企業(yè)管理sp活動策劃

1、銷售促進（Sales Promotion，簡稱SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。我們看到，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場侵略任務(wù)時，不能忘記使用這一有力武器。 從全球的廣告與促銷對比中看，促銷費用的增長率至少比廣告費用的增長率高出三個百分點。以美國為例，在1980年的促銷費用為490億美元，到了1986年其費用已達1020億美元，促銷與廣告的費用之比約為64：36。到了1991年，促銷費用更占整個市場推廣費用的3/4，即75%左右。 促銷活動之所以有這么大的開支

2、，是因為人們都看好這一銷售形式并得益于最后效果。企業(yè)樂意為立竿見影的效果付出。 那么，促銷是一種什么樣的內(nèi)涵呢？ 促銷的內(nèi)內(nèi)涵： 第一、促促銷是對對顧客購購買行為為的短程程激勵活活動； 第二、促促銷是一一種戰(zhàn)術(shù)術(shù)性的營營銷工具具； 第三、促促銷是利利益驅(qū)動動購買； 第四、促促銷是追追求結(jié)果果的銷售售行為； 第五、促促銷對沖沖動性購購買有效效； 第六、促促銷不以以營建品品牌為宗宗旨； 第七、促促銷是“AIDDA法則則”的體體現(xiàn)； 第八、促促銷是在在價格杠杠桿上跳跳動的芭芭蕾舞，盡管千千姿百態(tài)態(tài)，但離離不開價價格利益益； 第九、促促銷就是是為了擴擴大銷量量而使用用的方法法； 第十、促促銷是一一種市

3、場場競爭手手段； 第十一、促銷不不是變相相廣告。 第十二、促銷可可以破除除“購買買習慣”，它是是促成第第一次購購買的好好工具； 第十三、促銷的的目的不不是為了了提高產(chǎn)產(chǎn)品知名名度，而而是為了了讓顧客客接受產(chǎn)產(chǎn)品； 第十四、促銷的的最高目目標是使使它自己己成為購購買首因因，基本本目標是是至少成成為購買買的一個個促動因因素； 1、銷售售促進的的七個市市場作用用： 縮短產(chǎn)產(chǎn)品入市市的進程程。 使用促銷銷手段，旨在對對消費者者或經(jīng)銷銷商提供供短程激激勵。在在一段時時間內(nèi)調(diào)調(diào)動人們們的購買買熱情，培養(yǎng)顧顧客的興興趣和使使用愛好好，使顧顧客盡快快地了解解產(chǎn)品。 激勵勵消費者者初次購購買，達達到使用用目的。

4、 消費者一一般對新新產(chǎn)品具具有抗拒拒心理。由于使使用新產(chǎn)產(chǎn)品的初初次消費費成本是是使用老老產(chǎn)品的的一倍（對新產(chǎn)產(chǎn)品一旦旦不滿意意，還要要花同樣樣的價錢錢去購買買老產(chǎn)品品，這等等于花了了兩份的的價錢才才得到了了一個滿滿意的產(chǎn)產(chǎn)品，所所以許多多消費者者在心理理上認為為買新產(chǎn)產(chǎn)品代價價高），消費者者就不愿愿冒風險險對新產(chǎn)產(chǎn)品進行行償試。但是，促銷可可以讓消消費者降降低這種種風險意意識，降降低初次次消費成成本，而而去接受受新產(chǎn)品品。 激勵勵使用者者再次購購買，建建立消費費習慣。 當消費者者試用了了產(chǎn)品以以后，如如果是基基本滿意意的，可可能會產(chǎn)產(chǎn)生重復(fù)復(fù)使用的的意愿。但這種種消費意意愿在初初期一定定是不

5、強強烈的，不可靠靠的。促促銷卻可可以幫助助他實現(xiàn)現(xiàn)這種意意愿。如如果有一一個持續(xù)續(xù)的促銷銷計劃，可以使使消費群群基本固固定下來來。 提高高銷售業(yè)業(yè)績。 毫無疑問問，促銷銷是一種種競爭，它可以以改變一一些消費費者的使使用習慣慣及品牌牌忠誠。因受利利益驅(qū)動動，經(jīng)銷銷商和消消費者都都可能大大量進貨貨與購買買。因此此，在促促銷階段段，常常常會增加加消費，提高銷銷售量。 侵略略與反侵侵略競爭爭。 無論是企企業(yè)發(fā)動動市場侵侵略，還還是市場場的先入入者發(fā)動動反侵略略，促銷銷都是有有效的應(yīng)應(yīng)用手段段。市場場的侵略略者可以以運用促促銷強化化市場滲滲透，加加速市場場占有。市場的的反侵略略者也可可以運用用促銷針針鋒

6、相對對，來達達到阻擊擊競爭者者的目的的。 帶動動相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品市場場 促銷的第第一目標標是完成成促銷之之產(chǎn)品的的銷售。但是，在甲產(chǎn)產(chǎn)品的促促銷過程程中，卻卻可以帶帶動相關(guān)關(guān)的乙產(chǎn)產(chǎn)品之銷銷售。比比如，茶茶葉的促促銷，可可以推動動茶具的的銷售。當賣出出更多的的咖啡壺壺的時候候，咖啡啡的銷售售就會增增加。在在20世世紀300年代的的上海，美國石石油公司司向消費費者免費費贈送煤煤油燈，結(jié)果其其煤油的的銷量大大增。 節(jié)慶慶酬謝。 促銷可以以使產(chǎn)品品在節(jié)慶慶期間或或企業(yè)慶慶日期間間錦上添添花。每每當例行行節(jié)日到到來的時時候，或或是企業(yè)業(yè)有重大大喜慶的的時候（以及開開業(yè)上市市的時候候），開開展促銷銷可以表表達

7、市場場主體對對廣大消消費者的的一種酬酬謝和聯(lián)聯(lián)慶。 2、市場場鋒線促促銷的對對象 在市場鋒鋒線上，銷售促促進的對對象是井井然有序序的。對對制造商商而言，其促銷銷的對象象有三個個：即批批發(fā)商、零售商商、消費費者；對對批發(fā)商商而言，其促銷銷的對象象有兩個個：即零零售商、消費者者；對零零售商而而言，其其促銷的的對象只只有一個個；即消消費者。由此看看到，不不同的市市場主體體，有著著不同的的促銷目目標，同同時，也也構(gòu)成了了不同層層次的促促銷類型型。 促銷的類類型可分分為三種種： 一級級SP：制造商商對批發(fā)發(fā)商的促促俏；制制造商對對零售商商的促銷銷；制造造商對消消費者的的促銷；批發(fā)商商對零售售商的促促銷；

8、批批發(fā)商對對消費者者的促銷銷；零售售商對消消費者的的促銷。 一級SPP的特點點：單層層次促銷銷。 二級級SP：制造商商對批發(fā)發(fā)商對零零售商的的促銷；制造商商對零售售商對消消費者的的促銷；制造商商對批發(fā)發(fā)商對消消費者的的促銷；批發(fā)商商對零售售商對消消費者的的促銷。 二級SPP的特點點：雙層層次促銷銷。 三級級SP：制造商商對批發(fā)發(fā)商對零零售商對對消費者者的促銷銷。 三級SPP的特點點：三層層次促銷銷。 3、市場場鋒線的的促銷方方式 促銷方式式如執(zhí)行行工具，是企業(yè)業(yè)改造市市場增進進業(yè)績的的得力手手段。經(jīng)經(jīng)研究，這里提提出九種種銷售促促進（SSP）的的方式： 無償SSP “無償SSP”指指的是針針對

9、目標標顧客不不收取任任何費用用的一種種促銷手手段。它它包括兩兩種形式式： A、無償償附贈以“酬謝包包裝”為為主。 B、無償償試用以“免費樣樣品”為為主。 所謂“酬酬謝包裝裝”指的的是以標標準包裝裝為衡量量基礎(chǔ)，但給消消費者提提供更多多價值的的一種包包裝形式式。 額外包裝裝，即在在包裝內(nèi)內(nèi)額外增增加份量量而無償償贈予。 包裝內(nèi)贈贈，即將將贈品放放入包裝裝內(nèi)無償償提供給給消費者者。 包裝外贈贈，即將將贈品捆捆綁或附附著在包包裝上無無償提供供給消費費者。 功能包裝裝，即包包裝具有有雙重以以上使用用價值，不但可可以做包包裝物，還可另另做它用用。 所謂“免免費樣品品”指的的是將產(chǎn)產(chǎn)品直接接提供給給目標對

10、對象試用用而不予予取償。 實施“免免費樣品品”促銷銷，最主主要的問問題在于于如何將將樣品分分送到目目標顧客客手中。其分送送的方式式一般有有八種： 惠贈贈SP “惠贈SSP”指指的是對對目標顧顧客在購購買產(chǎn)品品時所給給予一種種優(yōu)惠待待遇之促促銷手段段。 買贈，即即購買獲獲贈。只只要顧客客購買某某一產(chǎn)品品，即可可獲得一一定數(shù)量量的贈品品。最常常用的方方式，如如買一贈贈一，買買五贈二二，買一一贈三等等。 換贈，即即購買補補償獲贈贈。只要要顧客購購買某一一產(chǎn)品，并再略略做一些些補償，即可再再換取到到其它產(chǎn)產(chǎn)品。如如花一點點錢以舊舊換新，再加11元送產(chǎn)品品，再花花10塊塊錢買另另一個等等。 退贈，即即購

11、買達達標退利利獲贈。只要顧顧客購買買或購買買到一定定數(shù)量的的時候，即可獲獲得返利利或贈品品。它包包括消費費者累計計消費返返利和經(jīng)經(jīng)銷商累累計銷售售返利。如當購購買量達達到10000萬萬元之時時返利55%。當當購買到到10個個商品時時，免贈贈1個商商品，當當消費三三次以上上時退還還一次的的價款等等。 折價價SP “折價SSP”指指的是在在目標顧顧客購買買產(chǎn)品時時，所給給予不同同形式的的價格折折扣之促促銷手段段。 折價優(yōu)惠惠券，即即通稱優(yōu)優(yōu)惠券，是一種種古老而而風行的的促銷方方式。優(yōu)優(yōu)惠券上上一般印印有產(chǎn)品品的原價價、折價價比例、購買數(shù)數(shù)量及有有效時間間。顧客客可以憑憑券購買買并獲得得實惠。 折價

12、優(yōu)惠惠卡，即即一種長長期有效效的優(yōu)惠惠憑證。它一般般由會員員卡和消消費卡兩兩種形式式存在，使發(fā)卡卡企業(yè)與與目標顧顧客保持持一種比比較長久久的消費費關(guān)系。 現(xiàn)價折扣扣，即在在現(xiàn)行價價格基礎(chǔ)礎(chǔ)上打折折銷售。這是一一種最常常見且行行之有效效的促銷銷手段。它可以以讓顧客客現(xiàn)場獲獲得看得得見的利利益并心心滿意足足，同時時銷售者者也會獲獲得滿意意的目標標利潤。因為，現(xiàn)價折折扣過程程，一般般是討價價還價的的過程。通過討討價還價價，可以以達到雙雙方基本本滿意的的目標。 減價特賣賣，即在在一定時時間內(nèi)對對產(chǎn)品降降低價格格，以特特別的價價格來銷銷售。減減價特賣賣的一個個特點就就是階段段性。一一旦促銷銷目的完完成，

13、即即恢復(fù)到到原來的的價格水水平。減減價特賣賣促銷，一般只只在市場場終端實實行。但但是，制制造商一一旦介入入進來，就可能能是一種種長久的的促銷策策略。減減價特賣賣的形式式通常有有“包裝裝減價標標貼”、“貨架架減價標標簽”和和“特賣賣通告”三種。 減價競爭爭，即削削減現(xiàn)行行價格，讓利于于市場，并獲得得競爭優(yōu)優(yōu)勢的銷銷售。減減價競爭爭與現(xiàn)價價折扣不不同。現(xiàn)現(xiàn)價折扣扣屬于戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性促促銷，而而減價競競爭則一一般是戰(zhàn)戰(zhàn)略性促促銷，它它從范圍圍上，數(shù)數(shù)量上，規(guī)模上上、期效效上都比比現(xiàn)價折折扣大。減價競競爭可以以說是一一種以新新的價格格參與市市場競賽賽的戰(zhàn)略略。它是是發(fā)動市市場侵略略性競爭爭的“殺殺手锏”。

14、低價經(jīng)營營，即產(chǎn)產(chǎn)品以低低于市場場通行價價格水平平來銷售售。低價價經(jīng)營屬屬于一種種銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略，其其整體價價格水平平在長期期內(nèi)均需需低于其其它經(jīng)營營者。而而且，一一開始，低價經(jīng)經(jīng)營者就就應(yīng)以優(yōu)優(yōu)惠的價價格面市市。從長長遠上看看，低價價經(jīng)營雖雖是局部部微利，但這一一促銷策策略可以以強力地地吸引消消費群，并達到到整體豐豐利的目目的。 大拍賣及及大甩賣賣，商品品大拍賣賣是將商商品以低低拍的方方式，以以非正常常的價格格來銷售售；商品品大甩賣賣也是以以低于成成本或非非正常價價格的方方式來銷銷售。大大拍賣和和大甩賣賣，都是是一種價價格利益益驅(qū)動戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。對對商家而而言，大大拍賣和和大甩賣賣又是一一種清倉倉策略

15、。通過大大拍賣或或大甩賣賣，能夠夠集中吸吸引消費費群，刺刺激人們們購買欲欲望，在在短期內(nèi)內(nèi)消化掉掉積壓商商品。 競賽賽SP “競賽SSP”指指的是利利用人們們的好勝勝和好奇奇心理，通過舉舉辦趣味味性和智智力性競競賽，吸吸引目標標顧客參參與的一一種促銷銷手段。 征集與與答獎競競賽，即即競賽的的發(fā)動者者通過征征集活動動或有獎獎問答活活動吸引引消費者者參與的的一種促促銷方式式。促銷銷競賽，是才華華加參與與并獲得得消費利利益的活活動。最最終競賽賽的成功功獲得者者，必是是在比賽賽中的姣姣姣者。如廣告告語征集集、商標標設(shè)計征征集、作作文競賽賽、譯名名競賽等等。 競猜比比賽，即即競賽的的發(fā)動者者通過舉舉辦對

16、某某一結(jié)局局的競猜猜以吸引引顧客參參與的一一種促銷銷方式。如猜謎謎、體育育獲勝競競猜、自自然現(xiàn)象象競猜、揭迷競競猜等。 優(yōu)勝選選拔比賽賽，即競競賽的發(fā)發(fā)動者通通過舉辦辦某一形形式的比比賽，吸吸引愛好好者參與與，最后后選拔出出優(yōu)勝者者的促銷銷方式。如選美美比賽、健美大大賽、選選星大賽賽、形象象代言人人選拔賽賽及飲酒酒大賽等等。 印花積積點競賽賽，即競競賽的發(fā)發(fā)動者指指定在某某一時間間內(nèi)，目目標顧客客通過收收集產(chǎn)品品印花，在達到到一定數(shù)數(shù)量時可可兌換贈贈品的促促銷方式式。印花花積點是是一種古古老而具具影響力力的促銷銷術(shù)。只只要顧客客握有一一定量的的憑證（即印花花：商標標、標貼貼、瓶蓋蓋、印券券、票

17、證證、包裝裝物等），即可可依印花花量多少少領(lǐng)取不不同的贈贈品或獎獎賞。 競賽SPP的參與與對象主主要有三三個，促促銷競賽賽的發(fā)動動者應(yīng)根根據(jù)需要要選定目目標顧客客參與。 活動SSP “活動SSP”指指的是通通過舉辦辦與產(chǎn)品品銷售有有關(guān)的活活動，來來達到吸吸引顧客客注意與與參與的的促銷手手段。 新聞發(fā)發(fā)布會，即活動動舉辦者者以召開開新聞發(fā)發(fā)布的方方式來達達到促銷銷目的。這種方方式十分分普遍。它是利利用媒體體向目標標顧客發(fā)發(fā)布消息息，告知知商品信信息以吸吸引顧客客積極去去消費。 商品展展示會，即活動動舉辦者者通過參參加展銷銷會、訂訂貨會或或自己召召開產(chǎn)品品演示會會等方式式來達到到促銷目目的。這這種

18、方式式每年可可以定期期舉行，其不但但可以實實現(xiàn)促銷銷目的，還可以以溝通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，宣宣傳產(chǎn)品品。這種種方式亦亦可以稱稱之為“會議促促銷”。 抽獎與與摸獎，即顧客客在購買買商品或或消費時時，對其其給予若若干次獎獎勵機會會的促銷銷方式。可以說說，抽獎獎與摸獎獎，是消消費加運運氣并獲獲得利益益的活動動。這種種促銷活活動的其其它形式式還很多多，例如如刮卡兌兌獎、搖搖號兌獎獎、拉環(huán)環(huán)兌獎、包裝內(nèi)內(nèi)藏獎等等。 娛樂與與游戲，即通過過舉辦娛娛樂活動動或游戲戲，以趣趣味性和和娛樂性性吸引顧顧客并達達到促銷銷的目的的。娛樂樂游戲促促銷，需需要組織織者精心心設(shè)計，不能使使活動脫脫離促銷銷主題。特別是是當產(chǎn)品品不便于于

19、直接廣廣告的情情況下（如香煙煙），這這種促銷銷方式更更能以迂迂為直，曲徑通通幽。如如舉辦大大型演唱唱會、贊贊助體育育競技比比賽、舉舉辦尋寶寶探幽活活動等。 制造事事件，即即通過制制造有傳傳播價值值的事件件，使事事件社會會化、新新聞化、熱點化化，并以以新聞炒炒作來達達到促銷銷目的?！笆录黉N”可以引引起公眾眾的注意意，并由由此調(diào)動動目標顧顧客對事事件中關(guān)關(guān)系到的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的興趣，最終達達到刺激激顧客去去購買或或消費。如果制制造出的的事件能能夠引起起社會的的廣泛爭爭議，那那么，“事件促促銷”就就會取得得圓滿結(jié)結(jié)果。 雙贏SSP “雙贏SSP”指指的是兩兩個以上上市場主主體通過過聯(lián)合促促銷方

20、式式，來達達到互為為利益的的促銷手手段。換換言之，兩個以以上的企企業(yè)為了了共同謀謀利而聯(lián)聯(lián)合舉辦辦的促銷銷，即為為“雙贏贏SP”。 “雙贏SSP”成成功的根根本是互互補性、互利性性與統(tǒng)一一性。 例如，美美國MCCI電話話公司與與美國西西北航空空公司的的“雙贏贏SP”合作，凡是打打MCII長途電電話的客客戶，每每1美元元話費，即給予予5哩航航程的積積點分，凡積點點達2000000哩分數(shù)數(shù)的，西西北航空空公司即即贈送國國內(nèi)任何何航程的的往返機機票1張張。當然然，MCCI公司司要另給給西北航航空公司司一些補補償。 “雙贏SSP”的的聯(lián)合對對象，可可以實行行橫向聯(lián)聯(lián)合，也也可以實實行縱向向聯(lián)合。但一般

21、般由三大大業(yè)態(tài)之之間進行行自由組組合。三三大業(yè)態(tài)態(tài)形成了了互動的的促銷陣陣式。 直效SSP “直效SSP”指指的是具具有一定定的直接接效果的的促銷手手段?！爸毙SP”的的特點，就是現(xiàn)現(xiàn)場性和和親臨性性。通過過這兩大大特點，能夠營營造出強強烈的銷銷售氛圍圍。 售點廣廣告，即即POPP，在銷銷售現(xiàn)場場張貼與與懸掛海海報、吊吊旗、臺臺標及廣廣告牌等等。通過過這些現(xiàn)現(xiàn)場的傳傳播方式式、烘托托產(chǎn)品氣氣氛，達達到促進進銷售的的目的。 直郵導(dǎo)導(dǎo)購，即即DM，通過直直接郵寄寄函件引引導(dǎo)顧客客購買某某種產(chǎn)品品。不過過，直郵郵導(dǎo)購需需要詳細細的客戶戶資料，或者郵郵政部門門需提供供相關(guān)的的服務(wù)，否則無無法執(zhí)行行。

22、 產(chǎn)品演演示，即即現(xiàn)場演演示產(chǎn)品品的特性性與優(yōu)勢勢，以眼眼見為實實促動消消費者購購買。產(chǎn)產(chǎn)品演示示是一種種立竿見見影的促促銷方式式。通過過演示可可以滿足足顧客的的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器器官，從從而滿足足其心理理，實現(xiàn)現(xiàn)即刻購購買。 產(chǎn)品展展列，即即通過銷銷售現(xiàn)場場產(chǎn)品的的展示陳陳列，以以奪目攝攝心的態(tài)態(tài)勢吸引引消費者者。產(chǎn)品品展示要要遵從三三大要素素，即展展列位、展列量量和展列列面。 宣傳報報紙，即即印制產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)容容與服務(wù)務(wù)內(nèi)容的的報紙或或宣傳單單，通過過發(fā)放來來導(dǎo)購促促銷。在在宣傳報報紙上，不僅有有產(chǎn)品或或服務(wù)的的詳細介介紹，往往往還會會印上折折價優(yōu)惠惠券，以以刺激人人們消費費。 營

23、業(yè)傭傭金，即即為了調(diào)調(diào)動營業(yè)業(yè)人員銷銷售本企企業(yè)產(chǎn)品品的積極極性，對對經(jīng)營單單位和營營業(yè)人員員所給予予的銷售售傭金、提成或或獎品。這種促促銷方式式往往是是額外提提供的。其目的的是促使使營業(yè)人人員努力力向顧客客推薦該該企業(yè)的的產(chǎn)品，以達到到促進銷銷售之目目的。 特許使使用，即即產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先使用用，顧客客可以在在規(guī)定的的時間內(nèi)內(nèi)滿意后后再支付付費用。這種促促銷方法法類似延延期付款款，但所所不同的的是特許許使用屬屬于“先先用后償償”，是是以客戶戶滿意為為前提的的。如果果在特許許使用期期間，客客戶不能能滿意，即可以以無條件件將產(chǎn)品品退回。特許使使用促銷銷能夠充充分地體體現(xiàn)CSS精神。 名人助助售，即即通

24、過邀邀請知名名度很高高的人士士親臨現(xiàn)現(xiàn)場助動動銷售，以達到到促銷之之目的。名人助助售具有有名人廣廣告的效效應(yīng)。但但名人一一般只會會幫助與與自己有有關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品進行行銷售，不會無無緣無故故地親臨臨銷售現(xiàn)現(xiàn)場。例例如簽名名售書、對影像像制品的的簽售、名人開開業(yè)剪彩彩等。 服務(wù)SSP “服務(wù)SSP”指指的是為為了維護護顧客利利益，并并為顧客客提供某某種優(yōu)惠惠服務(wù)，便利于于顧客購購買和消消費的促促銷手段段。可以以說，“服務(wù)SSP”最最能夠表表現(xiàn)出顧顧客滿意意之理念念，它是是CS主主義的具具體體現(xiàn)現(xiàn)。 銷售服服務(wù)，即即銷售前前的咨詢詢與銷售售后的服服務(wù)。售售前咨詢詢和售后后服務(wù)都都可以達達到促銷銷目的。

25、開架銷銷售，即即使用開開放式貨貨架，使使顧客可可以自由由選擇商商品。開開架銷售售可以激激發(fā)顧客客沖動性性購買，并且一一次購足足。 承諾銷銷售，即即對顧客客給予一一種承諾諾，使顧顧客增加加信任感感，顧客客就可以以放心購購買。如如承諾無無效退款款，承諾諾銷售三三包，就就可以降降低顧客客的風險險意識，以達到到促銷目目的。 訂購訂訂做，即即專一地地為顧客客訂購產(chǎn)產(chǎn)品或訂訂做產(chǎn)品品。這種種專項服服務(wù)，可可以使顧顧客產(chǎn)生生上帝感感和優(yōu)越越感，也也能夠體體現(xiàn)出服服務(wù)SPP的宗旨旨。 送貨上上門，即即將客戶戶所購產(chǎn)產(chǎn)品無償償?shù)剡\送送到指定定地點，或者代代辦托運運。送貨貨上門，是服務(wù)務(wù)SP基基本的服服務(wù)形式式之

26、一。 免費培培訓(xùn)，即即為客戶戶免費教教育產(chǎn)品品知識與與使用方方法。免免費培訓(xùn)訓(xùn)一般是是產(chǎn)品售售出時附附贈的服服務(wù)項目目。 維護安安裝，即即為客戶戶提供產(chǎn)產(chǎn)品的安安裝調(diào)試試服務(wù)及及護養(yǎng)與與修理。維護安安裝是SSP的關(guān)關(guān)鍵之舉舉，也是是客戶的的關(guān)心所所在。組組建定點點維修網(wǎng)網(wǎng)點，是是執(zhí)行維維護安裝裝服務(wù)的的一種比比較好的的方法。 分期付付款，即即顧客對對所購產(chǎn)產(chǎn)品可以以按規(guī)定定時間分分批分次次的交付付款項。運用分分期付款款促銷，一般只只在高價價款產(chǎn)品品銷售時時使用，此方法法可以緩緩解顧客客的經(jīng)濟濟狀況，保持顧顧客持久久地支付付能力。如銀行行按揭，在樓宇宇銷售中中就有很很大的促促銷作用用。 延期付付

27、款，即即顧客可可以對所所購產(chǎn)品品在一定定時間內(nèi)內(nèi)交付款款項。其其與分期期付款不不同的是是，延期期付款一一般只是是一次性性，在規(guī)規(guī)定的時時間里一一次付清清。延期期付款可可以暫時時緩解顧顧客的經(jīng)經(jīng)濟狀況況，使顧顧客有充充足的籌籌款時間間。延期期付款促促銷，可可以吸引引那些對對產(chǎn)品有有期待，但又一一時缺乏乏支付能能力的顧顧客。 會員制制經(jīng)營，即商品品的經(jīng)營營者采用用消費者者入會，可以享享受內(nèi)部部優(yōu)惠待待遇的促促銷方式式。會員員制一般般列有明明細的入入會條款款、受惠惠條款及及需交納納一定的的入會費費用。會會員享有有購物權(quán)權(quán)、消費費權(quán)、保保護權(quán)、服務(wù)權(quán)權(quán)、折扣扣權(quán)等權(quán)權(quán)力。會會員制可可以保留留自己的的基

28、本顧顧客，使使經(jīng)營處處于一種種穩(wěn)定狀狀態(tài)。 組合SSP “組合SSP”指指的是將將兩種以以上促銷銷方式配配合起來來使用，以求達達到更有有效率的的促銷手手段。我我們知道道，在此此之前的的促銷方方式已有有八種，其中每每一種都都可以與與另外七七種促銷銷方式組組合，這這樣，組組合SPP就可以以達到四四十九種種形式。 但是，我我們也發(fā)發(fā)現(xiàn)，有有些SPP是不便便于有機機組合的的，如無無償SPP與折價價SP，兩者存存在著一一定的矛矛盾，在在促銷時時就不能能強扭在在一起。因此，在我們們運用組組合SPP時，應(yīng)應(yīng)選擇不不同方式式進行合合理的配配置?；蚧蛘撸谠诓煌牡碾A段分分開使用用SP，使促銷銷更具有有延續(xù)性性

29、和遞進進性。 例如，美美國通用用制粉公公司（GGeneerall MiillSS）新推推出的一一種脆麥麥片加葡葡萄干的的食品，為了打打開銷路路采用一一種有效效的SPP組合。首先他他們使用用“免費費樣品”通過直直郵方式式寄送給給廣大消消費者，并且在在1.55盎司包包裝的樣樣品內(nèi)再再附上一一張7美美分的折折價優(yōu)惠惠券。這這樣，當當消費者者吃到樣樣品并滿滿意后，馬上拿拿著優(yōu)惠惠券就可可以到附附近的商商店內(nèi)再再去購買買。事實實證明，這一套套促銷“組合拳拳”在市市場上十十分成功功。 綜上所述述，市場場鋒線的的促銷方方式各有有所長，不拘一一格。隨隨著市場場的競爭爭加劇，技術(shù)的的日益更更新，創(chuàng)創(chuàng)意的靈靈活展

30、現(xiàn)現(xiàn)，還會會有更多多的促銷銷方式不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)。我們們要于此此再次強強調(diào)的是是，市場場侵略之之戰(zhàn)略，早晚會會表現(xiàn)到到市場的的鋒線上上，因此此，市場場主體在在鋒線的的競爭，關(guān)系到到企業(yè)的的生死存存亡。 促銷活動動控制操操作流程程 一、談判判 談判是談?wù)勁须p方方或多方方為實現(xiàn)現(xiàn)各自的的目的所所進行的的溝通和和說服的的過程，所以我我們在談?wù)勁械闹髦饕ɡㄒ韵聨讕讉€方面面的問題題。 （1）場場地費用用：首先先我們要要考慮到到的就是是場地費費用，因因為不同同的場地地費用相相差很多多，即使使是同一一種場地地，也可可能因為為不同的的位置而而費用不不同。 （2）供供貨數(shù)量量：如果果我們要要和藥店店或零售售商合

31、作作，就必必須和各各個門店店談好所所需要的的商品數(shù)數(shù)量和合合作方式式。 （3）零零售價格格控制：有時零零售商把把你的商商品的價價格定的的比促銷銷價還低低，你的的促銷就就根本無無法進行行，這只只能依賴賴你和零零售商的的溝通和和協(xié)調(diào)。 （4）活活動過程程控制：活動過過程控制制不僅僅僅是我們們自己的的事情，同時也也需要零零售商共共同協(xié)助助參與準準備工作作。 針對促銷銷活動必必須做到到： 1、工具具：你要要自己準準備工具具 如：馬克筆筆、膠帶帶、圖釘釘?shù)取?2、宣傳傳品：（1）種種類：海海報、產(chǎn)產(chǎn)品說明明書、吊吊旗、橫橫幅、太太陽傘、報紙、邀請函函等。 （2）作作用： a、節(jié)約約時間與與說明 b、建立

32、立良好的的品牌形形象 c、刺激激消費者者購買 （3）影影響宣傳傳品成功功的因素素。 a、陳列列點必須須醒目、安全 b、造型型設(shè)計，要求簡簡單大方方，能夠夠快速傳傳遞信息息 c、高度度位置，太高和和太低都都不適于于閱讀 d、尺寸寸大小要要和零售售商商量量好，不不然零售售商認為為你做太太大或太太小。 e、與產(chǎn)產(chǎn)品及環(huán)環(huán)境的配配合，要要考慮到到產(chǎn)品及及所在環(huán)環(huán)境的情情況 f、應(yīng)注注意的方方面：11有創(chuàng)意意、搶眼眼、超過過競爭對對手；22陳列時時間會影影響到它它的效果果；3、時效性性。 3、促銷銷人員培培訓(xùn)與管管理：有有些促銷銷人員是是臨時招招來的，即使是是公司員員工，也也都要進進行本次次促銷的的具體

33、培培訓(xùn)。如如： （1）制制定作業(yè)業(yè)規(guī)則。 （2）活活動內(nèi)容容及時間間。 （3）促促銷人員員崗位職職責。 （4）活活動現(xiàn)場場安排。 4、促銷銷贈品。 5、活動動執(zhí)行與與控制： （1）陳陳列“五五比” （2）活活動現(xiàn)場場巡視監(jiān)監(jiān)控：除除了促銷銷人員外外，管理理人員也也要在現(xiàn)現(xiàn)場檢查查主要職職能是： a、巡視視并能及及時處理理意外情情況； b、保持持正常的的陳列； c、確保保宣傳品品利用； d、促銷銷人員執(zhí)執(zhí)行規(guī)范范。 二、促銷銷執(zhí)行 在活動現(xiàn)現(xiàn)場巡視視時，我我們要考考慮檢查查以下問問題： 1、正確確的產(chǎn)品品組合：是否是是我們正正在進行行的促銷銷產(chǎn)品； 2、正確確的形式式：促銷銷形式是是否正確確，產(chǎn)

34、品品陳列形形式是否否正確； 3、正確確的面位位：產(chǎn)品品陳列面面位是否否是促銷銷協(xié)議中中規(guī)定的的； 4、正確確的位置置； 5、正確確的助銷銷工具：助銷工工具是否否有助于于增加銷銷量； 6、正確確的信息息傳達： 7、正確確的促銷銷活動信信息：以以正確的的方式傳傳達給消消費者。 8、正確確的銷售售價格。 同時我們們首先要要看消費費者需要要什么？顧客能能否保持持忠誠取取決于他他們所要要的價值值，如果果我們想想建立忠忠誠就必必須作到到以下幾幾點規(guī)范范。 （1）公公司必須須做到無無處不在在，換句句話說，顧客需需要時，對公司司必須可可望不可可及。 （2）公公司絕不不應(yīng)責問問、爭論論、試圖圖改變顧顧客的行行為

35、。 （3）拿拿出一定定的利潤潤空間減減輕社會會和環(huán)境境問題。 三、促銷銷費用管管理 要想進行行有效的的計劃與與控制，首先要要搞清楚楚哪些活活動開支支可歸入入促銷開開支項目目，然后后，再細細分促銷銷活動的的各種開開支，完完成這兩兩步之后后才可開開始有效效地進行行編制預(yù)預(yù)算的工工作。 促銷預(yù)算算及控制制還要包包括下列列步驟： 1、確立立公司的的促銷目目標，即即所花的的錢能銷銷售多少少產(chǎn)品，能獲利利多少。 2、確認認目標及及策略以以使公司司能達到到預(yù)期的的目的。 3、決定定開支的的數(shù)目。 4、隨時時了解現(xiàn)現(xiàn)場意見見，并做做好應(yīng)付付突發(fā)事事件的預(yù)預(yù)算。 四、促銷銷人員管管理 為了能夠夠組建一一支有效效的促銷銷隊伍，我們從從促銷人人員的選選擇到他他們的培培訓(xùn)，再再對整個個促銷團團隊的監(jiān)監(jiān)督和評評估，都都要有一一套完整整的程序序來幫助助我們完完善工作作，在這這里，我我們就介介紹一下下促銷人人員工作作。 1、促銷銷人員的的選擇：必須有有一支充充滿活力力又經(jīng)驗驗豐富的的促銷隊隊伍對銷銷售可以以說是錦錦上添花花，所以以說促銷銷人員的的工作包包括如下下幾個方方面： （1） 產(chǎn)品、賣場維維護：維維護公司司產(chǎn)品的的陳列，保證貨貨品擺放放。 （2） 促銷地地點布置置：如海海報張貼貼