2022年自行車行業(yè)ODM模式研究分析

1、2022年自行車行業(yè)ODM模式研究分析1.創(chuàng)新系統(tǒng)提升服務(wù)效率，客戶關(guān)系穩(wěn)定主打 ODM 經(jīng)營模式，打開海外市場。公司目前采取以 ODM 為主，OBM 為輔，少 量 OEM 的經(jīng)營模式。ODM 模式即根據(jù)客戶對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與外觀、工藝與材質(zhì)、功能與定 位等需求進行開發(fā)和設(shè)計，生成相應(yīng)訂單后選擇供應(yīng)商生產(chǎn)或自主生產(chǎn)，然后貼客戶品牌 出售的經(jīng)營模式。2018-2020 年公司 ODM 模式收入分別為 12.46 億元、11.75 億元和 13.07 億元，占比分別為 68.5%、65.5%、57.2%，總體水平保持穩(wěn)定。ODM 模式符合公 司產(chǎn)品主要系出口，且出口客戶大多為當?shù)刈孕熊嚻放粕痰奶攸c，有

2、助于公司利用客戶品 牌的市場知名度打開當?shù)厥袌觯龠M產(chǎn)品銷售。圖：公司各銷售模式歷年營收占比國內(nèi) ODM 模式領(lǐng)軍者，市場空間廣闊。我國自行車行業(yè)可分為三個層次：一是擁有 雄厚資金、規(guī)模優(yōu)勢、較高市場認知度和品牌知名度的大型自行車企業(yè)，如捷安特、美利 達，主要經(jīng)營模式為 OBM；二是研發(fā)設(shè)計能力強、銷售渠道廣、產(chǎn)業(yè)鏈整合能力強的出 口型企業(yè)，如富士達、喜德盛，主要經(jīng)營模式為 OEM/ODM；三是行業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè)，主要生產(chǎn)低檔次、低附加值產(chǎn)品，依靠價格競爭拓展周邊區(qū)域市場。公司屬于第二層次企 業(yè)，且以 ODM 業(yè)務(wù)為主，相較于 OEM 模式能夠更加有效地滿足海外客戶的差異化和定 制化需求，在該

3、細分領(lǐng)域具有較強競爭力且缺少競爭對手，未來市占率有望進一步提升。ODM 操作模式創(chuàng)新，高效滿足客戶需求。公司通過 3D 技術(shù)、虛擬設(shè)計、創(chuàng)意設(shè)計、 工業(yè)設(shè)計等技術(shù)，逐步構(gòu)建自行車專業(yè)板塊互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)體系。在自主下單、產(chǎn)品實景展示 等功能的基礎(chǔ)上，客戶可以通過該系統(tǒng)進行自定義產(chǎn)品構(gòu)建、預(yù)設(shè)標準產(chǎn)品個性化方案， 直觀了解模擬產(chǎn)品的樣式。收到產(chǎn)品需求后，系統(tǒng)將直接同已設(shè)定好的設(shè)計資料庫串聯(lián)， 完成零部件配置、顏色搭配、貼花設(shè)計等流程，快速形成整車產(chǎn)品樣式，并與客戶實時在 線交流進行優(yōu)化調(diào)整，極大提升產(chǎn)品服務(wù)效率。公司客戶集中度低，前五大客戶銷售占比 總計從 2018 年的 25.9%降至 2020 年

4、的 23.4%，呈緩速下降趨勢，前七大客戶合作時間 普遍達 15 年上下，主營 ODM 業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定。2.外包模式有效控制成本，“以銷定產(chǎn)”滿足多樣需求立足國內(nèi)自行車產(chǎn)業(yè)鏈，外包生產(chǎn)控制成本。在 ODM 模式下，公司主要通過外包生 產(chǎn)、部分自主生產(chǎn)的方式完成生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)。2018-2020 年公司外包采購總額占比分別 89.9%、90.8%、89.6%，占比較高且保持穩(wěn)定。國內(nèi)具有眾多自行車（成車、童車）、電 踏車生產(chǎn)廠商，生產(chǎn)能力較強且產(chǎn)業(yè)鏈齊全，能夠為公司提供全球銷售的多樣化產(chǎn)品供應(yīng)。 國內(nèi)制造商之間的激烈競爭壓低了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤水平，公司利用自身較強的供應(yīng)鏈體系， 進行集中式比價與批量式

5、采購，可以有效控制采購成本，提升產(chǎn)品的價格優(yōu)勢?！耙凿N定產(chǎn)”滿足多樣需求，促進高效生產(chǎn)。由于境外客戶采購產(chǎn)品種類繁多、型號 分散、體量較小，加之自行車成車、童車、助力電動自行車及配件設(shè)計工藝多樣、用料差 異較大，難以形成大規(guī)模標準化生產(chǎn)，公司目前主要采用“以銷定產(chǎn)”生產(chǎn)組織方式，即根 據(jù)客戶業(yè)務(wù)訂單組織安排生產(chǎn)。公司通過外包應(yīng)對大部分多品類、小批量的產(chǎn)品訂單，克 服自主生產(chǎn)局限，高效滿足客戶需求；同時保留部分自產(chǎn)產(chǎn)能，快速響應(yīng)客戶的臨時性、 高標準需求，促進積累技術(shù)工藝經(jīng)驗、了解成本核算情況，有利于進行外包廠商管理。圖：公司“以銷定產(chǎn)”模式說明圖生產(chǎn)質(zhì)量控制嚴格，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聲譽。外包生產(chǎn)模式

6、下，公司設(shè)定嚴格的生產(chǎn)質(zhì)量 控制程序，派出品管人員進行生產(chǎn)全流程跟蹤監(jiān)督和成品檢驗。自主生產(chǎn)模式下，公司品 管部根據(jù)采購清單、產(chǎn)品技術(shù)圖紙、產(chǎn)品規(guī)格等信息確定標準并進行嚴格質(zhì)檢。公司按照 有關(guān)國家或地區(qū)的自行車標準建立實驗室并購置檢測設(shè)備，獨立完成從來料到整車落地的 各項標準自檢，通過 GB/T19001-2016/ISO9001:2015 質(zhì)量管理體系、CPSC 標準、AS標準、EN 標準、CCC 等認證，具備在境內(nèi)外開展業(yè)務(wù)所必需的相關(guān)資質(zhì)，有助于在更多 的地區(qū)拓展業(yè)務(wù)，擴大產(chǎn)品的國際市場占有率。3.產(chǎn)品圖譜完備，注重研發(fā)升級產(chǎn)品體系完備，提升客戶粘性。目前，公司兒童自行車包含 10 寸至

7、 20 寸產(chǎn)品，能夠 滿足不同年齡段兒童的騎行需求；成人自行車包含城市自行車、山地自行車、公路自行車、 表演自行車等產(chǎn)品，基本涵蓋全部自行車應(yīng)用領(lǐng)域；同時具備歐美市場盛行的電踏車產(chǎn)品。 完備的產(chǎn)品圖譜，加之多樣的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、大小和配置，使得公司能夠有效滿足不同消費 群體的多元化需求，并通過自身成熟的 ODM 經(jīng)營模式，令 “一站式”采購服務(wù)成為可能， 進而加強客戶粘性，獲取銷售訂單，強化競爭優(yōu)勢。重視產(chǎn)品研發(fā)升級，產(chǎn)權(quán)成果積淀深厚。公司采用自主設(shè)計研發(fā)為主的產(chǎn)品開發(fā)模式， 重視新型自行車的設(shè)計研發(fā)與傳統(tǒng)自行車的工藝升級。2020 年公司研發(fā)投入 1478.9 萬元， 同比增長 24%，擁有研發(fā)設(shè)計人員 76 人，包含來自工業(yè)設(shè)計、視覺傳達、產(chǎn)品設(shè)計、機械設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計等學(xué)科的專業(yè)人才，人數(shù)占比 11.13%，僅次于生產(chǎn)人員。公司在長期 設(shè)計研發(fā)工作中積累