企業(yè)管理咨詢工具

1、五種力量量模型（一一） 簡簡介麥克爾爾波特特(MiichaaelPPortter)于800年代初初提出，對企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略制制定產生生全球性性的深遠遠影響。用于競競爭戰(zhàn)略略的分析析，可以以有效的的分析客客戶的競競爭環(huán)境境。（二）詳解五種種力量模模型將大大量不同同的因素素匯集在在一個簡簡便的模模型中，以此分分析一個個行業(yè)的的基本競競爭態(tài)勢勢。五種種力量模模型確定定了競爭爭的五種種主要來來源，即即供應商商和購買買者的討討價還價價能力，潛在進進入者的的威脅，替代品品的威脅脅，以及及最后一一點，來來自目前前在同一一行業(yè)的的公司間間的競爭爭。一種種可行戰(zhàn)戰(zhàn)略的提提出首先先應該包包括確認認并評價價這五種種力量，

2、不同力力量的特特性和重重要性因因行業(yè)和和公司的的不同而而變化，如下圖圖所示： 1供應商商的討價價還價能能力供應商商影響一一個行業(yè)業(yè)競爭者者的主要要方式是是提高價價格(以以此榨取取買方的的盈利)，降低低所提供供產品或或服務的的質量，下面一一些因素素決定它它的影響響力：(11) 供供應商所所在行業(yè)業(yè)的集中中化程度度。(2) 供應應商產品品的標準準化程度度。(3) 供應應商所提提供的產產品構在在企業(yè)整整體產品品成本中中的比例例。(4) 供應應商提供供的產品品對企業(yè)業(yè)生產流流程的重重要性。(5) 供應商商提供產產品的成成本與企企業(yè)自己己生產的的成本之之間的比比較。(66) 供供應商提提供的產產品對企企

3、業(yè)產品品質量的的影響。(7) 企業(yè)原原材料采采購的轉轉換成本本(8) 供應應商前向向一體化化的戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖圖2購買者者的討價價還價能能力與供應應商一樣樣，購買買者也能能夠成為為行業(yè)盈盈利性造造成威脅脅。購買買者能夠夠強行壓壓低價格格，或要要求更高高的質量量或更多多的服務務。為達達到這一一點，他他們可能能使生產產者互相相競爭，或者不不從任何何單個生生產者那那里購買買商品。購買者者一般可可以歸為為工業(yè)客客戶或個個人客戶戶，購買買者的購購買行為為與這種種分類方方法是一一般是不不相關的的。有一一點例外外是，工工業(yè)客戶戶是零售售商，他他可以影影響消費費者的購購買決策策，這樣樣，零售售商的討討價還價價能力就

4、就顯著增增強了。以下因因素影響響購買者者集團的的議價能能力：(11)集體體購買(2)產產品的標標準化程程度 (33)購買買者對產產品質量量的敏感感性(4)替代品品的替代代程度(55)大批批量購買買的普遍遍性(6)產品在在購買者者成本中中占的比比例(7)購買者者后向一一體化的的戰(zhàn)略意意圖3新新進入者者的威脅脅一一個行業(yè)業(yè)的進入入者通常常帶來大大量的資資源和額額外的生生產能力力，并且且要求獲獲得市場場份額。除了完完全競爭爭的市場場以外，行業(yè)的的新進入入者可能能使整個個市場發(fā)發(fā)生動搖搖。尤其其是當有有步驟、有目的的地進入入某一行行業(yè)時，情況更更是如此此。新進入入者威脅脅的嚴峻峻性取決決于一家家新的企

5、企業(yè)進入入該行業(yè)業(yè)的可能能性、進進入壁壘壘、以及及預期的的報復。其中第第一點主主要取決決于該行行業(yè)的前前景如何何，行業(yè)業(yè)增長率率高表明明未來的的贏利性性強，而而眼前的的高利潤潤也頗具具誘惑力力。對于于上兩種種威脅，客戶需需要研究究進入壁壁壘的難難易的條條件因素素，如鋼鋼鐵業(yè)、造船業(yè)業(yè)、汽車車工業(yè)、規(guī)模經經濟是進進入壁壘壘的重要要條件，此外還還有產品品的差異異條件，如化妝妝品及保保健品業(yè)業(yè)產品的的差異條條件是進進入壁壘壘的主要要條件之之一。4替代品品的威脅脅替替代品是是指那些些與客戶戶產品具具有相同同功能的的或類似似功能的的產品。如糖精精從功能能上可以以替代糖糖，飛機機遠距離離運輸可可能被火火車

6、替代代等，那那么生產產替代品品的企業(yè)業(yè)本身就就給客戶戶甚至行行業(yè)帶來來威脅，替代競競爭的壓壓力越大大，對客客戶的威威脅越大大，決定定替代品品壓力大大小的因因素主要要有： (1)替替代品的的盈利能能力。(22)替代代品生產產企業(yè)的的經營策策略。(33)購買買者的轉轉換成本本。行業(yè)中中的每一一個企業(yè)業(yè)或多或或少都必必須應付付以上各各種力量量構成的的威脅，而且客客戶必面面對行業(yè)業(yè)中的每每一個競競爭者的的舉動。除非認認為正面面交鋒有有必要而而且有益益處，例例如要求求得到很很大的市市場份額額，否則則客戶可可以通過過設置進進入壁壘壘，包括括差異化化和轉換換成本來來保護自自己。當一一個客戶戶確定了了其優(yōu)勢勢

7、和劣勢勢時(參參見SWWOT分分析)，客戶必必須進行行定位，以便因因勢利導導，而不不是被預預料到的的環(huán)境因因素變化化所損害害，如產產品生命命周期、行業(yè)增增長速度度等等，然后保保護自己己并做好好準備，以有效效地對其其它企業(yè)業(yè)的舉動動做出反反應。利益相關關者分析析（一） 簡介用于分析利與客戶利益相關的所有個人(和組織)，幫助客戶在戰(zhàn)略制定時分清重大利益相關者對于戰(zhàn)略的影響。（二）詳解利益相關者是指有與客戶有一定利益關系的個人或組織群體，可能是客戶內部的(如雇員)，也可能是客戶外部的(如供應商或壓力群體)。大多數(shù)情況下，利益相關者可分類如下：所有者和股東 銀行和其它債權人供應商 購買者和顧客廣告商

8、管理人員雇員 工會競爭對手 地方及國家政府管制者 媒體公眾利益群體 政黨和宗教群體以及軍隊其它1利益相關者的角色利益相關者能夠影響組織，他們的意見一定要作為決策時需要考慮的因素。但是，所有利益相關者不可能對所有問題保持一致意見，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰(zhàn)略制定考慮的關鍵問題。除了對戰(zhàn)略制定產生影響以外，利益相關者分析也是評價戰(zhàn)略的有力工具。戰(zhàn)略評價可以通過確定持反對意見的股東和他們對一些有爭議的問題的影響力來完成。2繪制利益相關者圖利益相關者圖清晰地描繪誰是利益相關者集團，在采取新的戰(zhàn)略時，代表哪個集團的利益，他們是否可能推者阻礙變革，他們的力量如何，應

9、該怎樣對待他們。繪制時首先確定所有利益相關者，標出他們之間的重要關系，然后分析這張圖表所顯示的風險與機會，識別任何可能的變化對這張圖影響，以便為此做好準備。如圖1：圖1在確定了最有影響力的利益相關者后，這里有許多應付他們的方法。如圖2所示，權力動態(tài)性矩陣可以用來確定在發(fā)展新戰(zhàn)略時如何引導政治權力。圖22在圖圖2中，最難對對付的是是處于DD格中的的群體，因為他他們位居居權勢，而且很很難預測測其態(tài)度度。某些些情況下下，在制制定一個個不可逆逆轉的戰(zhàn)戰(zhàn)略之前前，可以以用一些些新戰(zhàn)略略去試探探他們的的態(tài)度。雖然可可以預測測處于CC格中利利益相關關者的態(tài)態(tài)度，他他們的期期望也常常能得到到滿足，但也決決不能

10、忽忽視他們們。如果果A格和和B格中中的群體體在某一一個問題題上集中中起來，他們的的影響力力會增大大，但是是他們還還是相當當容易對對付的。同同樣，如如圖3所所示，權權力/利利益矩陣陣(poowerr人nttereestmmatrrix)根據(jù)利利益相關關者手中中的權力力，以及及他們對對公司戰(zhàn)戰(zhàn)略關注注的程度度對利益益相關者者進行分分類，指指出了公公司應該該與他們們建立何何種關系系。圖3在評評價新戰(zhàn)戰(zhàn)略時，對處于于D格中中的發(fā)揮揮關鍵作作用的群群體來說說，戰(zhàn)略略的可接接受性是是應該考考慮的一一個重要要的因素素。處于于C格中中的利益益相關者者群體也也非常重重要，一一般來說說，盡管管他們相相對比較較消極

11、，但一旦旦發(fā)生某某一特定定事件，他們也也會突然然出現(xiàn)，并向DD格移動動，成為為非常重重要的影影響群體體。類似似地，因因為處于于B格中中利益相相關者的的要求能能夠影響響力量更更強大的的利益相相關者，因此也也應該對對其給予予足夠的的重視，提供信信息便可可以達到到這一目目的。雷達圖（一） 簡介對客客戶財務務能力分分析的重重要工具具，從動動態(tài)和靜靜態(tài)兩個個方面分分析客戶戶的財務務狀況。靜態(tài)分分析將客客戶的各各種財務務比率與與其他相相似客戶戶或整個個行業(yè)的的財務比比率作橫橫向比較較；動態(tài)態(tài)分析，把客戶戶現(xiàn)時的的財務比比率與先先前的財財務比率率作縱向向比較，就可以以發(fā)現(xiàn)客客戶財務務及經營營情況的的發(fā)展變變

12、化方向向。雷達達圖把縱縱向和橫橫向的分分析比較較方法結結合起來來，計算算綜合客客戶的收收益性、成長性性、安全全性、流流動性及及生產性性這五類類指標。（二）詳解下面面對涉及及的5類類指標進進行說明明。1 收益性性指標分析析收益性性指標，目的在在于觀察察客戶一一定時期期的收益益及獲利利能力。主要指指標含義義及計算算公式如如圖1所所示： 圖12安全性性指標安全全性指的的是客戶戶經營的的安全程程度，也也可以說說是資金金調度的的安全性性。分析析安全性性指標，目的在在于觀察察客戶在在一定時時期內償償債能力力。主要要指標含含義及計計算公式式如圖22所示：圖2其中流流動負債債說明每每1元負負債有多多少流動動資

13、金作作為保證證，比率率越高，流動負負債得到到償還的的保障就就越大。但比率率過高，則反映映客戶滯滯留在流流動資產產上的資資金過多多，未能能有效利利用，可可能會影影響客戶戶的獲利利能力。經驗認認為，流流動比率率在2：1左右右比較合合適。所所謂速速動資產產，通通俗地講講就是可可以立即即變現(xiàn)的的資產，主要包包括流動動資產中中的現(xiàn)金金、有價價證券、應收票票據(jù)、應應收賬款款等，而而存貨則則變現(xiàn)能能力較差差。因此此，從流流動資產產中扣除除存貨后后則為速動資資產。經驗認認為，速速動比率率在1：1左右右較為合合適。資資產負債債率越高高，客戶戶借債資資金在全全部資金金中所占占比重越越大，在在負債所所支付的的利息率

14、率低于資資產報酬酬率的條條件下，股東的的投資收收益率就就越高，對股東東有利，說明經經營有方方，善用用借債。但是，比率越越高，借借債越多多，償債債能力就就越差，財務風風險就越越大。而而負債比比率越低低，說明明客戶在在償債時時存在著著資金緩緩沖。因因此，資資產負債債率也要要保持適適當水平平，一般般說來，低于550的的資產負負債率比比較好；所有者者(股東東)權益益比率與與資產負負債率之之和等于于1，所所有者(股東)權益比比率越大大，資產產負債比比率越小小，財務務風險就就越??；利息保保障倍數(shù)數(shù)如果比比率低于于1，說說明客戶戶經營所所得還不不足以償償付借債債利息，因此，該比率率至少應應大于11。比率率越

15、高，說明按按時按量量支付利利息就越越有保障障。3流流動性指指標分析流流動性指指標，目目的在于于觀察客客戶在一一定時期期內資金金周轉狀狀況，掌掌握客戶戶資金的的運用效效率。主主要指標標含義及及計算公公式如圖圖3所示示：圖3總資資產周轉轉率、固固定資產產周轉率率、流動動資產周周轉率分分別反映映全部資資產、固固定資產產和流動動資產的的使用效效率，比比率越高高，說明明資產利利用率越越高，獲獲利能力力強；應應收賬款款周轉率率反映年年度內應應收帳款款轉為現(xiàn)現(xiàn)金的平平均次數(shù)數(shù)，比率率越高，說明客客戶催收收賬款的的速度越越快，壞壞賬損失失的可能能性越小?。淮尕涁浿苻D率率越高，說明投投入存貨貨至銷售售收回的的平

16、均期期間就越越短，資資金回收收越快，效率越越高。4成長性性指標分析析成長性性指標，目的在在于觀察察客戶在在一定時時期內經經營能力力的發(fā)展展變化趨趨勢，一一個客戶戶既使收收益性高高，但成成長必不不好，也也就表明明其未來來盈利能能力下降降。因此此，以發(fā)發(fā)展的眼眼光看客客戶，動動態(tài)的分分析客戶戶財務資資料，對對戰(zhàn)略制制定來講講特別重重要。計計算這類類指標比比較簡單單見圖44：圖45生產性性指標分析析生產性性指標，目的在在于了解解在一定定時期內內客戶的的生產經經營能力力、水平平和成果果的分配配。主要要指標見見圖5所所示：圖5上述客客戶財務務能力的的五性分分析結果果可以用用雷達圖圖表示出出來，如如圖6所所示。雷雷達圖的的繪制方方法是：首先，畫出三三個同心心圓，同同心圓的的最小圓圓圈代表表同行業(yè)業(yè)平均水水平的112值值或最低低水平，中間圓圓圈代表表同行業(yè)業(yè)平均水水平，又又稱標準準線，最最大圓圈圈代表同同行進水水平或平平均水平平的15倍；然后，把這三三個圓圈圈的3660度。分成五五個扇形形區(qū)，分分別代表表收益性性、安全全性、流流動性、成長性性和生產產性指標標區(qū)域；再次，從5個個扇形區(qū)區(qū)的圓心心開始以以放射線線的形式式分別畫畫出相應應的財務務指標線線，并標標明指標標名稱及及標度，財務指指標線的的比例尺尺及同心心圓的大大小由該該經營比比率的量量綱與同同行業(yè)的的水平來