MBA銷售話術(shù)集錦史上最全整理的銷售話術(shù)

1、銷售方法集錦1、3F成交法3F成交法是指在 HYPERLINK /wiki/銷售過程 銷售過程中先表示理解 HYPERLINK /wiki/客戶 客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得的一種促成成交方法。3F即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。步驟：1先表表示理解解客戶的的感覺；2再例例舉一些些事例，說明其其他剛開開始時(shí)也也是覺得得3再說說明當(dāng)他他們使用用了產(chǎn)品品之后發(fā)發(fā)覺非常常值得。案例：“蘇大姐姐，我了了解您的的感受，我們的的有一些些其他客客戶剛開開始也覺覺得沒有有什么把把握，但但在他們們的員工工經(jīng)過培培訓(xùn)之后

2、后，發(fā)覺覺業(yè)績居居然提高高了1/3，您您還有什什么顧慮慮嗎？”“桃姐，我能理理解您的的感受，剛開始始 HYPERLINK /wiki/目標(biāo)公司 目標(biāo)公公司的王王總也覺覺得價(jià)格格太高，后來在在他使用用我們的的服務(wù)之之后發(fā)覺覺這套產(chǎn)產(chǎn)品確非非常的有有效，簡簡直物超超所值。您不妨妨買一套套先試試試？”“消化同同志，您您這樣說說，我非非常理解解您的感感受，我我的很多多客戶剛剛開始時(shí)時(shí)也覺得得來我們們這邊招招聘沒什什么把握握。不過過，在他他們來過過我們這這里招聘聘一次之之后，他他們發(fā)覺覺我們這這里無論論是服務(wù)務(wù)，還是是場地都都非常不不錯(cuò)，您您不妨這這個(gè)星期期來我們們這里，感受一一下，如如何？”2、哀兵兵

3、策略成成交法哀兵策略略成交法法是指利利用 HYPERLINK /wiki/客戶 客戶戶在年齡齡上或者者頭銜上上超過 HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷銷售人員員的特點(diǎn)點(diǎn)，使用用哀兵策策略以低低姿態(tài)博博得他人人的同情情。要點(diǎn)：1態(tài)度度誠懇，說出請(qǐng)請(qǐng)托的言言辭；2感謝謝客戶，并真切切懇請(qǐng)客客戶坦誠誠指出自自己銷售售時(shí)有哪哪些錯(cuò)誤誤；3誘使使客戶說說出不購購買的真真正原因因；4了解解原因后后，再度度銷售。案例：電話銷售售人員：“白總，我已經(jīng)經(jīng) HYPERLINK /wiki/拜訪 拜訪您好好多次了了，您對(duì)對(duì)本公司司的汽車車性能也也相當(dāng)?shù)牡恼J(rèn)同， HYPERLINK /wiki/汽車 汽車的

4、價(jià)價(jià)格也相相當(dāng)合理理，您也也聽朋友友夸贊過過本公司司的 HYPERLINK /wiki/售后服務(wù) 售后后服務(wù)，今天我我再次打打擾您，不是向向您銷售售汽車的的。我知知道總經(jīng)經(jīng)理是銷銷售界的的前輩，我在您您面前銷銷售東西西壓力實(shí)實(shí)在很大大，大概概表現(xiàn)得得很差，請(qǐng)總經(jīng)經(jīng)理以一一顆愛護(hù)護(hù)晚輩的的心，指指點(diǎn)一下下，我哪哪些地方方做得不不好，讓讓我能在在日后改改進(jìn)?！卑卓偪偅骸澳悴诲e(cuò)錯(cuò)嘛，又又很勤快快，對(duì) HYPERLINK /wiki/汽車 汽汽車的性性能了解解得非常常清楚。看你這這么誠懇懇，我就就坦白告告訴你，這一次次我們要要替 HYPERLINK /wiki/企業(yè) 企業(yè)業(yè)的100位經(jīng)理理換車，當(dāng)然所

5、所換的車車一定要要比他們們現(xiàn)在的的車子要要更高級(jí)級(jí)一些，以激勵(lì)勵(lì)士氣，但價(jià)錢錢不能比比現(xiàn)在貴貴，否則則我短期期內(nèi)寧可可不換?！彪娫捲掍N售人人員：“白總，您實(shí)在在是位好好經(jīng)營者者，購車車也以激激勵(lì)士氣氣為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，今今天真是是又學(xué)到到了新的的東西。 HYPERLINK /wiki/總經(jīng)理 總經(jīng)理理，我給給您推薦薦的車是是由美國國裝配直直接進(jìn)口口的， HYPERLINK /wiki/成本 成成本偏高高，因此此， HYPERLINK /wiki/價(jià)格 價(jià)格格不得不不反映成成本。但但是我們們公司月月底將從從墨西哥哥 HYPERLINK /wiki/OEM OEMM進(jìn)口來來的同級(jí)級(jí)車， HYPERLIN

6、K /wiki/成本 成成本較低低，并且且 HYPERLINK /wiki/總經(jīng)理 總經(jīng)理理一次購購買十部部，我一一定說服服公司盡盡可能地地達(dá)到您您的預(yù)算算目標(biāo)。”白總：“喔!的的確很多多美國車車都在墨墨西哥 HYPERLINK /wiki/OEM生產(chǎn) OOEM生生產(chǎn)，責(zé)責(zé)公司如如果有這這種車，倒替我我解決了了換車的的難題了了!”3、ABBC成交交法ABC成成交法是是最簡單單的成交交法，像像字母AABC一一樣簡單單，是由由3個(gè)問問題（步步驟）構(gòu)構(gòu)成的。當(dāng)你結(jié)結(jié)束了推推銷過程程，沒有有聽到過過多的消消極回應(yīng)應(yīng)或異議議時(shí)，可可以使用用這種方方法。案例：A HYPERLINK /wiki/推銷員 推

7、銷員：“您看您您還有什什么問題題我能為為您解決決嗎?” HYPERLINK /wiki/客戶 客戶：“沒有了了，我想想現(xiàn)在我我沒有其其他的問問題了。”B HYPERLINK /wiki/推銷員 推銷員：“這么說說，您對(duì)對(duì)我們的的 HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品 產(chǎn)品和 HYPERLINK /wiki/服務(wù) 服務(wù)都滿滿意是嗎嗎?” HYPERLINK /wiki/客戶 客戶：“是這樣樣的，我我想是的的。”C推銷員：“好的，我想我我們可以以 HYPERLINK /wiki/成交 成交了?！比缓笊焐斐鍪?。另一種方方式A推銷員：“您看您您是否還還有不明明白的地地方，需需要我再再重復(fù)一一下嗎?”客

8、戶：“我都明明白了，不用了了?！盉推銷員：“您是否否對(duì)一切切都滿意意?”客戶：“是的。”C推銷員：“很好，這么說說你決定定買下它它了?！鄙斐鍪质帧?、保證證成交法法保證成交交法是指指 HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷售人人員直接接向客戶戶提出成成交保證證，使客客戶立即即 HYPERLINK /wiki/成交 成交的一一種方法法。所謂謂成交保保證就是是指銷售售人員對(duì)對(duì)客戶所所允諾擔(dān)擔(dān)負(fù)交易易后的某某種行為為，例如如，您您放心，這個(gè)機(jī)機(jī)器我們們3月44號(hào)給您您送到，全程的的安裝由由我親自自來監(jiān)督督。等沒沒有問題題以后，我再向向 HYPERLINK /wiki/總經(jīng)理 總經(jīng)理理報(bào)告。您您

9、放心，您這個(gè)個(gè)服務(wù)完完全是由由我負(fù)責(zé)責(zé)，我在在 HYPERLINK /wiki/公司 公司已經(jīng)經(jīng)有年年的時(shí)間間了。我我們有很很多客戶戶，他們們都是接接受我的的服務(wù)。讓 HYPERLINK /wiki/顧客 顧顧客感覺覺你是直直接參與與的，這這是保證證成交法法。 HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品 產(chǎn)品的 HYPERLINK /wiki/單價(jià) 單單價(jià)過高高，繳納納的金額額比較大大，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)比較大大，客戶戶對(duì)此種種產(chǎn)品并并不是十十分了解解，對(duì)其其特性質(zhì)質(zhì)量也沒沒有把握握，產(chǎn)生生心理障障礙成交交猶豫不不決時(shí)，銷售人人員應(yīng)該該向顧客客提出保保證，以以增強(qiáng)信信心。根據(jù)事實(shí)實(shí)、需要要和可能能，向客客戶提供

10、供可以實(shí)實(shí)現(xiàn)的成成交保證證，切實(shí)實(shí)地體恤恤對(duì)方，你要維維護(hù) HYPERLINK /wiki/企業(yè) 企業(yè)業(yè)的信譽(yù)譽(yù)，同時(shí)時(shí)還要不不斷地去去觀客戶戶有沒有有心理障障礙。5、鮑威威爾成交交法鮑威爾成成交法，是指利利用美國國國務(wù)院院鮑威爾爾曾經(jīng)說說過的話話（拖延延一項(xiàng)決決定比做做錯(cuò)誤決決定浪費(fèi)費(fèi)更多美美國人民民企業(yè)政政府的時(shí)時(shí)間和金金錢，而而我們今今天討論論的就是是一項(xiàng)決決定，是是嗎？）來給對(duì)對(duì)方壓力力，促成成交易成成功的方方法。在我們這這個(gè)社會(huì)會(huì)中，總總有辦事事很拖沓沓、猶豫豫的人，他們明明明相信信我們的的 HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和服服務(wù)非常常好，也也相信如如果作出出購

11、買決決定會(huì)對(duì)對(duì)他們的的業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生很大大的幫助助。但他他們就是是遲遲不不作出購購買決定定。他們們總是前前怕狼，后怕虎虎。對(duì)于于他們來來說，主主導(dǎo)他們們作決定定的因素素不是購購買的好好處，而而是萬一一出現(xiàn)的的失誤。就是這這“萬一的的失誤”使他們們不敢承承擔(dān)作出出正確的的購買責(zé)責(zé)任。對(duì)對(duì)于這樣樣的 HYPERLINK /wiki/顧客 顧客客，我們們就可以以采用“鮑威爾爾”成交法法。你可以對(duì)對(duì)對(duì)方說說：“某某先先生，美美國國務(wù)務(wù)卿鮑威威爾說過過拖延延一項(xiàng)決決定比做做錯(cuò)誤決決定浪費(fèi)費(fèi)更多美美國人民民、 HYPERLINK /wiki/企業(yè) 企業(yè)業(yè)、政府府的金錢錢和時(shí)間間，而我我們今天天討論的的就是一一

12、項(xiàng)決定定，對(duì)嗎嗎？對(duì)于這種種 HYPERLINK /wiki/性格 性格比較較軟弱的的 HYPERLINK /wiki/顧客 顧客， HYPERLINK /wiki/推銷人員 推銷人人員必須須主導(dǎo)整整個(gè) HYPERLINK /wiki/推銷 推銷銷過程，他的潛潛意識(shí)里里面 HYPERLINK /wiki/需要 需要要?jiǎng)e人替替他作出出購買決決定。他他總是需需要聽取取別人的的意見而而自己卻卻不敢拿拿什么主主意。這種 HYPERLINK /wiki/顧客 顧客客， HYPERLINK /wiki/推銷員 推銷員員就必須須學(xué)會(huì)主主導(dǎo)整個(gè)個(gè)購買過過程，你你千萬不不要不敢敢為你的的客戶作作決定，你要明明白

13、，你你的決定定可能就就是你的的客戶的的 HYPERLINK /wiki/購買行為 購買行行為。6、不確確定締結(jié)結(jié)法不確定締締結(jié)法是是當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶猶猶豫不決決時(shí)，用用不確定定 HYPERLINK /wiki/商品 商品是否否還有貨貨的借口口來促成成客戶購購買決定定。這種種方法是是把客戶戶要不要要買 HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品 產(chǎn)品品轉(zhuǎn)換成成能否買買的到了了，使用用這種方方式來促促使客戶戶成交，有時(shí)候候是非常常有效的的。不確確定締結(jié)結(jié)法也是是一個(gè)非非常有效效的締結(jié)結(jié)方式。這種方方式最適適合使用用的時(shí)機(jī)機(jī)是當(dāng)你你已經(jīng)要要求一個(gè)個(gè)客戶購購買的產(chǎn)產(chǎn)品之后后，你發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶仍然在在猶豫不不決。這

14、這時(shí)你可可以突然然停下來來說：“嗯，等等一下。我好像像記得這這一類型型的產(chǎn)品品已經(jīng)沒沒貨了，讓我查查一查看看我們是是不是有有你喜歡歡的這個(gè)個(gè)型號(hào)，好嗎？”或者當(dāng)當(dāng)客戶正正在看一一種產(chǎn)品品，而你你此時(shí)走走過去說說：“這種商商品非常常暢銷，但我們們 HYPERLINK /wiki/倉庫 倉庫里面面可能沒沒有 HYPERLINK /wiki/存貨 存貨貨了，讓讓我先打打個(gè)電話話幫您問問問看?！边\(yùn)用這這種方式式，讓客客戶在內(nèi)內(nèi)心中感感覺到他他可能會(huì)會(huì)買不到到這種 HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品 產(chǎn)產(chǎn)品?！暗貌坏降降木褪鞘呛玫摹碧岣呖涂蛻舻馁徺徺I意愿愿。在心心理學(xué)上上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)個(gè)人越得得不到一一

15、件東西西時(shí)，他他就越想想得到。不確定定締結(jié)法法，就是是利用這這種心態(tài)態(tài)。案例：例1：很很多女士士都有這這樣的經(jīng)經(jīng)歷，到到服飾店店去買衣衣服，發(fā)發(fā)現(xiàn)一件件衣服很很好，很很喜歡。一看價(jià)價(jià)錢要110000多元，貴了，比平時(shí)時(shí)購買的的衣服貴貴了些。這時(shí)服服務(wù)員過過來了，和你說說：“小姐這這件衣服服你穿上上會(huì)非常常漂亮，會(huì)非常常襯托，拿起來來在身前前比試幾幾下，感感覺非常常好。跟跟你說難難得這么么合你，要不試試試，買買不買不不要緊?！边@時(shí)時(shí)你也想想試試，服務(wù)員員突然說說：“等下這這款式只只進(jìn)了幾幾套，可可能沒有有你要的的尺寸了了，我去去查一下下?！边@時(shí)，服務(wù)員員把你的的注意力力，從這這衣服貴貴轉(zhuǎn)移到到買

16、不買買得到了了。很快快，那服服務(wù)員急急匆匆跑跑，一臉臉緊張的的告訴你你：“小姐，這尺寸寸的衣服服只剩下下最后一一件了?！?、不景景氣成交交法不景氣成成交法是是指當(dāng) HYPERLINK /wiki/客戶 客客戶以“市場不不景氣”為由拒拒絕銷售售人員時(shí)時(shí)， HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷售售人員要要明確，一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的企企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不會(huì)把把市場不不景氣當(dāng)當(dāng)作困擾擾 HYPERLINK /wiki/企業(yè)發(fā)展 企業(yè)發(fā)發(fā)展的絆絆腳石。因此， HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷售人人員首先先要學(xué)會(huì)會(huì)預(yù)先為為客戶設(shè)設(shè)置一個(gè)個(gè)話術(shù)模模式，只只要模式式適當(dāng)就就能成交交。步驟：這種方法法可以分

17、分為三步步：1適當(dāng)夸夸贊客戶戶，讓客客戶放松松對(duì)銷售售人員的的警惕。2提醒客客戶，市市場景氣氣或者不不景氣是是 HYPERLINK /wiki/宏觀環(huán)境 宏觀環(huán)環(huán)境的變變化，是是個(gè)人無無法改變變的。這這樣就將將看上去去嚴(yán)重的的事情簡簡單化，減少了了宏觀因因素對(duì)銷銷售的不不利影響響。例如如：“這段時(shí)時(shí)間可能能市場出出現(xiàn)了一一些異樣樣，但是是對(duì)我們們個(gè)人的的影響不不是很大大，和您您購買產(chǎn)產(chǎn)品并沒沒有多大大的關(guān)系系。”3給客戶戶舉成功功者的例例子，讓讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生購買買的沖動(dòng)動(dòng)。例如如：“某人在在某時(shí)購購買了這這個(gè)產(chǎn)品品，感覺覺不錯(cuò)，使用效效果非常常好?！卑咐嚎蛻粢允惺袌霾痪熬皻鉃榻杞杩诰芙^絕銷售人

18、人員，銷銷售人員員巧妙地地設(shè)置話話術(shù)模式式，促成成交易?？蛻魬簦骸艾F(xiàn)在市市場不景景氣啊，還是算算了，等等過段時(shí)時(shí)間再說說。”銷售售員：“總，我理解解，最近近人們都都在談?wù)撜撌袌霾徊痪皻獾牡氖虑?，而在我我們公司司，我們們絕對(duì)不不會(huì)讓不不景氣因因素干擾擾我們公公司前進(jìn)進(jìn)的腳步步，您知知道這是是為什么么嗎?”客戶戶：“為什么么?”銷售售員：“因?yàn)槲椅覀児舅窘梃b了了很多成成功公司司的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。不知知道您有有沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)，很很多成功功人士都都是在市市場最為為不景氣氣的時(shí)候候創(chuàng)立了了自己的的事業(yè)。因?yàn)樗麄兛吹降降氖情L長期的機(jī)機(jī)會(huì)，而而非暫時(shí)時(shí)的處境境。市場場不景氣氣并不是是我們靜靜觀其變變的時(shí)候候，而是是

19、采取行行動(dòng)的好好時(shí)機(jī)，您說是是嗎?”客戶戶：“嗯，對(duì)對(duì)，可是是”銷售員：“如果現(xiàn)現(xiàn)在您有有同樣的的機(jī)會(huì)做做出同樣樣的決定定，您愿愿意嗎?”8、不隱隱瞞缺陷陷成交法法不隱瞞缺缺陷成交交法是指指要求 HYPERLINK /wiki/銷售員 銷銷售員在在與 HYPERLINK /wiki/客戶 客戶戶開始交交談時(shí)，不但將將 HYPERLINK /wiki/商品 商品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)全部部列出來來，還要要先列出出客戶可可能介意意的缺點(diǎn)點(diǎn)。 HYPERLINK /wiki/銷售員 銷售員過過于完美美的推銷銷說辭，往往會(huì)會(huì)引起客客戶的懷懷疑。一一旦客戶戶接觸了了產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)了了缺陷，就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生受騙騙上當(dāng)?shù)牡母杏X。銷

20、售員員只有向向客戶真真實(shí)反映映產(chǎn)品的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)，站在在客戶的的角度考考慮問題題，才能能取得客客戶的信信任。做銷銷售工作作并不一一定非要要有三寸寸不爛之之舌、吹吹得天花花亂墜才才會(huì)成功功，老老老實(shí)實(shí)說說出產(chǎn)品品的缺點(diǎn)點(diǎn)，有時(shí)時(shí)反倒增增添了產(chǎn)產(chǎn)品的魅魅力。案例：劉強(qiáng)是一一家 HYPERLINK /wiki/房地產(chǎn)公司 房地地產(chǎn)公司司的銷售售員，有有一次，公司讓讓他銷售售一塊土土地，這這塊土地地雖然交交通便利利，卻緊緊鄰一家家木材加加工廠，電動(dòng)鋸鋸木的噪噪音使一一般人難難以忍受受。每每每上門銷銷售，客客戶拒絕絕的理由由都是噪噪音問題題。劉強(qiáng)強(qiáng)突然想想起有一一位客戶戶王星想想買塊土土地，要要求的 HY

21、PERLINK /wiki/價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和地理理?xiàng)l件與與這塊土土地大抵抵相同，而且王王星以前前也住在在一家工工廠旁邊邊，也是是噪音不不絕于耳耳。那么么，他一一定對(duì)噪噪音具有有“免疫力力”了。于是是，劉強(qiáng)強(qiáng)去拜訪訪王星，他首先先向王星星說明：“這塊土土地處于于交通便便利地段段，比起起附近的的 HYPERLINK /wiki/土地價(jià)格 土地價(jià)價(jià)格便宜宜多了。當(dāng)然，便宜是是有原因因的，它它緊鄰一一家木材材加工廠廠，噪音音較大。如果您您能容忍忍噪音，那么它它的交通通和地理理?xiàng)l件、 HYPERLINK /wiki/價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)均與與您的要要求相符符，很適適合您購購買?！辈痪镁茫跣切侨?/p>

22、現(xiàn)場場參觀考考察，結(jié)結(jié)果非常常滿意。他對(duì)劉劉強(qiáng)說：“上次你你特地提提到噪音音問題，我還以以為多么么嚴(yán)重，那天我我去觀察察了一下下，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)那種噪噪音的程程度對(duì)我我來說并并不算問問題。我我以前住住的地方方重型卡卡車整天天來來往往往，這這里的噪噪音一天天只有幾幾個(gè)小時(shí)時(shí)，而且且電動(dòng)鋸鋸木的噪噪音要好好得多，不像重重型卡車車通過時(shí)時(shí)那樣震震動(dòng)門窗窗，總之之，我很很滿意。你這人人真老實(shí)實(shí)，換上上別人或或許會(huì)隱隱瞞這個(gè)個(gè)缺點(diǎn)，光說好好聽的，你這么么坦白，反而使使我很放放心。”就這這樣，劉劉強(qiáng)順利利地成交交了這筆筆原本很很難做的的生意。2244商品沒沒有十全全十美的的，像上上面說的的那處土土地，缺缺陷如此此

23、明顯，想用花花言巧語語蒙混過過關(guān)是不不可能的的，因?yàn)闉榭蛻粢惨膊皇巧瞪底印Ｓ烙肋h(yuǎn)不要要把產(chǎn)品品的缺陷陷當(dāng)成一一項(xiàng)秘密密，這只只會(huì)破壞壞你的 HYPERLINK /wiki/信用 信信用。給給客戶介介紹你的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的缺陷，可以使使客戶對(duì)對(duì)你以及及你的產(chǎn)產(chǎn)品更加加信任，可以放放心大膽膽地購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品。過于于完美的的推銷說說辭，往往往會(huì)引引起客戶戶的懷疑疑，一旦旦客戶接接觸了產(chǎn)產(chǎn)品，發(fā)發(fā)現(xiàn)了缺缺陷，就就會(huì)產(chǎn)生生受騙上上當(dāng)?shù)母懈杏X。銷銷售員只只有向客客戶真實(shí)實(shí)反映 HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品 產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，站在客客戶的角角度考慮慮問題，才能取取得客戶戶的信任任。9、“不不要”

24、成交法法“不要”成交法法是指在在 HYPERLINK /wiki/銷售過程 銷售過過程中通通常會(huì)聽聽到一些些 HYPERLINK /wiki/柔性 柔性的拒拒絕，像像是“您的產(chǎn)產(chǎn)品都非非常好，我們需需要你的的產(chǎn)品(或 HYPERLINK /wiki/服務(wù) 服務(wù)務(wù))，但但我得拒拒絕”。在這這些場合合中使用用的一種種成交法法。案例：“客戶先先生，在在這個(gè)世世界上有有很多 HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷銷售人員員在 HYPERLINK /wiki/推銷 推銷很多多產(chǎn)品，他們都都有很好好、很具具說服力力的理由由來要你你投資在在他們的的產(chǎn)品和和服務(wù)上上，“當(dāng)然，某某先先生，您您可以向向任何

25、一一位或全全部的 HYPERLINK /wiki/推銷員 推推銷員說說不，但但是，在在我的行行業(yè)(說說出自己己的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù))，我我是一個(gè)個(gè)專業(yè)人人士，我我的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告訴我我一個(gè)無無法抗拒拒的事實(shí)實(shí)，沒有有人可以以對(duì)我的的產(chǎn)品說說不。當(dāng)當(dāng)他對(duì)我我的產(chǎn)品品說不，事實(shí)上上，他是是在對(duì)他他自己未未來的幸幸福、快快樂和財(cái)財(cái)富說不不?！薄翱蛻粝认壬偌偃缃裉焯炷幸灰豁?xiàng) HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品 產(chǎn)品品， HYPERLINK /wiki/顧客 顧客非常常需要它它，非常常想擁有有它，您您會(huì)不會(huì)會(huì)因?yàn)轭欘櫩鸵稽c(diǎn)點(diǎn)小小的的問題而而讓他對(duì)對(duì)您說不不呢?所所以，今今天我也也不會(huì)讓讓你對(duì)我我說不?！?

26、0、別別家可能能更便宜宜成交法法別家可能能更便宜宜成交法法是指 HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷銷售人員員在 HYPERLINK /wiki/銷售過程 銷售過過程中，都會(huì)不不時(shí)碰到到“別家的的產(chǎn)品比比你的產(chǎn)產(chǎn)品便宜宜”之類的的客戶使使用的 HYPERLINK /wiki/成交方法 成成交方法法。不過過無論他他是什么么態(tài)度，你用下下面的成成交法都都能有效效地激發(fā)發(fā)他們的的 HYPERLINK /wiki/購買欲望 購買欲欲望，除除非他們們真的對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品和 HYPERLINK /wiki/服務(wù) 服服務(wù)不感感興趣。但如果果你的客客戶真的的不感興興趣，他他也不會(huì)會(huì)跟你在在 HYPERL

27、INK /wiki/價(jià)格 價(jià)格上糾糾纏來糾糾纏去，他們也也許只不不過想以以較低的的價(jià)格購購買最好好的產(chǎn)品品和 HYPERLINK /wiki/服務(wù) 服務(wù)務(wù)罷了。案例：XX先生生/女士士，那可可能是真真的，在在這個(gè)世世界上，我們都都希望以以最低的的價(jià)格購購買最高高質(zhì)量的的產(chǎn)品。依我個(gè)個(gè)人的了了解，顧顧客購買買產(chǎn)品時(shí)時(shí)，通常常會(huì)注意意三件事事情：11、產(chǎn)品品的質(zhì)量量、2、產(chǎn)品的的服務(wù)，3、產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格；我我從未發(fā)發(fā)現(xiàn)任何何一家公公司可以以以最低低的價(jià)格格提供最最高質(zhì)量量的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，就好好像“ HYPERLINK /wiki/奔馳 奔馳”汽車不不可能賣賣到“桑塔納納”的價(jià)格格，您說說是嗎？X

28、X先先生/女女士，為為了您長長期的幸幸福，這這幾項(xiàng)您您愿意犧犧牲哪一一項(xiàng)呢？您愿意意犧牲產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量嗎？還是您您愿意犧犧牲我們們公司良良好的售售后服務(wù)務(wù)嗎？XXX先生生/女士士，有時(shí)時(shí)侯多投投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得得我們真真正想要要的產(chǎn)品品，也是是滿值得得的，你你說是嗎嗎？ HYPERLINK /wiki/顧客 顧客：“我在別別家的商商店看到到一模一一樣的提提包只賣賣25元元?！?HYPERLINK /wiki/推銷員 推銷員：“當(dāng)然賣賣25元元了，那那是合成成革的。皮件材材料有真真皮的，有合成成革的，從表面面看兩者者極為相相像。您您用手摸摸摸，再再自己看看看，比比較一下下，合成成革提包包哪能與與真

29、皮提提包相提提并論?”11、步步步緊逼逼成交法法步步緊逼逼成交法法是指很很多客戶戶在購買買產(chǎn)品之之前，往往往會(huì)拖拖延。 HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷銷售人員員可以用用層層逼逼進(jìn)的技技巧，不不斷地發(fā)發(fā)問，最最后讓 HYPERLINK /wiki/客戶 客客戶說出出所擔(dān)心心的問題題。 HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷售售人員只只要能解解決客戶戶的疑問問， HYPERLINK /wiki/成交 成交交也就成成為很自自然的事事了。句式：客戶：“我最欣欣賞有湖湖尤山色色的地方方，而此此地似乎乎不是如如此、”推銷銷員馬上上回答：“先生，如果以以相同的的價(jià)格，我介紹紹一處擁擁有湖

30、光光山色的的地方，您買不不買呢?” HYPERLINK /wiki/推銷員 推銷員應(yīng)應(yīng)記住以以下的言言詞模式式，這將將有助于于您與新新客戶順順利成交交?！斑@部車車子，顏顏色搭配配得并不不出色，我個(gè)人人喜歡紫紫藤色的的車子?！薄叭绻椅覟槟鷾?zhǔn)準(zhǔn)備一輛輛紫藤色色的同樣樣品牌的的車子，您要不不要?”“您的 HYPERLINK /wiki/商品價(jià)格 商商品價(jià)格格太貴，我不想想花這么么多錢。”“我去找找老板談?wù)務(wù)効?，如果價(jià)價(jià)格可以以降到您您認(rèn)為合合適的程程度，您您會(huì)買嗎嗎?”案例： HYPERLINK /wiki/潛在客戶 潛在客戶戶也見過過不少 HYPERLINK /wiki/推銷員 推推銷員，他們會(huì)

31、會(huì)有拖延延的對(duì)付付方法。他們會(huì)會(huì)說：“我再考考慮考慮慮?！薄拔以傧胂胂搿！薄拔覀儌兩塘可躺塘??！薄斑^幾幾天再說說吧。”一般般的推銷銷員會(huì)認(rèn)認(rèn)為這個(gè)個(gè)客戶還還是很有有希望的的，其實(shí)實(shí)，客戶戶只是在在推拖。一旦你你再來找找他，他他們可能能忘了這這件事，他會(huì)說說：“我們考考慮過了了，暫時(shí)時(shí)不需要要，需要要的時(shí)候候會(huì)跟你你聯(lián)系的的?！背?jí)級(jí)推銷員員遇到潛潛在客戶戶推拖時(shí)時(shí)，他會(huì)會(huì)先贊同同他們：“買東西西就應(yīng)該該像你們們這么慎慎重，要要先考慮慮清楚。你對(duì)這這個(gè)產(chǎn)品品還是很很有興趣趣的吧，不然你你不會(huì)花花時(shí)間去去考慮，對(duì)嗎?”他們只只好認(rèn)可可你的觀觀點(diǎn)。此時(shí)時(shí)，你再再緊逼一一句：“既然你你有興趣趣，那你你

32、就會(huì)仔仔細(xì)地加加以考慮慮嗎?”當(dāng)他再再一次認(rèn)認(rèn)可你的的看法后后，你就就可以更更用力地地推一把把了。你不不妨對(duì)他他說：“我只是是出于好好奇，想想了解一一下你要要考慮的的是什么么呢?是是我公司司的 HYPERLINK /wiki/信譽(yù)度 信譽(yù)譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)會(huì)說：“哦，你你的公司司不錯(cuò)?！蹦銌査骸澳鞘俏椅业娜似菲凡恍?”他說：“哦，不不，怎么么會(huì)呢?”你用用這項(xiàng)層層層逼進(jìn)進(jìn)的技巧巧，幫他他們分析析你所能能提供的的公司， HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品服務(wù) 產(chǎn)品服服務(wù)等方方面的優(yōu)優(yōu)勢。你你只要優(yōu)優(yōu)雅地運(yùn)運(yùn)用這一一招，不不要爭執(zhí)執(zhí)，不要要告訴他他們，發(fā)發(fā)問就對(duì)對(duì)了，你你可以問問他們所所有可以

33、以滿足客客戶所需需的利益益和特點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)你你有效地地運(yùn)用這這項(xiàng)技巧巧之后，客戶知知道你是是在“逼”著他買買，最后后，他們們只能說說出最后后一個(gè)理理由：錢錢的問題題。那你你就針對(duì)對(duì)錢的問問題進(jìn)行行交涉，也就能能促成生生意。12、從從眾成交交法從眾成交交法也叫叫做排隊(duì)隊(duì)成交法法，是指指 HYPERLINK /wiki/推銷 推銷人員員利用 HYPERLINK /wiki/顧客 顧顧客的 HYPERLINK /wiki/從眾心理 從眾心心理，促促使顧客客立刻購購買推銷銷品的一一種成互互方法。 HYPERLINK /wiki/社會(huì)心理學(xué) 社會(huì)心理理學(xué)研究究表明， HYPERLINK /wiki/從眾行為

34、 從眾行行為是一一種普遍遍的社會(huì)會(huì)心理現(xiàn)現(xiàn)象。人人的行為為既是一一種 HYPERLINK /wiki/個(gè)體行為 個(gè)體體行為，受個(gè)人人觀念的的支配，也是一一種社會(huì)會(huì)行為，受社會(huì)會(huì)環(huán)境的的影響。個(gè)人認(rèn)識(shí)識(shí)水平的的盹制和和社會(huì)公公眾的壓壓力，是是 HYPERLINK /wiki/從眾現(xiàn)象 從眾現(xiàn)現(xiàn)象產(chǎn)生生的基本本原因。顧客在在購買商商品時(shí)，不僅要要考慮自自己的 HYPERLINK /wiki/需要 需需要，受受自己的的 HYPERLINK /wiki/購買動(dòng)機(jī) 購買動(dòng)動(dòng)機(jī)支配配，還要要顧及到到社會(huì)規(guī)規(guī)范， HYPERLINK /wiki/服從 服服從某種種社會(huì)壓壓力，以以大多數(shù)數(shù)人的行行為作為為自己

35、行行為的參參照系。從眾成成交法正正是利用用了人們們的這種種社會(huì)心心理，創(chuàng)創(chuàng)造一定定郇眾人人爭相購購買的社社會(huì)氣氛氛，促成成顧客迅迅速做出出 HYPERLINK /wiki/購買決策 購買決決策。要點(diǎn)：從眾成交交法在具具體運(yùn)用用時(shí)應(yīng)注注意把握握以下要要點(diǎn)：1.采用從從眾成交交法推銷銷產(chǎn)品時(shí)時(shí)，長期期可發(fā)動(dòng)動(dòng)廣告攻攻勢，利利用名人人，宣傳傳名牌，造成從從眾聲勢勢。尋找具有有 HYPERLINK /wiki/影響力 影響力力的核心心顧客，把推銷銷重點(diǎn)放放在說服服核心顧顧客上，在爭取取到核心心顧客的的合作后后，利用用他們的的影響和和聲望帶帶動(dòng)和號(hào)號(hào)召大量量具有從從眾心理理的顧客客購買。案例：例如，女女

36、士買化化妝品。大多數(shù)數(shù)是看自自己周圍圍的朋友友買什么么牌子。女士總總是認(rèn)為為大家對(duì)對(duì)某一品品牌情有有獨(dú)鐘，那它肯肯定是好好 HYPERLINK /wiki/商品 商品。 HYPERLINK /wiki/消費(fèi)者 消費(fèi)者者在購買買某商品品時(shí)，若若 HYPERLINK /wiki/營業(yè)員 營業(yè)員員說：“對(duì)不起起，這種種商品現(xiàn)現(xiàn)在 HYPERLINK /wiki/缺貨 缺貨貨，明天天才能進(jìn)進(jìn)到貨，要不等等進(jìn)到貨貨時(shí)，我我先幫您您留一件件，否則則又沒貨貨了：”一般來來說，顧顧客聽到到這種話話，都會(huì)會(huì)對(duì)該商商品產(chǎn)生生好印象象，即：缺貨就就意味著著是好貨貨，緊俏俏品就是是好 HYPERLINK /wiki/

37、商品 商品品，肯定定值得購購買。13、沉沉默成交交法沉默成交交法是一一種比較較特殊的的成交法法則，它它一般和和展示、演示、體驗(yàn)等等成交法法則并用用的種成交交法則。適合視視覺型和和感覺型型客戶不不適合聽聽覺型客客戶。與與演示成成交法并并用，效效果最佳佳，但是是要注意意沉默時(shí)時(shí)間。步驟：為取得最最佳效果果，按下下面的程程序做：(11)提出出讓 HYPERLINK /wiki/客戶 客戶戶購買。(22)靠在在你的椅椅子上，保持沉沉默。(33)要想想增加一一點(diǎn)壓力力，可以以略微前前傾，伸伸出一只只手。(4)直直盯 HYPERLINK /wiki/客戶 客戶戶的眼。在他準(zhǔn)準(zhǔn)備開口口說話前前，他不不會(huì)與你

38、你保持目目光接觸觸，相反反，他也也許會(huì)看看桌子和和文件。(5)當(dāng)當(dāng)你看著著客戶，等待他他的回答答時(shí)，保保持一個(gè)個(gè)輕松的的、有信信心的、友好的的微笑。注意事項(xiàng)項(xiàng)：此銷售法法在使用用當(dāng)中應(yīng)應(yīng)注意以以下幾個(gè)個(gè)方面：(11) HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品品質(zhì)量要要絕對(duì)好好。(22)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品要充充滿信心心。和其它展展示、演演示、 HYPERLINK /wiki/體驗(yàn)成交法 體體驗(yàn)成交交法一起起運(yùn)用。案例：如果在你你請(qǐng)求簽簽訂單之之后出現(xiàn)現(xiàn)了一會(huì)會(huì)兒沉默默的話，你不要要以為自自己有義義務(wù)說點(diǎn)點(diǎn)什么，相反，你要給給客戶足足夠的時(shí)時(shí)間去思思考和作作決定，不要貿(mào)貿(mào)然打斷斷他們的的思路。這樣他他

39、們才會(huì)會(huì)感到放放松，不不至于因因?yàn)橛腥巳舜叽俣龀霾莶萋实臎Q決定。如果果客戶想想考慮一一下，那那么現(xiàn)在在就給他他時(shí)間去去思考，這總比比他告訴訴你：“你稍候候再來，我想考考慮一下下”要好得得多。別別忘了，當(dāng)他保保持沉默默時(shí)，就就是他在在為你思思考了。對(duì)客戶戶而言，他承受受沉默的的壓力比比推銷員員所承受受的還大大得多，所以極極少客戶戶會(huì)含蓄蓄地躊躇躇超過兩兩分鐘時(shí)時(shí)間。日本本推銷專專家原一一平曾訪訪問一個(gè)個(gè)戰(zhàn)爭國國家的出出租司機(jī)機(jī)，這位位司機(jī)堅(jiān)堅(jiān)決認(rèn)為為原一平平絕對(duì)沒沒機(jī)會(huì)去去向他銷銷售人壽壽保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，他肯會(huì)會(huì)見原一一平只是是因?yàn)樵黄接杏胁糠庞秤硻C(jī)可放放彩色有有聲影片片，而這這正是他他從沒

40、見見過的。這卷卷影片是是介紹人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的，并并且在片片尾提了了一個(gè)結(jié)結(jié)束性的的問題：“它將為為你及你你的家人人做些什什么?”放完影影片，大大家都靜靜悄悄地地坐著不不語。33分鐘后后，這位位出租車車司機(jī)心心中經(jīng)過過一番交交戰(zhàn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向原一一平，并并說：“現(xiàn)在還還能參加加這種保保險(xiǎn)嗎?”結(jié)果，他簽了了1萬元元的人壽壽保險(xiǎn)契契約。沉默默技巧是是推銷行行業(yè)里廣廣為人知知的規(guī)則則之一，一旦你你提出了了讓客戶戶訂貨，你就應(yīng)應(yīng)當(dāng)閉上上嘴，盡盡量保持持沉默，等待客客戶回答答。一般般來說，這種沉沉默持續(xù)續(xù)的時(shí)間間越長，客戶表表示同意意的可能能性越大大。不過過值得注注意的是是，在這這個(gè)時(shí)候候，幾秒秒鐘的沉沉默就像

41、像是幾分分鐘，幾幾分鐘就就像是幾幾小時(shí)，因?yàn)檫@這時(shí)存在在一種讓讓人說話話的壓力力?？蛻魬艉屯其N銷員都能能感受到到這種沉沉默的壓壓力，但但相比之之下，推推銷員感感受的壓壓力更大大。這條條規(guī)則常常常被打打破的原原因在于于， HYPERLINK /wiki/推銷員 推銷銷員承受受不了這這種壓力力，他不不能忍受受沉默，他不得得不開口口。他的的話在腦腦子里蹦蹦跳，尋尋找出口口，他終終于說話話了，他他讓步了了，他又又開始滔滔滔不絕絕了。專業(yè)業(yè)推銷員員也有同同感，他他也感受受到了沉沉默的壓壓力，但但他能抵抵擋住這這種壓力力，他始始終緘口口不語。專業(yè)推推銷員不不會(huì)首先先開口說說話，他他不會(huì)打打斷客戶戶的思路路

42、，因?yàn)闉樗赖?，在這這個(gè)沉默默的間歇歇中，客客戶正在在進(jìn)行思思想斗爭爭：“我是買買還是不不買?我我當(dāng)然是是想買一一個(gè)，一一切看起起來都不不錯(cuò)，假假設(shè)我買買了，肯肯定錢不不會(huì)成問問題，如如果我確確實(shí)有了了困難，我可以以隨時(shí)把把它賣掉掉，不知知道約翰翰和瑪麗麗怎么說說，啊，我想還還是應(yīng)當(dāng)當(dāng)買”從心心理上分分析，首首先打破破沉默的的人就是是先讓步步的人。顯然，專業(yè)推推銷員不不會(huì)先讓讓步，所所以他總總是提問問題，讓讓客戶成成為第一一個(gè)開口口說話的的人。14、訂訂單成交交法訂單成交交法是指指用合約約直接把把客戶的的需求寫寫下來，具體要要什么樣樣的 HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品 產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)、

43、 HYPERLINK /wiki/價(jià)格 價(jià)格格等，然然后跟客客戶進(jìn)行行確認(rèn)，直接要要求客戶戶簽單的的方法。案例：在銷銷售即將將結(jié)束時(shí)時(shí)， HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷售售人員拿拿出訂單單或合約約，并開開始在上上面填寫寫資料，假如客客戶沒有有制止，就表示示他已經(jīng)經(jīng)決定購購買了。如果客客戶說還還沒有決決定購買買，你可可以說：“沒關(guān)系系，我只只是先把把訂單填填好，如如果你明明天有改改變，我我會(huì)把訂訂單撕掉掉，你會(huì)會(huì)有充分分的考慮慮時(shí)間?！眲⑾壬和跣〗憬悖悄敲聪矚g歡我們的的課程，我也不不耽誤您您寶貴的的時(shí)間，我把這這個(gè)課程程的訂單單給您看看一下，這邊是是您的姓姓名，這這是您的的

44、HYPERLINK /wiki/電話 電話，剛剛才電話話我們已已經(jīng)寫上上去了，這邊是是貨到收收尾款，這地方方是您簽簽名。這個(gè)個(gè)時(shí)候 HYPERLINK /wiki/顧客 顧顧客可能能是身體體是往后后仰的，銷售人人員特別別要注意意，你可可以很技技巧性的的拿出你你的筆，把訂單單夾住，“這是我我們的訂訂單，您您看一下下”顧客拿拿起筆，“您在這這里簽名名?！边@就是是訂單成成交法的的一種巧巧妙的技技巧和方方式。15、對(duì)對(duì)比成交交法對(duì)比成交交法是指指列舉不不同時(shí)間間、不同同前提條條件以及及不同地地點(diǎn)的成成交方式式或 HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品 產(chǎn)品品，再將將其與現(xiàn)現(xiàn)在的銷銷售方式式或產(chǎn)品品對(duì)比，

45、突出現(xiàn)現(xiàn)在購買買的優(yōu)勢勢，激發(fā)發(fā) HYPERLINK /wiki/客戶 客戶的 HYPERLINK /wiki/購買欲望 購買欲欲望。需要要注意的的是，在在選擇對(duì)對(duì)比條件件時(shí)，一一定要選選擇處于于劣勢的的對(duì)象，才能對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的銷售起起到推進(jìn)進(jìn)作用，達(dá)成銷銷售目的的。這就是比比較心理理起的作作用。當(dāng)當(dāng)人們把把兩件事事情拿到到一塊進(jìn)進(jìn)行比較較時(shí)，它它們之間間經(jīng)比較較后的差差別要比比在比較較之前大大，就好好比先把把手放到到一杯冷冷水中，然后再再把這只只手放到到一杯熱熱水中，人會(huì)感感覺到這這杯熱水水比先前前的一杯杯更熱一一樣。電話銷售售人員在在電話銷銷售中也也可以運(yùn)運(yùn)用這種種比較心心理來時(shí)時(shí)行促成成。

46、例如如，當(dāng)客客戶在詢?cè)儐柈a(chǎn)品品報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，電話話銷售人人員可以以先給對(duì)對(duì)方介紹紹一下同同行業(yè)中中報(bào)價(jià)較較高的同同類產(chǎn)品品，然后后再把自自己的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格告知對(duì)對(duì)方，同同時(shí)也可可以和自自己公司司同一類類產(chǎn)品不不同的報(bào)報(bào)價(jià)進(jìn)行行比較。案例：比如賣房房子，他他先帶你你看一個(gè)個(gè)爛房子子，位置置不好，采光不不好，戶戶型不好好，看來來看去你你都不滿滿意。一一問多少少錢，對(duì)對(duì)方說：“這個(gè)房房子并不不貴，550000元一平平方米?！蹦阈南胂?，這個(gè)個(gè)房子還還值50000，不行，不能買買。這時(shí)時(shí)候他就就會(huì)說：“先生，我們后后面是二二期現(xiàn)房房，正在在搞促銷銷活動(dòng)，我們過過去看一一下?”你到到了之后后一看，這房子子好，

47、高高度、 HYPERLINK /wiki/戶型 戶戶型各方方面都挺挺合適，采光也也好。你你問：“這房子子多少錢錢?”對(duì)方方回答說說：“先生，這是二二期，我我們正在在搞促銷銷，42200元元一平方方米?！蹦阋灰宦?，感感覺很合合適、很很劃算，覺得這這個(gè)房子子物有所所值。其實(shí)實(shí)，這是是一種 HYPERLINK /wiki/銷售策略 銷銷售策略略，前面面的房子子是吊你你胃口的的，是讓讓你作為為參照的的對(duì)象，那叫做做誘餌房房。誘餌餌房在 HYPERLINK /wiki/商業(yè)活動(dòng) 商商業(yè)活動(dòng)動(dòng)當(dāng)中被被稱為對(duì)對(duì)照商品品，這種種商品是是不想賣賣的，只只是一個(gè)個(gè)參照物物，銷售售員因?yàn)闉橐菩滦驴睿园雅f舊的

48、作為為對(duì)照?！斑@臺(tái)冰冰箱與我我們公司司某個(gè)型型號(hào)相比比可以省省45的電?！逼鋵?shí)那那個(gè)型號(hào)號(hào)他們是是不賣的的，早已已經(jīng)淘汰汰了，人人家主推推新款，所以在在對(duì)比之之后，改改變了你你的 HYPERLINK /wiki/購買決策 購買買決策。案例2：一個(gè)小女女孩，放放學(xué)后到到居民家家里推銷銷點(diǎn)心，賺取零零花錢。她一個(gè)個(gè)人比十十個(gè)同學(xué)學(xué)賣的點(diǎn)點(diǎn)心還要要多。她她是如何何做到的的呢?到了了居民家家里，女女孩先拿拿出一張張彩票：先生，買張彩彩票吧!居民民間：多多少錢?女孩答答：300元!“我看看看，外面面這種彩彩票2塊塊錢一張張，你賣賣30塊塊錢一張張，為什什么這么么貴啊?”“先生您您是大富富大貴之之人，也也

49、不在意意這點(diǎn)錢錢，我們們把好運(yùn)運(yùn)氣都給給您送到到家里了了，好人人有好報(bào)報(bào)，祝您您中大獎(jiǎng)獎(jiǎng)，買一一張就成成!”300塊錢一一張彩票票，那是是什么感感覺，很很痛苦啊啊，不值值得!但是是，這個(gè)個(gè)小女孩孩很聰明明：買一一張嘛，30元元一張，就買一一張嘛!一直不不停地勸勸說。當(dāng)當(dāng)客戶實(shí)實(shí)在忍受受不了的的時(shí)候，她馬上上打住了了：先生生，不買買彩票也也可以，買一包包點(diǎn)心吧吧，一包包點(diǎn)心110塊錢錢!“合適!這個(gè)太太劃算了了，買點(diǎn)點(diǎn)心!”客戶欣欣然決定定。她給出兩兩種選擇擇，一種種30元元買2元元的彩票票，很痛痛苦；一一種100元買貨貨真價(jià)實(shí)實(shí)的點(diǎn)心心，還是是不錯(cuò)的的。人的的心理很很微妙，如果一一開始你你不推

50、銷銷彩票，點(diǎn)心就就很難賣賣掉，這這種心理理是非常常普遍的的，生活活中也經(jīng)經(jīng)常無意意中運(yùn)用用。16、富富蘭克林林成交法法據(jù)說富蘭蘭克林做做一件事事情的時(shí)時(shí)候有這這樣的一一種習(xí)慣慣，取出出一張紙紙，拿筆筆在上面面畫一條條線，左左邊寫上上做這個(gè)個(gè)決定的的好處，右邊寫寫上做這這個(gè)決定定的壞處處。應(yīng)用用這種方方法，也也可以在在銷售上上達(dá)到很很好的效效果。富蘭蘭克林成成交法又又稱理性性分析成成交法，就是鼓鼓勵(lì) HYPERLINK /wiki/潛在客戶 潛在在客戶去去考慮事事情的正正、反面面，突出出購買是是正確選選擇的方方法。 HYPERLINK /wiki/顧客 顧顧客在面面臨作決決定的 HYPERLIN

51、K /wiki/關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻刻，總猶猶豫不決決。這時(shí)時(shí)你拿出出一張紙紙，將購購買 HYPERLINK /wiki/產(chǎn)品 產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)寫在左左邊，不不買這種種產(chǎn)品的的缺點(diǎn)寫寫在右邊邊，然后后讓顧客客一一分分析優(yōu)缺缺點(diǎn)。你你就在一一旁幫助助顧客 HYPERLINK /wiki/記憶 記記憶優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，至于于缺點(diǎn)就就由顧客客自理了了。你要承認(rèn)認(rèn)這些缺缺點(diǎn)，但但要以優(yōu)優(yōu)點(diǎn)來淡淡化缺點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)顧顧客發(fā)現(xiàn)現(xiàn)購買產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)多于于缺點(diǎn)時(shí)時(shí)，他就就會(huì)買。要點(diǎn)：富蘭克林林成交法法的基本本做法是是：在一一張紙上上畫出兩兩欄，呈呈“T”字形，左邊表表示肯定定，右邊邊表示否否定。即即把購買買某產(chǎn)品品的一切切好處

52、按按照輕重重緩急進(jìn)進(jìn)行排序序?qū)懺谧笞髾冢瑢?HYPERLINK /wiki/客戶 客戶感知知到和可可能感知知到的的的不利點(diǎn)點(diǎn)寫在右右欄，讓讓 HYPERLINK /wiki/客戶 客戶看那那邊理由由充分而而作決定定。這份份利弊卡卡有兩種種寫法，一是買買賣雙方方各寫一一份。二二是 HYPERLINK /wiki/銷售人員 銷售售人員寫寫肯定，客戶寫寫否定。這種做做法便于于客戶進(jìn)進(jìn)行利弊弊比較，說服力力強(qiáng)，特特別是我我們?cè)跁鴷鎸懴孪逻@些信信息時(shí)，能讓客客戶感覺覺到我們們只是代代表他把把他的評(píng)評(píng)估比較較客觀地地寫在上上面；同同時(shí)，在在時(shí)間和和信息有有限情況況下客戶戶不可能能突然想想出太多多的否定

53、定因素，從而有有利于賣賣方。這種種理性分分析交易易看似繁繁雜，其其實(shí)卻是是有效打打動(dòng)顧客客的心的的方法，尤其是是對(duì)那些些猶豫、尚不知知如何是是好的顧顧客，更更需要用用這種方方法幫他他作決定定。這種種方法適適合于果果斷性和和分析型型的客戶戶，因?yàn)闉檫@符合合他們強(qiáng)強(qiáng)調(diào)理性性的特點(diǎn)點(diǎn)；也適適合于已已有多次次接觸，彼此間間建立了了一些 HYPERLINK /wiki/人際關(guān)系 人人際關(guān)系系的客戶戶，因?yàn)闉檫@能讓讓客戶更更容易堅(jiān)堅(jiān)定購買買決心。案例：以參加“總裁思思想風(fēng)暴暴”這個(gè)課課程為例例。各位位上這個(gè)個(gè)課程的的好處是是：可以以獲得思思考力的的提升，可以獲獲得人才才系統(tǒng)的的優(yōu)化，可以獲獲得好的的行銷戰(zhàn)

54、戰(zhàn)略，可可以獲得得有效的的 HYPERLINK /wiki/品牌傳播 品牌傳傳播，可可以獲得得一個(gè) HYPERLINK /wiki/企業(yè) 企企業(yè)的文文化系統(tǒng)統(tǒng)，可以以獲得一一個(gè)課程程配套的的2000道題以以上的問問卷等等等。上這這個(gè)課程程的壞處處是： HYPERLINK /wiki/投資 投投資三天天的時(shí)間間，如果果不上課課三天你你可以睡睡覺，可可以拜訪訪客戶，可以 HYPERLINK /wiki/旅游 旅旅游。還還可做其其他很多多事。而而你在這這里上課課還需要要投資338000元。各各位你不不來上課課得到的的好處是是什么?三天的的時(shí)間可可以做其其他的事事情，省省了38800元元。我們很公公平

55、地說說出了上上課的好好處與不不好之處處。反過過來說，你不來來參加我我的“總裁思思想風(fēng)暴暴”，得到到的好處處是省了了38000元，省了三三天的時(shí)時(shí)間，但但是你的的思考力力、人才才系統(tǒng)、晶牌定定位、行行銷模式式和 HYPERLINK /wiki/企業(yè)文化 企業(yè)業(yè)文化不不能提升升。這種種客觀、正反、進(jìn)退的的分析方方法是比比較有力力度的。17、故故事成交交法故事成交交法是指指通過講講一個(gè)和和 HYPERLINK /wiki/客戶 客戶目前前狀況緊緊密相關(guān)關(guān)的故事事，在 HYPERLINK /wiki/客戶 客客戶聽完完故事后后，引導(dǎo)導(dǎo)其去思思考、權(quán)權(quán)衡，從從而最終終達(dá)成交交易。美國紐約約“成功動(dòng)動(dòng)機(jī)研

56、究究”主持人人保羅梅耶在在進(jìn)行大大量研究究后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，優(yōu)秀秀的銷售售員都會(huì)會(huì)巧妙地地利用人人們喜歡歡聽故事事的心理理去說服服客戶。講一些些小故事事，一來來可以活活躍一下下氣氛，二來可可以引起起客戶的的反思，三來故故事可以以為你的的推銷帶帶來更強(qiáng)強(qiáng)的信賴賴感。解說：在 HYPERLINK /wiki/推銷 推推銷過程程中， HYPERLINK /wiki/銷售員 銷銷售員推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品的 HYPERLINK /wiki/品質(zhì) 品品質(zhì)是最最重要的的，在此此基礎(chǔ)上上，必要要時(shí)適當(dāng)當(dāng)?shù)刂v一一些動(dòng)人人的故事事去協(xié)助助推銷，這樣可可以引起起客戶和和銷售員員感情上上的共鳴鳴，在其其共鳴基基礎(chǔ)上再再進(jìn)行攻攻心戰(zhàn)

57、術(shù)術(shù)，推銷銷活動(dòng)的的成功率率就會(huì)高高許多。不管管你今天天賣任何何產(chǎn)品，收集過過去客戶戶曾使用用你產(chǎn)品品的整個(gè)個(gè)過程的的資料，包括有有關(guān)售前前、售中中、售后后所發(fā)生生的每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，挑出其其中能令令新客戶戶產(chǎn)生共共鳴、激激發(fā)需要要的故事事，如果果你能講講得栩栩栩如生，就會(huì)對(duì)對(duì)感召客客戶達(dá)成成交易具具有極大大的推動(dòng)動(dòng)力。案例：曾有一名名做 HYPERLINK /wiki/財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)產(chǎn)保險(xiǎn)的的優(yōu)秀的的保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)員，在公司司里的業(yè)業(yè)績非常常出色，他的業(yè)業(yè)績幾乎乎占到所所在部門門全體業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)業(yè)績的一一半。別別人問他他做得如如此成功功的原因因時(shí)，他他只是回回答“會(huì)講故故事就行行了”。事實(shí)實(shí)上他的的確是

58、這這樣做的的，因?yàn)闉樗B(yǎng)成成了一個(gè)個(gè)非常好好的習(xí)慣慣，就是是只要在在報(bào)紙上上、電視視新聞里里一聽到到、看到到XX人人家、XXX公司司因?yàn)槭彩裁刺鞛?zāi)災(zāi)人禍導(dǎo)導(dǎo)致固定定財(cái)產(chǎn)遭遭受莫大大損失的的事，他他就會(huì)立立即用筆筆記錄下下來。遇遇到客戶戶告訴他他：“我覺得得買保險(xiǎn)險(xiǎn)對(duì)我來來說沒什什么必要要，我已已經(jīng)擁有有了足夠夠的現(xiàn)金金和 HYPERLINK /wiki/不動(dòng)產(chǎn) 不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)，這這些財(cái)產(chǎn)產(chǎn)對(duì)我來來說就是是今生最最大的保保險(xiǎn)?！彼R上上會(huì)說：“XX先先生，我我非常理理解您現(xiàn)現(xiàn)在的想想法。我以以前認(rèn)識(shí)識(shí)一個(gè)朋朋友，他他也像您您一樣，擁有超超過幾千千萬元的的 HYPERLINK /wiki/資產(chǎn) 資產(chǎn)。很

59、很不幸的的是，去去年他在在一次空空難中意意外喪生生。因?yàn)闉樗扒皼]有買買保險(xiǎn)，所以在在他死后后，他的的家屬為為他的財(cái)財(cái)產(chǎn)所付付出的各各種 HYPERLINK /wiki/費(fèi)用 費(fèi)用用、 HYPERLINK /wiki/稅金 稅金共計(jì)計(jì)超過了了5000萬元。您不妨妨比較一一下，是是每個(gè)月月支付110000多元的的 HYPERLINK /wiki/保險(xiǎn)費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)劃得來來，還是是損失5500萬萬元?jiǎng)澋玫脕砟?”典型故事事成交法法的關(guān)鍵鍵在于自自己平時(shí)時(shí)在生活活中要做做一個(gè)有有心人，處處留留心，用用心收集集各類故故事、新新聞等。只有頭頭腦里的的材料豐豐富了，當(dāng)遇到到相應(yīng)情情況時(shí)，才能做做到靈感感一

60、閃、信手拈拈來。18、忽忽視成交交法忽視成交交法是指指在推銷銷過程中中，要重重視 HYPERLINK /wiki/客戶 客戶戶的反應(yīng)應(yīng)，但是是， HYPERLINK /wiki/客戶 客戶戶提出的的意見并并不見得得都要予予以同樣樣重視。有時(shí)忽忽視客戶戶的某些些意見，故意避避開客戶戶提出的的某些異異議，把把重點(diǎn)解解說放在在客戶比比較感興興趣的焦焦點(diǎn)上，放在 HYPERLINK /wiki/推銷員 推推銷員更更有能力力把握的的方面，更容易易促成成成交。忽忽視法可可以主動(dòng)動(dòng)避開或或者忽視視客戶某某些異議議，優(yōu)秀秀的推銷銷員在推推銷過程程中，常常常用到到這種成成交法。實(shí)用情形形：在實(shí)際銷銷售活動(dòng)動(dòng)當(dāng)中