創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷制造曲美神話

1、- PAGE 35 -創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷銷制造曲曲美神話話第一章曲美神神話神話一一：萬(wàn)噸噸脂肪不不翼而飛飛 來(lái)自自曲美減減肥中心心的消息息：1000000噸脂肪肪不翼而而飛。據(jù)據(jù)專家人人士稱，曲美自自20000年88月上市市至今，已累計(jì)計(jì)銷售4400萬(wàn)萬(wàn)盒。按按國(guó)際多多中心、平行、隨機(jī)、雙盲臨臨床試驗(yàn)驗(yàn)結(jié)果標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，人人均每盒盒減掉22.5公公斤計(jì)算算，足有有100000噸噸脂肪不不翼而飛飛。按載載重5噸噸的大卡卡車排隊(duì)隊(duì)等候，20000輛大大卡車可可以排成成約155公里的的長(zhǎng)隊(duì)，試問(wèn)如如此神偷偷是誰(shuí)？ 千萬(wàn)萬(wàn)瘦身男男女直指指曲曲美。 神話話二：開(kāi)開(kāi)創(chuàng)藥品品減肥新新時(shí)代 根據(jù)據(jù)我國(guó)衛(wèi)衛(wèi)生部門(mén)門(mén)保守估估計(jì)，

2、中中國(guó)至少少有70000萬(wàn)萬(wàn)人飽受受肥胖的的困擾，各大中中城市有有近三分分之一的的人有不不同程度度的肥胖胖癥狀。面對(duì)龐龐大的減減肥市場(chǎng)場(chǎng)，眾多多商家一一擁而上上，手持持利劍各各顯神通通，瓜分分誘人的的大蛋糕糕。200世紀(jì)九九十年代代，中國(guó)國(guó)市場(chǎng)涌涌現(xiàn)出各各式各樣樣的減肥肥品，由由于當(dāng)時(shí)時(shí)仿制的的國(guó)外減減肥藥品品如安非非拉酮、嗎吲哚哚、氛氟氟拉明的的毒副作作用較大大，受國(guó)國(guó)人“是是藥三分分毒”的的影響，減肥藥藥品占據(jù)據(jù)醫(yī)院的的部分市市場(chǎng)份額額，而真真正主導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)的的是寧紅紅、大印印象、巨巨不肥、更嬌麗麗、康爾爾壽、國(guó)國(guó)氏、美美福樂(lè)、V266、風(fēng)暴暴、白領(lǐng)領(lǐng)、金多多靶等減減肥保健健食品。它們?cè)谠跔I(yíng)

3、銷手手段方面面采取的的基本是是廣告轟轟炸加讓讓利促銷銷組合方方式，多多數(shù)都是是采用明明星廣告告快速建建立知名名度，受受到許多多年輕女女性消費(fèi)費(fèi)者追捧捧，從而而各領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷兩三三年，我我們把這這個(gè)時(shí)代代稱之為為保健食食品減肥肥時(shí)代。 20000年年8月，F(xiàn)DAA三十年年來(lái)批準(zhǔn)準(zhǔn)的兩個(gè)個(gè)減肥藥藥之一Siibuttramminee，在中中國(guó)上市市，她有有一個(gè)好好聽(tīng)的中中國(guó)名字字曲曲美，曲曲美一上上市便引引來(lái)了許許多新聞聞媒介、藥品經(jīng)經(jīng)銷商、廣大的的醫(yī)生和和消費(fèi)者者的關(guān)注注，隨后后，她通通過(guò)一系系列的創(chuàng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷銷手段，帶領(lǐng)著著澳曲輕輕、賽尼尼可、諾諾美亭等等后來(lái)的的減肥藥藥品，與與紅極一一時(shí)減肥肥保健食

4、食品們展展開(kāi)了殊殊死搏斗斗。這場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)斗打打得很快快，不到到半年的的撕殺，以曲美美為首的的減肥藥藥品便占占據(jù)上風(fēng)風(fēng)。保健健食品們們有的退退出江湖湖，有的的閉關(guān)修修煉，有有的還在在戰(zhàn)斗，但已不不再有往往日的威威風(fēng)。到到20001年，中國(guó)減減肥市場(chǎng)場(chǎng)的主導(dǎo)導(dǎo)者是曲曲美為首首的減肥肥藥品，有資料料表明在在中國(guó)城城市市場(chǎng)場(chǎng)曲美、賽尼可可、澳曲曲輕分別別占據(jù)448%、18.5%、10.5%的的份額，而所有有保健食食品的市市場(chǎng)份額額也不過(guò)過(guò)10%左右。至此，中國(guó)減減肥市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)已走走向藥品品減肥新新時(shí)代。 20011年度減減肥產(chǎn)品品銷售金金額十強(qiáng)強(qiáng)榜排名12345678910產(chǎn)品名稱稱曲美賽尼可澳曲輕大印象華

5、芝堂金多靶康爾壽更嬌麗可秀三葉同類占比比%48.00818.55510.4453.0991.7221.4331.4111.1441.1331.044摘自中國(guó)國(guó)醫(yī)藥電電子圖書(shū)書(shū)館20011.6北北京、上上海、廣廣州、重重慶減肥肥市場(chǎng)調(diào)調(diào)查結(jié)果果減肥品品牌知名名度市場(chǎng)占有有率品牌美譽(yù)譽(yù)度曲美88.44%28.44%68.33%賽尼可42.99%3.3%33.33%康爾壽73.33%7.5%22.55%大印象71.77%6.3%14.66%更嬌麗50.44%4.6%15.22%風(fēng)暴44.11%3.1%19.88%V2653.44%3.0%17.88%寧紅49.77%2.5%8.0%摘自廣東東省廣告告

6、公司220011年6月月調(diào)研報(bào)報(bào)告 神話話三：中中國(guó)減肥肥市場(chǎng)第第一品牌牌 在保保健品減減肥時(shí)代代，實(shí)質(zhì)質(zhì)上是群群雄混戰(zhàn)戰(zhàn)、軍閥閥割距的的時(shí)代，沒(méi)有任任何保健健減肥食食品會(huì)同同時(shí)兼具具高知名名度、高高忠誠(chéng)度度和高市市場(chǎng)占有有率，中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)真正正意義的的領(lǐng)導(dǎo)品品牌，當(dāng)當(dāng)中國(guó)進(jìn)進(jìn)入藥品品減肥時(shí)時(shí)代后，為爭(zhēng)奪奪中國(guó)減減肥品第第一品牌牌地位，曲美與與洋品牌牌賽尼可可展開(kāi)了了大決斗斗。這是是一場(chǎng)中中國(guó)太極極拳對(duì)西西洋拳的的決斗，是一場(chǎng)場(chǎng)勢(shì)均力力敵的較較量。同同為FDDA批準(zhǔn)準(zhǔn)的減肥肥藥身份份，曲美美的老爸爸是土生生土長(zhǎng)的的中國(guó)藥藥業(yè)巨子子太極集集團(tuán)，賽賽尼可的的老媽是是國(guó)際大大型制藥藥集團(tuán)瑞瑞士羅氏

7、氏公司。這場(chǎng)決決斗從醫(yī)醫(yī)院市場(chǎng)場(chǎng)打到OOTC市市場(chǎng)，從從上海打打到重慶慶，從市市場(chǎng)打到到法院。最終，占盡天天時(shí)、地地利、人人和的曲曲美取得得了勝利利，一躍躍而成為為中國(guó)減減肥市場(chǎng)場(chǎng)第一品品牌，走走紅中國(guó)國(guó)。 神話話四：中中國(guó)藥品品零售市市場(chǎng)銷售售第一名名 曲美美創(chuàng)新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷不僅僅制造了了中國(guó)減減肥市場(chǎng)場(chǎng)第一品品牌的神神話，而而且創(chuàng)造造了連續(xù)續(xù)九個(gè)月月位居中中國(guó)藥品品零售市市場(chǎng)銷售售冠軍和和20001年度度銷售第第一名的的神話，并且使使太極集集團(tuán)20001年年一躍成成為中國(guó)國(guó)藥品零零售市場(chǎng)場(chǎng)銷售排排名冠軍軍企業(yè)，以下是是國(guó)家藥藥品監(jiān)督督管理局局南方醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)濟(jì)研究所所監(jiān)測(cè)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)排名情情況。

8、20011年藥品品零售市市場(chǎng)銷售售額排名名前十位位品種排名藥品名稱稱排名藥品名稱稱一曲美六六味地黃黃丸二賀普丁片片七酸痛靈噴噴劑三排毒養(yǎng)顏顏膠囊八腦白金四百消丹九蜜煉川貝貝枇杷膏膏五速立特膠膠囊十斯達(dá)舒膠膠囊20011年藥品品零售市市場(chǎng)銷售售排名前前十位企企業(yè)排名廠家排名廠家一太極集團(tuán)團(tuán)六鄭州華夏夏醫(yī)藥保保健品公公司二西安楊森森七上海施貴貴寶制藥藥公司三葛蘭素威威康制藥藥公司八廣東珠海海聯(lián)邦制制藥廠四北京同仁仁堂集團(tuán)團(tuán)九山西晶鑫鑫藥業(yè)五云南盤(pán)龍龍?jiān)坪Ｋ幩帢I(yè)十哈藥集團(tuán)團(tuán)制藥六六廠第二章上市前前奏兵兵馬未到到策劃劃先行 太極極集團(tuán)與與重慶醫(yī)醫(yī)藥工業(yè)業(yè)研究院院經(jīng)過(guò)22年多的的研制，成功開(kāi)開(kāi)發(fā)FDDA

9、認(rèn)證證的兩中中國(guó)際暢暢銷減肥肥藥之一一曲曲美（SSibuutraaminne）。并于119999年100月第一一個(gè)嚴(yán)格格按照國(guó)國(guó)際GCCP標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行多多中心、平行、隨機(jī)、雙盲法法臨床研研究。由由上海第第二醫(yī)科科大學(xué)瑞瑞金醫(yī)院院牽頭、重慶醫(yī)醫(yī)科大學(xué)學(xué)第二附附屬醫(yī)院院、天津津醫(yī)科大大學(xué)總醫(yī)醫(yī)院、山山東醫(yī)科科大學(xué)齊齊魯醫(yī)院院等國(guó)內(nèi)內(nèi)四大著著名醫(yī)院院共同參參與臨床床試驗(yàn)，歷時(shí)六六個(gè)月臨臨床表明明，曲美美效果明明顯，有有效率為為85%（體重重下降大大于原體體重的55%為有有效），并且血血脂也得得到明顯顯改善，產(chǎn)品安安全性良良好。好好的產(chǎn)品品國(guó)家批批準(zhǔn)也快快，20000年年5月，曲美搶搶在諾美美亭、澳澳曲

10、輕、賽尼可可、可秀秀等眾多多減肥藥藥品的前前面，成成為SDDA批準(zhǔn)準(zhǔn)的第一一個(gè)減肥肥藥品。 20000年年6月55日，太太極集團(tuán)團(tuán)公司董董事長(zhǎng)白白禮西組組織曲美美科研、廣告、產(chǎn)品方方面的人人員召開(kāi)開(kāi)小范圍圍的產(chǎn)品品論證會(huì)會(huì)，我作作為廣告告部負(fù)責(zé)責(zé)人參加加了會(huì)議議，會(huì)議議圍繞曲曲美的臨臨床情況況、國(guó)內(nèi)內(nèi)外減肥肥品市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷情情況進(jìn)行行討論。會(huì)議一一直開(kāi)到到6月66日凌晨晨1點(diǎn)才才結(jié)束，會(huì)議初初步確定定曲美的的上市，必須在在8月份份全國(guó)上上市，趕趕在同類類產(chǎn)品前前取得市市場(chǎng)先機(jī)機(jī)。半夜夜時(shí)分，白董把把我叫到到他下蹋蹋的賓館館房間，任命我我兼任曲曲美辦負(fù)負(fù)責(zé)人，立即開(kāi)開(kāi)展上市市前的調(diào)調(diào)研和策策劃工作

11、作，一個(gè)個(gè)月內(nèi)必必須拿出出高水準(zhǔn)準(zhǔn)的產(chǎn)品品上市方方案。 用腳腳行走讓心飛飛翔 20000年年6月66日，來(lái)來(lái)自醫(yī)學(xué)學(xué)、藥學(xué)學(xué)、新聞聞方面的的七名同同志組建建曲美辦辦公室，啟動(dòng)曲曲美的調(diào)調(diào)研、策策劃及示示范工作作，進(jìn)入入緊張忙忙碌的工工作狀態(tài)態(tài)。在接接下來(lái)的的20天天時(shí)間里里，我們們搜集了了大量的的關(guān)于國(guó)國(guó)內(nèi)外減減肥品開(kāi)開(kāi)發(fā)及市市場(chǎng)狀況況的材料料，走訪訪了許多多肥胖者者，特別別是與曲曲美臨床床試驗(yàn)的的醫(yī)學(xué)專專家的交交流和召召開(kāi)曲美美臨床患患者座談?wù)剷?huì)，讓讓我們得得到了信信心的鼓鼓舞和準(zhǔn)準(zhǔn)確的消消費(fèi)者信信息。 一、中國(guó)減減肥市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)研研重要結(jié)結(jié)論： 1、中國(guó)減減肥市場(chǎng)場(chǎng)潛力巨巨大：肥肥胖者770

12、000萬(wàn)人，超重者者2億人人，市場(chǎng)場(chǎng)潛力約約60億億元； 2、中國(guó)減減肥市場(chǎng)場(chǎng)缺乏龍龍頭產(chǎn)品品：保健健食品依依靠廣告告大量投投入，各各領(lǐng)一時(shí)時(shí)風(fēng)騷，因受療療效、安安全性、反彈問(wèn)問(wèn)題而曇曇花一現(xiàn)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)內(nèi)外淘汰汰的減肥肥藥在國(guó)國(guó)內(nèi)有一一定銷售售，因安安全性問(wèn)問(wèn)題及營(yíng)營(yíng)銷手段段單一而而成為市市場(chǎng)支流流； 3、中國(guó)市市場(chǎng)的減減肥品可可分為四四大門(mén)派派：從減減肥品的的減肥機(jī)機(jī)理上分分析，我我們把市市場(chǎng)上的的減肥品品概括為為四大門(mén)門(mén)派，一一是瀉派派，通過(guò)過(guò)腹瀉脫脫水的方方式快速速減輕體體重，但但主要是是水份，減肥后后反彈幅幅度大；二是堵堵派，通通過(guò)抑制制食欲的的辦法來(lái)來(lái)減少脂脂肪的攝攝入，這這種方法法易

13、造成成營(yíng)養(yǎng)不不良，減減肥后食食欲大增增，體重重反彈；三是替替派，即即通過(guò)進(jìn)進(jìn)食一些些纖維及及其它方方面的難難消化的的食品來(lái)來(lái)代替或或減少飲飲食，這這種方法法與堵派派差不多多，只是是手段不不同；四四是撰派派，即杜杜撰諸如如基因減減肥、細(xì)細(xì)胞減肥肥、殺滅滅肥胖物物質(zhì)、調(diào)調(diào)節(jié)體重重中樞等等不被專專家認(rèn)可可的減肥肥概念來(lái)來(lái)誤導(dǎo)消消費(fèi)者（曲美不不同于這這四派）； 4、中國(guó)減減肥市場(chǎng)場(chǎng)的減肥肥品利潤(rùn)潤(rùn)空間高高：各種種減肥品品價(jià)格參參差不齊齊，多數(shù)數(shù)減肥品品日服用用價(jià)格在在10元元以上，有的高高達(dá)300多元，而與成成本相比比，價(jià)格格較高，利潤(rùn)空空間巨大大； 5、減肥品品銷售有有明顯的的淡旺季季之分：受夏季季

14、穿著的的影響，消費(fèi)者者習(xí)慣在在春夏季季購(gòu)買減減肥品，使市場(chǎng)場(chǎng)形成明明顯的淡淡旺季差差別。 二、 減肥肥市場(chǎng)消消費(fèi)者調(diào)調(diào)查重要要結(jié)論 1、 消費(fèi)費(fèi)者缺乏乏信心：絕大部部分肥胖胖者都服服用過(guò)22-5種種減品，也嘗試試過(guò)飲食食控制和和運(yùn)動(dòng)減減肥，但但是多數(shù)數(shù)都不成成功，甚甚至越減減越肥，痛苦的的減肥經(jīng)經(jīng)歷使他他們對(duì)減減肥已失失去信心心； 2、不信任任廣告但但又不得得不跟著著廣告走走：調(diào)查查發(fā)現(xiàn)肥肥胖者都都認(rèn)為減減肥品廣廣告過(guò)于于夸張，試用后后根本就就難以減減肥，不不怎么相相信廣告告。但新新的減肥肥品廣告告一出現(xiàn)現(xiàn)，又帶帶著試一一試的心心態(tài)去購(gòu)購(gòu)買來(lái)試試用，屢屢減屢敗敗、屢敗敗屢減； 3、 口碑碑宣傳

15、最最為可信信：當(dāng)看看到周圍圍的朋友友成功減減肥后，會(huì)馬上上去購(gòu)買買同樣的的產(chǎn)品來(lái)來(lái)減肥，口碑對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的影響響大大超超過(guò)廣告告。消費(fèi)費(fèi)者對(duì)朋朋友推薦薦、電視視廣告、電臺(tái)廣廣告、店店員介紹紹、雜志志、報(bào)紙紙、傳單單的信任任程度分分別為770%、30%、255%、220%、18%、122%、00%； 4、消費(fèi)者者存在許許多錯(cuò)誤誤的減肥肥觀念：消費(fèi)者者普遍存存在肥胖胖不是病病、快速速減肥、減肥后后不反彈彈、減肥肥保健品品比藥品品安全、肥胖不不需吃藥藥、節(jié)食食減肥等等許多錯(cuò)錯(cuò)誤的減減肥觀點(diǎn)點(diǎn)； 5、消費(fèi)者者大致可可以分為為五類：一是116歲以以下的青青少年肥肥胖；二二是166-288歲城市市超重女女

16、性，這這群消費(fèi)費(fèi)者把減減肥當(dāng)作作時(shí)尚，胖也減減、瘦也也減，品品牌轉(zhuǎn)換換快；三三是288-455歲的城城市肥胖胖婦女，這群人人消費(fèi)比比較理智智，肥胖胖影響婚婚姻、事事業(yè)，減減肥心誠(chéng)誠(chéng)；四是是28-45歲歲的城市市肥胖男男士，他他們減肥肥意識(shí)不不強(qiáng)，有有的甚至至認(rèn)為肥肥胖顯得得富態(tài)；五是446歲以以上的肥肥胖男女女，這群群人除外外在所表表現(xiàn)的肥肥胖形象象外，多多數(shù)有高高血壓、高血脂脂、冠心心病、糖糖尿病、呼吸暫暫停綜合合癥等肥肥胖并發(fā)發(fā)癥。 三、曲美產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研研重要結(jié)結(jié)論 1、曲美是是國(guó)際市市場(chǎng)重磅磅炸彈：是三十十年來(lái)FFDA批批準(zhǔn)的第第一個(gè)減減肥藥之之一，是是SDAA批準(zhǔn)的的第一個(gè)個(gè)減肥藥藥，同

17、質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品暢暢銷全球球30多多個(gè)國(guó)家家，在國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)的地位位不亞于于“偉哥哥”在性性保健市市場(chǎng)的地地位； 2、曲美獨(dú)獨(dú)具五大大優(yōu)勢(shì)：曲美不不同于四四大門(mén)派派，曲美美具有權(quán)權(quán)威性、科學(xué)性性、靶向向性、安安全性、方便性性五大優(yōu)優(yōu)勢(shì)，概概括為五五個(gè)第一一，即：第一個(gè)個(gè)FDAA批準(zhǔn)和和SDAA批準(zhǔn)、第一個(gè)個(gè)靶向減減肥（主主減腰腹腹臀頸部部脂肪）、第一一個(gè)具有有雙重減減肥機(jī)理理（控制制脂肪過(guò)過(guò)量攝入入和燃燒燒脂肪）、第一一個(gè)按GGCP標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)臨床床（隨機(jī)機(jī)、雙盲盲、安慰慰劑平行行對(duì)照、多中心心臨床試試驗(yàn)）、第一個(gè)個(gè)日服一一粒； 3、曲美的的目標(biāo)人人群有五五類：曲曲美減肥肥裝的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者有三三類，228

18、-445歲的的城市肥肥胖女性性，288-455歲的城城市肥胖胖男性，46歲歲以上有有并發(fā)癥癥的肥胖胖者；曲曲美維持持體重裝裝的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者有兩類類，166-288歲的超超重女性性，288-455歲減肥肥后體重重反彈的的肥胖者者。 市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研和和信息搜搜集工作作后，接接下來(lái)的的是策劃劃出上市市方案，6月底底，曲美美進(jìn)入封封閉的準(zhǔn)準(zhǔn)軍事化化工作狀狀態(tài)，77名工作作人員封封閉在業(yè)業(yè)城花園園太極招招待所，每天224小時(shí)時(shí)開(kāi)展工工作，邊邊吃邊工工作，邊邊睡邊工工作，輪輪流短暫暫休息，每位工工作人員員處于神神經(jīng)高度度緊張狀狀態(tài)，腦腦力激蕩蕩通宵達(dá)達(dá)旦隨時(shí)時(shí)進(jìn)行。 7月月6日凌凌晨，曲曲美辦的的同志們們正

19、在匯匯總方案案，天一一亮，我我們立即即帶上方方案趕往往重慶桐桐君閣藥藥廠會(huì)議議室，召召開(kāi)集團(tuán)團(tuán)公司曲曲美上市市方案論論證會(huì)。，參會(huì)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及及代表有有1000多名，分別來(lái)來(lái)自集團(tuán)團(tuán)公司工工業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)、商業(yè)業(yè)系統(tǒng)及及管理決決策部門(mén)門(mén)，上午午由曲美美辦的四四位同志志以幻燈燈片講演演的形式式分別介介紹中中國(guó)減肥肥市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀分析析、曲美產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)介紹、曲曲美上市市推廣思思路、曲美美市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)入廣告告方案，下午午，參會(huì)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)分分為行銷銷組、廣廣告組、技術(shù)組組、財(cái)務(wù)務(wù)組、商商業(yè)組等等從不同同角度分分正反方方對(duì)上市市方案進(jìn)進(jìn)行激烈烈討論，各小組組討論后后再進(jìn)行行匯總，最后，大會(huì)基基本通過(guò)過(guò)上市方方案，決決定走大

20、大品牌成成長(zhǎng)之路路，快速速把曲美美塑造成成為中國(guó)國(guó)減肥市市場(chǎng)第一一品牌。 市場(chǎng)場(chǎng)餓了再給面面包 20000年年5月，曲美趕趕在同類類減肥藥藥品前二二、三個(gè)個(gè)月獲得得生產(chǎn)批批準(zhǔn)文號(hào)號(hào)，我們們必須利利用這二二、三個(gè)個(gè)月時(shí)間間搶占市市場(chǎng)先機(jī)機(jī)，集團(tuán)團(tuán)公司供供應(yīng)、生生產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)立即運(yùn)運(yùn)作，但但最快時(shí)時(shí)間首批批產(chǎn)品只只能在77月底生生產(chǎn)出來(lái)來(lái)，而我我們的計(jì)計(jì)劃是確確保8月月1日全全國(guó)全面面上市，如果按按照上市市試銷后后全面推推廣的常常規(guī)運(yùn)作作方式，這一計(jì)計(jì)劃至少少推遲一一至兩個(gè)個(gè)月，怎怎么辦？只能另另僻蹊徑徑，這時(shí)時(shí)我們想想到了“廣告時(shí)時(shí)機(jī)前置置策略”，即在在產(chǎn)品上上市之前前就進(jìn)行行廣告宣宣傳，制制造市場(chǎng)

21、場(chǎng)饑餓感感，使上上市時(shí)一一舉成功功，但這這一策略略做得不不好會(huì)成成為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的嫁衣裳裳，反復(fù)復(fù)斟酌后后，我們們?cè)谥貞c慶市場(chǎng)大大膽地運(yùn)運(yùn)作了這這一策略略。 6月月6日至至7月118日，我們借借助重慶慶晚報(bào)、重慶日日?qǐng)?bào)、重重慶晨報(bào)報(bào)、重慶慶商報(bào)等等新聞媒媒體發(fā)布布了為為了上帝帝的苗條條、Sibbutrrminne在中中國(guó)研制制成功、世世紀(jì)的希希望、全全球的曲曲美、麗人人歸來(lái)、太太極投資資上億元元，免費(fèi)費(fèi)減肥十十萬(wàn)人、國(guó)國(guó)際減肥肥新藥、曲美登登陸中國(guó)國(guó)等系系列文章章及產(chǎn)品品功能訴訴求性廣廣告。這這其間，曲美辦辦接到咨咨詢求購(gòu)購(gòu)電話近近萬(wàn)人次次，有的的托熟人人關(guān)系求求購(gòu)，市市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)一種饑饑渴狀態(tài)

22、態(tài)，為避避免造成成太多的的消費(fèi)者者矛盾，我們不不得不減減少?gòu)V告告發(fā)布計(jì)計(jì)劃的一一半。 7月月18日日，首批批曲美產(chǎn)產(chǎn)品6000盒在在重慶桐桐君閣大大藥房上上柜，公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和曲美美辦的同同志分組組到各藥藥房進(jìn)行行導(dǎo)購(gòu)宣宣傳，不不到半天天工夫，樣品一一搶而空空，不夠夠的只好好登記補(bǔ)補(bǔ)售或讓讓顧客第第二天到到藥房排排隊(duì)購(gòu)買買。這種種藥品上上柜很快快搶購(gòu)一一空的形形式一直直持續(xù)了了十多天天，提高高產(chǎn)量后后才得以以緩解。第三章創(chuàng)新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷一、產(chǎn)產(chǎn)品代理理制 19999年年5月，集團(tuán)公公司營(yíng)銷銷系統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與各各省公司司經(jīng)理云云集重慶慶南山召召開(kāi)緊急急會(huì)議，這是一一次批評(píng)評(píng)反思的的會(huì)議，會(huì)議主主題是研研究急

23、支支糖漿低低價(jià)竄貨貨影響銷銷售的問(wèn)問(wèn)題。 急支支糖漿的的教訓(xùn)，使我們們認(rèn)識(shí)到到藥品分分銷制這這一模式式已經(jīng)走走到盡頭頭，因?yàn)闉檫@種模模式是廠廠家在同同一市場(chǎng)場(chǎng)把藥交交給多家家經(jīng)銷商商代銷，以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的方式式銷售，經(jīng)銷商商不惜拿拿出利潤(rùn)潤(rùn)以殺價(jià)價(jià)的方式式鋪貨及及搶市場(chǎng)場(chǎng)，而廠廠家一般般是抓大大放小，鼓勵(lì)大大客戶，給予更更多讓利利，最后后使貨物物到處竄竄，價(jià)格格一片混混亂，經(jīng)經(jīng)銷商無(wú)無(wú)利潤(rùn)，廠家為為保護(hù)經(jīng)經(jīng)銷的利利潤(rùn)，不不得不拿拿出利潤(rùn)潤(rùn)讓給主主要經(jīng)銷銷商，這這種方式式難以維維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序，廠家與與經(jīng)銷商商難以形形成戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系，產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期必必然縮短短。 怎么么辦？走走藥品代代理制？這種模

24、模式曾有有一些產(chǎn)產(chǎn)品采用用過(guò)，由由于中國(guó)國(guó)市場(chǎng)藥藥品經(jīng)銷銷商多而而散，他他們的市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)管理較較弱。全全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)或一個(gè)個(gè)省市交交給一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商商，必然然導(dǎo)致部部分城市市無(wú)產(chǎn)品品銷售和和銷售不不力，而而更重要要的是，一旦代代理商把把市場(chǎng)做做大，反反過(guò)來(lái)牽牽制廠家家，提出出各種各各樣的要要求。事事實(shí)上，在不規(guī)規(guī)范、不不成熟的的中國(guó)市市場(chǎng)照搬搬國(guó)外的的代理制制仍然行行不通。 擺在在我們面面前的是是必須走走出一條條有中國(guó)國(guó)特色的的代理制制模式。經(jīng)過(guò)反反復(fù)斟酌酌，經(jīng)銷銷權(quán)保證證金+總總經(jīng)銷協(xié)協(xié)議是規(guī)規(guī)范代理理商行為為，確保保經(jīng)銷商商利益的的最佳法法律手段段。但是是中國(guó)市市場(chǎng)的藥藥品經(jīng)銷銷商們習(xí)習(xí)慣了代

25、代銷、賒賒銷，習(xí)習(xí)慣了廠廠家來(lái)求求他們推推銷，怎怎么可能能為了經(jīng)經(jīng)銷一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的權(quán)利而而拿出上上百萬(wàn)的的保證金金呢？來(lái)來(lái)之不易易的東西西會(huì)更加加珍惜，公司決決定召開(kāi)開(kāi)“曲美美經(jīng)銷權(quán)權(quán)拍賣會(huì)會(huì)”，時(shí)時(shí)間定在在7月221-222日。 要讓讓全國(guó)各各地實(shí)力力強(qiáng)的藥藥品經(jīng)銷銷商心甘甘情愿地地來(lái)交保保證金參參加曲美美經(jīng)銷權(quán)權(quán)拍賣并并非易事事，在中中國(guó)藥品品市場(chǎng)，從來(lái)都都是廠家家求助他他們銷售售產(chǎn)品，賣完后后再付款款，曲美美居然要要他們帶帶著保證證金來(lái)?yè)寭寠Z經(jīng)銷銷權(quán)，這這個(gè)世界界莫非顛顛倒了。擺在我我們面前前又是一一個(gè)大難難題，經(jīng)經(jīng)過(guò)商討討后，我我們決定定，拍賣賣會(huì)分三三天舉行行，第一一天在重重慶報(bào)到到

26、，并自自行走訪訪市場(chǎng)了了解曲美美在重慶慶的銷售售情況，第二天天曲美中中長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃及上上市方案案的宣講講，第三三天召開(kāi)開(kāi)拍賣會(huì)會(huì)。而這這其中成成敗的關(guān)關(guān)鍵又在在于第二二天的方方案宣講講是否能能說(shuō)服在在場(chǎng)經(jīng)銷銷商的老老總們?cè)冈敢夥e極極參加競(jìng)競(jìng)標(biāo)。我我們經(jīng)過(guò)過(guò)反復(fù)論論證，精精心策劃劃，最終終敲定了了產(chǎn)品方方案宣講講會(huì)的主主要幻燈燈內(nèi)容： 1、太極集集團(tuán)簡(jiǎn)介介15分分鐘 2、國(guó)內(nèi)外外減肥市市場(chǎng)分析析 3、曲美的的科研開(kāi)開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)介介（重慶慶醫(yī)藥工工業(yè)研究究院院長(zhǎng)長(zhǎng)發(fā)言） 4、曲美產(chǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)介介 5、曲美臨臨床試驗(yàn)驗(yàn)結(jié)果通通報(bào)（山山東、重重慶的臨臨床專家家發(fā)言） 6、曲美減減肥明星星介紹服服藥感受受（天津津、

27、上海海、山東東、重慶慶各地消消費(fèi)者代代表發(fā)言言） 7、曲美三三年規(guī)劃劃及上市市推廣方方案 8、曲美市市場(chǎng)導(dǎo)入入廣告方方案 7月月21日日，宣講講會(huì)議如如期舉行行，由于于研制單單位專家家、臨床床醫(yī)院專專家和減減肥明星星的助陣陣，會(huì)議議開(kāi)得非非常成功功，很多多老總認(rèn)認(rèn)真傾聽(tīng)聽(tīng)、記錄錄資料，會(huì)議一一結(jié)束，有的經(jīng)經(jīng)銷商代代表激烈烈的討論論著，有有的經(jīng)銷銷商代表表向總部部打電話話介紹這這邊的情情況，從從公司業(yè)業(yè)務(wù)人員員搜集的的情況來(lái)來(lái)看，所所有代表表都表示示愿意交交50萬(wàn)萬(wàn)元保證證金取得得競(jìng)標(biāo)權(quán)權(quán)，實(shí)力力較強(qiáng)的的經(jīng)銷商商代表則則表示，拍賣志志在必得得。 7月月22日日早晨，在涪陵陵舉辦的的曲美經(jīng)經(jīng)銷權(quán)拍

28、拍賣會(huì)，百家經(jīng)經(jīng)銷商拿拿到競(jìng)標(biāo)標(biāo)牌號(hào)陸陸續(xù)就座座，拍賣賣會(huì)由上上海國(guó)泰泰拍賣行行中國(guó)第第一注冊(cè)冊(cè)女拍賣賣師主持持。9時(shí)時(shí)整，拍拍賣師宣宣布拍賣賣開(kāi)始，宣講拍拍賣規(guī)則則，第一一個(gè)拍賣賣的是北北京，有有北京經(jīng)經(jīng)銷權(quán)競(jìng)競(jìng)標(biāo)的經(jīng)經(jīng)銷商共共9家，第一輪輪進(jìn)行保保證金拍拍賣，550萬(wàn)起起拍，2200萬(wàn)萬(wàn)封頂，拍賣的的結(jié)果是是，愿出出2000萬(wàn)元保保證金的的有5家家，第二二輪進(jìn)行行銷售任任務(wù)拍賣賣，5000萬(wàn)元元起，116000萬(wàn)元封封頂，拍拍賣的結(jié)結(jié)果是愿愿意完成成16000萬(wàn)元元任務(wù)的的有4家家，最后后幸運(yùn)摸摸球，由由4家經(jīng)經(jīng)銷商以以摸乒乓乓球的方方式?jīng)Q定定誰(shuí)獲得得北京經(jīng)經(jīng)銷權(quán)，就這樣樣，會(huì)場(chǎng)場(chǎng)上競(jìng)標(biāo)標(biāo)

29、異常激激烈，拍拍賣師拍拍賣興起起，經(jīng)常常拍出超超過(guò)封頂頂數(shù)的保保證金和和銷售任任務(wù)。通通過(guò)2個(gè)個(gè)小時(shí)的的拍賣，43個(gè)個(gè)區(qū)域總總經(jīng)銷權(quán)權(quán)花落各各家，保保證金達(dá)達(dá)38000萬(wàn)元元，銷售售任務(wù)22億元全全部敲頂頂，得到到經(jīng)銷權(quán)權(quán)的商家家笑逐顏顏開(kāi)，沒(méi)沒(méi)得到的的負(fù)氣回回家。會(huì)會(huì)后，集集團(tuán)公司司與獲得得經(jīng)銷權(quán)權(quán)的商家家簽訂區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷協(xié)議議，明確確雙方權(quán)權(quán)利和義義務(wù)，協(xié)協(xié)議規(guī)定定了經(jīng)銷銷范圍、價(jià)格秩秩序維護(hù)護(hù)及他們們銷給二二級(jí)分銷銷商的價(jià)價(jià)格等，通過(guò)協(xié)協(xié)議的方方式確立立了戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系。 二、黃色色風(fēng)暴行行動(dòng) 兩軍軍交戰(zhàn)，兵貴神神速，曲曲美要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)第一品品牌，首首要的是是在上市市后快速速“搶位位子，樹(shù)

30、樹(shù)牌子”。在區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷權(quán)拍拍賣會(huì)成成功后，我們迅迅速啟動(dòng)動(dòng)了“八八月黃色色風(fēng)暴”計(jì)劃。 搶位位子，就就是搶銷銷售終端端，我們們認(rèn)為曲曲美必須須突破小小范圍試試點(diǎn)逐步步推廣的的傳統(tǒng)鋪鋪貨方式式，而采采取全面面鋪開(kāi)，快速布布點(diǎn)，搶搶占全國(guó)國(guó)60%的市場(chǎng)場(chǎng)的方式式。7月月23日日，拍賣賣會(huì)結(jié)束束后，我我們讓區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商立立即帶上上協(xié)議書(shū)書(shū)、產(chǎn)品品宣傳資資料、少少量藥品品乘飛機(jī)機(jī)趕回公公司，把把藥品擺擺上柜，但不立立即銷售售，用一一周的時(shí)時(shí)間做好好產(chǎn)品上上市推廣廣會(huì)的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作。并利利用這一一周的時(shí)時(shí)間，曲曲美辦技技術(shù)科，對(duì)266名專職職曲美推推廣經(jīng)理理進(jìn)行培培訓(xùn)，使使他們能能勝任全全國(guó)各地

31、地曲美會(huì)會(huì)議的產(chǎn)產(chǎn)品宣講講工作。8月11日，首首批200個(gè)區(qū)域域的曲美美上市商商業(yè)推廣廣會(huì)議召召開(kāi)，到到8月118日，43個(gè)個(gè)區(qū)域的的商業(yè)推推廣會(huì)議議全面召召開(kāi)，總總計(jì)參會(huì)會(huì)代表達(dá)達(dá)1萬(wàn)人人，首次次訂貨金金額20000萬(wàn)萬(wàn)元，而而最重要要的是，通過(guò)短短暫的一一個(gè)月時(shí)時(shí)間，各各區(qū)域總總經(jīng)銷下下轄的地地市分銷銷網(wǎng)絡(luò)全全面完成成，其中中很多區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商參參照我們們的作法法，將其其下轄的的地市級(jí)級(jí)曲美分分銷權(quán)進(jìn)進(jìn)行拍賣賣，其分分銷權(quán)拍拍賣獲得得的保證證金多數(shù)數(shù)都超過(guò)過(guò)了交給給我們的的總經(jīng)銷銷權(quán)保證證金，一一個(gè)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)帶來(lái)的的是產(chǎn)品品快速上上柜和良良好的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)，到88月底，全國(guó)660%的

32、的藥店曲曲美上柜柜，并且且通過(guò)贈(zèng)贈(zèng)藥的方方式，曲曲美在短短短的一一個(gè)月時(shí)時(shí)間進(jìn)入入了上百百家大中中型醫(yī)院院。 樹(shù)牌牌子就是是要快速速建立產(chǎn)產(chǎn)品知名名度，拍拍賣會(huì)的的成功，通過(guò)550多家家新聞媒媒體的報(bào)報(bào)道和拍拍賣會(huì)競(jìng)競(jìng)標(biāo)商家家的口碑碑，曲美美迅速在在行業(yè)內(nèi)內(nèi)產(chǎn)生震震動(dòng)，但但要讓中中國(guó)2億億多肥胖胖者知道道曲美，必須迅迅速啟動(dòng)動(dòng)廣告，如果借借助明星星廣告，曲美知知名度并并會(huì)迅速速提升，可是根根據(jù)上市市前的調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，明星星廣告的的可信度度并不高高，片子子拍得不不好的話話，消費(fèi)費(fèi)者很可可能記住住了明星星，而記記不住產(chǎn)產(chǎn)品，即即使記住住了產(chǎn)品品，也難難以記住住產(chǎn)品的的賣點(diǎn)，經(jīng)過(guò)反反復(fù)討論論后，我我

33、們放棄棄了制作作明星廣廣告的方方案，決決定采取取電視廣廣告打品品牌加上上報(bào)紙廣廣告理性性訴求相相結(jié)合的的方案。7月118日到到8月底底，借助助中央電電視臺(tái)一一套熱播播太平平天國(guó)的大好好時(shí)機(jī)發(fā)發(fā)布了曲曲美貼片片廣告，8月中中旬到99月份，我們?cè)谠谌珖?guó)選選擇了十十一個(gè)衛(wèi)衛(wèi)視臺(tái)，在電視視劇女性性?shī)蕵?lè)節(jié)節(jié)目高頻頻次發(fā)布布廣告。在433個(gè)曲美美區(qū)域總總經(jīng)銷商商所在的的城市有有線電視視臺(tái)發(fā)布布廣告，而這些些城市的的高閱讀讀率地方方報(bào)紙軟軟硬廣告告亦從88月中旬旬全面啟啟動(dòng)。就就這樣，從中央央到地方方，從電電視到報(bào)報(bào)紙，再再輔助一一些售點(diǎn)點(diǎn)廣告，黃色包包裝的曲曲美從不不同角度度迅速走走進(jìn)千萬(wàn)萬(wàn)消費(fèi)者者的心中

34、中，曲美美在全國(guó)國(guó)迅速建建立起知知名度。 三、種子計(jì)計(jì)劃 高知知名度不不等于高高的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，在中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)，高知知名度的的產(chǎn)品很很多，高高市場(chǎng)占占有率的的產(chǎn)品卻卻為數(shù)不不多。在在減肥品品市場(chǎng)里里這種現(xiàn)現(xiàn)象尤為為明顯，原因就就在于這這些產(chǎn)品品沒(méi)有真真正的通通過(guò)質(zhì)量量、療效效、服務(wù)務(wù)等手段段建立一一個(gè)忠實(shí)實(shí)的顧客客群，產(chǎn)產(chǎn)品的口口碑營(yíng)銷銷工作做做得不好好，產(chǎn)品品的忠誠(chéng)誠(chéng)度低，其壽命命必然縮縮短。曲曲美的療療效是過(guò)過(guò)硬的，通過(guò)廣廣告建立立高知名名度，再再通過(guò)首首批消費(fèi)費(fèi)者的療療效驗(yàn)證證口碑宣宣傳帶動(dòng)動(dòng)，市場(chǎng)場(chǎng)占有率率一定會(huì)會(huì)逐步提提高。但但是，受受消費(fèi)者者普遍不不信任廣廣告的心心理因素素影響，

35、加上九九月份已已走向減減肥產(chǎn)品品銷售淡淡季，曲曲美的首首批消費(fèi)費(fèi)者不會(huì)會(huì)很多，等到這這些消費(fèi)費(fèi)者服用用曲美兩兩三個(gè)月月成功減減肥后，已進(jìn)入入減肥品品淡季，這就意意味著曲曲美上市市后的半半年里不不會(huì)取得得較好的的業(yè)績(jī)。 怎么么辦？如如何擴(kuò)大大首批消消費(fèi)者的的數(shù)量，并確保保他們當(dāng)當(dāng)中絕大大多數(shù)人人服用曲曲美后成成功減肥肥，迅速速培養(yǎng)曲曲美的好好口碑，這就是是擺在我我們面前前的難題題。經(jīng)過(guò)過(guò)討論，我們認(rèn)認(rèn)為最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單有效效的辦法法就是贈(zèng)贈(zèng)送。但但是在全全國(guó)400多個(gè)城城市都要要建立起起首批消消費(fèi)群，按每個(gè)個(gè)城市平平均30000至至40000人計(jì)計(jì)劃，全全國(guó)贈(zèng)送送人數(shù)在在15 萬(wàn)人左左右，而而每個(gè)消消費(fèi)

36、者必必須服用用到一個(gè)個(gè)療程（兩個(gè)月月）才能能起到明明顯減肥肥效果，那么，全國(guó)試試用品贈(zèng)贈(zèng)送數(shù)量量高達(dá)330萬(wàn)盒盒，按出出廠價(jià)格格計(jì)算價(jià)價(jià)值60000萬(wàn)萬(wàn)元，加加上這一一活動(dòng)配配套的廣廣告告知知及活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)地組組織費(fèi)用用，此項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃費(fèi)費(fèi)用超過(guò)過(guò)1億元元。 這一一計(jì)劃提提出后，立即遭遭到部分分領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)一一線的業(yè)業(yè)務(wù)人員員和區(qū)域域總經(jīng)銷銷商的強(qiáng)強(qiáng)烈反對(duì)對(duì)，原因因是這一一計(jì)劃不不僅耗用用人力財(cái)財(cái)力巨大大，而且且會(huì)直接接影響上上市前三三個(gè)月的的銷售，按一位位經(jīng)銷單單位的老老總的話話說(shuō)“你你們把藥藥都送給給胖子了了，還有有誰(shuí)來(lái)買買呢？我我們還怎怎么完成成任務(wù)呢呢？”的的確，從從短期看看，這一一計(jì)劃是是得不

37、償償失的。 經(jīng)過(guò)過(guò)激烈的的爭(zhēng)論，公司決決定在上上市第一一個(gè)月開(kāi)開(kāi)展“全全國(guó)155萬(wàn)人免免費(fèi)減肥肥活動(dòng)”，向全全國(guó)155萬(wàn)人贈(zèng)贈(zèng)送兩個(gè)個(gè)月的曲曲美產(chǎn)品品（價(jià)值值5700元）。重慶市市場(chǎng)的活活動(dòng)在77月211日至223日現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送送，活動(dòng)動(dòng)由曲美美辦策劃劃組織，由銷售售省公司司實(shí)施。通過(guò)在在重慶的的示范獲獲得經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)然后于于8月中中旬在全全國(guó)500城市全全面啟動(dòng)動(dòng)。 7月月中旬，曲美辦辦一邊忙忙于拍賣賣會(huì)策劃劃工作，一邊進(jìn)進(jìn)行重慶慶市場(chǎng)曲曲美贈(zèng)送送示范活活動(dòng)策劃劃。為了了確保重重慶的550000名種子子的質(zhì)量量，我們們采取廣廣告報(bào)名名篩選和和向重要要單位分分配名額額的方式式。7月月17日日?qǐng)?bào)名截截至

38、，累累計(jì)報(bào)名名人數(shù)達(dá)達(dá)1.22萬(wàn)人，經(jīng)過(guò)篩篩選，我我們從廣廣告報(bào)名名者中選選擇了550000名，另另外增加加了30000名名分配給給有關(guān)單單位。77月211日至223日，在重慶慶20家家藥店現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，880000名獲得得免費(fèi)減減肥卡的的消費(fèi)者者排隊(duì)參參加秤重重、量血血壓等專專家進(jìn)行行的義診診，符合合要求者者高高興興興拿著著2盒曲曲美回家家去了。 8月月初，曲曲美辦多多數(shù)同志志奔赴全全國(guó)各地地指導(dǎo)各各地的免免費(fèi)減肥肥活動(dòng)，而集團(tuán)團(tuán)公司也也派出220多名名老總到到各地蹲蹲點(diǎn)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)銷售售省公司司人員開(kāi)開(kāi)展活動(dòng)動(dòng)。到88月底，全國(guó)115萬(wàn)肥肥胖者獲獲得曲美美2盒。我們把把這155萬(wàn)消費(fèi)費(fèi)者的資資料錄入

39、入曲美消消費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)。 種子子播撒只只是種子子計(jì)劃的的第一步步，因?yàn)闉槲覀儚膹呐R床中中發(fā)現(xiàn)很很多消費(fèi)費(fèi)者對(duì)減減肥缺乏乏耐性，如果沒(méi)沒(méi)有人指指導(dǎo)，他他們當(dāng)中中很大一一部分人人會(huì)中途途停藥。針對(duì)這這一情況況，曲美美辦在99月底及及國(guó)慶節(jié)節(jié)實(shí)施了了種子計(jì)計(jì)劃第二二步即種種子培育育。集團(tuán)團(tuán)公司動(dòng)動(dòng)用5000多門(mén)門(mén)電話，10000多名名員工對(duì)對(duì)15萬(wàn)萬(wàn)名贈(zèng)藥藥者進(jìn)行行了兩次次電話追追蹤和信信函追蹤蹤。通過(guò)過(guò)這項(xiàng)活活動(dòng)，我我們不僅僅輔導(dǎo)了了消費(fèi)者者正確減減肥，獲獲得了他他們的稱稱贊，而而且獲取取了大量量信息，這些信信息經(jīng)過(guò)過(guò)華西醫(yī)醫(yī)科大學(xué)學(xué)統(tǒng)計(jì)分分析形成成了技術(shù)術(shù)成果。 四、冬季減減肥新概概念 八月月黃

40、色風(fēng)風(fēng)暴計(jì)劃劃的實(shí)施施使曲美美品牌知知名度得得到迅速速提升。而從九九月開(kāi)始始，部分分城市逐逐漸轉(zhuǎn)涼涼，受880減減肥市場(chǎng)場(chǎng)的女性性消費(fèi)者者的購(gòu)買買習(xí)慣影影響。從從9月份份起減肥肥品銷售售迅速下下降，到到十月很很多減肥肥品已經(jīng)經(jīng)從藥店店柜臺(tái)上上撤下來(lái)來(lái)，換句句話說(shuō)，冬季就就是減肥肥市場(chǎng)的的淡季。 怎么么辦？難難道放棄棄冬季減減肥市場(chǎng)場(chǎng)？經(jīng)過(guò)過(guò)認(rèn)真分分析，其其實(shí)這種種觀念本本身就是是消費(fèi)誤誤區(qū)。因因?yàn)閺膶I(yè)的角角度來(lái)講講，冬季季是容易易長(zhǎng)胖的的季節(jié)，控制冬冬季長(zhǎng)胖胖或冬季季減肥雖雖然減肥肥效果不不如春夏夏季明顯顯，但可可以避免免年復(fù)一一年夏季季減肥冬冬季長(zhǎng)胖胖的反復(fù)復(fù)減肥的的困擾。根據(jù)這這種情況

41、況，我們們決定通通過(guò)概念念營(yíng)銷的的手段來(lái)來(lái)教育消消費(fèi)者，從而拓拓展冬季季減肥市市場(chǎng)。 九月月份，我我們就消消費(fèi)者最最關(guān)心的的問(wèn)題：療效、安全、反彈、服務(wù)四四方面策策劃了六六套軟硬硬報(bào)紙文文稿。這這一系列列的理性性訴求廣廣告九月月份在全全國(guó)發(fā)布布后，曲曲美的認(rèn)認(rèn)知度得得到提升升，也為為冬季減減肥觀念念宣傳的的引入工工作作好好了鋪墊墊。 十月月份開(kāi)始始，我們們?cè)谌珖?guó)國(guó)各城市市陸續(xù)進(jìn)進(jìn)行冬季季減肥新新概念廣廣告宣傳傳，并開(kāi)開(kāi)展冬季季減肥新新概念知知識(shí)有獎(jiǎng)獎(jiǎng)閱讀等等各種活活動(dòng)。這這一概念念宣傳的的結(jié)果是是雙贏的的。一方方面，許許多消費(fèi)費(fèi)者在冬冬季減肥肥成功，春夏季季顯出美美好身材材，不再再反復(fù)減減肥；

42、另另一方面面，曲美美作為冬冬季減肥肥新概念念的首倡倡者獲益益非淺，成為淡淡季銷售售第一品品牌，銷銷售量淡淡季不淡淡，一枝枝獨(dú)秀。 五、曲美肥肥胖防治治中心 肥胖胖之所以以引起國(guó)國(guó)際醫(yī)學(xué)學(xué)專家的的廣泛關(guān)關(guān)注，并并不是現(xiàn)現(xiàn)代人以以瘦為美美的觀念念影響，而是因因?yàn)榉逝峙忠呀?jīng)嚴(yán)嚴(yán)重影響響人類的的健康和和壽命。肥胖所所伴發(fā)的的高血脂脂、高血血壓、糖糖尿病、冠心病病被稱為為人類健健康的四四大殺手手。在一一些發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)國(guó)，肥胖胖已成為為第二大大死因。在中國(guó)國(guó)，伴發(fā)發(fā)高血壓壓、高血血脂、糖糖尿病、冠心病病等嚴(yán)重重疾病的的肥胖患患者沒(méi)有有采取減減肥來(lái)改改善肥胖胖并發(fā)癥癥的意識(shí)識(shí)，他們們到醫(yī)院院主要是是針

43、對(duì)這這些肥胖胖并發(fā)癥癥的治療療，這就就造成中中國(guó)上萬(wàn)萬(wàn)家醫(yī)院院卻沒(méi)有有專門(mén)的的肥胖門(mén)門(mén)診，因因?yàn)檗k醫(yī)醫(yī)院專門(mén)門(mén)的肥胖胖門(mén)診部部是難以以產(chǎn)生經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益的。 從專專業(yè)的角角度講，伴有高高血壓、高血脂脂、糖尿尿病、冠冠心病的的肥胖者者如果能能減肥成成功，這這些并發(fā)發(fā)癥必然然會(huì)因減減肥而得得到緩解解，輔以以專門(mén)的的治療藥藥品完全全可以得得到控制制，治愈愈率也會(huì)會(huì)大大提提高，但但是能明明顯改善善肥胖并并發(fā)癥的的減肥藥藥極少，而且需需要在醫(yī)醫(yī)生指導(dǎo)導(dǎo)下綜合合治療才才可能成成功。曲曲美在國(guó)國(guó)外大量量臨床試試驗(yàn)中發(fā)發(fā)現(xiàn)可以以通過(guò)治治療肥胖胖來(lái)明顯顯改善這這些并發(fā)發(fā)癥，這這是其它它產(chǎn)品沒(méi)沒(méi)有的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。為為了讓

44、這這些伴有有其它嚴(yán)嚴(yán)重疾病病的肥胖胖患者真真正解除除痛苦，也為了了開(kāi)拓這這一市場(chǎng)場(chǎng)，我們們提出了了與全國(guó)國(guó)各大城城市的大大中型醫(yī)醫(yī)院共建建一百多多家曲美美肥胖防防治中心心的計(jì)劃劃。 曲美美肥胖防防治中心心計(jì)劃是是一項(xiàng)長(zhǎng)長(zhǎng)期工程程，投入入資金上上千萬(wàn)元元，短期期來(lái)看沒(méi)沒(méi)有效益益。但它它是一項(xiàng)項(xiàng)有意義義的工程程，對(duì)品品牌的長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展展有益。這一計(jì)計(jì)劃得到到集團(tuán)公公司批準(zhǔn)準(zhǔn)，而且且專門(mén)安安排一名名副總來(lái)來(lái)抓，成成立了專專門(mén)的學(xué)學(xué)術(shù)部來(lái)來(lái)負(fù)責(zé)這這項(xiàng)工程程。從曲曲美上市市至今，先后與與上海瑞瑞金醫(yī)院院、重慶慶醫(yī)科大大學(xué)附屬屬醫(yī)院等等全國(guó)1100多多家醫(yī)院院簽訂協(xié)協(xié)議，醫(yī)醫(yī)院出技技術(shù)專家家和場(chǎng)地地，我們們

45、出資金金設(shè)備，共同建建立專業(yè)業(yè)的肥胖胖防治中中心，這這些中心心非?；罨钴S，一一方面收收治病人人，另一一方面積積極開(kāi)展展“科學(xué)學(xué)減肥講講座”“免費(fèi)綜綜合減肥肥班”“科學(xué)減減肥義診診咨詢及及科普展展覽”等等活動(dòng)。通過(guò)大大量的臨臨床觀察察，許多多專家在在國(guó)內(nèi)權(quán)權(quán)威專業(yè)業(yè)雜志上上發(fā)表了了學(xué)術(shù)論論文，取取得了科科研成果果。 六、五星級(jí)級(jí)服務(wù) 肥胖胖作為一一種慢性性疾病，具有常常見(jiàn)、易易復(fù)發(fā)的的特點(diǎn)，其治療療存在長(zhǎng)長(zhǎng)期性和和復(fù)發(fā)性性，因此此，減肥肥品的服服務(wù)營(yíng)銷銷顯得尤尤為重要要。之所所以許多多保健減減肥品生生命周期期短暫，其中重重要原因因就是沒(méi)沒(méi)有認(rèn)真真研究消消費(fèi)者的的需要，沒(méi)有一一套給予予產(chǎn)品附附加價(jià)

46、值值的售后后服務(wù)體體系。曲曲美既然然要做成成減肥市市場(chǎng)第一一品牌，其服務(wù)務(wù)營(yíng)銷工工作必須須能夠超超越其它它減肥品品，使品品牌附加加價(jià)值大大幅度提提高。 曲美美上市前前，我們們即對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的服服務(wù)營(yíng)銷銷體系進(jìn)進(jìn)行策劃劃。首先先是建立立消費(fèi)者者服務(wù)溝溝通平臺(tái)臺(tái)，包括括消費(fèi)者者呼叫中中心和曲曲美網(wǎng)站站。曲美美辦成立立之初，便在辦辦公室設(shè)設(shè)立了四四部8000免費(fèi)費(fèi)咨詢熱熱線電話話，由曲曲美辦的的技術(shù)人人員輪流流受理消消費(fèi)者咨咨詢。每每天122個(gè)小時(shí)時(shí)以上，節(jié)假日日照常值值班，人人均每天天2000個(gè)以上上的咨詢?cè)冸娫?。一年下下?lái)，曲曲美辦的的咨詢?nèi)巳藛T耳朵朵都有些些聾了。為進(jìn)一一步提高高咨詢質(zhì)質(zhì)量，220

47、011年100月，我我們投資資近百萬(wàn)萬(wàn)元,與與中國(guó)聯(lián)聯(lián)通公司司合作，組建了了“太極極客戶服服務(wù)中心心”。消消費(fèi)者撥撥打8000800700050免免費(fèi)電話話，同時(shí)時(shí)通向115條中中繼線。15個(gè)個(gè)電話中中只要一一部有空空即可接接入人工工咨詢。到目前前為止，該中心心已接聽(tīng)聽(tīng)消費(fèi)者者電話330多萬(wàn)萬(wàn)人次。 曲美美的另一一個(gè)消費(fèi)費(fèi)者溝通通平臺(tái)是是曲美網(wǎng)網(wǎng)站 HYPERLINK .comm，該網(wǎng)網(wǎng)站于曲曲美上市市之初，后來(lái)通通過(guò)與搜搜狐合作作改版，與三九九、網(wǎng)易易、新浪浪等大型型門(mén)戶網(wǎng)網(wǎng)站合作作推廣，曲美網(wǎng)網(wǎng)站從內(nèi)內(nèi)容形式式到影響響力方面面迅速提提升。到到目前為為止，曲曲美網(wǎng)站站注冊(cè)會(huì)會(huì)員超過(guò)過(guò)10萬(wàn)萬(wàn)

48、人，一一躍成為為中國(guó)最最大的減減肥專業(yè)業(yè)網(wǎng)站。 對(duì)于于曲美忠忠實(shí)消費(fèi)費(fèi)者，我我們?cè)谇郎鲜惺袝r(shí)即成成立了曲曲美會(huì)員員俱樂(lè)部部，現(xiàn)有有會(huì)員55萬(wàn)人，曲美會(huì)會(huì)員通過(guò)過(guò)會(huì)員員手冊(cè)可獲得得2年的的中藥藥報(bào)家庭庭保健周周刊的的贈(zèng)送，可按批批發(fā)價(jià)在在指定藥藥店購(gòu)買買太極集集團(tuán)生產(chǎn)產(chǎn)的各種種藥品，可參加加曲美累累計(jì)消費(fèi)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)活活動(dòng)，可可參加太太極集團(tuán)團(tuán)在當(dāng)?shù)氐亟M織的的免費(fèi)減減肥、專專家免費(fèi)費(fèi)咨詢?cè)\診斷、科科學(xué)減肥肥講座、會(huì)員聯(lián)聯(lián)誼健身身旅游等等各種活活動(dòng)。 20001年年元旦，我們給給予曲美美會(huì)員服服務(wù)賦予予了新的的內(nèi)容，把服務(wù)務(wù)提升到到五星級(jí)級(jí)，斥440000萬(wàn)元巨巨資成立立太極基基金，其其中太極極助學(xué)

49、基基金、 太極極再學(xué)習(xí)習(xí)基金，太極特特別醫(yī)療療援助基基金各110000萬(wàn)元。 太極極助學(xué)金金：家庭庭年收入入低于550000元的會(huì)會(huì)員本人人或子女女考入國(guó)國(guó)內(nèi)包括括北大、清華在在國(guó)內(nèi)的的12所所大學(xué)，可一次次獲得助助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)學(xué)金50000元元。 太極極再學(xué)習(xí)習(xí)基金：會(huì)員本本人考取取碩士、博士、自費(fèi)出出國(guó)留學(xué)學(xué)，可分分別獲得得一次性性獎(jiǎng)金220000元、550000元、880000元。 太極極特別醫(yī)醫(yī)療援助助基金：會(huì)員本本人、子子女或父父母，被被診斷為為癌癥者者，可一一次獲得得1萬(wàn)元元至2萬(wàn)萬(wàn)元的醫(yī)醫(yī)療援助助基金。 太極極意外救救助基金金，會(huì)員員遭遇車車禍等意意外傷害害，被評(píng)評(píng)定為致致殘上級(jí)級(jí)者，

50、可可獲得一一萬(wàn)元的的意外醫(yī)醫(yī)療救助助基金。 這一一系列的的服務(wù)政政策出臺(tái)臺(tái)，輿論論嘩然，有人認(rèn)認(rèn)為這純純屬炒作作，會(huì)員員們也將將信將疑疑。20001年年5月77日，福福建籍會(huì)會(huì)員許曉曉寧的父父親被診診斷為原原發(fā)性肝肝癌而獲獲得太極極特別醫(yī)醫(yī)療援助助基金，會(huì)員們們才真正正相信曲曲美五星星級(jí)服務(wù)務(wù)。 七、終端端宣傳整整合 藥品品銷售終終端的宣宣傳就好好比足球球比賽的的臨門(mén)一一腳。減減肥品在在銷售終終端的宣宣傳促銷銷競(jìng)爭(zhēng)顯顯得格外外激烈。曲美如如果僅靠靠品牌知知名度所所建立的的空中優(yōu)優(yōu)勢(shì)，不不在終端端宣傳中中取勝，則全國(guó)國(guó)各地市市場(chǎng)的銷銷售份額額必然會(huì)會(huì)被各個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手所搶搶奪。根根據(jù)眾多多藥品廠

51、廠商多年年來(lái)的銷銷售實(shí)踐踐證明：終端宣宣傳促銷銷以靈活活取勝。因此，這些廠廠家總部部很少去去管終端端促銷，而是放放手讓業(yè)業(yè)務(wù)人員員去干。但是這這樣一來(lái)來(lái)，產(chǎn)品品在整合合營(yíng)銷傳傳播方面面則顯得得不統(tǒng)一一，品牌牌識(shí)別混混亂，對(duì)對(duì)一時(shí)的的銷售有有利，而而對(duì)產(chǎn)品品長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展不利利。 曲美美在終端端宣傳方方面的招招數(shù)不多多，但力力求統(tǒng)一一、新穎穎、有效效。主要要圍繞導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)訓(xùn)、產(chǎn)品品陳列、售點(diǎn)廣廣告三方方面來(lái)開(kāi)開(kāi)展工作作。在店店員、醫(yī)醫(yī)生培訓(xùn)訓(xùn)方面，我們定定期進(jìn)行行不同知知識(shí)的宣宣講。通通過(guò)有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問(wèn)答、神秘人人抽查等等方式讓讓店員真真正掌握握產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)相關(guān)關(guān)知識(shí)，累計(jì)召召開(kāi)店員員培訓(xùn)會(huì)會(huì)和醫(yī)生生座談會(huì)

52、會(huì)議10000次次以上。在產(chǎn)品品陳列方方面，我我們專門(mén)門(mén)招聘了了近千名名理貨員員，定期期巡邏在在藥店，管理產(chǎn)產(chǎn)品陳列列及宣傳傳問(wèn)題。在售點(diǎn)點(diǎn)廣告方方面，我我們累計(jì)計(jì)發(fā)放到到藥店、醫(yī)院11萬(wàn)臺(tái)曲曲美秤，讓消費(fèi)費(fèi)者在秤秤體重的的時(shí)候想想到減肥肥，累計(jì)計(jì)發(fā)放BBMI儀儀2萬(wàn)個(gè)個(gè)，贈(zèng)送送曲美美減肥手手冊(cè)5500萬(wàn)萬(wàn)份。在在產(chǎn)品包包裝盒的的組合展展示方面面，我們們一些省省公司出出奇招，把曲美美包裝空空盒組合合成圣誕誕老人、圣誕屋屋、曲美美字樣、動(dòng)物等等形象，即美化化了藥店店，又吸吸引了消消費(fèi)者眼眼球。今今年初，為進(jìn)一一步提高高曲美在在終端的的宣傳水水平，我我們與全全國(guó)各大大型藥品品零售連連鎖公司司簽訂協(xié)

53、協(xié)議進(jìn)行行曲美終終端包裝裝宣傳方方面的整整體合作作。這一一系列的的做法，使曲美美在終端端宣傳中中成為領(lǐng)領(lǐng)頭羊。 八、明星形形象廣告告 20001年年夏季，曲美通通過(guò)上市市一年來(lái)來(lái)的品牌牌廣告加加理性訴訴求廣告告，知名名度得到到迅速提提升。但但我們的的廣告訴訴求對(duì)象象一直集集中在228445歲的的中年肥肥胖女士士上，對(duì)對(duì)年輕超超重女性性宣傳卻卻有些忽忽略。如如果我們們要進(jìn)一一步拓展展曲美的的市場(chǎng)，必須在在產(chǎn)品的的時(shí)尚上上、在廣廣告的感感性訴求求上做文文章。而而在這方方面效果果最直接接的就是是女明星星廣告，也就是是說(shuō)，曲曲美的廣廣告到了了該啟動(dòng)動(dòng)明星廣廣告的時(shí)時(shí)候了。那么，面對(duì)這這么多的的國(guó)際國(guó)國(guó)

54、內(nèi)明星星，選擇擇誰(shuí)最合合適呢？我們想想到過(guò)李李玟、許許晴、海海倫、鄭鄭秀文但都都覺(jué)得不不十分合合適，因因?yàn)榍烂缽V告明明星既要要讓年輕輕女性喜喜歡，又又要讓曲曲美的主主要消費(fèi)費(fèi)群體中中年女性性所熟悉悉；既要要在國(guó)內(nèi)內(nèi)享有聲聲譽(yù)，又又要在國(guó)國(guó)際上有有較大影影響；既既要擁有有較好的的身材，但又不不能讓人人認(rèn)為這這個(gè)明星星沒(méi)有減減過(guò)肥，這這些條件件都吻合合的明星星，一時(shí)時(shí)還不好好找。 20001年年6月，國(guó)人最最關(guān)注的的莫過(guò)于于北京申申奧，而而在申奧奧的代表表中，我我們特別別注意到到了申奧奧大使鞏鞏俐，憑憑借她在在國(guó)際國(guó)國(guó)內(nèi)的知知名度，加上申申奧大使使的特殊殊身份，一時(shí)間間鞏俐頻頻頻進(jìn)入入觀眾的的視線。鞏俐，就是她她！她