專業(yè)市場(chǎng)招商技巧培訓(xùn)

1、王斌第1頁(yè)目錄2一、招商人員基本要求 二、招商工作目標(biāo)、任務(wù) 三、招商工作總體策略 四、客戶造訪基本要求與技巧 五、客戶跟進(jìn)基本要求與技巧 六、客戶簽約及后續(xù)服務(wù)基本關(guān)鍵點(diǎn) 七、招商方式應(yīng)用八、客戶關(guān)注要素九、招商客戶分類第2頁(yè)、3員m(一)招商人員必備 基本素質(zhì)1、高尚事業(yè)心 (熱愛招商事業(yè)，不斷進(jìn)取2、強(qiáng)烈責(zé)任感(真誠(chéng)面對(duì)每一位客戶3、頑強(qiáng)意志力 (主動(dòng)應(yīng)對(duì)每一次挫折)4 、良好自控力 (提升涵養(yǎng)、防止?fàn)幊?5、協(xié)作團(tuán)體精神(個(gè)人成功代表不了集體成功)第3頁(yè)、4員m(二)招商人員必備基本能力1、學(xué)習(xí)能力 (專業(yè)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí))2、社交能力 (面對(duì)各種層次、素質(zhì)客戶)3、表示能力(語(yǔ)言藝術(shù))

2、4 、觀察判斷能力 (察言觀色、撲捉信息)5、應(yīng)變能力 (把控進(jìn)程、主動(dòng)應(yīng)對(duì))第4頁(yè)、53工-圈也(一 招商工作目標(biāo) 一一實(shí)現(xiàn)共贏一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)、運(yùn)行，包括到投資方、 經(jīng)營(yíng)戶、運(yùn)行 團(tuán)體、消費(fèi)者等多個(gè)利益主 體，只有實(shí)現(xiàn)共贏，項(xiàng)目才能 算是真正成功 。第5頁(yè)6、虱工(二)招商工作任務(wù)1、確保項(xiàng)目標(biāo)順利開業(yè)2、確保項(xiàng)目標(biāo)連續(xù)發(fā)展第6頁(yè)、7虱工、E 總(一)信息搜集 (客戶信息、市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、政策信息以及信息反饋)(二)挖掘需求 (可達(dá)成需求、不可達(dá)成需求)(三)大戶先行 咪地羊群效應(yīng)、領(lǐng)地意識(shí)外埠) (囚) 引導(dǎo)市場(chǎng) (引導(dǎo)商戶、引導(dǎo)市場(chǎng)、引導(dǎo)行業(yè)、引導(dǎo)政策 (五)延伸開拓 (深耕細(xì)挖、開

3、拓市場(chǎng)、關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài))第7頁(yè)四、 與技巧(一)客戶造訪目標(biāo)1、搜集信息(全貌信息2、探尋需求 (真實(shí)需求3、推介項(xiàng)目(優(yōu)勢(shì)、政策、服務(wù))4 、說服客戶(推進(jìn)招商)5、建立關(guān)系(連續(xù)發(fā)展第8頁(yè)四、 與技巧(二)客戶造訪前準(zhǔn)備工作1、預(yù)約與計(jì)劃(重要客戶一定要預(yù)約)2、明確目標(biāo) (收集信息解決問題、聯(lián)絡(luò)感情 )3、掌握信息 (客戶基本資料 、需求信息 、市場(chǎng)信息等)4 、組織人員(雙方人員、各自任務(wù) 、角色飾演)第9頁(yè)四、 與技巧5、立案準(zhǔn)備(突發(fā)事件預(yù)案)6、物料準(zhǔn)備(招商資料，視頻、圖片文件 ，記錄本 ，名片 ，交通工具等7、臨行檢驗(yàn) (自我形象)8、守時(shí)，。第10頁(yè)四、(三)客戶造訪技巧、 與技

4、巧1、提供2、會(huì)看專業(yè)化、顧問式服務(wù)(衣著、車輛、隨行人員) 、會(huì)昕(談吐、周圍人意見) 、會(huì)答(不可答非所問) 、會(huì)問 會(huì)思索 (果斷做出準(zhǔn)確判斷(提問題目標(biāo)) 、3、陌生客戶一一禮貌，熟悉客戶一一熱情 富裕客戶一一尊貴，精明客戶一一實(shí)惠 享受型客戶一一服務(wù)，挑剔型客戶一一細(xì)節(jié) 猶豫型客戶一一保障，隨和型客戶一一認(rèn)同喃喃第11頁(yè)四、12、 與技巧4 、怎樣做好開場(chǎng)臼(1 )自信 (2)贊美詞、感激詞應(yīng)用 (3)制造認(rèn)同感(4)尋找共同話題第12頁(yè)四、話術(shù)案例一:13巧代表:你好!剛才看您這邊挺忙，今天 生意不錯(cuò)吧?客戶:還行吧!代表:能夠打攪你幾分鐘嗎? 客戶:你有什么事?代表:那先謝謝你了

5、，我是.(取得好感、拉近與客戶距離)第13頁(yè)四、14巧話術(shù)案例二:代表:你好!幾次來市場(chǎng)都沒能遇見你， 今天真是有幸能遇見你!客戶:你好，你是?!代表:我是.(顯示客戶主要性，讓其感受到被重視)第14頁(yè)四、話術(shù)案例三:15、 與技巧代表:老板，你好!你在這個(gè)市場(chǎng)好多年 了吧，我想向你打昕一下這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在生 意怎么樣?客戶:你是做什么?代表:我之前也是做物流，不過現(xiàn)在.(利用認(rèn)同感、打消戒備心)第15頁(yè)四、話術(shù)案例四:、 與技巧前臺(tái):歡迎光臨五洲公路港，先生您是第 一次來我們項(xiàng)目嗎?(確認(rèn)客戶性質(zhì))客戶:是前臺(tái):那先生是從哪里過來，是怎么知 道我們項(xiàng)目標(biāo)?(搜集信息市場(chǎng)信息業(yè)務(wù)代表宣傳渠道信息企

6、劃部門)第16頁(yè)四、巧廣 遞;仨 之 /tl宣葉MU括 罵 技 罪弘 刊 刊 沁們一步飛fl扭扭咀 1們百y飛J1日走們HJTEJXk?我主破紹vh嗎下入打介肌 片) 一切人在我 名姓 紹 給以!下貴介息可街 一生 您信題題接 矢先 向細(xì)問問 臺(tái) 交問 先詳個(gè)些哺 以請(qǐng) 來集三有 。院 可我收過問里們帶由(超感提這 我沒 那 續(xù)反插是 是、萬(wàn) ，。連穿我 。我)對(duì)好目要底中片果 你項(xiàng)不到程一 來 名 形 戶告 臺(tái) 上個(gè) 問過 生這注鍋目情 客前17第17頁(yè)四、情形二:、 與技巧客戶:我是xx來，我是看到你們 宣傳廣 告來。前臺(tái):我是這里前臺(tái)接待，我叫 XX ，請(qǐng)問先生您貴姓? X先生，先請(qǐng)您這

7、邊就坐，我給您倒杯水，請(qǐng)您稍等一下，我請(qǐng) 我們招商經(jīng)理過來，給您介紹一下我們這 個(gè)項(xiàng)目。 (為業(yè)務(wù)代表提前做好溝通信息準(zhǔn)備工作)第18頁(yè)四、情形三:巧客戶:我是xx來。前臺(tái):我是這里前臺(tái)接待，我叫 XX ，請(qǐng)問您有我們項(xiàng)目熟悉招商經(jīng)理嗎?客戶:有位xx經(jīng)理到我店里去過。前臺(tái):請(qǐng)問先生您貴姓?前臺(tái):X先生請(qǐng)您這邊坐一下，我去請(qǐng)我們xx經(jīng)理過來。(為業(yè)務(wù)代表提前做好溝通信息準(zhǔn)備工作)第19頁(yè)四、20巧5、招商過程中語(yǔ)言技巧 (1 )少否定、多必定 (2)恰當(dāng)使用轉(zhuǎn)折語(yǔ)(3)適當(dāng)使用反問語(yǔ)(4)不要一昧掩飾缺點(diǎn)(5)注意客戶反應(yīng)，調(diào)整語(yǔ)速(6)避實(shí)就虛第20頁(yè)四、話術(shù)案例一:客戶 : 你們這里還有位

8、置好一點(diǎn)鋪位嗎?21巧代表甲:X老板 ，真很抱歉 ，我們前面鋪位己經(jīng)租滿了，還有一些后面鋪位，你考慮一下。(切斷了深入了解路徑，無法探尋客戶需求)代表乙:X老板 ，你們之前做生 意位置好壞確實(shí)有影響 ，但我們這個(gè)交易市場(chǎng)與之前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式都不一樣，不 代表位置好生 意就一定會(huì)好，你再看看現(xiàn)在很多市場(chǎng)里 所謂位置好商戶不也是經(jīng)常換來?yè)Q去，畢竟經(jīng)營(yíng)成本是 要比較高。我以為選擇性價(jià)比適合才是最好，X老板，哪您看中了我們市場(chǎng)哪幾個(gè)鋪位，我在圖上劃出 來。第21頁(yè)四、話術(shù)案例 二、22巧客戶 : 你們市場(chǎng)位置太偏了，現(xiàn)在做 必定沒什么生意。代表:是，當(dāng)前看我們項(xiàng)目離市中心相對(duì)偏一點(diǎn)， 其實(shí) 也就20分鐘

9、左右車程。但X老板你也知道咱們徐州市近 幾年發(fā)展與規(guī)劃，未來市區(qū)內(nèi)這些市場(chǎng)都是要遷往我們項(xiàng) 目所在區(qū)域，這是必定結(jié)果，我相信 X老板，您也出去看過，很多大城市都是這么布局 。現(xiàn)在只是市 場(chǎng)發(fā)展階段，生 意是會(huì)少一點(diǎn)，但今后發(fā)展起來還愁沒 生意做嗎? X老板，你做生 意也好多年了，眼光必定必定 比我要久遠(yuǎn)，我以為我們這個(gè)項(xiàng)目值得你考慮考慮 。(先認(rèn)同、不掩飾實(shí)際情況，再進(jìn)行引導(dǎo)第22頁(yè)四、23、 與技巧6、招商過程中應(yīng)變技巧 (1 )防止?fàn)幷?，緩解氣?(2)接收意見，快速行動(dòng) (3)轉(zhuǎn)移視線，尋求支援(4)適時(shí)回避，巧妙撤退第23頁(yè)四、話術(shù)案例 :客戶 : 我 回去考慮考慮 ! 24巧代表甲

10、: 好 ，X老板 ，如果有需要請(qǐng)及時(shí)聯(lián)絡(luò)我。(終止了溝通途徑 ，無法探尋客戶需求)代表乙 : ux老板 ，你要考慮一下 ，我非常認(rèn)同 ，任何投資都是需要慎重 ，雖然我非常希望你能來我們市場(chǎng) ，但對(duì) 你來說也是一次 重大決定 ，不可能像買件衣服那么簡(jiǎn)單，再說了買衣服也要挑一挑 。我想了解一 下， 您最主要考 慮是哪方面問題 ，可能是我今天沒有解釋清楚 ，我再 給你準(zhǔn)備一些資料參考一 下， 要不我請(qǐng)我們領(lǐng) 導(dǎo)再給您解答一下。 (先認(rèn)同、再探尋真實(shí)想法 、最終尋求支援)第24頁(yè)四、25、 與技巧客戶:代表:好，挺好，我再考慮考慮。X老板，您也知道我們市場(chǎng)是徐州當(dāng)前最好物流市場(chǎng)，最最近看項(xiàng)目 人也比較

11、多，現(xiàn)在政策也是最優(yōu)惠， 假如您有 意向，我希望盡快決定，畢竟越 早決定越有機(jī)會(huì)。您看我過幾天與你聯(lián)絡(luò) 確認(rèn)一下?(制造壓迫式氣氛，預(yù)定跟進(jìn)時(shí)間)第25頁(yè)四、客戶造訪基本要求與技巧267、電話招商基本要求(1 )準(zhǔn)備工作(客戶信息統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)備(2) 良好情緒 (情緒是能夠經(jīng)過聲波傳遞 ，愛心、信 心、耐心(3)合理時(shí)間段 (周一早晨 、周五下午不適合 ，注意約 定時(shí)間)(4)適時(shí)跟進(jìn)與回訪 (電郵下班前統(tǒng)一發(fā)送，次日電 話聯(lián)絡(luò)確認(rèn) ，多少一次溝通機(jī)會(huì) ，加深印象 ，提醒對(duì)方。(5)學(xué)會(huì)傾聽 (少說多聽，忌打斷，適當(dāng)贊美 您說太多 了 ! ， 能復(fù)述 您剛才說了這幾點(diǎn) . )第26頁(yè)四、話術(shù)案例討論

12、:27巧代表:您好!是X老板嗎?我是XXo客戶:嗯，你是哪個(gè)XXo或者嗯，什么事。代表:您不記得我啦，我是五洲公路港項(xiàng)目標(biāo)xx啊，前幾天剛剛到你店里去過?？蛻?哦，你有什么事。第27頁(yè)五、28跟、 與技巧(一 )致信、致電感激對(duì)方售人員輕易忽略 。(加深印象重要伎倆，很多銷(二 )歸納對(duì)客戶認(rèn)識(shí)和判斷1、基本資料準(zhǔn)備性2、需求明確3、個(gè)人素質(zhì)與基本實(shí)力4、是否有決定權(quán)5、敏感問題或最大阻力6、特殊經(jīng)歷、個(gè)人興趣、個(gè)人忌諱7、再次造訪適合時(shí)間第28頁(yè)五、巧29跟、(三)推行承諾并采取行動(dòng) (輕易忽略方面)(囚)分析造訪目標(biāo)達(dá)成情況、總結(jié)成功與失敗 之處(五)制訂再次造訪跟進(jìn)計(jì)劃(跟進(jìn)表)1、客戶

13、制訂時(shí)間(守時(shí))，普通3-5天內(nèi)再次拜訪2、讓客戶感受到被重視3、解答客戶敏感問題4、爭(zhēng)取讓客戶來實(shí)地考查5、建立良好客情關(guān)系第29頁(yè)六、客戶簽約及后續(xù)服務(wù)基本關(guān)鍵點(diǎn)30(一)客戶簽約進(jìn)程1、明確需求2、搜集信息(市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息同類客戶信息)3、評(píng)定判斷4 、進(jìn)行決議第30頁(yè)六、客戶簽約及后續(xù)服務(wù)基本關(guān)鍵點(diǎn)(二)影響決議兩大原因1、周圍人態(tài)度(關(guān)系最親密人、眾人)2、非預(yù)期因素 (本項(xiàng)目、客戶本身、不可抗(三)重視對(duì)簽約商戶后續(xù)服務(wù)1、發(fā)揮以商招商作用2、建立良好合作關(guān)系3、降低不友好原因造成風(fēng)險(xiǎn)(當(dāng)一些條件未到達(dá)客戶預(yù)期31第31頁(yè)七、32(一)訪問招商 (上門造訪客戶)(二) 電話

14、招商 (經(jīng)過電話、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)客戶)(三)媒體招商 (各類廣告宣傳和媒體平臺(tái))(四)會(huì)務(wù)招商 (會(huì)議、培訓(xùn)、展會(huì)、活動(dòng))(五)管理招商 (經(jīng)過政府加強(qiáng)管理)第32頁(yè)七、33(六)教授招商 (利用教授名人效應(yīng)) (七)邊緣招商 (相近似行業(yè)或配套行業(yè)) (八)跨行招商 (跨行業(yè)或關(guān)聯(lián)行業(yè) (九)聯(lián)合招商 (與企業(yè)聯(lián)合招商) (十)連鎖招商 (以商招商)第33頁(yè)八、注(一)未來贏利空間 300/0 (二)競(jìng)爭(zhēng)情況 300/0 (三)市場(chǎng)品牌力及市場(chǎng)容量 200/0 (四)市場(chǎng)背景及實(shí)力 100/034(五)市場(chǎng)廣告宣傳力度50/0(六)后續(xù)市場(chǎng)服務(wù) 50/0第34頁(yè)、結(jié)35簽約客戶l 即將簽約客戶.潛在客戶普通客戶 無希望客戶第35頁(yè)馬云4月23 日在京員工36黯 將來最少有一千萬(wàn)人從事物流行業(yè)，為何只給這個(gè)我們 自己菜鳥五千人?因?yàn)槲覀兿嘈胖挥羞@么做，才有可能 在