店鋪營業(yè)員銷售技巧話術

1、商鋪營業(yè)員銷售技巧及話術商鋪營業(yè)員銷售技巧及話術商鋪營業(yè)員銷售技巧及話術銷售狀況1導購熱忱招待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨意看看錯誤應付1那好，您先隨意看看，有需要再叫我吧。（此后對顧客不理不睬）2哦，好的，那您隨意看吧。3那好，您先看看，喜愛能夠試一試。問題診療在全國各地授課時，我常常問學員：門店最難應付的是什么樣的顧客？90%以上的學員給出的答案是：不說話或說隨意看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓時這樣，為哥弟及聲雨竹培訓時這樣，在鴻星爾克和特步培訓時也是這樣，甚至連給小豬班納和兔仔麥這類童裝品牌授課時好多店長也是眾口一詞，足見該問題在中國衣飾門店的廣泛性?！芭?，好的，那您隨意看吧”和“那好，

2、您先隨意看看，有需要再叫我吧”屬于悲觀性語言，表示顧客隨意看看，看看就走，并且，一旦我們這樣應付顧客，要想再次主動湊近顧客并深度交流就變得極為困難?！澳呛?，您先看看，喜愛能夠試一試”這句話相當于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。導購策略顧客剛進店時平常都有警戒心理，表現(xiàn)為不肯多說話。他們擔憂一且自己說話就會被導購抓住弊端從而難以脫身?？蓪з徳谡写櫩蜁r明顯沒有摸清顧客的這類心理，他們常常在顧客一進門的時候就急于招呼，對顧客采納邊滔滔不斷地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱忱地招待顧客，會讓顧客驚慌失措并感覺無形的壓力，甚至有顧客所以而對導購產(chǎn)生討厭感。就本案而言，當顧客說“隨

3、意看看”的時候，導購可想法減少顧客的心理壓力，將顧客的借口變?yōu)樽约簻惤鼘Ψ降脑?，踴躍地將銷售過程向成交方向推動。自然，假如顧客的確需要一個空間自由選購，導購應當尊敬顧客意向，讓顧客在逍遙自在的氣氛下精選，導購則可回到正常崗位，留神顧客行為，觀察顧客購置興趣，并在合合時為顧客供給幫助。言模板：是的，小姐，在衣服是要多看看1再在牌子也多，都不知道怎么了，您是吧？不，小姐，我必定要向您介幾款我正在打特價的衣服，幾款衣服在都得特好，并且色樣式也很適合您。小姐，您不沒關系，能夠先認識下嘛，來，您跟我來（利用好奇心理引客思）：哦，小姐，您在不沒關系，能夠先看看我的衣服，多認識一下我的品牌，等哪天想的候也

4、想得起我呀，您能否是？小姐，我品牌（合用于好交流的客）：（介品牌后立刻提）小姐，您平一般喜穿什么色的衣服?：小姐，您得有道理，在的衣飾牌子也多，衣服的候是要多看看、多比，了才不懊悔呀，您是吧？，小姐，您先自己慢慢看，假如有需要就叫我一聲，不論您今日不，我的服都一的。（客適合空并關注其向）：（一旦湊近機出立刻去）小姐，您看的款衣服是我到的最新款，得特別好。了，便下，小姐，您今日想看看什么合穿的衣服昵？客能夠我隨意看看,我卻不可以夠夠所以隨意待客。售狀況2客很喜，可陪同者，我得一般再到的地方看1不會呀，我得挺好的。是我季的要點搭配。個很有特點呀，怎么會不美麗呢？4管人怎么，您自己得怎么？斷上海沙男

5、裝邀我其行全國秋冬會培，在趕赴授前，我在成都雙流機便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本事例真切地發(fā)生了。想必你也曾碰到過近似狀況吧？請問你有沒有像上邊那樣說過呢？假如有，那我告訴你，因為對該問題的不妥辦理讓門店每個月少做了三五單買賣?！安粫?，我感覺挺好的”和“這個很有特點呀，怎么會不美麗呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應付，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且簡單致使導購與陪同者產(chǎn)生對峙情緒，不利于創(chuàng)立優(yōu)秀的銷售氣氛。“這是我們這季的要點搭配”則屬“驢唇不對馬嘴”。“甭管他人怎么說，您自己感覺怎么樣”簡單致使陪同者討厭，并且顧客必定是站在陪同者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也

6、極有可能就此停止，極罕有顧客愿意冒著沖犯朋友的風險來購置一件衣服，你說能否是？導購策略衣飾銷售中，陪同購物的關系人越多，衣服銷售出去的難度就越大。衣飾商鋪中常常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪同購物者一句話就讓銷售過程停止的現(xiàn)象，的確特別令人頭疼。其實，陪同者既能夠成為我們成功銷售的仇人，也能夠成為我們成功銷售的幫手，要點看導購怎樣運用陪同者的力量。只需從以下方面人手，就能夠發(fā)揮陪同者的踴躍作用，并盡量減少其對銷售過程的悲觀影響。第一，不要忽視陪同者。顧客平常與伙伴站在“一致戰(zhàn)線”，只需陪同者說不美麗，顧客多會給朋友面子，有基于此，店面銷售人員必定要理解，陪同者固然沒有購置決定權，但擁有極強的購置反

7、對權，所以顧客一進店，你要第一判斷誰是陪同者，假如陪同者不單一個，你要判斷誰是第一陪同者，并且對陪同者與顧客都要熱忱對待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同者晾在一邊的狀況。第二，陪同者與顧客互相施壓。有時陪同者會為朋友介紹衣服。當顧客穿上朋友介紹的衣服感覺滿意并且你認為也不錯時，你就能夠這樣說：“小姐，您的朋友對您真是認識，她給您介紹的這款衣服穿在您身上很有女人味?！边@句話會給顧客壓力，因為她不好直接說衣服難看，或多或少要給朋友面子，況且她自己也喜愛這款衣服，自然陪同者內(nèi)心面更是樂滋滋的。假如顧客給自己選衣服，顧客喜愛而你也感覺不錯，你就能夠?qū)ε阃哒f：“先生，您女朋友應當很喜愛這件衣服?！币驗檫@

8、件衣服顧客的確喜歡，加上你先期與陪同者關系辦理得也不錯，此時陪同者直接說衣服難看的概率也會降低。因為這樣等于是說顧客沒目光，會讓顧客沒面子，所以也會給陪同者造故意理壓力。第三，征詢陪同者的建議。最蠢笨的導購就是將自己與陪同者的關系搞得對峙，這無助于問題的解決及銷售的推動。假如銷售中的確出現(xiàn)陪同者的悲觀行為，為了增添銷售的成功率，導購能夠采納將陪伴者拉為合伙人的方法，共同為顧客介紹衣服。語言模板導購：（對顧客說）您這位朋友真是仔細，并且為您考慮得很周祥，難怪會跟您一同來逛街呢。（對陪同者說）這位小姐，您是她的朋友，自然更認識她，可不可以夠夠討教一下，您感覺什么樣的樣式比較適合您的朋友呢？導購：（

9、對陪同者說）這位小姐，您不只很會買衣服，并且對自己的朋友也很專心！討教一下，您感覺這里哪款衣服最適合您的朋友呢，我想聽聽您的見解。（籠絡陪同者）陪同者：這款裙子略微短了點，我感覺那款長裙會更好。導購：您真是太會穿衣服了，這款長裙穿在您朋友身上的確很顯身材，并且也很時髦I對不起，我剛才忽視了這款裙子。（對顧客說）這位小姐，要不您就先試一試看您朋友介紹的這款長裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子，從而奇妙改變了“敵我力量比較”）導購：（對顧客說）您這位朋友真仔細，對您也很專心，能有這樣的朋友真好?。▽ε阃哒f）感謝您小姐，討教一下，您感覺什么地方不美麗，我們能夠交流下見解，此后一同幫您的朋友選一件更適

10、合她的衣服。衣飾門店銷售要學會奇妙地指引顧客，陪同著能夠成為朋友，也能夠成為仇人。銷售狀況3舉棋不定的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧錯誤應付1這款真的很適合您，還考慮什么呢？2真的很適合，您就不用再考慮了。3（無言以，開始收衣服）4那好吧，迎您考好此后再來。斷服端售中最囊的事情是什么呢？我的答案是自己都不知道自己怎么“死”的。就憂如自己追求了五六年的姑娘最后不任何原由就把你拒了，于是你拼死她“我終歸哪里不好”，可姑娘就是不肯意，你你能不得自己囊？其店中也不乏似事情生，比方我感自家衣服不，客憂如也喜，可就是舉棋不定，最后客出去后了近鄰的衣服，并且性價比不如自家衣服好，你冤不冤？“款真的很適合

11、您，考什么呢”，句人的感太，簡單致使客心理排擠，竟客花衣服，與家人商議也很正常?！罢娴暮苓m合，您就不用再考了”，句附會，空洞的表白沒有服力?！盁o言以地收衣服”得于悲觀，沒有做出任何努力客改想法?！澳呛冒?，迎您考好此后再來”不做任何努力，等于放棄售，并且有客下逐客令的感。因只需句一出口，客了防范留在原地的尬，就只有著臺走開店。策略客“考考”、“商議商議”、“比比”等，是我在服店售中常碰到的。客么可能是自己找一個拒的借口，也可能是客真的心理狀。所以第一要認識客到底屬于哪一種型，也就是必定要知道其真切的原由。但是多一碰到客提出似，要么就是不著地重復介，要么就是機械地址，要么就是無言以，得被悲觀。其理

12、個可依照三個步：第一，找原由、力，柔并。面客的異，假如采納不作的方式，客感覺不就任何力，就能夠易逃走，從而降低售的成功率。我在服店八年的地教表示：通探適當客施加力，可使被主，從而有益予提高。但要掌握好力點，力不可以夠太大也不可以夠太小，因力太大會客，力太小沒有任何作用。第二，理客異，介紹立刻。找到客的全部異后，就立刻理并在解決此后介紹客。因當客在店面的候，我能夠去影響并激客的欲念，一旦客走開我就鞭莫及了。所以不要易客走開，正確的做法是抓住機會行售，比方，“把利益，把傷心透”。第三，盡量增添客的回率。假如客確想到其余商鋪去比或與家人商議一下，種心情予理解。此不可以夠再行介紹，否會客感不快樂，但我

13、必定要增添客的回率。有研究表示，客一旦回，其的概率70%。言模板：小姐，件衣服真的很適合您，穿在您身上特精神，自然您有種想法也能夠理解，只是我擔憂自己什么地方?jīng)]有清楚，所以教下，您在主要考的是哪方面的呢？（引客出）：（深度）小姐，除了以外，有其余原由您不可以夠在作出決定？：（客出全部后再分理。如客理意就開走人，否入第三步）小姐，假如您在要考一下，我也能夠理解。不件衣服穿在您身上真的美麗，并且款衣服只有最后一件了，假如不可以夠穿在您身上真是惋惜。您看好，我先將衣服您獨收起來，您沒有看到適合的再回來吧，因我真的不希望您與件衣服當面錯過。（客氣地將客送出去，客都感有點不好心思）：是的，小姐，您有種想

14、法我能夠理解。在大家都不簡單，再件衣服也不算便宜，必定要與老公商議一下，多做一些考，了才不會懊悔，您是吧？好，您再坐一會兒，我您再多介幾款，您能夠再多看看，多比一下（延留店，認識狀況并建立相信）理解客什么舉棋不定，不要自己死得不明不白。售狀況4客很喜的衣服，可逛的客卻不美麗錯誤應付1哪里不美麗啦？2您不買東西就不要胡說？3您不要聽他的，他胡說的。4委托您不要這么說，好嗎？問題診療我在湖北宜昌為鼎元商貿(mào)授課，當我提出“導購終歸是做什么的”這個問題時，店長、導購紛繁發(fā)言，其答案多為“導購就是指引顧客開銷”。全中國衣飾門店人員的回答可能多數(shù)這樣，請問，你是不是也這么認為呢？作為導購要理解，導購就是“

15、主動指引顧客朝購置的方向行進的人”。所以，凡是不利于顧客“走向成交的購置方向”的事情就果斷不做，凡是對成交不利的悲觀要素都要盡量回避，要學會揚長避短，拈輕怕重，最后指引顧客走向收銀臺，實現(xiàn)我們的短期目標。“哪里不美麗啦”只會惹起閑逛顧客進一步詳盡說出不美麗的地方，屬于一種悲觀的指引方式。“您不買東西就不要胡說”和“您不要聽他的，他胡說的”可能致使閑逛顧客與導購發(fā)生爭執(zhí)，影響導購的專業(yè)形象，并且顧客會認為衣服真的有問題，不然導購為何如今生氣呢，這將致使顧客的購買熱忱大大降低?！拔心灰@么說，好嗎”表示導購懼怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服必定有問題。導購策略顧客與顧客之

16、間互相議論對方的衣著見效特別廣泛，你認為顧客會更相信誰呢？答案自然是閑逛顧客，因為他們是站在同一戰(zhàn)線的“同路人”，他們之間更簡單交流和產(chǎn)生共識，所以，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購置的推動力，也可能成為顧客走開的導火索。就本案而言，導購應當做到以下三點：1不慌不急不失態(tài)。任何失態(tài)的語言行為不只影響自己在顧客心目中的形象，也會讓顧客感覺衣服真的有。2真感，極移。立刻通提迅速移焦點，將客與逛客間隔，是本案的關。3從頭整主攻火力的重心。要理解只有客才是你今日最重要的人，個段關是客感到逛客的點其不重要，重要的是自己衣著很適合。言模板：（逛客）位小姐，感您的建，您今日想看點什么呢？（冷理令其無趣走開，如

17、她要看什么求援于同事）：小李，位小姐要看你來位小姐介下吧（引開逛客后再客解）：王先生，您得西最重要的是什么？（通提控制客思，不等回答）：其，西最重要的是自己喜，您是吧？穿衣服也一，王先生，我在衣飾行做五年了我能夠任地告您，件衣服穿在您身上見效真的特別棒！您看（述衣服的好）：（淺笑著逛客）位小姐，感您的建，您今日想看點什么呢7（冷理令其無趣走開，如她要看什么求援于同事）：小，位大姐要看看鞋子，你來大姐介一下吧（引開逛客后再客解）：小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不快樂只有自己最清楚，您是?小姐，我在衣飾行工作三年了，我是誠心想您服好。我件衣服無色彩是樣式都很適合您，您看并且您自己也很喜，假如因外人的一

18、句就的，此后不定會懊悔的，您能否是？（述點并引客思，只需客默就立刻開）不要訴苦店不好，是我沒找到提高的方法。銷售狀況5顧客對衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再決定銷售應付1不要等，此刻不買就沒有了。2您此刻買就能享受折扣。3那好，您把男友帶來再說吧。問題診療在為國內(nèi)一些男裝品牌做終端培訓的時候，我常常會碰到學員提出這樣的狀況。“不要等，此刻不買就沒有了”，沒有供給明顯的事實依照，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假壓力。一旦顧客感覺到導購是在?；ㄕ校敲床徽搶з徳趺凑f顧客都會表現(xiàn)得絕不在乎?！澳丝藤I就能享受折扣”，憂如顧客買這件衣服就是為了沉迷廉價似的。“那好，您把男友帶來再說吧”則恰好進

19、入了顧客的騙局，給了顧客一個走開的臺階并好心好心地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購置的欲念和可能！導購策略顧客提出這類問題大多有雙方面忌憚：擔憂自己買錯東西，所以希望帶男朋友來后聯(lián)合其建議再做決定，或許就是將男朋友作為推延購置的擋箭牌。所以，導購第一要分析顧客的真切心理狀態(tài)再做決定。其實，銷售做的是心理，成交靠的是指引。導購要指引顧客說出此刻不可以夠立刻決定購置的原由，抓住女顧客為了男朋友買衣服始于對男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己這一心理，多說此刻購置的利處并消除顧客的后顧之憂，從而推動顧客立刻采納行動。語言模板導購：張小姐，您做事真仔細啊|我想知道，此刻主假如哪方面的問題讓您難以

20、立刻作出決定呢?（打聽對方狐疑的原由并針對性解決）導購：張小姐，真敬羨您男朋友，有一位關懷體諒并且還這么會買衣服的女朋友，我想您男朋友在穿衣服方面必定很聽您的話。其實，上個星期也有位小姐給男朋友買西服，我當時還不理解昵，此后才知道她但是想經(jīng)過這類方式給男朋友份欣喜和浪漫。我相信您男朋友看到您給他買衣服，定會特別欣喜的。您說是吧?導購：（假如對方說不確信男友能否喜愛）其實，張小姐，這已經(jīng)不是一件簡單的衣服啦，您男朋友感人還來不及呢，您說能否是？再說了，假如他真有什么不滿意的地方，只需不影響銷售，我們特別贊成您在三天內(nèi)能夠拿回來換，您看這樣成嗎?（主動提出建議顧客默認后立刻開單）導購：張小姐，您這

21、么美麗，我相信您男朋友必定也很英俊，您買這么好的衣服送給他，他定快樂還來不及呢，再說啦，買衣服送給男朋友就要有奇異感，您起初不告訴他，他才會更欣喜呀，您說是不是？（如顧客默認則立刻成交）導購：（如顧客仍是舉棋不定）自然了，張小姐，您有這類想法我我也理解。但是這款衣服近來很熱賣，很難保證不會被他人買走，要不這樣您留下1OO元訂金，此后1周內(nèi)帶男朋友過來試一試看，如果喜愛就交齊余款，假如不喜愛我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說能否是？不要訴苦門店業(yè)績不夠好，是我們沒有找到提高業(yè)績的方法。銷售狀況6：導購主動建議顧客試，可顧客就是不肯采納導購的建議錯誤應付1喜愛的話，能夠試穿。2這是我們的

22、新款，歡迎試穿。3這件也不錯，試一試看吧。問題診療在八年的衣飾終端培訓生涯中，我進行過大批的男裝訂貨會培訓或全國店長培訓，比方柒牌男裝、勁霸男裝、虎都男裝、與狼共舞、太子龍、洛賽克斯、萊克斯頓及卡爾丹頓等。在培訓前的門店走訪及后期的實地指導中，發(fā)現(xiàn)好多衣飾門店終端對怎樣指引顧客試穿倍感誘惑，因為試穿特別麻煩，而男人又最怕麻煩。你能否也有近似誘惑呢？假如有，那你像上邊那樣懇求顧客試穿過衣服嗎？假如答案是必定的，那我不得不告訴你，你可能在給自己制造麻煩！“喜愛的話，能夠試穿”這類語言不該當出此刻店面，因為我們這樣做事實上就是在自己制造麻煩，給顧客制造心理壓力，它隱含的意思是說“假如你不喜愛就不要麻

23、煩老娘給你拿了”，自然反過來說，只需顧客試穿就表示顧客喜愛，喜愛就要買喲。各位，請問這樣的衣服誰還敢試呀？“這是我們的新款，歡迎試穿”這句話幾乎成了中國衣飾終端銷售中陳詞濫調(diào)的經(jīng)典用語。有的導購只需看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么高聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說的都是廢話，因為顧客買衣服平常都要經(jīng)過試穿環(huán)節(jié)?！斑@件也不錯，試一試看吧”，則讓顧客感覺導購缺乏專業(yè)知識，所以只需顧客看哪件衣服就說那件不錯，致使顧客不相信導購的介紹，能夠說是導購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事。導購策略顧客什么時候才會考慮把衣服買回去？對，必定是經(jīng)過試穿并感覺優(yōu)秀后才會做出購置決定，顧客不試穿就把衣服

24、買回去的可能性不足掛齒，所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績。但事實上我們導購在懇求顧客試穿時常常獲得悲觀的回應，究其原由可能有以下幾種：顧客懼怕試穿后不好心思不買，不知道價錢而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或許自己都不知道該試哪一款衣服等。所以在邀請顧客試穿時必定要針對顧客的忌憚并盡量除去顧客的擔憂。就本案而言，導購要求顧客試穿的時候，要注意：1要掌握機會，不可以夠過早提出試穿建議，除非你真的感覺衣服很適合顧客。2試穿建議的提出必定要真摯，因為第一次邀請試穿的成功率是最高的，所以絕對不要濫用第一次。3建議試穿必定要有信心，這類信心能夠經(jīng)過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來，并且必定要不斷給顧客傳達“買衣服必定

25、要試穿才能夠看出上身見效”的信息。4建議試穿時不要輕易放棄，假如對方拒絕，應起初想好再度要求對方試穿的原由，并讓顧客感覺知書達禮，但建議試穿不要超出三次，不然就會讓顧客有討厭情緒。5在顧客眼前建立自己專業(yè)的顧問形象并獲得顧客相信，關于導購介紹擁有踴躍的推動作用。語言模板導購：小姐，您目光真好這件衣服是我們剛上市的新款，也是這個星期賣得最火的一款。以您的身材，我相信您穿上后見效必定超棒！有衣，您能夠一下，看看上身見效，小姐，（不等回答，提著衣服主引衣）：（如客是舉棋不定）小姐，其衣服每一個人穿的見效都不一，就算我得再好，如果您不穿在身上也看不出見效。小姐，您不真的沒關系，先一下嘛，來，我先幫您把

26、衣服的扣子解開。（再次拿起衣服主引衣）：小姐，您真有目光。您看的款衣服是我上的新，特別受白女性迎。以您的模特身材，我您穿件衣服見效必定不。光我美麗不可以夠，終歸上身見效怎么您一下就知道了，有衣，來，小姐（提著衣服引客去衣）：（如客不肯穿）小姐，您最好是一下，因每款衣服的版型不一，有的偏大有的偏小，您不怎么知道衣服能否稱身呢，您是吧？您先一下吧，假如得不好不也不憾，假如得好起來也就更放心了，您能否是？（只需客默，就立刻提著衣服引客衣）：（如客依舊不穿）小姐，我您憂如不大愿意。其，您今日不件衣服真沒關系，不我確想您服好。能否是我才的介有什么，是款衣服哪方面您不喜？您能夠告我，您！（降低身材得客同，

27、假如客不喜，入介紹段）要提高服店,先想法趕客衣。售狀況7你品牌常打廣告，用不是羊毛出在羊身上呀名牌，那是要多花點嘛。2你點算什么呀。3個我就不知道了。斷我星克做全國巡回培，有位山的學就提到個，此后在其余品牌培也有幾個學員問到過。經(jīng)過我對終端的實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上述幾種回答比較典型?！澳阋I名牌，那是要多花點錢嘛”及“你這點錢算什么呀”讓顧客感覺自己的發(fā)問很天真，可能激怒顧客，并且也沒有正面解決顧客的忌憚?！斑@個我就不知道了”則屬于不負責任的解說，不利于指引顧客購置。導購策略衣飾門店什么事情都可能發(fā)生，要點是我們在面對時要做到張弛有度、痛快處之。而要做到這一點就要求導購理解自己的角色定位，清楚自己終

28、歸是做什么的。的確，名牌需要適合的廣告包裝，不免會增添商品的零售成本。顧客一方面希望買到名牌，另一方面又擔憂廣告費會攤到自己的頭上。顧客有這類心理其實很正常，當顧客問到該問題時，導購能夠從廣告開銷分攤比率來解說，讓顧客理解廣告費其實只占特別小的一部分，或許經(jīng)過明星代言來側(cè)面證明產(chǎn)質(zhì)量量，從而指引顧客購置。語言模板導購：張先生，您這個問題提得特別好，的確為了迅速提高品牌出名度，我們也做了一些廣告，但因為我們品牌擁有較高的出名度和較大的影響力，好多媒體對我們品牌的宣傳都是最廉價錢甚至免費，加之我們公司走的是規(guī)模化路線，那點廣告費分攤到每件衣服上可能就是那么一兩塊錢而已。所以，您大可不用過于擔憂這個

29、問題。導購：張小姐，我們品牌的確請了做代言明星，這主假如為了使我們品牌被更多的人迅速認知。我想您也知道，是一個社會責任感和大眾口碑極佳的人，她對代言的衣飾品牌也特別慎重，但她感覺我們品牌的質(zhì)量的確不錯，所以選擇我們作為唯的衣飾代言品牌。固然這樣我們的衣服會增添一些成本，但因為我們走的是大規(guī)模生產(chǎn)的路線，所以分攤到每件衣服上其實其實不多。張小姐，我們買衣服多花一兩塊錢固然重要，但質(zhì)量其實更重要，您說是嗎？假如顧客不是很配合，那是因為我們沒有指引好顧客。銷售狀況8顧客擔憂特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解說都認為導購在騙他錯誤應付1您放心吧，質(zhì)量都是同樣的。2都是同一批貨，不會有問題。3都是同樣的衣服，

30、怎么會呢？4都是同一個品牌，沒有問題。問題診療深圳一家女裝品牌淑女屋邀請我為其做全國訂貨會培訓，在與學員的交流交流中，有位店長問到上述問題。我們都知道衣飾公司，特別是女裝公司在庫存辦理上好多時候依靠季末清倉等特價活動，而做活動就必定致使一系列悲觀問題的發(fā)生，本事例即是這樣。中國的衣飾終端銷售人員要做好衣飾銷售，永久要記著“仔細做對事，專心做好事”這句話。經(jīng)過八年的衣飾終端調(diào)研和實地教練，我深刻地感覺到：部分終端店員好多時候給顧客的解說感覺是在盡義務。語言平庸，空洞無力，缺乏真摯和熱忱，這樣的語言自然就缺乏說服力。其實就本案而言，顧客表面上是思疑衣服的質(zhì)量問題，可實質(zhì)上是對導購不相信。所以辦理好

31、這個問題的要點是要獲得顧客的相信，讓顧客相信你說的話。很明顯，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客解說，難以獲得顧客真切的相信，自然見效也就大打折扣了。導購策略這個世界上人是最復雜的，顧客是人，心理自然不好掌握。衣服貴了，他跟你討價，并且討價過程越傷心他越有成就感。假如你輕易就主動給他打折，他卻可能思疑起你來。所以，給顧客退步盡量不要太多太主動，而應當學習戀愛中那些聰慧女人的做法慢慢給，一次給一點。當顧客不相信我們的時候，我們無需簡單地表白和空洞地解說，此時，最需要做的是恢復顧客對我們的相信。就本案而言，導購能夠坦誠地告訴顧客衣服特價的真切原由，以事實說服顧客，同時以特價商品優(yōu)惠、劃算作為賣點指引

32、顧客立刻購置。衣飾門店銷售人員要牢記：當我們行為坦誠、語言真摯，并且表現(xiàn)得敢于負責的時候，常常簡單取得顧客的相信！語言模板導購：小姐，您有這類想法能夠理解。但是我能夠負責任地告訴您，固然我們這些衣服做特價，但都是同一個品牌，質(zhì)量也完滿同樣，并且價錢比從前還要優(yōu)惠得多，所以此刻購置真的很劃算！（認同顧客并重申特價品長處）導購：小姐，您這個問題問得特別好，其實，這些衣服先前都是正價商品，但是因為這個款已經(jīng)斷碼，所以才拿來做特價，但質(zhì)量完滿同樣，這一點您能夠放心。（先認可顧客，此后給顧客合理的解釋）導購：小姐，您這個問題問得特別好，我們從前有些老顧客一開始也有過這類忌憚。但是這一點我能夠負責任地告訴

33、您，不論是正價款仍是促銷款，其實都是同一個品牌，質(zhì)量也完滿同樣。就拿您此刻看到的這一款來說吧，質(zhì)量和質(zhì)保其實都同樣，但價錢卻要低得多，所以此刻買這些衣服真的特別劃算。您完滿能夠放心地選購!沒有不可以夠指引顧客去認可的問題，只有不會指引顧客解決問題的人。銷售狀況9你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應答1假如您這樣說，我就沒方法了。2算了吧，反正我說了您又不信。3（沉默不語，連續(xù)做自己的事情）問題診療河南一家衣飾商場老總邀請我為商場的800多名導購和促銷人員做為期四天的導購輪訓。授課前，我以奇異顧客的身份探望了該商場的一到五層。我提出該問題時，上述三種導購都鮮活地展此刻我眼前。讓

34、我們撫躬自問：假如你碰到顧客提出近似問題，你會怎么做呢？“假如您，我就沒法了”，種言表面上憂如很無奈，其卻很，會客感自己沒面子，暗藏的意思是客不道理，我你都無可了，直不想理你。“算了吧，反正我了您又不信”的意思是，你反正也不會相信我的，所以我得理你。沉默不地做自己的事情客的信息：自己得理，所以默了他的法。策略中國在的市境短缺足的商信，無是衣飾企、代理商、加盟商是端都是這樣。有些了達成眼前的短期目，不手段地將一些本不適合客的衣服推客，過后客的投又采納充耳不聞的度，致多客的介紹生不相信感。在種狀況下，第一要做的就是恢復客我的相信感，假如客沒有相信感，得再真都會被客疑。其次，能夠同客的感覺，同行種不任的行行，并表示本店的立和度，以真的言、客的事去服客，從而恢復客我的相信。言模板：小姐，您的種狀況確也存在，有的店了衣服把自己的西吹得天花亂，于種不任的行，我也十分怨恨，所以您有種我完滿能夠理解。不您放心，我店在個地方三年多了，有很好的口碑，我不會拿自己的招牌去冒。我相信，我必定會通硬的量和優(yōu)秀的服來得您的相信，一點我很有信心。小姐，您今日是（通提引客思）：小姐，您得也沒，西都會自己的西好，但光好是沒用的，西好不好得客了算，您是吧您看我店在里開五年多了，店也開了五六家，假如我西不好，客不自然店也不可以夠能越開越多呀，您能否是？所以呀，您是先一下，自