傳統(tǒng)旅游企業(yè)發(fā)展之惑

1、 13/13傳統(tǒng)旅游游企業(yè)發(fā)發(fā)展之惑惑旅游業(yè)務(wù)務(wù)模式發(fā)發(fā)生了哪哪些變化化？隨著市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境的的變化，尤其是是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)技術(shù)的的發(fā)展、電子商商務(wù)與傳傳統(tǒng)旅游游業(yè)的結(jié)結(jié)合，給給旅游行行業(yè)帶來來了很多多新的變變化。這這些新變變化對(duì)整整個(gè)旅游游行業(yè)的的服務(wù)模模式、運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式式都產(chǎn)生生了很大大的影響響，具體體體現(xiàn)在在：傳統(tǒng)統(tǒng)旅游企企業(yè)，包包括組團(tuán)團(tuán)社、代代理商；旅游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈企企業(yè)，包包括航空空公司、酒店企企業(yè)、景景區(qū)景點(diǎn)點(diǎn)機(jī)構(gòu)、交通運(yùn)運(yùn)輸企業(yè)業(yè)、保險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)、旅游用用品企業(yè)業(yè)等，都都積極發(fā)發(fā)展內(nèi)部部信息化化建設(shè)、積極發(fā)發(fā)展電子子商務(wù)，構(gòu)建自自身業(yè)務(wù)務(wù)模式。同時(shí)，一些互互聯(lián)網(wǎng)企企業(yè)，也也積極在在這一垂垂直領(lǐng)域域

2、探索創(chuàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)務(wù)模式；具有前前瞻性的的傳統(tǒng)旅旅游企業(yè)業(yè)，更是是把旅游游和互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的結(jié)結(jié)合定位位為發(fā)展展的重要要戰(zhàn)略，并出現(xiàn)現(xiàn)了一些些新興的的業(yè)務(wù)模模式。具體說來來，旅游游行業(yè)的的業(yè)務(wù)模模式歸納納為下述述幾種形形態(tài)：以攜程、易龍、途牛為為代表的的B2CC大平臺(tái)臺(tái)業(yè)務(wù)模模式，依依托對(duì)網(wǎng)網(wǎng)站的推推廣，獲獲取巨大大用戶訪訪問流量量，以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂訂與呼叫叫中心預(yù)預(yù)訂，產(chǎn)產(chǎn)生交易易收入，獲取供供應(yīng)商渠渠道傭金金。這類類模式是是一種典典型的電電子商務(wù)務(wù)收益模模式。這這類企業(yè)業(yè)隨著規(guī)規(guī)?；l(fā)發(fā)展，形形成了對(duì)對(duì)供極大大的資源源控制力力、價(jià)格格杠桿力力，同時(shí)時(shí)逐漸向向下游建建設(shè)自有有資源、并參與與傳統(tǒng)旅旅游市場(chǎng)場(chǎng)

3、競(jìng)爭(zhēng)，如攜程程控股如如家、漢漢庭酒店店，并向向旅游度度假延伸伸；途牛牛未來成成立自有有旅游公公司或兼兼并旅游游公司。以樂途、517766為為代表的的門戶型型業(yè)務(wù)模模式，依依托豐富富的線路路、資訊訊，獲取取用戶流流量，通通過廣告告產(chǎn)生收收益。這這類模式式是一種種典型的的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)媒體收收益模式式，繼承承了互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)最本本質(zhì)的商商業(yè)價(jià)值值。以同程網(wǎng)網(wǎng)為代表表的綜合合互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)模模式，既既打造旅旅游垂直直門戶，又同時(shí)時(shí)發(fā)展BB2B業(yè)業(yè)務(wù)、BB2C業(yè)業(yè)務(wù)，既既獲取交交易收益益，又獲獲取媒體體收益、增值收收益。以去哪兒兒、酷訊訊為代表表的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)垂直直搜索業(yè)業(yè)務(wù)模式式，依托托企業(yè)技技術(shù)能力力，獲取取網(wǎng)站內(nèi)

4、內(nèi)容，并并形成高高細(xì)分用用戶訪問問量，這這類模式式也是一一種典型型的媒體體收益模模式。以寶中旅旅游、易易游天下下為代表表的平臺(tái)臺(tái)型B22B2CC業(yè)務(wù)模模式，依依托B22B系統(tǒng)統(tǒng)整合資資源，依依托B22C網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺(tái)集集中運(yùn)營(yíng)營(yíng)、線下下加盟門門店承載載服務(wù)，形成資資源與產(chǎn)產(chǎn)品力、渠道營(yíng)營(yíng)銷力、規(guī)?；灰资帐找婕捌淦渌鲋抵凳找?。這類模模式是一一種典型型的線上上結(jié)合線線下的整整合服務(wù)務(wù)模式，未來也也具備向向上游建建設(shè)自有有資源，不斷強(qiáng)強(qiáng)化資源源和產(chǎn)品品控制力力。以國(guó)旅、中旅、青旅為為代表的的綜合業(yè)業(yè)務(wù)模式式，既具具備豐富富的自有有資源、自有產(chǎn)產(chǎn)品，又又具備規(guī)規(guī)?；牡那?；既具備備虛擬網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，又又

5、具備實(shí)實(shí)體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。這類類企業(yè)，已經(jīng)不不再是因因循傳統(tǒng)統(tǒng)旅游企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式，如國(guó)旅旅提出“三游兩兩網(wǎng)”發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略，而是是開始積積極探索索企業(yè)傳傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式、企業(yè)自自身優(yōu)勢(shì)勢(shì)與新業(yè)業(yè)務(wù)模式式的有效效整合，形成多多渠道收收益、多多模式發(fā)發(fā)展的綜綜合型旅旅游企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)模模式。以眾信旅旅游、佰佰程、凱凱撒為代代表的批批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)模式。依托一一定程度度的資源源采購能能力、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)能力、渠道分分銷能力力、定位位于細(xì)分分旅游市市場(chǎng)，獲獲取產(chǎn)品品分銷收收益。該該類企業(yè)業(yè)也在積積極探索索新業(yè)務(wù)務(wù)模式，尤其是是電子商商務(wù)、連連鎖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展模模式。其他業(yè)務(wù)務(wù)模式還還包括GGDS業(yè)業(yè)務(wù)模式式，如門門票類細(xì)細(xì)分G

6、DDS、酒酒票+酒酒店綜合合GDSS，主要要關(guān)注的的是上游游資源整整合；SSNS垂垂直社區(qū)區(qū)及目的的地資訊訊，如游游魚、游游多多、綠人等等，依然然是典型型的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)媒體體業(yè)務(wù)模模式。通過上述述幾類業(yè)業(yè)務(wù)模式式的分析析可以看看出，無無論是以以組團(tuán)游游為主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)的的企業(yè)，還是以以細(xì)分產(chǎn)產(chǎn)品為主主營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)的企業(yè)業(yè)；無論論是互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)媒體體企業(yè)，還是電電子商務(wù)務(wù)企業(yè)，在新模模式不斷斷出現(xiàn)的的大環(huán)境境下，市市場(chǎng)對(duì)企企業(yè)自身身發(fā)展的的定位、運(yùn)營(yíng)模模式、發(fā)發(fā)展路徑徑都提出出了很多多新的挑挑戰(zhàn)，也也帶來的的很多新新的變化化。尤其其是傳統(tǒng)統(tǒng)旅行社社企業(yè)，面臨的的挑戰(zhàn)將將更為巨巨大，帶帶來的變變化將更更為多樣樣，

7、這些些挑戰(zhàn)和和變化既既有來自自外部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的，也有來來自內(nèi)部部運(yùn)營(yíng)的的；既有有來自產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上上游的，也有來來自產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈現(xiàn)有有的。傳統(tǒng)旅游游市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)變變化傳統(tǒng)旅游游市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)將將呈現(xiàn)多多樣性。互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)與傳統(tǒng)統(tǒng)旅游行行業(yè)的結(jié)結(jié)合，給給市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)帶來來了如下下變化：一、渠道道不再有有地域性性限制，溝通的的便利性性大大增增強(qiáng)，依依賴于人人員、實(shí)實(shí)體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的傳統(tǒng)統(tǒng)直銷不不再是企企業(yè)的唯唯一選擇擇，圍繞繞互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)產(chǎn)生的的模式提提供了更更多的可可能性；二、分銷銷渠道多多樣性，分銷渠渠道已經(jīng)經(jīng)不再局局限在旅旅行社這這一類代代理商，基于互互聯(lián)網(wǎng)的的新興的的B2BB平臺(tái)，B2CC平臺(tái)，B2BB2C平平臺(tái)，如如

8、同程網(wǎng)網(wǎng)、途牛牛，易游游天下等等，都有有可能成成為重要要的分銷銷渠道；三、營(yíng)銷銷渠道多多樣性、細(xì)分化化，除了了傳統(tǒng)的的媒體，如報(bào)紙紙、雜志志、電臺(tái)臺(tái)、廣播播等，搜搜索引擎擎及垂直直搜索引引擎、垂垂直旅游游社區(qū)、垂直旅旅游媒體體將帶來來更多的的營(yíng)銷變變化；四、資源源整合帶帶來的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)變化化，基于于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的平臺(tái)臺(tái)運(yùn)營(yíng)商商充分利利用ITT技術(shù)，整合供供應(yīng)商資資源，形形成了多多產(chǎn)品、多業(yè)務(wù)務(wù)線的旅旅游大平平臺(tái)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式式，形成成了品牌牌效應(yīng)，獲取了了越來越越多的話話語權(quán)，同時(shí)也也給中小小旅行社社帶來了了參與市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)會(huì)。五、信息息不稱度度越來越越弱，無無論是分分銷渠道道，還是是消費(fèi)者者都能

9、夠夠通過互互聯(lián)網(wǎng)獲獲取更過過的服務(wù)務(wù)信息、產(chǎn)品信信息，消消費(fèi)選擇擇多樣化化，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)透透明度越越來越高高。六、溝通通的變化化，溝通通渠道多多樣化，對(duì)溝通通信息的的一致性性、及時(shí)時(shí)性要求求更高。這樣的的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境下，傳統(tǒng)旅旅行社如如何打造造自有的的業(yè)務(wù)模模式，通通過對(duì)自自身競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力塑造造，把新新的業(yè)務(wù)務(wù)模式與與傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式進(jìn)行有有效整合合，參與與到新一一輪的市市場(chǎng)賽跑跑中對(duì)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展來說說至關(guān)重重要。一個(gè)好的的業(yè)務(wù)模模式是什什么？什么么是一個(gè)個(gè)好的業(yè)業(yè)務(wù)模式式？簡(jiǎn)單單說來，一個(gè)好好的模式式就是能能創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的模模式，一一個(gè)好的的模式就就是對(duì)手手難以復(fù)復(fù)制的模模式，一一個(gè)好的的模式就就是

10、自身身能快速速復(fù)制擴(kuò)擴(kuò)張的模模式。對(duì)對(duì)于企業(yè)業(yè)來說，一個(gè)好好的模式式還是盈盈利能力力增長(zhǎng)大大于運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本增增長(zhǎng)的模模式。企企業(yè)的價(jià)價(jià)值就是是創(chuàng)造商商業(yè)價(jià)值值，理所所當(dāng)然，能夠創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值、難以以被對(duì)手手復(fù)制，同時(shí)具具備規(guī)模?；l(fā)展展、可持持續(xù)發(fā)展展的模式式是任何何企業(yè)都都追求的的。通常常意義上上來講，一個(gè)好好的業(yè)務(wù)務(wù)模式伴伴隨著的的是企業(yè)業(yè)核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的塑造，如資源源整合力力、規(guī)模?；癄I(yíng)銷銷能力、技術(shù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)能能力等。那么，在新的的市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)下，傳統(tǒng)旅旅行社的的經(jīng)營(yíng)模模式在哪哪里？旅旅游行業(yè)業(yè)是否存存在格蘭蘭仕模式式、蘇寧寧模式？傳統(tǒng)旅行行社的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式？讓我我們簡(jiǎn)單單

11、分析一一下旅游游行業(yè)是是否存在在一些傳傳統(tǒng)消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)模式，事實(shí)上上，這是是在透析析樹立什什么樣的的競(jìng)爭(zhēng)壁壁壘問題題。格蘭仕模模式是一一種典型型的產(chǎn)品品力模式式，通過過產(chǎn)品力力與品牌牌力的塑塑造，占占領(lǐng)用戶戶，贏取取與渠道道的博弈弈能力，這里的的產(chǎn)品力力既有規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)帶來的的低成本本競(jìng)爭(zhēng)能能力，又又有產(chǎn)品品研發(fā)帶帶來的技技術(shù)創(chuàng)新新能力；蘇寧模模式是一一種典型型的渠道道力模式式，通過過渠道的的快速擴(kuò)擴(kuò)張與品品牌力的的塑造，占領(lǐng)渠渠道，贏贏取與廠廠商的博博弈能力力，這是是傳統(tǒng)行行業(yè)典型型的通過過渠道力力獲取競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)話語語權(quán)的典典范。傳統(tǒng)旅行行社，無無論是眾眾信旅游游、華遠(yuǎn)遠(yuǎn)旅游這這些在一

12、一些細(xì)分分旅游市市場(chǎng)獲取取產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)的企企業(yè)，還還是國(guó)、中、青青這些已已經(jīng)具備備實(shí)體網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道道優(yōu)勢(shì)的的企業(yè)，都難以以在當(dāng)前前市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)階段段打造上上述模式式。這是是由于旅旅游度假假這樣一一種特有有的消費(fèi)費(fèi)服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)所決決定的：旅游是是一種信信息流產(chǎn)產(chǎn)品，不不需要實(shí)實(shí)體生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)境，不需要要庫存和和物流；銷售渠渠道可虛虛擬化，進(jìn)入壁壁壘低；旅游是一一種先消消費(fèi)后體體驗(yàn)產(chǎn)品品，產(chǎn)品品同質(zhì)化化較高，同樣的的產(chǎn)品難難以通過過物理特特性來進(jìn)進(jìn)行區(qū)隔隔；旅游游企業(yè)的的地域性性分化明明顯，因因市場(chǎng)需需求、資資源整合合能力的的問題，產(chǎn)品及及服務(wù)呈呈現(xiàn)多級(jí)級(jí)化及垂垂直化，對(duì)一個(gè)個(gè)企業(yè)來來說存在在用戶多多樣化需需

13、求、周周期性需需求與產(chǎn)產(chǎn)品豐富富度的矛矛盾；旅旅游資源源的獲取取有限性性和分散散性的特特點(diǎn)，單單一產(chǎn)品品線很難難實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)?；a(chǎn)；旅旅游企業(yè)業(yè)的品牌牌塑造往往往與企企業(yè)發(fā)展展的規(guī)模模化有直直接關(guān)系系；消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品差異異化理解解的信息息不對(duì)稱稱，企業(yè)業(yè)品牌難難以有效效為產(chǎn)品品提供完完全擔(dān)保保，價(jià)格格往往成成為最重重要的消消費(fèi)決策策因素，這就使使得不同同規(guī)模的的企業(yè)都都能參與與到市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如何打造造傳統(tǒng)旅旅游企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)模式，首先我我們要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單分析析一下，旅游批批發(fā)商（傳統(tǒng)旅旅行社）在消費(fèi)費(fèi)鏈條中中存在的的價(jià)值問問題。旅旅游批發(fā)發(fā)商與其其他傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)的的批發(fā)商商不同，其他傳傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)的批

14、發(fā)發(fā)商是真真正意義義上的渠渠道居間間商角色色。旅游游行業(yè)不不同，旅旅游要素素是分散散的，基基本不存存在實(shí)體體生產(chǎn)、實(shí)體庫庫存、實(shí)實(shí)體物流流。所以以傳統(tǒng)意意義上的的旅游批批發(fā)商無無論是發(fā)發(fā)展同業(yè)業(yè)分銷階階段，還還是走向向直銷階階段其核核心的價(jià)價(jià)值都在在于創(chuàng)造造產(chǎn)品、提供服服務(wù)，更更像是一一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)商，或或稱之為為運(yùn)營(yíng)商商。不會(huì)會(huì)因?yàn)槭鞘欠咒N，還是直直銷這樣樣的渠道道模式問問題而改改變其角角色定位位。以眾眾信旅游游為代表表的傳統(tǒng)統(tǒng)旅行社社在消費(fèi)費(fèi)鏈條中中就是這這樣一個(gè)個(gè)運(yùn)營(yíng)的的角色。一方面面通過規(guī)規(guī)模化采采購，降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本、通過資資源整合合、服務(wù)務(wù)創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品附加加值；另另一方面面通過渠渠道分銷

15、銷產(chǎn)品，形成市市場(chǎng)規(guī)模模，降低低營(yíng)銷成成本、形形成市場(chǎng)場(chǎng)杠桿力力。由此此可以看看出，產(chǎn)產(chǎn)品力、渠道力力、品牌牌力，是是旅行社社企業(yè)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。旅行社社企業(yè)典典型的業(yè)業(yè)務(wù)模式式如下圖圖所示：隨著旅游游行業(yè)的的一些現(xiàn)現(xiàn)實(shí)政策策及預(yù)期期政策的的變化，如代理理制的規(guī)規(guī)范化，交叉代代理的出出現(xiàn)，出出境游市市場(chǎng)的政政策性開開放等等等，傳統(tǒng)統(tǒng)旅游行行業(yè)必將將經(jīng)歷更更加充分分化的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)階段。旅游企企業(yè)無論論是傳統(tǒng)統(tǒng)分銷模模式的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，還還是新興興分銷模模式的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)都將將越來越越激烈。平臺(tái)化化經(jīng)營(yíng)模模式已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)，如寶中中旅游的的線上結(jié)結(jié)合線下下的渠道道布局，途牛的的線上平平臺(tái)加呼呼叫中心心服務(wù)模模

16、式，將將產(chǎn)生很很強(qiáng)的渠渠道力。老牌旅旅游企業(yè)業(yè)，如國(guó)國(guó)、中、青將充充分發(fā)揮揮其品牌牌力優(yōu)勢(shì)勢(shì)，驅(qū)動(dòng)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品品力和渠渠道力的的塑造。在新一一輪的市市場(chǎng)洗牌牌中，大大中型旅旅行社將將有機(jī)會(huì)會(huì)結(jié)合自自身優(yōu)勢(shì)勢(shì)打造出出獨(dú)特的的經(jīng)營(yíng)模模式，并并向產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上游游及下游游延伸；小型旅旅游企業(yè)業(yè)也將既既有機(jī)會(huì)會(huì)參與到到細(xì)分旅旅游市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品品力的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，又又有機(jī)會(huì)會(huì)在局部部市場(chǎng)布布局，成成為區(qū)域域性分銷銷的重要要代理渠渠道。從批零一一體化說說起許多旅游游企業(yè)都都提出了了走批零零一體化化發(fā)展模模式，致致力于在在繼續(xù)保保持并擴(kuò)擴(kuò)大B22B業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)份份額的前前提下，大力發(fā)發(fā)展B22C業(yè)務(wù)務(wù)，從以以B2BB業(yè)務(wù)為為

17、主轉(zhuǎn)向向B2BB、B22C業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)發(fā)展。批零一體體化發(fā)展展模式存存在如下下挑戰(zhàn)：一、產(chǎn)品品力問題題，出境境旅游細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品制制造能力力、創(chuàng)新新能力與與競(jìng)爭(zhēng)力力如何提提升，目目的地及及出發(fā)地地的產(chǎn)品品覆蓋度度如何保保障；二、B22B業(yè)務(wù)務(wù)，B22B業(yè)務(wù)務(wù)如何發(fā)發(fā)展，供供應(yīng)商如如何發(fā)展展，分銷銷渠道如如何建立立？三、渠道道力問題題，代理理渠道忠忠誠(chéng)度如如何提升升，代理理商規(guī)模模如何擴(kuò)擴(kuò)大；四、競(jìng)合合關(guān)系，存在哪哪些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和和那些合合作伙伴伴？五、B22C業(yè)務(wù)務(wù)，網(wǎng)站站、呼叫叫中心與與實(shí)體網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)如何何整合，呼叫中中心如何何定位？六、實(shí)體體網(wǎng)絡(luò)，連鎖門門店服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)如如何布局局，如何何管理

18、？七、戰(zhàn)略略目標(biāo)及及路徑，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略的路路線和目目標(biāo)是什什么？八、發(fā)展展導(dǎo)向，品牌如如何滲透透？市場(chǎng)場(chǎng)占有率率優(yōu)先，還是利利潤(rùn)優(yōu)先先？B2B業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)營(yíng)要考慮慮的問題題 什什么是BB2B？簡(jiǎn)單來來說，BB2B就就是企業(yè)業(yè)通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)臺(tái)，達(dá)到到與渠道道分銷商商進(jìn)行信信息流的的交互。最初級(jí)級(jí)階段的的B2BB往往是是一個(gè)面面向代理理商的網(wǎng)網(wǎng)站，隨隨著互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)的應(yīng)用用，B22B高級(jí)級(jí)階段應(yīng)應(yīng)該能解解決產(chǎn)品品信息流流、預(yù)訂訂信息流流、現(xiàn)金金流的交交互。旅旅游行業(yè)業(yè)的B22B一般般呈現(xiàn)兩兩種形態(tài)態(tài)，分為為“一對(duì)對(duì)多”形形態(tài)即BB2B運(yùn)運(yùn)營(yíng)商本本身即是是產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)營(yíng)商，平臺(tái)對(duì)對(duì)多個(gè)分分銷商，進(jìn)行分分銷

19、商預(yù)預(yù)訂及管管理；“多對(duì)多多”形態(tài)態(tài)即B22B平臺(tái)臺(tái)從上游游來看對(duì)對(duì)多個(gè)供供應(yīng)商，從下游游來看對(duì)對(duì)多個(gè)分分銷商，是一種種真正意意義上的的大平臺(tái)臺(tái)運(yùn)營(yíng)概概念。對(duì)于一個(gè)個(gè)B2BB運(yùn)營(yíng)商商來說，產(chǎn)品力力與渠道道力的塑塑造是BB2B運(yùn)運(yùn)營(yíng)要解解決的核核心問題題。光有有渠道不不行，還還得有很很好的渠渠道控制制力，形形成渠道道對(duì)企業(yè)業(yè)的依賴賴度，或或者一定定意義上上的渠道道黏性。理想與與愿望往往往相反反，旅游游行業(yè)的的代理關(guān)關(guān)系比較較松散，渠道黏黏性并不不高。從從傳統(tǒng)消消費(fèi)品行行業(yè)來看看，渠道道為王可可能真的的是充分分市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)階段段的一個(gè)個(gè)不爭(zhēng)的的事實(shí)，代理制制分銷往往往最后后都變成成渠道話話語權(quán)越越來

20、越大大，對(duì)供供應(yīng)商的的價(jià)格擠擠壓能力力越來越越強(qiáng)。如如何擺脫脫渠道的的控制，甚至獲獲得渠道道的話語語權(quán)，是是設(shè)計(jì)渠渠道模式式和渠道道體系必必須考慮慮的問題題。與之之對(duì)等的的問題面面，即是是光有渠渠道也不不行，沒沒有多產(chǎn)產(chǎn)品線、有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力產(chǎn)品品的支撐撐，渠道道的營(yíng)銷銷效率大大大降低低，尤其其是自營(yíng)營(yíng)渠道，出現(xiàn)渠渠道運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本高高，渠道道收益低低的倒掛掛現(xiàn)象，最終難難以維系系持續(xù)運(yùn)運(yùn)營(yíng)。從從渠道為為王的角角度來看看，通常常意義上上講，一一個(gè)企業(yè)業(yè)獲取渠渠道話語語權(quán)有三三種途徑徑：一、品牌驅(qū)驅(qū)動(dòng)，通通過足夠夠強(qiáng)的品品牌拉動(dòng)動(dòng)用戶，獲取對(duì)對(duì)渠道的的話語權(quán)權(quán)；二、產(chǎn)品豐豐富度及及產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新，產(chǎn)產(chǎn)品的差差

21、異化能能贏取目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位，獲取競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)杠桿桿；產(chǎn)品品的豐富富度能產(chǎn)產(chǎn)生渠道道規(guī)模效效應(yīng)；三三、自身身的渠道道規(guī)模，即企業(yè)業(yè)有自身身的直銷銷渠道規(guī)規(guī)模，直直銷對(duì)營(yíng)營(yíng)收的貢貢獻(xiàn)比例例高。傳統(tǒng)旅游游行業(yè)作作為一種種非流通通型行業(yè)業(yè)，有其其行業(yè)特特殊性，因而旅旅游行業(yè)業(yè)的B22B運(yùn)營(yíng)營(yíng)有其顯顯著特點(diǎn)點(diǎn)，具體體體現(xiàn)在在產(chǎn)品非非標(biāo)準(zhǔn)化化、產(chǎn)品品易變性性高；庫庫存虛擬擬；生產(chǎn)產(chǎn)周期密密集，非非批量化化；銷售售周期短短；更重重要的是是用戶需需求離散散、需求求多樣化化。從運(yùn)營(yíng)角角度來看看，表現(xiàn)現(xiàn)在下述述幾個(gè)方方面：一、用戶戶需求離離散，因因而很難難用一個(gè)個(gè)產(chǎn)品線線拉動(dòng)營(yíng)營(yíng)業(yè)收入入，提高高營(yíng)收規(guī)規(guī)模勢(shì)必必要靠多

22、多產(chǎn)品線線拉動(dòng)；二、產(chǎn)品品非標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，對(duì)對(duì)產(chǎn)品信信息變化化性的溝溝通要求求高，否否則容易易出現(xiàn)信信息不對(duì)對(duì)稱，降降低溝通通質(zhì)量和和效率；三、生產(chǎn)產(chǎn)周期密密集，一一方面市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要求最最大化覆覆蓋用戶戶需求，另一方方面也對(duì)對(duì)渠道的的快速銷銷售能力力提出挑挑戰(zhàn)；四、銷售售周期短短，要求求渠道具具備快速速產(chǎn)品理理解能力力、預(yù)訂訂能力和和訂單成成功率，形成渠渠道對(duì)庫庫存的快快速消化化能力；五、資源源有限性性，對(duì)核核心資源源如機(jī)票票的采購購規(guī)模有有限，產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)難以實(shí)實(shí)現(xiàn)按需需定制；六、庫存存虛擬，庫存虛虛擬化，為旅游游度假BB2B業(yè)業(yè)務(wù)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)提供供了更多多的分銷銷可能性性。中國(guó)國(guó)的旅行行社企業(yè)業(yè)

23、在旅游游B2BB業(yè)務(wù)模模式上的的方向探探索和運(yùn)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐踐，相比比于歐美美、臺(tái)灣灣等互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)達(dá)地域的的企業(yè)來來說相對(duì)對(duì)滯后。中國(guó)作作為互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)發(fā)展展最快速速的國(guó)家家，隨著著企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)接入入、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備、用戶數(shù)數(shù)量的持持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)，旅行行社作為為產(chǎn)業(yè)鏈鏈的重要要角色對(duì)對(duì)電子商商務(wù)建設(shè)設(shè)和運(yùn)營(yíng)營(yíng)的重視視，尤其其是一些些旅游新新政策及及預(yù)期政政策的變變化，旅旅游電子子商務(wù)BB2B的的發(fā)展將將快速步步入發(fā)展展軌道。但同時(shí)時(shí)也應(yīng)該該看到，作為一一種新的的業(yè)務(wù)模模式，BB2B模模式在傳傳統(tǒng)旅行行社的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)中一一定會(huì)出出現(xiàn)很多多的不適適應(yīng)性，比如系系統(tǒng)建設(shè)設(shè)對(duì)運(yùn)營(yíng)營(yíng)策略的的適應(yīng)性性、運(yùn)營(yíng)營(yíng)體系及及團(tuán)

24、隊(duì)的的建立、運(yùn)營(yíng)流流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的探探索、粗粗放式經(jīng)經(jīng)營(yíng)向精精細(xì)化經(jīng)經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變等等等。B2C業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)營(yíng)需要考考慮的問問題什么是BB2C？簡(jiǎn)單來來說，BB2C就就是企業(yè)業(yè)通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)臺(tái)，達(dá)到到與用戶戶進(jìn)行信信息流的的交互。最初級(jí)級(jí)階段的的B2CC往往是是一個(gè)面面向終端端用戶的的網(wǎng)站，隨著互互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)的應(yīng)應(yīng)用，BB2C高高級(jí)階段段應(yīng)該能能解決產(chǎn)產(chǎn)品信息息流、預(yù)預(yù)訂信息息流、現(xiàn)現(xiàn)金流、服務(wù)流流的交互互。更為為重要的的是，隨隨著B22C業(yè)務(wù)務(wù)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)發(fā)展，需要BB2C運(yùn)運(yùn)營(yíng)商不不斷優(yōu)化化服務(wù)流流程，不不斷優(yōu)化化平臺(tái)溝溝通效率率，不斷斷提升用用戶體驗(yàn)驗(yàn)。旅游游業(yè)B22C一般般呈現(xiàn)三三種形態(tài)態(tài)，分為

25、為“完全全ONLLINEE模式”,即用用戶完全全通過網(wǎng)網(wǎng)站進(jìn)行行消費(fèi)服服務(wù)；“網(wǎng)站+呼叫中中心模式式”即用用戶通過過網(wǎng)站瀏瀏覽產(chǎn)品品信息，通過網(wǎng)網(wǎng)站或呼呼叫中心心進(jìn)行消消費(fèi)服務(wù)務(wù)；“線線上結(jié)合合線下模模式”即即用戶除除了能通通過網(wǎng)站站與呼叫叫中心進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)費(fèi)服務(wù)外外，還可可以直接接光臨企企業(yè)線下下門店，進(jìn)行消消費(fèi)服務(wù)務(wù)。歸納納起來看看，上述述三種形形態(tài)并無無本質(zhì)區(qū)區(qū)別，只只是提供供給用戶戶可選擇擇的服務(wù)務(wù)渠道、服務(wù)形形式不同同罷了。對(duì)于一個(gè)個(gè)B2CC運(yùn)營(yíng)商商來說，產(chǎn)品力力與平臺(tái)臺(tái)力的塑塑造是BB2C運(yùn)運(yùn)營(yíng)要解解決的核核心問題題。產(chǎn)品品力比較較容易理理解，即即有沒有有好的產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品具不不具備

26、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品對(duì)對(duì)用戶需需求的滿滿足度如如何，關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品力塑造造下文再再進(jìn)行贅贅述。平平臺(tái)力是是一個(gè)很很大的概概念，不不太容易易理解，往往又又包含了了產(chǎn)品力力。從以以下五個(gè)個(gè)方面來來說明平平臺(tái)力問問題。一一、用戶戶體驗(yàn)角角度，即即B2CC平臺(tái)有有沒有好好的結(jié)構(gòu)構(gòu)，網(wǎng)站站結(jié)構(gòu)是是否符合合用戶瀏瀏覽習(xí)慣慣；預(yù)訂訂流程是是否清晰晰，服務(wù)務(wù)流程是是否標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化；二二、運(yùn)營(yíng)營(yíng)狀況，有沒有有好的訪訪問量，如何獲獲取更多多的精準(zhǔn)準(zhǔn)用戶的的有效訪訪問；三三、互動(dòng)動(dòng)角度，有沒有有好的用用戶互動(dòng)動(dòng)功能，能否有有效降低低用戶溝溝通成本本，包括括產(chǎn)生用用戶帶用用戶的口口碑式營(yíng)營(yíng)銷；四四、服務(wù)務(wù)規(guī)模，是否有有覆蓋目目標(biāo)

27、市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，產(chǎn)品品線規(guī)模模及細(xì)分分產(chǎn)品規(guī)規(guī)模是否否足夠符符合目標(biāo)標(biāo)群體的的典型需需求。五五、平臺(tái)臺(tái)運(yùn)營(yíng)能能力，有有沒有專專業(yè)的團(tuán)團(tuán)隊(duì)能結(jié)結(jié)合行業(yè)業(yè)及企業(yè)業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合市市場(chǎng)周期期、產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)狀狀況來開開展對(duì)平平臺(tái)的有有效運(yùn)營(yíng)營(yíng)。六、品牌力力，平臺(tái)臺(tái)知名度度，認(rèn)知知度，用用戶會(huì)不不會(huì)記住住你，想想用的時(shí)時(shí)候想到到你，想想用的時(shí)時(shí)候依賴賴你。傳統(tǒng)旅游游作為一一種典型型的先付付費(fèi)后體體驗(yàn)型消消費(fèi)（產(chǎn)產(chǎn)品）服服務(wù)，其其產(chǎn)品力力塑造也也與傳統(tǒng)統(tǒng)實(shí)體行行業(yè)有很很大差異異，傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)一一般從技技術(shù)創(chuàng)新新、應(yīng)用用創(chuàng)新、外觀設(shè)設(shè)計(jì)上塑塑造差異異，旅游游產(chǎn)品則則不行，旅游產(chǎn)產(chǎn)品的差差異一般般體現(xiàn)在在路線

28、及及服務(wù)安安排上。旅游產(chǎn)產(chǎn)品力塑塑造往往往需要通通過文字字加圖片片的包裝裝，直接接觸動(dòng)用用戶的視視覺味蕾蕾。對(duì)于于產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)人員員來說，需要理理解哪些些是用戶戶希望理理解并關(guān)關(guān)注的產(chǎn)產(chǎn)品信息息，產(chǎn)品品的訴求求點(diǎn)如何何包裝，用什么么形式展展現(xiàn)等等等。產(chǎn)品品力塑造造的重要要方面還還在于，提供什什么樣的的服務(wù)，是消費(fèi)費(fèi)中的服服務(wù)，還還是消費(fèi)費(fèi)后的服服務(wù)，服服務(wù)從哪哪些方面面影響用用戶的消消費(fèi)心理理，給用用戶消費(fèi)費(fèi)形成心心理溢價(jià)價(jià)效應(yīng)。產(chǎn)品力力塑造的的另一方方面還在在于產(chǎn)品品的價(jià)格格優(yōu)勢(shì)。旅游產(chǎn)產(chǎn)品比較較容易被被用戶感感知為同同質(zhì)化，價(jià)格往往往被當(dāng)當(dāng)成重要要的決策策因素。所以從從這個(gè)層層面來說說，價(jià)格

29、格策略的的制定需需要結(jié)合合產(chǎn)品差差異化策策略，對(duì)對(duì)于同質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品則需要要更多的的考慮服服務(wù)及促促銷、積積分等增增殖手段段。從運(yùn)營(yíng)的的角度來來看，BB2C運(yùn)運(yùn)營(yíng)商需需要考慮慮的問題題在于下下述幾個(gè)個(gè)方面：一、B22C平臺(tái)臺(tái)的資源源實(shí)時(shí)性性及信息息的動(dòng)態(tài)態(tài)性。資資源及信信息的動(dòng)動(dòng)態(tài)性是是最基礎(chǔ)礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)要求。尤其是是對(duì)于多多模式分分銷的企企業(yè)來說說，只有有實(shí)現(xiàn)資資源的實(shí)實(shí)時(shí)性和和信息的的動(dòng)態(tài)性性，才能能確保渠渠道能獲獲取最新新產(chǎn)品信信息、服服務(wù)信息息，有針針對(duì)性的的應(yīng)對(duì)客客戶需求求。資源源和信息息主要包包括以下下幾個(gè)方方面，新新產(chǎn)品信信息、庫庫存信息息、團(tuán)隊(duì)隊(duì)狀態(tài)、促銷信信息、產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)信息，

30、其他變變更信息息等。二、產(chǎn)品品豐富度度。圍繞繞出發(fā)地地和目的的地的產(chǎn)產(chǎn)品豐富富度。出出發(fā)地是是客源市市場(chǎng)，是是目標(biāo)用用戶的地地域性屬屬性；目目的地則則是需求求市場(chǎng)，是目標(biāo)標(biāo)用戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的廣泛需需求。旅旅游B22C的特特殊性在在于需要要匹配好好這兩個(gè)個(gè)市場(chǎng)，不能出出現(xiàn)有用用戶需求求無產(chǎn)品品，有產(chǎn)產(chǎn)品無用用戶需求求規(guī)模的的矛盾。三、產(chǎn)品品金字塔塔及矩陣陣的建立立。用戶戶需求是是分級(jí)的的，產(chǎn)品品也需要要分級(jí)，否則就就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品與與用戶需需求匹配配度差，容易出出現(xiàn)溝通通成本增增高，甚甚至用戶戶流失。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商商也應(yīng)該該考慮產(chǎn)產(chǎn)品矩陣陣策略，即哪些些產(chǎn)品是是貢獻(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)金流的的，哪些些產(chǎn)品是是貢獻(xiàn)形形

31、象的，哪些產(chǎn)產(chǎn)品是應(yīng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者的，哪哪些產(chǎn)品品是應(yīng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)跟跟隨者的的。四、用戶戶溝通的的整合。網(wǎng)站、電話、人員，多種溝溝通渠道道對(duì)溝通通信息的的及時(shí)性性獲取及及口徑的的統(tǒng)一性性非常重重要，尤尤其是一一些銷售售政策的的變化信信息，需需要通過過有效的的途徑做做到溝通通及時(shí)性性強(qiáng)、溝溝通質(zhì)量量高，避避免降低低用戶體體驗(yàn)及經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。電子子報(bào)、電電子雜志志、短信信等溝通通媒介做做到充分分利用，但又不不能出現(xiàn)現(xiàn)過度的的溝通重重復(fù)性浪浪費(fèi)。所所以溝通通的整合合在于口口徑的統(tǒng)統(tǒng)一性，策略的的及時(shí)性性，執(zhí)行行的統(tǒng)一一性。五、會(huì)員員體系建建立。會(huì)會(huì)員重不不重要？結(jié)論是是很重要要?；谟诨ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)模

32、模式的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最終終是用戶戶規(guī)模和和用戶黏黏性的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。會(huì)會(huì)員體系系的建立立核心在在于如何何運(yùn)營(yíng)及及建立什什么樣的的體系。運(yùn)營(yíng)策策略決定定了體系系的結(jié)構(gòu)構(gòu)、會(huì)員員系統(tǒng)的的功能，并對(duì)其其他相關(guān)關(guān)系統(tǒng)功功能提出出了改進(jìn)進(jìn)需求。會(huì)員運(yùn)運(yùn)營(yíng)的根根本問題題一方面面在于如如何把輕輕度潛在在用戶、重度潛潛在用戶戶發(fā)展成成會(huì)員，擴(kuò)大有有效會(huì)員員數(shù)據(jù)，降低用用戶二次次溝通成成本；其其次在于于如何提提升會(huì)員員用戶的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)，提提升會(huì)員員預(yù)訂成成功率；再次還還在于如如何跟蹤蹤用戶生生命周期期中的消消費(fèi)需求求，引導(dǎo)導(dǎo)會(huì)員二二次消費(fèi)費(fèi)、多次次消費(fèi)、關(guān)聯(lián)消消費(fèi)；最最后，會(huì)會(huì)員運(yùn)營(yíng)營(yíng)的重要要價(jià)值還還在于，如何通通過會(huì)員員

33、形成口口碑式營(yíng)營(yíng)銷效應(yīng)應(yīng)。會(huì)員員體系建建立從結(jié)結(jié)構(gòu)上來來說，要要考慮會(huì)會(huì)員等級(jí)級(jí)、等級(jí)級(jí)升遷、等級(jí)會(huì)會(huì)員的權(quán)權(quán)益等;從運(yùn)營(yíng)營(yíng)上來說說要考慮慮服務(wù)差差異化、積分、代金券券等；從從發(fā)展路路徑上，要考慮慮同業(yè)、異業(yè)的的聯(lián)盟，品牌的的合作（Co-Braandiing）；從用用戶忠誠(chéng)誠(chéng)度角度度，要考考慮活動(dòng)動(dòng)、事件件、獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)、品牌牌故事等等。六、服務(wù)務(wù)體系的的整合。用戶總總是希望望有好的的服務(wù)體體驗(yàn)，而而不希望望一次消消費(fèi)中，因運(yùn)營(yíng)營(yíng)商自身身體系整整合問題題，在咨咨詢、訂訂單進(jìn)度度追蹤、支付、資料交交付等環(huán)環(huán)節(jié)出現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)斷斷層現(xiàn)象象。如何何打破旅旅游行業(yè)業(yè)傳統(tǒng)的的分服務(wù)務(wù)單元、分銷售售人員的的業(yè)績(jī)考考核

34、方式式，建立立以用戶戶服務(wù)體體驗(yàn)提升升、服務(wù)務(wù)鏈條無無縫化為為中心的的服務(wù)體體系，明明確服務(wù)務(wù)功能、服務(wù)流流程、績(jī)績(jī)效考核核方法是是服務(wù)體體系整合合的關(guān)鍵鍵。七、用戶戶需求分分析。我我們能通通過不同同的途徑徑聽到圍圍繞用戶戶需求創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品品的理論論，或者者更有先先進(jìn)的理理論在談?wù)剟?chuàng)造用用戶需求求。事實(shí)實(shí)上，這這個(gè)層面面最重要要的問題題是，如如何分析析用戶需需求？通通過哪些些途徑，哪些數(shù)數(shù)據(jù)來了了解行業(yè)業(yè)的變化化、用戶戶需求的的變化？影響用用戶需求求變化、用戶決決策的因因素是什什么？這這是一個(gè)個(gè)比較系系統(tǒng)性的的工作。無論是是從外部部信息，還是內(nèi)內(nèi)部信息息來分析析和研究究用戶，由此來來驅(qū)動(dòng)旅旅游產(chǎn)

35、品品的創(chuàng)新新、細(xì)分分市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)，將將是運(yùn)營(yíng)營(yíng)理念的的一個(gè)很很大提升升。八、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分分析。如如何做好好市場(chǎng)對(duì)對(duì)企業(yè)來來說一直直是一個(gè)個(gè)琢磨不不透的命命題，涉涉及分析析的層面面比較多多，如客客源地的的市場(chǎng)規(guī)規(guī)模，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)集中中度、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷的戰(zhàn)術(shù)術(shù)等等。僅從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的角角度，需需要分析析的問題題就很多多，如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是誰？產(chǎn)品線線結(jié)構(gòu)怎怎樣？通通過哪些些渠道開開展?fàn)I銷銷？開展展哪些活活動(dòng)？競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析析往往具具有一定定的滯后后性，事事實(shí)上，我們只只有通過過提前的的市場(chǎng)策策略制定定，才能能夠開展展有區(qū)別別的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，或者者順應(yīng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境的變化化，即是是調(diào)整策策略應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的挑挑戰(zhàn)。九

36、、營(yíng)銷銷推廣。營(yíng)銷是是策略，推廣是是手段，歸結(jié)起起來，都都是策略略問題。B2CC平臺(tái)的的推廣，要根據(jù)據(jù)企業(yè)自自身運(yùn)營(yíng)營(yíng)情況，開展分分階段、分步驟驟地推廣廣，避免免進(jìn)入兩兩個(gè)極端端：一、有了平平臺(tái)就大大規(guī)模推推廣，這這里面需需要考慮慮平臺(tái)發(fā)發(fā)展階段段與市場(chǎng)場(chǎng)是否適適應(yīng)的問問題，芒芒果網(wǎng)推推廣是個(gè)個(gè)典型的的極端；二、光光注重形形象推廣廣，不注注重實(shí)際際沉淀，比如用用戶的沉沉淀。上述幾個(gè)個(gè)方面，只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單分析析了一下下對(duì)于旅旅游B22C運(yùn)營(yíng)營(yíng)來講，需要考考慮的一一些問題題。總結(jié)結(jié)一下，電子商商務(wù)只是是手段，網(wǎng)站只只是工具具，運(yùn)營(yíng)營(yíng)是制勝勝的關(guān)鍵鍵；好的的運(yùn)營(yíng)之之道在于于整合，產(chǎn)品也也好、市市場(chǎng)也好好

37、、渠道道也好，單方面面的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)都不能能產(chǎn)生很很好的市市場(chǎng)效應(yīng)應(yīng)；整合合之道在在于策略略先行、意識(shí)的的統(tǒng)一，再強(qiáng)調(diào)調(diào)執(zhí)行的的有效性性、及時(shí)時(shí)性；分分好工，站好位位，一切切問題最最終都是是人的問問題。B2B&B2CC雙模式式發(fā)展帶帶來的問問題對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)旅游運(yùn)運(yùn)營(yíng)商來來說，BB2B與與B2CC雙模式式發(fā)展會(huì)會(huì)給傳統(tǒng)統(tǒng)旅游企企業(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)帶來了了一系列列新問題題。初淺淺歸納一一下，運(yùn)運(yùn)營(yíng)問題題歸納于于下述幾幾個(gè)方面面：B2B與與B2CC的渠道道沖突。渠道沖沖突最直直接的表表現(xiàn)往往往是價(jià)格格混亂。代理與與直營(yíng)渠渠道沖突突并不是是只出現(xiàn)現(xiàn)在旅游游行業(yè)。傳統(tǒng)行行業(yè)一般般對(duì)價(jià)格格體系有有明確的的定義，對(duì)渠道道的

38、價(jià)格格政策執(zhí)執(zhí)行有嚴(yán)嚴(yán)格的規(guī)規(guī)定；對(duì)對(duì)渠道劃劃分清晰晰，區(qū)域域制明顯顯，區(qū)域域內(nèi)渠道道體系設(shè)設(shè)立清晰晰；甚至至都通過過一些技技術(shù)手段段來控制制可能因因價(jià)格問問題帶來來的竄貨貨，制約約了通過過價(jià)格的的無序競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。所所以一般般情況下下沖突雖雖然有，但影響響范圍不不會(huì)很大大。更主主要的是是，傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)一一般通過過強(qiáng)勢(shì)的的品牌力力、渠道道支持力力保持了了對(duì)渠道道的控制制力。旅旅游行業(yè)業(yè)比較特特殊，前前面已經(jīng)經(jīng)提到過過一些典典型的特特征，如如渠道關(guān)關(guān)系松散散、價(jià)格格政策執(zhí)執(zhí)行困難難、無物物流等。旅游行行業(yè)的渠渠道沖突突往往表表現(xiàn)在內(nèi)內(nèi)外兩個(gè)個(gè)方面。從內(nèi)部部來看，同業(yè)銷銷售和直直客銷售售如果職職能定義義不

39、清晰晰，會(huì)出出現(xiàn)內(nèi)部部搶客戶戶現(xiàn)象；內(nèi)部直直客渠道道運(yùn)營(yíng)不不統(tǒng)一，也會(huì)出出現(xiàn)搶客客戶現(xiàn)象象。從外外部來看看，代理理與代理理、傳統(tǒng)統(tǒng)代理商商與新興興B2BB平臺(tái)運(yùn)運(yùn)營(yíng)商之之間會(huì)出出現(xiàn)搶客客戶現(xiàn)象象；代理理商與企企業(yè)直營(yíng)營(yíng)渠道也也會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)搶客戶戶情況。搶客戶戶現(xiàn)象雖雖然表現(xiàn)現(xiàn)比較隱隱性，從從長(zhǎng)遠(yuǎn)來來看，卻卻是運(yùn)營(yíng)營(yíng)要關(guān)注注的一個(gè)個(gè)重要問問題。緩緩解及有有效解決決上述問問題可能能會(huì)涉及及到多方方面，如如渠道黏黏性、渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)、價(jià)格格體系、渠道管管理、渠渠道獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度設(shè)設(shè)計(jì)、人人員權(quán)限限和自由由度等，根本途途徑還是是在于銷銷售管理理上能夠夠有法必必依、權(quán)權(quán)責(zé)清晰晰、企業(yè)業(yè)收益最最大化的的問題。B2B

40、與與B2CC的關(guān)系系。探討討兩者的的關(guān)系，涉及到到為什么么要發(fā)展展B2BB與B22C，以以及如何何定位的的問題。無論是是“一對(duì)對(duì)多”的的B2BB，還是是“多對(duì)對(duì)多”的的B2BB，本質(zhì)質(zhì)上都是是在與通通過規(guī)模模化來塑塑造企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壁壘，通過采采購能力力、議價(jià)價(jià)能力，達(dá)到給給市場(chǎng)提提供有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的產(chǎn)品，穩(wěn)固和和擴(kuò)大市市場(chǎng)規(guī)模模。B22B發(fā)展展既是擴(kuò)擴(kuò)大通路路的過程程，也是是控制資資源的過過程。從從B2CC角度來來看，如如何協(xié)調(diào)調(diào)有序發(fā)發(fā)展，分分階段、分步驟驟地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)B22B的影影響，并并通過有有競(jìng)爭(zhēng)力力的資源源覆蓋目目標(biāo)用戶戶，形成成終端用用戶品牌牌效應(yīng)，增強(qiáng)對(duì)對(duì)代理渠渠道的博博弈能力力。

41、對(duì)于于一個(gè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)商來來講，較較為理想想的關(guān)系系是，BB2B與與B2CC互相拉拉動(dòng)，形形成合力力。從發(fā)發(fā)展路徑徑來看，往往先先通過BB培育市市場(chǎng)，再再進(jìn)入CC市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降降低。B2B與與B2CC如何協(xié)協(xié)調(diào)發(fā)展展。渠道道的價(jià)值值是在于于提供給給用戶溝溝通的便便利性，讓有需需求的用用戶能夠夠通過渠渠道了解解產(chǎn)品并并產(chǎn)生購購買動(dòng)機(jī)機(jī)。B22B與BB2C協(xié)協(xié)調(diào)發(fā)展展本質(zhì)問問題是渠渠道如何何布局、渠道體體系如何何建立的的問題。通過什什么樣的的渠道，能覆蓋蓋重要區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)？用戶戶通過哪哪些途徑徑，能獲獲取我們們的渠道道信息？哪些區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)是我們們的薄弱弱環(huán)節(jié)，發(fā)展策策略是什什么？是是要通過過B的

42、發(fā)發(fā)展還是是C的發(fā)發(fā)展，來來逐步進(jìn)進(jìn)入這個(gè)個(gè)市場(chǎng)？采用什什么樣的的拓展方方式？設(shè)設(shè)計(jì)什么么樣的持持續(xù)性市市場(chǎng)策略略？通過過哪些形形式與BB用戶持持續(xù)溝通通？強(qiáng)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)如如何通過過C的發(fā)發(fā)展來平平衡B的的控制力力？如何何通過產(chǎn)產(chǎn)品差異異化授權(quán)權(quán)與價(jià)格格杠桿，來扶植植新渠道道和新市市場(chǎng)？傳統(tǒng)代理理與新興興合作渠渠道管理理。傳統(tǒng)統(tǒng)代理一一般來說說是按片片區(qū)建制制的，采采用區(qū)域域化管理理和服務(wù)務(wù)的方式式，這種種渠道管管理模式式已經(jīng)比比較成熟熟。但對(duì)對(duì)于與一一些新興興B2BB平臺(tái)如如同程網(wǎng)網(wǎng)、B22C平臺(tái)臺(tái)如途牛牛、攜程程的合作作情況則則不同。這些平平臺(tái)是無無地域界界限的，因而難難以納入入片區(qū)制制管理。

43、這類平平臺(tái)的合合作從合合作方式式、服務(wù)務(wù)接口及及跟蹤、合作策策略等管管理問題題上，都都會(huì)直接接影響雙雙方的利利益，進(jìn)進(jìn)而影響響合作關(guān)關(guān)系的建建立。所所以，對(duì)對(duì)于運(yùn)營(yíng)營(yíng)商來講講，形成成對(duì)新興興渠道的的管理和和發(fā)展策策略十分分重要。商業(yè)邏輯輯問題。由于基基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)臺(tái)的B22B與BB2C的的發(fā)展、搜索引引擎的發(fā)發(fā)展，使使得用戶戶對(duì)同一一個(gè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商在不不同渠道道的產(chǎn)品品信息的的獲取變變得容易易，越是是規(guī)?；l(fā)展，典型的的信息不不對(duì)稱度度將越來來越弱。由其帶帶來的渠渠道沖突突問題，前面已已經(jīng)說過過。對(duì)旅旅游運(yùn)營(yíng)營(yíng)商來說說，在一一個(gè)較短短的銷售售周期中中往往采采用臨近近出發(fā)日日期大幅幅降價(jià)促促銷，

44、而而非eaarlyy biird制制度，即即提前預(yù)預(yù)訂優(yōu)惠惠制度，大大影影響了用用戶的消消費(fèi)決策策心理和和體驗(yàn)。旅游度度假又是是時(shí)效性性短、銷銷售周期期短的產(chǎn)產(chǎn)品，從從商業(yè)邏邏輯角度度，有邏邏輯不合合理之嫌嫌。中國(guó)國(guó)的旅游游業(yè)由于于此歷史史問題、政策問問題，這這種現(xiàn)象象似乎是是行業(yè)慣慣例。隨隨著行業(yè)業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)化成熟熟度越來來越高，行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)更更加有序序，對(duì)于于旅游運(yùn)運(yùn)營(yíng)商來來講，需需要考慮慮通過什什么樣的的服務(wù)承承諾、什什么樣的的增值服服務(wù)，來來平衡用用戶的消消費(fèi)心理理差異、降低用用戶的不不滿情緒緒、引導(dǎo)導(dǎo)用戶的的消費(fèi)行行為，最最終降低低企業(yè)的的運(yùn)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，甚甚至樹立立了企業(yè)業(yè)在行業(yè)業(yè)的標(biāo)桿

45、桿效應(yīng)。營(yíng)銷之惑惑：策略略和執(zhí)行行問題品牌是什什么？產(chǎn)產(chǎn)品的金金字塔怎怎么建立立？目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)在在哪里,為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)提提供什么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品？哪哪些產(chǎn)品品是創(chuàng)收收的，哪哪些產(chǎn)品品是造勢(shì)勢(shì)的？我我們的哪哪些產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)為用戶戶津津樂樂道？產(chǎn)產(chǎn)品的差差異化如如何包裝裝，怎樣樣突出產(chǎn)產(chǎn)品的UUSP？不斷地地吹氣球球,還是是放一個(gè)個(gè)核彈？ 營(yíng)營(yíng)銷是一一個(gè)大概概念，有有“營(yíng)”，才有有“銷”?！盃I(yíng)營(yíng)”涉及及到企業(yè)業(yè)運(yùn)營(yíng)的的很多方方面。宏宏觀上來來理解，通過戰(zhàn)戰(zhàn)略、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)執(zhí)行的策策略力和和行動(dòng)力力；產(chǎn)品品力、渠渠道力、運(yùn)營(yíng)力力的塑造造，構(gòu)建建品牌營(yíng)營(yíng)銷是最最高級(jí)階階段。一一個(gè)企業(yè)業(yè)要檢核核自身的的發(fā)展階階

46、段及發(fā)發(fā)展遠(yuǎn)景景，制定定合適的的營(yíng)銷策策略是最最基本的的原則。營(yíng)銷的的價(jià)值在在于：與與目標(biāo)客客戶有效效溝通、品牌塑塑造、促促銷。傳傳統(tǒng)旅行行社營(yíng)銷銷往往會(huì)會(huì)出現(xiàn)下下述問題題：一、定位位問題。定位模模糊或定定位過度度，最可可怕的是是沒有定定位。定定位決定定了企業(yè)業(yè)的發(fā)展展路徑，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)而言則則是讓用用戶如何何理解一一個(gè)企業(yè)業(yè)或一個(gè)個(gè)產(chǎn)品。偉大的的品牌往往往是通通過一個(gè)個(gè)個(gè)細(xì)分分的定位位、不同同階段的的定位來來持續(xù)和和用戶溝溝通，最最終沉淀淀下來給給用戶一一個(gè)一致致的印象象。所以以，一個(gè)個(gè)品牌的的定位策策略至關(guān)關(guān)重要，圍繞定定位進(jìn)行行持續(xù)的的、說一一個(gè)聲音音的傳播播更重要要，否則則就會(huì)出出現(xiàn)品牌牌

47、認(rèn)知的的不協(xié)調(diào)調(diào)。二、品牌牌空洞。從品牌牌的發(fā)展展階段來來說，知知名度是是品牌的的形式，知名度度創(chuàng)造階階段可以以通過媒媒介進(jìn)行行高空轟轟炸來讓讓用戶聽聽說你，認(rèn)知度度和美譽(yù)譽(yù)度則是是品牌的的內(nèi)容，需要有有實(shí)際產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，甚甚至是直直接的用用戶體驗(yàn)驗(yàn)傳播，才能形形成高效效的品牌牌認(rèn)知，甚至成成為某一一類品牌牌的“第第一提及及者”。旅游服服務(wù)的品品牌除了了上述的的定位困困惑，往往往還出出現(xiàn)傳播播的空洞洞化，即即喊的口口號(hào)大，實(shí)質(zhì)的的內(nèi)容和和服務(wù)并并不多，或者服服務(wù)與傳傳播不符符，形式式大于內(nèi)內(nèi)容。避避免上述述問題，需要在在產(chǎn)品和和服務(wù)上上推陳出出新，并并圍繞符符合企業(yè)業(yè)發(fā)展階階段的定定位概念念進(jìn)行傳傳播。比比如，服服裝行業(yè)業(yè)有一個(gè)個(gè)“不走走尋常路路”的，旅游行行業(yè)有沒沒有？能能不能真真正的“不走尋尋常路”？三、形象象大于理理念。打打造品牌牌被企業(yè)業(yè)奉為圣圣經(jīng)，也也是最常常喊的口口號(hào)。但但實(shí)際操操作階段段，卻往往往是重重形象，輕理念念，淪為為一堆符符號(hào)的應(yīng)應(yīng)用。理理念是上上層，符符號(hào)是基基礎(chǔ)，不不能本末末倒置。調(diào)性只只是迎合合目標(biāo)受受眾的視視覺體驗(yàn)驗(yàn)，理念念才是價(jià)價(jià)值歸屬屬。四、輕策策略與執(zhí)