企業(yè)管理咨詢工具

1、五種力量量模型（一一） 簡(jiǎn)簡(jiǎn)介麥克爾爾波特特(MiichaaelPPortter)于800年代初初提出，對(duì)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略制制定產(chǎn)生生全球性性的深遠(yuǎn)遠(yuǎn)影響。用于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略的分析析，可以以有效的的分析客客戶的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境。（二）詳解五種種力量模模型將大大量不同同的因素素匯集在在一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)便的模模型中，以此分分析一個(gè)個(gè)行業(yè)的的基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)。五種種力量模模型確定定了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的五種種主要來來源，即即供應(yīng)商商和購(gòu)買買者的討討價(jià)還價(jià)價(jià)能力，潛在進(jìn)進(jìn)入者的的威脅，替代品品的威脅脅，以及及最后一一點(diǎn)，來來自目前前在同一一行業(yè)的的公司間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。一種種可行戰(zhàn)戰(zhàn)略的提提出首先先應(yīng)該包包括確認(rèn)認(rèn)并評(píng)價(jià)價(jià)這五種種力量，

2、不同力力量的特特性和重重要性因因行業(yè)和和公司的的不同而而變化，如下圖圖所示： 1供應(yīng)商商的討價(jià)價(jià)還價(jià)能能力供應(yīng)商商影響一一個(gè)行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者者的主要要方式是是提高價(jià)價(jià)格(以以此榨取取買方的的盈利)，降低低所提供供產(chǎn)品或或服務(wù)的的質(zhì)量，下面一一些因素素決定它它的影響響力：(11) 供供應(yīng)商所所在行業(yè)業(yè)的集中中化程度度。(2) 供應(yīng)應(yīng)商產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化程度度。(3) 供應(yīng)應(yīng)商所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)在在企業(yè)整整體產(chǎn)品品成本中中的比例例。(4) 供應(yīng)應(yīng)商提供供的產(chǎn)品品對(duì)企業(yè)業(yè)生產(chǎn)流流程的重重要性。(5) 供應(yīng)商商提供產(chǎn)產(chǎn)品的成成本與企企業(yè)自己己生產(chǎn)的的成本之之間的比比較。(66) 供供應(yīng)商提提供的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)企企

3、業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)量的的影響。(7) 企業(yè)原原材料采采購(gòu)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本(8) 供應(yīng)應(yīng)商前向向一體化化的戰(zhàn)戰(zhàn)略意圖圖2購(gòu)買者者的討價(jià)價(jià)還價(jià)能能力與供應(yīng)應(yīng)商一樣樣，購(gòu)買買者也能能夠成為為行業(yè)盈盈利性造造成威脅脅。購(gòu)買買者能夠夠強(qiáng)行壓壓低價(jià)格格，或要要求更高高的質(zhì)量量或更多多的服務(wù)務(wù)。為達(dá)達(dá)到這一一點(diǎn)，他他們可能能使生產(chǎn)產(chǎn)者互相相競(jìng)爭(zhēng)，或者不不從任何何單個(gè)生生產(chǎn)者那那里購(gòu)買買商品。購(gòu)買者者一般可可以歸為為工業(yè)客客戶或個(gè)個(gè)人客戶戶，購(gòu)買買者的購(gòu)購(gòu)買行為為與這種種分類方方法是一一般是不不相關(guān)的的。有一一點(diǎn)例外外是，工工業(yè)客戶戶是零售售商，他他可以影影響消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買決策策，這樣樣，零售售商的討討價(jià)還價(jià)價(jià)能力就

4、就顯著增增強(qiáng)了。以下因因素影響響購(gòu)買者者集團(tuán)的的議價(jià)能能力：(11)集體體購(gòu)買(2)產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化程程度 (33)購(gòu)買買者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的敏感感性(4)替代品品的替代代程度(55)大批批量購(gòu)買買的普遍遍性(6)產(chǎn)品在在購(gòu)買者者成本中中占的比比例(7)購(gòu)買者者后向一一體化的的戰(zhàn)略意意圖3新新進(jìn)入者者的威脅脅一一個(gè)行業(yè)業(yè)的進(jìn)入入者通常常帶來大大量的資資源和額額外的生生產(chǎn)能力力，并且且要求獲獲得市場(chǎng)場(chǎng)份額。除了完完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的市場(chǎng)場(chǎng)以外，行業(yè)的的新進(jìn)入入者可能能使整個(gè)個(gè)市場(chǎng)發(fā)發(fā)生動(dòng)搖搖。尤其其是當(dāng)有有步驟、有目的的地進(jìn)入入某一行行業(yè)時(shí)，情況更更是如此此。新進(jìn)入入者威脅脅的嚴(yán)峻峻性取決決于一家家新的企

5、企業(yè)進(jìn)入入該行業(yè)業(yè)的可能能性、進(jìn)進(jìn)入壁壘壘、以及及預(yù)期的的報(bào)復(fù)。其中第第一點(diǎn)主主要取決決于該行行業(yè)的前前景如何何，行業(yè)業(yè)增長(zhǎng)率率高表明明未來的的贏利性性強(qiáng)，而而眼前的的高利潤(rùn)潤(rùn)也頗具具誘惑力力。對(duì)于于上兩種種威脅，客戶需需要研究究進(jìn)入壁壁壘的難難易的條條件因素素，如鋼鋼鐵業(yè)、造船業(yè)業(yè)、汽車車工業(yè)、規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)是進(jìn)進(jìn)入壁壘壘的重要要條件，此外還還有產(chǎn)品品的差異異條件，如化妝妝品及保保健品業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的差異條條件是進(jìn)進(jìn)入壁壘壘的主要要條件之之一。4替代品品的威脅脅替替代品是是指那些些與客戶戶產(chǎn)品具具有相同同功能的的或類似似功能的的產(chǎn)品。如糖精精從功能能上可以以替代糖糖，飛機(jī)機(jī)遠(yuǎn)距離離運(yùn)輸可可能被火火車

6、替代代等，那那么生產(chǎn)產(chǎn)替代品品的企業(yè)業(yè)本身就就給客戶戶甚至行行業(yè)帶來來威脅，替代競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的壓壓力越大大，對(duì)客客戶的威威脅越大大，決定定替代品品壓力大大小的因因素主要要有： (1)替替代品的的盈利能能力。(22)替代代品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)策策略。(33)購(gòu)買買者的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本。行業(yè)中中的每一一個(gè)企業(yè)業(yè)或多或或少都必必須應(yīng)付付以上各各種力量量構(gòu)成的的威脅，而且客客戶必面面對(duì)行業(yè)業(yè)中的每每一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的舉動(dòng)。除非認(rèn)認(rèn)為正面面交鋒有有必要而而且有益益處，例例如要求求得到很很大的市市場(chǎng)份額額，否則則客戶可可以通過過設(shè)置進(jìn)進(jìn)入壁壘壘，包括括差異化化和轉(zhuǎn)換換成本來來保護(hù)自自己。當(dāng)一一個(gè)客戶戶確定了了其優(yōu)勢(shì)勢(shì)

7、和劣勢(shì)勢(shì)時(shí)(參參見SWWOT分分析)，客戶必必須進(jìn)行行定位，以便因因勢(shì)利導(dǎo)導(dǎo)，而不不是被預(yù)預(yù)料到的的環(huán)境因因素變化化所損害害，如產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期、行業(yè)增增長(zhǎng)速度度等等，然后保保護(hù)自己己并做好好準(zhǔn)備，以有效效地對(duì)其其它企業(yè)業(yè)的舉動(dòng)動(dòng)做出反反應(yīng)。利益相關(guān)關(guān)者分析析（一） 簡(jiǎn)介用于分析利與客戶利益相關(guān)的所有個(gè)人(和組織)，幫助客戶在戰(zhàn)略制定時(shí)分清重大利益相關(guān)者對(duì)于戰(zhàn)略的影響。（二）詳解利益相關(guān)者是指有與客戶有一定利益關(guān)系的個(gè)人或組織群體，可能是客戶內(nèi)部的(如雇員)，也可能是客戶外部的(如供應(yīng)商或壓力群體)。大多數(shù)情況下，利益相關(guān)者可分類如下：所有者和股東 銀行和其它債權(quán)人供應(yīng)商 購(gòu)買者和顧客廣告商

8、管理人員雇員 工會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 地方及國(guó)家政府管制者 媒體公眾利益群體 政黨和宗教群體以及軍隊(duì)其它1利益相關(guān)者的角色利益相關(guān)者能夠影響組織，他們的意見一定要作為決策時(shí)需要考慮的因素。但是，所有利益相關(guān)者不可能對(duì)所有問題保持一致意見，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問題。除了對(duì)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生影響以外，利益相關(guān)者分析也是評(píng)價(jià)戰(zhàn)略的有力工具。戰(zhàn)略評(píng)價(jià)可以通過確定持反對(duì)意見的股東和他們對(duì)一些有爭(zhēng)議的問題的影響力來完成。2繪制利益相關(guān)者圖利益相關(guān)者圖清晰地描繪誰是利益相關(guān)者集團(tuán)，在采取新的戰(zhàn)略時(shí)，代表哪個(gè)集團(tuán)的利益，他們是否可能推者阻礙變革，他們的力量如何，應(yīng)

9、該怎樣對(duì)待他們。繪制時(shí)首先確定所有利益相關(guān)者，標(biāo)出他們之間的重要關(guān)系，然后分析這張圖表所顯示的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，識(shí)別任何可能的變化對(duì)這張圖影響，以便為此做好準(zhǔn)備。如圖1：圖1在確定了最有影響力的利益相關(guān)者后，這里有許多應(yīng)付他們的方法。如圖2所示，權(quán)力動(dòng)態(tài)性矩陣可以用來確定在發(fā)展新戰(zhàn)略時(shí)如何引導(dǎo)政治權(quán)力。圖22在圖圖2中，最難對(duì)對(duì)付的是是處于DD格中的的群體，因?yàn)樗麄兾痪泳訖?quán)勢(shì)，而且很很難預(yù)測(cè)測(cè)其態(tài)度度。某些些情況下下，在制制定一個(gè)個(gè)不可逆逆轉(zhuǎn)的戰(zhàn)戰(zhàn)略之前前，可以以用一些些新戰(zhàn)略略去試探探他們的的態(tài)度。雖然可可以預(yù)測(cè)測(cè)處于CC格中利利益相關(guān)關(guān)者的態(tài)態(tài)度，他他們的期期望也常常能得到到滿足，但也決決不能

10、忽忽視他們們。如果果A格和和B格中中的群體體在某一一個(gè)問題題上集中中起來，他們的的影響力力會(huì)增大大，但是是他們還還是相當(dāng)當(dāng)容易對(duì)對(duì)付的。同同樣，如如圖3所所示，權(quán)權(quán)力/利利益矩陣陣(poowerr人nttereestmmatrrix)根據(jù)利利益相關(guān)關(guān)者手中中的權(quán)力力，以及及他們對(duì)對(duì)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)注注的程度度對(duì)利益益相關(guān)者者進(jìn)行分分類，指指出了公公司應(yīng)該該與他們們建立何何種關(guān)系系。圖3在評(píng)評(píng)價(jià)新戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)處于于D格中中的發(fā)揮揮關(guān)鍵作作用的群群體來說說，戰(zhàn)略略的可接接受性是是應(yīng)該考考慮的一一個(gè)重要要的因素素。處于于C格中中的利益益相關(guān)者者群體也也非常重重要，一一般來說說，盡管管他們相相對(duì)比較較消極

11、，但一旦旦發(fā)生某某一特定定事件，他們也也會(huì)突然然出現(xiàn)，并向DD格移動(dòng)動(dòng)，成為為非常重重要的影影響群體體。類似似地，因因?yàn)樘幱谟贐格中中利益相相關(guān)者的的要求能能夠影響響力量更更強(qiáng)大的的利益相相關(guān)者，因此也也應(yīng)該對(duì)對(duì)其給予予足夠的的重視，提供信信息便可可以達(dá)到到這一目目的。雷達(dá)圖（一） 簡(jiǎn)介對(duì)客客戶財(cái)務(wù)務(wù)能力分分析的重重要工具具，從動(dòng)動(dòng)態(tài)和靜靜態(tài)兩個(gè)個(gè)方面分分析客戶戶的財(cái)務(wù)務(wù)狀況。靜態(tài)分分析將客客戶的各各種財(cái)務(wù)務(wù)比率與與其他相相似客戶戶或整個(gè)個(gè)行業(yè)的的財(cái)務(wù)比比率作橫橫向比較較；動(dòng)態(tài)態(tài)分析，把客戶戶現(xiàn)時(shí)的的財(cái)務(wù)比比率與先先前的財(cái)財(cái)務(wù)比率率作縱向向比較，就可以以發(fā)現(xiàn)客客戶財(cái)務(wù)務(wù)及經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況的的發(fā)展變變

12、化方向向。雷達(dá)達(dá)圖把縱縱向和橫橫向的分分析比較較方法結(jié)結(jié)合起來來，計(jì)算算綜合客客戶的收收益性、成長(zhǎng)性性、安全全性、流流動(dòng)性及及生產(chǎn)性性這五類類指標(biāo)。（二）詳解下面面對(duì)涉及及的5類類指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行說明明。1 收益性性指標(biāo)分析析收益性性指標(biāo)，目的在在于觀察察客戶一一定時(shí)期期的收益益及獲利利能力。主要指指標(biāo)含義義及計(jì)算算公式如如圖1所所示： 圖12安全性性指標(biāo)安全全性指的的是客戶戶經(jīng)營(yíng)的的安全程程度，也也可以說說是資金金調(diào)度的的安全性性。分析析安全性性指標(biāo)，目的在在于觀察察客戶在在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)償償債能力力。主要要指標(biāo)含含義及計(jì)計(jì)算公式式如圖22所示：圖2其中流流動(dòng)負(fù)債債說明每每1元負(fù)負(fù)債有多多少流動(dòng)動(dòng)資

13、金作作為保證證，比率率越高，流動(dòng)負(fù)負(fù)債得到到償還的的保障就就越大。但比率率過高，則反映映客戶滯滯留在流流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)上的資資金過多多，未能能有效利利用，可可能會(huì)影影響客戶戶的獲利利能力。經(jīng)驗(yàn)認(rèn)認(rèn)為，流流動(dòng)比率率在2：1左右右比較合合適。所所謂速速動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)，通通俗地講講就是可可以立即即變現(xiàn)的的資產(chǎn)，主要包包括流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)中中的現(xiàn)金金、有價(jià)價(jià)證券、應(yīng)收票票據(jù)、應(yīng)應(yīng)收賬款款等，而而存貨則則變現(xiàn)能能力較差差。因此此，從流流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)中扣除除存貨后后則為速動(dòng)資資產(chǎn)。經(jīng)驗(yàn)認(rèn)認(rèn)為，速速動(dòng)比率率在1：1左右右較為合合適。資資產(chǎn)負(fù)債債率越高高，客戶戶借債資資金在全全部資金金中所占占比重越越大，在在負(fù)債所所支付的的利息率

14、率低于資資產(chǎn)報(bào)酬酬率的條條件下，股東的的投資收收益率就就越高，對(duì)股東東有利，說明經(jīng)經(jīng)營(yíng)有方方，善用用借債。但是，比率越越高，借借債越多多，償債債能力就就越差，財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)就越越大。而而負(fù)債比比率越低低，說明明客戶在在償債時(shí)時(shí)存在著著資金緩緩沖。因因此，資資產(chǎn)負(fù)債債率也要要保持適適當(dāng)水平平，一般般說來，低于550的的資產(chǎn)負(fù)負(fù)債率比比較好；所有者者(股東東)權(quán)益益比率與與資產(chǎn)負(fù)負(fù)債率之之和等于于1，所所有者(股東)權(quán)益比比率越大大，資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債比比率越小小，財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就就越小；利息保保障倍數(shù)數(shù)如果比比率低于于1，說說明客戶戶經(jīng)營(yíng)所所得還不不足以償償付借債債利息，因此，該比率率至少應(yīng)應(yīng)大于11。比率率越

15、高，說明按按時(shí)按量量支付利利息就越越有保障障。3流流動(dòng)性指指標(biāo)分析流流動(dòng)性指指標(biāo)，目目的在于于觀察客客戶在一一定時(shí)期期內(nèi)資金金周轉(zhuǎn)狀狀況，掌掌握客戶戶資金的的運(yùn)用效效率。主主要指標(biāo)標(biāo)含義及及計(jì)算公公式如圖圖3所示示：圖3總資資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、固固定資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率、流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率分分別反映映全部資資產(chǎn)、固固定資產(chǎn)產(chǎn)和流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)的的使用效效率，比比率越高高，說明明資產(chǎn)利利用率越越高，獲獲利能力力強(qiáng)；應(yīng)應(yīng)收賬款款周轉(zhuǎn)率率反映年年度內(nèi)應(yīng)應(yīng)收帳款款轉(zhuǎn)為現(xiàn)現(xiàn)金的平平均次數(shù)數(shù)，比率率越高，說明客客戶催收收賬款的的速度越越快，壞壞賬損失失的可能能性越小??；存貨貨周轉(zhuǎn)率率越高，說明投投入存貨貨至銷售售收回的的平

16、均期期間就越越短，資資金回收收越快，效率越越高。4成長(zhǎng)性性指標(biāo)分析析成長(zhǎng)性性指標(biāo)，目的在在于觀察察客戶在在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力的發(fā)展展變化趨趨勢(shì)，一一個(gè)客戶戶既使收收益性高高，但成成長(zhǎng)必不不好，也也就表明明其未來來盈利能能力下降降。因此此，以發(fā)發(fā)展的眼眼光看客客戶，動(dòng)動(dòng)態(tài)的分分析客戶戶財(cái)務(wù)資資料，對(duì)對(duì)戰(zhàn)略制制定來講講特別重重要。計(jì)計(jì)算這類類指標(biāo)比比較簡(jiǎn)單單見圖44：圖45生產(chǎn)性性指標(biāo)分析析生產(chǎn)性性指標(biāo)，目的在在于了解解在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)客戶的的生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力、水平平和成果果的分配配。主要要指標(biāo)見見圖5所所示：圖5上述客客戶財(cái)務(wù)務(wù)能力的的五性分分析結(jié)果果可以用用雷達(dá)圖圖表示出出來，如如圖6所所示。雷雷達(dá)圖的的繪制方方法是：首先，畫出三三個(gè)同心心圓，同同心圓的的最小圓圓圈代表表同行業(yè)業(yè)平均水水平的112值值或最低低水平，中間圓圓圈代表表同行業(yè)業(yè)平均水水平，又又稱標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)線，最最大圓圈圈代表同同行進(jìn)水水平或平平均水平平的15倍；然后，把這三三個(gè)圓圈圈的3660度。分成五五個(gè)扇形形區(qū)，分分別代表表收益性性、安全全性、流流動(dòng)性、成長(zhǎng)性性和生產(chǎn)產(chǎn)性指標(biāo)標(biāo)區(qū)域；再次，從5個(gè)個(gè)扇形區(qū)區(qū)的圓心心開始以以放射線線的形式式分別畫畫出相應(yīng)應(yīng)的財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)線線，并標(biāo)標(biāo)明指標(biāo)標(biāo)名稱及及標(biāo)度，財(cái)務(wù)指指標(biāo)線的的比例尺尺及同心心圓的大大小由該該經(jīng)營(yíng)比比率的量量綱與同同行業(yè)的的水平來