錦豐科技大客戶開發(fā)技巧課件

1、2022/9/81錦豐科技大客戶開發(fā)技巧錦豐科技 張貽青2014年03月18日深圳2022/9/82開場(chǎng)白2022/9/83課程介紹誰是大客戶 20“ 客戶分析方法 30“客戶關(guān)系建設(shè) 60“(休息) 10“實(shí)現(xiàn)銷售 30“自我總結(jié) 30“顧問式銷售 30“結(jié)束語 10“2022/9/85誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2022/9/86誰是大客戶結(jié)論： 2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/9/87誰是大客戶結(jié)論： 80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷

2、超值的服務(wù)?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202022/9/88如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤(rùn)/影響力。 B:人、財(cái)、物1234FOCUS IN2022/9/810誰是大客戶小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。2022/9/812客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃2022/9/814客戶分析方法問題：以上面的公司為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。2022/9/815客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：總經(jīng)理副總經(jīng)理采購工程生產(chǎn)品質(zhì)形象層決策層實(shí)施層使用層202

3、2/9/816客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用2022/9/817客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2022/9/818客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2022/9/820客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃2022/9/821小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（客戶

4、定義及客戶分析）A；Action 做到、做好 T；Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里2022/9/823客戶關(guān)系管理客戶分類：A、成交B、開發(fā)中C、潛在2022/9/824客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2022/9/826客戶關(guān)系管理漏斗理論-三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶煮熟的鴨子也會(huì)飛2022/9/827客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。2022/9/828客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)2022/9/830 注重你留給客戶的印象 1、不要

5、急于求成（硬銷售） 2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問題的了解深度 3、為客戶提出解決方案 例如： 邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng) 三思而后進(jìn)2022/9/831 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約 2、真誠、可靠，決不食言。 3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、公司簡(jiǎn)介） 三思而后進(jìn)2022/9/832 時(shí)機(jī)就是一切 1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢 2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn)2022/9/833 如何跟進(jìn)老客戶 1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 3、向其它

6、客戶推薦老客戶的業(yè)務(wù) 例如： 對(duì)大江東陽客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn)2022/9/834 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2022/9/835 積極處理 1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2022/9/836 充分準(zhǔn)備 1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2022/9/83

7、7 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 保持冷靜的頭腦2022/9/838 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！?萊恩德 保持冷靜的頭腦2022/9/839客戶關(guān)系的深入與客戶 成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。2022/9/840客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意

8、2022/9/841客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理2022/9/842休息休息十分鐘2022/9/843課程介紹誰是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售 結(jié)束語2022/9/844實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:如何將B類客戶變成A類客戶2022/9/845實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理”: 無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2022/9/846“熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動(dòng)客戶采購的因素“熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”2022/9/8

9、47客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵”安全感 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵”地位或權(quán)勢(shì) 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵”細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”2022/9/848客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵”得到別人的贊揚(yáng) 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵”坦誠 找出客戶的“熱鍵”2022/9/849 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2022/9/850實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的公司競(jìng)爭(zhēng)力介紹-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶

10、的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源2022/9/851實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？2022/9/852實(shí)現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么2022/9/853實(shí)現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論：永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì) 考慮問題全面性,有好就有壞 如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2022/9/854課程介紹誰是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售 結(jié)束語2022/9/855自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié) 總結(jié)

11、報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡2022/9/856課程介紹誰是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售 結(jié)束語2022/9/857顧問式銷售效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型2022/9/858顧問式銷售方法 保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！2022/9/859顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值2022/9/860顧問式銷售目前能做什么經(jīng)驗(yàn)積累自我能力提升尋找伙伴2022/9/861課程總結(jié)大客