公司年度工作會議專題材料

1、專題材料料之二20100年工作作會議專專題材料料銷售部根據(jù)集團(tuán)團(tuán)公司220100年工作作指導(dǎo)思思想和總總體要求求，全年銷售售工作總總體思路路是：實施銷銷售策略略、渠道道策略、成本策策略、終終端策略略，規(guī)模模拓展33G業(yè)務(wù)務(wù)，穩(wěn)定定發(fā)展22G業(yè)務(wù)務(wù)，快速速發(fā)展寬寬帶業(yè)務(wù)務(wù)，穩(wěn)步步擴大收收入和用用戶市場場份額。通過對對銷售生生產(chǎn)組織織的結(jié)構(gòu)構(gòu)化調(diào)整整，建立立適應(yīng)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展需要的的生產(chǎn)組組織體系系，全力力提升渠渠道銷售售能力。全年銷售售目標(biāo)（全口徑徑）是：完成移動動業(yè)務(wù)收收入8223.77億元，同同比增長長22.5%。完成22G業(yè)務(wù)務(wù)收入7701.4億元元，同比比增長55.6%；2GG業(yè)務(wù)凈凈增出

2、賬賬用戶116000萬戶。完成33G業(yè)務(wù)務(wù)收入1122億億元；33G出帳帳用戶到到達(dá)17758萬萬戶，其其中手機機出帳用用戶15582萬萬戶，無無線上網(wǎng)網(wǎng)卡出帳帳用戶1176萬萬戶。完成固網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)收收入8448.55億，同同比下降降2.66%。完完成寬帶帶互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)收收入3118.99億元，同同比增長長21%；寬帶帶凈增用用戶10000萬萬戶。為確保完完成全年年銷售目目標(biāo)，要要重點做好好以下工工作。一、全力力推進(jìn)重重點業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展，確確保完成成全年銷銷售目標(biāo)標(biāo)(一)科科學(xué)制定定銷售舉舉措、全全力以赴赴拓展移動動業(yè)務(wù)市市場統(tǒng)籌2GG和3G發(fā)展展，實現(xiàn)現(xiàn)有效區(qū)區(qū)隔。推推動3GG高速高高效發(fā)展展，保

3、持持2G穩(wěn)定定發(fā)展，確確保移動動業(yè)務(wù)收收入的快快速增長長和市場場份額的的有效提提升。1、適時時優(yōu)化、調(diào)整、補充33G銷售售政策一是優(yōu)化化資費及及終端補補貼政策策，盡快快提出完完善的33G基本本套餐及及iphhonee套餐的的資費體體系優(yōu)化化方案，規(guī)規(guī)模開展展預(yù)存及及非預(yù)存存優(yōu)惠購購機活動動，力爭爭發(fā)展終終端捆綁綁后付費費用戶4400萬萬戶。二是推出出3G體驗驗卡，有效撬撬動擁有有WCDDMA終終端的異異網(wǎng)用戶戶，全年年計劃發(fā)發(fā)行3GG體驗卡卡6000萬張，拉動3G用戶新增120萬戶。三是推出3G預(yù)付費系列產(chǎn)品，作為后付費產(chǎn)品的有效補充。四是針對個人3G后付費手機客戶，推出后付費上網(wǎng)卡產(chǎn)品，滿足

4、客戶差異化需求。五是推出預(yù)存話費優(yōu)惠購卡活動，合理使用補貼成本開展無線上網(wǎng)卡銷售，發(fā)展補貼用戶37萬戶。2、細(xì)分分1866用戶群群，提高高3G用戶戶的數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)流流量和自自有業(yè)務(wù)務(wù)使用率率一是針對對3G終端端持有者者，通過過WAPPPUSSH、電電話營銷銷、短彩彩信推介介等方式式做好33G數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)及及自有增增值業(yè)務(wù)務(wù)的推廣廣工作；二是針對對iPhonne、NNOKIIA、索索愛等具具備自有有應(yīng)用的的手機用用戶，推推介流行行應(yīng)用；三是建立立智能門門戶導(dǎo)航航模式，提提高用戶戶對數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)流流量的使使用；四四是創(chuàng)新新營銷模模式，提提升手機機電視、手機閱閱讀、手手機音樂樂、炫鈴鈴、樂媒媒、短信等業(yè)務(wù)

5、務(wù)的收入入規(guī)模。3、有效效區(qū)隔22G、3G業(yè)務(wù)務(wù)，以33G品牌牌優(yōu)勢帶帶動2GG業(yè)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展展一是梳理理2G套餐餐資費，突突出本地地語音優(yōu)優(yōu)惠，與與長市漫漫一體的的3G資費費適度區(qū)區(qū)隔；二二是采用用最低消消費模式式，保持持一定的的進(jìn)入門門檻，重點發(fā)發(fā)展ARRPU值值為500元左右右的用戶戶。按照“先試點點，再優(yōu)優(yōu)化推廣廣”的原則，一一季度進(jìn)進(jìn)行試點點，探索公眾2GG移動客客戶市場場價格策策略及推推廣模式式，二季季度起逐逐步在全全國推廣廣；三是結(jié)結(jié)合節(jié)日日等重要要時點及及事件，加強GPRS、短信等增值業(yè)務(wù)營銷，全年2G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占收比達(dá)到24.9%。（二）持持續(xù)快速速發(fā)展寬寬帶業(yè)務(wù)務(wù)，提高高收入

6、貢貢獻(xiàn)堅持“保保有提升升、發(fā)展展”并重的原則，繼繼續(xù)快速速擴大用用戶規(guī)模模、提高高收入貢獻(xiàn)獻(xiàn)。1、深入入推進(jìn)提提速提價價營銷，保保持ARRPU穩(wěn)穩(wěn)定并提提升一是區(qū)分分競爭及及資源情情況，對對競爭優(yōu)優(yōu)勢明顯顯、獨家家進(jìn)線區(qū)區(qū)域直接接開展提速速提價營營銷；二二是以內(nèi)內(nèi)容應(yīng)用用、服務(wù)務(wù)與高速速接入組組合，拉拉動ARRPU增增長；三是發(fā)揮揮多業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)勢，采采取多種種業(yè)務(wù)交叉叉捆綁，實施提提速營銷銷；四是是試點推推廣寬帶帶接入動動態(tài)帶寬寬管理業(yè)業(yè)務(wù)，提提供用戶戶在線動動態(tài)升速速、高帶帶寬應(yīng)用用產(chǎn)品自自動配置置升速功功能，探探索前后后向收費費的經(jīng)營模模式。2、大力力拓展增增量空間間，擴大大用戶規(guī)規(guī)模一是創(chuàng)

7、新新銷售模模式。北北方推廣廣體驗營營銷，推推進(jìn)寬帶帶社區(qū)營營銷常態(tài)態(tài)化，充分利利用信息息化手段段開展派派單營銷銷；南方方要積極極與各類類社區(qū)便便民服務(wù)務(wù)點合作作，擴大大產(chǎn)品信信息和客客戶的接接觸點，以以呼叫中中心、網(wǎng)網(wǎng)上營業(yè)業(yè)廳為支支撐開展展定向營營銷，提提高銷售售成功率率。二是是加快推進(jìn)進(jìn)帳號經(jīng)經(jīng)營，實實現(xiàn)有線線和無線線寬帶接接入方式式的自由由選擇與與認(rèn)證，促進(jìn)有線和無線寬帶協(xié)同發(fā)展。三是關(guān)注潛力市場。借助政府信息下鄉(xiāng)，加強與電腦廠商聯(lián)合銷售，加快農(nóng)村市場拓展。通過寬帶賬號經(jīng)營、“有線寬帶+WLAN”捆綁，與校方合作營銷拓展校園市場。3、加大大數(shù)字家家庭應(yīng)用用產(chǎn)品體體驗營銷銷，以應(yīng)應(yīng)用帶動動

8、收入增增長一是以高高清視頻頻、在線線殺毒、E盾、密保等等娛樂、安全類類增值產(chǎn)產(chǎn)品為重重點提高高應(yīng)用套套餐包的的滲透。二是規(guī)模模推廣家家庭網(wǎng)關(guān)關(guān)，與應(yīng)應(yīng)用捆綁綁推出數(shù)數(shù)字家庭庭套餐。在具備備條件的的區(qū)域開開展WLLAN和和Femmto營營銷，有有線、無無線寬帶帶組合推推廣。全全年公眾互互聯(lián)網(wǎng)增增值業(yè)務(wù)務(wù)占公眾眾互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)收入比比重達(dá)到到7.99%，新新增寬帶帶應(yīng)用用用戶8000萬，家庭庭網(wǎng)關(guān)用用戶達(dá)到到4000萬戶，新新增WLLAN用用戶3000萬。（三）加加快推廣廣融合業(yè)業(yè)務(wù)，延延緩語音音業(yè)務(wù)下下滑量質(zhì)并重重發(fā)展融融合業(yè)務(wù)務(wù)，加強強話務(wù)量量營銷，大大力推廣廣增值應(yīng)應(yīng)用，創(chuàng)創(chuàng)新保有有語音業(yè)業(yè)務(wù)，穩(wěn)

9、穩(wěn)定傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模。1、量質(zhì)質(zhì)并重發(fā)發(fā)展融合合業(yè)務(wù)一是充分分發(fā)揮融融合業(yè)務(wù)務(wù)對傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)的的保有作作用，重重點關(guān)注注一線重重點城市市，穩(wěn)定定固話業(yè)業(yè)務(wù)收入入，帶動動2G收入入增長，提提升用戶戶質(zhì)量。在繼續(xù)續(xù)以村級級混合虛虛擬網(wǎng)、親情號號碼等融融合產(chǎn)品品發(fā)展農(nóng)農(nóng)村市場場的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，重重點以“固話+無線市市話+22G手機機”多終端端共享時時長、統(tǒng)統(tǒng)一賬號號等融合合產(chǎn)品突突破城市市市場，以以“寬帶+手機+WLAAN”產(chǎn)品拓拓展校園園用戶。二是補充充完善統(tǒng)統(tǒng)一郵箱箱、定向向漫游等等融合數(shù)數(shù)據(jù)類新新產(chǎn)品試試點，形形成差異異化競爭爭優(yōu)勢。2、開展展話務(wù)量量營銷，探索固話包月營銷模式一是在用用戶收入入、話

10、務(wù)務(wù)量數(shù)據(jù)據(jù)挖掘基基礎(chǔ)上，試點推推出市話話暢打等等包月類類產(chǎn)品，提提高話務(wù)務(wù)量，穩(wěn)穩(wěn)定ARRPU。二是針對對使用異異網(wǎng)長途途的本網(wǎng)網(wǎng)用戶，開開展派單單式主動動營銷，回回流長途途話務(wù)量量。3、強化化增值業(yè)業(yè)務(wù)營銷銷一是以平平安家庭庭、固網(wǎng)網(wǎng)-3GG可視電電話等創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品建立差異異化優(yōu)勢勢，提高高客戶黏黏性；二是以捆綁營營銷、免免費體驗驗等方式式提高來來顯、悅悅鈴等成成熟增值值產(chǎn)品滲滲透率。20110年公公眾固話話及無線線市話增增值業(yè)務(wù)務(wù)占公眾眾固話及及無線市市話收入入比重達(dá)達(dá)到166.5%。4、繼續(xù)續(xù)推廣農(nóng)農(nóng)村信息息化業(yè)務(wù)務(wù)全面推廣廣以親情情號碼、農(nóng)村混混合虛擬擬網(wǎng)疊加加123316農(nóng)農(nóng)科在線

11、線、平安安互助等等農(nóng)村信信息化應(yīng)應(yīng)用為核核心賣點點的融合合業(yè)務(wù)，與與村委會會合作營營銷，提提高農(nóng)村村信息化化用戶滲滲透率，穩(wěn)穩(wěn)定收入入。全年年平安互互助農(nóng)村村地區(qū)用用戶滲透透率達(dá)到到35%，比009年提提高5個個百分點點。1223166農(nóng)科在在線注冊冊用戶達(dá)達(dá)到1000萬戶戶。（四）以以節(jié)假日日和重要要事件為為載體，整整合資源源，持續(xù)續(xù)開展促促銷活動動結(jié)合世博博會、亞亞運會、世界杯杯、兩會會、3GG正式商商用一周周年等重重大事件件，整合合手機廠廠商、國國代、家家電賣場場等多方方資源，加加大3GG、寬帶帶及增值值業(yè)務(wù)的的宣傳，統(tǒng)統(tǒng)一組織織開展?fàn)I營銷活動動，促進(jìn)進(jìn)用戶和和收入增增長，促促進(jìn)戰(zhàn)略略型

12、業(yè)務(wù)務(wù)的快速速普及。一是做好好春節(jié)和寒假假促銷。針對城城市精英英、學(xué)生生家庭、農(nóng)民返返鄉(xiāng)人群群，在繼繼續(xù)做好好“精彩在在沃”3G百日日促銷活活動的基基礎(chǔ)上，開展“繽紛好好禮話新春”2G促銷以及“寬帶中中國 暢暢享在沃沃”寬帶促促銷。力爭一一季度實實現(xiàn)2GG凈增出出賬用戶戶11000萬戶戶，寬帶帶用戶凈凈增2000萬戶戶。二是在秋秋季新生生入學(xué)前前后做好校園園用戶促促銷。集團(tuán)將繼續(xù)按按照統(tǒng)一一主題、統(tǒng)一節(jié)節(jié)奏、統(tǒng)統(tǒng)一宣傳傳的要求求，統(tǒng)一一策劃全全國秋季季校園促促銷活動動，全面面推廣3G/2G、以2G手機機為統(tǒng)一一賬號、“寬帶+WLAAN”等業(yè)務(wù)務(wù)。8-10月月實現(xiàn)校校園移動動業(yè)務(wù)凈凈增出賬賬用戶

13、3300萬萬；北方校校園寬帶帶新生滲滲透率達(dá)達(dá)到600%。二、加強強渠道體體系建設(shè)設(shè)，完善善激勵機機制，提提升銷售售能力（一）加加強渠道道體系規(guī)規(guī)劃組織渠道道體系建設(shè)設(shè)及優(yōu)化，實現(xiàn)渠渠道與產(chǎn)產(chǎn)品、用用戶的有有效匹配配，全面面覆蓋用用戶接觸觸點。一是建建立南北北差異的的渠道體體系。北北方調(diào)整整營業(yè)廳廳布局，建建立以自自有直銷銷隊伍、營業(yè)廳廳為主，社社會渠道道為輔的的渠道銷銷售體系系；南方方加大與具具有優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶資資源和銷銷售能力力的社會會渠道合合作，在在發(fā)揮優(yōu)優(yōu)質(zhì)社會會渠道作作用的基基礎(chǔ)上加加強自有有渠道建建設(shè)。二二是大力力拓展手手機、家家電、IIT等全全國級連連鎖型渠道，調(diào)調(diào)整優(yōu)化化社會渠渠道

14、結(jié)構(gòu)構(gòu)。三是是加快網(wǎng)網(wǎng)上營業(yè)業(yè)廳、電電話營銷銷等電子子渠道的的建設(shè)。四是適適當(dāng)發(fā)展展便利店店、社區(qū)區(qū)物業(yè)、小賣部部、超市市、報刊刊亭等便便利型渠渠道。五五是探索索營業(yè)廳廳終端銷銷售連鎖鎖外包及業(yè)業(yè)務(wù)外包包模式。（二）提提升自有有渠道的的銷售能能力1、完善善營業(yè)廳廳功能，提提升銷售售能力一是調(diào)整整營業(yè)廳內(nèi)內(nèi)布局，增強銷售功能。在廳內(nèi)設(shè)置自助終端設(shè)備，引導(dǎo)用戶使用自助終端和網(wǎng)上營業(yè)廳辦理繳費、查詢等服務(wù)，分流服務(wù)工作量，提高銷售效率。二是在旗艦廳、標(biāo)準(zhǔn)廳及客流量較大的小型廳設(shè)立體驗專區(qū)（專柜），加強3G和寬帶業(yè)務(wù)體驗營銷。全國具有體驗專區(qū)（專柜）的營業(yè)廳要達(dá)6000個。2、提高高社區(qū)經(jīng)經(jīng)理營銷銷效

15、率一是明確確社區(qū)經(jīng)理的的工作職職責(zé)，收收集社區(qū)區(qū)競爭信信息，完完善客戶戶資料，開展現(xiàn)場促銷。二是挖掘客戶需求，建立渠道間電子工作流，社區(qū)經(jīng)理與營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營銷等渠道協(xié)同實施派單銷售。3、 加加強銷售售隊伍建建設(shè)，完完善激勵勵機制一是深化化改革一一線銷售售人員用用工機制制，推行行“同工同同酬”；二是是制定銷銷售人員員崗位級級別標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，推行行分崗定定級、持持證上崗崗；三是是實行定定額考核核、超額額獎勵的的激勵機機制，提提高銷售售人員的的積極性性。四是是持續(xù)開開展針對對管理人人員、銷銷售人員員業(yè)務(wù)技技能和銷銷售技巧巧的培訓(xùn)訓(xùn)與崗位位認(rèn)定工工作，提提高銷售售能力。3G 用用戶自有有渠道發(fā)發(fā)

16、展量占占銷售目目標(biāo)的660%，2G用戶占40%；北方公眾固網(wǎng)用戶自有渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的95%，南方占20%。（三）加加強社會會渠道服服務(wù)與管管控1、加強強社會渠渠道服務(wù)務(wù)配置渠道道經(jīng)理，加加強對社社會渠道道門店管管理及銷售支支持工作作。對門門店提供供產(chǎn)品直直供服務(wù)務(wù)，減少中間間批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)；按月組組織社會會渠道人人員業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)；通過組組織聯(lián)合合促銷、提供市場場支持、增加業(yè)務(wù)務(wù)代理種種類、引引入發(fā)展展獎勵政政策等方式，加加強對核核心社會會渠道的的支撐及及培育。 2、加強強社會渠渠道管控控一是建立立統(tǒng)一的的考核辦辦法，重點考考核用戶戶發(fā)展數(shù)數(shù)量和發(fā)發(fā)展質(zhì)量量，用戶戶發(fā)展量量、客戶戶收入、客戶AA

17、RPUU值等銷銷售效果果類考核核指標(biāo)權(quán)權(quán)重不低低于700%。二二是按照照銷售業(yè)業(yè)績、服服務(wù)質(zhì)量量、硬件件配置等等劃分社會會渠道等等級，實實施分層層分級管管理。三三是完善善社會渠渠道管理理及電子子化銷售售服務(wù)管管理系統(tǒng)統(tǒng)功能，依依托系統(tǒng)統(tǒng)實現(xiàn)號號卡等產(chǎn)產(chǎn)品的預(yù)預(yù)定、直直供、銷銷售管理理、渠道道信息管管理，實實現(xiàn)傭金金的計算算及發(fā)放放，提高高社會渠渠道管控控水平。3G 用用戶社會會渠道發(fā)發(fā)展量占占銷售目目標(biāo)的440%，2G用戶占60%，北方公眾固網(wǎng)用戶社會渠道發(fā)展量占銷售目標(biāo)的5%，南方占80%。（四）加加快電子渠渠道建設(shè)設(shè)一是完善善電子化化銷售服服務(wù)管理理系統(tǒng)功功能，全全面支撐撐3G業(yè)務(wù)務(wù)辦理，

18、逐步將2G、固網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售納入電子化管理。二是制定電子渠道產(chǎn)品銷售、繳費等優(yōu)惠政策，完善物流配送體系，引導(dǎo)用戶使用低成本的便捷渠道。三是針對性開展電話營銷，梳理客戶資料、挖掘銷售商機、統(tǒng)一外呼銷售腳本，提高電話營銷成功率。網(wǎng)上營業(yè)業(yè)廳銷售售量占銷銷售目標(biāo)標(biāo)的5%，電話話營銷占占5%。三、加強強營業(yè)費費用的有有效使用用，促進(jìn)進(jìn)用戶及及收入增增長。（一）提提高營業(yè)業(yè)費用使使用效益益，優(yōu)化化費用結(jié)結(jié)構(gòu)營業(yè)費用用的使用用要與收收入、用用戶發(fā)展展相匹配配。移動動業(yè)務(wù)重重點提高高2G營業(yè)業(yè)費用使使用效益益，北方方要充分分發(fā)揮渠渠道資源源整合效效應(yīng)，南南方著重重提高用戶有有效發(fā)展展率。固網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)要重點點優(yōu)化營

19、業(yè)業(yè)費用結(jié)結(jié)構(gòu)，向向?qū)拵Ш秃透邇r值值客戶傾傾斜，提提高客戶戶維系成成本占比比。用戶戶獲取成成本重點點保證家家庭網(wǎng)關(guān)關(guān)、Feemtoo等新業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展。建立立營業(yè)費費用臺賬賬制度，嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行財務(wù)列列帳要求求，保證營營業(yè)費用用的配置置及有效效使用。建立營營業(yè)費用用效益對對標(biāo)機制制，實現(xiàn)現(xiàn)營業(yè)費費用管理理評估常常態(tài)化。（二)加加強代理理傭金管管理，提提升使用用效能一是逐步步統(tǒng)一22G、固固網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)的傭金金標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行全國統(tǒng)統(tǒng)一的33G傭金金政策，傭傭金要與與社會渠渠道用戶戶發(fā)展規(guī)規(guī)模、用用戶發(fā)展展質(zhì)量掛掛鉤；二二是實施施傭金預(yù)預(yù)算管理理，制定定使用傭傭金效能能評價指指標(biāo)，建建立總部部、省、地市分分公司三三級評估估機制，明明確各省省傭金改改善目標(biāo)標(biāo)，通過過傭金的的有效使使用，促促進(jìn)用戶戶及收入入增長；三是規(guī)規(guī)范傭金金支付流流程，依依托系統(tǒng)統(tǒng)實現(xiàn)傭傭金支付付及流程程的透明明化，提提高管理理水平。四、加強強終端管理理，支撐撐3G和寬寬帶業(yè)務(wù)務(wù)快速健健康發(fā)展展（一）推推出iPhonne、GGphoone、BlaackBBerrry等戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品品，支撐撐3G高端端用戶的的發(fā)展本著“統(tǒng)統(tǒng)一定制制、統(tǒng)一一政策、統(tǒng)一系系統(tǒng)管控控、統(tǒng)一一運作”的原則則，組織織戰(zhàn)略終終端的定定制和運運營。聯(lián)聯(lián)合三星星、MOOTO等等廠家共共同推出出兩款