康體pos1.破冰找共同話題

1、破冰，找共同話題目標(biāo)與驅(qū)動(dòng)力,設(shè)立期望值（設(shè)立期望值，加大驅(qū)動(dòng)力）這個(gè)環(huán)節(jié)是根據(jù)個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn),針對(duì)會(huì)員的目標(biāo)幫助會(huì)員設(shè)立未來的憧憬,但絕不是私自跟會(huì)員承諾我多長(zhǎng)時(shí)間給你多少效果,而是根據(jù)教練的經(jīng)驗(yàn),會(huì)員配合所有時(shí)間方面的安排,像以前的會(huì)員都能達(dá)到的效果(此處說話必須嚴(yán)謹(jǐn),稍有不慎會(huì)員可能就會(huì)理解成的私自承諾)比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅(jiān)定的時(shí)候，你可以問：“你看，還有三個(gè)月就到夏天了，如果在這 2 三個(gè)月里一起努力，的肌肉練的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，當(dāng)三個(gè)月后你和女朋友在陽光燦爛的海灘上，旁邊的人都會(huì)羨慕你線條分明的身體和漂亮的腹部，很多子也一定會(huì)羨慕你線條分明的身材和漂亮

2、的腹部肌肉，很多候你的感覺會(huì)是怎么樣的?！鳖愃七@樣子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時(shí)還很多，他的根本目的是通過的語言給自己的客人創(chuàng)造出一種“如果他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景”從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，并觸機(jī)他們的內(nèi)心情感。當(dāng)會(huì)員一在出現(xiàn)想買的 EX 請(qǐng)問你是二或 3.介紹運(yùn)動(dòng)規(guī)劃的時(shí)候，卻又不確定，可采用二選一的生活技巧。三有空，我來幫你體測(cè)請(qǐng)問你考慮買十節(jié)或二十節(jié)就是的三個(gè)運(yùn)動(dòng)時(shí)期,但這里的運(yùn)動(dòng)時(shí)期要求能結(jié)合會(huì)員的實(shí)際狀況,給出切合會(huì)員實(shí)際的三個(gè)時(shí)期,比如根據(jù)您的情況,您的適應(yīng)期預(yù)計(jì)是多長(zhǎng)時(shí)間,在這段時(shí)間里樣的效果和變化等主要幫您安排的是什么類型的訓(xùn)練,對(duì)于您詢問是否滿意和讓會(huì)員自己選

3、擇適合自己的規(guī)劃將以上所有講過的關(guān)于會(huì)員的目標(biāo),訓(xùn)練規(guī)劃等方面進(jìn)行確認(rèn),比如您真的確定想要這樣的效果?真的想要這種訓(xùn)練方式等等,一定要得到會(huì)員的認(rèn)可后方可進(jìn)行報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)和 TO由于之前的環(huán)節(jié)已經(jīng)對(duì)會(huì)員進(jìn)行了問題封閉,因此該環(huán)節(jié)報(bào)價(jià)后就針對(duì)會(huì)員在錢給予解決,TO 前一定要了解一下會(huì)員的心理價(jià)位,并且跟會(huì)員確認(rèn)是否今天給你一個(gè)你能接受的價(jià)格就會(huì)選擇的訓(xùn)練規(guī)劃后,才能找經(jīng)理 TO1.會(huì)員提出擔(dān)憂這里會(huì)出現(xiàn)由于報(bào)價(jià)引起會(huì)員一下接受不了的情況。會(huì)員：這么貴啊？我還是回去考慮考慮吧。：嗯，畢竟這個(gè)課程是一對(duì)一的訓(xùn)練，全程由幫您完成，這樣的一份規(guī)劃是由求提前給您安排好的并且上課幫您一起完成的，所以會(huì)有一定的要

4、會(huì)員:那也不能這么貴啊?:其實(shí)您換個(gè)角度去想就可以了，您到任何地方買東西，不管花主要是看您這錢花的是否又價(jià)值，在這里，您花錢買到的不光是您想要改變的內(nèi)容，同時(shí)您又學(xué)會(huì)了自己如何去保持目標(biāo)的方法，不用擔(dān)心來了以后如何去鍛煉，在邊練邊學(xué)的同時(shí)達(dá)到您想要的結(jié)果，而且您也看到之前跟您又類似目標(biāo)的會(huì)員通過這樣的訓(xùn)練也都達(dá)到他們的理想目標(biāo)，難道您就因?yàn)榛ㄟ@樣一點(diǎn)錢就放棄一次改變一直困擾您么？最重要的是，您不僅得到您想要的目標(biāo)同時(shí)，也的身體變得更健康了，難道您覺得還事情比您的健康還要重要么？這也是您來最根本的目的啊，您說對(duì)不對(duì)?。繒?huì)員：是啊，誰要想要健康啊，但這課程也太貴了?。耗?ok，XX 先生/想練這樣

5、的規(guī)劃呢?,把問題簡(jiǎn)化一點(diǎn),那您現(xiàn)在到底除了錢之外,是否會(huì)員:那當(dāng)然價(jià)格合理就練唄:那是否除了錢之外,您對(duì) 給您一個(gè)您能接受的價(jià)格同時(shí)又的訓(xùn)練規(guī)劃在沒有其他了呢?如果今天實(shí)現(xiàn)您的訓(xùn)練規(guī)劃,您覺得好么?會(huì)員:那當(dāng)然好了!:其實(shí)是這樣的,XX 先生/我一個(gè)您能承受個(gè)價(jià)格,正好,我也知道您真的和想去練這個(gè)規(guī)劃,這樣,您給經(jīng)理今天在店,您也蠻幸運(yùn)的,我能給您的就這么多,當(dāng)然經(jīng)理的權(quán)限要比我大的多,我去幫您申請(qǐng)一下,看看能不能按照您的心里價(jià)格去做這個(gè)規(guī)劃,那經(jīng)歷如果同意了,當(dāng)然最好,就算不同意對(duì)損失,我也知道您不想放棄一次這樣鍛煉的機(jī)會(huì)您說是不是啊?您也沒會(huì)員:那好吧,我覺得這樣的訓(xùn)練我能接受的價(jià)格是:

6、那好,您稍等我去把經(jīng)理請(qǐng)過來,您親自和他說,好吧這里,不管會(huì)員有多少擔(dān)憂,其實(shí)最終他擔(dān)心的還是錢,那么關(guān)于與家人商量,沒時(shí)間等問題就可以用之前鋪墊好的話封閉會(huì)員.下面列舉幾個(gè)封閉會(huì)員的話術(shù):與家人商量:鍛煉,也支持您徹底改變您之前的身體狀況,希望您的家人都支持您來您能更健康一些,難道您的家人就因?yàn)槟ㄥX學(xué)個(gè)讓自己得到健康和改變的方法您家人就不會(huì)同意么?還是您覺得您的家人看您盲目鍛煉后沒有改變反而問題更嚴(yán)重了,您真的覺得這才是您家人想要給您的么?堅(jiān)持不下來:這邊為配合您的目標(biāo),專門為您選派一位最適合您的,幫您安排好您每次過來鍛煉的內(nèi)容哪怕您前期由于沒有這樣的運(yùn)動(dòng)模式而忘記來鍛煉,的也會(huì)在您每次來

7、鍛煉之前提醒您的,并且給您安排的訓(xùn)練內(nèi)容是結(jié)合您自身需要的內(nèi)容,的身體有一個(gè)循序漸進(jìn)的變化,而不是把別人的訓(xùn)練內(nèi)容拿來給您用,的過程中就會(huì)看到您想要的變化,這樣的訓(xùn)練您在每次放松還堅(jiān)持不下來么?想自己先練一段時(shí)間在考慮私教？是健康重要還是金錢重要？花錢是物質(zhì)價(jià)值好，還是浪費(fèi)好？一個(gè)專業(yè)健美運(yùn)動(dòng)員在訓(xùn)練時(shí)都需要接近力竭休息，這時(shí)候在身旁指導(dǎo)。因?yàn)榧词顾挠?xùn)練水平提高，在做動(dòng)作時(shí)，的指導(dǎo)就。現(xiàn)在，你不是專業(yè)，你知道如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練嗎？知道安全的。容易造成損傷的，知道如何有計(jì)劃地進(jìn)行訓(xùn)練嗎？這些你都不知道，你的先自己練的想法就是浪費(fèi)你的錢?，F(xiàn)在先付出是為了以后很快得到更大的回報(bào)，所以越早買私教，對(duì)

8、你的益處就越大。時(shí)間問題我很想請(qǐng)私教，可我總是出差怎么辦？其實(shí)這兩者是沒有的，私人并不是簡(jiǎn)單意義上的在房里如何使，用器械，私人時(shí)會(huì)根據(jù)你的生活，消除那些危害身體健康的改變你對(duì)現(xiàn)在生活的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)出健康的生活觀念，掌握科學(xué)的知識(shí)，這才房鍛煉，房鍛煉，而是私人的真正意義。所以，你出差沒關(guān)系，只是一段時(shí)間沒有在而訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一，其他的時(shí)間沒有在訓(xùn)練的時(shí)間只會(huì)占到你生活的十五分之一，其他的時(shí)間如何安排，這也是非常重要的，所以私人會(huì)告訴你如何安排這些時(shí)間，如何利用身邊的一些運(yùn)動(dòng)，如何安排飲食，這些知識(shí)的積累，才是您達(dá)到健康的歸納件，有了知識(shí)隨時(shí)隨地卻是房，出差還是問題嗎？還會(huì)影響你

9、的運(yùn)動(dòng)嗎？我都這么大歲數(shù)了，活動(dòng)一下就可以了？青春健康是每個(gè)中老年人都向往的時(shí)期，回憶當(dāng)年，卻會(huì)感慨，年輕真好，既然自然讓不可避免的衰老了，但的心不能衰老，時(shí)間不是問題，生命才是重要的。健康的生活才識(shí)有意義的?，F(xiàn)在的機(jī)會(huì)讓他更健康，但是這一切卻需要科學(xué)，因?yàn)樯眢w各個(gè)方面都布入從前，如果運(yùn)動(dòng)不當(dāng)，反倒會(huì)引起，加速機(jī)會(huì)的衰老，但是科學(xué)的運(yùn)動(dòng)可以延緩這一切的發(fā)生，還會(huì)讓你更活，骨骼流失，肌肉損耗。的生私教為什么那么高？如果您真正在乎自己的健康，真正健康的重要性，你就不會(huì)說覺得貴。金錢有價(jià)，健康無價(jià)，一生最重要的事情，能夠花錢得到已經(jīng)是幸運(yùn)的事了。當(dāng)會(huì)員出現(xiàn)擔(dān)憂的時(shí)候,切記不要麻煩去反駁會(huì)員的想法,這

10、樣只會(huì)增加會(huì)員的抵抗心理要先表示理解后,慢慢把握時(shí)機(jī)去解決這些擔(dān)憂,當(dāng)問題都解決侯,通過話術(shù)找經(jīng)理 TO 解決價(jià)格,如果成單了,直接帶會(huì)員幫里手續(xù),如果還沒有成單可以適當(dāng)?shù)脑诰徑庖幌路諊?視情況而定看是再次課的流程6.成單價(jià)值還是約時(shí)間進(jìn)入免費(fèi)得到會(huì)員的確認(rèn)后,不要在給會(huì)員任何考慮時(shí)間,直接幫會(huì)員辦理手續(xù),同時(shí)介紹私教協(xié)議和的分配7.不成單當(dāng)會(huì)員聽到價(jià)格后出現(xiàn)表現(xiàn)時(shí),不要立刻去封閉會(huì)員,站在會(huì)員的角度去表示理解,同時(shí)調(diào)整一下氛圍,在孤立會(huì)員擔(dān)憂,擔(dān)憂,最終還是回到錢用之前在打破僵局時(shí)對(duì)會(huì)員的了解內(nèi)容去封閉會(huì)員上,在進(jìn)行二次 TO 等案例：通過剛才對(duì)您的了解，您是想讓自己身材更苗條一些，氣質(zhì)更高

11、一些，是嗎？會(huì)員：是呀，誰不想讓自己更漂亮啊。：呵呵，更有氣質(zhì)。真幽默，您只需要做到我說的以下幾點(diǎn)你就會(huì)變的更苗條會(huì)員：都哪幾點(diǎn)啊。：首先呢需要堅(jiān)持我周大約三次的鍛煉，每次的鍛煉就象剛才我和你說的那樣大約 60-90 分鐘，能堅(jiān)持嗎？會(huì)員：這個(gè)可以，沒有問題。：在近幾個(gè)月當(dāng)中有沒事情能影響鍛煉呢？會(huì)員：我下個(gè)月要出差。：那您出差大約需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？會(huì)員：大概一周吧。：一周不會(huì)對(duì)的鍛煉造成影響，那您是經(jīng)常這樣的出差嗎？會(huì)員：那倒不會(huì)，一年就這么一次兩次的。：那好這個(gè)不會(huì)對(duì)造成影響，接下來就是需要家里的人和身邊的人給于的支持，因?yàn)樵谟泻枚噙@樣的情況，比如夫妻兩別去鍛煉了天這么冷，還有的是根人感情特

12、別好，遇上陰天下雨的就會(huì)說本就不支持鍛煉，經(jīng)常會(huì)說練什么練啊，家里弄的亂七八糟的不知道收拾收拾家啊，整天就知道鍛煉，所以吧因?yàn)榉N種原因耽誤的鍛煉效果。會(huì)員：呵呵，沒事，俺老頭整天說我胖，著我減肥呢。：呵呵，姐夫也是希望越來越漂亮，那接下來是比較重要的一點(diǎn)，就是運(yùn)動(dòng)方法，如何鍛煉能讓身材越來越苗條，氣質(zhì)越來越高呢，您對(duì)運(yùn)動(dòng)方法了解嗎？會(huì)員：就是上跑步機(jī)跑步唄。：是這樣的，跑步屬于有氧運(yùn)動(dòng)，在過程當(dāng)中起到的輔助的作用，您看跑百米的運(yùn)動(dòng)員一個(gè)個(gè)的多魁梧啊，想要達(dá)到有氧運(yùn)動(dòng)配合抗阻力鍛煉及力量訓(xùn)練有效的結(jié)合起來位，需要多大的強(qiáng)度，每個(gè)動(dòng)作需要做多少組多少次，在多少，等等。最終想要的效果需要每天需要鍛煉

13、哪些部的最大心率應(yīng)該控制會(huì)員：是這樣呀，那我對(duì)其他的不是很了解。：沒問題，我可以幫助到你，我可以為你量身定做一套屬于計(jì)劃，手把手的一對(duì)一的帶你鍛煉，定期的給你做體能評(píng)估觀察自己的身體的變化，哪些方面需要改進(jìn)，哪些方面需要加強(qiáng)，我都會(huì)全程您的身體。會(huì)員：這么好呀，有幫助當(dāng)然好了。：這是私人的服務(wù)，私人是需要額外收取一定的費(fèi)用的。會(huì)員：啊。還要給指導(dǎo)嗎？啊，不是說在這辦完卡就不用在花錢了嗎？不是說有：，有巡場(chǎng)，巡場(chǎng)是您在不會(huì)做器械的時(shí)候給你器械方面的指導(dǎo)，他也肯定會(huì)你標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作的，但不是說一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作就會(huì)給帶來想要的效果的，一個(gè)同樣的器械，一個(gè)特別瘦的人通過這個(gè)器械可以把身體練的魁梧了，一個(gè)比較

14、胖的人可以把自己練的苗條了，不同的運(yùn)動(dòng)方法收到的效果也是不一樣的，比方說跑百米的人都比較魁梧，而跑同樣是跑步它帶來的效果就是不一樣的。的都比較苗條，會(huì)員：那這是怎么的啊？一個(gè)月的是 3 千元。：會(huì)員：啊。這不比我辦的這還貴啊。：了改變的消費(fèi)是要看的身體對(duì)吧，如果消費(fèi)的價(jià)值對(duì)吧，你辦理的這張會(huì)員卡也是為通過科學(xué)的運(yùn)動(dòng)方法幫您達(dá)到您想要的目標(biāo)了，您說您這錢花的值不值啊，如果您由于方法不是特別得當(dāng)最終沒有達(dá)到您想要的那種效果甚至放棄運(yùn)動(dòng)了您覺得您的消費(fèi)價(jià)值體現(xiàn)出來了嗎？會(huì)員：你說倒是挺有道理的也挺好的，可就是太貴了啊，一個(gè)月就 3 千那半年下來需要 2 萬快錢啊，這真是太貴了，消費(fèi)不起啊。：我剛才跟

15、您說了，無論怎么消費(fèi)，關(guān)鍵是看花的錢有沒有體現(xiàn)出它的價(jià)值，就象您穿的這件貂皮大衣吧，應(yīng)該得 3 萬多吧，但是我覺得它值，真是因?yàn)樗兴膬r(jià)值，首先第一點(diǎn)它穿起來很好看，提高人的氣質(zhì)，再一個(gè)它確實(shí)穿起來很暖和冬天穿著它比其他的衣服要暖和多了，第三它穿起來真的是身份的象征，所以的覺得它是值得的。會(huì)員：你說的這些我都懂，可就是太貴了啊，一下子花這么多錢心疼啊。：是的我也覺得這確實(shí)不是象吃頓飯幾百快錢說花就花的了，但您想一想它會(huì)給你帶來什么，一個(gè)苗條的好身材，高貴的氣質(zhì)您覺得這是錢能買來的嗎？看上去年輕好幾歲，會(huì)員：，這個(gè)我接受不了，我先練一段時(shí)間看看，如果在找吧。：，您練一段時(shí)間看看是可以的，但我必

16、須要告訴你的是，的肌肉都是有性的，肌肉無論從方向，角度，和力量上都是有性的，比方說國(guó)家游泳隊(duì)的，他們?cè)谡颐缱拥臅r(shí)候不會(huì)找會(huì)游泳的孩子，為什么反而不要會(huì)游泳的孩子呢？就是因?yàn)檫@些孩子的身上都已經(jīng)產(chǎn)生了牢固的性，需要先將他錯(cuò)誤的性抹去在從新鍛煉，這樣很，所以我覺得您從開始就跟著去鍛煉是最有效的，不至于鍛煉效果。走進(jìn)鍛煉的誤區(qū)，從而影響的會(huì)員：我在考慮考慮吧。：方便了解一下您考慮的是哪方面嗎？會(huì)員：就是價(jià)錢唄，太貴了。：，那您看我剛才跟您說了想要達(dá)到最終的效果10-20年不會(huì)發(fā)生大的變化需要的 3 個(gè)鍛煉周期，是 6-9 個(gè)月，您看您選擇哪一個(gè)鍛煉周期呢？會(huì)員：如果鍛煉的話就先選 3 個(gè)月的課程吧。：這個(gè)月公司為了幫助會(huì)員達(dá)到更好的運(yùn)動(dòng)效果，從而給帶來良好的口碑，特別推出6 個(gè)月以上課程的會(huì)員活動(dòng)，您感覺怎么樣？會(huì)員；那 6 個(gè)月能做到??？：了解一下您除了在價(jià)格有問題，在其他方面還有沒問題了？會(huì)員：沒有了，就是價(jià)格太貴。：那我?guī)湍乙幌挛业孟蚰私馊绻慕?jīng)理看看他能不能幫助您做出更大的，但之前經(jīng)理給