以客戶為導向的房地產(chǎn)開發(fā)流程

1、以客戶為導向的房地產(chǎn)開發(fā)流程提升產(chǎn)品價值主 講 人：王欣時 間：2008年11月30日下午地 點：北京錫錫華商務務酒店第第一會議議室速記提供供：創(chuàng)世世德速記記（0110-889522 50068）主持人：下午我們們邀請到到了北京京萬科企企業(yè)有限限公司副副總經(jīng)理理負責產(chǎn)產(chǎn)品設計計與項目目運營的的王欣先生生，大家家掌聲歡歡迎。王欣：很高興大大家能夠夠交流一一下，剛才我我看了一一下咱們們的名單單，我是是19822年在清清華開始始學建筑筑系的，19899年畢業(yè)業(yè)。我一一直在北北京從事事建筑設設計的工工作，大概到到20003年萬萬科邀請請我到北北京萬科科工作。基本上今今天在座座的各位位都是同同行，有有很

2、多從從事建筑筑工作和和地產(chǎn)開開發(fā)的。因為同同行比較較多，我我覺得很很好溝通通，我的的想法是是，今天天這個內內容在過過程中我我還是希希望大家家能有更更多的互互動。我我會在今今天留出出一些時時間討論論，我希希望如果果在我講講的過程程中隨時時有問題題和不同同的意見見，或者者你認為為需要交交流的請請舉手。或者覺覺得這部部分內容容想跳過過去都可可以，我我本人也也是萬科科的講師師，內容也也不少，也請大大家互相相配合。 今天的的內容，我想可可能會串串著講，因為為結合今今天的這這些同事事，我想想可能會會做一些些調整，我一般般跟大家家的交流流習慣是是大家有有一些互互動，所所以我上上來還是是給大家家出一個個題目，

3、我們做做一個討討論，因因為在座座不是搞搞設計的的就是做做開發(fā)的的。其實實今天跟跟大家交交流的內內容，簡簡單地說說就是探探討，開開發(fā)商找找到設計計單位的的時候，它的核核心訴求求是什么么，它希希望你能能夠給它它提供哪哪些差異異化的服服務。因因為我在在萬科工工作五六六年了，我接觸觸了很多多設計單單位，因因為本來來我是做做設計的的，我代代表甲方方和合同同方溝通通。 我想邀邀請同事事上來簡簡單在白白板上寫寫一下。作為一一個房地地產(chǎn)居住住的項目目，從設設計的角角度有幾幾個主要要的步驟驟，三至至五個步步驟就可可以了。有沒有有自告奮奮勇的，如果沒沒有的話話我就隨隨便叫。南京城城建設計計有限公公司，能能不能推推

4、薦一個個同事來來？ 北京市市建設設設計院我我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴有沒有有，誰在在？就是是說你看看這個題題目住宅宅規(guī)劃設設計的主主要步驟驟，您用用最短的的字來寫寫。 我是說說住宅、規(guī)劃和和設計都都有了。（我請請三個同同事上來來）再請請一個保保定的同同行，城城鄉(xiāng)建筑筑設計院院有沒有有同事上上來。我希望下下面的同同事也寫寫一下，我讓大大家寫，其實我我們就要要討論這這個問題題。你們們把白板板分成三三塊。今今天來之之前會務務組的同同事跟我我講有的的同事今今天要提提前走，我想問問一下最最早是幾幾點走？學員：三點半要要走。王欣：那應該差差不多。其實我我這樣講講課是一一個偷懶懶，但是是我覺得得這樣的的效果會會好，

5、我我每次都都是這樣樣的，而而且這樣樣大家能能夠更多多地參與與，因為為下午大大家比較較困倦，這樣的的參與大大家能夠夠提提神神。大家家都提到到了產(chǎn)品品定位與與目標。 女士講講的產(chǎn)品品定位區(qū)區(qū)域現(xiàn)狀狀，最后后是設計計。我們們做了環(huán)環(huán)境調研研，然后后有甲方方意見出出的設計計，這個個寫的是是明確土土地總規(guī)規(guī)劃與目目標。 我跟大大家講我我們的具具體做法法，其實實簡單而而言，我我覺得設設計單位位怎么和和發(fā)展商商來結合合，首先先意識到到，房產(chǎn)產(chǎn)商我覺覺得是一一個生意意，要服服從產(chǎn)品品制造行行業(yè)的基基本規(guī)律律。上面面的紅字字，賣給給誰，賣賣什么，如何賣賣，賣得得好，只只要你是是產(chǎn)品制制造業(yè)就就得解決決四個問問題

6、，所所以這就就是一個個流程，或者是是我們講講的一個個邏輯。我們有一一些地產(chǎn)產(chǎn)的同行行比較習習慣說，我趕快快找一個個設計師師現(xiàn)在規(guī)規(guī)劃。我我認為這這樣做還還是會出出問題的的，所以以我想第第一個問問題是你你想清楚楚拿來一一塊地怎怎么樣建建房子，首先得得解決賣賣給誰，誰是你你的客戶戶，我們們具體解解釋：第一步，目標客客戶的定定位，一一會兒我我會講我我們的客客戶細分分的方法法，包括括美國的的案例，包括我我們萬科科的案例例。 我們作作為一個個產(chǎn)品的的制造商商，我不不可能一一個單一一的項目目針對的的客戶群群是全部部社會上上存在的的客戶群群。就要要搞清楚楚是針對對哪幾個個客戶群群。第一一個要做做本地客客戶細

7、分分，這個個功課一一定要做做，一會會兒有時時間和大大家分享享一下我我們最近近產(chǎn)品銷銷售上的的動作，其實都都是為這這個目標標展開的的。找到到了客戶戶要分析析他的核心心需求。 第二個個賣什么么，找到到了客戶戶你決定定為這類類客戶提提供產(chǎn)品品，提供供什么樣樣的產(chǎn)品品是第二二步的事事情。這這里包括括用什么么樣的單單體，剛剛才講了了單體的的戶型，我們配配比怎么么確定，往往這這是大家家排出來來的，兩兩居室占占多少，小高層層占多少少，這個個都是由由設計師師來做的的。我的的意思是是說要搞搞清楚客客戶群是是誰，這這個得到到的結論論是我們們的產(chǎn)品品如何確確定。 第三不不知如何何賣，到到了規(guī)劃劃的階段段需要做做一個

8、特特定地塊塊的分析析，任何何地塊不不論大小小都有案案例的，有不同同等級的的產(chǎn)品根根據(jù)土地地的屬性性和等級級來進行行設計規(guī)規(guī)劃。同同時解決決道路和和停車，同時要要解決物物業(yè)管理理問題和和組團，這是非非常重要要的。 最后我我們規(guī)劃劃也決定定了，我我們怎么么能夠有有一個比比較好的的規(guī)劃和和單體的的方案。能夠使使我們的的成本是是最優(yōu)化化的。之之后我們們怎么能能夠使我我們的產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠有更好好的資源源，也就就是所謂謂的資源源優(yōu)化的的問題。 底下的的黃框里里的是我我這個課課件會講講到的。 我們開開始從賣賣給誰開開始講。首先目目標是客客戶。有有一些內內容我要要講的快快一些，因為我我的課件件基本上上都是兩兩百

9、頁以以上，有有的不夠夠。我也也歡迎大大家來拍拍照，你你回去可可以自己己復習。因為牽牽扯到我我們萬科科企業(yè)的的專業(yè)核核心內容容，我不不方便提提供樣板板給大家家，但是是拍照我我是不反反對的。 就是說說房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和一一般的產(chǎn)產(chǎn)品制造造行業(yè)沒沒有什么么區(qū)別的的，唯一一區(qū)別是是你所知知道的產(chǎn)產(chǎn)品是不不能移動動的。我我前兩天天看到電電視上講講，一個個荷蘭的的建筑師師建造一一個在水水上可以以移動的的房屋，所以它它一定要要服從產(chǎn)產(chǎn)品制造造業(yè)的基基本規(guī)律律。 為特定定的客戶戶提供滿滿足需求求的產(chǎn)品品，這句句話我認認為是產(chǎn)品制制造型企企業(yè)競爭爭的本質質，房產(chǎn)產(chǎn)業(yè)也不不可能例例外。下下面我會會舉一個個全球性性消費引

10、引起的例例子，說說明一下下什么是是客戶細細分。 寶潔公公司的護護發(fā)產(chǎn)品品，所有有在座的的同事除除了我都都會用到到護發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品。你你可能不不會用寶寶潔，因因為寶潔潔是非常常大的牌牌子，大大家知道道寶潔把把它的產(chǎn)產(chǎn)品做了了非常清清晰的客客戶定位位，做了了很多子子品牌，就是要要鎖定特特殊的客客戶群。大家可可以看到到海飛絲絲就很清楚楚，可以以快速去去頭皮屑屑。第二二個是飄飄柔，主要針對女性性，因為為大家可可以知道道，東方方人的頭頭發(fā)數(shù)量量和西方方人相比比我們的的頭發(fā)少少很多。我們的的頭發(fā)比比較粗硬硬，相對對而言金金發(fā)的人人頭發(fā)比比較多，中國人人反而會會覺得頭頭發(fā)柔柔柔亮亮是是東方美美的體現(xiàn)現(xiàn)，實際際上飄

11、柔柔是為中國國市場開開發(fā)的。飄柔的的廣告永永遠是一一個女士士瀑布式式的長發(fā)發(fā)，一個個梳子在在上面自自由落體體地滑下下來。沙沙宣大家家也知道道，這是是一個時時尚動感感的化身身，它的的廣告是是在一個個美發(fā)廳廳里，美美發(fā)師在在幾分鐘鐘之內把把模特的的頭發(fā)改改變了。最后是是伊卡璐。他們有有非常清清晰的客客戶訴求求，寶潔潔公司研研究的團團隊我認認為在五五百強是是非常頂頂尖的團團隊，所所以營銷銷非常成成功。第二個案案例是美美國的房房地產(chǎn)公公司，可可能有的的同事會會知道我我們在220044年的時時候，萬科第第三個十十年的戰(zhàn)戰(zhàn)略是客戶細細分戰(zhàn)略略，工廠廠化戰(zhàn)略略，聚焦焦城市圈圈的戰(zhàn)略略?？蛻艏毞址謶?zhàn)略，實際上

12、上我們把把美國的的公司Pullte公公司做了了調查分分析，他他們連續(xù)續(xù)50年年都保持持增長，而中國萬萬科才做了220多年年的地產(chǎn)產(chǎn)，如果保保持增長長這個目目標很困困難，但但是Puultee公司在在經(jīng)濟的的起伏過過程中保保持增長長，所以以它是一一個標桿桿的企業(yè)業(yè)。（PPTT）美國國住宅市市場的客客戶細分分。 Pullte公公司的客客戶細分分。他們們把他們們的客戶戶群分成成了111類，為為客戶的的全生命命周期都都提供產(chǎn)產(chǎn)品的企企業(yè)。時時間有限限我不一一一展開開講，而而且它每每一個客客戶群都都會限定定研究。比如說說首次置置業(yè)的單單身人士士是怎么么回事，成熟家家庭，活活躍老年年或者是是活躍長長者，他他

13、們有很很好的支支付能力力，他們們對生活活的配套套設施要要求很高高，他們們退休的的年齡持持續(xù)地從從事一些些商務活活動。因因為大家家看我要要講的項項目，我我簡單說說一下。（PPTT）Puultee公司在在全美國開開展業(yè)務務的分布布圖。但但是在南南加州基基本上服服務于兩兩至四個個客戶群群。他們們目標客客戶方案案是111個，但但是111個是在在全國范范圍內講講的，但但是在南南加州只只服務于于兩至四四個。準準備在南南加州做做一個項項目，剛剛才我講講的第一一個是賣賣給誰，它經(jīng)過過分析，覺得亞亞洲市民民是一個個經(jīng)濟收收入增長長比較快快，潛力力比較大大，所以以選定亞亞洲移民民作為新新項目目目標客戶戶群。（PP

14、TT）城市市地圖標標明不同同的人群群的區(qū)位位分布。選定土土地，它它可以先先設定目目標客戶戶群再找找土地，在中國國做不到到，我們們中國的的土地都都是國有有的。但但是沒關關系，其其實工作作的邏輯輯是一樣樣的。 洛杉磯磯地區(qū)的的分布圖圖（PPPT） 這是后后面我會會講到做做一張城城市地圖圖，主要要是把城城市中可可供開發(fā)發(fā)區(qū)域土土地的性性質、或或者是分分級。換換句話說說可能每每一個城城市都會會有大家家對土地地的傳統(tǒng)統(tǒng)認識。比如說說在北京京，北四四環(huán)的房房價和南南四環(huán)高高很多。人們認認識上他他對北京京南側認認知的水水平要差差，當然然不是從從傳統(tǒng)的的認識方方面，也也從周邊邊的配套套設施，商業(yè)、醫(yī)療、教育的

15、的設施是是不是比比較健全全，這個個都有一一個綜合合的分析析，根據(jù)據(jù)這個我我們會把把城市土土地分成成級。不不同的城城市分的的不一樣樣，有的的城市分分的多，有的不不用分那那么多，但是邏邏輯是一一樣的。 分級之之后他主主要找符符合目標標客戶群群的土地地。剛才才鎖定了了亞洲移移民，進進一步鎖鎖定了中中國的移移民，他他們調查查中國要要買房子子對土地地有什么么要求，這個跟跟規(guī)劃、設計還還沒有關關系。土土地當然然要經(jīng)過過調研和問卷卷訪談得得到的結結論。比比較關鍵鍵的一是是中國人人非常關關心孩子子的教育育，所以以在美國國有一個個所謂學學區(qū)的概概念，也也就是說說非常好好的學校校周邊的的物業(yè)價價格會高高，在中中國

16、也是是一樣的的。我們們有一個個同行，在北京京的西四四環(huán)外，開發(fā)一一個新項項目，遠遠洋山水水，成立立了一個個景山學學校。搞搞一個分分校，這這個學校校的概念念實際上上是為這這個整個個項目的消消費起到到了一個個非常重重要的作作用。包包括我們們在清華華大學的的南門外外，最近近開始銷銷售的龍龍湖的項項目，它它臨近高高等學校校和小學學、中學學。我們們知道海海淀區(qū)其其中有很很好的頂頂級中學學和小學學。 他們按按照土地地需求清清單，我我們大家家按圖索索驥去找找有沒有有符合的的土地。毫無疑疑問是找找不到了了，如果果找得到到的話我我們就不不用講了了。這一一塊土地地有一個個評價，臨近好好的學校校沒有問問題，有有中國

17、商商店，中中國廟意意味著這這里的風風水非常常好。 下一個個是解決決產(chǎn)品了了，我認認為，尤尤其是各各位設計計的同行行，大家家應該很很注意這這一部分分的內容容，什么么樣是一一個好的的產(chǎn)品，怎么來來做一個個所謂符符合客戶戶核心需需求的產(chǎn)產(chǎn)品。我我覺得這這是有一一套方法法的，我我們在和和其他設設計公司司合作的的時候發(fā)發(fā)現(xiàn)非常常少有設設計單位位從客戶戶角度考考慮產(chǎn)品品，即使使這么做做也沒有有好的方方法。（PPTT）他們們做了一一個問卷卷進行測測試，找找到一個個中國核核心的家家庭。 通過問問卷調查查、訪談談，大家家可以知知道，中中國人對對產(chǎn)品是是有一些些要求的的，這里里要求里里有一些些和其他他的種族族、其

18、他他的客戶戶群差不不多，但但是有一一些中國國人是非非常特別別的，比比如說第第七條中中國人不不喜歡樓樓梯對著著門。美美國有一一個朋友友，他一一開門就就是樓梯梯，我們們一定講講門面的的，樓梯梯一定是是斜的。但是美美國人無無所謂。 再一個個是第八八條，中中國人是是兩代人人，老年年人用中中式廚房房，油煙煙機，什什么的都都要用。第二個個中國人人是西化化了，要要給中國國人做產(chǎn)產(chǎn)品毫無無考慮要要做中式式廚房。 老年人人住在一一層要有有很好的的日照，中國人人非常講講究陽光光，即使使到了美美國他們們也覺得得陽光很很寶貴，但是美美國人也也無所謂謂。根據(jù)據(jù)這樣的的方式，對于產(chǎn)產(chǎn)品的設設計，我我覺得大大概會有有一個非

19、非常清晰晰的清單單，這樣樣做事情情比較好好做一些些。這是產(chǎn)品品最后要要看的局局部了（PPTT）。 結果當當然很成成功。這這個最后后基本上上是一百百萬以上上都賣出出去了。而且這這是一個個非常典典型的客客戶導向向的設計計過程，怎么通通過研究究的方法法找到目目標客戶戶，和目目標客戶戶的需求求，和符符合我們們目標客客戶需求求的產(chǎn)品品。（PPTT）這個個圖是給給開發(fā)的的同行來來看的，這是目目前我們們萬科要要求所有有的一線線公司都都要做的的一些功功課。三三個支持持工具：第一你不不論有沒沒有拿到到一個新新的土地地你必須須把所在在城市的的地圖做做下來。第二個個要做好好城市客客戶細分分報告，這都是是在沒有有特定

20、的的產(chǎn)品情情況下，因為一一個城市市客戶細細分的情情況不會會隨著時時間變化化有非常常明顯的的顯著變變化。所所以你要要事先把把事情做做好。第第三個是是產(chǎn)品目目錄。找找到事先先提供給給目標客客戶群的的產(chǎn)品都都要有，當然萬萬科要做做到這一一點，我我們做開開發(fā)項目目的業(yè)務務商有220多年年了，有有很多的的幾類可可以做到到。 第二大大塊，是是七個階階段成果果。 現(xiàn)在說說一下我我們客戶戶細分的的成果，我們當當時在220055年，在在10個個大城市市做了115000個客戶戶的面訪訪和分析析。我們們非常深深入地做做訪談，每一個個訪談我我們都有有錄音的的。大概概要持續(xù)續(xù)半天的的時間，而且我我們會反反復跟他他們交流

21、流。（PPTT）我想想簡單介介紹一下下，因為為細分客客戶的成成果已經(jīng)經(jīng)有很大大的調整整了。這這是當時時的結果果，實際際上我們們把客戶戶分成一一個金字字塔。頂頂尖的99%是富富貴之家家。我們們會針對對每一個個客戶群群有一個個描述。 我們可可以對比比一下，社會新新銳是自自我享受受。 他們核核心的訴訴求，對對于孩子子來說，他們知知道孩子子的幸福福和未來來意味著著父母是是快樂的的。所以以提供的的產(chǎn)品要要考慮到到和孩子子成長有有關的文文化教育育需求和和行業(yè)的的需求。有很好好的幼兒兒園小學學。你想想把房子子賣給客客戶，毫毫無疑問問要講到到這些配配套。如如果沒有有那就對對不起，你別打打這些客客戶群的的主意了

22、。 富貴之之家，對對房子的的態(tài)度是是社會標標簽，剛剛才講了了，社會會新銳是是自我享享受的地地方，可可是對這這些人來來說不但但是自我我享受的的場所同同時還是是社會標標簽，要要有在功功能上沒沒有必要要的裝飾飾和一些些配套的的設施。所以在在單體的的設計上上，在配配套工件件要考慮慮到他們們需求到到底是什什么。（PPTT）這是是我們把把剛才講講的基本本上重新新總結了了一下。但是實實際上我我們從目目前看還還不容易易實現(xiàn)。（PPTT）這張張表大家家可能會會感覺比比較熟悉悉，左邊邊這一塊塊是我們們所謂的的產(chǎn)品系系列，意意味著萬萬科的特特定產(chǎn)品品的系列列其實有有一個特特定的目目標客戶戶群。比比如說這這個項目目叫

23、城市市方圓，叫四季季花城，我不是是隨便叫叫的，我我們做了了一個品品牌的細細分。像像剛才我我講，寶寶潔公司司的品牌牌一樣。大家可可以看到到比如說說金色系系列，我我們G分分成三類類有G11、G22、G33。就是是說針對對統(tǒng)一屬屬性不同同分的。在城市市區(qū)域里里統(tǒng)一屬屬性不一一樣，面面臨的獨獨立的客客戶群不不一樣，右邊很很清楚，所以說說這是我我們目前前產(chǎn)品定定位和客客戶定位位的基本本關系。我建議議，如果果是搞設設計專業(yè)業(yè)的同行行，以后后你在和和開發(fā)商商打交道道的時候候可以在在這一方方面做研研究。這這個方法法我個人人覺得相相對比較較容易去去說服開開發(fā)商接接受你的的方案，如果你你在投標標的話，那么這這個方

24、案案中標率率會提高高很大，因為只只是做指指標系數(shù)數(shù)的話，我個人人認為很很難比較較高低的的。如果果把產(chǎn)品品高低說說的比較較清楚，我覺得得房產(chǎn)商商會被你你打動的的。（PPTT）舉萬萬科的例例子說明明我們客客戶細分分的過程程。這是是在北京京順義，為什么么舉這個個項目，因為它它不在北北京的主主城區(qū)。家不在在北京的的同事可可能不知知道，順順義有首首都機場場的。這這個區(qū)域域就是一一個衛(wèi)星星橫拍圖圖，我們們整個有有這樣的的土地，大的土土地是一一平方公公里，我我們和市市政府做做了協(xié)議議，我們們開發(fā)，二級開開發(fā)權我我們已經(jīng)經(jīng)拿到了了。當我我們拿到到這個220萬平平米之后后，我們們首先要要做本地地的客戶戶群細分分

25、。大家家可以看看到我們們的功課課做的非非常艱苦苦。 看到底底下的藍藍框里，我們走走訪了一一萬多個個家庭，因為我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)順義區(qū)區(qū)的客戶戶群和北北京主城城區(qū)是完完全不一一樣的。我們不不能把原原來做北北京的客客戶群的的結果完完全套進進來是不不可能的的，所以以我們要要重新做做。做了了一千份份段卷，2033份長卷卷。上面面這個圖圖是我們們把本地地的細分分客戶群群做的基基本的結結果。 這些內內容本身身并不重重要，大大家可以以有時間間自己回回去看。當?shù)氐牡母毁F之之家構成成我們做做了分析析，本地地的爆發(fā)發(fā)性客戶戶，通過過拆遷，大家知知道天竺竺空港城城，拆遷遷之后很很多人拿拿到了高高額的拆拆遷費，這些人人是非

26、常常非常直直接的客客戶。我我們ABBCD我我們對他他們購房房的行為為進行調調研。 有相當當一部分分人在北北京工作作有很高高的收入入。 第一類類是當?shù)氐氐囊髮崒嵆墒斓牡募彝ァ?第二類類當?shù)氐牡纳鐣滦落J。 第三類類是經(jīng)濟濟務實。我們當當時確定定30萬萬平米的的規(guī)模一一定要是是多客戶戶群。我我后面給給大家介介紹一個個項目是是單一的的客戶群群也成功功了。 是我們們會對當當時市場場上主要要競爭對對手的產(chǎn)產(chǎn)品情況況進行分分析，大大家可以以看到我我們分析析，產(chǎn)品品類型，主力戶戶型，單單價、總總價、客客戶類型型。 要分析析一年之之后這個個項目的的銷售的的時候所所遇到的的競爭激激烈程度度，要事事先做分分析，這

27、這些競爭爭對手明明年會有有同時上上市產(chǎn)品品，如果果大家非非常集中中在某一一個客戶戶群，會會發(fā)現(xiàn)競競爭非常常激烈，所以要要做一個個策略上上的安排排。所以以說細分分客戶分分析和最最后的產(chǎn)產(chǎn)品定位位還要有有競爭性性的分析析。（PPTT）我們們對我們們鎖定這這幾類人人總價的的承受能能力進行行分析。因為你你首先有有了總價價承受能能力之后后，你會會有一個個單價的的預期，因為你你拿到土土地之后后價格會會有，建建造成本本、費用用、管理理費用、基本上上都能算算出來。根據(jù)公公司的最最低成本本要求會會算出我我們最低低單價賣賣多少，有了總總價和單單價，面面積就有有了。針針對不同同客戶群群、產(chǎn)品品的總面面積就有有了，意

28、意味著每每一種戶戶型的面面積是怎怎么出來來的，是是這一套套的分析析做出來來的。對對于公司司的預期期盈余我我們會有有一個范范圍。兩兩個一除除就是總總面積。（PPTT）倒數(shù)數(shù)第二列列，因為為我們做做了財務務計算，告訴我我們每平平米必須須賣到這這個價錢錢，否則則這個項項目就不不盈利了了，兩個個一除就就是它的的產(chǎn)品的的大小。我們針針對不同同的客戶戶群看看看第二列列的客戶戶群我們們會有不不同的產(chǎn)產(chǎn)品提供供給他們們，差別別的形式式向高層層還是小小高層，單價都都會有。 比如說說我們對對這一類類人，爆爆發(fā)性客客戶用多多層的經(jīng)經(jīng)濟洋房房，小高高層三室室兩廳的的給他們們。三居居室，我我們公司司的經(jīng)驗驗，900平米

29、就就可以做做，餐廳廳是暗的的1333平米一一定可以以做出明明的餐廳廳。這是是針對富富貴之家家做的。 剛才講講了我們們對爆發(fā)發(fā)性的客客戶，富富貴之家家，包括括我們經(jīng)經(jīng)濟務實實的客戶戶也有產(chǎn)品給給他們。 現(xiàn)在先先講我們的的客戶導導向、賣賣給誰，賣什么么。 下面有有一個新新項目，萬科紫紫臺（PPPT） 我們也也通過客客戶調研研分析怎怎么做。首先在在周邊精精品樓選選了333個客戶戶進行訪訪談。這這個過程程我不用用講的太太細了。基本上上客戶里里分成兩兩類，第第一類是是地段。傳統(tǒng)上上如果客客戶對這這個地段段不認同同的話，你說的的天花亂亂墜我也也不會買買的。因因為我的的社會關關系，我我對這個個城市的的熟悉程

30、程度都是是比較有有感情，也因為為我工作作的地方方也不允允許我跑跑那么遠遠。這類類人根本本不是我我們的目目標客戶戶群。 第二類類是非地地段類，就是只只要房子子好，配配套不錯錯我愿意意買。這這些客戶戶是不是是長期在在北京居居住，或或者是移移民的家家庭，他他們對傳傳統(tǒng)的需需求認知知不是很很強。 我們對對理性消消費、有有閑、圈圈層感、享受生生活進行行分析。我們決決定把這這個項目目做成一一個富貴貴之家，我們叫叫客戶語語言、翻譯成成產(chǎn)品語語言，這這就是我我們的圈圈層領地地。我們們也對他們們出身家家世進行分分析。回回家流線線是非常常重要的的，幾乎乎80%的單位位在做規(guī)規(guī)劃設計計的時候候不會跟跟客戶講講，我的

31、的規(guī)劃里里面居住住者回家家的感受受是什么么。中間間我的景景觀是怎怎么設計計的，怎怎么給他他們提供供歸屬感感，這些些做的比比較少。 客戶語語言。我我們翻譯譯成干脆脆小規(guī)模模的社區(qū)區(qū)我們做做成單一一產(chǎn)品的的小區(qū)就就可以了了。 產(chǎn)品語語言。園園林非常常重要，因為這這些人，后來經(jīng)經(jīng)過我們們分析，西邊的的這些人人他們對對中國傳傳統(tǒng)文化化情節(jié)非非常重，和在周周邊的客客戶群非非常有區(qū)區(qū)別。我我們覺得得今后我我們小區(qū)區(qū)的景觀觀設計一一定要有有主題性性，一定定要滿足足他們的的需求。 這是我我們規(guī)劃劃的指導導原則。（PPPT）我我們前面面做了那那么多的的工作，其實是是為了這這四句話話，我們們希望要要做均質質的產(chǎn)品

32、品，我們們不會做做太多的的（比如如說做三三居室、一居室室、兩居居室）。第三個是是精裝修修，因為為做這些些非常麻麻煩，他他們不希希望自己己去耗費費精力去去裝修，他們只只希望你你給我做做好，到到時候若若我們滿滿意就可可以。 第四個個是園林林，我們們剛才也也講過了了。 所以，我們要要盡可能能做完美美的項目目，我們們要做均均質化的的產(chǎn)品，所以在在規(guī)劃上上基本上上是板樓樓。（PPTT）是我我們怎么么能夠通通過北京京的日照照間距規(guī)規(guī)則，我我們盡可可能把這這個產(chǎn)品品做高。意思是是說，（PPTT）右邊邊我們已已經(jīng)實現(xiàn)現(xiàn)了，每每一個板板樓不是是平行的的線，這這是變化化的，好好處是，這四個個樓我們們可以把把他們設

33、設計成塔塔樓，塔塔樓間距距是1.2。所所以我們們通過這這樣的調調整，基基本上所所有的產(chǎn)產(chǎn)品都是是南北向向的。這這個規(guī)劃劃當時我我們算大大概177% 左右是是東西向向的，現(xiàn)現(xiàn)在大概概是133%了。（PPTT）在這這個區(qū)域域我們做做了三個個小的樓樓。雖然然小但是景觀觀非常好好，最后后實現(xiàn)的的價值非非常高。因為我我們最后后住宅平平均的價價格大概概賣到1150000元。最后清清盤的時時候，我我們有一一個LOOFT樣樣板間通通過拍賣賣有100個客戶戶來競拍拍，結果果給我們們開發(fā)商商帶來了了價值。（PPTT）戶型型：我們們當時找找了清華華大學的的教授，也是我我的老師師，我們們一起來來合作。這是頭頭一版，我

34、會有有一個具具體的樣樣圖跟大大家分享享，我們們確定了了平面之之后，還還要做一一個1：1的模模型，用用現(xiàn)場做做進一步步細化的的研究。（PPTT）這是是我們精精裝修的的工作，我們實實際上把把它叫做做全面家家居解決決方案，比如說說我們有有很多收收納系統(tǒng)統(tǒng)，就是是儲藏空空間。有有的時候候比如說說可以放放各種各各樣的儲儲藏空間間，你的的眼鏡放哪哪兒，化化妝品可可以放哪哪兒等等等，這就就是精裝裝修的功功能。凡凡是有顏顏色的地地方都是是我們收收納的空空間。最最后還提提供了一一個家用用間。 這是園園林，最最后裝修修的效果果。（PPPT）我們當當時賣的的非常好好。這個個精裝的品質感感非常高高，這是是餐廳和和廚房

35、，書房，餐廳和和客廳是是對著的的，所以以感覺空空間會非非常好。（PPTT）這是裝修的的細節(jié)。（PPTT）一樓樓的大堂堂。 園林，我們銷銷售的時時候只是是在門口口有一個個會所。（PPPT）這這個會所所實際上上起到一一個社區(qū)區(qū)會客廳廳的效果果。大家家一般不不把朋友友帶到家家里，可可以把朋朋友帶到到會所的的大堂，那么我我們這個個就相當當于酒店店的大堂堂。這個個也給客客戶提供供一個尊尊貴感。大家也也看到這這里確實實有很多多中式園園林元素素在里面面。旁邊邊有水，中國人人很喜歡歡水，這這是我們們中間景景觀一個個圓臺，中間有有一個墨墨玉做的的一條龍龍。 所以現(xiàn)現(xiàn)場的感感染力非非常好，結果成成交的情情況也很很

36、好。（PPTT）這是是銷售的的時候，公證出出現(xiàn)。銷銷售基本本上也是是不錯的的。 第三個個案例，這是非非常有名名的在北北京龍湖的花盛祥祥亭。客客戶定位位和土地地屬性不不匹配造造成在經(jīng)經(jīng)營上的的非常嚴嚴重的局局面。當當然在開開盤的時時候大家家知道，這是非非常轟動動的，現(xiàn)現(xiàn)場的項項目做的的非常漂漂亮，實實際上最最近它碰碰到了非非常大的的麻煩，產(chǎn)品基基本上要要半價去去賣，而而且現(xiàn)場場很多一一期購房房的客戶戶要求退退房，其其實我們們沒有任任何幸災災樂禍的的意思。想到是是在這個個京沈高高速，通通州高速速，它又又不在通通州的核核心位置置，這個個項目所所在的土土地性質質其實不不是很好好的。 這是它它基本的的土

37、地指指標，大大概是建建了144萬平米米。（PPPT）（PPTT）邊上上有經(jīng)濟濟適用房房，南北北都是小小高層，中間是是洋房。實際上上我們從從產(chǎn)品的的角度看看他們做做的非常常好，包包括樣品品的展示示、示范范區(qū)做的的非常優(yōu)優(yōu)秀，甚甚至有些些做的比比我們萬萬科還要要過高過寬，確實實是在這這一方面面還是值值得我們們學習的的。 通常我我這門課課至少要要講一天天，這里里可能會會有一些些模擬練練習什么么的。（PPTT）這個個是低品品質高素素質的生生活。園園林非常常壯觀，龍湖的的景觀規(guī)規(guī)劃非常常好，叫叫“花海、樹鎮(zhèn)”?，F(xiàn)場場的效果果也非常常好，園園林處理理的非常常到位，很干凈凈。（PPTT）這是是開放時時的盛況

38、況。（PPTT）這是是它示范范區(qū)的范范圍，但但是一路路有很多多殘破的的房子，這是項項目往南南的路口口，居住住品質不不是很好好，都是是一些品品質一般般的。這這也是附附近的公公共區(qū)域域。（PPTT）銷售售歷程，今年的的5月110日，疊拼1180000，洋洋房是1140000元。但是回回去之后后有500%人退退房子。他們在在6月220日決決定價格格不變，送你精精裝修，龍湖的的同行他他們非常常的敬業(yè)業(yè)，大概概用了兩兩周的時時間就做做完了。又新增增了400套準備備銷售，剛才我我講了土土地屬性性的基本本問題沒沒有解決決。也就就是說土土地屬性性和目標標客戶群群的定位位不匹配配，這一一高端客客戶對于于那個是是

39、不認同同的，所所以造成成了在88、9月月份的時時候開始始下滑。 我們當當時不相相信，因因為有同同行過來來說68800毛毛坯。大大家看到到70000的差差價和以以前是一一半的差差距，就就把售樓樓的現(xiàn)場場砸了，我覺得得這個對對于龍湖湖講是非非常大的的。我再再次強調調我沒有有任何幸幸災樂禍禍的意思思。我們們要講的的是賣給給誰、賣賣什么，這兩個個核心的的構架。 第二部部分（產(chǎn)產(chǎn)品應用用） 現(xiàn)在確確實非常常有限，因為在在特定的的講課時時間里，我們時時間可能能說的不不是太透透，歡迎迎大家以以后有機機會再交交流，我我把我的的聯(lián)系方方式給大大家寫一一下。 所有萬萬科的項項目如果果我們有有興趣參參觀的話話，在北

40、北京范圍圍內我可可以安排排大家參參觀，如如果在外外地我也也可以給給大家聯(lián)聯(lián)系。如如果是上上海萬科科、成都都萬科也也可以。我們有有30多多個城市市都有業(yè)業(yè)務。 剛才我我們講了了客戶，這是核核心，我我們講了了很多例例子。我我想都是是圍繞一一個中心心賣給誰誰?，F(xiàn)在在我們開開始講賣賣什么，剛才在在萬科紫紫臺那個個項目我我們已經(jīng)經(jīng)講過了了。 萬科的的產(chǎn)品剛剛才我講講了四季季花城，其實有有兩段現(xiàn)現(xiàn)在開始始接著講講。剛才才講的是是給富貴貴人群我我們會提提供一個個情景花花園洋房房。因為為很多地地產(chǎn)商把把他們的的產(chǎn)品都都叫洋房房。我們們萬科洋洋房其實實是一個個專利，據(jù)我所所知是全全國唯一一一個建建筑設計計申請專

41、專利得到到批準的的。最關關鍵特點點是有去去的戶戶戶方式，一層有有小院，中間有有大的露露臺。五五層會有有頂層的的露臺。這這是不同同于普通通的平層層公寓的的產(chǎn)品。入戶方式式，是南路路口，一一層直接接進來，二層從從使用樓樓梯上去去，最后后到三層層四層才才用標準準的樓梯梯間進去去。（PPTT）這是是我們在在全國各各地不同同地方用用產(chǎn)品外外觀的處處理是不不太一樣樣的。換換句話說說，左小小角是我我們深圳圳萬科城城，在這這個項目目里，情情景花園園洋房是是比較普普通的產(chǎn)產(chǎn)品。占占的比例例也比較較高，左左上角是是順義用用的，屬屬于當?shù)氐馗叨丝涂蛻?，富富貴型的的客戶，整個是是6%。（PPTT）這是是平面。什么叫叫

42、情景，我跟大大家講一一下，小小院，大大家從這這里進來來，這是是書房、客廳、餐廳連連在一起起，很寬寬，寬度度達到44.9米米到3.33米。非非常寬，這是臥臥室、廚廚房。實實際上小小院和居居住室內內，形成成一個比比較有意意思交流流的生活活場景。可以想想象說，老人帶帶著小孩孩在這兒兒，父母母在里面面，其實實在視覺覺上有一一些交流流的，所所以叫情情景花園園，就是是說可以以創(chuàng)造生生活中有有趣的情情景。（PPTT）這是是我們現(xiàn)現(xiàn)場的樣樣板房，左手邊邊是廚房房，因為為這個房房子比較較小，高高度也不不高，我我們投機機取巧，把這個個做成一一個榻榻榻米式的的，使這這個房子子顯得不不要太壓壓抑，這這是我們們進到餐餐

43、廳和客客廳。從從這兒大大家可以以看到那那個墻看看不見了了，墻寬是8.3米，確實有有別墅的的那種感感受。（PPTT）這是是主臥室室，書房房。這邊邊是書房房的位置置，這是是前廳，這是小小院，我我特地拍拍一個照照片。屋屋內讓你你進去會會產(chǎn)生這這種情景景。（PPTT）二層層是一個個很大的的露臺，3.6米的的。三層層也有一一個陽臺臺。四至至五層從從這兒進進來之后后，有一一個次主主臥，說說明這家家有老人人的。 五層這這一層完完全都是是主人的的，南邊邊有露臺，北北邊也有有，這個個很有感感染力。（PPTT）這是是躍層，這是餐餐廳、客客廳、一一層的書書房，這這是樓上上的主臥臥室。我我們當時時這樣做做，就是是為了

44、做做屋頂?shù)牡奶齑?。我們交交給銷售售人員說說跟客戶戶介紹說說，樓上上的臥室室您可以以躺在床床上可以以看到星星星。很很多客戶戶也被這這個說辭辭打動了了。（PPTT）這是是四層到到五層的的樓梯。（PPTT）剛才才我講了了一半沒沒講完，就是是所謂的的產(chǎn)品。首先三三間房，兩個衛(wèi)衛(wèi)生間，其實這這個圖畫畫錯了，我們研研究的是是寬廳，7.22米的寬寬度。這這種情況況是餐廳廳這個位位置，非常感人，吃吃早餐的的時候有有陽光進進來。一一進門因因為餐廳廳和客廳廳連在一一起顯得得很寬敞敞，我們們講究非非常好的的禮儀性性。我們們做了改改進，原原來是餐餐廳，有有的客戶戶需要兩兩間臥室室朝南。（PPTT）我們們針對希希望更多

45、多朝南的的客戶就就把餐廳廳放在北了了。我個個人覺得得這個在在北方地地區(qū)比較較適用。比如說說北京地地區(qū)，內內蒙、西西北。冬冬天溫度度比較低低，比較較長，可可能更適適用一些些。 剛才說說這個寬寬廳是77.2米米，但是是在1880平米米的時候候我們做做了6.6米。 一組沙沙發(fā)放在在餐廳這這個地方方，還有有看電視視的地方方也夠。也就是是最小的的地方就就是6.6米。 我們會會有一個個標準化化的設計計告訴你你如果要要做寬廳廳，6.6米是是極限了了。洋房房做到88.3米米。這個個產(chǎn)品就就是說，這部分分公共區(qū)區(qū)域是很很寬敞的的。 靜區(qū)和和動區(qū)的的關系非非常好，當然我我們有改改進版的的，跟那那個意思思差不多多。

46、（PPTT）這是是我們三三居室臥臥室的餐餐廳。當當然還有有97平平米的兩兩居室。這都是是在四季季花城項項目里采采用的產(chǎn)產(chǎn)品。 最后介介紹東西西向，有有兩種程程度造成成你在這這個社區(qū)區(qū)里必須須做東西西向，一一是容積積太大的的情況下下，第二二個原因因是為了了實現(xiàn)比比較好的的圍合。會務組組跟我說說如果明明天大家家想?yún)⒂^觀假日風風景的項項目，我我可以跟跟他們說說一下，大家可可以去參參觀，那里我們們就使用用了這個個戶型。 這個產(chǎn)產(chǎn)品的特特點是，大家可可以看到到，我們們會把輔輔助的房房間放在在產(chǎn)品的的一側，比如說說廚房、衛(wèi)生間間、餐廳廳放在一一側。因因為東西西向一定定會有一一面是市市政路，會很吵吵，塵土土

47、什么的的。我們們把主要要臥室餐餐廳放在在這一面面基本上上就解決決了這個個問題。這種類類型可以以適當?shù)氐赜?，當當你實在在沒有解解決的情情況下，東西向向必須做做到飽滿滿。（PPTT）這是是我們假假日風景景，這個個區(qū)域完完全是縣縣城的，這一部部分區(qū)域域完全入入住了。這邊是是市正路路，把社社區(qū)的內內部環(huán)境境和市正正路文化化隔絕開開。事實實證明這這樣也非非常好。我們單單價比較較低，正正好總價價也必須須低。 首次置置業(yè)的年年輕人會會比較愛愛買這種種產(chǎn)品，這些在在順義全全部都做做成了。（PPTT）這是是樣板間間的內部部，雖然然面積小小，但是是實際感感受非常常好的。 我們用用什么產(chǎn)產(chǎn)品提供供給客戶戶呢？就就是

48、說，我們四四季花城城這個項項目基本本上把它它數(shù)了一一遍。這這是本地地的殷實實成熟家家庭用經(jīng)經(jīng)濟型的的三居室室。適用用型的三三居室。還有兩兩居室的的。 大家可可以注意意我們特特別不太太愿意提提設備方方案，我我們更愿愿意提出出產(chǎn)品解解決方案案。因為為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)就是是一個產(chǎn)產(chǎn)品制造造行業(yè)，第一個個要強調調單一差差別的舒舒適感。如果競競品是1130多多平米的的三居室室，面寬寬比你的的面寬小小，客戶戶很容易易選擇了了。（PPTT）下面面是社區(qū)區(qū)規(guī)劃的的品質感感。 這部分分我不太太想講了了，因為為材料部部品是比比較瑣碎碎的事。其實它它很重要要，我后后面還會會講到。過程中中我們會會發(fā)現(xiàn)沒沒有人干干這件事事，

49、這是是一個空空白點。設計師師也不愿愿意研究究。因為為成本不不分析，施工工工藝不分分析，安安裝工藝藝也不分分析，這這樣對最最后的結結果，成成本構成成也說不不太清楚楚。設計計師不干干，開發(fā)發(fā)商也沒沒有人干干，但是是我們萬萬科自己己干，我我們養(yǎng)了了一幫建建筑師自自己做。 比如說說我是一一個針對對富貴人人群和針針對首次次置業(yè)的年年輕人群群，我們們材料部部品的品品質造價價一定是是不一樣樣的。我我們研究究分析，欄桿是是鋁合金金還是扁扁鋼，是空空腹鋼管管的都要要去研究究，而且且產(chǎn)品做做的非常常準確。 第二個個目的是是，我們們確定主主體結構構之外的的成本。 第三個個對施工工工藝要要進行研研究。這這是材料料部品

50、的的一個范范圍。希希望我們們的建筑筑師回去去在這些些方面應應該做努努力。這這表您可可以回去去看看，因為你你要跟設設計做項項目的時時候可以以嘗試做做。 我還是是拿四季季花城做做簡介，屋面系系統(tǒng)，用用什么瓦瓦，成本本一定要要有。對對效果、成本我我們要負負責。我我們剛才才講的，可以躺躺著在床床上看星星星。外外墻涂料料和面磚磚，面磚磚成本非非常大，一平米米從3000到1100塊塊錢到底底用，用用多少、怎么用用，磚怎怎么排，是騎碼縫，還是通通縫用不不用轉角角磚。用用轉角磚磚大概是是普通面面磚的成成本四倍倍以上。 比如說說我們用用窯扁磚，包括縫縫的寬窄窄都要現(xiàn)現(xiàn)場實驗驗。有的的還用一一些木材材，門窗窗的懸

51、門門更大了了。塑鋼鋼窗和鋁鋁合金窗窗沒有什什么本質質性的區(qū)區(qū)別，其其實塑鋼鋼窗也不不輸給鋁鋁合金窗窗，但是是很多客客戶認為為塑鋼窗窗是非常常差的選選擇。 空調百百葉怎么么做，怎怎么處理理，因為為大部分分的空調調百葉面面臨一個個防銹的的問題。因為這這是怎么么處理成成本跟這這些關系系，你是是否得噴噴砂。有有的人說說涂一層層油漆就就可以了了，這是是肯定不不行的，一年就就不能用用了。（PPTT）景觀觀墻上用用的磚。金屬小院院門，剛剛才講了了有小院院，中央設計計規(guī)范要要求入戶戶門應該該是三防防門，但是是如果在在一層小小院里做做就非常常難看，這也是是我們面面臨的問問題，也也就是首首層安全全保護怎怎么做。我

52、認為為我們西西園庭院院是非常常好的。我們現(xiàn)現(xiàn)場絕對對不用電電焊的方方式。因因為我們們工程里里都已經(jīng)經(jīng)做好了了防銹的的處理。 樓梯欄欄桿，小高層的的樓梯跟跟高層的的樓梯完完全是兩兩回事。因為高高層的樓樓梯是封封閉的，一般都都會走電電梯，電電梯跟樓樓梯之間間會有一一個封閉閉的門，在這樣樣情況下下高層會會做的差差一些，不太影影響觀感感，但是是小高層層，電梯梯打開就就可以看看到樓梯梯，那樣樣情況下下樓梯要要做的外外形漂亮亮一些，否則客戶感感覺會必須須比較差。其實任任何一個個方面的的工作，我們都都希望從從客戶的的角度來來判斷怎怎么做。 我最后后會給大大家一個個提示，就是應該該對材料料的特性性安裝的的方式

53、及及成本式式的研究究，現(xiàn)在在行業(yè)基基本上沒沒有人做做?；颈旧鲜窃O設計師選選圖了，就按照照這個方方案做，很少人人做客戶戶的研究究。但是我們們萬科大大概有3300多多個建筑筑師在做做這個工工作，如如果在設設計的時時候不去去研究材材料和產(chǎn)產(chǎn)品，這這時候我我會讓你你直接翻翻圖，這這樣就會會有差異異了。 門窗的的分類方方式很復復雜，從從材質可可以分塑塑鋼、鋁鋁合金、實木。 按開啟啟方式劃劃分，為為什么要要研究開開啟方式式，因為為室內開開窗對室室內空氣氣影響非非常大，我們覺覺得型材材不要用用太好的的，但是是我們要要用非常常好的五五金，成成本不要要有太多多的增加加，但是是可以節(jié)節(jié)省一些些室內的的空間。 第

54、三部部分：規(guī)規(guī)劃邏輯輯。 我還是是以四季花花城舉例例 ，這這一塊地地東邊是是一條非非常繁忙忙的路，毫無疑疑問，它它的噪音音和灰塵塵的干擾擾，包括括城市其其他人口口的干擾擾會比較較大，所所以周邊邊我們分分為了CC類的土土地。（PPTT）用地地價值分分析及單單體布置置原則。三角形形的位置置我們做做了一個個綠地。B類我我們做了了一些，把我們們1300萬平米米的三居居室放在在這兒了了。 C我們們布置1118經(jīng)經(jīng)濟型餐餐廳。 第二步步做組團團。剛才才我講過過，其實實在一個個社區(qū)里里居住，你的心心里感受受其實不不是居住住在整個個小區(qū)里里，是居居住在這這個組團團里。我我們學新新時期的的主義講講到倫理理的概念

55、念，你平平時能夠夠認識的的人實際際上是你你周邊的的鄰居，這些人人形成了了對你個個人生活活安全的的保障，和你社社交的基基礎。所所以一定定要進行行組團的的規(guī)劃，這是非非常重要要的。大大家如果果有時間間去深圳圳萬科四四季花城城看看，那里組組團是非非常的明明確的，當然在在南方是是允許做做東西向向的。 組團里里有一個個非常重重要的是是，到底底規(guī)模怎怎么掌握握，這是是一個有有定量的的。根據(jù)據(jù)經(jīng)驗，人的認認知習慣慣的反應應，就是是說你平平時跟鄰鄰居之間間互相認認識的機機會并不不多，能能認識的的極限差差2000戶了。而組團團規(guī)模小小一點當當然可以以了，就就是物業(yè)業(yè)管理成成本會提提高，通通常一個個組團會會設置一

56、一個物業(yè)業(yè)的管家家，我們們會有一一個組團團的入口口。 我們希希望組團團與組團團之間可可以做一一些空間間的界定定，比如如說做成成停車場場和綠地地，用這這種方式式形成一一種領域域感。（PPTT）這是是我們組組團，因因為這三三個是低低層的洋洋房。我我們可以以在這個個組團看看到一個個裝置，就是有有一個小小的相當當于傳達達室的標標志。每每個組團團起一個個名字。（PPTT）我們們刻意把把標高也也變了一一下。這這種方式式形成一一種領域域感和公公共空間間形成一一種區(qū)分分。形成成空間的的邊界。（PPTT）這是是四排情情景洋房房，這個個照片是是前年拍拍的。小小高層還還沒有建建好。（PPTT）這是是我們的的小高層層

57、，1330平米米的舒適適型的三三居室。這是三三角形的的綠地，路口，會所。進到社社區(qū)里路路口就是是這樣的的。我們們對城市市的地面面做了處處理，也也做了一一下小的的東西向向和高的的東西向向。形成成比較好好的城市市界面，提供一一種城市市感。 剛才講講了規(guī)劃劃怎么做做。首先先是做土土地價值值的分析析，高品品質的產(chǎn)產(chǎn)品一定定放在土土地價值值比較高高的位置置。 第二個個我們要要研究組組團空間間。因為為每一個個居住者者實際上上是對他他所居住住的鄰里里是最關關注的，所以我我們要做做空間的的分析和和設想，包括一一些路口口裝置，標高的的變化。 規(guī)劃基基本上有有了，下下一步做做資源優(yōu)優(yōu)化與成成本的管管理。我我們希望

58、望用盡可可能合理理的成本本來達到到我們的的目的。（PPTT）這是是我們紫紫臺，這這是我們們當時在在全景規(guī)規(guī)劃的方方案，我我們做了了很多的的分析。 大家記記得我們們通過市市場調研研，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶群群是一個個單一的的客戶群群，基本本上做東東西向不不做南北北向了。板樓比比較低，這里有有一個經(jīng)經(jīng)濟型的的分析，如果不不考慮北北邊用地地的遮擋擋，我們們做三排排南北相相等，面面積最大大，通過過分析發(fā)發(fā)現(xiàn)，三三排樓加加起來是是49.8層，四排樓樓是466.5層層。排數(shù)數(shù)越多，面積上上越不核核算?？峡隙ㄎ迮排帕挪徊豢紤]了了，后來來我們發(fā)發(fā)現(xiàn)北邊邊這一塊塊地讓我我們做一一些退讓讓，所以以三排實實現(xiàn)不了了，最后后選

59、擇了了四排樓樓的方案案。 四排樓樓基本布布局是最最佳的選選擇。四四層樓我我們做了了一些塔塔，到底底最后怎怎么選，實際上上不是設設計師單單純從設設計角度度做判斷斷的，而而是說我我們要從從產(chǎn)品資資源優(yōu)化化或者是是均質，或者是是均好性性判斷。這個規(guī)規(guī)劃也是是東西向向比較多多。我們們會做一一些定量量的比較較。比如如說方案案一、方方案二、方案三三可以做做分析。 板樓和和塔樓銷銷售的均均價是不不一樣的的。這個個對運營營非常重重要。對對于住宅宅講，競競爭越大大，戶型型越難做做。（PPTT）最后后我們就就選擇了了這個方方案。因因為這個個方案我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，首先先第一是是東西向向比例最最小，從從30%降到113%

60、。因為高高度做了了很高之之后，這這樣我們們可以減減少板樓樓的平均均進深，這這樣面積積就大了了。 就是說說良好的的規(guī)劃形形態(tài)為單單體設計計提供了了很好的的基礎，所以一一定不要要上來就就做戶型型，戶型型一定是是整個程程序到最最后才做做的。當當然除非非你有我我剛才講講的標準準化，那那就可以以把它帶帶到規(guī)劃劃里去。 下面我我跟大家家講成本本的控制制。我跟跟大家分分享一下下成本控控制的內內容，為為什么專專門要說說這個呢呢？我覺覺得開筆筆項目的的建造成成本，建建造的水水平800%是在在設計性性決定的的，方案案確定之之后成本本的基本本水平也也確定下下來了。后期再再怎么管管理，減減少現(xiàn)場場變更，怎么優(yōu)優(yōu)化，基