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文檔簡介

1、 銷售技巧培訓(xùn) 萊貝恩化妝品公司培訓(xùn)主講譚艷 顧問式銷售什么是顧問式銷售?問題詢問 狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問SPIN模式的特色使買方說得理多使買方更能理解你使買方遵循你的邏輯思考使買方進(jìn)行有利于你的決策顧客消費七步曲吸引注意引起興趣聯(lián)想欲望對比分析解除異議促進(jìn)成交成交送客用什么吸引顧客的注意？形象（個人+陳列）促銷用具（POP，標(biāo)簽等）環(huán)境氣氛怎么樣引起顧客興趣？去了解顧客的需求點獲得他的滿意激發(fā)他的興趣滿足他的欲望 黃金溝通法則三分微笑三分贊美四分傾聽 顧客所關(guān)注的是什么？1.利益即是你的產(chǎn)品能為顧客帶來什么好處2.利益并非產(chǎn)品是何物，而是產(chǎn)品能做什么3.利益能滿足顧客對產(chǎn)品的個別期望4

2、.將要推銷的產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的好處 利益敘述產(chǎn)品所能做的5.產(chǎn)生顧客感興趣的需求時，特點才重要6.產(chǎn)品利益符合顧客需求并達(dá)到滿足時才重要利益如何去促進(jìn)成交？誘導(dǎo)（情感性+案例性+說服性）引導(dǎo)式消費 例：如何讓貓吃辣椒？如何判斷顧客購買意向？A、臉部表情環(huán)視周圍，或突然凝視你愉快的笑容B、動作進(jìn)入沉思，移動身體，改動座姿重新端詳說明書翻弄樣品，反復(fù)查問品質(zhì)好壞C、從談話中提示突然詢問售后服務(wù)的情形、交貨日期、地址和送貨如何面對拒絕？拒絕的原因異議/拒絕并不代表顧客將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計劃和意見，而只是表示有些顧慮，理由或事情還未滿意地被解決。調(diào)整心態(tài)調(diào)整好心態(tài)，做好服務(wù)，當(dāng)次

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