企業(yè)營銷風(fēng)險管理解決方案

1、企業(yè)營銷銷風(fēng)險管管理（GT-EMRR V55.02應(yīng)用篇篇）之一一解決方案北京格潤潤科技有有限責(zé)任任公司目 錄TOC o 1-3 h z引言33一、營銷銷風(fēng)險的的含義4二、企業(yè)業(yè)營銷風(fēng)風(fēng)險種類類51、營銷銷實(shí)質(zhì)風(fēng)風(fēng)險52、營銷銷道德風(fēng)風(fēng)險53、營銷銷心理風(fēng)風(fēng)險5三、EMMR營銷銷風(fēng)險管管理程序序61、風(fēng)險險識別62、風(fēng)險險衡量63、風(fēng)險險控制64、風(fēng)險險評估6四、EMMR營銷銷環(huán)境風(fēng)風(fēng)險控制制8五、EMMR營銷銷活動風(fēng)風(fēng)險控制制91、客戶戶資信評評價92、合同同的跟蹤蹤管理113、貨款款回收控控制124、營銷銷費(fèi)用控控制145、銷售售服務(wù)管管理156、營銷銷人員業(yè)業(yè)績考核核15風(fēng)險，從企業(yè)投進(jìn)

2、商海的一剎那，就緊緊盯上了我們。市場的難以預(yù)測，形形色色的陷阱與圈套，淘汰了一批又一批失意者，他們就像猛然間遇到?jīng)]有預(yù)測的暴風(fēng)雨一樣，被無情地吞噬進(jìn)黑沉沉的海底。營銷，充滿著不確定性；商場，一種無險不在的戰(zhàn)場!尤其是近年來市場營銷風(fēng)險與日俱增，嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營活動，也困擾著企業(yè)的改革與發(fā)展。這雖然有多方面的外部原因的影響，但更重要的是企業(yè)缺乏一套有效的風(fēng)險管理機(jī)制。本白皮書將闡述在信息化的大環(huán)境下， 冠騰陽光GT-EMR的主體理念及產(chǎn)品技術(shù)與不斷提升的管理服務(wù)，對企業(yè)營銷風(fēng)險管理具有很強(qiáng)的應(yīng)用價值和現(xiàn)實(shí)意義。引 言一、營銷銷風(fēng)險的的含義所謂營銷銷風(fēng)險，就是指指在企業(yè)業(yè)營銷過過程中，由于各各

3、種事先先無法預(yù)預(yù)料的不不確定因因素帶來來的影響響，使企企業(yè)營銷銷的實(shí)際際收益與與預(yù)期收收益發(fā)生生一定的的偏差，從而有有蒙受損損失和獲獲得額外外收益的的機(jī)會或或可能性性。營銷銷風(fēng)險強(qiáng)強(qiáng)調(diào)風(fēng)險險的主體體是市場場營銷活活動的參參與者、競爭者者企業(yè)業(yè)；其損損失是違違背市場場規(guī)律或或由于自自身失誤誤所遭受受的懲罰罰，主要要指經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的的減少或或損失。風(fēng)險大大多起因因于市場場營銷活活動或與與之有關(guān)關(guān)的方面面，風(fēng)險險條件是是經(jīng)營主主體的市市場行為為或營銷銷事項(xiàng)所所引發(fā)的的不確定定事故。營銷風(fēng)險險是一類類比較復(fù)復(fù)雜的風(fēng)風(fēng)險形態(tài)態(tài)，按照照風(fēng)險大大小強(qiáng)弱弱程度的的不同可可劃分為為若干層層次，第一層次次是致命命性

4、營銷銷風(fēng)險，指損失失較大、后果較較為嚴(yán)重重的風(fēng)險險，這類類風(fēng)險的的直接后后果往往往會威脅脅營銷主主體的生生存，導(dǎo)導(dǎo)致重大大損失，使之一一時不能能恢復(fù)或或遭受破破產(chǎn)。第二層次次是一般般營銷風(fēng)風(fēng)險，是是損失適適中、后后果明顯顯但不構(gòu)構(gòu)成致命命性威脅脅的各類類風(fēng)險。這類風(fēng)風(fēng)險的直直接后果果使?fàn)I銷銷主體遭遭受一定定損失，并對其其營銷管管理某些些方面帶帶來較大大的不利利影響或或留有一一定后遺遺癥。如如企業(yè)部部分應(yīng)收收賬款不不能按時時收回，經(jīng)過努努力，通通過法律律程序無無效，仍仍發(fā)生數(shù)數(shù)額較大大的壞賬賬損失，企業(yè)蒙蒙受經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失，使流動動資金周周轉(zhuǎn)發(fā)生生一定困困難。第三層次次是輕微微營銷風(fēng)風(fēng)險，是是損失較

5、較小、后后果不甚甚明顯，對營銷銷主體的的營銷活活動不構(gòu)構(gòu)成重要要影響的的各類風(fēng)風(fēng)險，這這類風(fēng)險險一般情情況下無無礙大局局，僅對對營銷主主體形成成局部和和微小的的傷害。一般營銷銷風(fēng)險和和輕微營營銷風(fēng)險險在一定定條件下下會轉(zhuǎn)化化為特別別的致命命性風(fēng)險險，特別別是經(jīng)過過一定時時期的累累積之后后會發(fā)生生質(zhì)的變變化。如如應(yīng)收賬賬款長期期無法收收回，從從局部和和短期來來看是一一般風(fēng)險險和輕微微風(fēng)險，但是企企業(yè)的大大部分賬賬款不能能收回，長期被被其他企企業(yè)非法法占用，那么其其后果對對企業(yè)來來說將是是災(zāi)難性性的。一一般風(fēng)險險和輕微微風(fēng)險就就會轉(zhuǎn)化化為致命命風(fēng)險。所以我我們對營營銷風(fēng)險險的認(rèn)識識、分析析、預(yù)測測

6、和控制制，主要要是針對對致命營營銷風(fēng)險險和一般般營銷風(fēng)風(fēng)險。二、企業(yè)業(yè)營銷風(fēng)風(fēng)險種類類按營銷風(fēng)風(fēng)險的成成因分類類，大多多數(shù)企業(yè)業(yè)都存在在以下的的營銷風(fēng)風(fēng)險。1、營銷銷實(shí)質(zhì)風(fēng)風(fēng)險 營銷實(shí)實(shí)質(zhì)風(fēng)險險是指由由于有形形實(shí)質(zhì)性性風(fēng)險因因素引起起的風(fēng)險險。如保保管不慎慎造成貨貨物損失失、貨物物運(yùn)輸中中道路不不好造成成貨物破破損等。2、營銷銷道德風(fēng)風(fēng)險營銷道德德風(fēng)險是是指在營營銷業(yè)務(wù)務(wù)過程中中，由于于營銷人人員的惡惡意行為為或不良良企圖等等道德問問題，故故意促使使?fàn)I銷風(fēng)風(fēng)險事故故發(fā)生或或損失擴(kuò)擴(kuò)大，從從而發(fā)生生的營銷銷風(fēng)險。如營銷銷人員貪貪贓枉法法、營私私舞弊，將用于于開展業(yè)業(yè)務(wù)的費(fèi)費(fèi)用裝入入個人腰腰包，接

7、接受用戶戶賄賂，與用戶戶合伙在在業(yè)務(wù)活活動中做做手腳，把本公公司的客客戶讓給給對手或或利用職職務(wù)之便便為其它它企業(yè)做做業(yè)務(wù)從從中撈取取好處，給企業(yè)業(yè)造成損損失。3、營銷銷心理風(fēng)風(fēng)險 營銷心心理風(fēng)險險是指由由于營銷銷人員主主觀上的的疏忽與與過失，導(dǎo)致增增加營銷銷風(fēng)險事事故發(fā)生生機(jī)會或或擴(kuò)大損損失程度度，從而而為企業(yè)業(yè)營銷活活動帶來來損失的的風(fēng)險。如由于于營銷人人員經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足，造成貨貨款被騙騙，由于于合同審審核不細(xì)細(xì)，造成成客戶資資信問題題而使貨貨款拖欠欠，由于于營銷人人員說話話不慎而而傷害了了客戶，造成客客戶離開開的風(fēng)險險等。 企業(yè)經(jīng)經(jīng)營管理理出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是企業(yè)業(yè)盈利或或增值，營銷風(fēng)風(fēng)險管理理則重在

8、在控制和和減少損損失，增增加獲利利機(jī)會。營銷風(fēng)風(fēng)險管理理是企業(yè)業(yè)全部經(jīng)經(jīng)營管理理活動的的重要部部分，由由于營銷銷風(fēng)險存存在于企企業(yè)經(jīng)營營活動的的各個環(huán)環(huán)節(jié)，因因此營銷銷風(fēng)險管管理貫穿穿于企業(yè)業(yè)經(jīng)營過過程的始始終。三、EMMR營銷銷風(fēng)險管管理程序序EMR營營銷風(fēng)險險管理分分為四個個階段：識別衡量處理評估企業(yè)管理理者只有有在對營營銷風(fēng)險險的類型型及產(chǎn)生生原因有有了正確確認(rèn)識以以后，才才能對營營銷風(fēng)險險大小做做出較為為準(zhǔn)確的的衡量。同樣，只有在在對營銷銷風(fēng)險的的大小有有了正確確認(rèn)識和和衡量之之后，才才會有處處理風(fēng)險險的具體體措施，并對其其管理效效果進(jìn)行行評價。1、風(fēng)險險識別分析企業(yè)業(yè)營銷人人員構(gòu)成成

9、、市場場分布以以及業(yè)務(wù)務(wù)活動；分析營銷銷人員、市場和和業(yè)務(wù)活活動中所所存在的的營銷風(fēng)風(fēng)險因素素，判斷斷發(fā)生營營銷風(fēng)險險損失的的可能性性；分析企業(yè)業(yè)所面臨臨營銷風(fēng)風(fēng)險可能能造成的的損失及及其形態(tài)態(tài)，如貨貨款損失失、營業(yè)業(yè)中斷、經(jīng)濟(jì)責(zé)責(zé)任等。2、風(fēng)險險衡量營銷風(fēng)險險衡量主主要是通通過對這這些資料料和數(shù)據(jù)據(jù)的處理理，得到到關(guān)于損損失發(fā)生生概率及及其程度度的有關(guān)關(guān)信息，為選擇擇營銷風(fēng)風(fēng)險處理理方法，進(jìn)行正正確的風(fēng)風(fēng)險管理理決策提提供依據(jù)據(jù)。3、風(fēng)險險控制營銷風(fēng)險險控制處處理是指指針對經(jīng)經(jīng)過營銷銷風(fēng)險識識別和營營銷風(fēng)險險衡量之之后的營營銷風(fēng)險險問題采采取行動動，這一一階段的的核心是是營銷風(fēng)風(fēng)險處理理手段

10、的的選擇。4、風(fēng)險險評估 營銷銷風(fēng)險管管理是一一個動態(tài)態(tài)過程，適時地地進(jìn)行營營銷風(fēng)險險的跟蹤蹤評估、預(yù)警和和監(jiān)視，為風(fēng)險險決策提提供依據(jù)據(jù)。 企業(yè)要要盡可能能全面地地發(fā)現(xiàn)它它所面臨臨的營銷銷風(fēng)險，關(guān)鍵在在于尋找找同企業(yè)業(yè)營銷相相聯(lián)的兩兩方面風(fēng)風(fēng)險因素素：一是是企業(yè)營營銷活動動；二是是企業(yè)營營銷環(huán)境境。營銷戰(zhàn)略決策制定營銷策略推銷活動合同(訂單)備貨(運(yùn)輸)貨款結(jié)算客戶服務(wù)營銷環(huán)境營銷活動四、EMMR營銷銷環(huán)境風(fēng)風(fēng)險控制制 由由于營銷銷環(huán)境的的不斷變變化，給給營銷帶帶來許多多不確定定性，引引起不少少風(fēng)險事事故，帶帶來不少少營銷風(fēng)風(fēng)險損失失。EMR市市場管理理子系統(tǒng)統(tǒng)幫助企企業(yè)從宏宏觀環(huán)境境和微觀

11、觀環(huán)境兩兩方面進(jìn)進(jìn)行綜合合分析。營銷的的環(huán)境從從宏觀上上看有：人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法法律、社社會文化化等主要要因素，重點(diǎn)考考慮企業(yè)業(yè)受宏觀觀環(huán)境因因素最直直接的影影響。從從微觀上上看有顧顧客、中中間商、供應(yīng)商商、企業(yè)業(yè)內(nèi)部各各部門，競爭對對手、社社會公眾眾等主要要方面，重點(diǎn)考考慮企業(yè)業(yè)與這些些單位的的聯(lián)系特特征及這這些聯(lián)系系的穩(wěn)定定性和波波動性。如產(chǎn)品品是直接接銷售給給某一大大用戶，還是通通過批發(fā)發(fā)商或零零售商間間接銷售售?顧客客是家庭庭、企業(yè)業(yè)還是政政府部門門?供貨貨商渠道道是單一一的還是是多渠道道，是否否有合同同保證?與競爭爭對手在在市場上上競爭是是否會出出現(xiàn)非正正常的產(chǎn)產(chǎn)品索賠賠

12、情況?企業(yè)有有何種特特殊義務(wù)務(wù)。如政政府、顧顧客或社社會公眾眾的要求求。EMR市市場管理理子系統(tǒng)統(tǒng)無需復(fù)復(fù)雜的數(shù)數(shù)據(jù)和操操作，導(dǎo)導(dǎo)入分析析模版，就可以以使管理理者經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和對市市場的感感悟與營營銷管理理理論有有機(jī)結(jié)合合，快速速識別企企業(yè)所面面臨的風(fēng)風(fēng)險。環(huán)境分析競爭分析分析模版五、EMMR營銷銷活動風(fēng)風(fēng)險控制制EMR是是企業(yè)營營銷資源源管理平平臺，除除管理日日常營銷銷活動外外，EMMR系統(tǒng)統(tǒng)可以幫幫助企業(yè)業(yè)從合同同的跟蹤蹤管理、客戶資資信評價價、營銷銷物流管管理、貨貨款回收收控制、銷售服服務(wù)管理理、人員員業(yè)績考考核等多多方面構(gòu)構(gòu)建一套套適合自自身特點(diǎn)點(diǎn)的營銷銷風(fēng)險控控制體系系。1、客戶戶資信評評

13、價客戶是企企業(yè)交易易的對象象，也是是企業(yè)賴賴以生存存發(fā)展的的基礎(chǔ)，客戶管管理在現(xiàn)現(xiàn)代營銷銷中的地地位和作作用日益益重要。因而加加強(qiáng)客戶戶的管理理，尤其其是對客客戶資信信進(jìn)行調(diào)調(diào)查評估估，并在在營銷活活動過程程中從客客戶的日日常行為為、特征征和心理理傾向著著手，適適時地給給予風(fēng)險險預(yù)警，可以從從營銷的的開始便便防止風(fēng)風(fēng)險的發(fā)發(fā)生，保保持良好好穩(wěn)定的的客戶關(guān)關(guān)系。客戶資信信等級評評價是一一項(xiàng)信息息量處理理巨大的的工作，也是營營銷風(fēng)險險管理中中的一項(xiàng)項(xiàng)基礎(chǔ)工工作。這這一工作作必須借借助計算算機(jī)軟件件進(jìn)行。企業(yè)可可以根據(jù)據(jù)自身客客戶的幾幾種類型型，確定定評價指指標(biāo)體系系和評價價方法，利用客客戶的資資信

14、水平平來執(zhí)行行信用政政策，即即企業(yè)在在商品銷銷售中利利用賒銷銷、分期期付款等等方式的的方針和和策略。EMR系系統(tǒng)根據(jù)據(jù)客戶類類型的不不同分別別設(shè)置不不同的評評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，如對對代理商商，其資資信評估估的內(nèi)容容主要包包括五個個方面：一是企企業(yè)素質(zhì)質(zhì)，二是是資金實(shí)實(shí)力，三三是資金金信用，四是盈盈利能力力，五是是發(fā)展前前景。評估內(nèi)容在企業(yè)實(shí)實(shí)際運(yùn)用用中應(yīng)該該采用較較嚴(yán)密的的客戶資資信控制制制度，通過EEMR對對每個用用戶都建建立檔案案，系統(tǒng)統(tǒng)自動對對每個客客戶購貨貨、付款款情況進(jìn)進(jìn)行分類類、跟蹤蹤。企業(yè)業(yè)根據(jù)客客戶不同同的資信信情況、業(yè)務(wù)量量大小給給予客戶戶相應(yīng)的的信用額額度，如如果超過過規(guī)定的的時間

15、(資信天天數(shù))不不付款或或訂貨總總量超過過信用額額度，就就應(yīng)停止止發(fā)貨。資信額度度的調(diào)整整必須由由銷售人人員提出出申請，填寫資資信限度度申請表表，再報報告各級級經(jīng)理審審批同意意后交財財務(wù)部審審核并按按建立資資信額度度的原則則予以確確定，隨隨著客戶戶業(yè)務(wù)情情況的變變化和發(fā)發(fā)展，一一般每33個月應(yīng)應(yīng)對客戶戶資信情情況進(jìn)行行一次分分析和調(diào)調(diào)整，特特殊情況況需要調(diào)調(diào)整的，須經(jīng)理理和財務(wù)務(wù)總監(jiān)批批準(zhǔn)。信用等級信用額度運(yùn)用EMMR客戶戶關(guān)系管管理系統(tǒng)統(tǒng)中的信信用管理理功能，可以對對客戶信信用、客客戶風(fēng)險險、客戶戶價值等等進(jìn)行評評估。這這一應(yīng)用用大大提提高客戶戶評價的的效率，并可進(jìn)進(jìn)行適時時的再評評價和實(shí)實(shí)

16、施監(jiān)控控預(yù)警。信用管理評估類別2、合同同的跟蹤蹤管理合同是締締約當(dāng)事事人之間間為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一定的的經(jīng)濟(jì)目目的，以以法律形形式確定定雙方各各自權(quán)利利和義務(wù)務(wù)關(guān)系的的一種協(xié)協(xié)議，亦亦稱契約約。是當(dāng)當(dāng)前銷售售活動不不可缺少少的重要要工具，也是營營銷風(fēng)險險出現(xiàn)的的“高發(fā)區(qū)區(qū)”，因而而是營銷銷風(fēng)險管管理的重重要內(nèi)容容，凡是是金額較較大、交交易條件件較為復(fù)復(fù)雜或履履約時間間較長的的，都應(yīng)應(yīng)采用書書面合同同。通過過合同風(fēng)風(fēng)險的排排查，可可以有效效地控制制風(fēng)險的的發(fā)生，減少合合同風(fēng)險險的損失失?？蛻裘Q合同內(nèi)容合同風(fēng)險險排查重重在分析析，貴在在方法。合同風(fēng)風(fēng)險主要要有兩個個方而造造成：一一是本企企業(yè)不能能履行，二

17、是對對方不履履行合同同。合同同的履行行過程，實(shí)際上上是營銷銷管理的的綜合過過程，傳傳統(tǒng)的財財務(wù)軟件件和進(jìn)銷銷存軟件件正是由由于缺乏乏對營銷銷過程的的管理，因而無無法有效效的進(jìn)行行風(fēng)險排排查。企業(yè)在合合同簽訂訂之前應(yīng)應(yīng)該對對對方的履履約能力力進(jìn)行審審查，并并將相應(yīng)應(yīng)的資料料如營營業(yè)執(zhí)照照復(fù)印印件、法法人委托托書等存存放到EEMR系系統(tǒng)中。合同的內(nèi)內(nèi)容根據(jù)據(jù)雙方當(dāng)當(dāng)事人的的經(jīng)濟(jì)目目的和具具體要求求而定，必須遵遵循國家家法律法法規(guī)（可可通過EEMR系系統(tǒng)的相相關(guān)功能能存放、查詢）。EMMR合同同管理系系統(tǒng)可滿滿足不同同合同的的管理需需求，它它的模版版導(dǎo)入功功能（企企業(yè)可自自定義模模版）除除導(dǎo)入文文本

18、型內(nèi)內(nèi)容外，還可導(dǎo)導(dǎo)入各種種表格，并自動動統(tǒng)計相相關(guān)數(shù)量量、金額額等信息息。合同正文文包括合合同的標(biāo)標(biāo)的、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量、包包裝、交交貨、裝裝運(yùn)、價價款、結(jié)結(jié)算方式式、支付付條件及及損耗、驗(yàn)收、檢驗(yàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方方法、擔(dān)擔(dān)保、履履行期限限、地點(diǎn)點(diǎn)和方式式、違約約責(zé)任、糾紛處處理等條條款。EMR采采用數(shù)據(jù)據(jù)關(guān)聯(lián)技技術(shù)，對對合同的的履行進(jìn)進(jìn)行全程程管理，如合同同狀態(tài)、發(fā)貨情情況、資資金支付付進(jìn)度（合同總總額、已已支付金金額、應(yīng)應(yīng)收日期期）、客客戶投訴訴處理等等，EMMR系統(tǒng)統(tǒng)都可以以自動跟跟蹤、動動態(tài)核算算。EMMR系統(tǒng)統(tǒng)可適應(yīng)應(yīng)復(fù)雜的的管理流流程和嚴(yán)嚴(yán)格的操操作規(guī)定定，企業(yè)業(yè)對于合合同的起起草、審審

19、批、變變更、存存檔等階階段都能能有效的的進(jìn)行風(fēng)風(fēng)險排查查。部門部門部門部門市場合同同CUU項(xiàng)目合同同UCUU銷售合同同CUU采購合同同UCU C-創(chuàng)建 U-使使用3、貨款款回收控控制銷售的結(jié)結(jié)束以貨貨款回收收為標(biāo)志志，回收收決定著著利潤，企業(yè)銷銷售商品品必須按按合同付付款方式式及時結(jié)結(jié)算和回回收，以以使銷售售工作能能夠及時時、好個個順利地地進(jìn)行，保證銷銷售利潤潤的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。然而而，市場場銷售總總是有風(fēng)風(fēng)險的，其最大大的風(fēng)險險就是不不良貨款款的損失失，當(dāng)前前許多企企業(yè)因此此而進(jìn)入入困境，窒息活活力，這這在一定定程度上上阻礙著著企業(yè)的的發(fā)展。貨款回收收是銷售售的核心心，也是是營銷風(fēng)風(fēng)險管理理的重中中

20、之重。通過EEMR系系統(tǒng)可以以對客戶戶往來賬賬款進(jìn)行行跟蹤，尤其是是對應(yīng)收收賬款的的嚴(yán)格控控制，以以減少貨貨款拖欠欠，提高高營銷的的效益。在幫助企企業(yè)解決決貨款回回收問題題時，EEMR系系統(tǒng)主要要采用以以下四點(diǎn)點(diǎn)：健全貨款款回收制制度，做做到有章章可依，有規(guī)可可循。合同管理制度貨款回收制度通過EMMR知識識管理系系統(tǒng)提高高員工的的風(fēng)險意意識和客客戶管理理技能，防止掉掉入賒銷銷陷阱。貨款回款款是一項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)性性很強(qiáng)的的工作，不少營營銷人員員是推銷銷有術(shù)，要款無無方，既既便是一一些經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的銷售人人員，也也難免會會在回款款工作中中表現(xiàn)出出某種程程度的怯怯弱。為為了推動動回款工工作的開開展，企企業(yè)

21、要加加強(qiáng)對銷銷售人員員的回款款技能培培訓(xùn)。貨款回收技巧如何成功收款？對客戶檔檔案的建建立、客客戶資信信調(diào)查、風(fēng)險分分析、價價值評估估列入企企業(yè)日常常管理工工作，以以便及時時發(fā)現(xiàn)風(fēng)風(fēng)險苗頭頭。收款報告原因？對策？通過EMMR客戶戶關(guān)系管管理系統(tǒng)統(tǒng)，健全全客戶管管理流程程，積極極收集、反饋相相關(guān)信息息，作為為索取欠欠款的法法律憑據(jù)據(jù)。企業(yè)在實(shí)實(shí)際操作作中要注注意銷售售部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的作作用，要要把握好好關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，提提高回款款工作的的質(zhì)量。首先，銷售部部門的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要確確立銷售售工作的的戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)向，把把回款工工作作為為銷售工工作的基基本環(huán)節(jié)節(jié)，特別別是那些些列入重重點(diǎn)回款款項(xiàng)目的的應(yīng)收款款，應(yīng)責(zé)責(zé)成有關(guān)

22、關(guān)部門加加大工作作力度。其次，作為基基層部門門的主管管，也要要對本部部門的回回款工作作作出通通盤考慮慮，要善善于根據(jù)據(jù)每筆外外欠款的的性質(zhì)和和特點(diǎn)，而指導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員搞好好回款工工作。必必要的話話，還要要求親自自奔赴回回款工作作第一線線，配合合銷售人人員完成成艱難的的催款任任務(wù)。動態(tài)帳齡分析通過EMMR系統(tǒng)統(tǒng)動態(tài)賬賬齡分析析，員工工和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)可隨時時了解到到以下情情況：有有多少欠欠款尚在在信用期期內(nèi)？欠欠款是否否正常？到期后后能否收收回？有有多少欠欠款過了了信用期期？長短短期欠款款各占多多大比例例？有多多少欠款款可能成成為壞賬賬等等。4、營銷銷費(fèi)用控控制營銷風(fēng)險險絕大部部分是人人為因素素造成的的風(fēng)險，因而加加強(qiáng)營銷銷人員道道德和心心理風(fēng)險險防范是是營銷風(fēng)風(fēng)險管理理的重要要方面。通過加加強(qiáng)對營營銷人員員的考核核、激勵勵，推行行優(yōu)良市市場營銷銷規(guī)范及及建立健健全營銷銷風(fēng)險責(zé)責(zé)