十個銷售難題的解決方案

1、處理方案第1頁十個銷售難題之一買方不尊重銷售人員,造成在銷售過程中雙方無法形成信任關(guān)系, 無法控制銷售進程.銷售能夠成為令人敬重行業(yè),我們應(yīng)該幫助客戶發(fā)覺并確定他們需求,取得雙贏效果.第2頁買方過早地提出反對意見.與買方購置需求一致,伴隨購置階段改變采取不一樣策略.十個銷售難題之二第3頁無法控制銷售進程.了解客戶購置行為改變,了解客戶購置個階段關(guān)心主要問題.十個銷售難題之三第4頁令人討厭電話銷售.要引發(fā)客戶興趣,提出其面臨關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問題.十個銷售難題之四第5頁買方認為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大.以與眾不一樣銷售方式,取得尤其效果.十個銷售難題之五第6頁買方已經(jīng)確定了一些功效需求,沒有包括到

2、我們產(chǎn)品優(yōu)點.幫助客戶發(fā)覺并確定他們真正需求,擴展用戶現(xiàn)有觀點.十個銷售難題之六第7頁第一次訪問后就無法控制銷售進程.以書面形式總結(jié)會談紀要,安排日后計劃.十個銷售難題之七第8頁難以發(fā)覺潛在客戶創(chuàng)造需求,開發(fā)含有潛在需求客戶會取得更多機會.十個銷售難題之八第9頁在談判中退卻,做出無須要讓步.不要做無條件讓步十個銷售難題之九第10頁銷售人員與其它人配合時,造成買方對銷售人員能力懷疑.銷售要協(xié)調(diào)一致,職權(quán)明確,不要越權(quán).十個銷售難題之十第11頁銷售技巧取得與眾不一樣銷售方式于實權(quán)人物約定銷售過程.對準客戶購置階段用產(chǎn)品幫助客戶自己處理問題加入競爭，并取得主動順其自然取得訂單第12頁處理方案Solu

3、tion用戶定出時間、步驟及人員按賣方 所描述藍圖來處理問題。買賣雙方一起來建立或修改方案， 以期未來被采納。當(dāng)用戶有了處理方案時，他們不希 望賣方來處理。而是由自己采 取行動來處理問題，以顯示他 們能力。第13頁銷售方法演變Xerox Professional Selling Skills 專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化 控制化Consultative Selling (XCS1976)顧問式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中SPIN(Xerox & XCS 1980)基于調(diào)研銷售方式假設(shè)客戶知道產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點Solution Selling (1983)提供處理問題方案銷售方法客戶不知

4、道產(chǎn)品和服務(wù)客戶不知道怎樣處理自己問題銷售員成為促進購置助手第14頁Selling IdeasPeople buy from people who empower them, who can create visions for them and take action.A “Solution” is equivalent to the buyers vision.Diagnose before you prescribe.Power buys from power (seller needs the power to promise).Make yourself equal before d

5、ifferentDont close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.第15頁銷售基本標準沒有痛苦就沒有變革給用戶開“藥方”之前先進行診療用戶需求有三個不一樣層次人們從他們喜歡和信任人那里買東西人們按合乎邏輯理由去做情緒化決定有權(quán)力人希望從有權(quán)力人那里買東西使自己與他人不一樣之前先使自己與他人相等使買方看到是處理方案你不要試圖把東西賣給不可能買它人第16頁現(xiàn)行活動都擠在小市場窗口內(nèi)沒有看到市場看到市場概念上銷售區(qū)域第17頁潛在需求 有問題，并未想去處理。感到痛苦需要變革 看到問題，但不知怎樣處理

6、。處理問題觀點 產(chǎn)品及服務(wù)特色能使其受益用戶需求三個層次第18頁潛在需求 利用參考故事 發(fā)掘渴望感到痛苦需要變革 利用9BOXS用戶觀點處理模式 將用戶引向賣方能力處理問題觀點給特定產(chǎn)品創(chuàng)造特定需求第19頁開放式提問控制式提問確認式提問診療原因探索影響面構(gòu)想處理問題方案形成用戶處理問題觀點9Books你們單位情況怎樣？(repeat pain)產(chǎn)生這種情況原因是因為？總之,產(chǎn)生原因是？(repeatpain)除你外，誰還受到影響？受什么影響？還影響什么人？他是否關(guān)心？你是說不但你受影響，而且他也受到了你所說影響?你感覺用現(xiàn)在方法怎樣？你是否在尋求某種方法？假如有對你是否有幫助？你希望有能力能夠

7、處理問題這是你所希望？PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?第20頁開放式提問控制式提問確認式提問診療原因探索影響面構(gòu)想處理問題方案形成用戶處理問題觀點9BooksTell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)? 1Is it because？ 2So, the reasons for your (repeat pain) are? 3Besides you

8、rself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned?From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem?What is it going to take for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?Wha

9、t if there were a way for you?Would that help?What if you were alsoable to ?From what I just heard,if you had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?第21頁發(fā)掘渴望式談話發(fā)掘渴望提問針對用戶Pain

10、舉出或構(gòu)想實例，問用戶是怎樣處理？假如碰到這類問題打算怎樣處理？令他渴望處理而又沒有處理方案，認可存在問題。引向賣方能力提問問用戶假如有能夠處理問題方法，怎么樣？推出賣方能力推出你構(gòu)想和處理方案第22頁同意購置各種形式?jīng)Q議：廠長、所長、總經(jīng)理、總師.行政計劃：科技處、技改辦、引進辦.選型責(zé)任人：研究室主任、計算、信息中心主任選型小組(使用者）：研究室、計算中心技術(shù)人員協(xié)議商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托企業(yè)執(zhí)行：財務(wù)顧問：教授、學(xué)者第23頁開放式提問控制式提問確認式提問診療原因探索影響面構(gòu)想處理問題方案銷售過程中小組作用銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員教授教授教授銷售員應(yīng)對全部BOX負責(zé)第24頁

11、編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項目負責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計人員職責(zé)：痛苦：原因：第25頁Reference Story Format 參考故事格式背景：對象行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問題：對象痛苦和渴望原因：把關(guān)鍵問題引導(dǎo)到你能力方面來方案：要用客戶話說，他們需要.提供：我們能夠給他們那些能力結(jié)果：用專門數(shù)據(jù)來衡量成功規(guī)模第26頁關(guān)心程度時間風(fēng)險價格需要處理方案買方關(guān)心重點轉(zhuǎn)移階段一階段二階段三成本第27頁按階段劃分購置者行為線索階段一懷疑漫長調(diào)研過程討論包括范圍廣時間過程不明確自愿或協(xié)商去接 近實權(quán)人物接收或原諒快速診療嘗試縮小范圍日程安排或時間表已確定“橡皮圖章”或我提議階段二假如你在

12、A列愿意擴展觀點熱情、好奇不論過程多長都愿意實權(quán)人物已參加假如你在B或C列消極下斷語接收預(yù)約過程在繼續(xù)進行實權(quán)人物不出現(xiàn)階段三無產(chǎn)品方面反對意見要不要進行決定可能存在“封鎖期”靠近實權(quán)人物對產(chǎn)品反對意見沒有跡象停頓勉勵（暫時停頓）要求你“最好和最終”回電話很快有限或沒有靠近實權(quán)人物第28頁對準買和賣各個階段階段一買方：確定需求 需要改變嗎？需求是什么？這會花多少錢？賣方：開發(fā)需求引發(fā)興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改變用戶觀點使之與賣方能力配合，確定購置過程。階段二買方：對各家方案進行評定 真有處理問題方案嗎？那個方案能滿足需求？怎樣證實？賣方：展示自己能力 滿足用戶觀點 對價值提供證實階段三買方：采取

13、行動 該買它嗎？后果會怎樣？拿到最好價格了嗎？賣方：收口為何買我們？為何現(xiàn)在買？幫助用戶解除對后果擔(dān)心第29頁銷售技巧關(guān)鍵對準預(yù)期開發(fā)需求篩選控制談判第30頁處理用戶問題銷售方式推產(chǎn)品銷售方式開發(fā)需求 介紹產(chǎn)品/服務(wù) 收口銷售員時間銷售各階段時間分配第31頁銷售過程概述發(fā)覺目標和潛在機會用戶訪問前計劃與調(diào)研開發(fā)用戶好奇心與希望和善、可靠、信任開發(fā)用戶需求確定痛處和關(guān)鍵問題切磋產(chǎn)生問題原因和處理問題能力確定用戶內(nèi)部交叉影響及影響程度開發(fā)、分享和改變用戶觀點搞清用戶期望和所屬關(guān)系對更新標準認同確定能滿足用戶觀點能力提供處理問題方案用戶接收賣方方案談出一個雙方都贏得利益協(xié)議按協(xié)議實施度量成功規(guī)模繼續(xù)

14、發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推進其它項目第32頁PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. Bargain for access to power6. Proof proposalPwr Sponsor Ltr1. Pain2. Reasons3. Vision4. Sequen

15、ce of Events, e.g.,- Non-Engineering Executive Visits - Value Justification - Contracts/MLA-Pilot/Benchmark-References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs97-8Pg. 134Pgs136-7PQWReportPg.99揇揅Deploy-mentPlanPg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Visi

16、on Processing ?態(tài)owling Pin? Differentiators Deploy-mentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡pray&Pray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR - 20% Direct?慏raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables

17、第33頁精明買方“永不吊死在一棵樹上”讓責(zé)任人“貨比三家”不讓你知道你會嬴不讓你知道你會輸談判時把最想要東西放在最終最少一次表示談判可能無法進行了想知道你底牌第34頁用戶怎樣購置東西ABC用戶需求“Column Fodder” 陪 襯第35頁用戶觀念重塑（洗腦）了解用戶現(xiàn)有處理問題觀點在現(xiàn)有觀點中加進你影響證實用戶當(dāng)前自己沒有處理問題能力帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶現(xiàn)有處理問題方式發(fā)覺、證實用戶Pain探索現(xiàn)有Pain對其它方面影響再驗證用戶觀點并了解其購置力情況陳說用戶將得到效益審查購置過程第36頁Vision ReengineeringParticipate in the existing v

18、isionAdd your bias to the existing visionConfirm they dont currently have capabilitiesDiagnose reasons with biasConfirm diagnosis and painExplore impact on othersReconfirm visionState benefit第37頁opencontrolconfirm診療原因探索影響面構(gòu)想處理問題方案形成用戶處理問題觀點9BooksHow do you do ittoday? 3Today？ 4So, the way you do it

19、today is? 5Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted? 6Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned? 7 From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem? 8How do you see yourself using? 1From what I just 9heard,if you ha

20、d the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainWhat is the impact on your business of doing it the way you are doing it?Are you also lookingfor a way?Would it also help if you had a way? 2 第38頁頸架與海綿買方經(jīng)常會提出許多要求銷售員尤其輕易輕易許諾應(yīng)該送個架子支撐著銷售員脖子 使其不能輕易點頭買方經(jīng)常會不停以各種借口壓價銷售員認為給出低價用戶就會接收假設(shè)用戶

21、是洗澡人，銷售員則好比 他手中海綿，他目標是要把海綿中水?dāng)D干為止第39頁聽老實能勝任出口不不不是是是賣方情感障礙第40頁關(guān)于談判知識就是力量仿真可能出現(xiàn)情況開始以前要清楚自己底線未得到對方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也 要最少頂住對方三次壓力作出讓步時表示非常為難，必須小步后退要有耐心，作好今天空手而歸準備銷售員首先應(yīng)控制自己情緒，不能沖動設(shè)法使用戶相信已得到了最好性能價格比采取互惠互利方法第41頁銷售概念上誤區(qū)需求：為處理某一問題而對某產(chǎn)品產(chǎn)生需求。 給特定產(chǎn)品創(chuàng)造特定需求。方案：賣方針對買方Pain試圖左右買方意識伎倆， 必須雙方共同參加指定并到達買方觀點?？刂疲阂刂七^程而不是控制人。確認

22、：多渠道、多側(cè)面、重復(fù)驗證。痛苦：不一樣職位人Pain不一樣，要挖掘Pain、引向賣方能力。談判：不但限于價格，讓步一定要有條件。參考故事：要與用戶人和事親密相關(guān)。衡量銷售員：不但限于Quota，要平衡和協(xié)調(diào)長、短期業(yè)績。第42頁銷售技巧Selling can be honorable.The seller must truly believe he can bring value to the potential buyer.The seller must be willing to tell the truth about his product or service.The buyer

23、must feel good about the process.The buyers expectations must be met.第43頁銷售技巧Win with intelligent conversation.sellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.第44頁銷售員

24、把知識與技巧相結(jié)合對行業(yè)背景知識對產(chǎn)品與服務(wù)能力知識人際關(guān)系技巧銷售技巧第45頁有策略銷售下述戰(zhàn)略銷售方法使你有別于他人：買賣是人與人之間關(guān)系“處理方案”與買者觀點相符與用戶三個需求層次相一致先診療，后開方購置過程在實權(quán)人物之間進行與購置三個階段相一致在你有別于他人之前，與他人保持平等使購置者對處理自己問題負責(zé)不要在收口條件滿足之前勉強收口第46頁銷售業(yè)績從事銷售時間士氣業(yè)績銷售人員業(yè)績、士氣隨時間改變第47頁 知 識（做什么？為何要做？） 技 巧（怎樣做？） 愿 望（想要做？）習(xí) 慣 良好習(xí)慣知識、技巧、愿望統(tǒng)一第48頁T 區(qū)域或行業(yè) 所分配區(qū)域或行業(yè)內(nèi)潛在用戶S 驗證 用戶對你企業(yè)感興趣

25、用戶與你市場目標吻合 發(fā)覺潛在CoachD 已經(jīng)有了Coach 經(jīng)過Coach搞清Pain 給Coach描繪藍圖 設(shè)法接觸決議人 書面同意深入合作C 已經(jīng)Call high 接觸決議人 決議人自己認可有Pain 為決議人描繪藍圖 決議人同意深入合作 提議雙方后續(xù)接觸安排 決議人同意上述安排執(zhí)行計劃主要階段 T、S、D、C第49頁B 等候結(jié)果 提供了全部方案 進入商務(wù)階段 等候用戶通知A 抵達協(xié)議簽署前夜 接到口頭同意購置許諾 準備洽談協(xié)議W 成功 簽署協(xié)議L 失敗 更新目標用戶名單執(zhí)行計劃主要階段 B、A第50頁PQW 實例：12/5/98李得勝電子部90所043032I-deas ESC10

26、/5/98結(jié)構(gòu)室主任 張得功熱設(shè)計問題嚴重價值500萬元裝備損壞風(fēng)冷不均勻機柜中局部溫度過高元器件性能改變新裝備研制面臨一樣問題問題過于復(fù)雜事前應(yīng)進行仿真確保設(shè)計可靠合理型號總設(shè)計師 王德財設(shè)備損壞使用單位受影響，問題未根本處理。維修費100萬試驗費50萬隱患無法排除裝備可靠性要求高新裝備可靠性無法提升用戶難以接收必須提升可靠性處理電子系統(tǒng)冷卻問題總師辦主任 李來福設(shè)備處長 趙保貴財務(wù)處長 錢 進科技處長 李世田結(jié)構(gòu)室承諾 有型號經(jīng)費資金到位采購手續(xù)和同意引進文件第51頁MPAS 實例：第52頁Farming Algorithm 耕作規(guī)則(短、長期項目平衡）Quota/月銷售周期C類用戶收口比率完成目標Quota所需C類項目標數(shù)量（和）要求新訪問用戶最小數(shù)確定 耕作規(guī)則Farming值第53頁例子：Quota/月: 100k銷售周期: 6個月C類用戶收口