改進銷售表現(xiàn)種營銷方案

1、改進銷售表現(xiàn)種營銷方案目錄前言真正的差異棒球明星的故事影響銷售表現(xiàn)的事28個方法結(jié)束語真正的差異 棒球明星的故事 棒球隊里有一位明星，棒球手A與B都希望能象他一樣出色。于是，兩人都分別進行了調(diào)查、分析與訓練。結(jié)果呢真正的差異（一） 球手A的故事調(diào)查：棒球明星：打擊率35%； 自己：打擊率25%；結(jié)論：需要練習提高擊球成功率。結(jié)果：苦練半年，打擊率提高到28%，但 仍然被球隊以球藝沒有長進、屬于沒前途選手而被淘汰。真正的差異（三） 啟示真正的差異，并不常常是我們想當然認為的某些東西，而常常是大多數(shù)人并未注意到的那小小的半步！找到了真正的差異之后，你會發(fā)現(xiàn)：“原來，我也行！”哪些是會影響銷售表現(xiàn)的

2、事？（業(yè)務員方面）年齡向客戶建議投保的險種性別所繳保費建議投保的對象是家庭的男主人或女主人向客戶建議投保的保額公司的廣告答案：以上都是“不會影響銷售表現(xiàn)的事！”只是“可以拿來做借口的事”。實際上“會影響銷售表現(xiàn)的事”改進銷售表現(xiàn)的28種方法（1）一、主顧開拓 1.對現(xiàn)有客戶的再銷售2.建立熟識關系 二、接觸前準備與接觸觸 3.留下美好的第一印象4.事先預約5.誠實自我介紹與說明拜訪目的6.親身接觸7.目標市場開拓實際上“會影響銷售表現(xiàn)的事”改進銷售表現(xiàn)的28種方法（2）三、發(fā)現(xiàn)需求 8.與準客戶建立融洽關系 9.在自己的辦公室進行面談10.請準客戶的配偶一起參與面談 11.不要擔心準客戶和朋友

3、參與面談12.不要害怕同業(yè)競爭 四、設計解決方案13.依照客戶的需求來銷售14.強調(diào)保障15.保持客觀實際上“會影響銷售表現(xiàn)的事”改進銷售表現(xiàn)的28種方法（3） 五、說明解決方案與促成16.向準客戶提出幾種不同的解決方案17.明確提出建議18.確保準客戶認同你建議的保障足夠19.提供足夠與正確的資訊20.討論偶發(fā)事件21.討論費用時要詳細且從旁協(xié)助了解22.避免使用專門術語23.教育準客戶24.有耐心 方法1：對現(xiàn)有客戶的再銷售最好的準客戶來源自現(xiàn)現(xiàn)有的客戶檔案。方法2：建立熟識關系主顧開拓的關鍵之一：有能力判斷出誰是容易接近的準客戶。 客戶總是先熟后買。方法3：留下美好的第一印象銷售能不能成

4、交往往取決于第一印象 所以業(yè)務員應特別注意自己的儀表 方法5：誠實自我介紹與說明拜訪目的大方地表明：我是保險業(yè)務員。這次來是希望和您談談有關您家庭的保險規(guī)劃。 （常識告訴你，不要隨便稱自己為顧問，即使用，也最好能在這些名稱前加上“保險”兩個字。方法6：親身接觸信函和 約訪雖然已相當普遍，但最后購買的比率卻較低，所以不能過度依賴他們。向客戶面對面約訪是比較有效的方法。在談天說地時，偶爾談起保險，會比寄一封約訪信函或 來得更好。 方法7：目標市場開拓MDRT頂尖會員的共同點，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準客戶群后，能專注于這個市場的開發(fā)。他們不但了

5、解這些客戶的需求，而且善于滿足他們的需求。方法9：在自己的辦公室進行面談更有效率。更容易成交。 （另一個促成的好場所是餐廳，其次是準客戶的辦公室，最后才是準客戶的家里。 ）方法10：請準客戶的配偶一起參與面談（1）研究調(diào)查證實，讓準客戶夫婦一起參與銷售面談，成交的機會比其中一方參與要來得高。方法12：不要害怕同業(yè)競爭真正的事實是：會比較不同公司的準客戶，比不作比較的準客戶更可能購買保單。貨比三家的，才是真正要買的方法14：強調(diào)保障人壽保險有許多功能，其中最重要的就是保障的功能。 同理，多強調(diào)保單的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者購買的機會就相對提高，事實上，LIMRA的相關研究調(diào)查也證實這一點。 方法15：保持客觀隨時把客戶的利益擺在第一位，且決不讓傭金影響自己的商品組合設計。才能贏得客戶最終的信任。 方法17：明確提出建議LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受業(yè)務員的明確建議下購買的。作建議比不作建議更容易促使準客戶購買。方法19：提供充足與正確的資訊以清楚而易懂的方式提供壽險的專業(yè)資訊給準客戶知道. 方法20：跟準客戶談一些小事情e.g:在說明過程中提供”消費者指南”或”保單利益歸納表”，等于提供了準客戶預期以外的服務，使他們留下更好的印象。 方法23：教育準客戶一般人都希望買東西能買得安心。