公司總經(jīng)理的工作分析

1、如果你是是該公司司總經(jīng)理理第一部分分 生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)/工藝藝設(shè)計(jì)流流程現(xiàn)狀： 目前前某事業(yè)業(yè)部的技技術(shù)力量量包括兩兩個(gè)單位位。一是是學(xué)校的的課題組組，另外外一個(gè)是是某部自自有的工工程部。 新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)還是依依賴學(xué)校校相關(guān)的的課題組組來(lái)完成成。課題題組根據(jù)據(jù)合同要要求或是是市場(chǎng)需需要進(jìn)行行新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)，拿拿出產(chǎn)品品的原理理圖。 工程程部目前前主要負(fù)負(fù)責(zé)工具具和夾具具的設(shè)計(jì)計(jì)，以及及部份工工藝的改改進(jìn)。 在工工藝上，目目前某事事業(yè)部除除了xxxx打標(biāo)標(biāo)機(jī)有一一些工藝藝圖紙外外，其余余產(chǎn)品只只有產(chǎn)品品原理圖圖，而沒(méi)沒(méi)有工藝藝圖。 某事事業(yè)部在在新產(chǎn)品品性能保保證上沒(méi)沒(méi)有相關(guān)關(guān)的作業(yè)業(yè)流程，很很多

2、新品品在樣品品做出后后就直接接交付給給客戶。生產(chǎn)工序序/流程程/組織織架構(gòu)現(xiàn)狀： 原來(lái)來(lái)沒(méi)有分分工序，一一臺(tái)機(jī)器器由一個(gè)個(gè)小組從從頭做到到尾?，F(xiàn)現(xiàn)在某事事業(yè)部正正在進(jìn)行行工序的的設(shè)立。 現(xiàn)在在由于事事業(yè)部剛剛改制完完成，因因此目前前沒(méi)有確確定的架架構(gòu)。我我們只能能根據(jù)了了解大致致劃分如如下：（本本架構(gòu)只只涉及與與生產(chǎn)直直接相關(guān)關(guān)單位）生產(chǎn)部機(jī)裝電裝室電控組總調(diào)組共計(jì)188人目前上上述各單單位職責(zé)責(zé)如下：工序職 責(zé)責(zé)電裝室各種電源源箱、電電控箱、控制面面板的組組裝電控組各種產(chǎn)品品的整機(jī)機(jī)電器、冷卻系系統(tǒng)電器器組裝機(jī)裝租各種產(chǎn)品品的機(jī)械械裝配、冷卻系系統(tǒng)機(jī)械械裝配總調(diào)組各種產(chǎn)品品xx腔腔、xxx腔

3、組裝裝產(chǎn)品工作作光路的的裝配各種產(chǎn)品品整機(jī)調(diào)調(diào)試產(chǎn)品報(bào)檢檢 目前前事業(yè)部部的生產(chǎn)產(chǎn)流程如如下：銷售調(diào) 度機(jī)裝電控總調(diào)電裝總調(diào)檢驗(yàn)NY入庫(kù) 現(xiàn)有有的各工工序作業(yè)業(yè)指導(dǎo)書(shū)書(shū)在實(shí)際際運(yùn)用中中作用不不大。不不能具體體指導(dǎo)操操作人員員的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)作業(yè)。生產(chǎn)計(jì)劃劃現(xiàn)狀： 目前前某事業(yè)業(yè)部有專專人負(fù)責(zé)責(zé)調(diào)度工工作。初初步建立立了以月月生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃，任任務(wù)單、生產(chǎn)產(chǎn)通知單單、工工作流程程單為為控制工工具的生生產(chǎn)計(jì)劃劃體系。 根據(jù)據(jù)其產(chǎn)品品的不同同其生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃的的編排有有所區(qū)別別。對(duì)于于xxxxx這種種事業(yè)部部的成熟熟標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品，調(diào)調(diào)度室會(huì)會(huì)根據(jù)銷銷售計(jì)劃劃訂立生生產(chǎn)計(jì)劃劃確定每每月最低低成品庫(kù)庫(kù)存量，每每月200號(hào)

4、做下下月生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃。但實(shí)際際上由于于銷售部部門(mén)無(wú)法法拿出較較準(zhǔn)確的的銷售計(jì)計(jì)劃，因因此生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃會(huì)會(huì)出現(xiàn)較較大幅度度的變動(dòng)動(dòng)，失去去其計(jì)劃劃生產(chǎn)的的指導(dǎo)作作用。從從而導(dǎo)致致最低庫(kù)庫(kù)存量的的不確定定，容易易出現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品積壓壓。 另外外對(duì)于合合同產(chǎn)品品，由于于采購(gòu)、合同審審批等因因素的困困擾，目目前事業(yè)業(yè)部還沒(méi)沒(méi)有真正正實(shí)行計(jì)計(jì)劃控制制，因此此經(jīng)常出出現(xiàn)停工工待料和和加班趕趕交期的的現(xiàn)象?，F(xiàn)場(chǎng)管理理現(xiàn)狀：由由于事業(yè)業(yè)部馬上上要搬遷遷至新廠廠房，因因此目前前的工作作現(xiàn)場(chǎng)還還是按原原來(lái)的方方法布置置，即按按產(chǎn)品種種類分區(qū)區(qū)布置?，F(xiàn)場(chǎng)工工具和輔輔料擺放放較亂，相相應(yīng)的生生產(chǎn)紀(jì)律律和管理理制度缺缺乏。表表單

5、的填填寫(xiě)也不不規(guī)范。品質(zhì)管理理現(xiàn)狀：目目前某事事業(yè)部還還沒(méi)有形形成完善善的質(zhì)量量控制體體系，雖雖然在進(jìn)進(jìn)料、成成品入庫(kù)庫(kù)設(shè)立了了專門(mén)的的檢驗(yàn)人人員，但但由于檢檢驗(yàn)設(shè)備備、檢驗(yàn)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)方方法不全全甚至沒(méi)沒(méi)有，導(dǎo)導(dǎo)致檢驗(yàn)驗(yàn)效果不不理想。而對(duì)于于生產(chǎn)過(guò)過(guò)程的檢檢驗(yàn)幾乎乎沒(méi)有。因此產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量實(shí)際際上處于于失控狀狀態(tài)。第二部分分 采購(gòu)購(gòu)與收發(fā)發(fā)料一、采購(gòu)購(gòu)業(yè)務(wù)1）采購(gòu)購(gòu)業(yè)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀某事業(yè)部部沒(méi)有專專門(mén)設(shè)立立采購(gòu)部部門(mén)，現(xiàn)現(xiàn)有4位位采購(gòu)人人員改制制前屬于于公司物物流部，目目前劃至至某事業(yè)業(yè)部管理理，但仍仍然和公公司物流流部一起起辦公，沒(méi)沒(méi)有完全全從物流流部獨(dú)立立出來(lái)。現(xiàn)有44位專職職采購(gòu)人人員包括括

6、1名主主管、33名采購(gòu)購(gòu)員；主主管的職職責(zé)是生生產(chǎn)調(diào)度度和批準(zhǔn)準(zhǔn)一些臨臨時(shí)性采采購(gòu)；另另外3位位采購(gòu)員員的職責(zé)責(zé)是根據(jù)據(jù)批準(zhǔn)后后的生產(chǎn)產(chǎn)任務(wù)單單分別負(fù)負(fù)責(zé)市外外采購(gòu)、市內(nèi)采采購(gòu)和外外協(xié)加工工。采購(gòu)購(gòu)主要是是根據(jù)生生產(chǎn)任務(wù)務(wù)單的下下達(dá)，由由部門(mén)經(jīng)經(jīng)理或主主管生產(chǎn)產(chǎn)的部門(mén)門(mén)副經(jīng)理理批準(zhǔn)后后，采購(gòu)購(gòu)人員根根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)零部件件清單進(jìn)進(jìn)行采購(gòu)購(gòu)，如果果庫(kù)存已已有的零零部件，則則直接從從倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)領(lǐng)料。目目前采購(gòu)購(gòu)業(yè)務(wù)流流程是：生產(chǎn)部門(mén)門(mén)生產(chǎn)任務(wù)單生產(chǎn)通知單生產(chǎn)部門(mén)門(mén)訂購(gòu)采購(gòu)部門(mén)門(mén)送貨供貨商檢驗(yàn)檢驗(yàn)部門(mén)門(mén)入庫(kù)倉(cāng)庫(kù)部門(mén)門(mén)某部目目前沒(méi)有有制訂有有關(guān)采購(gòu)購(gòu)方面的的管理制制度和工工作流程程，采購(gòu)購(gòu)人員僅僅僅按照照生產(chǎn)通

7、通知單或或口頭傳傳達(dá)進(jìn)行行采購(gòu)，缺缺乏固定定的、有有所遵循循的制度度。采購(gòu)購(gòu)人員對(duì)對(duì)自己的的工作職職責(zé)感到到不清晰晰，在沒(méi)沒(méi)有采購(gòu)購(gòu)任務(wù)時(shí)時(shí)，有時(shí)時(shí)無(wú)所適適從，例例如日常常的搜集集市場(chǎng)情情報(bào)、了了解市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)并并反饋給給某有關(guān)關(guān)部門(mén)以以及建立立供應(yīng)商商資料等等工作就就比較脫脫節(jié)。目前某某事業(yè)部部采購(gòu)類類型分三三種，一一種是生生產(chǎn)計(jì)劃劃性采購(gòu)購(gòu)，即有有生產(chǎn)任任務(wù)單的的采購(gòu)；第二種種是臨時(shí)時(shí)性采購(gòu)購(gòu)，即用用于維修修配件或或生產(chǎn)臨臨時(shí)需要要進(jìn)行的的采購(gòu)，另另外還有有一種是是工程部部，進(jìn)行行設(shè)計(jì)所所需要的的一些零零部件的的采購(gòu)，以以上幾種種采購(gòu)方方式只有有臨時(shí)性性采購(gòu)?fù)ㄍㄟ^(guò)采購(gòu)購(gòu)主管批批準(zhǔn)后執(zhí)執(zhí)行；另

8、另外兩種種直接由由部門(mén)經(jīng)經(jīng)理或主主管生產(chǎn)產(chǎn)的部門(mén)門(mén)副經(jīng)理理批準(zhǔn)后后執(zhí)行。目前某某部有一一名檢驗(yàn)驗(yàn)人員，供供應(yīng)商貨貨到時(shí)，開(kāi)開(kāi)箱檢驗(yàn)驗(yàn)，根據(jù)據(jù)驗(yàn)收結(jié)結(jié)果填寫(xiě)寫(xiě)送檢單單， 檢檢驗(yàn)工具具單一，對(duì)對(duì)單位價(jià)價(jià)值較高高的零部部件缺少少精密的的檢驗(yàn)儀儀器，采采購(gòu)人員員不參與與收料檢檢驗(yàn)。某部有有一部分分零部件件需要外外協(xié)加工工，例如如打標(biāo)機(jī)機(jī)、焊接接機(jī)的支支架、箱箱體二、收發(fā)發(fā)料業(yè)務(wù)務(wù)1）現(xiàn)況況分析物料到到達(dá)后，經(jīng)經(jīng)檢驗(yàn)人人員（不不屬于倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)部門(mén)門(mén)）檢驗(yàn)驗(yàn)后，倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)人員員（目前前某部有有一個(gè)原原料倉(cāng)）根根據(jù)送檢檢單結(jié)果果，登記記入庫(kù)單單（一式式四聯(lián)），核核實(shí)入庫(kù)庫(kù)數(shù)量與與檢驗(yàn)單單上數(shù)量量一致，入入庫(kù)單須須經(jīng)

9、部門(mén)門(mén)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)經(jīng)辦人員員、檢驗(yàn)驗(yàn)人員、保管人人員簽字字確認(rèn)后后，方可可入庫(kù)，并并按照光光、機(jī)、電分類類擺放，貼貼上標(biāo)簽簽，注明明品名、型號(hào)。收料業(yè)業(yè)務(wù)流程程如下：驗(yàn)收部門(mén)進(jìn)料驗(yàn)收是否合格供應(yīng)商不合格 合格格倉(cāng)庫(kù)部門(mén)入庫(kù)倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)部門(mén)表單保存與分發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)料：某某部生產(chǎn)產(chǎn)部門(mén)根根據(jù)材料料清單填填寫(xiě)領(lǐng)料料單（一一部分外外購(gòu)，倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)已有有的直接接領(lǐng)?。﹤}(cāng)倉(cāng)庫(kù)部門(mén)門(mén)根據(jù)核核準(zhǔn)后的的領(lǐng)料單單（領(lǐng)料料單必須須由部門(mén)門(mén)經(jīng)理批批準(zhǔn)簽字字）發(fā)放放物料，并并在登記記表上登登記，領(lǐng)領(lǐng)料人員員核實(shí)后后在領(lǐng)料單單和登記記表上簽簽字。領(lǐng)領(lǐng)料業(yè)務(wù)務(wù)流程如如下：生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)任務(wù)倉(cāng)庫(kù)部門(mén)物料發(fā)放生產(chǎn)部門(mén)物料交接倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)部

10、門(mén)表單保存與分發(fā)如果對(duì)對(duì)客戶維維修時(shí)，需需要領(lǐng)取取配件，領(lǐng)領(lǐng)料程序序同生產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)料基基本上一一樣（不不同的是是要另外外填寫(xiě)出出門(mén)單，注注明用途途）。舊舊配件退退回后，填填寫(xiě)報(bào)損損單，返返回倉(cāng)庫(kù)庫(kù)或返修修。由于某某部的生生產(chǎn)是根根據(jù)訂單單進(jìn)行的的，其成成品完成成時(shí)，一一般不再再入庫(kù)，而而是直接接發(fā)送至至客戶，倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)對(duì)成成品這一一塊沒(méi)有有收發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)流程程。倉(cāng)庫(kù)庫(kù)主要是是原料和和一些外外協(xié)加工工的半成成品。由于倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)屬于于公司物物流部管管理，不不受某部部管理，受受到一些些條件限限制，我我們目前前對(duì)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的調(diào)研研有很大大的局限限性，在在下一階階段將做做詳細(xì)調(diào)調(diào)研。一、某部部財(cái)務(wù)狀狀況分析析（以提提供的2

11、20022年1-11月月數(shù)據(jù)為為例，以以下分析析中有關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)均均為某部部有關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)）1）營(yíng)運(yùn)運(yùn)能力現(xiàn)現(xiàn)狀分析析截止220022年111月份某某部應(yīng)收收帳款為為14776萬(wàn)元元，占某某部總資資產(chǎn)的447%，11-111月份銷銷售收入入為15538萬(wàn)萬(wàn)元，應(yīng)應(yīng)收帳款款周轉(zhuǎn)率率為1.04，可可以看出出應(yīng)收帳帳款所占占比例較較大，其其收回具具有不確確定性，容容易形成成壞帳，從從而影響響收入的的現(xiàn)金凈凈流量，導(dǎo)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)運(yùn)資金周周轉(zhuǎn)困難難，嚴(yán)重重將會(huì)影影響生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的的持續(xù)性性。從應(yīng)應(yīng)收帳款款所對(duì)應(yīng)應(yīng)的客戶戶看，主主要是省省外客戶戶，與省省內(nèi)客戶戶相比，收收款的費(fèi)費(fèi)用較高高；從應(yīng)應(yīng)收帳款款所對(duì)應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)品品

12、看，主主要是打打標(biāo)機(jī)和和焊接機(jī)機(jī)。截止220022年111月份某某部存貨貨為12287萬(wàn)萬(wàn)元，占占某部總總資產(chǎn)的的41%，1-11月月份銷售售成本為為10882萬(wàn)元元，存貨貨周轉(zhuǎn)率率為0.84，可可以看出出存貨相相對(duì)存量量大，一一方面造造成大量量資金積積壓，造造成現(xiàn)金金流不通通暢；另另一方面面加大倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)保管管成本，同同時(shí)由于于新材料料、新技技術(shù)的不不斷更新新，造成成存貨貶貶值，其其實(shí)際價(jià)價(jià)值不足足以反映映帳面價(jià)價(jià)值。進(jìn)進(jìn)一步細(xì)細(xì)分，在在存貨中中，原材材料占556%，產(chǎn)產(chǎn)成品占占36%，半成成品占88%，主主要是原原材料和和產(chǎn)成品品所占比比重較大大，關(guān)鍵鍵是控制制好這兩兩項(xiàng)存貨貨比例。根據(jù)調(diào)調(diào)研

13、所知知，產(chǎn)成成品與半半成品沒(méi)沒(méi)有存放放在倉(cāng)庫(kù)庫(kù)內(nèi)，而而是存放放在車間間，某部部倉(cāng)庫(kù)主主要是原原材料。某部截截止20002年年11月月份營(yíng)運(yùn)運(yùn)資金為為25116萬(wàn)元元，其中中貨幣資資金只有有1500萬(wàn)元，占占營(yíng)運(yùn)資資金的55.966%，產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)金金能力不不強(qiáng)，一一方面同同應(yīng)收帳帳款過(guò)大大有關(guān)系系，另一一方面銷銷售規(guī)模模小也影影響現(xiàn)金金收入。2）償債債能力現(xiàn)現(xiàn)狀分析析某部截止止20002年111月份份流動(dòng)負(fù)負(fù)債為6603萬(wàn)萬(wàn)元，同同期某部部資產(chǎn)為為31558萬(wàn)元元，流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)為為31119萬(wàn)元元，負(fù)債債率為119%，流流動(dòng)比率率為5.17，扣扣除存貨貨后的流流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)為18833萬(wàn)萬(wàn)元，相相對(duì)資產(chǎn)

14、產(chǎn)而言，某某部負(fù)債債比較少少，沒(méi)有有較重的的債務(wù)壓壓力和資資金成本本，有利利于某部部穩(wěn)健經(jīng)經(jīng)營(yíng)，但但不利于于在銷售售旺盛時(shí)時(shí)擴(kuò)大生生產(chǎn)。3）盈利利能力現(xiàn)現(xiàn)狀分析析20002年11-111月份，某某部銷售售收入為為15337萬(wàn)元元，凈利利潤(rùn)為3355萬(wàn)萬(wàn)元，銷銷售利潤(rùn)潤(rùn)率為223%，凈凈資產(chǎn)收收益率為為10%，可以以看出，某某部盈利利能力比比較強(qiáng)，相相對(duì)資產(chǎn)產(chǎn)而言，某某部銷售售收入仍仍然不大大。某部應(yīng)應(yīng)收帳款款沒(méi)有計(jì)計(jì)提壞帳帳準(zhǔn)備，存存貨沒(méi)有有計(jì)提跌跌價(jià)準(zhǔn)備備，如果果應(yīng)收帳帳款按照照帳齡分分析和客客戶信用用情況進(jìn)進(jìn)行壞帳帳計(jì)提，存存貨按現(xiàn)現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格計(jì)計(jì)提跌價(jià)價(jià)準(zhǔn)備，將將會(huì)對(duì)利利潤(rùn)產(chǎn)生生重大影

15、影響，從從而影響響銷售利利潤(rùn)率和和凈資產(chǎn)產(chǎn)收益率率。4）成本本管理現(xiàn)現(xiàn)狀分析析某部沒(méi)有有單獨(dú)進(jìn)進(jìn)行成本本核算，根根據(jù)某部部提供的的服裝打打標(biāo)機(jī)成成本估算算資料，估估算成本本為166.522萬(wàn)元,其中：材料成成本111.855萬(wàn)元,人工費(fèi)費(fèi)按材料料成本的的10%確定,水、電電、折舊舊等制造造費(fèi)用沒(méi)沒(méi)有計(jì)入入，另外外，按售售價(jià)144.533%計(jì)算算的稅金金計(jì)入成成本（根根據(jù)新會(huì)會(huì)計(jì)法，稅稅金不計(jì)計(jì)入產(chǎn)品品成本核核算，而而作為其其他經(jīng)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用或或抵扣）；因此，以以上成本本估算不不具有合合理性。第四部分分 營(yíng)銷銷調(diào)研2、供應(yīng)應(yīng)商 目目前產(chǎn)品品關(guān)鍵部部件,核核心技術(shù)術(shù)還掌握握在國(guó)外外公司手手中。行行業(yè)中

16、的的企業(yè)基基本都是是采購(gòu)關(guān)關(guān)鍵部件件進(jìn)行裝裝配。原原材料成成本在設(shè)設(shè)備總成成本中占占到800%左右右，供應(yīng)應(yīng)商影響響力很大大，基本本上需要要訂貨交交付現(xiàn)金金。3、客戶戶首先是是用戶公公司對(duì)于于采用國(guó)國(guó)產(chǎn)技術(shù)術(shù)的可靠靠性有著著某種程程度的疑疑慮；同同時(shí)，各各不同公公司的產(chǎn)產(chǎn)品大同同小異，價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力比比較大，因因此行業(yè)業(yè)中普遍遍存在客客戶拖欠欠貨款、形成大大量應(yīng)收收賬款的的局面。4、替代代技術(shù) 目前就就加工質(zhì)質(zhì)量而言言，該技技術(shù)公認(rèn)認(rèn)是不同同解決方方案中最最好的，替替代傳統(tǒng)統(tǒng)技術(shù)，目目前不存存在被替替代的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)5、新公司司的進(jìn)入入 目前前，全行行業(yè)的整整體規(guī)模模并不大大，對(duì)于于大公司司的吸引

17、引力有限限。但由由于行業(yè)業(yè)整體技技術(shù)含量量有限，幾幾乎沒(méi)有有技術(shù)壁壁壘，裝裝配生產(chǎn)產(chǎn)的設(shè)備備投資小小，因此此進(jìn)入壁壁壘和門(mén)門(mén)檻很低低，不斷斷有小公公司成立立與進(jìn)入入行業(yè)，使使得行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局局面比較較混亂，有有不斷加加強(qiáng)的趨趨勢(shì)。 總的來(lái)來(lái)看，該該行業(yè)暫暫時(shí)還比比較零散散，新產(chǎn)產(chǎn)品、新新應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域正在在不斷開(kāi)開(kāi)拓出來(lái)來(lái)，總體體規(guī)模不不斷膨脹脹。營(yíng)銷管理理、銷銷售隊(duì)伍伍的管理理（）銷銷售隊(duì)伍伍的目標(biāo)標(biāo)除了完完成銷售售任務(wù)以以外，銷銷售員一一般還有有下列幾幾種工作作任務(wù)：尋找客客戶信息傳傳播推銷產(chǎn)產(chǎn)品提供服服務(wù)搜集信信息客戶信信譽(yù)評(píng)估估并分配配產(chǎn)品目前前某事業(yè)業(yè)部的銷銷售人員員主要工工作集中中于尋找

18、找客戶、信息傳傳播和推推銷產(chǎn)品品的工作作上，而而在收集集并匯報(bào)報(bào)市場(chǎng)信信息，尤尤其是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的信息息；為客客戶提供供采用我我們?cè)O(shè)備備的全方方位解決決方案；客戶信信譽(yù)評(píng)估估和支付付能力調(diào)調(diào)查等方方面開(kāi)展展的相對(duì)對(duì)不足，或或者很少少以書(shū)面面的形式式向上匯匯報(bào)。同時(shí)時(shí)，對(duì)于于銷售人人員工作作時(shí)間的的分配，暫暫時(shí)還沒(méi)沒(méi)有做出出一定的的要求和和指導(dǎo)，（）銷銷售隊(duì)伍伍的結(jié)構(gòu)構(gòu)組組織銷售售隊(duì)伍主主要有按按地區(qū)結(jié)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、顧客客結(jié)構(gòu)，以以及復(fù)合合的結(jié)構(gòu)構(gòu)等幾種種。某事業(yè)業(yè)部目前前采用的的是按照照地理區(qū)區(qū)域劃分分和組織織銷售隊(duì)隊(duì)伍的方方式。目目前在國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)有有個(gè)駐駐外辦事事處：上上海、深深圳、寧寧

19、波、常常州、溫溫州、青青島、成成都、福福州。這種種方式的的主要優(yōu)優(yōu)勢(shì)在于于每個(gè)銷銷售人員員任務(wù)明明確，便便于加強(qiáng)強(qiáng)和當(dāng)?shù)氐毓酒笃髽I(yè)的關(guān)關(guān)系，工工作區(qū)域域有限，差差旅費(fèi)用用較少。也存在在銷售人人員在不不同區(qū)域域之間交交叉爭(zhēng)奪奪客戶，各各地區(qū)發(fā)發(fā)展水平平不同造造成銷售售人員抱抱怨等問(wèn)問(wèn)題。（）銷售售隊(duì)伍的的培訓(xùn)由于于銷售人人員常年年在外，集集中時(shí)間間很短，因因此某事事業(yè)部對(duì)對(duì)于銷售售隊(duì)伍幾幾乎沒(méi)有有什么培培訓(xùn)。銷銷售隊(duì)伍伍對(duì)于自自己的產(chǎn)產(chǎn)品，主主要是新新產(chǎn)品，并并不是很很內(nèi)行。（）銷銷售人員員的監(jiān)督督對(duì)對(duì)于常年年在外的的銷售人人員，某某事業(yè)部部主要通通過(guò)工作作周報(bào)的的形式進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督督。而對(duì)對(duì)于銷

20、售售人員，除除了下達(dá)達(dá)銷售指指標(biāo)，日日常的工工作指導(dǎo)導(dǎo)比較缺缺乏。（55）銷售售人員的的激勵(lì)某事事業(yè)部銷銷售人員員的工資資中，基基本福利利待遇與與其他員員工相同同，其余余可以分分為兩部部分：底底薪和銷銷售提成成。其中中，底薪薪分為五五級(jí)：8800、10000、112000、15500、17000，銷銷售提成成大約22.5%-5%不等，利利潤(rùn)空間間大，提提成比例例高。根據(jù)據(jù)銷售政政策，銷銷售人員員的差旅旅、通訊訊、交通通、招待待及其協(xié)協(xié)助完成成銷售的的服務(wù)人人員費(fèi)用用等，全全部在銷銷售提成成中包干干使用。預(yù)支銷銷售費(fèi)用用必須向向事業(yè)部部主管經(jīng)經(jīng)理請(qǐng)款款，并有有一定限限額。銷售售提成必必須在回回款

21、以上上才能兌兌現(xiàn)，因因此銷售售人員中中存在看看輕遠(yuǎn)期期的銷售售提成，而而頻繁請(qǐng)請(qǐng)款預(yù)支支銷售費(fèi)費(fèi)用的傾傾向。（66）銷售售人員的的評(píng)價(jià)對(duì)于于銷售業(yè)業(yè)績(jī)的考考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，目前前的銷售售政策主主要分為為5個(gè)方方面：合合同額（權(quán)權(quán)重655%）、信息報(bào)報(bào)告（220%）、交辦任任務(wù)（55%）、培訓(xùn)考考核成績(jī)績(jī)（5%）和紀(jì)紀(jì)律遵守守（5%）。還還有進(jìn)一一步細(xì)致致完善的的余地，比比如，各各種不同同設(shè)備的的利潤(rùn)空空間不同同、對(duì)于于公司未未來(lái)發(fā)展展意義不不同，可可以對(duì)不不同合同同設(shè)置不不同的考考評(píng)權(quán)重重，體現(xiàn)現(xiàn)事業(yè)部部的銷售售引導(dǎo)。 除了了完成銷銷售的合合同金額額之外，我我們還應(yīng)應(yīng)該加入入一些綜綜合考察察目標(biāo)，比比如銷售售回款金金額、客客戶關(guān)系系建立情情況、新新設(shè)備和和公司作作為重點(diǎn)點(diǎn)銷售的的設(shè)備的的銷售額額所占的的比例、為公司司帶來(lái)的的凈利潤(rùn)潤(rùn)、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研開(kāi)開(kāi)展情況況等指標(biāo)標(biāo)，對(duì)一一個(gè)銷售售人員對(duì)對(duì)公司的的貢獻(xiàn)加加以綜合合評(píng)價(jià)。、營(yíng)營(yíng)銷信息息系統(tǒng)一般般