨綢繆，防患于未然。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門(mén)。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須

22、明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見(jiàn)問(wèn)題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過(guò)程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問(wèn)題不夠，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)

23、行的計(jì)劃，遇到困難最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過(guò)程，有助于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來(lái)說(shuō)，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來(lái)思路截然不同的計(jì)劃

24、，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆](méi)有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門(mén)、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)（一）宏觀環(huán)境審計(jì)（1）人口環(huán)境和有關(guān)因素變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅，企業(yè)適應(yīng)變化擬采取的行動(dòng)。居民收入、儲(chǔ)蓄、物價(jià)及銀行信貸的變化與影響，準(zhǔn)備的應(yīng)對(duì)措施。（2）企業(yè)所需資源、能源成本，環(huán)保措施，產(chǎn)品技術(shù)、加工技術(shù)的改進(jìn)及企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域中的地位。（3）法律、法規(guī)和有關(guān)政策對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)的影響。比如防治污染、解決就業(yè)、安全生產(chǎn)、廣告和價(jià)格控制等方面，政府有哪些新規(guī)定、新要求。（4）顧客對(duì)企

25、業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度；他們的生活方式和價(jià)值觀念，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為會(huì)產(chǎn)生什么影響。（二）微觀環(huán)境審計(jì)（1）企業(yè)的產(chǎn)品以及市場(chǎng)的規(guī)模、成長(zhǎng)率、地區(qū)銷(xiāo)售和盈利方面的變化，目標(biāo)市場(chǎng)的主要特征和變化趨勢(shì)。（2）顧客對(duì)企業(yè)聲譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方式、銷(xiāo)售隊(duì)伍和價(jià)格的反應(yīng)；對(duì)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的比較和評(píng)價(jià)；不同類(lèi)型的顧客如何做出購(gòu)買(mǎi)決策。（3）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和戰(zhàn)略的特點(diǎn)，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在、市場(chǎng)占有率和營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)向，市場(chǎng)趨勢(shì)將會(huì)影響到企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的哪些品牌、產(chǎn)品。（4）企業(yè)的分銷(xiāo)系統(tǒng)和主要渠道，銷(xiāo)售過(guò)程中各種有利和不利的因素，不同渠道的效率和成長(zhǎng)潛力。（5）企業(yè)所需的關(guān)鍵性原材料的來(lái)源與前景，供應(yīng)商的銷(xiāo)售條件與變化。（6）

26、企業(yè)各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施，如運(yùn)輸、倉(cāng)庫(kù)和裝備的成本和更換情況。年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃審計(jì)（1）檢查銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況。通過(guò)銷(xiāo)售差異分析和分別從產(chǎn)品、地區(qū)和渠道等方面的分析，找出超額完成或未能完成的原因。（2）檢查市場(chǎng)占有率。通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者比較，找出上升或者下降原因。（3）檢查費(fèi)用率。列出銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣告、促銷(xiāo)、調(diào)研和管理等項(xiàng)目的費(fèi)用，它們各占總銷(xiāo)售額的百分比。通過(guò)分析、比較，找出增減的原因。（4）檢查資金運(yùn)用狀況。了解影響企業(yè)資產(chǎn)凈值報(bào)酬率的各項(xiàng)因素，企業(yè)利潤(rùn)率與總資產(chǎn)比率的升降程度，分析資金結(jié)構(gòu)現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、庫(kù)存及廠房設(shè)備等，研究能否和如何改善資產(chǎn)管理。（5）檢查企業(yè)對(duì)顧客反應(yīng)和變化有何追蹤措施。比如建立聽(tīng)取意見(jiàn)

27、和建議的制度，組織顧客固定樣本調(diào)查小組，定期通過(guò)隨機(jī)抽樣的方法給顧客寄送調(diào)查表等，評(píng)價(jià)企業(yè)措施的成效。市場(chǎng)細(xì)分的原理與理論依據(jù)（一）市場(chǎng)細(xì)分的原理一種產(chǎn)品或勞務(wù)的市場(chǎng)可以有不同的劃分方法。顧客對(duì)某種產(chǎn)品的需求與欲望完全一致，即無(wú)差異需求時(shí)，市場(chǎng)無(wú)須進(jìn)行細(xì)分。顧客的需求具有不同特點(diǎn)時(shí)，則每一種有特色的需求都可以視為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)若能有針對(duì)性地滿(mǎn)足顧客具有不同特色的需求是最為理想的。但因受到多種營(yíng)銷(xiāo)因素（特別是企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)）的制約和影響，企業(yè)難以分別滿(mǎn)足所有顧客的需求。一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)按照“求大同，存小異”的原則，進(jìn)一步歸納這些不同需求。而且在現(xiàn)實(shí)生活中，顧客需求與欲望也會(huì)

28、有相似之處，以購(gòu)買(mǎi)者的收入因素作為劃分的標(biāo)準(zhǔn)，分割為細(xì)分市場(chǎng)，表示不同收入層的顧客對(duì)產(chǎn)品有不同需求。（二）市場(chǎng)細(xì)分的基本模式市場(chǎng)細(xì)分的方法有很多種，其中之一就是識(shí)別偏好細(xì)分根據(jù)顧客對(duì)不同產(chǎn)品屬性的重視程度，可以分為三種偏好模式。這種需求偏好差異的存在，是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。需要說(shuō)明的是，完全同質(zhì)的偏好或完全分散的偏好，在現(xiàn)實(shí)中是極其罕見(jiàn)的，就像經(jīng)濟(jì)學(xué)中完全壟斷和完全競(jìng)爭(zhēng)一樣，更多的市場(chǎng)是介于兩者之間。但它仍然不失為一種科學(xué)的分析方法，有助于認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)。1、同質(zhì)偏好市場(chǎng)上所有的顧客有大致相同的偏好（以某食品廠生產(chǎn)的奶油蛋糕為例），且相對(duì)集中于中央位置。即顧客對(duì)蛋糕的甜度和奶油的需求類(lèi)同，在這

29、樣的條件下，各品牌的產(chǎn)品特性必然比較集中，針對(duì)顧客需求和偏好的中心。2、分散偏好分散型偏好表示市場(chǎng)上的顧客對(duì)兩種屬性的偏好散布在整個(gè)空間，偏好極其分散。進(jìn)入該市場(chǎng)的第一品牌可能定位于中央位置，以最大限度地迎合數(shù)量最多的顧客。因?yàn)椋ㄎ挥谥醒氲钠放瓶蓪⑾M(fèi)者的不滿(mǎn)足感降到最低水平。進(jìn)入該市場(chǎng)的第二個(gè)品牌可以定位于第一品牌附近，與其爭(zhēng)奪份額。當(dāng)然，也可以遠(yuǎn)離第一品牌，形成有鮮明特征的定位，吸引對(duì)第一品牌不滿(mǎn)的顧客群。如果該市場(chǎng)潛力很大，會(huì)同時(shí)出現(xiàn)幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，定位于不同的空間，以體現(xiàn)與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性。3、集群偏好市場(chǎng)上出現(xiàn)幾個(gè)群組的偏好，客觀上形成了不同的細(xì)分市場(chǎng)。這時(shí)，進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)有三種

30、選擇：定位于中央，以盡可能贏得所有顧客群體（無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)）；定位于最大的或某一“子市場(chǎng)”（集中營(yíng)銷(xiāo)）；可以發(fā)展數(shù)種品牌各自定位于不同的市場(chǎng)部位（差異營(yíng)銷(xiāo)）。（三）與細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)視角：補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)及顧客定制營(yíng)銷(xiāo)1、補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)是在細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，選擇存在潛在需求的更狹窄的市場(chǎng)，更小的顧客群體。確定補(bǔ)缺的方法通常是把細(xì)分市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分，這是一種更深層次的細(xì)分。例如，在中國(guó)的乳制品行業(yè)，蒙牛、伊利等大型乳制品企業(yè)憑借其品牌優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了較大的市場(chǎng)份額，小型乳制品往往難以抵擋其沖擊。而妙士乳業(yè)選擇填補(bǔ)宴會(huì)佐餐飲料中牛奶飲品的市場(chǎng)空白，迅速地占領(lǐng)了中高端市場(chǎng)。一個(gè)有吸引力的補(bǔ)缺市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有以下特征：該

31、市場(chǎng)的顧客有明確的需要，并愿意為滿(mǎn)足其需要的公司支付溢價(jià)；該市場(chǎng)有足夠的穩(wěn)定性、規(guī)模、利潤(rùn)以及增長(zhǎng)潛力；該市場(chǎng)不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意力，或只能吸引一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。在全球化的市場(chǎng)上，補(bǔ)缺已經(jīng)成為一種慣例。赫爾曼，西蒙將這些補(bǔ)缺企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人稱(chēng)作“隱藏的冠軍”。這些隱藏在背后的冠軍一般在穩(wěn)定的市場(chǎng)比較多，一般為家族擁有或關(guān)系戶(hù)擁有，并且與顧客保持密切聯(lián)系。2、顧客定制營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分的最終層次是定制營(yíng)銷(xiāo)或者一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。隨著信息對(duì)稱(chēng)程度越來(lái)越高，顧客對(duì)于購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品以及怎樣購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品希望有更多主動(dòng)參與的機(jī)會(huì)。時(shí)至今日，越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)公司向顧客提供可選擇的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，顧客可以通過(guò)從一張菜單中選擇屬性、成分、價(jià)格和

32、交付方式等來(lái)設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，其選擇被傳輸給供應(yīng)商的生產(chǎn)系統(tǒng)以阻止生產(chǎn)裝配和運(yùn)送，實(shí)現(xiàn)了公司和顧客的在線互動(dòng)。然而定制化并不適合所有公司，對(duì)于生產(chǎn)方式比較復(fù)雜的產(chǎn)品如汽車(chē)，定制化造成的成本可能高于顧客愿意為之支付的溢價(jià)。一些顧客在看到確切的商品之前，根本就不知道他們需要什么。一旦公司開(kāi)始生產(chǎn)該定制產(chǎn)品，顧客就不能取消訂單，并且在后期維護(hù)時(shí)需要很高成本。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)

33、組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。（二）可營(yíng)利性可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷(xiāo)者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專(zhuān)門(mén)為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車(chē)，對(duì)于汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買(mǎi)力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況

34、下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過(guò)程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類(lèi)型等變量加以區(qū)分；汽車(chē)市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位通過(guò)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位和制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉

35、的價(jià)格銷(xiāo)售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷(xiāo)售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)能向市場(chǎng)提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿(mǎn)足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？蓮娜齻€(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，如近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、市場(chǎng)份額、投資收益率等；二是競(jìng)爭(zhēng)者核心營(yíng)銷(xiāo)能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債

36、務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)把企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以分類(lèi)，并將主要環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)加以體現(xiàn)。比如通過(guò)廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明的市場(chǎng)概念，這種市場(chǎng)概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。定位的概念和方式（一）市場(chǎng)定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在

37、1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱(chēng)和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來(lái)的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)影響已超過(guò)了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須開(kāi)發(fā)所有的營(yíng)銷(xiāo)

38、組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位。現(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。“定位”概念被廣泛使用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域之后，衍生出來(lái)多個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位，也被稱(chēng)為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái)，

39、如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來(lái)，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。（二）市場(chǎng)定位的方式市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類(lèi)似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶(hù)心目中迅速樹(shù)立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較

40、小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場(chǎng)上，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗；在摩托車(chē)市場(chǎng)上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)

41、有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。不過(guò)，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷(xiāo)售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車(chē)型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車(chē)開(kāi)晚會(huì)，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者的平均年齡卻是42歲，許多年長(zhǎng)的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣(mài)點(diǎn)，本田開(kāi)拓了中年消費(fèi)者市場(chǎng)。實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶(hù)對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類(lèi)似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)

42、品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。法人治理結(jié)構(gòu)（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司股東享有下列權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請(qǐng)求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會(huì)，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢(xún)；（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊(cè)、公司債券存根、股東大會(huì)會(huì)議記錄、董事會(huì)會(huì)議決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議決議、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；（6）公司終止或者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參加公司剩余財(cái)產(chǎn)的分配；（7）對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購(gòu)其股

43、份；（8）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。2、公司股東大會(huì)、董事會(huì)決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán)請(qǐng)求人民法院認(rèn)定無(wú)效。股東大會(huì)、董事會(huì)的會(huì)議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之日起60日內(nèi)，請(qǐng)求人民法院撤銷(xiāo)。監(jiān)事會(huì)、董事會(huì)收到前款規(guī)定的股東書(shū)面請(qǐng)求后拒絕提起訴訟，或者自收到請(qǐng)求之日起30日內(nèi)未提起訴訟，或者情況緊急、不立即提起訴訟將會(huì)使公司利益受到難以彌補(bǔ)的損害的，前款規(guī)定的股東有權(quán)為了公司的利益以自己的名義直接向人民法院提起訴訟。他人侵犯公司合法權(quán)益，給公司造成損失的，本條第一款規(guī)定的股東可以依照前兩款的規(guī)定向

44、人民法院提起訴訟。3、董事、高級(jí)管理人員違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。4、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認(rèn)購(gòu)的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；5、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的，應(yīng)當(dāng)自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書(shū)面報(bào)告。6、公司的控股股東、實(shí)際控制人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。（二）董事1、公司董事為自然人，有下列情形之一的，不能擔(dān)任公司的董事：（1）無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力；（2

45、）因貪污、賄賂、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，被判處刑罰，執(zhí)行期滿(mǎn)未逾5年，或者因犯罪被剝奪政治權(quán)利，執(zhí)行期滿(mǎn)未逾5年；（3）擔(dān)任破產(chǎn)清算的公司、企業(yè)的董事或者廠長(zhǎng)、經(jīng)理，對(duì)該公司、企業(yè)的破產(chǎn)負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日起未逾3年；（4）擔(dān)任因違法被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉的公司、企業(yè)的法定代表人，并負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起未逾3年；（5）個(gè)人所負(fù)數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償；（6）法律、行政法規(guī)或部門(mén)規(guī)章規(guī)定的其他內(nèi)容。違反本條規(guī)定選舉、委派董事的，該選舉、委派或者聘任無(wú)效。董事在任職期間出現(xiàn)本條情形的，公司解除其職務(wù)。2、董事由股東大

46、會(huì)選舉或更換，任期3年。董事任期屆滿(mǎn)，可連選連任。董事在任期屆滿(mǎn)以前，股東大會(huì)不能無(wú)故解除其職務(wù)。董事任期從就任之日起計(jì)算，至本屆董事會(huì)任期屆滿(mǎn)時(shí)為止。董事任期屆滿(mǎn)未及時(shí)改選，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程的規(guī)定，履行董事職務(wù)。董事可以由總裁或者其他高級(jí)管理人員兼任，但兼任總裁或者其他高級(jí)管理人員職務(wù)的董事，總計(jì)不得超過(guò)公司董事總數(shù)的1/2。3、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有下列忠實(shí)義務(wù)：（1）不得利用職權(quán)收受賄賂或者其他非法收入，不得侵占公司的財(cái)產(chǎn)；（2）不得挪用公司資金；（3）不得將公司資產(chǎn)或者資金以其個(gè)人名義或者其他個(gè)人名義開(kāi)立賬戶(hù)

47、存儲(chǔ)；（4）不得違反本章程的規(guī)定，未經(jīng)股東大會(huì)或董事會(huì)同意，將公司資金借貸給他人或者以公司財(cái)產(chǎn)為他人提供擔(dān)保；（5）不得違反本章程的規(guī)定或未經(jīng)股東大會(huì)同意，與本公司訂立合同或者進(jìn)行交易；（6）未經(jīng)股東大會(huì)同意，不得利用職務(wù)便利，為自己或他人謀取本應(yīng)屬于公司的商業(yè)機(jī)會(huì)，自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與本公司同類(lèi)的業(yè)務(wù)；（7）不得接受與公司交易的傭金歸為己有；（8）不得擅自披露公司秘密；（9）不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益；（10）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章及本章程規(guī)定的其他忠實(shí)義務(wù)。董事違反本條規(guī)定所得的收入，應(yīng)當(dāng)歸公司所有；給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。4、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)

48、有下列勤勉義務(wù)：（1）應(yīng)謹(jǐn)慎、認(rèn)真、勤勉地行使公司賦予的權(quán)利，以保證公司的商業(yè)行為符合國(guó)家法律、行政法規(guī)以及國(guó)家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的要求，商業(yè)活動(dòng)不超過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍；（2）應(yīng)公平對(duì)待所有股東；（3）及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理狀況；（4）應(yīng)當(dāng)對(duì)公司定期報(bào)告簽署書(shū)面確認(rèn)意見(jiàn)。保證公司所披露的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整；（5）應(yīng)當(dāng)如實(shí)向監(jiān)事會(huì)提供有關(guān)情況和資料，不得妨礙監(jiān)事會(huì)或者監(jiān)事行使職權(quán)；（6）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章及本章程規(guī)定的其他勤勉義務(wù)。5、董事連續(xù)兩次未能親自出席，也不委托其他董事出席董事會(huì)會(huì)議，視為不能履行職責(zé)，董事會(huì)應(yīng)當(dāng)建議股東大會(huì)予以撤換。6、董事可以在任期屆滿(mǎn)以前提出辭職。董事辭職

49、應(yīng)向董事會(huì)提交書(shū)面辭職報(bào)告。董事會(huì)將在2日內(nèi)披露有關(guān)情況。如因董事的辭職導(dǎo)致公司董事會(huì)低于法定最低人數(shù)時(shí)，或因獨(dú)立董事辭職導(dǎo)致獨(dú)立董事人數(shù)低于法定比例的，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程規(guī)定，履行董事職務(wù)。除前款所列情形外，董事辭職自辭職報(bào)告送達(dá)董事會(huì)時(shí)生效。7、董事辭職生效或者任期屆滿(mǎn)，應(yīng)向董事會(huì)辦妥所有移交手續(xù)，其對(duì)公司和股東承擔(dān)的忠實(shí)義務(wù)，在任期結(jié)束后并不當(dāng)然解除，在24個(gè)月內(nèi)仍然有效。但屬于保密內(nèi)容的義務(wù)，在該內(nèi)容成為公開(kāi)信息前一直有效。其他義務(wù)的持續(xù)期間應(yīng)當(dāng)根據(jù)公平的原則決定，視事件發(fā)生與離任之間時(shí)間的長(zhǎng)短，以及與公司的關(guān)系在何種情況和條件下結(jié)束

50、而定。8、未經(jīng)本章程規(guī)定或者董事會(huì)的合法授權(quán)，任何董事不得以個(gè)人名義代表公司或者董事會(huì)行事。董事以其個(gè)人名義行事時(shí)，在第三方會(huì)合理地認(rèn)為該董事在代表公司或者董事會(huì)行事的情況下，該董事應(yīng)當(dāng)事先聲明其立場(chǎng)和身份。9、董事執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。10、獨(dú)立董事應(yīng)按照法律、行政法規(guī)及部門(mén)規(guī)章的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（三）高級(jí)管理人員1、公司設(shè)總裁一名，由董事會(huì)聘任或解聘。公司設(shè)副總裁若干名、財(cái)務(wù)總監(jiān)一名，由董事會(huì)聘任或解聘。公司總裁、副總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、董事會(huì)秘書(shū)為公司高級(jí)管理人員。2、本章程關(guān)于不得擔(dān)任董事的情形、同時(shí)適用于高級(jí)管理人員。

51、本章程關(guān)于勤勉義務(wù)的規(guī)定，同時(shí)適用于高級(jí)管理人員。3、在公司控股股東、實(shí)際控制人單位擔(dān)任除董事、監(jiān)事以外其他職務(wù)的人員，不得擔(dān)任公司的高級(jí)管理人員。4、總裁每屆任期3年，總裁連聘可以連任。5、總裁對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：（1）主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議，并向董事會(huì)報(bào)告工作；（2）組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；（3）擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；（4）擬訂公司的基本管理制度；（5）制定公司的具體規(guī)章；（6）提請(qǐng)董事會(huì)聘任或者解聘公司副總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；（7）決定聘任或者解聘除應(yīng)由董事會(huì)決定聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員；（8）本章程或董事會(huì)授予的其他職權(quán)?？偛昧邢?/p>

52、事會(huì)會(huì)議。6、總裁應(yīng)制訂總裁工作細(xì)則，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。7、總裁工作細(xì)則包括下列內(nèi)容：（1）總裁會(huì)議召開(kāi)的條件、程序和參加的人員；（2）總裁及其他高級(jí)管理人員各自具體的職責(zé)及其分工；（3）公司資金、資產(chǎn)運(yùn)用，簽訂重大合同的權(quán)限，以及向董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的報(bào)告制度；（4）董事會(huì)認(rèn)為必要的其他事項(xiàng)。8、總裁可以在任期屆滿(mǎn)以前提出辭職。有關(guān)總裁辭職的具體程序和辦法由總裁與公司之間的勞動(dòng)合同規(guī)定。副總裁協(xié)助總裁工作，負(fù)責(zé)公司某一方面的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作。9、公司設(shè)董事會(huì)秘書(shū)，負(fù)責(zé)公司股東大會(huì)和董事會(huì)會(huì)議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議的籌備、文件保管以及公司股東資料管理，辦理信息披露事務(wù)等事宜。董事會(huì)秘書(shū)應(yīng)遵守法律、行政法規(guī)

53、、部門(mén)規(guī)章及本章程的有關(guān)規(guī)定。董事會(huì)秘書(shū)應(yīng)制定董事會(huì)秘書(shū)工作細(xì)則，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。董事會(huì)秘書(shū)工作細(xì)則應(yīng)包括董事會(huì)秘書(shū)任職資格、聘任程序、權(quán)力職責(zé)以及董事會(huì)認(rèn)為必要的其他事項(xiàng)。10、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。（四）監(jiān)事1、本章程關(guān)于不得擔(dān)任董事的情形，同時(shí)適用于監(jiān)事。董事、總裁和其他高級(jí)管理人員不得兼任監(jiān)事。2、監(jiān)事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有忠實(shí)義務(wù)和勤勉義務(wù)，不得利用職權(quán)收受賄賂或者其他非法收入，不得侵占公司的財(cái)產(chǎn)。3、監(jiān)事的任期每屆為3年。監(jiān)事任期屆滿(mǎn)，連選可以連任。4、監(jiān)事任期屆滿(mǎn)未及時(shí)改選

54、，或者監(jiān)事在任期內(nèi)辭職導(dǎo)致監(jiān)事會(huì)成員低于法定人數(shù)的，在改選出的監(jiān)事就任前，原監(jiān)事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)和本章程的規(guī)定，履行監(jiān)事職務(wù)。5、監(jiān)事應(yīng)當(dāng)保證公司披露的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。6、監(jiān)事可以列席董事會(huì)會(huì)議，并對(duì)董事會(huì)決議事項(xiàng)提出質(zhì)詢(xún)或者建議。7、監(jiān)事不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益，若給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。8、監(jiān)事執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任SWOT分析說(shuō)明（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、自主研發(fā)優(yōu)勢(shì)公司在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深入研究的同時(shí)，通過(guò)整合各平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展

55、趨勢(shì)。通過(guò)多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。公司多年來(lái)堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，不斷改進(jìn)和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。公司結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶(hù)的個(gè)性化需求，不斷升級(jí)技術(shù)，充分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。在不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中，公司已有多項(xiàng)產(chǎn)品均為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。在注重新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，公司還十分重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。2、工藝和質(zhì)量控制優(yōu)勢(shì)公司進(jìn)口大量設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備，有效提高了精度、生產(chǎn)效率，為產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質(zhì)量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，公司是行業(yè)內(nèi)較早通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)需要通過(guò)了產(chǎn)品認(rèn)證，表明公司產(chǎn)品不僅滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)高端客戶(hù)的要求，而且部分產(chǎn)品能夠

56、與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，能夠躋身于國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。在日常生產(chǎn)中，公司嚴(yán)格按照質(zhì)量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、客戶(hù)服務(wù)等流程，保證公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。3、產(chǎn)品種類(lèi)齊全優(yōu)勢(shì)公司不僅能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的需求，而且能根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化要求，定制生產(chǎn)規(guī)格、型號(hào)不同的產(chǎn)品。公司齊全的產(chǎn)品系列，完備的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供一站式服務(wù)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)具有多種產(chǎn)品需求客戶(hù)的資源共享，拓展了銷(xiāo)售渠道，增加了客戶(hù)粘性。公司產(chǎn)品價(jià)格與國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品相比有較強(qiáng)性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起到了逐步替代進(jìn)口產(chǎn)品的作用。4、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)優(yōu)勢(shì)根據(jù)公司產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)、客戶(hù)分布的地域特點(diǎn)，公司營(yíng)銷(xiāo)覆蓋了華南、華東

57、、華北及東北等下游客戶(hù)較為集中的區(qū)域，并在歐美、日本、東南亞等國(guó)家和地區(qū)初步建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供貼身服務(wù)，達(dá)到快速響應(yīng)的效果。公司擁有一支行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在各區(qū)域配備銷(xiāo)售人員，建立從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品推廣、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理到客戶(hù)服務(wù)的多維度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。公司的服務(wù)覆蓋產(chǎn)品服務(wù)整個(gè)生命周期，公司多名銷(xiāo)售人員具有研發(fā)背景，可引導(dǎo)客戶(hù)的技術(shù)需求并為其提供解決方案，為客戶(hù)提供及時(shí)、深入的專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)與支持。公司與經(jīng)銷(xiāo)商互利共贏，結(jié)成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，公司經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)較為穩(wěn)定，有利于深耕行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)。（二）劣勢(shì)分析（W）1、資本實(shí)力不足公司發(fā)展主要依

58、賴(lài)于自有資金和銀行貸款，公司產(chǎn)能建設(shè)、研發(fā)投入及日常營(yíng)運(yùn)資金需求較大，目前的信貸模式難以滿(mǎn)足公司的資金需求，制約公司發(fā)展。尤其面對(duì)國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資本實(shí)力，以及智能制造產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求，公司需要拓寬融資渠道，進(jìn)一步提高技術(shù)水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。2、產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量獲得客戶(hù)高度認(rèn)可，但未來(lái)隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)品質(zhì)量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現(xiàn)有產(chǎn)能已不能滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。面對(duì)未來(lái)逐年上升的產(chǎn)品需求量，產(chǎn)能成為制約公司快速發(fā)展的重要因素，可能會(huì)削弱公司未來(lái)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（三）機(jī)會(huì)分析（O）1、不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的

59、必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國(guó)際一流的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。2、公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專(zhuān)注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過(guò)多年發(fā)展已建立了良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。（四）威脅分析（T）1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（1）技術(shù)更新的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)行業(yè)新進(jìn)入者存在著較高的技術(shù)壁壘。公司需要自行研制工藝以保證產(chǎn)成品的穩(wěn)定性。作為新興行業(yè)，其生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品性能處于快速革新中，隨著技術(shù)的不斷更新?lián)Q代，如果公司在技術(shù)革新和研發(fā)成果應(yīng)用等方面不能與時(shí)俱進(jìn)，將可能被其他具有新產(chǎn)品、新技術(shù)的公司趕超，