企業(yè)管理價值營銷

1、價值營銷銷定義：通通過分析析客戶價價值，傳傳遞客戶戶價值和和實現(xiàn)客客戶價值值的整體體營銷過過程。適適用：大大客戶銷銷售過程程目的：通過對對價值的的分析，傳遞和和實現(xiàn)，來完成成公司既既定的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標，實現(xiàn)現(xiàn)公司的的使命即通過過提供客客戶完美美的自動動化解決決方案，實現(xiàn)客客戶價值值與公司司價值的的統(tǒng)一。分析：1價值值是核心心問題，是所有有商業(yè)過過程的核核心問題題，因此此把握價價值即把把握商業(yè)業(yè)的核心心。2價價值是一一個綜合合問題，所以，需要專專項的去去分析與與制定價價值營銷銷的過程程；3價價值的體體現(xiàn)需要要深入的的去挖掘掘；4價價值的傳傳遞需要要方法與與工具；為什么么會出現(xiàn)現(xiàn)客戶總總是在壓壓價？

2、中中國市場場的狀況況簡述第第一：由由于中國國的最終終消費者者的購買買力限制制了整體體的產業(yè)業(yè)發(fā)展，低購買買力不能能用需要要高購買買力的產產品來滿滿足，這這是一個個現(xiàn)實情情況。第第二：勞勞動力的的低廉導導致了客客戶在設設備上的的投入比比例將會會降低，并且中中國的企企業(yè)也缺缺乏足夠夠的資金金去完成成大項目目的實施施，尤其其在OEEM領域域，普遍遍的行業(yè)業(yè)企業(yè)規(guī)規(guī)模較小小，市場場勢力偏偏弱。第第三：缺缺乏在研研發(fā)與技技術應用用方面的的投入，導致產產品的相相互抄襲襲，形成成同質化化嚴重，最終導導致產業(yè)業(yè)發(fā)展的的惡性競競爭，尤尤其是新新入行的的公司對對游戲規(guī)規(guī)則的破破壞導致致利潤普普遍下降降，而這這又造

3、成成一個更更加嚴重重的惡性性循環(huán)。第四：市場推推廣能力力的低下下，這使使得我們們的客戶戶缺乏市市場的推推廣能力力，唯一一的手段段就是依依靠價格格戰(zhàn)來獲獲取市場場，而鑒鑒于第三三點，又又不能形形成詫異異化的市市場競爭爭格局。無法像像歐美企企業(yè)那樣樣形成良良好的市市場默契契，游戲戲規(guī)則被被很好的的控制，利潤被被很好的的維持。以上四四點是一一個普遍遍存在的的大環(huán)境境，幾個個因素相相互關聯(lián)聯(lián)，這屬屬于我們們所生存存的大環(huán)環(huán)境，我我們無法法等待環(huán)環(huán)境的良良性化發(fā)發(fā)展，我我們更不不可能去去改變這這個環(huán)境境。對于于銷售人人員來說說，我們們所能夠夠作的是是通過價價值這個個商業(yè)核核心，圍圍繞這個個核心展展開銷售

4、售推廣工工作。差差異：歐歐洲客戶戶與中國國客戶在在價格問問題上的的差異數(shù)數(shù)據(jù)：在在歐洲44的客客戶首先先關注價價格，這這里需要要說明，首先關關注價格格與關注注價格是是兩個概概念，大大部分歐歐洲的客客戶是首首先關注注性能，以及服服務能力力和整體體的性價價比。在在中國，我們未未作統(tǒng)計計，但是是，根據(jù)據(jù)我們的的經驗，我們完完全可以以說，44的客客戶首先先關注性性能。為為什么會會出現(xiàn)這這種差異異？縱然然是會有有很多原原因存在在，但是是，一個個不容忽忽視的重重要因素素在于，歐洲的的客戶是是真正理理性的，這意味味著他們們能夠去去識別價價值。而而中國的的客戶，由于缺缺乏對于于價值的的識別能能力，而而只能把把

5、關注的的焦點放放在最能能夠直觀觀體現(xiàn)利利益的價價格上，這導致致了價格格成為了了最為關關注的問問題。歐歐洲的商商業(yè)發(fā)展展經歷了了數(shù)百年年的發(fā)展展，其對對于商業(yè)業(yè)價值的的內核分分析能力力已經到到了近乎乎完美的的境地，這使得得他們能能夠理性性而客戶戶的去評評估他們們在合作作中的價價值獲取取。為什什么價值值難以識識別：AA價值所所涉及的的因素較較多，相相互關聯(lián)聯(lián)關系復復雜，很很難能夠夠有一個個清晰的的框架來來進行整整體的說說明，這這導致了了其識別別的難度度。B量量化無法法進行，在價值值因素里里很多是是定性的的分析，無法能能夠進行行量化顯顯示，因因此，這這就會使使得價值值無法被被直觀的的檢視到到。價值值

6、分析什什么是價價值？對對于企業(yè)業(yè)來說，價值是是與企業(yè)業(yè)的經營營核心任任務相關關的，在在現(xiàn)代企企業(yè)架構構里，我我們可以以分析出出，價值值就是企企業(yè)的贏贏利，即即，提供供給股東東的資本本投入的的回報。為資本本謀求利利潤是所所有的客客戶經理理人的職職責之核核心，為為消費者者提供符符合需求求的產品品，為社社會創(chuàng)造造就業(yè)，為員工工謀求福福利，這這些都是是經理人人的職責責。價值值因素分分析l品品牌n品品牌的提提升能夠夠為企業(yè)業(yè)謀取更更多的利利潤；nn品牌提提升獲得得的員工工歸屬感感；l產產品n高高品質的的產品獲獲得更高高的利潤潤；ll服務nn卓越的的服務可可以使得得客戶獲獲得額外外的回報報l技術術領先nn

7、可以導導致客戶戶在市場場上的產產品引領領地位，這會帶帶來市場場份額，資金周周轉速度度的提高高；l市市場地位位n高的的市場地地位擁有有較強的的談判能能力，使使得客戶戶可以獲獲得較高高的利潤潤和更大大的品牌牌知名度度及美譽譽度l客客戶滿意意度n終終端客戶戶的滿意意度會為為客戶提提供更大大的市場場機會；l成本本n成本本的降低低，能夠夠為企業(yè)業(yè)提供更更具競爭爭力的產產品獲得得市場的的優(yōu)勢；而我們們能夠為為客戶提提供的價價值是什什么？ll開發(fā)周周期的縮縮短l學學習成本本的降低低l產品品性能的的大幅提提升；ll機器的的維護成成本的降降低；ll人力成成本的節(jié)節(jié)約；ll客戶滿滿意度的的提升；l市場場地位的的提

8、升ll品牌的的提升ll利潤的的提高價價值是可可以描述述的，但但是，傳傳遞價值值卻是一一個復雜雜的問題題，因為為，我們們如何在在我們的的解決方方案與客客戶的價價值獲取取之間進進行銜接接是銷售售問題的的關鍵。價值營營銷的客客戶篩選選A客戶戶方面：在價值值營銷中中，不僅僅基于MMAN的的客戶評評估，而而且，更更重要的的基于價價值觀的的篩選，即，客客戶所認認同的價價值觀是是否與我我們一致致。這這包含兩兩個方面面：1）客客戶對貝貝加萊與與其關系系的理解解如何？是交易易還是合合作關系系？2）客客戶對價價值的識識別能力力，是基基于整體體的還是是緊緊基基于價格格等簡單單因素的的？3）客客戶是否否通過提提出的要

9、要求來讓讓我們最最大限度度的發(fā)揮揮我們的的潛能？B自身身方面：我們如如何能夠夠最大限限度的發(fā)發(fā)揮我們們的價值值，在我我們的客客戶這里里，我們們所提供供的解決決方案和和產品以以及服務務能否最最大限度度的發(fā)揮揮我們的的潛在價價值？這包包含兩個個方面：1）我們們的產品品適應于于那種場場合，基基于此的的客戶搜搜索和篩篩選；22）我們能能夠識別別客戶的的價值需需求在那那里？能能夠把握握客戶的的利益關關鍵因素素嗎？價價值營銷銷中的價價值分析析1價值值因素排排序；22價值的的清晰化化；可描描述性談談判中的的價值傳傳遞過程程1分析析客戶價價值觀，明確客客戶所持持有的價價值觀，即，客客戶對合合作，對對價值的的理

10、解；2探詢詢客戶價價值觀中中的矛盾盾相互矛矛盾：價價值觀不不同因素素之間的的矛盾；前后矛矛盾：客客戶不同同時間表表達之間間的差異異；上下下矛盾：客戶內內部不同同層面人人物的價價值觀差差異；對對立矛盾盾：與我我們之間間的偏差差與矛盾盾；3求求同存異異，尋找找差距；尋找差差異，進進行彌補補對相同同的進行行確認，證實我我們能夠夠滿足的的價值觀觀需求的的行為和和計劃；什么是是客戶價價值觀?客戶價價值觀是是指客戶戶在談話話過程中中所體現(xiàn)現(xiàn)的對價價值的理理解側重重點，深深度和廣廣度；即即：客戶戶重點關關注的問問題是什什么？客戶關關聯(lián)了多多少因素素？在在每個因因素之上上的理解解深度如如何？深深度即客客戶對供供應商的的把握能能力有多多強？策策略1.讓客戶戶說服自自己；策策略2.讓事實實說話； DATE M.d.yyyy 9.5.2022 DATE HH:mm 02:48 DATE HH:mm:ss 02:48:14 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 2時48分 TIME h時m分s秒 2時48分14秒 D