傳統(tǒng)旅游企業(yè)發(fā)展之惑

1、 13/13傳統(tǒng)旅游游企業(yè)發(fā)發(fā)展之惑惑旅游業(yè)務(wù)務(wù)模式發(fā)發(fā)生了哪哪些變化化？隨著市場場環(huán)境的的變化，尤其是是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)技術(shù)的的發(fā)展、電子商商務(wù)與傳傳統(tǒng)旅游游業(yè)的結(jié)結(jié)合，給給旅游行行業(yè)帶來來了很多多新的變變化。這這些新變變化對整整個旅游游行業(yè)的的服務(wù)模模式、運運營模式式都產(chǎn)生生了很大大的影響響，具體體體現(xiàn)在在：傳統(tǒng)統(tǒng)旅游企企業(yè)，包包括組團(tuán)團(tuán)社、代代理商；旅游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈企企業(yè)，包包括航空空公司、酒店企企業(yè)、景景區(qū)景點點機構(gòu)、交通運運輸企業(yè)業(yè)、保險險企業(yè)、旅游用用品企業(yè)業(yè)等，都都積極發(fā)發(fā)展內(nèi)部部信息化化建設(shè)、積極發(fā)發(fā)展電子子商務(wù)，構(gòu)建自自身業(yè)務(wù)務(wù)模式。同時，一些互互聯(lián)網(wǎng)企企業(yè)，也也積極在在這一垂垂直領(lǐng)域域

2、探索創(chuàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)務(wù)模式；具有前前瞻性的的傳統(tǒng)旅旅游企業(yè)業(yè)，更是是把旅游游和互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的結(jié)結(jié)合定位位為發(fā)展展的重要要戰(zhàn)略，并出現(xiàn)現(xiàn)了一些些新興的的業(yè)務(wù)模模式。具體說來來，旅游游行業(yè)的的業(yè)務(wù)模模式歸納納為下述述幾種形形態(tài)：以攜程、易龍、途牛為為代表的的B2CC大平臺臺業(yè)務(wù)模模式，依依托對網(wǎng)網(wǎng)站的推推廣，獲獲取巨大大用戶訪訪問流量量，以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂訂與呼叫叫中心預(yù)預(yù)訂，產(chǎn)產(chǎn)生交易易收入，獲取供供應(yīng)商渠渠道傭金金。這類類模式是是一種典典型的電電子商務(wù)務(wù)收益模模式。這這類企業(yè)業(yè)隨著規(guī)規(guī)?；l(fā)發(fā)展，形形成了對對供極大大的資源源控制力力、價格格杠桿力力，同時時逐漸向向下游建建設(shè)自有有資源、并參與與傳統(tǒng)旅旅游市場場

3、競爭，如攜程程控股如如家、漢漢庭酒店店，并向向旅游度度假延伸伸；途牛牛未來成成立自有有旅游公公司或兼兼并旅游游公司。以樂途、517766為為代表的的門戶型型業(yè)務(wù)模模式，依依托豐富富的線路路、資訊訊，獲取取用戶流流量，通通過廣告告產(chǎn)生收收益。這這類模式式是一種種典型的的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)媒體收收益模式式，繼承承了互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)最本本質(zhì)的商商業(yè)價值值。以同程網(wǎng)網(wǎng)為代表表的綜合合互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)模模式，既既打造旅旅游垂直直門戶，又同時時發(fā)展BB2B業(yè)業(yè)務(wù)、BB2C業(yè)業(yè)務(wù)，既既獲取交交易收益益，又獲獲取媒體體收益、增值收收益。以去哪兒兒、酷訊訊為代表表的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)垂直直搜索業(yè)業(yè)務(wù)模式式，依托托企業(yè)技技術(shù)能力力，獲取取網(wǎng)站內(nèi)

4、內(nèi)容，并并形成高高細(xì)分用用戶訪問問量，這這類模式式也是一一種典型型的媒體體收益模模式。以寶中旅旅游、易易游天下下為代表表的平臺臺型B22B2CC業(yè)務(wù)模模式，依依托B22B系統(tǒng)統(tǒng)整合資資源，依依托B22C網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺集集中運營營、線下下加盟門門店承載載服務(wù)，形成資資源與產(chǎn)產(chǎn)品力、渠道營營銷力、規(guī)?；灰资帐找婕捌淦渌鲋抵凳找?。這類模模式是一一種典型型的線上上結(jié)合線線下的整整合服務(wù)務(wù)模式，未來也也具備向向上游建建設(shè)自有有資源，不斷強強化資源源和產(chǎn)品品控制力力。以國旅、中旅、青旅為為代表的的綜合業(yè)業(yè)務(wù)模式式，既具具備豐富富的自有有資源、自有產(chǎn)產(chǎn)品，又又具備規(guī)規(guī)?；牡那溃患染邆鋫涮摂M網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，又又

5、具備實實體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。這類類企業(yè)，已經(jīng)不不再是因因循傳統(tǒng)統(tǒng)旅游企企業(yè)經(jīng)營營模式，如國旅旅提出“三游兩兩網(wǎng)”發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略，而是是開始積積極探索索企業(yè)傳傳統(tǒng)經(jīng)營營模式、企業(yè)自自身優(yōu)勢勢與新業(yè)業(yè)務(wù)模式式的有效效整合，形成多多渠道收收益、多多模式發(fā)發(fā)展的綜綜合型旅旅游企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)模模式。以眾信旅旅游、佰佰程、凱凱撒為代代表的批批發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)模式。依托一一定程度度的資源源采購能能力、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計能力、渠道分分銷能力力、定位位于細(xì)分分旅游市市場，獲獲取產(chǎn)品品分銷收收益。該該類企業(yè)業(yè)也在積積極探索索新業(yè)務(wù)務(wù)模式，尤其是是電子商商務(wù)、連連鎖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展模模式。其他業(yè)務(wù)務(wù)模式還還包括GGDS業(yè)業(yè)務(wù)模式式，如門門票類細(xì)細(xì)分G

6、DDS、酒酒票+酒酒店綜合合GDSS，主要要關(guān)注的的是上游游資源整整合；SSNS垂垂直社區(qū)區(qū)及目的的地資訊訊，如游游魚、游游多多、綠人等等，依然然是典型型的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)媒體體業(yè)務(wù)模模式。通過上述述幾類業(yè)業(yè)務(wù)模式式的分析析可以看看出，無無論是以以組團(tuán)游游為主營營業(yè)務(wù)的的企業(yè)，還是以以細(xì)分產(chǎn)產(chǎn)品為主主營業(yè)務(wù)務(wù)的企業(yè)業(yè)；無論論是互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)媒體體企業(yè)，還是電電子商務(wù)務(wù)企業(yè)，在新模模式不斷斷出現(xiàn)的的大環(huán)境境下，市市場對企企業(yè)自身身發(fā)展的的定位、運營模模式、發(fā)發(fā)展路徑徑都提出出了很多多新的挑挑戰(zhàn)，也也帶來的的很多新新的變化化。尤其其是傳統(tǒng)統(tǒng)旅行社社企業(yè)，面臨的的挑戰(zhàn)將將更為巨巨大，帶帶來的變變化將更更為多樣樣，

7、這些些挑戰(zhàn)和和變化既既有來自自外部競競爭的，也有來來自內(nèi)部部運營的的；既有有來自產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上上游的，也有來來自產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈現(xiàn)有有的。傳統(tǒng)旅游游市場的的競爭變變化傳統(tǒng)旅游游市場的的競爭將將呈現(xiàn)多多樣性?；ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)與傳統(tǒng)統(tǒng)旅游行行業(yè)的結(jié)結(jié)合，給給市場競競爭帶來來了如下下變化：一、渠道道不再有有地域性性限制，溝通的的便利性性大大增增強，依依賴于人人員、實實體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的傳統(tǒng)統(tǒng)直銷不不再是企企業(yè)的唯唯一選擇擇，圍繞繞互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)產(chǎn)生的的模式提提供了更更多的可可能性；二、分銷銷渠道多多樣性，分銷渠渠道已經(jīng)經(jīng)不再局局限在旅旅行社這這一類代代理商，基于互互聯(lián)網(wǎng)的的新興的的B2BB平臺，B2CC平臺，B2BB2C平平臺，如如

8、同程網(wǎng)網(wǎng)、途牛牛，易游游天下等等，都有有可能成成為重要要的分銷銷渠道；三、營銷銷渠道多多樣性、細(xì)分化化，除了了傳統(tǒng)的的媒體，如報紙紙、雜志志、電臺臺、廣播播等，搜搜索引擎擎及垂直直搜索引引擎、垂垂直旅游游社區(qū)、垂直旅旅游媒體體將帶來來更多的的營銷變變化；四、資源源整合帶帶來的競競爭變化化，基于于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的平臺臺運營商商充分利利用ITT技術(shù)，整合供供應(yīng)商資資源，形形成了多多產(chǎn)品、多業(yè)務(wù)務(wù)線的旅旅游大平平臺的運運營模式式，形成成了品牌牌效應(yīng)，獲取了了越來越越多的話話語權(quán)，同時也也給中小小旅行社社帶來了了參與市市場競爭爭的機會會。五、信息息不稱度度越來越越弱，無無論是分分銷渠道道，還是是消費者者都能

9、夠夠通過互互聯(lián)網(wǎng)獲獲取更過過的服務(wù)務(wù)信息、產(chǎn)品信信息，消消費選擇擇多樣化化，市場場競爭透透明度越越來越高高。六、溝通通的變化化，溝通通渠道多多樣化，對溝通通信息的的一致性性、及時時性要求求更高。這樣的的競爭環(huán)環(huán)境下，傳統(tǒng)旅旅行社如如何打造造自有的的業(yè)務(wù)模模式，通通過對自自身競爭爭力塑造造，把新新的業(yè)務(wù)務(wù)模式與與傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營模式式進(jìn)行有有效整合合，參與與到新一一輪的市市場賽跑跑中對企企業(yè)的發(fā)發(fā)展來說說至關(guān)重重要。一個好的的業(yè)務(wù)模模式是什什么？什么么是一個個好的業(yè)業(yè)務(wù)模式式？簡單單說來，一個好好的模式式就是能能創(chuàng)造價價值的模模式，一一個好的的模式就就是對手手難以復(fù)復(fù)制的模模式，一一個好的的模式就就是

10、自身身能快速速復(fù)制擴(kuò)擴(kuò)張的模模式。對對于企業(yè)業(yè)來說，一個好好的模式式還是盈盈利能力力增長大大于運營營成本增增長的模模式。企企業(yè)的價價值就是是創(chuàng)造商商業(yè)價值值，理所所當(dāng)然，能夠創(chuàng)創(chuàng)造價值值、難以以被對手手復(fù)制，同時具具備規(guī)模?；l(fā)展展、可持持續(xù)發(fā)展展的模式式是任何何企業(yè)都都追求的的。通常常意義上上來講，一個好好的業(yè)務(wù)務(wù)模式伴伴隨著的的是企業(yè)業(yè)核心競競爭力的的塑造，如資源源整合力力、規(guī)模?；癄I銷銷能力、技術(shù)競競爭力、品牌競競爭力、服務(wù)能能力等。那么，在新的的市場挑挑戰(zhàn)下，傳統(tǒng)旅旅行社的的經(jīng)營模模式在哪哪里？旅旅游行業(yè)業(yè)是否存存在格蘭蘭仕模式式、蘇寧寧模式？傳統(tǒng)旅行行社的經(jīng)經(jīng)營模式式？讓我我們簡單單

11、分析一一下旅游游行業(yè)是是否存在在一些傳傳統(tǒng)消費費品行業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)模式，事實上上，這是是在透析析樹立什什么樣的的競爭壁壁壘問題題。格蘭仕模模式是一一種典型型的產(chǎn)品品力模式式，通過過產(chǎn)品力力與品牌牌力的塑塑造，占占領(lǐng)用戶戶，贏取取與渠道道的博弈弈能力，這里的的產(chǎn)品力力既有規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)帶來的的低成本本競爭能能力，又又有產(chǎn)品品研發(fā)帶帶來的技技術(shù)創(chuàng)新新能力；蘇寧模模式是一一種典型型的渠道道力模式式，通過過渠道的的快速擴(kuò)擴(kuò)張與品品牌力的的塑造，占領(lǐng)渠渠道，贏贏取與廠廠商的博博弈能力力，這是是傳統(tǒng)行行業(yè)典型型的通過過渠道力力獲取競競爭話語語權(quán)的典典范。傳統(tǒng)旅行行社，無無論是眾眾信旅游游、華遠(yuǎn)遠(yuǎn)旅游這這些在一

12、一些細(xì)分分旅游市市場獲取取產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢的企企業(yè)，還還是國、中、青青這些已已經(jīng)具備備實體網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道道優(yōu)勢的的企業(yè)，都難以以在當(dāng)前前市場競競爭階段段打造上上述模式式。這是是由于旅旅游度假假這樣一一種特有有的消費費服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)所決決定的：旅游是是一種信信息流產(chǎn)產(chǎn)品，不不需要實實體生產(chǎn)產(chǎn)環(huán)境，不需要要庫存和和物流；銷售渠渠道可虛虛擬化，進(jìn)入壁壁壘低；旅游是一一種先消消費后體體驗產(chǎn)品品，產(chǎn)品品同質(zhì)化化較高，同樣的的產(chǎn)品難難以通過過物理特特性來進(jìn)進(jìn)行區(qū)隔隔；旅游游企業(yè)的的地域性性分化明明顯，因因市場需需求、資資源整合合能力的的問題，產(chǎn)品及及服務(wù)呈呈現(xiàn)多級級化及垂垂直化，對一個個企業(yè)來來說存在在用戶多多樣化需需

13、求、周周期性需需求與產(chǎn)產(chǎn)品豐富富度的矛矛盾；旅旅游資源源的獲取取有限性性和分散散性的特特點，單單一產(chǎn)品品線很難難實現(xiàn)規(guī)規(guī)?；a(chǎn)；旅旅游企業(yè)業(yè)的品牌牌塑造往往往與企企業(yè)發(fā)展展的規(guī)模模化有直直接關(guān)系系；消費費者對產(chǎn)產(chǎn)品差異異化理解解的信息息不對稱稱，企業(yè)業(yè)品牌難難以有效效為產(chǎn)品品提供完完全擔(dān)保保，價格格往往成成為最重重要的消消費決策策因素，這就使使得不同同規(guī)模的的企業(yè)都都能參與與到市場場競爭。如何打造造傳統(tǒng)旅旅游企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)模式，首先我我們要簡簡單分析析一下，旅游批批發(fā)商（傳統(tǒng)旅旅行社）在消費費鏈條中中存在的的價值問問題。旅旅游批發(fā)發(fā)商與其其他傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)的的批發(fā)商商不同，其他傳傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)的批

14、發(fā)發(fā)商是真真正意義義上的渠渠道居間間商角色色。旅游游行業(yè)不不同，旅旅游要素素是分散散的，基基本不存存在實體體生產(chǎn)、實體庫庫存、實實體物流流。所以以傳統(tǒng)意意義上的的旅游批批發(fā)商無無論是發(fā)發(fā)展同業(yè)業(yè)分銷階階段，還還是走向向直銷階階段其核核心的價價值都在在于創(chuàng)造造產(chǎn)品、提供服服務(wù)，更更像是一一個生產(chǎn)產(chǎn)商，或或稱之為為運營商商。不會會因為是是分銷，還是直直銷這樣樣的渠道道模式問問題而改改變其角角色定位位。以眾眾信旅游游為代表表的傳統(tǒng)統(tǒng)旅行社社在消費費鏈條中中就是這這樣一個個運營的的角色。一方面面通過規(guī)規(guī)模化采采購，降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本、通過資資源整合合、服務(wù)務(wù)創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品附加加值；另另一方面面通過渠渠道分銷

15、銷產(chǎn)品，形成市市場規(guī)模模，降低低營銷成成本、形形成市場場杠桿力力。由此此可以看看出，產(chǎn)產(chǎn)品力、渠道力力、品牌牌力，是是旅行社社企業(yè)的的核心競競爭力。旅行社社企業(yè)典典型的業(yè)業(yè)務(wù)模式式如下圖圖所示：隨著旅游游行業(yè)的的一些現(xiàn)現(xiàn)實政策策及預(yù)期期政策的的變化，如代理理制的規(guī)規(guī)范化，交叉代代理的出出現(xiàn)，出出境游市市場的政政策性開開放等等等，傳統(tǒng)統(tǒng)旅游行行業(yè)必將將經(jīng)歷更更加充分分化的市市場競爭爭階段。旅游企企業(yè)無論論是傳統(tǒng)統(tǒng)分銷模模式的競競爭，還還是新興興分銷模模式的競競爭都將將越來越越激烈。平臺化化經(jīng)營模模式已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)，如寶中中旅游的的線上結(jié)結(jié)合線下下的渠道道布局，途牛的的線上平平臺加呼呼叫中心心服務(wù)模模

16、式，將將產(chǎn)生很很強的渠渠道力。老牌旅旅游企業(yè)業(yè)，如國國、中、青將充充分發(fā)揮揮其品牌牌力優(yōu)勢勢，驅(qū)動動對產(chǎn)品品力和渠渠道力的的塑造。在新一一輪的市市場洗牌牌中，大大中型旅旅行社將將有機會會結(jié)合自自身優(yōu)勢勢打造出出獨特的的經(jīng)營模模式，并并向產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上游游及下游游延伸；小型旅旅游企業(yè)業(yè)也將既既有機會會參與到到細(xì)分旅旅游市場場的產(chǎn)品品力的競競爭，又又有機會會在局部部市場布布局，成成為區(qū)域域性分銷銷的重要要代理渠渠道。從批零一一體化說說起許多旅游游企業(yè)都都提出了了走批零零一體化化發(fā)展模模式，致致力于在在繼續(xù)保保持并擴(kuò)擴(kuò)大B22B業(yè)務(wù)務(wù)市場份份額的前前提下，大力發(fā)發(fā)展B22C業(yè)務(wù)務(wù)，從以以B2BB業(yè)務(wù)為為

17、主轉(zhuǎn)向向B2BB、B22C業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)發(fā)展。批零一體體化發(fā)展展模式存存在如下下挑戰(zhàn)：一、產(chǎn)品品力問題題，出境境旅游細(xì)細(xì)分市場場產(chǎn)品制制造能力力、創(chuàng)新新能力與與競爭力力如何提提升，目目的地及及出發(fā)地地的產(chǎn)品品覆蓋度度如何保保障；二、B22B業(yè)務(wù)務(wù)，B22B業(yè)務(wù)務(wù)如何發(fā)發(fā)展，供供應(yīng)商如如何發(fā)展展，分銷銷渠道如如何建立立？三、渠道道力問題題，代理理渠道忠忠誠度如如何提升升，代理理商規(guī)模模如何擴(kuò)擴(kuò)大；四、競合合關(guān)系，存在哪哪些競爭爭對手和和那些合合作伙伴伴？五、B22C業(yè)務(wù)務(wù)，網(wǎng)站站、呼叫叫中心與與實體網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)如何何整合，呼叫中中心如何何定位？六、實體體網(wǎng)絡(luò)，連鎖門門店服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)如如何布局局，如何何管理

18、？七、戰(zhàn)略略目標(biāo)及及路徑，實現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略的路路線和目目標(biāo)是什什么？八、發(fā)展展導(dǎo)向，品牌如如何滲透透？市場場占有率率優(yōu)先，還是利利潤優(yōu)先先？B2B業(yè)業(yè)務(wù)運營營要考慮慮的問題題 什什么是BB2B？簡單來來說，BB2B就就是企業(yè)業(yè)通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺臺，達(dá)到到與渠道道分銷商商進(jìn)行信信息流的的交互。最初級級階段的的B2BB往往是是一個面面向代理理商的網(wǎng)網(wǎng)站，隨隨著互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)的應(yīng)用用，B22B高級級階段應(yīng)應(yīng)該能解解決產(chǎn)品品信息流流、預(yù)訂訂信息流流、現(xiàn)金金流的交交互。旅旅游行業(yè)業(yè)的B22B一般般呈現(xiàn)兩兩種形態(tài)態(tài)，分為為“一對對多”形形態(tài)即BB2B運運營商本本身即是是產(chǎn)品運運營商，平臺對對多個分分銷商，進(jìn)行分分銷

19、商預(yù)預(yù)訂及管管理；“多對多多”形態(tài)態(tài)即B22B平臺臺從上游游來看對對多個供供應(yīng)商，從下游游來看對對多個分分銷商，是一種種真正意意義上的的大平臺臺運營概概念。對于一個個B2BB運營商商來說，產(chǎn)品力力與渠道道力的塑塑造是BB2B運運營要解解決的核核心問題題。光有有渠道不不行，還還得有很很好的渠渠道控制制力，形形成渠道道對企業(yè)業(yè)的依賴賴度，或或者一定定意義上上的渠道道黏性。理想與與愿望往往往相反反，旅游游行業(yè)的的代理關(guān)關(guān)系比較較松散，渠道黏黏性并不不高。從從傳統(tǒng)消消費品行行業(yè)來看看，渠道道為王可可能真的的是充分分市場競競爭階段段的一個個不爭的的事實，代理制制分銷往往往最后后都變成成渠道話話語權(quán)越越來

20、越大大，對供供應(yīng)商的的價格擠擠壓能力力越來越越強。如如何擺脫脫渠道的的控制，甚至獲獲得渠道道的話語語權(quán)，是是設(shè)計渠渠道模式式和渠道道體系必必須考慮慮的問題題。與之之對等的的問題面面，即是是光有渠渠道也不不行，沒沒有多產(chǎn)產(chǎn)品線、有競爭爭力產(chǎn)品品的支撐撐，渠道道的營銷銷效率大大大降低低，尤其其是自營營渠道，出現(xiàn)渠渠道運營營成本高高，渠道道收益低低的倒掛掛現(xiàn)象，最終難難以維系系持續(xù)運運營。從從渠道為為王的角角度來看看，通常常意義上上講，一一個企業(yè)業(yè)獲取渠渠道話語語權(quán)有三三種途徑徑：一、品牌驅(qū)驅(qū)動，通通過足夠夠強的品品牌拉動動用戶，獲取對對渠道的的話語權(quán)權(quán)；二、產(chǎn)品豐豐富度及及產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新，產(chǎn)產(chǎn)品的差差

21、異化能能贏取目目標(biāo)市場場定位，獲取競競爭杠桿桿；產(chǎn)品品的豐富富度能產(chǎn)產(chǎn)生渠道道規(guī)模效效應(yīng)；三三、自身身的渠道道規(guī)模，即企業(yè)業(yè)有自身身的直銷銷渠道規(guī)規(guī)模，直直銷對營營收的貢貢獻(xiàn)比例例高。傳統(tǒng)旅游游行業(yè)作作為一種種非流通通型行業(yè)業(yè)，有其其行業(yè)特特殊性，因而旅旅游行業(yè)業(yè)的B22B運營營有其顯顯著特點點，具體體體現(xiàn)在在產(chǎn)品非非標(biāo)準(zhǔn)化化、產(chǎn)品品易變性性高；庫庫存虛擬擬；生產(chǎn)產(chǎn)周期密密集，非非批量化化；銷售售周期短短；更重重要的是是用戶需需求離散散、需求求多樣化化。從運營角角度來看看，表現(xiàn)現(xiàn)在下述述幾個方方面：一、用戶戶需求離離散，因因而很難難用一個個產(chǎn)品線線拉動營營業(yè)收入入，提高高營收規(guī)規(guī)模勢必必要靠多

22、多產(chǎn)品線線拉動；二、產(chǎn)品品非標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，對對產(chǎn)品信信息變化化性的溝溝通要求求高，否否則容易易出現(xiàn)信信息不對對稱，降降低溝通通質(zhì)量和和效率；三、生產(chǎn)產(chǎn)周期密密集，一一方面市市場競爭爭要求最最大化覆覆蓋用戶戶需求，另一方方面也對對渠道的的快速銷銷售能力力提出挑挑戰(zhàn)；四、銷售售周期短短，要求求渠道具具備快速速產(chǎn)品理理解能力力、預(yù)訂訂能力和和訂單成成功率，形成渠渠道對庫庫存的快快速消化化能力；五、資源源有限性性，對核核心資源源如機票票的采購購規(guī)模有有限，產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)難以實實現(xiàn)按需需定制；六、庫存存虛擬，庫存虛虛擬化，為旅游游度假BB2B業(yè)業(yè)務(wù)的運運營提供供了更多多的分銷銷可能性性。中國國的旅行行社企業(yè)業(yè)

23、在旅游游B2BB業(yè)務(wù)模模式上的的方向探探索和運運營實踐踐，相比比于歐美美、臺灣灣等互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)達(dá)地域的的企業(yè)來來說相對對滯后。中國作作為互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)發(fā)展展最快速速的國家家，隨著著企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)接入入、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備、用戶數(shù)數(shù)量的持持續(xù)增長長，旅行行社作為為產(chǎn)業(yè)鏈鏈的重要要角色對對電子商商務(wù)建設(shè)設(shè)和運營營的重視視，尤其其是一些些旅游新新政策及及預(yù)期政政策的變變化，旅旅游電子子商務(wù)BB2B的的發(fā)展將將快速步步入發(fā)展展軌道。但同時時也應(yīng)該該看到，作為一一種新的的業(yè)務(wù)模模式，BB2B模模式在傳傳統(tǒng)旅行行社的現(xiàn)現(xiàn)實的運運營中一一定會出出現(xiàn)很多多的不適適應(yīng)性，比如系系統(tǒng)建設(shè)設(shè)對運營營策略的的適應(yīng)性性、運營營體系及及團(tuán)

24、隊的的建立、運營流流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的探探索、粗粗放式經(jīng)經(jīng)營向精精細(xì)化經(jīng)經(jīng)營的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變等等等。B2C業(yè)業(yè)務(wù)運營營需要考考慮的問問題什么是BB2C？簡單來來說，BB2C就就是企業(yè)業(yè)通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺臺，達(dá)到到與用戶戶進(jìn)行信信息流的的交互。最初級級階段的的B2CC往往是是一個面面向終端端用戶的的網(wǎng)站，隨著互互聯(lián)網(wǎng)技技術(shù)的應(yīng)應(yīng)用，BB2C高高級階段段應(yīng)該能能解決產(chǎn)產(chǎn)品信息息流、預(yù)預(yù)訂信息息流、現(xiàn)現(xiàn)金流、服務(wù)流流的交互互。更為為重要的的是，隨隨著B22C業(yè)務(wù)務(wù)的運營營發(fā)展，需要BB2C運運營商不不斷優(yōu)化化服務(wù)流流程，不不斷優(yōu)化化平臺溝溝通效率率，不斷斷提升用用戶體驗驗。旅游游業(yè)B22C一般般呈現(xiàn)三三種形態(tài)態(tài)，分為

25、為“完全全ONLLINEE模式”,即用用戶完全全通過網(wǎng)網(wǎng)站進(jìn)行行消費服服務(wù)；“網(wǎng)站+呼叫中中心模式式”即用用戶通過過網(wǎng)站瀏瀏覽產(chǎn)品品信息，通過網(wǎng)網(wǎng)站或呼呼叫中心心進(jìn)行消消費服務(wù)務(wù)；“線線上結(jié)合合線下模模式”即即用戶除除了能通通過網(wǎng)站站與呼叫叫中心進(jìn)進(jìn)行消費費服務(wù)外外，還可可以直接接光臨企企業(yè)線下下門店，進(jìn)行消消費服務(wù)務(wù)。歸納納起來看看，上述述三種形形態(tài)并無無本質(zhì)區(qū)區(qū)別，只只是提供供給用戶戶可選擇擇的服務(wù)務(wù)渠道、服務(wù)形形式不同同罷了。對于一個個B2CC運營商商來說，產(chǎn)品力力與平臺臺力的塑塑造是BB2C運運營要解解決的核核心問題題。產(chǎn)品品力比較較容易理理解，即即有沒有有好的產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品具不不具備

26、競競爭力，產(chǎn)品對對用戶需需求的滿滿足度如如何，關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品力塑造造下文再再進(jìn)行贅贅述。平平臺力是是一個很很大的概概念，不不太容易易理解，往往又又包含了了產(chǎn)品力力。從以以下五個個方面來來說明平平臺力問問題。一一、用戶戶體驗角角度，即即B2CC平臺有有沒有好好的結(jié)構(gòu)構(gòu)，網(wǎng)站站結(jié)構(gòu)是是否符合合用戶瀏瀏覽習(xí)慣慣；預(yù)訂訂流程是是否清晰晰，服務(wù)務(wù)流程是是否標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化；二二、運營營狀況，有沒有有好的訪訪問量，如何獲獲取更多多的精準(zhǔn)準(zhǔn)用戶的的有效訪訪問；三三、互動動角度，有沒有有好的用用戶互動動功能，能否有有效降低低用戶溝溝通成本本，包括括產(chǎn)生用用戶帶用用戶的口口碑式營營銷；四四、服務(wù)務(wù)規(guī)模，是否有有覆蓋目目標(biāo)

27、市場場的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，產(chǎn)品品線規(guī)模模及細(xì)分分產(chǎn)品規(guī)規(guī)模是否否足夠符符合目標(biāo)標(biāo)群體的的典型需需求。五五、平臺臺運營能能力，有有沒有專專業(yè)的團(tuán)團(tuán)隊能結(jié)結(jié)合行業(yè)業(yè)及企業(yè)業(yè)特點，結(jié)合市市場周期期、產(chǎn)品品競爭狀狀況來開開展對平平臺的有有效運營營。六、品牌力力，平臺臺知名度度，認(rèn)知知度，用用戶會不不會記住住你，想想用的時時候想到到你，想想用的時時候依賴賴你。傳統(tǒng)旅游游作為一一種典型型的先付付費后體體驗型消消費（產(chǎn)產(chǎn)品）服服務(wù)，其其產(chǎn)品力力塑造也也與傳統(tǒng)統(tǒng)實體行行業(yè)有很很大差異異，傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)一一般從技技術(shù)創(chuàng)新新、應(yīng)用用創(chuàng)新、外觀設(shè)設(shè)計上塑塑造差異異，旅游游產(chǎn)品則則不行，旅游產(chǎn)產(chǎn)品的差差異一般般體現(xiàn)在在路線

28、及及服務(wù)安安排上。旅游產(chǎn)產(chǎn)品力塑塑造往往往需要通通過文字字加圖片片的包裝裝，直接接觸動用用戶的視視覺味蕾蕾。對于于產(chǎn)品設(shè)設(shè)計人員員來說，需要理理解哪些些是用戶戶希望理理解并關(guān)關(guān)注的產(chǎn)產(chǎn)品信息息，產(chǎn)品品的訴求求點如何何包裝，用什么么形式展展現(xiàn)等等等。產(chǎn)品品力塑造造的重要要方面還還在于，提供什什么樣的的服務(wù)，是消費費中的服服務(wù)，還還是消費費后的服服務(wù)，服服務(wù)從哪哪些方面面影響用用戶的消消費心理理，給用用戶消費費形成心心理溢價價效應(yīng)。產(chǎn)品力力塑造的的另一方方面還在在于產(chǎn)品品的價格格優(yōu)勢。旅游產(chǎn)產(chǎn)品比較較容易被被用戶感感知為同同質(zhì)化，價格往往往被當(dāng)當(dāng)成重要要的決策策因素。所以從從這個層層面來說說，價格

29、格策略的的制定需需要結(jié)合合產(chǎn)品差差異化策策略，對對于同質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品則需要要更多的的考慮服服務(wù)及促促銷、積積分等增增殖手段段。從運營的的角度來來看，BB2C運運營商需需要考慮慮的問題題在于下下述幾個個方面：一、B22C平臺臺的資源源實時性性及信息息的動態(tài)態(tài)性。資資源及信信息的動動態(tài)性是是最基礎(chǔ)礎(chǔ)的運營營要求。尤其是是對于多多模式分分銷的企企業(yè)來說說，只有有實現(xiàn)資資源的實實時性和和信息的的動態(tài)性性，才能能確保渠渠道能獲獲取最新新產(chǎn)品信信息、服服務(wù)信息息，有針針對性的的應(yīng)對客客戶需求求。資源源和信息息主要包包括以下下幾個方方面，新新產(chǎn)品信信息、庫庫存信息息、團(tuán)隊隊狀態(tài)、促銷信信息、產(chǎn)產(chǎn)品知識識信息，

30、其他變變更信息息等。二、產(chǎn)品品豐富度度。圍繞繞出發(fā)地地和目的的地的產(chǎn)產(chǎn)品豐富富度。出出發(fā)地是是客源市市場，是是目標(biāo)用用戶的地地域性屬屬性；目目的地則則是需求求市場，是目標(biāo)標(biāo)用戶對對產(chǎn)品的的廣泛需需求。旅旅游B22C的特特殊性在在于需要要匹配好好這兩個個市場，不能出出現(xiàn)有用用戶需求求無產(chǎn)品品，有產(chǎn)產(chǎn)品無用用戶需求求規(guī)模的的矛盾。三、產(chǎn)品品金字塔塔及矩陣陣的建立立。用戶戶需求是是分級的的，產(chǎn)品品也需要要分級，否則就就會出現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品與與用戶需需求匹配配度差，容易出出現(xiàn)溝通通成本增增高，甚甚至用戶戶流失。同時，運營商商也應(yīng)該該考慮產(chǎn)產(chǎn)品矩陣陣策略，即哪些些產(chǎn)品是是貢獻(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)金流的的，哪些些產(chǎn)品是是貢獻(xiàn)形形

31、象的，哪些產(chǎn)產(chǎn)品是應(yīng)應(yīng)對市場場領(lǐng)導(dǎo)者者的，哪哪些產(chǎn)品品是應(yīng)對對市場跟跟隨者的的。四、用戶戶溝通的的整合。網(wǎng)站、電話、人員，多種溝溝通渠道道對溝通通信息的的及時性性獲取及及口徑的的統(tǒng)一性性非常重重要，尤尤其是一一些銷售售政策的的變化信信息，需需要通過過有效的的途徑做做到溝通通及時性性強、溝溝通質(zhì)量量高，避避免降低低用戶體體驗及經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險險。電子子報、電電子雜志志、短信信等溝通通媒介做做到充分分利用，但又不不能出現(xiàn)現(xiàn)過度的的溝通重重復(fù)性浪浪費。所所以溝通通的整合合在于口口徑的統(tǒng)統(tǒng)一性，策略的的及時性性，執(zhí)行行的統(tǒng)一一性。五、會員員體系建建立。會會員重不不重要？結(jié)論是是很重要要?；谟诨ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)模

32、模式的競競爭最終終是用戶戶規(guī)模和和用戶黏黏性的競競爭。會會員體系系的建立立核心在在于如何何運營及及建立什什么樣的的體系。運營策策略決定定了體系系的結(jié)構(gòu)構(gòu)、會員員系統(tǒng)的的功能，并對其其他相關(guān)關(guān)系統(tǒng)功功能提出出了改進(jìn)進(jìn)需求。會員運運營的根根本問題題一方面面在于如如何把輕輕度潛在在用戶、重度潛潛在用戶戶發(fā)展成成會員，擴(kuò)大有有效會員員數(shù)據(jù)，降低用用戶二次次溝通成成本；其其次在于于如何提提升會員員用戶的的銷售機機會，提提升會員員預(yù)訂成成功率；再次還還在于如如何跟蹤蹤用戶生生命周期期中的消消費需求求，引導(dǎo)導(dǎo)會員二二次消費費、多次次消費、關(guān)聯(lián)消消費；最最后，會會員運營營的重要要價值還還在于，如何通通過會員員

33、形成口口碑式營營銷效應(yīng)應(yīng)。會員員體系建建立從結(jié)結(jié)構(gòu)上來來說，要要考慮會會員等級級、等級級升遷、等級會會員的權(quán)權(quán)益等;從運營營上來說說要考慮慮服務(wù)差差異化、積分、代金券券等；從從發(fā)展路路徑上，要考慮慮同業(yè)、異業(yè)的的聯(lián)盟，品牌的的合作（Co-Braandiing）；從用用戶忠誠誠度角度度，要考考慮活動動、事件件、獎項項、品牌牌故事等等。六、服務(wù)務(wù)體系的的整合。用戶總總是希望望有好的的服務(wù)體體驗，而而不希望望一次消消費中，因運營營商自身身體系整整合問題題，在咨咨詢、訂訂單進(jìn)度度追蹤、支付、資料交交付等環(huán)環(huán)節(jié)出現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)斷斷層現(xiàn)象象。如何何打破旅旅游行業(yè)業(yè)傳統(tǒng)的的分服務(wù)務(wù)單元、分銷售售人員的的業(yè)績考考核

34、方式式，建立立以用戶戶服務(wù)體體驗提升升、服務(wù)務(wù)鏈條無無縫化為為中心的的服務(wù)體體系，明明確服務(wù)務(wù)功能、服務(wù)流流程、績績效考核核方法是是服務(wù)體體系整合合的關(guān)鍵鍵。七、用戶戶需求分分析。我我們能通通過不同同的途徑徑聽到圍圍繞用戶戶需求創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品品的理論論，或者者更有先先進(jìn)的理理論在談?wù)剟?chuàng)造用用戶需求求。事實實上，這這個層面面最重要要的問題題是，如如何分析析用戶需需求？通通過哪些些途徑，哪些數(shù)數(shù)據(jù)來了了解行業(yè)業(yè)的變化化、用戶戶需求的的變化？影響用用戶需求求變化、用戶決決策的因因素是什什么？這這是一個個比較系系統(tǒng)性的的工作。無論是是從外部部信息，還是內(nèi)內(nèi)部信息息來分析析和研究究用戶，由此來來驅(qū)動旅旅游產(chǎn)

35、品品的創(chuàng)新新、細(xì)分分市場產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)，將將是運營營理念的的一個很很大提升升。八、市場場競爭分分析。如如何做好好市場對對企業(yè)來來說一直直是一個個琢磨不不透的命命題，涉涉及分析析的層面面比較多多，如客客源地的的市場規(guī)規(guī)模，競競爭集中中度、市市場營銷銷的戰(zhàn)術(shù)術(shù)等等。僅從競競爭的角角度，需需要分析析的問題題就很多多，如競競爭對手手是誰？產(chǎn)品線線結(jié)構(gòu)怎怎樣？通通過哪些些渠道開開展?fàn)I銷銷？開展展哪些活活動？競競爭分析析往往具具有一定定的滯后后性，事事實上，我們只只有通過過提前的的市場策策略制定定，才能能夠開展展有區(qū)別別的競爭爭，或者者順應(yīng)競競爭環(huán)境境的變化化，即是是調(diào)整策策略應(yīng)對對競爭對對手的挑挑戰(zhàn)。九

36、、營銷銷推廣。營銷是是策略，推廣是是手段，歸結(jié)起起來，都都是策略略問題。B2CC平臺的的推廣，要根據(jù)據(jù)企業(yè)自自身運營營情況，開展分分階段、分步驟驟地推廣廣，避免免進(jìn)入兩兩個極端端：一、有了平平臺就大大規(guī)模推推廣，這這里面需需要考慮慮平臺發(fā)發(fā)展階段段與市場場是否適適應(yīng)的問問題，芒芒果網(wǎng)推推廣是個個典型的的極端；二、光光注重形形象推廣廣，不注注重實際際沉淀，比如用用戶的沉沉淀。上述幾個個方面，只是簡簡單分析析了一下下對于旅旅游B22C運營營來講，需要考考慮的一一些問題題?？偨Y(jié)結(jié)一下，電子商商務(wù)只是是手段，網(wǎng)站只只是工具具，運營營是制勝勝的關(guān)鍵鍵；好的的運營之之道在于于整合，產(chǎn)品也也好、市市場也好好

37、、渠道道也好，單方面面的競爭爭都不能能產(chǎn)生很很好的市市場效應(yīng)應(yīng)；整合合之道在在于策略略先行、意識的的統(tǒng)一，再強調(diào)調(diào)執(zhí)行的的有效性性、及時時性；分分好工，站好位位，一切切問題最最終都是是人的問問題。B2B&B2CC雙模式式發(fā)展帶帶來的問問題對對于一個個旅游運運營商來來說，BB2B與與B2CC雙模式式發(fā)展會會給傳統(tǒng)統(tǒng)旅游企企業(yè)運營營帶來了了一系列列新問題題。初淺淺歸納一一下，運運營問題題歸納于于下述幾幾個方面面：B2B與與B2CC的渠道道沖突。渠道沖沖突最直直接的表表現(xiàn)往往往是價格格混亂。代理與與直營渠渠道沖突突并不是是只出現(xiàn)現(xiàn)在旅游游行業(yè)。傳統(tǒng)行行業(yè)一般般對價格格體系有有明確的的定義，對渠道道的

38、價格格政策執(zhí)執(zhí)行有嚴(yán)嚴(yán)格的規(guī)規(guī)定；對對渠道劃劃分清晰晰，區(qū)域域制明顯顯，區(qū)域域內(nèi)渠道道體系設(shè)設(shè)立清晰晰；甚至至都通過過一些技技術(shù)手段段來控制制可能因因價格問問題帶來來的竄貨貨，制約約了通過過價格的的無序競競爭。所所以一般般情況下下沖突雖雖然有，但影響響范圍不不會很大大。更主主要的是是，傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)一一般通過過強勢的的品牌力力、渠道道支持力力保持了了對渠道道的控制制力。旅旅游行業(yè)業(yè)比較特特殊，前前面已經(jīng)經(jīng)提到過過一些典典型的特特征，如如渠道關(guān)關(guān)系松散散、價格格政策執(zhí)執(zhí)行困難難、無物物流等。旅游行行業(yè)的渠渠道沖突突往往表表現(xiàn)在內(nèi)內(nèi)外兩個個方面。從內(nèi)部部來看，同業(yè)銷銷售和直直客銷售售如果職職能定義義不

39、清晰晰，會出出現(xiàn)內(nèi)部部搶客戶戶現(xiàn)象；內(nèi)部直直客渠道道運營不不統(tǒng)一，也會出出現(xiàn)搶客客戶現(xiàn)象象。從外外部來看看，代理理與代理理、傳統(tǒng)統(tǒng)代理商商與新興興B2BB平臺運運營商之之間會出出現(xiàn)搶客客戶現(xiàn)象象；代理理商與企企業(yè)直營營渠道也也會出現(xiàn)現(xiàn)搶客戶戶情況。搶客戶戶現(xiàn)象雖雖然表現(xiàn)現(xiàn)比較隱隱性，從從長遠(yuǎn)來來看，卻卻是運營營要關(guān)注注的一個個重要問問題。緩緩解及有有效解決決上述問問題可能能會涉及及到多方方面，如如渠道黏黏性、渠渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)、價格格體系、渠道管管理、渠渠道獎勵勵制度設(shè)設(shè)計、人人員權(quán)限限和自由由度等，根本途途徑還是是在于銷銷售管理理上能夠夠有法必必依、權(quán)權(quán)責(zé)清晰晰、企業(yè)業(yè)收益最最大化的的問題。B2B

40、與與B2CC的關(guān)系系。探討討兩者的的關(guān)系，涉及到到為什么么要發(fā)展展B2BB與B22C，以以及如何何定位的的問題。無論是是“一對對多”的的B2BB，還是是“多對對多”的的B2BB，本質(zhì)質(zhì)上都是是在與通通過規(guī)模模化來塑塑造企業(yè)業(yè)的競爭爭壁壘，通過采采購能力力、議價價能力，達(dá)到給給市場提提供有競競爭力的的產(chǎn)品，穩(wěn)固和和擴(kuò)大市市場規(guī)模模。B22B發(fā)展展既是擴(kuò)擴(kuò)大通路路的過程程，也是是控制資資源的過過程。從從B2CC角度來來看，如如何協(xié)調(diào)調(diào)有序發(fā)發(fā)展，分分階段、分步驟驟地實現(xiàn)現(xiàn)對B22B的影影響，并并通過有有競爭力力的資源源覆蓋目目標(biāo)用戶戶，形成成終端用用戶品牌牌效應(yīng)，增強對對代理渠渠道的博博弈能力力。

41、對于于一個運運營商來來講，較較為理想想的關(guān)系系是，BB2B與與B2CC互相拉拉動，形形成合力力。從發(fā)發(fā)展路徑徑來看，往往先先通過BB培育市市場，再再進(jìn)入CC市場，運營風(fēng)風(fēng)險會降降低。B2B與與B2CC如何協(xié)協(xié)調(diào)發(fā)展展。渠道道的價值值是在于于提供給給用戶溝溝通的便便利性，讓有需需求的用用戶能夠夠通過渠渠道了解解產(chǎn)品并并產(chǎn)生購購買動機機。B22B與BB2C協(xié)協(xié)調(diào)發(fā)展展本質(zhì)問問題是渠渠道如何何布局、渠道體體系如何何建立的的問題。通過什什么樣的的渠道，能覆蓋蓋重要區(qū)區(qū)域市場場？用戶戶通過哪哪些途徑徑，能獲獲取我們們的渠道道信息？哪些區(qū)區(qū)域市場場是我們們的薄弱弱環(huán)節(jié)，發(fā)展策策略是什什么？是是要通過過B的

42、發(fā)發(fā)展還是是C的發(fā)發(fā)展，來來逐步進(jìn)進(jìn)入這個個市場？采用什什么樣的的拓展方方式？設(shè)設(shè)計什么么樣的持持續(xù)性市市場策略略？通過過哪些形形式與BB用戶持持續(xù)溝通通？強勢勢市場如如何通過過C的發(fā)發(fā)展來平平衡B的的控制力力？如何何通過產(chǎn)產(chǎn)品差異異化授權(quán)權(quán)與價格格杠桿，來扶植植新渠道道和新市市場？傳統(tǒng)代理理與新興興合作渠渠道管理理。傳統(tǒng)統(tǒng)代理一一般來說說是按片片區(qū)建制制的，采采用區(qū)域域化管理理和服務(wù)務(wù)的方式式，這種種渠道管管理模式式已經(jīng)比比較成熟熟。但對對于與一一些新興興B2BB平臺如如同程網(wǎng)網(wǎng)、B22C平臺臺如途牛牛、攜程程的合作作情況則則不同。這些平平臺是無無地域界界限的，因而難難以納入入片區(qū)制制管理。

43、這類平平臺的合合作從合合作方式式、服務(wù)務(wù)接口及及跟蹤、合作策策略等管管理問題題上，都都會直接接影響雙雙方的利利益，進(jìn)進(jìn)而影響響合作關(guān)關(guān)系的建建立。所所以，對對于運營營商來講講，形成成對新興興渠道的的管理和和發(fā)展策策略十分分重要。商業(yè)邏輯輯問題。由于基基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)平臺臺的B22B與BB2C的的發(fā)展、搜索引引擎的發(fā)發(fā)展，使使得用戶戶對同一一個運營營商在不不同渠道道的產(chǎn)品品信息的的獲取變變得容易易，越是是規(guī)模化化發(fā)展，典型的的信息不不對稱度度將越來來越弱。由其帶帶來的渠渠道沖突突問題，前面已已經(jīng)說過過。對旅旅游運營營商來說說，在一一個較短短的銷售售周期中中往往采采用臨近近出發(fā)日日期大幅幅降價促促銷，

44、而而非eaarlyy biird制制度，即即提前預(yù)預(yù)訂優(yōu)惠惠制度，大大影影響了用用戶的消消費決策策心理和和體驗。旅游度度假又是是時效性性短、銷銷售周期期短的產(chǎn)產(chǎn)品，從從商業(yè)邏邏輯角度度，有邏邏輯不合合理之嫌嫌。中國國的旅游游業(yè)由于于此歷史史問題、政策問問題，這這種現(xiàn)象象似乎是是行業(yè)慣慣例。隨隨著行業(yè)業(yè)的市場場化成熟熟度越來來越高，行業(yè)的的競爭更更加有序序，對于于旅游運運營商來來講，需需要考慮慮通過什什么樣的的服務(wù)承承諾、什什么樣的的增值服服務(wù)，來來平衡用用戶的消消費心理理差異、降低用用戶的不不滿情緒緒、引導(dǎo)導(dǎo)用戶的的消費行行為，最最終降低低企業(yè)的的運營風(fēng)風(fēng)險，甚甚至樹立立了企業(yè)業(yè)在行業(yè)業(yè)的標(biāo)桿

45、桿效應(yīng)。營銷之惑惑：策略略和執(zhí)行行問題品牌是什什么？產(chǎn)產(chǎn)品的金金字塔怎怎么建立立？目標(biāo)標(biāo)市場在在哪里,為目標(biāo)標(biāo)市場提提供什么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品？哪哪些產(chǎn)品品是創(chuàng)收收的，哪哪些產(chǎn)品品是造勢勢的？我我們的哪哪些產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)為用戶戶津津樂樂道？產(chǎn)產(chǎn)品的差差異化如如何包裝裝，怎樣樣突出產(chǎn)產(chǎn)品的UUSP？不斷地地吹氣球球,還是是放一個個核彈？ 營營銷是一一個大概概念，有有“營”，才有有“銷”。“營營”涉及及到企業(yè)業(yè)運營的的很多方方面。宏宏觀上來來理解，通過戰(zhàn)戰(zhàn)略、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)執(zhí)行的策策略力和和行動力力；產(chǎn)品品力、渠渠道力、運營力力的塑造造，構(gòu)建建品牌營營銷是最最高級階階段。一一個企業(yè)業(yè)要檢核核自身的的發(fā)展階階

46、段及發(fā)發(fā)展遠(yuǎn)景景，制定定合適的的營銷策策略是最最基本的的原則。營銷的的價值在在于：與與目標(biāo)客客戶有效效溝通、品牌塑塑造、促促銷。傳傳統(tǒng)旅行行社營銷銷往往會會出現(xiàn)下下述問題題：一、定位位問題。定位模模糊或定定位過度度，最可可怕的是是沒有定定位。定定位決定定了企業(yè)業(yè)的發(fā)展展路徑，對市場場而言則則是讓用用戶如何何理解一一個企業(yè)業(yè)或一個個產(chǎn)品。偉大的的品牌往往往是通通過一個個個細(xì)分分的定位位、不同同階段的的定位來來持續(xù)和和用戶溝溝通，最最終沉淀淀下來給給用戶一一個一致致的印象象。所以以，一個個品牌的的定位策策略至關(guān)關(guān)重要，圍繞定定位進(jìn)行行持續(xù)的的、說一一個聲音音的傳播播更重要要，否則則就會出出現(xiàn)品牌牌

47、認(rèn)知的的不協(xié)調(diào)調(diào)。二、品牌牌空洞。從品牌牌的發(fā)展展階段來來說，知知名度是是品牌的的形式，知名度度創(chuàng)造階階段可以以通過媒媒介進(jìn)行行高空轟轟炸來讓讓用戶聽聽說你，認(rèn)知度度和美譽譽度則是是品牌的的內(nèi)容，需要有有實際產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，甚甚至是直直接的用用戶體驗驗傳播，才能形形成高效效的品牌牌認(rèn)知，甚至成成為某一一類品牌牌的“第第一提及及者”。旅游服服務(wù)的品品牌除了了上述的的定位困困惑，往往往還出出現(xiàn)傳播播的空洞洞化，即即喊的口口號大，實質(zhì)的的內(nèi)容和和服務(wù)并并不多，或者服服務(wù)與傳傳播不符符，形式式大于內(nèi)內(nèi)容。避避免上述述問題，需要在在產(chǎn)品和和服務(wù)上上推陳出出新，并并圍繞符符合企業(yè)業(yè)發(fā)展階階段的定定位概念念進(jìn)行傳傳播。比比如，服服裝行業(yè)業(yè)有一個個“不走走尋常路路”的，旅游行行業(yè)有沒沒有？能能不能真真正的“不走尋尋常路”？三、形象象大于理理念。打打造品牌牌被企業(yè)業(yè)奉為圣圣經(jīng)，也也是最常常喊的口口號。但但實際操操作階段段，卻往往往是重重形象，輕理念念，淪為為一堆符符號的應(yīng)應(yīng)用。理理念是上上層，符符號是基基礎(chǔ)，不不能本末末倒置。調(diào)性只只是迎合合目標(biāo)受受眾的視視覺體驗驗，理念念才是價價值歸屬屬。四、輕策策略與執(zhí)