市場內(nèi)衣經(jīng)銷商指引管理手冊

1、嘉莉詩代代理商指指引手冊冊前言本手冊旨旨在為嘉嘉莉詩全全體代理理商提供供一份規(guī)規(guī)范化和和標(biāo)準(zhǔn)化化的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)運(yùn)作指指導(dǎo)，以以使大家家能夠在在實(shí)際市市場運(yùn)作作過程中中統(tǒng)一思思想，用用規(guī)范化化和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的運(yùn)運(yùn)作，明明確各級級代理商商的責(zé)、權(quán)、利利，推動(dòng)動(dòng)嘉莉詩詩銷售通通路的建建設(shè)和零零售終端端的建設(shè)設(shè)。面對目前前新的市市場環(huán)境境和新的的目標(biāo)，嘉莉詩詩希望能能與廣大大的代理理商一起起，不斷斷提升和和飛躍，在管理理、組織織、文化化方面，向規(guī)范范化和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化方方向進(jìn)一一步完善善，不僅僅實(shí)現(xiàn)利利益上的的共享，在管理理、組織織、文化化方面結(jié)結(jié)成更為為鞏固的的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟。代理商篇篇第一章嘉嘉莉詩代代理商的的條件及

2、及職責(zé)嘉莉詩代代理商的的條件及及職責(zé)嘉莉詩代代理商的的條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力力：有充充裕的資資金，能能保證正正常的資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不會(huì)會(huì)出現(xiàn)因因資金問問題而導(dǎo)導(dǎo)致的斷斷貨，能能夠滿足足嘉莉詩詩淡旺季季不同時(shí)時(shí)期市場場的需要要。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力力：銷售售網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋率合合理，所所轄網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)達(dá)標(biāo)，能能夠保證證正常打打款、出出貨，分分解代理理商的任任務(wù)。團(tuán)隊(duì)組織織：業(yè)務(wù)務(wù)人員職職責(zé)明確確，市場場操作能能力強(qiáng)，逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司化運(yùn)作作。道德標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和信譽(yù)譽(yù)：認(rèn)同同嘉莉詩詩的企業(yè)業(yè)文化，注重在在行業(yè)中中樹立的的商業(yè)信信譽(yù)。品牌化運(yùn)運(yùn)作思路路：理解解企業(yè)在在市場價(jià)價(jià)格、上上市策略略、回款款方式、品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略、長長期規(guī)劃劃等問題

3、題上的意意圖嘉莉詩代代理商的的職責(zé)代理商作作為品牌牌廠家在在一個(gè)區(qū)區(qū)域內(nèi)的的代表，在享受受嘉莉詩詩品牌在在指定區(qū)區(qū)域內(nèi)的的獨(dú)家經(jīng)經(jīng)營權(quán)時(shí)時(shí)，也必必須要履履行相應(yīng)應(yīng)的職責(zé)責(zé)：實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)：按要求求完成月月度、年年度回款款、銷售售任務(wù)及及進(jìn)度。市場開發(fā)發(fā)：對所所轄區(qū)域域市場，中心心城市（省會(huì)）必須建建立級級商場形形象輸出出點(diǎn)3-5個(gè)，零售旗旗艦店11-2個(gè)個(gè)；二級級城市（地級市市）必須須保證進(jìn)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐氐闹饕闶圪u賣場1000%，20004年全全國實(shí)現(xiàn)現(xiàn)千家AA級店；三級市市場（縣縣級市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)的鎮(zhèn)一一級）必必須保證證每縣至至少有一一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件好好的縣級級市必須須要保

4、證證二個(gè)以以上網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)?？蛻艄芾砝恚簩涂蛻暨M(jìn)行行建檔，并依據(jù)據(jù)客戶級級別分類類進(jìn)行管管理。市場管理理：有效效管理價(jià)價(jià)格和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的的竄貨，保證公公司政策策正確、及時(shí)、貫徹到到終端加加盟商。市場運(yùn)作作：保證證代理區(qū)區(qū)域內(nèi)嘉嘉莉詩產(chǎn)產(chǎn)品的貨貨源及時(shí)時(shí)到位，保證新新品的及及時(shí)上柜柜及推廣廣，保證證產(chǎn)品的的推廣和和促銷活活動(dòng)安排排，保證證代理區(qū)區(qū)域的市市場占有有，有效效打擊競競爭對手手。保證證嘉莉詩詩品牌在在本區(qū)域域內(nèi)成為為中檔第第一品牌牌。執(zhí)行及配配合：有有效執(zhí)行行和配合合嘉莉詩詩公司的的各項(xiàng)工工作，包包括有關(guān)關(guān)表格的的填寫，分銷系系統(tǒng)的使使用，階階段性政政策的到到位，資資源的配配合等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)功

5、能：及時(shí)跟跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的物流流配送，協(xié)助解解決客戶戶操作中中出現(xiàn)的的資金問問題、經(jīng)經(jīng)營思路路問題，做好對對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)內(nèi)客戶的的跟蹤、培訓(xùn)工工作。使使轄內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)真正正成為嘉嘉莉詩品品牌的有有效資源源。嘉莉詩代代理商的的管理一、客戶戶分類1目的的：做好重要要客戶的的管理；實(shí)現(xiàn)品牌牌資源有有效配置置。2分類類考慮的的要素：區(qū)域市場場回款額額客戶發(fā)展展?jié)摿蛻舻钠菲放浦艺\誠度地區(qū)經(jīng)濟(jì)濟(jì)日?？己撕嗽u定等等級二、建立立客戶評評估體系系建立科學(xué)學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)拇砝砩淘u估估體系，加強(qiáng)對對現(xiàn)有代代理商連連續(xù)、有有效的考考核、評評估：代理商績績效考評評表代理商配配合跟進(jìn)進(jìn)表代理商信信用等級級評估表表三、品牌牌管理部部的職

6、責(zé)責(zé)：及時(shí)對開開發(fā)的客客戶建立立客戶檔檔案，詳詳細(xì)記錄錄客戶的的詳細(xì)信信息。跟蹤客戶戶的銷售售，依據(jù)據(jù)客戶的的不同情情況進(jìn)行行分類，針對性性跟進(jìn)。與客戶溝溝通按計(jì)計(jì)劃有序序溝通，主動(dòng)服服務(wù)，保保證公司司年度政政策的貫貫徹執(zhí)行行。根據(jù)市場場運(yùn)作，對區(qū)域域渠道管管理提出出指導(dǎo)性性意見。定期對客客戶進(jìn)行行評估，并依據(jù)據(jù)客戶發(fā)發(fā)展的不不同情況況，分別別予以支支持、限限制、取取消。竄貨控制制。價(jià)格控制制。第三章建立立有效的的信息反反饋體系系一、信息息的重要要性：需要反饋饋的信息息代理商在在區(qū)域市市場的操操作中，要保持持與公司司的信息息溝通，反饋商商家、消消費(fèi)者的的意見，以便了了解市場場，了解解對手，及時(shí)

7、調(diào)調(diào)整市場場操作，做到正正確決策策。需要要反饋的的信息包包括：消費(fèi)者意意見。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、售后服服務(wù)、廣廣告及個(gè)個(gè)人建議議）技術(shù)或產(chǎn)產(chǎn)品新動(dòng)動(dòng)向。競爭者情情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、服務(wù)政政策、渠渠道等）本品牌網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整情情況（政政策、產(chǎn)產(chǎn)品、銷銷售、服服務(wù)、價(jià)價(jià)格、競競爭）市場分析析本月銷售售及進(jìn)貨貨計(jì)劃二、信息息反饋方方式：分銷系統(tǒng)統(tǒng)固定表格格填報(bào)電話溝通通實(shí)物（樣樣品收集集）方案復(fù)印印件收集集綜合分析析報(bào)告三、工作作職責(zé)（1）每每月收集集各方面面對嘉莉莉詩公司司的各項(xiàng)項(xiàng)意見和和建議，填寫各各項(xiàng)信息息反饋表表。（2）隨隨時(shí)電話話溝通市市場競爭爭狀況和

8、和區(qū)域市市場狀況況。（3）建建立月銷銷售溝通通制。第四章 公公司化運(yùn)運(yùn)作實(shí)現(xiàn)現(xiàn)及提高高一、何為為公司化化運(yùn)作？有科學(xué)、明確的的運(yùn)作目目標(biāo)建立以市市場為導(dǎo)導(dǎo)向高效效、精干干的團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)部工作作人員職職責(zé)清晰晰、分工工明確計(jì)劃-執(zhí)執(zhí)行-總總結(jié)，提提高運(yùn)作作水平內(nèi)部規(guī)范范，制度度健全激勵(lì)機(jī)制制良好，逐步減減少人治治，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)制度化化管理。傳統(tǒng)批發(fā)發(fā)商公司化運(yùn)運(yùn)作組織織代理商既既是老板板，又是是具體事事務(wù)負(fù)責(zé)責(zé)人1、代理理商是老老板、投投資者，基本上上擺脫具具體事務(wù)務(wù)2、沒有有明確的的經(jīng)營目目標(biāo)和計(jì)計(jì)劃，屬屬粗放型型2、有明明確的目目標(biāo)和計(jì)計(jì)劃，并并進(jìn)行層層層分解解，執(zhí)行行過程當(dāng)當(dāng)中有考考核與調(diào)調(diào)整，屬屬

9、精細(xì)型型3、內(nèi)部部人員架架構(gòu)模糊糊，素質(zhì)質(zhì)低，流流動(dòng)性大大，用人人唯親，屬夫妻妻老婆店店型3、組織織架構(gòu)基基本完善善，人員員分工明明確，責(zé)責(zé)任到人人，獎(jiǎng)罰罰分明。4、無制制度，人人盯人，雇員成成績?nèi)珣{憑老板主主觀印象象4、以制制度約束束、考核核下屬，以實(shí)際際成績進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)罰罰。5、雇員員只是苦苦力，只只能是滿滿足最低低層生存的的需要5、有良良好的工工作空間間，能滿滿足員工工生存、發(fā)展的的期望6、支出出收入核核算不清清，沒有有清晰的的財(cái)務(wù)管管理意識識，市場場運(yùn)作以以量取勝勝6、聘有有專業(yè)會(huì)會(huì)計(jì)（專專職或兼兼職），財(cái)務(wù)管管理清晰晰，市場場運(yùn)作以以質(zhì)取勝勝，管理理出效益益7、無品品牌意識識，水平平低下

10、7、代理理商本人人及團(tuán)隊(duì)隊(duì)有較好好的品牌牌運(yùn)作能能力二、公司司化運(yùn)作作的必要要性市場發(fā)展展的要求求。個(gè)人能力力的局限限。有限資源源合理配配置，實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤潤最大化化。三、區(qū)域域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理選拔拔、管理理招聘條件件 22538歲歲，大專專以上學(xué)學(xué)歷，營營銷類專專業(yè)優(yōu)先先，具良良好的溝溝通協(xié)調(diào)調(diào)能力； 具具良好的的市場分分析、策策劃、開開拓、營營運(yùn)能力力，熟悉悉市場營營銷工作作流程及及品牌營營銷通路路，談判判、開拓拓能力強(qiáng)強(qiáng)； 兩兩年以上上區(qū)域銷銷售管理理工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，行行事有魄魄力，營營銷知識識扎實(shí)； 有有從事過過大型服服飾或化化妝品企企業(yè)營銷銷工作，有同行行業(yè)銷售售工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)優(yōu)先。任用試用期要要

11、帶、幫幫、扶逐步規(guī)范范，逐步步放權(quán)揚(yáng)長避短短完全授權(quán)權(quán)，許多多代理商商不肯或或不會(huì)這這么做，因此始始終被釘釘在小老老板的水水平上，成為發(fā)發(fā)展的極極大障礙礙。 如何何授權(quán)呢呢？首先，心心態(tài)上要要相信別別人。其次，要要講出授授權(quán)的辦辦法，對于程序序化的工工作全部部授權(quán)；對于企業(yè)業(yè)發(fā)展有有一定影影響的工工作要部部分授權(quán)權(quán)，保持持批準(zhǔn)的的權(quán)力；對重要的的工作親親自參與與。 授權(quán)權(quán)過程中中遇到的的問題有有：1)、忽忽視人的的培養(yǎng)；2)、授授權(quán)不徹徹底，只只讓人接接受任務(wù)務(wù)，不給給予相應(yīng)應(yīng)權(quán)力和和信息，搞得下下屬無法法工作，還得自自己出面面；3)、不不允許下下屬犯錯(cuò)錯(cuò)誤，一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，就認(rèn)認(rèn)為下屬屬?zèng)]有成

12、成長，只只好親自自出馬。要明白白，犯合合理錯(cuò)誤誤是人才才成長的的必經(jīng)之之路，只只要不是是原則性性錯(cuò)誤，不是屢屢教不改改，就應(yīng)應(yīng)該給予予機(jī)會(huì)。 授權(quán)權(quán)尺度的的把握：要按事事情的輕輕重緩急急、復(fù)雜雜程度及及信任程程度，保保持恰當(dāng)當(dāng)?shù)目刂浦?。管理雙方簽訂訂書面合合同a、承諾諾書面化化b、工作作目標(biāo)、任務(wù)明明確化考核量化化：考核核表見附附表考核指標(biāo)標(biāo)的要求求具體化、可衡量量、可實(shí)實(shí)現(xiàn)、兼兼容性4、建立立相應(yīng)的的監(jiān)督標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理如如何扮演演好自身身角色明確自己己的定位位和工作作職責(zé)學(xué)會(huì)換位位思考虛心好學(xué)學(xué)，向每每個(gè)人學(xué)學(xué)習(xí)，迅迅速掌握握本行業(yè)業(yè)知識學(xué)會(huì)聆聽聽，不要要急于發(fā)發(fā)表意見見，或高高談理論

13、論理論聯(lián)系系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在在提高高工作成成績學(xué)會(huì)授權(quán)權(quán)，帶動(dòng)動(dòng)團(tuán)隊(duì)工工作，主主抓面的的工作明白自身身的優(yōu)、缺點(diǎn)建立本行行業(yè)相關(guān)關(guān)的人際際關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)學(xué)會(huì)在何何時(shí)三緘緘其口對人要忠忠誠，建建立良好好的信譽(yù)譽(yù)加盟商篇篇第一章 嘉莉莉詩加盟盟商的條條件及職職責(zé)（一）嘉嘉莉詩加加盟商的的條件及及職責(zé)嘉莉詩加加盟商的的條件：資金實(shí)力力：能保保證庫存存貨充足足的資金金及正常常運(yùn)轉(zhuǎn)的的資金，不會(huì)因因資金問問題出現(xiàn)現(xiàn)斷貨。售點(diǎn)位置置：位于于市場商商業(yè)繁華華、交通通變利、流動(dòng)人人口較多多、購物物便利的的商業(yè)區(qū)區(qū)。商業(yè)信譽(yù)譽(yù)：有良良好的商商業(yè)信譽(yù)譽(yù)。營業(yè)主推推：必須須主推嘉嘉莉詩產(chǎn)產(chǎn)品。品牌意識識：有良良好品牌牌意識

14、，有服裝裝、化妝妝品品牌牌運(yùn)作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)為佳佳。嘉莉詩加加盟商的的職責(zé)按照要求求完成月月度及年年度任務(wù)務(wù)。保證嘉莉莉詩產(chǎn)品品出樣處處于賣場場顯要位位置，保保證主推推嘉莉詩詩產(chǎn)品。保證嘉莉莉詩形象象的統(tǒng)一一性、規(guī)規(guī)范性，保證售售點(diǎn)的整整潔、整整齊。保證嘉莉莉詩產(chǎn)品品出樣的的完整性性、系列列性。保證遵守守嘉莉詩詩產(chǎn)品的的市場管管理規(guī)范范，不亂亂價(jià)、不不竄貨。保證對嘉嘉莉詩產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷活動(dòng)的的支持，自己能能定期組組織適合合當(dāng)?shù)厥惺袌龅拇俅黉N活動(dòng)動(dòng)，進(jìn)行行嘉莉詩詩品牌形形象和產(chǎn)產(chǎn)品形象象的宣傳傳。第二章嘉嘉莉詩加加盟商的的開發(fā)1客戶戶開發(fā)新形勢下下，客戶戶開發(fā)主主要指開開發(fā)一級級（省會(huì)會(huì)）和二二、三級級（

15、市、縣）加加盟商；重點(diǎn)開發(fā)發(fā)和提升升地級市市及經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地地區(qū)的縣縣級市的的終端店店鋪。2尋找找加盟商商的途徑徑：刊登媒體體招商廣廣告考察相關(guān)關(guān)商業(yè)區(qū)區(qū)（街）。詢問賣場場有關(guān)人人員（商商場經(jīng)理理或商場場導(dǎo)購）同行、朋朋友介紹紹電話咨詢詢舉辦產(chǎn)品品展示會(huì)會(huì)、定貨貨會(huì)。網(wǎng)上發(fā)布布消息3開發(fā)發(fā)方法-轉(zhuǎn)被被動(dòng)為主主動(dòng)1)、主主動(dòng)開發(fā)發(fā)？何為為被動(dòng)開開發(fā)？先進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)布布局，根根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布局去去找對應(yīng)應(yīng)的店鋪鋪；根據(jù)據(jù)目標(biāo)中中的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)去尋找找合適的的加盟商商2、主動(dòng)動(dòng)開發(fā)的的優(yōu)點(diǎn)：市場規(guī)劃劃科學(xué)，銷售穩(wěn)穩(wěn)定（防防止好的的市場沒沒有開發(fā)發(fā)，不好好的市場場網(wǎng)點(diǎn)聚聚集）；資源能量量最大限限度利用用

16、（貨源源、人力力、廣告告推廣、服務(wù)、客戶分分類管理理）；成長空間間大，長長期發(fā)展展。打造一批批優(yōu)秀的的形象專專柜、超超級終端端來吸引引加盟商商評估加盟盟商（見見附表）a)了解解加盟商商情況的的方法：過其他品品牌代理理商了解解他的經(jīng)經(jīng)營能力力、經(jīng)營營狀況，他與其其他代理理企業(yè)的的關(guān)系狀狀況，他他如何處處理與客客戶之間間關(guān)系等等隨機(jī)訪談?wù)劊ㄟ^過他人了了解他的的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力、品品質(zhì)特征征、信譽(yù)譽(yù)等實(shí)地考察察，了解解他的市市場開拓拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠渠道建設(shè)設(shè)能力、對企業(yè)業(yè)政策的的執(zhí)行能能力以及及本行業(yè)業(yè)或相關(guān)關(guān)行業(yè)經(jīng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等市場場綜合能能力檢視加盟盟商的工工作：店店鋪、專專柜數(shù)量量及布點(diǎn)點(diǎn)；導(dǎo)購購專業(yè)

17、素素質(zhì)及穩(wěn)穩(wěn)定性，經(jīng)營狀狀況等。b)客戶戶開發(fā)工工作職責(zé)責(zé)：詳細(xì)了解解市場基基本情況況和客戶戶情況，認(rèn)真評評估和選選擇有經(jīng)經(jīng)營能力力、資金金實(shí)力和和信譽(yù)的的加盟商商。確保保開發(fā)客客戶對區(qū)區(qū)域市場場的有效效運(yùn)作。加盟商的的管理建立加盟盟商檔案案建立加盟盟商檔案案就是在在了解代代理商的的基礎(chǔ)上上，將加加盟商的的各項(xiàng)資資料記錄錄、保存存，并分分析、整整理、應(yīng)應(yīng)用，借借以鞏固固與客戶戶間的關(guān)關(guān)系，以以創(chuàng)造銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)，提升升銷售業(yè)業(yè)績。客戶資料料主要包包括以下下方面：A、基礎(chǔ)礎(chǔ)資料：主要包括括客戶的的名稱、地址、電話、所有者者、經(jīng)營營管理者者及他們們的個(gè)性性、興趣趣、愛好好、家庭庭、學(xué)歷歷、年齡齡、能

18、力力、創(chuàng)業(yè)業(yè)時(shí)間、與本品品牌合作作時(shí)間、個(gè)人資資產(chǎn)等?？蛻籼卣髡鳎褐饕ǚ?wù)區(qū)域域、銷售售能力、發(fā)展?jié)摑摿?、?jīng)經(jīng)營觀念念、經(jīng)營營方向、經(jīng)營政政策、經(jīng)經(jīng)營特點(diǎn)點(diǎn)等。業(yè)務(wù)狀況況：主要要包括歷歷史銷售售實(shí)績、導(dǎo)購素素質(zhì)、與與其他競競爭者的的關(guān)系、與本品品牌的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系及合作作態(tài)度等等。B、交易易現(xiàn)狀：主要包括括客戶的的銷售活活動(dòng)現(xiàn)狀狀、存在在的問題題、保持持的優(yōu)勢勢、未來來的對策策、品牌牌形象、聲譽(yù)、信用狀狀況。分類管理理（參見見代理商商篇）竄貨、價(jià)價(jià)格統(tǒng)一一的控制制、竄貨控控制1、竄貨貨的危害害竄貨，又又稱為倒倒貨、沖沖貨，就就是產(chǎn)品品越區(qū)銷銷售。竄貨的結(jié)結(jié)果從短短期看市市場占有有率是提提

19、高的，但這種種提高往往往伴隨隨而來的的是市場場價(jià)格下下滑，促促銷費(fèi)用用攀升，客戶忠忠誠度下下降，市市場基礎(chǔ)礎(chǔ)松動(dòng)。雖然在在一段時(shí)時(shí)間給消消費(fèi)者帶帶來很大大的實(shí)惠惠，但是是，容易易因客戶戶忠誠度度下降給給競爭對對手以可可乘之機(jī)機(jī)。2、竄貨貨產(chǎn)生的的原因“竄貨”現(xiàn)象屢屢屢發(fā)生生的原因因是多方方面的，其中重重要的方方面就企企業(yè)銷售售管理失失誤、銷銷售政策策不合理理：價(jià)格體系系混亂、利潤空空間過大大。區(qū)域市場場內(nèi)設(shè)置置多家代代理商或或舊客戶戶遺留問問題沒有有得到及及時(shí)解決決。銷售市場場設(shè)定不不合理。“年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)”政策成成為竄貨貨的誘發(fā)發(fā)劑。業(yè)務(wù)員受受利益驅(qū)驅(qū)使鼓動(dòng)動(dòng)加盟商商違規(guī)。3、竄貨貨控制做好區(qū)域

20、域劃分，嚴(yán)格市市場規(guī)范范和管理理與客戶簽簽定有關(guān)關(guān)協(xié)議完善營銷銷政策，保持加加盟商合合適的利利潤空間間。嚴(yán)格控制制市場，對違規(guī)規(guī)行為進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)厲厲的竄貨貨處罰加強(qiáng)對業(yè)業(yè)務(wù)員對對市場的的考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲力度度，對竄竄貨區(qū)域域的業(yè)務(wù)務(wù)員給予予工資、獎(jiǎng)金扣扣罰。被竄地區(qū)區(qū)要自檢檢，提高高自我服服務(wù)、掌掌控能力力，加強(qiáng)強(qiáng)防范措措施。及時(shí)解決決市場遺遺留問題題。、價(jià)格管管控1、降價(jià)價(jià)傾銷的的原因：價(jià)格體系系不健全全。促銷政策策不科學(xué)學(xué)或促銷銷是短期期行為。客戶布局局不合理理。市場竄貨貨?？蛻艄芾砝硎д`。2、解決決降價(jià)傾傾銷問題題的對策策：建立并遵遵守區(qū)域域內(nèi)完善善的價(jià)格格體系與加盟商商簽定相相關(guān)的價(jià)價(jià)格管理理協(xié)

21、議監(jiān)督市場場價(jià)格并并對違規(guī)規(guī)進(jìn)行相相應(yīng)處罰罰相對合理理的政策策激勵(lì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化1、代理理商本人人或業(yè)務(wù)務(wù)人員日日常工作作內(nèi)容要要標(biāo)準(zhǔn)化化：須定期期電話或或登門拜拜訪客戶戶，征詢詢各方面面的銷售售意見和和建議，定期查查詢加盟盟專柜的的庫存，做好登登記，同時(shí)及及時(shí)傳遞遞新產(chǎn)品品信息，督促其其補(bǔ)貨。開業(yè)的的工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化2、對于于銷售不不佳的銷銷售終端端，需派派人實(shí)地地調(diào)查了了解銷售售不利的的原因，及時(shí)調(diào)調(diào)整，若若經(jīng)努力力仍無法法扭轉(zhuǎn)，考慮收收貨，調(diào)調(diào)配到其其它地方方或集中中特價(jià)促促銷，減減少加盟盟商不良良庫存的的壓力，避免低低價(jià)傾銷銷。3、銷售售終端的的設(shè)定須須有一事事實(shí)上的的合作協(xié)協(xié)議保證證，嚴(yán)格

22、格按協(xié)議議內(nèi)容規(guī)規(guī)范零售售商操作作，不得得隨意更更改協(xié)議議內(nèi)容，樹立本本品牌信信譽(yù)，給給加盟商商以安全全感。4、定期期可組織織加盟客客戶召開開座談會(huì)會(huì)，集中中進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品銷售售方面的的培訓(xùn)，同時(shí)針針對市場場上出現(xiàn)現(xiàn)情況，商討解解決的對對策，邀邀請經(jīng)營營優(yōu)秀的的零售商商現(xiàn)場談?wù)勛约旱牡慕?jīng)驗(yàn)以以供他人人參考。5、銷售售過程當(dāng)當(dāng)中，盡盡可能詳詳細(xì)地收收集顧客客的個(gè)人人資料，包括胸胸圍尺寸寸、體型型、身高高、生日日、聯(lián)系系地址、電話以以及工作作單位等等，便于于以后進(jìn)進(jìn)行顧客客的跟蹤蹤服務(wù)和和開展熟熟客計(jì)劃劃.6、銷售售終端若若出現(xiàn)以以下情況況，代理理商須收收回經(jīng)銷銷資格：無故停停業(yè)；連續(xù)半半年銷售售不達(dá)

23、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；有多次次售后服服務(wù)不佳佳；銷售假假冒公司司產(chǎn)品；低價(jià)或或跨區(qū)域域銷售情情況嚴(yán)重重的。7、撤銷銷專柜經(jīng)經(jīng)銷權(quán)后后，須收收回一切切與“嘉”形象有有關(guān)的物物品，包包括：衣衣架、掛掛卡、燈燈模、落落地架、手挽袋袋、形象象畫、廣廣告招貼貼、燈片片等。隨市場變變化及時(shí)時(shí)調(diào)整合合同條款款第三章 終端端運(yùn)作終端運(yùn)作作何謂終端端？終端是營營銷渠道道的最后后分銷噴噴頭；是是消費(fèi)者者直接進(jìn)進(jìn)行零售售交易的的場所，是企業(yè)業(yè)的品牌牌、產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)在市場場上展現(xiàn)現(xiàn)的地方方；是吸吸引顧客客的吸盤盤；是獲獲取市場場鮮活信信息的探探頭。終端的意意義企業(yè)的競競爭是市市場的競競爭，市市場的競競爭是終終端的競競爭，只只有終

24、端端的零售售，才是是整個(gè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的真正正銷售。因此，企業(yè)競競爭在戰(zhàn)戰(zhàn)略上爭爭奪的是是人才和和技術(shù)，在策略略上爭奪奪的是銷銷售渠道道，在戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)上爭爭奪的是是終端分分銷力，打造優(yōu)優(yōu)于競爭爭對手的的超級終終端，踢踢好臨門門一腳，是營銷銷工作中中重中之之重的工工作。零售終端端的布點(diǎn)點(diǎn)與選擇擇：原則：從高覆蓋蓋率到高高市場占占有率，實(shí)現(xiàn)高高收益。有計(jì)劃的的合理分分布而非非廣種薄薄收的顆顆粒密植植。（森森林計(jì)劃劃）名品進(jìn)名名店（省省會(huì)城市市），樹樹立形象象制高點(diǎn)點(diǎn)。名牌搶高高點(diǎn)（地地級市），建立立利潤與與形象相相結(jié)合的的超級點(diǎn)點(diǎn)。品牌輸出出地（縣縣鎮(zhèn)），建立庫庫存消化化點(diǎn)三氣：地地氣、人人氣、商商氣地

25、氣選選地點(diǎn)的的法則。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)點(diǎn)（金段段、銀段段、亞銀銀段）人氣人人流量、居住人人群、潛潛在購買買者商氣習(xí)習(xí)慣性、方便性性、聚集集性、關(guān)關(guān)注性城市零售售區(qū)的四四種形態(tài)態(tài)：A、中心心商業(yè)區(qū)區(qū)B、地地區(qū)購物物中心CC、社區(qū)區(qū)購物中中心D、購物區(qū)區(qū)（一般般）嘉莉詩品品牌零售售終端的的類型1、專賣賣店零售店店由總代代理或加加盟商開開設(shè)的單單一嘉莉莉詩品牌牌店，有有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的的品牌形形象，有有良好的的陳列空空間、位位置，有有完善的的產(chǎn)品演演繹方式式，有專專業(yè)的促促銷能力力。2、亞專專賣店指以以“嘉莉詩詩”產(chǎn)品及及形象為為主導(dǎo)的的和其它它中高檔檔品牌組組合的加加盟店3、商場場專柜有一一定陳列列空

26、間、位置（專柜形形式）形形象良好好，有一一定宣傳傳影響力力，零售售、展示示。4、加盟盟專柜與其它它品牌組組合，且且不以嘉嘉莉詩產(chǎn)產(chǎn)品形象象為主導(dǎo)導(dǎo)的加盟盟店?！凹卫蛟娫姟绷闶劢K終端選址址及選經(jīng)經(jīng)營者的的要求：1、選址址要求：內(nèi)衣為周周期性需需求商品品，顧客客均是定定期購買買該類商商品而且且一般要要經(jīng)常比比較，因因此商店店應(yīng)選在在商業(yè)較較發(fā)達(dá)的的地方。必須在在所在地地零售商商業(yè)繁華華街道或或人流量量大的購購物中心心內(nèi)，若若選定在在小區(qū)內(nèi)內(nèi)，該小小區(qū)應(yīng)具具有良好好的消費(fèi)費(fèi)能力且且已形成成整體的的商業(yè)環(huán)環(huán)境，已已有文胸胸店?duì)I業(yè)業(yè)且生意意良好。具體店址址要達(dá)到到以下要要求： 商業(yè)業(yè)活動(dòng)頻頻度高的的地區(qū)

27、； 人口口密度高高的地區(qū)區(qū)； 面向向客流量量多的街街道； 交通通便利的的地區(qū)； 接近近人們聚聚集的場場所； 服裝裝服飾店店聚集的的地區(qū)。2、選址址原則：通常店址址被視為為商店三三個(gè)主要要資源之之一，因因此店址址作為設(shè)設(shè)專柜的的首要原原則。3、選點(diǎn)點(diǎn)時(shí)考慮慮因素： 店鋪鋪附近交交通狀況況，是否否有車站站?？?，交通是是否方便便。 客流流類型、目的、速度和和滯留時(shí)時(shí)間，以以上要做做具體分分析。 街道道特點(diǎn)。一般十十字路口口集客力力強(qiáng)，雙雙向平行行街道應(yīng)應(yīng)選在人人流集中中的方向向。4、加盟盟專柜的的要求及及標(biāo)準(zhǔn)： 店鋪鋪經(jīng)營面面積必須須在200個(gè)平方方以上，門面寬寬度至少少3米；“嘉”專柜必必須至少少

28、有3個(gè)個(gè)，銷售售款式在在20個(gè)個(gè)以上，首批進(jìn)進(jìn)貨在1100000元以以上； 4個(gè)個(gè)柜，銷銷售款式式須有330個(gè)款款，首批批進(jìn)貨1150000元； 5個(gè)個(gè)柜及以以上，應(yīng)應(yīng)銷售440個(gè)款款式以上上，首次次進(jìn)貨在在200000元元以上； 若使使用客戶戶現(xiàn)有柜柜組，將將柜頭標(biāo)標(biāo)識換成成“嘉”統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)識，不不再另設(shè)設(shè)裝修，同時(shí)提提供形象象燈片或或噴畫一一幅。 若客客戶銷售售產(chǎn)品達(dá)達(dá)到4個(gè)個(gè)柜，或或“嘉”經(jīng)營面面積達(dá)以以50%，再爭爭取客戶戶用“嘉”形象店店門頭畫畫； 門頭頭噴畫由由加盟商商申請，代理商商和區(qū)域域經(jīng)理批批準(zhǔn)后，由總部部制作完完成交付付使用，安裝費(fèi)費(fèi)用由客客戶自理理。 客戶戶要求按按“嘉”形

29、象店店統(tǒng)一裝裝修，代代理商和和區(qū)域經(jīng)經(jīng)理視該該客戶店店鋪的位位置、面面積及室室內(nèi)情況況酌實(shí)處處理決定定，公司司提供裝裝修設(shè)計(jì)計(jì)圖樣，制作安安裝費(fèi)用用由客戶戶自理，裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)參照照代理商商形象店店式樣，不得隨隨意改變變專柜的的形狀、結(jié)構(gòu)和和標(biāo)準(zhǔn)色色。5、各級級城市的的加盟專專柜條件件： 一級級城市加加盟專柜柜的店鋪鋪除“嘉”外經(jīng)營營的其它它品牌產(chǎn)產(chǎn)品在一一級城市市必須價(jià)價(jià)格、形形象、知知名度均均高于“嘉”，以“黛安芬芬”、“安莉芳芳”、“曼妮芬芬”、“愛慕”、“華歌爾爾”等搭配配。 在二二級城市市經(jīng)濟(jì)較較富裕地地區(qū)參照照一級城城市方法法。 在二二級城市市經(jīng)濟(jì)欠欠發(fā)達(dá)地地區(qū)可考考慮除“嘉”產(chǎn)品外外

30、，與其其它市場場管理較較規(guī)范的的二線品品牌搭配配，嚴(yán)禁禁與雜牌牌產(chǎn)品搭搭配銷售售，所謂謂雜牌產(chǎn)產(chǎn)品指在在批發(fā)市市場中任任意批發(fā)發(fā)銷售的的不規(guī)范范產(chǎn)品，產(chǎn)品品品質(zhì)較差差，銷售售價(jià)格混混亂的產(chǎn)產(chǎn)品。 嚴(yán)禁禁在沒在在基本形形象的前前提下陳陳列和銷銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)濟(jì)較富裕裕的縣鎮(zhèn)鎮(zhèn)（指華華東華南南部分地地區(qū)），在當(dāng)?shù)氐貨]有內(nèi)內(nèi)衣主導(dǎo)導(dǎo)品牌店店的情況況下若店店鋪?zhàn)饨鸾疬m當(dāng)?shù)牡那闆r下下，可考考慮開設(shè)設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為為主導(dǎo)的的加盟店店，裝修成成本控制制在鋪?zhàn)庾獾?00%以內(nèi)內(nèi)，不要要求按公公司統(tǒng)一一形象制制作裝修修，最好好提供門門頭招牌牌和室內(nèi)內(nèi)形象PPOP的的制作。6、對加加盟專柜柜經(jīng)營者者的要求求

31、： 加盟盟專柜的的店鋪需需有一年年以上的的成功經(jīng)經(jīng)營歷史史； 且店店鋪經(jīng)營營者具有有一定的的專業(yè)知知識和銷銷售文胸胸產(chǎn)品的的服務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。 該店店鋪在當(dāng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)費(fèi)者有一一定穩(wěn)定定客源，具有良良好的口口碑。 經(jīng)營營者須具具有品牌牌產(chǎn)品的的操作意意識和具具體經(jīng)營營手法，且資金金狀況穩(wěn)穩(wěn)定，有有固定店店員進(jìn)行行銷售。二、“嘉嘉莉詩”亞專賣賣店的選選址：1、“嘉嘉”亞專賣賣店指以以“嘉”產(chǎn)品為為主導(dǎo)的的加盟店店，“嘉”產(chǎn)品須須達(dá)到770%的的陳列面面積。產(chǎn)產(chǎn)品組合合方式分分兩種：一種為為嘉莉詩詩品牌同同高檔文文胸品牌牌（黛、曼、安安、愛、華等）搭配；一種為為嘉莉詩詩品牌同同中高檔檔睡衣品品牌搭配配。2、

32、店址址要求同同加盟專專柜相同同3、店面面形象以以“嘉”商業(yè)店店鋪形象象為裝修修標(biāo)準(zhǔn)。4、重視視試衣間間對銷售售的作用用，根據(jù)據(jù)店鋪實(shí)實(shí)際情況況加大試試衣間面面積，推推廣試衣衣間文化化，提高高試衣間間銷售成成交率，注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)： 試衣衣間必須須在1.5平方方米以上上，根據(jù)據(jù)店鋪實(shí)實(shí)際情況況適當(dāng)加加大面積積； 試衣衣辜內(nèi)禁禁止擺放放各種雜雜物，避避免成為為儲(chǔ)物間間，試衣衣間內(nèi)應(yīng)應(yīng)燈光柔柔和，以以暖色為為調(diào)，整整潔衛(wèi)生生，避免免試衣間間有異味味； 試衣衣間內(nèi)須須有衣帽帽鉤，長長方形試試衣鏡，在試衣衣鏡旁設(shè)設(shè)小梳妝妝臺，配配有梳子子，紙巾巾盒等方方便顧客客試穿后后整妝，試衣間間墻壁上上有關(guān)內(nèi)內(nèi)衣穿

33、著著方法及及保養(yǎng)知知識的鏡鏡框，再再點(diǎn)綴些些溫馨的的圖片或或畫框； 試衣衣間內(nèi)須須有通風(fēng)風(fēng)設(shè)施，冬天有有暖風(fēng)機(jī)機(jī)等方便便顧客在在天熱和和天冷的的情況下下都可以以無顧慮慮的試穿穿選購。5、對于于新加盟盟者，其其應(yīng)具備備以下幾幾點(diǎn)：具有一一定的資資金實(shí)力力，開業(yè)業(yè)后流動(dòng)動(dòng)資金在在35萬元元；有文胸胸的銷售售經(jīng)驗(yàn)為為佳，有有服裝產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)次之；善于管管理，保保證全部部精力在在經(jīng)營店店鋪；經(jīng)營者者本人或或雇用店店員具有有高中以以上文化化水平，能進(jìn)行行簡單的的進(jìn)銷存存整理工工作和數(shù)數(shù)據(jù)處理理。三、“嘉嘉莉詩”專賣店店選址：a、“嘉嘉”專賣店店作為“嘉”品牌終終端建設(shè)設(shè)的最高高目標(biāo)。b、以“嘉”

34、品牌目目前的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)對于開開設(shè)專賣賣店要非非常謹(jǐn)慎慎，通常常在有一一定商業(yè)業(yè)環(huán)境的的一級城城市的居居民社區(qū)區(qū)內(nèi)（租租金不高高），且且加盟者者有專業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)知識及及管理水水平，兩兩者同時(shí)時(shí)具備才才可設(shè)專專賣店。四、“嘉嘉莉詩”商場專專柜嘉莉詩品品牌商場場專柜在在嘉莉詩詩終端中中屬于超超級店。商店內(nèi)專專柜選址址原則：研究店堂堂環(huán)境 B、注注意商店店空間 C、關(guān)注人人流量（通道）D、重重視注視視點(diǎn) E、搶搶占一等等地 F、高高掛品牌牌旗3、在目目前“嘉”系列產(chǎn)產(chǎn)品整體體價(jià)位的的前提下下，開設(shè)設(shè)“嘉”商場專專柜，一一定要持持謹(jǐn)慎態(tài)態(tài)度。在一級級城市，AA類類或A類類商場，品牌的的知名度度價(jià)位都都

35、有一些些阻力。經(jīng)營效效益不佳佳的二類類商場，也不考考慮設(shè)柜柜。對于有有一定人人流量，管理規(guī)規(guī)范的面面向工薪薪階層的的大眾商商場可選選擇合適適的機(jī)會(huì)會(huì)進(jìn)入。在一級級城市市市場和特特殊市場場（深圳圳等）“嘉”專柜在在進(jìn)場上上要注意意以下問問題：a、在商商場中已已有最高高價(jià)位在在1500元/件件以下品品牌銷售售且業(yè)績績良好可可考慮進(jìn)進(jìn)入。b、商場場在開業(yè)業(yè)初期不不設(shè)保底底或保底底不超過過四萬元元，營業(yè)業(yè)額要求求較寬松松可考慮慮進(jìn)入。c、進(jìn)入入商場專專柜銷售售要具有有豐富的的商場銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和營業(yè)業(yè)員的管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。d、進(jìn)入入商場的的“嘉”貨品不不得夾帶帶其它雜雜牌產(chǎn)品品進(jìn)場銷銷售。e、人流流量少且且

36、經(jīng)營效效益不佳佳或財(cái)務(wù)務(wù)信用不不佳的商商場不予予考慮進(jìn)進(jìn)場設(shè)柜柜。f、商場場設(shè)專柜柜位置應(yīng)應(yīng)位于主主通道沿沿線通道道處，商商場死角角或太靠靠內(nèi)的位位置不宜宜考慮。g、超市市賣場銷銷售的有有關(guān)規(guī)定定：一般般不宜在在社區(qū)便便民超市市經(jīng)營內(nèi)內(nèi)衣產(chǎn)品品，除非非是綜合合類賣場場，百貨貨銷售與與倉儲(chǔ)超超市結(jié)合合的賣場場可以考考慮，同同時(shí)要注注意店內(nèi)內(nèi)必須設(shè)設(shè)專柜且且能展示示形象。若不具備備以上條條件，則則不考慮慮設(shè)置專專柜銷售售。在商場專專柜進(jìn)場場過程中中，商場場裝修由由客戶按按照總部部統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行設(shè)計(jì)制制作。各各項(xiàng)費(fèi)用用由客戶戶自行承承擔(dān)，公公司負(fù)責(zé)責(zé)提供必必要的形形象宣傳傳品。四、嘉莉莉詩品牌牌零

37、售終終端形象象一、）終終端形象象建立的的意義視覺的個(gè)個(gè)性化和和統(tǒng)一化化是加深深傳播印印象的重重要手段段。終端的形形象戰(zhàn)略略的目的的，是終終端的整整體性的的促銷觀觀念的確確立，導(dǎo)導(dǎo)入CIIS系統(tǒng)統(tǒng)是形象象戰(zhàn)略和和整體性性促銷觀觀念形成成的重要要手段。我公司司VI手手冊是規(guī)規(guī)范連鎖鎖店形象象的指令令文化，各市場場的裝修修嚴(yán)格按按我公司司提供的的VI手手冊執(zhí)行行。二、）終終端形象象標(biāo)準(zhǔn)的的內(nèi)容1、店鋪鋪門頭/門楣統(tǒng)統(tǒng)一形象象。2、收銀銀臺/專專柜統(tǒng)一一形象。3、店內(nèi)內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)統(tǒng)一、規(guī)規(guī)范、有有序。4、試衣衣間文化化作用、標(biāo)準(zhǔn)。5、導(dǎo)購購形象（形體標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、服服務(wù)專業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）6、整體體裝修風(fēng)風(fēng)格（統(tǒng)

38、統(tǒng)一規(guī)范范）7、整體體陳列（統(tǒng)一規(guī)規(guī)范）五、終端端開業(yè)一、）開開業(yè)工作作的重要要性保證開業(yè)業(yè)一炮打打響保證持續(xù)續(xù)良好經(jīng)經(jīng)營保證加盟盟商的經(jīng)經(jīng)營信心心二、）開開業(yè)前的的準(zhǔn)備工工作（貨貨品齊全全充足，人員已已能獨(dú)立立熟練銷銷售、促促銷活動(dòng)動(dòng)安排到到位）三、）開開業(yè)時(shí)的的工作新店鋪開開業(yè)前后后應(yīng)做好好如下規(guī)規(guī)范工作作：1） 懸懸掛一定定數(shù)量的的開業(yè)彩彩旗，建建議選擇擇節(jié)日或或星期六六、日開開業(yè)。2） 開開業(yè)之際際至“嘉”連鎖專專柜試穿穿者，填填妥贈(zèng)品品領(lǐng)取登登記表送送精美禮禮品一份份，送完完為止（例如“送內(nèi)褲褲”或贈(zèng)送送附有公公司形象象畫及洗洗滌保養(yǎng)養(yǎng)內(nèi)衣知知識的文文字的日日歷卡）。3） 開業(yè)期期間

39、（一一周或十十天內(nèi)，不宜過過長）進(jìn)進(jìn)行“買一送送一”活動(dòng)酬酬賓，凡凡購買“嘉”文胸產(chǎn)產(chǎn)品送贈(zèng)贈(zèng)品一份份，所在在贈(zèng)品由由公司統(tǒng)統(tǒng)一采購購，以成成本價(jià)形形式供應(yīng)應(yīng)給代理理商，代代理商必必須以原原價(jià)轉(zhuǎn)售售給各加加盟客戶戶，所有有贈(zèng)品視視專柜大大小一次次性配發(fā)發(fā)完畢，開業(yè)后后不再補(bǔ)補(bǔ)發(fā)?；蚧蛘咴陂_開業(yè)期間間進(jìn)行全全場8.8折的的折后優(yōu)優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)，活動(dòng)動(dòng)時(shí)間不不要超過過10天天。a、縣級級店開業(yè)業(yè)前7天天建議客客戶在當(dāng)當(dāng)?shù)厥找曇曌詈玫牡碾娨暸_臺黃金時(shí)時(shí)間做每每晚2次次的開業(yè)業(yè)住處字字幕廣告告，費(fèi)用用由零售售店主自自行承擔(dān)擔(dān)。b、開業(yè)業(yè)前2天天在店鋪鋪櫥窗上上張貼開開業(yè)廣告告海報(bào)，并印刷刷部分宣宣傳單張張

40、夾帶產(chǎn)產(chǎn)品小冊冊子派發(fā)發(fā)給以女女性為主主的企事事業(yè)單位位。c、開業(yè)業(yè)前在試試衣間懸懸掛或張張貼內(nèi)衣衣穿著方方法的文文字和圖圖示，并并在開業(yè)業(yè)當(dāng)日贈(zèng)贈(zèng)送內(nèi)衣衣洗滌保保養(yǎng)常識識的卡片片或單張張。d、開業(yè)業(yè)當(dāng)日增增加售貨貨人員，以備人人流過多多應(yīng)付不不及。六、終端端日常管管理規(guī)范范：一）、實(shí)實(shí)施要求求1）區(qū)分分要與不不要的東東西，終終端賣場場除了產(chǎn)產(chǎn)品與銷銷售道具具之外，不準(zhǔn)放放置其它它物品。2）任何何有助于于銷售所所用的資資料或演演示工具具及商品品能立即即取出。3）看得得見及看看不見的的工作場場所和產(chǎn)產(chǎn)品要保保持清潔潔、干凈凈、整齊齊，使其其時(shí)刻處處于無雜雜物無灰灰塵狀態(tài)態(tài)。4）在思思想上養(yǎng)養(yǎng)成遵

41、守守規(guī)則，并正確確實(shí)施的的習(xí)慣。二）、店店面管理理：1）展柜柜內(nèi)置光光管燈卡卡座和柜柜頭：品品牌標(biāo)識識要規(guī)范范及表面面清潔。2）展示示背板：無污點(diǎn)點(diǎn)、無破破損、無無變形及及表面清清潔干凈凈，不得得陳列其其他品牌牌產(chǎn)品。3）A柱柱、掛架架：無生生銹、無無破損，表面清清潔，不不得用本本品牌衣衣架掛其其他品牌牌產(chǎn)品，同時(shí)衣衣架標(biāo)識識要清潔潔、醒目目，不得得發(fā)黃、破損，無灰塵塵。4）柜臺臺：表面面清潔衛(wèi)衛(wèi)生，無無污點(diǎn)及及廢紙雜雜物，除除宣傳品品及裝飾飾品外不不允許放放置其他他非規(guī)定定物品。5）光源源保證充充足：不不得無故故關(guān)燈，定期擦擦拭光管管。對于于已損壞壞的光管管、射燈燈，經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)要及及時(shí)更換換。

42、6）燈箱箱安裝位位置要適適宜店內(nèi)內(nèi)布局，標(biāo)志字字要規(guī)范范及表面面清潔。7）POOP應(yīng)當(dāng)當(dāng)是最新新版本，表面要要清潔衛(wèi)衛(wèi)生，三三個(gè)月更更換一次次。POOP內(nèi)容容要齊全全，不得得缺頁。8）掛幅幅：標(biāo)志志字要符符合規(guī)范范，表面面保持清清潔衛(wèi)生生，無臟臟物。9）地板板：干凈凈、清潔潔、無斑斑點(diǎn)、無無灰塵。10）產(chǎn)產(chǎn)品掛版版：一般般不允許許套塑膠膠袋，保保持整潔潔干凈無無灰塵。在銷售售時(shí)，如如果顧客客無異議議，可將將掛版（無破損損、無污污漬）售售予顧客客。掛版版產(chǎn)品三三個(gè)月更更換一次次，淘汰汰下來的的產(chǎn)品考考慮以促促銷形式式銷售。掛版產(chǎn)產(chǎn)品必須須保證無無破損、無變色色、無變變形情況況。11）其其他：1導(dǎo)

43、購購員必須須每天對對賣場按按照以上上10項(xiàng)項(xiàng)規(guī)范進(jìn)進(jìn)行檢查查管理店店面。2導(dǎo)購購員同時(shí)時(shí)應(yīng)形成成良好的的賣場管管理習(xí)慣慣。3特殊殊情況應(yīng)應(yīng)視具體體情況特特殊處理理。三）終端端的財(cái)務(wù)務(wù)倉儲(chǔ)管管理：財(cái)務(wù)倉儲(chǔ)儲(chǔ)： 1、日常常管理：1）陳列列樣板應(yīng)應(yīng)至少一一周與庫庫存產(chǎn)品品對換一一次，保保證樣板板整潔，避免產(chǎn)產(chǎn)品因長長時(shí)間的的陳列變變得陳舊舊，形成成滯銷品品。2）晚上上關(guān)門前前應(yīng)用布布將陳列列的樣板板全部覆覆蓋，維維護(hù)好，減少晚晚間灰塵塵的污染染。3）導(dǎo)購購員應(yīng)保保持雙手手的清潔潔，避免免取貨時(shí)時(shí)弄臟產(chǎn)產(chǎn)品，影影響銷售售。4）每天天進(jìn)行衛(wèi)衛(wèi)生工作作時(shí)要注注意維護(hù)護(hù)產(chǎn)品，不要將將塵弄起起。5）存放放在柜

44、中中的產(chǎn)品品要整齊齊、易取取，不要要過于擠擠壓，特特別是模模杯產(chǎn)品品。6）每天天銷售產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)以以先進(jìn)先先出為原原則。7）每月月定時(shí)將將庫存產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行盤點(diǎn)，了解庫庫存狀況況。2、表格格管理：1）建立立日銷售售報(bào)表，掌握每每日的銷銷售情況況，制定定補(bǔ)貨計(jì)計(jì)劃，每每天對銷銷售產(chǎn)品品的型號號、顏色色、尺碼碼、罩杯杯、售價(jià)價(jià)進(jìn)行記記錄。2）將每每日的銷銷售記錄錄，補(bǔ)貨貨狀況重重新記錄錄在“進(jìn)銷存存月報(bào)表表”上，每每月按報(bào)報(bào)表進(jìn)行行盤點(diǎn)。3）以周周為期，按“進(jìn)銷存存月報(bào)表表”反映的的產(chǎn)品銷銷售速度度確定適適銷和滯滯銷品種種，制定定補(bǔ)貨計(jì)計(jì)劃和庫庫存量。4）每月月5日前前將上月月的“進(jìn)銷存存月報(bào)表表”傳真

45、或或送到區(qū)區(qū)域配貨貨中心，報(bào)表上上標(biāo)明適適銷，滯滯銷，缺缺貨的產(chǎn)產(chǎn)品，配配貨中心心按報(bào)表表上的數(shù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)計(jì)，統(tǒng)一一組織調(diào)調(diào)撥貨源源。3、庫存存量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：參考當(dāng)?shù)氐氐南M(fèi)費(fèi)能力，經(jīng)濟(jì)水水平，根根據(jù)每月月銷量制制定補(bǔ)貨貨量。與配貨中中心距離離近的加加盟店采采取少量量多補(bǔ)的的方式補(bǔ)補(bǔ)貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的以周周為期制制定補(bǔ)貨貨計(jì)劃。根據(jù)銷售售狀況制制定單品品的安全全存量、最低存存量、訂訂貨量，一般情情況下，每個(gè)單單品的最最低存量量不能少少2個(gè)。4、存量量管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：安全存量量=每日日出貨量量*訂貨貨到達(dá)時(shí)時(shí)間最高存量量=安全全存量*2最低存量量=申購購點(diǎn)=安安全存量量/2非正常銷銷售的節(jié)節(jié)假日，庫存量量可相應(yīng)應(yīng)

46、按實(shí)際際情況增增加。除滯銷或或淘汰產(chǎn)產(chǎn)品外，避免產(chǎn)產(chǎn)品超過過最低存存量時(shí)才才進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)貨而造造成缺貨貨現(xiàn)象，影響銷銷售。5、補(bǔ)貨貨程序：制定補(bǔ)貨貨計(jì)劃。填寫補(bǔ)貨貨清單，傳真或或電話到到配貨中心下下單。確定貨源源情況及及到貨時(shí)時(shí)間。記錄缺貨貨產(chǎn)品及及補(bǔ)充時(shí)時(shí)間。交貨款或或匯款，提貨。分類：進(jìn)進(jìn)貨管理理、退貨貨管理、貨物倉倉管。原則：660%暢暢銷款，40%輔助款款（形象象款）進(jìn)貨管理理：首先先由加盟盟商首批批貨開始始計(jì)算，終端進(jìn)進(jìn)貨驗(yàn)收收單檢查查下列各各項(xiàng)內(nèi)容容：a、貨品品編號b、品名名規(guī)格c、交貨貨單位名名稱d、交貨貨數(shù)量e、實(shí)際際驗(yàn)收數(shù)數(shù)量f、包裝裝狀況g、收貨貨日期四）、人人員管理理員工的職

47、職責(zé)與要要求1、店長長的職責(zé)責(zé)與要求求以身作責(zé)責(zé)付出員工工雙倍的的努力贊美、鼓鼓勵(lì)（多多贊美、少批評評、多引引導(dǎo)）銷售能力力培訓(xùn)能力力關(guān)心同事事溝通能能力（上上、下溝溝通；自自己與自自己溝通通）辦事效率率對事不對對人嚴(yán)格要求求自己和和同事產(chǎn)品知識識豐富原則性2、導(dǎo)購購的職責(zé)責(zé)和要求求（略）擬定規(guī)章章制度（根據(jù)店店鋪的特特點(diǎn)擬訂訂制度）激勵(lì)制度度* 如如何擬定定激勵(lì)制制度？根據(jù)店鋪鋪所在地地的情況況擬定月月銷售目目標(biāo)，分分解到周周、日銷銷售目標(biāo)標(biāo)擬定各個(gè)個(gè)銷售指指標(biāo)完成成后的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)擬定培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃/月、周周注重福利利，每季季度安排排員工一一次聚會(huì)會(huì)或郊游游；為員工安安排生日日晚會(huì)* 如如何激

48、發(fā)發(fā)員工的的工作熱熱情？尊重并信信任自己己的下屬屬在店鋪無無顧客的的時(shí)間段段開展游游戲鼓勵(lì)下屬屬放開心心胸，和和睦相處處加盟商報(bào)報(bào)以為下下屬服務(wù)務(wù)的心態(tài)態(tài)培訓(xùn)導(dǎo)購購；店長長（培養(yǎng)養(yǎng)一個(gè)合合格的店店長至少少需要22年的時(shí)時(shí)間）盡可能的的提供良良好的工工作和生生活環(huán)境境七、提升升終端零零售業(yè)績績的方法法持續(xù)有效效管理（百分比比管理：1000%業(yè)績績=200%計(jì)劃劃+300%處理理+500%實(shí)施施）重點(diǎn)在于于持續(xù)有有效地執(zhí)執(zhí)行、實(shí)實(shí)施促銷（能能使貨品品賣得更更多更快快，賺取取更多的的現(xiàn)金）促銷的組組合分廣廣義和狹狹義兩個(gè)個(gè)概念。就廣義義而言，市場營營銷組合合中的各各個(gè)因素素都可歸歸于廣義義促銷，如產(chǎn)

49、品品的式樣樣，顏色色，包裝裝、價(jià)格格等都傳傳播了某某種信息息。就狹狹義而言言促銷組組合包括括各種形形式的廣廣告、包包裝、展展銷會(huì)、購買現(xiàn)現(xiàn)場陳列列、銷售售輔助物物（目錄錄、說明明書、影影片等）、勸誘誘工具（競賽、贈(zèng)品劵劵、贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)等）以以及各種種宣傳。可供參考考的方案案（給我我一個(gè)理理由我就就做促銷銷，沒有有理由就就創(chuàng)造理理由）開業(yè)促銷銷節(jié)日促銷銷店慶促銷銷換季促銷銷清理庫存存制作促銷銷的工作作流程提前300天做計(jì)計(jì)劃提前155天做好好準(zhǔn)備工工作實(shí)施方案案出現(xiàn)意外外及時(shí)調(diào)調(diào)整方案案總結(jié)在零售行行業(yè)中導(dǎo)導(dǎo)購聯(lián)系系著商家家和顧客客，導(dǎo)購購的激勵(lì)勵(lì)制度是是重中之之重，加加盟商是是否能成成功的掌掌握和運(yùn)

50、運(yùn)用，決決定了生生意的成成敗。八、終端端布點(diǎn)工工作職責(zé)責(zé)：A 進(jìn)進(jìn)入終端端在當(dāng)?shù)氐厥袌龅牡挠绊懥α?，尋找找能積極極主推嘉嘉莉詩產(chǎn)產(chǎn)品的終終端。B 必必須督促促加盟商商產(chǎn)品出出樣數(shù)達(dá)達(dá)到公司司規(guī)定的的最低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。C 必必須做好好終端的的物流配配送、活活動(dòng)支持持、形象象展示的的服務(wù)工工作。D 必必須要穩(wěn)穩(wěn)定好市市場，保保證終端端的經(jīng)營營利潤。E 對對終端進(jìn)進(jìn)行考核核、評審審、跟蹤蹤服務(wù)并并建立終終端檔案案。市場部內(nèi)內(nèi)部人員員職責(zé)分分工表部門姓名職務(wù)服務(wù)內(nèi)容容聯(lián)系電話話經(jīng)理辦公公室王勇營銷中心心總監(jiān)全面負(fù)責(zé)責(zé)營銷中中心的各各項(xiàng)工作作576338811林山經(jīng)理助理理對營銷中中心經(jīng)理理負(fù)責(zé)，協(xié)助經(jīng)經(jīng)理開展展工作。576221122-80085柯星玲產(chǎn)品管理理專員配合產(chǎn)品品總設(shè)計(jì)計(jì)師的各各項(xiàng)工作作，衍接接市場需需求576221122-80083客戶管理部潘央明品牌管