融創(chuàng)營(yíng)銷力解讀及營(yíng)銷案例(分析)課件

1、融創(chuàng)營(yíng)銷力解讀及營(yíng)銷案例(分析)融創(chuàng)營(yíng)銷力解讀及營(yíng)銷案例(分析)解密融創(chuàng)融創(chuàng)如何五年從中型房地產(chǎn)企業(yè)逆市發(fā)展成為前十強(qiáng)的一線房地產(chǎn)企業(yè)22021-01-04解密融創(chuàng)融創(chuàng)如何五年從中型房地產(chǎn)企業(yè)逆市發(fā)展成為前十強(qiáng)的一線融創(chuàng)兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力 融創(chuàng)近年在高端住宅市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，但與國(guó)內(nèi)有幾家傳統(tǒng)高端住宅開發(fā)商相比，融創(chuàng)的品牌并不算強(qiáng)。比如星河灣以產(chǎn)品細(xì)節(jié)極致完美著稱，綠城產(chǎn)品大氣品質(zhì)經(jīng)典，仁恒勝在服務(wù)，客觀地講，融創(chuàng)無論在產(chǎn)品抑或服務(wù)上算不上特別出眾。但為什么融創(chuàng)項(xiàng)目在每個(gè)城市都能占據(jù)銷售排行榜前列呢？一、來自于孫宏斌的土地價(jià)值判斷能力和項(xiàng)目整體運(yùn)作能力；二、源自于融創(chuàng)超強(qiáng)的營(yíng)銷能力，而融創(chuàng)營(yíng)銷能力

2、主要體現(xiàn)為 渠道拓展能力。32021-01-04融創(chuàng)兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力 融創(chuàng)近年在高端住宅市場(chǎng)發(fā)一、融創(chuàng)（孫宏斌）的經(jīng)營(yíng)觀1、孫宏斌（融創(chuàng) ）判斷是非的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：常識(shí)當(dāng)你年齡越來越大，當(dāng)你經(jīng)歷了很多事，你就會(huì)知道，判斷是非的唯一標(biāo)準(zhǔn)是：常識(shí)。當(dāng)一件事用常識(shí)判斷是對(duì)的時(shí)候，它肯定是對(duì)的；當(dāng)一件事用常識(shí)判斷錯(cuò)的時(shí)候，它肯定是錯(cuò)的；當(dāng)一件事用常識(shí)判斷不出對(duì)錯(cuò)的時(shí)候，你最好別干。經(jīng)歷了人生大起大落的孫宏斌，現(xiàn)在已是寵辱不驚，笑看云起云落。用常識(shí)，這個(gè)最簡(jiǎn)單的道理，做為自己人生的行為準(zhǔn)則。42021-01-04一、融創(chuàng)（孫宏斌）的經(jīng)營(yíng)觀1、孫宏斌（融創(chuàng) ）判斷是非的唯一孫宏斌1963年，孫宏斌在山西省運(yùn)城

3、市臨猗縣的一個(gè)小村落中出生。孫宏斌畢業(yè)于清華大學(xué)水利系（武漢讀了水利專業(yè)，隨后又去清華大學(xué)讀研）。25歲時(shí)就成為聯(lián)想少將，負(fù)責(zé)全國(guó)IT分銷網(wǎng)的建設(shè)，比楊元慶資歷都老，影響都大。但1990年因“經(jīng)濟(jì)問題”（罪名是挪用公款13萬元）與柳傳志發(fā)生沖突，獲罪入獄，一呆將近四年。1994年3月出獄后，主動(dòng)請(qǐng)柳傳志吃飯認(rèn)錯(cuò)，但他沒有重操IT舊業(yè)，而是準(zhǔn)備進(jìn)軍房地產(chǎn)。在柳的資助下（向柳傳志借款50萬元），孫宏斌4月就在天津創(chuàng)建順馳房地產(chǎn)銷售代理公司，8月即獲得“先達(dá)小區(qū)”的獨(dú)家銷售代理。半年后，即1995年初就在柳傳志和中科集團(tuán)董事長(zhǎng)周小寧的支持下，成立天津中科聯(lián)想房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，成功切入房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)

4、，7月即開發(fā)出第一個(gè)項(xiàng)目“香榭里”小區(qū)。52021-01-04孫宏斌1963年，孫宏斌在山西省運(yùn)城市臨猗縣的一個(gè)小村落中出2、孫宏斌眼里的荒唐事和正事荒唐事：在他看來，不管輕資產(chǎn)、眾籌、互聯(lián)網(wǎng)，還是時(shí)下風(fēng)頭正盛的分拆物業(yè)上市都是很荒唐的事情。分拆物業(yè)上市為什么大家熱衷于分拆物業(yè)上市，因?yàn)槭袌?chǎng)給了很高的市盈率，但我們重視物業(yè)公司是希望能夠給客戶更好的服務(wù)，物業(yè)公司本身的收費(fèi)就不是很高，想掙錢的話，服務(wù)可想而知。孫宏斌以辦學(xué)類比解釋稱，房企做物業(yè)就跟辦學(xué)一樣，辦學(xué)不該掙錢，要是掙錢的話辦學(xué)質(zhì)量肯定會(huì)下降。作為融創(chuàng)來講，目前還是希望把物業(yè)服務(wù)做好。因而，未來的發(fā)展中，融創(chuàng)將成立“融創(chuàng)物業(yè)服務(wù)有限公司

5、”整合旗下物業(yè)體系，推進(jìn)物業(yè)服務(wù)能力提升。對(duì)物業(yè)上市沒有任何“非分之想”的孫宏斌一再?gòu)?qiáng)調(diào)，未來融創(chuàng)更希望能夠把地買對(duì)，把產(chǎn)品和服務(wù)做好，因?yàn)榉康禺a(chǎn)還是很有空間的行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)老孫甚至戲言其并不知“”的含義所在。輕資產(chǎn)孫宏斌再次使用了“荒唐”一詞。他認(rèn)為，房地產(chǎn)買塊地賣出去本來就是輕資產(chǎn)，之所以變成重資產(chǎn)是因?yàn)橘u不出去?！坝脛e人錢做是輕資產(chǎn)，用自己的錢就是重資產(chǎn)這是很荒唐的?！北娀I融創(chuàng)的發(fā)展重心并不在“貼標(biāo)簽”上，圍繞著房地產(chǎn)主業(yè)的拿地、投資才是孫宏斌眼中的正事兒?！胺康禺a(chǎn)行業(yè)最缺的是投資能力，對(duì)城市以及項(xiàng)目的判斷才是最核心的，有好項(xiàng)目的話，成本高一點(diǎn)也不是事兒，所以眾籌也是挺扯的。”正事未來融創(chuàng)

6、更希望能夠把地買對(duì)，把產(chǎn)品和服務(wù)做好才是孫宏斌眼中的正事兒62021-01-042、孫宏斌眼里的荒唐事和正事荒唐事：82021-01-04二、融創(chuàng)（孫宏斌）企業(yè)經(jīng)營(yíng)高聚焦戰(zhàn)略72021-01-04二、融創(chuàng)（孫宏斌）企業(yè)經(jīng)營(yíng)高聚焦戰(zhàn)略92021-01-04戰(zhàn)略一 “堅(jiān)持城市深耕”聚焦城市“堅(jiān)持城市深耕，實(shí)際就是要把單個(gè)城市做透，將本地市場(chǎng)的價(jià)值進(jìn)行充分挖掘?！痹缭谌趧?chuàng)成立之初，孫宏斌就擯棄了過度看重規(guī)模增長(zhǎng)的發(fā)展思路，更關(guān)注穩(wěn)健發(fā)展，豐富產(chǎn)品類型、控制成本、城市深耕，最終在進(jìn)入的每一個(gè)城市扎根。在度過了最初的黃金十年后，地產(chǎn)行業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從規(guī)模擴(kuò)張向資源增值回歸，行業(yè)發(fā)展導(dǎo)向也在由“土地紅利”

7、向“風(fēng)險(xiǎn)控制導(dǎo)向”轉(zhuǎn)移。而孫宏斌一直堅(jiān)持的“城市深耕”戰(zhàn)略正是對(duì)這一行業(yè)發(fā)展精神做出的深刻分析和提前預(yù)判。與大多品牌房企追求全國(guó)化迅猛擴(kuò)張不同，融創(chuàng)只進(jìn)入北京（樓盤）、天津（樓盤）、重慶（樓盤）、杭州（樓盤）及上海（樓盤）區(qū)域，但每個(gè)城市的年銷售規(guī)模均在當(dāng)?shù)厥浊恢?。根?jù)業(yè)績(jī)公告，2014年，融創(chuàng)在天津、上海、重慶、無錫（樓盤）等四個(gè)城市均登頂當(dāng)年房企銷售榜單首位，北京、杭州和蘇州（樓盤）的業(yè)績(jī)也排在前列。82021-01-04戰(zhàn)略一 “堅(jiān)持城市深耕”聚焦城市102021-01-04戰(zhàn)略二 “為城市代言”聚焦做極致產(chǎn)品通常而言，專一化的聚焦戰(zhàn)略伴隨著良好的企業(yè)管控。在孫宏斌看來，高聚焦戰(zhàn)略下對(duì)

8、進(jìn)入城市的管控和要求，則主要體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)品牌的塑造。孫宏斌認(rèn)為，每一座城市都應(yīng)當(dāng)有一個(gè)足以代言城市高度的經(jīng)典作品，并適度超越市場(chǎng)、引領(lǐng)市場(chǎng)，如其在北京打造的西山壹號(hào)院、天津的王府壹號(hào)以及重慶的玖璽臺(tái)。為此，孫宏斌對(duì)各地團(tuán)隊(duì)要求極高，不但要能夠快速搶占優(yōu)質(zhì)資源、挖掘市場(chǎng)需求，還需要將融創(chuàng)自身的品牌優(yōu)勢(shì)代入其中。“融創(chuàng)是少有的既能堅(jiān)持高端定位，又能保持高周轉(zhuǎn)的房企?！睒I(yè)內(nèi)分析人士指出，融創(chuàng)的高周轉(zhuǎn)、高聚焦歸于企業(yè)獨(dú)特的開發(fā)模式和流程管控。92021-01-04戰(zhàn)略二 “為城市代言”聚焦做極致產(chǎn)品通常而言，專一化戰(zhàn)略三 高端“精品范”聚焦高端客群在產(chǎn)品策略上，融創(chuàng)一直推行“高端精品戰(zhàn)略”。

9、原因之一，就是孫宏斌本人對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有著嚴(yán)格要求。他一直表示，“我現(xiàn)在的夢(mèng)想就是做出傳世的高品質(zhì)產(chǎn)品，讓融創(chuàng)穩(wěn)健、從容、長(zhǎng)遠(yuǎn)。”基于此，融創(chuàng)精心布局于各個(gè)城市的項(xiàng)目全部劍指高端，并且都是響當(dāng)當(dāng)?shù)臉?biāo)桿項(xiàng)目。對(duì)于超級(jí)豪宅的開發(fā)運(yùn)營(yíng)，除資金實(shí)力外，更考究開發(fā)商對(duì)鼎級(jí)生活的理解以及對(duì)豪宅的打造經(jīng)驗(yàn)。多年來，融創(chuàng)潛心于高端圈層生活的研究，產(chǎn)品功力日趨精進(jìn)，得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可，成為富豪圈層追捧的理想居所?！捌胀óa(chǎn)品，找到一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就可能促使客戶下單；但高端產(chǎn)品往往挑出一個(gè)不足，就會(huì)令客戶放棄?！闭潜局@樣的想法，融創(chuàng)在各地的項(xiàng)目都倡導(dǎo)“工匠精神”，精工細(xì)做，精挑細(xì)選，精益求精，慢工才能出細(xì)活。比如在做工

10、上，一個(gè)工程師本來能管3萬平米，但在融創(chuàng)只要求管500平米。除確保產(chǎn)品品質(zhì)外，融創(chuàng)一直堅(jiān)持“至臻，致遠(yuǎn)”的品牌方向，從居家生活、健康醫(yī)療、文化教育等方面給予業(yè)主全面關(guān)懷與服務(wù)，從而為業(yè)主的高品質(zhì)生活提供全生命周期服務(wù)。102021-01-04戰(zhàn)略三 高端“精品范”聚焦高端客群122021-01-三、融創(chuàng)（孫宏斌）的營(yíng)銷戰(zhàn)略112021-01-04三、融創(chuàng)（孫宏斌）的營(yíng)銷戰(zhàn)略132021-01-04融創(chuàng)呆17年的高管告訴你孫宏斌的營(yíng)銷戰(zhàn)略一、營(yíng)銷目標(biāo)融創(chuàng)每個(gè)區(qū)域城市，所在項(xiàng)目銷售必須第一 融創(chuàng)有一個(gè)特別值得驕傲的地方，就是融創(chuàng)在進(jìn)入的每個(gè)城市和區(qū)域，所在項(xiàng)目都是第一位，這是融創(chuàng)覺得很驕傲的一個(gè)事

11、兒。天津是融創(chuàng)的大本營(yíng)，肯定是第一名。西山一號(hào)是下半年開的盤，下半年開盤是當(dāng)年的第一，半年的業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項(xiàng)目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個(gè)城市的記錄。融創(chuàng)也有一個(gè)核心的目標(biāo)，只要在售的項(xiàng)目最低指標(biāo)是20億。122021-01-04融創(chuàng)呆17年的高管告訴你孫宏斌的營(yíng)銷戰(zhàn)略一、營(yíng)銷目標(biāo)融創(chuàng)二、營(yíng)銷定位絕對(duì)營(yíng)銷導(dǎo)向，公司一切以營(yíng)銷為大融創(chuàng)營(yíng)銷的事兒在這個(gè)企業(yè)具有特殊的地位，很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷都很重視，但是融創(chuàng)對(duì)于營(yíng)銷的重視大家非常難理解。因?yàn)槔习逶瓉硎亲鲣N售出身的，原來是代理公司出身，他把自己定位成營(yíng)銷人。第二、融創(chuàng)公司有一個(gè)級(jí)別叫做s1級(jí)，就是最高

12、級(jí)，高管11個(gè)人幾乎都是營(yíng)銷出身，所以對(duì)于營(yíng)銷的重視度不一樣。融創(chuàng)上下把營(yíng)銷當(dāng)成最重要的事兒，如果營(yíng)銷說了一個(gè)事兒，比如對(duì)于工程部說怎么樣，工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考慮合理不合理。只要是融創(chuàng)的正式員工都有一個(gè)銷售指標(biāo)，包括簽的工程合同里面約定20%要底房，而且底房的價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格，至于怎么賣是你自己的事兒。所有的這一切都是圍繞營(yíng)銷的，它的上下各部門，每個(gè)崗位，甚至每個(gè)崗位所帶來的合作方都是有這種要求的，這是它的一個(gè)核心思想。132021-01-04二、營(yíng)銷定位絕對(duì)營(yíng)銷導(dǎo)向，公司一切以營(yíng)銷為大152021三、營(yíng)銷本質(zhì)所有思考與行動(dòng)圍繞“客戶是誰(shuí)，在哪，找出來，成交”孫宏斌在個(gè)人微

13、博中曾用將銷售的本質(zhì)歸納為四點(diǎn)：1）找到好的銷售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動(dòng)圍繞“客戶是誰(shuí)，在哪，找出來，成交”；3）產(chǎn)品滿足客戶需求；4）客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意。這四點(diǎn)中，后面兩點(diǎn)是說產(chǎn)品第一性，在營(yíng)銷層面，融創(chuàng)所有方案，老板都會(huì)問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰(shuí)，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。融創(chuàng)希望所有東西圍繞著客戶。為什么重慶有390家企業(yè)和融創(chuàng)建立關(guān)系，那些企業(yè)要么就是公務(wù)員，要么就是醫(yī)院，要么就是大型的企業(yè)，他們的人群購(gòu)買力很強(qiáng)，你和他們的辦公室建立好關(guān)系，和他們的企業(yè)老大建立好關(guān)系，你想傳遞信息的話很容易。因

14、為他就是你的客戶，你也知道客戶在哪里了，通過這個(gè)渠道能夠找出來，如何成交也是相對(duì)容易的。我們所有東西老板都會(huì)問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰(shuí)，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。一些調(diào)研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。142021-01-04三、營(yíng)銷本質(zhì)所有思考與行動(dòng)圍繞“客戶是誰(shuí)，在哪，找出來，四、營(yíng)銷組織最牛銷售員，銷冠團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)最好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定是融創(chuàng)。首先，融創(chuàng)必須找到最好的銷售員。融創(chuàng)認(rèn)為好的銷售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知道這個(gè)項(xiàng)目哪個(gè)好賣，哪個(gè)不好賣，或者好的銷售員一定知道在什么時(shí)候和客戶

15、說什么話。你知道什么時(shí)候促單，也知道如何利用你手里的資源，所以融創(chuàng)對(duì)于銷售員的要求非常高。當(dāng)然融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個(gè)上了一百萬的收入，今年上半年有17個(gè)超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號(hào)今年是56億的指標(biāo)，就算50個(gè)億，20個(gè)銷售員，每個(gè)人2.5億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以我們希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。這里面我們對(duì)于營(yíng)銷本質(zhì)的理解要找到最好的銷售員，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價(jià)錢。我們做了一個(gè)比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷售，銷冠級(jí)的員工售價(jià)比最后落后幾名員工的售價(jià)高3%，相當(dāng)于給客戶的優(yōu)惠少了3%，意味著優(yōu)秀的

16、銷售員售價(jià)支持更好。所以我們一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團(tuán)隊(duì)，這是我們對(duì)于營(yíng)銷本質(zhì)兩方面的理解。融創(chuàng)銷售團(tuán)隊(duì)有的是自己培養(yǎng)的，有的是挖的，更多還是挖來的。你要找到最好的銷售員，最好的銷售員可能就在你的周邊，他賣得好就要把他拉過來。我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都要單獨(dú)審核，都是這個(gè)城市銷售項(xiàng)目的前兩名。152021-01-04四、營(yíng)銷組織最牛銷售員，銷冠團(tuán)隊(duì)172021-01-04五、營(yíng)銷文化銷冠精神，強(qiáng)烈決心，狼性融創(chuàng)營(yíng)銷文化有三點(diǎn)，第一就是冠軍的精神或者是冠軍的意識(shí)。融創(chuàng)的銷售團(tuán)隊(duì)在每個(gè)區(qū)域或者城市都是第一名，它應(yīng)該有這種冠軍的意識(shí)或者有這種自信和張力。如果你不具有這種自信和張力的話就不適合

17、在融創(chuàng)。我們一直給銷售團(tuán)隊(duì)灌輸這個(gè)團(tuán)隊(duì)是這個(gè)企業(yè)的明星團(tuán)隊(duì)，也是業(yè)界最好的。所以你應(yīng)該有這種冠軍的精神，冠軍的意識(shí)，在任何時(shí)候都要相信你做得比別人強(qiáng)，這是我們理解的。第二是要有強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心，你是否有決心把項(xiàng)目賣好，是否有決心把這個(gè)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)很重要。我們每個(gè)月都有考核，北京項(xiàng)目最后一天最能夠賣出一個(gè)億，問他為什么，當(dāng)時(shí)燕青說必須得完成，不完成這個(gè)團(tuán)隊(duì)就整體受到影響，團(tuán)隊(duì)的信心受到影響。然后每次到月底的時(shí)候，最后就差1億，就差那么一天，然后就賣出去了，當(dāng)然他的房?jī)r(jià)也高，一兩千萬一套。我們一直告訴自己的團(tuán)隊(duì)要有足夠堅(jiān)定的信心、目標(biāo)感和決心。第三就是狼性。如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒有狼性的話，這個(gè)肯

18、定很難，這個(gè)行業(yè)也干不好。上次有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們說銷售員一年拿了二三十萬很好，你給四五十萬也沒有意義。當(dāng)時(shí)老孫也在，他覺得很奇怪，銷售應(yīng)該不怕拿錢多，應(yīng)該是拿錢越多越好，你不可能二三十萬夠花了就不想四五十萬的事兒。當(dāng)時(shí)就定性，可能我們找的銷售員不對(duì)，如果對(duì)的話，他應(yīng)該追求更高的。后來融創(chuàng)又做了一個(gè)測(cè)試，融創(chuàng)給指標(biāo)的時(shí)候，比如給你一個(gè)億的指標(biāo)，好的銷售員會(huì)上來算我能夠拿多少錢，他不怕指標(biāo)高，因?yàn)橹笜?biāo)高可以拿到更高的錢。但是能力差的銷售員覺得指標(biāo)高，怕完不成。所以優(yōu)秀的銷售員上來算的東西肯定不是你給我指標(biāo)高怎么辦，他算完成這個(gè)可以拿到這么多錢。這也是我們做過測(cè)試，如果他太擔(dān)心指標(biāo)可能不是一個(gè)具有狼性

19、的人，或者不是具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的人。162021-01-04五、營(yíng)銷文化銷冠精神，強(qiáng)烈決心，狼性182021-01-六、營(yíng)銷激勵(lì)高傭金+17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)界少見融創(chuàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)有17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，這也是業(yè)界很少的。每周一個(gè)項(xiàng)目有8-10萬獎(jiǎng)勵(lì)，這周完成指標(biāo)就是8-10萬，完成就有，完不成就沒有，一共是17項(xiàng)，這也是比較豐富的。我覺得也是我們的特點(diǎn)，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺。融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個(gè)上了一百萬的收入，今年上半年有17個(gè)超過一百萬收入的銷售員。我們的提成是千分之三到千分之六。西山一號(hào)今年是56億的指標(biāo)，就算50個(gè)億，20個(gè)銷售員，每個(gè)人2.5億，平均銷售員年薪都

20、得上一百萬。所以融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。172021-01-04六、營(yíng)銷激勵(lì)高傭金+17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)界少見192021-01七、營(yíng)銷策略重銷售和渠道，輕策劃融創(chuàng)更重視銷售團(tuán)隊(duì)和渠道，相對(duì)不重視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長(zhǎng)比較慢。甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動(dòng)作都應(yīng)該指向這些根本問題，所有的獎(jiǎng)勵(lì)都應(yīng)該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文、活動(dòng)、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根本問題而莫名其妙”。融創(chuàng)營(yíng)銷非常注重渠道營(yíng)銷，正式的發(fā)力是08年，那年市場(chǎng)最不好的時(shí)候，我們的渠道部那一年發(fā)力非常好，完成整個(gè)業(yè)績(jī)的70%。融

21、創(chuàng)一般是比較輕推廣。策劃在我們的體系成長(zhǎng)比較慢，策劃上來的人其實(shí)很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、我們這個(gè)體系比較注重實(shí)效。我剛才所說的重慶390多個(gè)企業(yè)那就是渠道的優(yōu)勢(shì)。我們特點(diǎn)對(duì)于渠道的重視度很高，現(xiàn)場(chǎng)就是剛才所說的銷售冠軍，對(duì)于策劃，我們相對(duì)比較輕視。182021-01-04七、營(yíng)銷策略重銷售和渠道，輕策劃202021-01-04八、營(yíng)銷執(zhí)行價(jià)格承載力+每天工作日志 融創(chuàng)營(yíng)銷體系的管理人員有一個(gè)很重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，就是你對(duì)于價(jià)格的承受能力過程。融創(chuàng)的要求是要銷量也要售價(jià)。所有的銷售管理人員必須對(duì)于價(jià)格有承受能力，你要有能力和意識(shí)承受高溢價(jià)。我們對(duì)于銷售管理人員，對(duì)于價(jià)

22、格的承受能力要求比較高。其次，融創(chuàng)有一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，每人每天有一個(gè)工作日志，分解到每人每天的工作，無論你是銷售員還是銷售管理人員。這個(gè)分解從月初的總和就要超過你這個(gè)月的指標(biāo)，圍繞指標(biāo)分解工作，分解到天，每個(gè)人，每個(gè)人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會(huì)的關(guān)系，建立多少名單，每個(gè)人每周每天都有一個(gè)工作要求。這是我們要考核下去的。比如，融創(chuàng)和綠城合作一直和大家灌輸這個(gè)。原來的綠城產(chǎn)品非常優(yōu)秀，但是它的營(yíng)銷確實(shí)不是那么細(xì)化和清晰。綠城做的很多事兒，這周做和下周做都是一樣的事兒。融創(chuàng)給他灌輸?shù)?，每個(gè)人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調(diào)整?；蛘吣阏f銷售員除了接待客戶還要打150個(gè)電話，打

23、不了的話12點(diǎn)都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個(gè)事兒做好。192021-01-04八、營(yíng)銷執(zhí)行價(jià)格承載力+每天工作日志 【實(shí)戰(zhàn)案例】融創(chuàng)嘉德莊園案例和融創(chuàng)的渠道營(yíng)銷202021-01-04【實(shí)戰(zhàn)案例】融創(chuàng)嘉德莊園案例和融創(chuàng)的渠道營(yíng)銷222021 融創(chuàng)嘉德莊園實(shí)戰(zhàn)案例212021-01-04 融創(chuàng)嘉德莊園實(shí)戰(zhàn)案例232021-01-041、項(xiàng)目概況基本指標(biāo)：占地面積:159793平方米 建筑面積:399482平方米容 積 率 2.50入住時(shí)間 2014年12月30日入住一期別墅項(xiàng)目概況：融創(chuàng)嘉德公園，依傍亞洲第一大城市公園重慶中央公園，傲居其區(qū)域核心，獨(dú)攬一城優(yōu)越資源。并援

24、引英國(guó)16世紀(jì)安妮女王建筑風(fēng)情，將經(jīng)典建筑精髓融入?yún)^(qū)域風(fēng)貌特色，結(jié)合貴族人文風(fēng)情，打造重慶中央公園區(qū)域最理想的高端住宅區(qū)，再現(xiàn)一場(chǎng)跨越400余年的英倫傳奇。 融創(chuàng)嘉德公園，坐落于渝北中央公園旁（空港新城）。三條輕軌，十條公交，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)；周邊少兒圖書館，重慶現(xiàn)代藝術(shù)展覽館，兩江劇場(chǎng)等國(guó)際一流文化和頂級(jí)人文藝術(shù)；即將完工的預(yù)備體育館和已經(jīng)建成的新城市市政廣場(chǎng)提供了大量運(yùn)動(dòng)休閑和國(guó)際商務(wù)配套。重慶八中將整體搬遷到中央公園區(qū)，另有第一中學(xué)渝北分校、巴蜀小學(xué)已經(jīng)確定入駐，未來將打造教育強(qiáng)區(qū)。222021-01-041、項(xiàng)目概況基本指標(biāo)：項(xiàng)目概況：242021-01-042、項(xiàng)目規(guī)劃與分期一期（別

25、墅組團(tuán)）232021-01-042、項(xiàng)目規(guī)劃與分期一期（別墅組團(tuán)）252021-01-043、一批次銷售組團(tuán)級(jí)銷售情況銷售情況明細(xì)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)天推出70套，全部售罄，后有加推，當(dāng)天成交80余套，截至目前（6.15）已經(jīng)銷售102套。備注：一期共計(jì)319套別墅。樣板示范區(qū)預(yù)計(jì)2013.6.30日開放242021-01-043、一批次銷售組團(tuán)級(jí)銷售情況銷售情況明細(xì)：262021-014、營(yíng)銷蓄客手法（活動(dòng)策略）5月11、12日，“車馳騁，心飛揚(yáng)！”融創(chuàng)嘉德莊園&Jeep試乘試駕活動(dòng)火熱舉行。（四驅(qū)知識(shí)理論培訓(xùn)、場(chǎng)地道具體驗(yàn)、冷飲、炭燒烤美食。5月24日,融創(chuàng)全程包機(jī)包游輪包會(huì)所，并為這百余位億萬富

26、翁在上海羅斯福會(huì)所定制了一場(chǎng)別開生面的外灘PARTY。融創(chuàng)嘉德莊園碳烤party3月23日，碳烤party，來訪者免費(fèi)參與活動(dòng)。美味燒烤，品嘗誘人美食、美酒，豐富的節(jié)目表演。“聆賞音樂悅享人生”英倫時(shí)尚音樂party，英國(guó)人氣歌手Rachel受邀來到現(xiàn)場(chǎng)，游戲互動(dòng)和精彩的魔術(shù)表演?；顒?dòng)策略思路：每周/次，暖場(chǎng)活動(dòng)：（在奧山售房部）每月/次，大活動(dòng)：組織成交客戶出去耍（郊游、漂流、摘枇杷、放風(fēng)箏、上海游、看電影、邀請(qǐng)冷餐會(huì)）（備注：在活動(dòng)前期是邀請(qǐng)辦卡意向客戶）252021-01-044、營(yíng)銷蓄客手法（活動(dòng)策略）5月11、12日，“車馳騁，心飛4、營(yíng)銷蓄客手法（渠道模式）大客戶：人民醫(yī)院、茂業(yè)集

27、團(tuán)、兩路皮鞋城、機(jī)電城、服裝城（易拉寶、X展架）電商：合力星（ 交3萬抵10萬，合力星進(jìn)行資源整合，要求拿40-50%的資金出去采購(gòu)焦點(diǎn)、商報(bào)等媒體資源）二手房：大澤（依托大澤二手門店向嘉德莊園帶客,客戶可享受交3萬抵10萬的優(yōu)惠）融創(chuàng)的渠道部：70人規(guī)模團(tuán)隊(duì)，實(shí)行任務(wù)制的帶客模式并給予高額獎(jiǎng)勵(lì)（周一-周五：帶客2組，獎(jiǎng)勵(lì)100；周末：帶客4組，獎(jiǎng)勵(lì)200）；主要覆蓋地點(diǎn)為：老小區(qū)掃樓、插車、派單。巡展：沃爾瑪、金港國(guó)際外展場(chǎng)、融創(chuàng)奧山銷售點(diǎn)262021-01-044、營(yíng)銷蓄客手法（渠道模式）大客戶：人民醫(yī)院、茂業(yè)集團(tuán)、兩路4、營(yíng)銷蓄客手法（媒體通路建立）報(bào)媒：時(shí)報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào)（投放頻率較高：

28、之前是一個(gè)月兩次、接下來是每周一次；也有融創(chuàng)品牌整合）電臺(tái)：88.1、95.5。網(wǎng)絡(luò)：各大房地產(chǎn)網(wǎng)站(新聞、事件、動(dòng)銷信息的炒作）輕軌：免費(fèi)報(bào)紙戶外：兩路、美熙百貨、沃爾瑪（形象傳播）直郵：老洋房小區(qū)272021-01-044、營(yíng)銷蓄客手法（媒體通路建立）報(bào)媒：時(shí)報(bào)、晨報(bào)、晚報(bào)2924、營(yíng)銷蓄客手法（廣宣傳播）訴求重點(diǎn)：借力中央公園，強(qiáng)調(diào)城市中心282021-01-044、營(yíng)銷蓄客手法（廣宣傳播）訴求重點(diǎn)：302021-01-04、營(yíng)銷蓄客手法（廣宣傳播）訴求重點(diǎn)：事件新聞炒作，強(qiáng)調(diào)圈層歸屬、強(qiáng)調(diào)融創(chuàng)品牌給到客戶別墅生活價(jià)值與尊崇感。292021-01-044、營(yíng)銷蓄客手法（廣宣傳播）訴求重點(diǎn)

29、：312021-01-04、營(yíng)銷蓄客手法（廣宣傳播）302021-01-044、營(yíng)銷蓄客手法（廣宣傳播）322021-01-04輕策劃： 融創(chuàng)更重視銷售團(tuán)隊(duì)和渠道，相對(duì)不重視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長(zhǎng)比較慢。（甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動(dòng)作都應(yīng)該指向這些根本問題，所有的獎(jiǎng)勵(lì)都應(yīng)該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文、活動(dòng)、廣告、培訓(xùn)都因遠(yuǎn)離這些根本問題而莫名其妙”）重渠道： 融創(chuàng)營(yíng)銷非常注重渠道營(yíng)銷，正式的發(fā)力是08年，大勢(shì)下行，渠道發(fā)力，完成業(yè)績(jī)的70%。輕推廣： 融創(chuàng)一般是比較輕推廣。策劃在融創(chuàng)的體系成長(zhǎng)比較慢，策

30、劃上來的人很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、融創(chuàng)體系比較注重實(shí)效。融創(chuàng)體系特點(diǎn)對(duì)于渠道的重視度很高，對(duì)于策劃，融創(chuàng)相對(duì)比較輕視。融創(chuàng)營(yíng)銷策略重銷售和渠道，輕策劃，輕推廣312021-01-04輕策劃：融創(chuàng)營(yíng)銷策略重銷售和渠道，輕策劃，輕推廣3320目錄CONTENTS壹.由收購(gòu)綠城引發(fā)的思 考大話融創(chuàng)與綠城貳.融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)叁.融創(chuàng)渠道激勵(lì)模式肆.融創(chuàng)渠道管理模式伍.融創(chuàng)渠道團(tuán)隊(duì)執(zhí)行特點(diǎn)融創(chuàng)渠道模式322021-01-04目錄CONTENTS壹.由收購(gòu)綠城引發(fā)的思貳.融創(chuàng)渠道的組織1名渠道經(jīng)理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組

31、長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)渠道組長(zhǎng)成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個(gè)成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%激勵(lì)方式底薪（4000元/月）+成交3底薪（3000元/月）+來訪（100元/組）+成交獎(jiǎng)勵(lì)（3+額外獎(jiǎng)勵(lì)）332021-01-041名渠道經(jīng)理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠別墅高層底薪：2500-3000元/月提成：3額外：2000元提成：3額外：1000元商業(yè)提成：5底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月薪資構(gòu)成融創(chuàng)歐麓融創(chuàng)白象街商業(yè)提成：2.5額外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5萬元封

32、頂?shù)仔剑?000元/月342021-01-04別墅高層底薪：2500-3000元/月提成：3額外：200激勵(lì)高傭金+17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)界少見融創(chuàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)：每周一個(gè)項(xiàng)目有8-10萬獎(jiǎng)勵(lì)，完成就有，完不成就沒有，一共是17項(xiàng)；融創(chuàng)給銷售員的傭金也高：13年某項(xiàng)目銷售員有4個(gè)上了一百萬的收入，14年上半年有17個(gè)超過一百萬收入的銷售員。提成是千分之三到千分之六。西山一號(hào)今年是56億的指標(biāo)，20個(gè)銷售員，每個(gè)人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。 高底薪、高傭金是支撐融創(chuàng)渠道模式運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵；渠道組長(zhǎng)、主管等置業(yè)平臺(tái)敞開，根據(jù)渠道人員自身素質(zhì)及拓客成績(jī)通過周例會(huì)形式靈活升降職，有效打開執(zhí)行層面的升職途徑，一定程度上也是融創(chuàng)渠道執(zhí)行力的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺激勵(lì)方式352021-01-04激勵(lì)高傭金+17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)界少見 高底薪、高傭金是團(tuán)隊(duì)管理招聘：150-160人融創(chuàng)渠道工作任務(wù)安排：團(tuán)隊(duì)組建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道團(tuán)隊(duì)為例123淘汰機(jī)制：首月不要求業(yè)績(jī)，次月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)采取半價(jià)工資，第三月完不成業(yè)績(jī)直接淘汰實(shí)際執(zhí)行：60-80人融創(chuàng)白象街商業(yè)任務(wù)：8組有效客戶/每月/每人融創(chuàng)鷗麓：別墅：