07 第六章 飯店市場(chǎng)營銷1

1、第六章 飯店的經(jīng)驗(yàn)環(huán)境與市場(chǎng)營銷主要內(nèi)容一、飯店經(jīng)營環(huán)境二、飯店市場(chǎng)營銷一、飯店經(jīng)營環(huán)境 1. 飯店經(jīng)營環(huán)境及其構(gòu)成因素 2 飯店經(jīng)營環(huán)境分析(理解 掌握) 1. 飯店經(jīng)營環(huán)境及其構(gòu)成因素 飯店內(nèi)部條件 宏觀環(huán)境_政治法律經(jīng)濟(jì)環(huán)境科技環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境市場(chǎng)飯店消費(fèi)者飯店供應(yīng)商勞務(wù)市場(chǎng)銷售代理商飯店競(jìng)爭(zhēng)者微觀環(huán)境2 飯店經(jīng)營環(huán)境分析 (一) 找出最有影響的環(huán)境因素 (二) 確定各影響因素的重要程度 (三) 利害關(guān)系分析 (四) 制定環(huán)境因素的趨勢(shì)分析 二、飯店市場(chǎng)營銷 1. 飯店市場(chǎng)營銷的概念和新觀念2. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的尋找與識(shí)別3. 飯店市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇4. 飯店內(nèi)部促銷和外部促銷 概念市場(chǎng)營

2、銷（Marketing），指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。 飯店市場(chǎng)營銷：通過開發(fā)和提供飯店產(chǎn)品及其價(jià)值的交換活動(dòng)，使消費(fèi)者的需求得到滿足，并促使飯店獲得最大的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營管理過程。2. 飯店市場(chǎng)營銷的觀念 2.1 市場(chǎng)營銷觀念的發(fā)展 2.2 現(xiàn)代飯店?duì)I銷管理的新觀念（掌握） 2.1 市場(chǎng)營銷觀念的發(fā)展 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 營銷觀念 社會(huì)營銷觀念 生產(chǎn)觀念 能買到并且買得起的產(chǎn)品，以價(jià)格為基礎(chǔ)企業(yè)注意力提高效率、降低價(jià)格多產(chǎn)多賣賣方市場(chǎng)不考慮市場(chǎng)的變化適用情況：物資短缺；產(chǎn)品成本高。 飯店經(jīng)營的生產(chǎn)觀念：圍繞飯店產(chǎn)品的生產(chǎn)，如大規(guī)

3、模興建賓館，忽略品質(zhì)、忽略細(xì)分 市場(chǎng)等產(chǎn)品觀念 顧客喜歡質(zhì)量最好、創(chuàng)新功能最多的產(chǎn)品。企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，產(chǎn)品的高檔化、多樣化。目光集中在提高產(chǎn)品質(zhì)量、多樣化功能方面。產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下不關(guān)心市場(chǎng)需求變化飯店經(jīng)營：高檔酒店多、服務(wù)品質(zhì)高、設(shè)施布設(shè)豪華。但中低檔消費(fèi)層考慮不周 推銷觀念 背景：生于資本主義國家由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”過渡的階段如果不進(jìn)行大規(guī)模的促銷和推銷，顧客就不會(huì)購買足夠多的產(chǎn)品。在生產(chǎn)能力過剩時(shí)出現(xiàn)“推銷什么，人們購買什么”忽略市場(chǎng)需求，往往以價(jià)格為中心進(jìn)行推銷 營銷觀念 “顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么，銷售什么”背景：核心原則直到50年代中期才基本定型

4、。市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為供過于求的買方市場(chǎng)，同時(shí)廣大居民個(gè)人收入迅速提高，有可能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，許多企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，才能求得生存和發(fā)展。 社會(huì)營銷觀念 企業(yè)利潤、顧客需要和社會(huì)利益三方面平衡。 背景：產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。 2.2 現(xiàn)代飯店?duì)I銷管理的新觀念市場(chǎng)導(dǎo)向營銷觀念 價(jià)值營銷觀念 顧客從為其提供最高價(jià)值的飯店那里購買產(chǎn)品。價(jià)值構(gòu)成：可以是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格，也可以是服務(wù)質(zhì)量、飯店形象、消費(fèi)者在購買時(shí)投入的時(shí)間、精力、心理成本等 愉快營銷 產(chǎn)品提供的實(shí)際利益Ap &消費(fèi)者預(yù)期利益AcAp Ac

5、滿意，再次購買飯店要處理好Ap和 Ac的關(guān)系 Ac不能太低，不能太高。太低，吸引不到顧客。太高，給Ap設(shè)置障礙涉及宣傳努力提高Ap,提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù) 關(guān)系營銷 核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系關(guān)系，主要指企業(yè)與顧客的關(guān)系。 與顧客建立有力關(guān)系的方式：增加顧客的財(cái)務(wù)利益增加顧客的社交利益。與顧客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系方式全面質(zhì)量營銷觀念 質(zhì)量應(yīng)根據(jù)顧客的要求來確定質(zhì)量不僅反應(yīng)在產(chǎn)品上，質(zhì)量需要全體員工保證需要合作者的配合全面質(zhì)量營銷，體現(xiàn)在企業(yè)的整個(gè)作業(yè)領(lǐng)域質(zhì)量要不斷提高質(zhì)量的提高不一定需要大量成本高質(zhì)量是成功的必要條件。 權(quán)變營銷 權(quán)宜應(yīng)變 美國管理學(xué)家弗里蒙特卡斯特于1970 認(rèn)

6、為在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中沒有一個(gè)適用于所有企業(yè)、所有時(shí)期的營銷觀念。對(duì)于任何一種市場(chǎng)營銷觀念，都不宜孤立化、絕對(duì)化，一律加以倡導(dǎo)或指責(zé)。企業(yè)為了長久生存與發(fā)展，一方面要生產(chǎn)緊跟消費(fèi)；另一方面也要求生產(chǎn)走在消費(fèi)的前面。文化營銷 有意識(shí)的發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造企業(yè)的某種核心價(jià)值觀念，并圍繞這種核心價(jià)值觀開展?fàn)I銷活動(dòng)。推進(jìn)文化營銷時(shí)應(yīng)注意：核心文化價(jià)值觀，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引，并使?jié)M意。文化營銷的多層次性。產(chǎn)品的文化營銷、品牌的文化營銷和企業(yè)文化營銷等。加強(qiáng)文化營銷創(chuàng)新。針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，采取不同的文化營銷注意組織內(nèi)部的文化宣傳，使內(nèi)外統(tǒng)一 服務(wù)營銷Services Marketing “服務(wù)營銷”是一種通

7、過關(guān)注顧客，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利的交換的營銷手段。與傳統(tǒng)營銷相比：服務(wù)營銷是一種營銷理念服務(wù)，傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段 具體產(chǎn)品服務(wù)營銷觀念理解，消費(fèi)者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始；傳統(tǒng)的營銷方式下，消費(fèi)者購買了產(chǎn)品意味著在一莊買賣的完成 綠色營銷以環(huán)境保護(hù)觀念作為經(jīng)營指導(dǎo)思想 (11)整合營銷 各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合。 謝謝觀看/歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH內(nèi)容總結(jié)第六章 飯店的經(jīng)驗(yàn)環(huán)境與市場(chǎng)營銷。3. 飯店市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇。4. 飯店內(nèi)部促銷和外部促銷。賣方市場(chǎng)。企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，產(chǎn)品的高檔化、多樣化。目光集中在提高產(chǎn)品質(zhì)量、多樣化功能方面。產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。背景：生于資本主義國家由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”過渡的階段。如果不進(jìn)行大規(guī)模的促銷和推銷，顧客就不會(huì)購買足夠多的產(chǎn)品。在生產(chǎn)能力過剩時(shí)出現(xiàn)?！巴其N什么，人們購買什么”。Ap Ac 滿意，再次購買。太高，給Ap設(shè)置障礙涉及宣傳