化妝品公司經(jīng)營管理

1、泓域/化妝品公司經(jīng)營管理化妝品公司經(jīng)營管理目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113474837 一、 公司簡介 PAGEREF _Toc113474837 h 2 HYPERLINK l _Toc113474838 二、 工作分析及其基本術語 PAGEREF _Toc113474838 h 3 HYPERLINK l _Toc113474839 三、 工作描述和工作說明書 PAGEREF _Toc113474839 h 4 HYPERLINK l _Toc113474840 四、 人力資源與其他相關概念 PAGEREF _Toc113474840 h 5 H

2、YPERLINK l _Toc113474841 五、 人力資源的特點 PAGEREF _Toc113474841 h 7 HYPERLINK l _Toc113474842 六、 微觀市場營銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113474842 h 8 HYPERLINK l _Toc113474843 七、 宏觀市場營銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113474843 h 12 HYPERLINK l _Toc113474844 八、 市場營銷概念 PAGEREF _Toc113474844 h 27 HYPERLINK l _Toc113474845 九、 國際市場營銷概述 PAGE

3、REF _Toc113474845 h 29 HYPERLINK l _Toc113474846 十、 國際市場營銷策略 PAGEREF _Toc113474846 h 33 HYPERLINK l _Toc113474847 十一、 網(wǎng)絡促銷 PAGEREF _Toc113474847 h 37 HYPERLINK l _Toc113474848 十二、 網(wǎng)絡消費者的購買動機 PAGEREF _Toc113474848 h 38 HYPERLINK l _Toc113474849 十三、 項目基本情況 PAGEREF _Toc113474849 h 42 HYPERLINK l _Toc11

4、3474850 十四、 產業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113474850 h 44 HYPERLINK l _Toc113474851 十五、 維生素C乙基醚能夠促進膠原蛋白合成，未來功效有望拓展至抗衰和抗炎領域 PAGEREF _Toc113474851 h 45 HYPERLINK l _Toc113474852 十六、 必要性分析 PAGEREF _Toc113474852 h 45 HYPERLINK l _Toc113474853 十七、 組織機構、人力資源分析 PAGEREF _Toc113474853 h 46 HYPERLINK l _Toc113474854 勞動定員

5、一覽表 PAGEREF _Toc113474854 h 46 HYPERLINK l _Toc113474855 十八、 項目風險分析 PAGEREF _Toc113474855 h 48 HYPERLINK l _Toc113474856 十九、 項目風險對策 PAGEREF _Toc113474856 h 50 HYPERLINK l _Toc113474857 二十、 SWOT分析 PAGEREF _Toc113474857 h 51公司簡介（一）公司基本信息1、公司名稱：xxx（集團）有限公司2、法定代表人：馮xx3、注冊資本：1160萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxx

6、x5、登記機關：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2014-8-147、營業(yè)期限：2014-8-14至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介本公司秉承“顧客至上，銳意進取”的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質的服務。公司堅持“責任+愛心”的服務理念，將誠信經(jīng)營、誠信服務作為企業(yè)立世之本，在服務社會、方便大眾中贏得信譽、贏得市場?！皾M足社會和業(yè)主的需要，是我們不懈的追求”的企業(yè)觀念，面對經(jīng)濟發(fā)展步入快車道的良好機遇，正以高昂的熱情投身于建設宏偉大業(yè)。公司滿懷信心，發(fā)揚“正直、誠信、務實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神和“追求卓越，回報社會” 的企業(yè)宗旨，以優(yōu)良的產品服務、可靠的

7、質量、一流的服務為客戶提供更多更好的優(yōu)質產品及服務。工作分析及其基本術語1、工作分析的定義工作分析是指對某特定的工作做出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為的過程。工作分析由兩大部分組成：工作描述和工作說明書。工作描述具體說明了某一工作的物質特點和環(huán)境特點。工作說明書主要說明的是從事某項工作的人員必須具備的生理要求和心理要求。2、工作分析的基本術語工作要素是工作中不能再分解的最小動作單位。任務是為了完成某種目的所從事的一系列活動。它可由一個或多個工作要素組成。責任是員工在工作崗位上需要完成的主要任務或大部分任務。職位是根據(jù)組織目標為員工個人規(guī)定的一組任務及相應的責任。一個職位由一名員

8、工所承擔的不同責任組成。職務（或工作）是由一組主要責任相似的職位所組成。職業(yè)是由在不同時間內、不同組織中從事相似的工作活動的一系列工作的總稱。工作族是由兩個或兩個以上的工作所組成。這些工作，或者要求工作者具有相似的特點，或者包括多個平行的任務。職業(yè)生涯是指一個人在其工作生活中所經(jīng)歷的一系列職位、工作（或職務）職業(yè)。工作描述和工作說明書1、工作描述工作描述具體說明了工作的目的與任務，工作內容與特征，工作責任與權利，工作標準與要求，工作時間與地點，工作流程與規(guī)范，工作環(huán)境與條件等問題。規(guī)范的工作描述書一般應包含以下內容：（1）工作概況。它說明工作名稱、工作編號、所屬的部門、工作時間與地點、工作關系

9、等。（2）工作目的。它是用簡短而精確的陳述來說明組織為什么要設立這一項工作。（3）工作職責。它是說明關于一項工作最終要取得的結果的陳述，換言之，為了完成本項工作的目標，任職人員應在哪些主要方面開展工作活動并必須取得什么結果。（4）工作規(guī)模。（5）工作條件與物理環(huán)境。（6）社會環(huán)境。（7）聘用條件。2、工作說明書工作說明書就是對工作任職人要求的說明，即為完成特定工作必備的生理要求與心理要求。主要包括以下方面的內容。一般要求。生理要求。心理要求。人力資源與其他相關概念人力資源管理是指運用科學的方法，在企業(yè)戰(zhàn)略的指導下，以人力資源戰(zhàn)略、規(guī)劃和職位分析為基礎，對人力資源進行獲取與配置、培訓與開發(fā)、考核

10、與激勵、規(guī)范與約束、安全與保障、凝聚與整合等，最終實現(xiàn)企業(yè)目標和員工價值的過程。1、人力資源的基本概念廣義地說，智力正常的人都是人力資源。從狹義上看，它有多種定義：余凱成教授認為，“人力資源是能夠推動國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的、具有智力勞動和體力勞動能力的人們的總和”。張文賢教授認為，“人力資源的本質是人的能力”。李寶元教授認為，“人力資源是指企業(yè)員工擁有的體力、知識和技能以及價值觀等精神存量”。人力資源是指人擁有的知識、技能、經(jīng)驗、健康等“共化性”要素和個性、興趣、價值觀、團隊意識等“個性化”要素以及態(tài)度、努力、情感等“情緒化”要素的有機組合。2、其他相關概念（1）人口。人口是一個國家或者地區(qū)在一

11、定時期內所有人的總和。在人口范圍內，有具備勞動能力者、暫時不具備勞動能力而將來會具備勞動能力者以及喪失勞動能力者。（2）勞動力。勞動力是指人口中達到法定的勞動年齡、具有現(xiàn)實的勞動能力，并且具有參加社會就業(yè)的那一部分人。（3）人才。人才資源是指人力資源中層次較高的那一部分人。相對于普通勞動力來說，人才就是較高層次的復雜勞動力。人才資源的數(shù)量較人力資源的少，但質量較高。（4）人力資本。人力資本是以勞動者的質量或其技術知識、工作能力表現(xiàn)出來的資本。人力資本是與物質資本相對應的，兩者共同構成國民財富。人力資源的特點1、兩重性人力資源同時具有生產性和消費性。2、再生性人力資源也存在消耗與磨損問題。生理的

12、磨損與消耗主要靠身體休息、飲食營養(yǎng)和新人力資源補充來實現(xiàn)再生；心理磨損與消耗主要靠良好的個人心理素質、和諧的人際關系、公正有效的企業(yè)制度和優(yōu)秀的企業(yè)文化，來使其恢復和再生；能力磨損與消耗主要靠個人終生學習、在職培訓和建立學習型組織來使其再生。3、社會性作為個體，個人與個人、個人與群體和團隊、個人與組織、個人與企業(yè)制度、個人與企業(yè)文化等都會有相互作用和相互影響；作為整體，人力資源與組織、民族、國家等緊密聯(lián)系在一起。4、能動性這是人力資源區(qū)別于其他資源的最根本所在。這種能動性主要表現(xiàn)在：是人的自我強化，即人通過學習能提高自身的素質和能力；二是選擇職業(yè)，人力資源通過市場來調節(jié)，選擇職業(yè)是人力資源主動

13、與物質結合的過程；三是積極勞動，這是人力資源能動性的主要方面，也是人力資源發(fā)揮潛能決定性因素。5、時效性人力資源存在于人的自然生命體之中，人力資源伴隨著人的自然生命體而運動。因此，人力資源的形成、開發(fā)和利用都或多或少地會受人的自然生命規(guī)律的限制，因此具有時效性。微觀市場營銷環(huán)境分析微觀環(huán)境主要由企業(yè)、供應商、顧客、競爭對手、社會公眾以及企業(yè)內部參與營銷決策的各部門組成。本節(jié)根據(jù)這些因素對企業(yè)的影響程度，重點對企業(yè)、供應商、顧客、競爭者予以分析。1、企業(yè)企業(yè)內部環(huán)境是指企業(yè)內部組織劃分和層次以及非正式組織所構成的整體，是企業(yè)市場營銷環(huán)境的中心。包括營銷部門、生產、研發(fā)、財務人力資源等部門的配合。

14、企業(yè)營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在著矛盾。而這些部門、各管理層之間的分工是否科學，協(xié)作是否和諧，都會影響企業(yè)的營銷管理決策和營銷方案的實施。所有這些部門都同營銷部門的計劃和活動發(fā)生著密切的關系，營銷部門在制定和實施目標和計劃時要爭取高層管理部門及其他職能部門的理解和支持。2、供應商供應商是向企業(yè)及其競爭者提供生產經(jīng)營所需的各項資源的組織和個人，包括提供原材料、機器設備、能源、資金和勞務等，是影響企業(yè)營銷的微觀環(huán)境的重要因素之一。企業(yè)的營銷活動，都需要有它們的協(xié)助才能順利進行。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，社會分工越細，這些機構作用就越大。供應商供應的原料價格的高

15、低和交貨是否及時，數(shù)量是否充足等，都會影響產品的成本、銷售和利潤。供應商對企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在：供貨的穩(wěn)定性與及時性；供貨的價格變動；供貨的質量水平。這就要求企業(yè)在營銷過程中，必須處理好同這些供應商的合作關系。3、顧客顧客是指企業(yè)產品服務的對象，是營銷活動的出發(fā)點和歸宿，也是企業(yè)營銷最重要的環(huán)境因素。因此，企業(yè)需要仔細了解它的顧客市場。西方營銷學通常是按顧客及其購買目的的不同來劃分市場的，這樣可以具體深入地了解不同市場的特點，更好地貫徹以顧客為中心的經(jīng)營思想。本章第三節(jié)會具體講如何分析顧客及其行為。4、競爭者企業(yè)在市場上要面對眾多的競爭對手，競爭者主要類型包括：（1）愿望競爭者：指提供

16、不同產品以滿足不同需求的競爭者。不同產品的廠家之間就是愿望競爭者。如何促使消費者更多地首先購買電視機，而不是首先購買其他產品，這就是一種競爭關系。消費者作出購買決策往往根據(jù)提供產品的不同廠商競爭努力的結果。（2）屬類競爭者：指提供不同產品以滿足同一種需求的競爭者。屬類競爭是決定需要的類型之后的次一級競爭，也稱平行競爭。例如，自行車、摩托車、小轎車都可以作為家庭交通工具，這三種產品的生產經(jīng)營者之間必定存在著一種競爭關系，它們也就相互成為各自的平行競爭者。（3）產品形式競爭者：是指滿足同一需要的產品的各種形式間的競爭。消費者作出選擇，往往看產品規(guī)格、型號、性能、質量、價格等。（4）品牌競爭者：指滿

17、足同一需要的同種形式產品不同品牌之間的競爭。在同行業(yè)競爭中，賣方密度、產品差異、進入難度的變化是三個特別需要重視的方面，賣方密度是指同一行業(yè)或同一類商品經(jīng)營中賣主的數(shù)目。這種數(shù)目的多少，在市場需求量相對穩(wěn)定時，直接影響到企業(yè)市場份額的大小和競爭激烈的程度。產品差異是指同一行業(yè)中不同企業(yè)生產同類產品的差異程度。由于差異，使得產品各有特色而相互區(qū)別，這實際上就存在著一種競爭關系。進入難度是指某個新企業(yè)在試圖加入某行業(yè)時所遇到的困難程度。5、公眾公眾是指對一個組織實現(xiàn)其目標的能力有實際的或潛在影響的任何團體或個人。企業(yè)要樹立良好的形象，保持和主要公眾之間的良好關系。企業(yè)所面臨的公眾包括以下七類。（1

18、）金融公眾。如銀行、投資公司、證券交易所和保險公司等。（2）媒介公司。指報社、雜志社、廣播電臺和電視臺等大眾傳播媒介。這些團體對企業(yè)的聲譽有著舉足輕重的作用。（3）政府公眾。營銷管理者在制訂營銷計劃時必須充分考慮政府的發(fā)展政策。向律師咨詢有關產品安全衛(wèi)生、廣告真實性、商人權利等方面可能出現(xiàn)的問題，以便同有關政府部門搞好關系。（4）群眾團體。指消費者組織、環(huán)境保護組織及其他群眾團體。如自行車公司可能遇到關心子女安全的家長對產品安全性的咨詢；而消費者協(xié)會更是企。業(yè)應予以重視的力量，應有專人負責。（5）當?shù)毓?。指企業(yè)所在地附近的居民和社區(qū)組織。企業(yè)在它的營銷活動中，要避免與周圍公眾利益發(fā)生沖突，應

19、指派專人負責處理這方面的問題，并對公益事業(yè)作出貢獻。（6）一般公眾。一個企業(yè)需要了解一般公眾對它的產品和活動的態(tài)度。企業(yè)的“公眾形象”，即在一般公眾心目中的形象，對企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展是很重要的。要爭取在一般公眾心目中建立良好的“公眾形象”。（7）內部公眾。指企業(yè)內部的公眾，包括董事會、經(jīng)理、白領工人、藍領工人等。一般大型企業(yè)通常發(fā)行內部通信，以對員工起到溝通和激勵作用。內部公眾的態(tài)度也會影響到外部社會上的公眾。所有以上這些公眾，都與企業(yè)的營銷活動有直接或間接的關系?，F(xiàn)代企業(yè)是一個開放的系統(tǒng)，它在經(jīng)營活動中必然與各方面發(fā)生聯(lián)系，必須處理好與各方面公眾的關系。宏觀市場營銷環(huán)境分析宏觀市場營銷環(huán)境是指

20、企業(yè)不可控制的、并能給企業(yè)的營銷活動帶來市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境等。1、人口環(huán)境人口是構成市場的第一因素。人口越多，市場規(guī)模就越大。而人口的年齡結構、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、人口流動性及其文化教育等人口特性，都會對市場格局產生深刻影響，并直接影響企業(yè)的市場營銷活動和企業(yè)的經(jīng)營管理。企業(yè)必須重視對人口環(huán)境的研究，密切注視人口特性及其發(fā)展動向，及時、果斷調整營銷策略以適應人口環(huán)境的變化。（1）人口數(shù)量增長對企業(yè)營銷的影響。首先，人口數(shù)量是決定市場規(guī)模和潛量的一個基本要素，人口越多，如果收入水平不

21、變，則對食物、衣著、日用品的需要量也越多，市場也就越大。其次，人口的迅速增長促進了市場規(guī)模的擴大。因為人口增加，其消費需求也會迅速增加，那么市場的潛力也就會很大。但人口的迅速增長，也會給企業(yè)營銷帶來不利的影響。比如人口增長可能導致人均收入下降，限制經(jīng)濟發(fā)展，從而使市場吸引力降低。（2）人口結構對企業(yè)營銷的影響。人口結構主要包括人口的年齡結構、性別結構、家庭結構、社會結構以及民族結構。不同年齡的消費者對商品的需求不一樣。目前世界人口加速老齡化，將使老年人的需求呈現(xiàn)高峰。這樣，諸如保健用品、營養(yǎng)品、老年人生活必需品等市場需求將會興旺。人口的性別不同，其市場需求也有明顯的差異。家庭的數(shù)量也直接影響到

22、某些商品的數(shù)量，目前，世界上普遍呈現(xiàn)家庭規(guī)?？s小，數(shù)量增加的趨勢，家庭數(shù)量的劇增必然會引起對炊具、家具、家用電器和住房等需求的迅速增長。社會結構的不同也影響商品需求的差異性，我國農村是個廣闊的市場，有著巨大的潛力。目前國家正在通過各項措施來改善農村現(xiàn)狀，增加農村消費。如三下鄉(xiāng)，不僅改善了農民的生活水平，還拉動了內需，增加企業(yè)的營銷量能。我國有50多個少數(shù)民族，民族不同，其生活習性、文化傳統(tǒng)也不相同。市場需求的差異性，促使流通產生，消費需求增加。因此，企業(yè)營銷者要注意民族市場的營銷，重視開發(fā)適合各民族的商品。（3）人口的地理分布及流動對企業(yè)營銷的影響。人口地理分布指人口在不同地區(qū)的密集程度。人口

23、的集中程度不同，則市場大小不同；消費習慣不同，則市場需求特性不同。隨著經(jīng)濟的活躍和發(fā)展，人口的區(qū)域流動性也越來越大。除了國家之間、地區(qū)之間、城市之間的人口流動外，還有一個現(xiàn)象就是城市人口和農村人口的流動。我國，人口流動主要表現(xiàn)在農村人口向城市或工礦地區(qū)流動；內地人口向沿海經(jīng)濟開放地區(qū)流動。2、經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟因素，具體情況如下分析：（1）消費者收入水平的變化。影響購買力的主要因素有人均國內生產總值、消費者個人收入、消費者支出模式以及消費者儲蓄和信貸等。消費者收入，是指消費者個人從各種來源中所得的全部收入，包括消費者個人的工資、退休金、紅利、租金、贈予等收入。

24、消費者的購買力來自消費者的收入，但消費者并不是把全部收入都用來購買商品或勞務，購買力只是收入的一部分。消費者收入水平受如下因素影響：國民生產總值，它是衡量一個國家經(jīng)濟實力與購買力的重要指標。從國民生產總值的增長幅度，可以了解一個國家經(jīng)濟發(fā)展的狀況和速度。一般來說，工業(yè)品的營銷與這個指標有關，而消費品的營銷則與此關系不大。國民生產總值增長越快，對工業(yè)品的需求和購買力就越大，反之，就越小。人均國民收入，這是用國民收入總量除以總人口的比值。這個指標大體反映了一個國家人民生活水平的高低，也在一定程度上決定商品需求的構成。一般來說，人均收入增長，對消費品的需求和購買力就大，反之就小。個人可支配收入，這是

25、在個人收入中扣除稅款和非稅性負擔后所得余額，它是個人收入中可以用于消費支出或儲蓄的部分，它構成實際的購買力。個人可任意支配收入，這是在個人可支配收入中減去用于維持個人與家庭生存不可缺少的費用（如房租、水電、食物、燃料、衣著等項開支）后剩余的部分。這部分收入是消費需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)開展營銷活動時所要考慮的主要對象。這部分收入主要用于滿足人們基本生活需要之外的開支，一般用于購買高檔耐用消費品、旅游、儲蓄等，它是影響非生活必需品的主要因素。家庭收入，很多產品是以家庭為基本消費單位的，如冰箱、抽油煙機、空調等。因此，家庭收入的高低會影響很多產品的市場需求。一般來講，家庭收入高，對消費品需

26、求大，購買力也大；反之，需求小，購買力也小。在分析消費者收入時，還要區(qū)分“貨幣收入”和“實際收入”。因為，實際收入和貨幣收入并不完全一致，由于通貨膨脹、失業(yè)、稅收等因素的影響，有時貨幣收入增加，而實際收入?yún)s可能下降。實際收入即是扣除物價變動因素后實際購買力的反映。（2）消費者支出模式和消費結構的變化。隨著消費者收入的變化，消費者支出模式會發(fā)生相應變化，繼而使一個國家或地區(qū)的消費結構也發(fā)生變化。在一定的條件下，當家庭個人收入增加時，收入中用于食物開支部分的增長速度要小于用于教育、醫(yī)療、享受等方面的開支增長速度。食物開支占總消費量的比重越大，生活水平越低；反之，食物開支所占比重越小，生活水平越高。

27、這種消費支出模式不僅與消費者收入有關，而且還受到下面兩個因素的影響：家庭生命周期的階段影響。據(jù)調查，沒有孩子的年輕人家庭，往往把更多的收入用于購買冰箱、電視機、家具、陳設品等耐用消費品上。而有孩子的家庭，則在孩子的娛樂、教育等方面支出較多，用于購買家庭消費品的支出減少。家庭所在地點的影響。如住在農村與住在城市的消費者相比，前者用于交通方面支出較少，用于住宅方面的支出較多，而后者用于衣食、交通、娛樂方面的支出較多。消費結構指消費過程中人們所消耗的各種消費資料（包括勞務）的構成，即各種消費支出占總支出的比例關系。優(yōu)化的消費結構是優(yōu)化的產業(yè)結構和產品結構的客觀依據(jù)，也是企業(yè)開展營銷活動的基本立足點。

28、隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，以及國家在住房、醫(yī)療等制度方面改革的深入，人們的消費模式和消費結構都會發(fā)生明顯的變化。企業(yè)要重視這些變化，尤其應掌握擬進入的目標市場中支出模式和消費結構的情況，輸送適銷對路的產品和勞務，以滿足消費者不斷變化的需求。（3）消費者儲蓄和信貸情況的變化。消費者的購買力還要受儲蓄和信貸的直接影響。消費者儲蓄一般有兩種形式：一是銀行存款；二是購買有價證券。當收入一定時，儲蓄越多，現(xiàn)實消費量就越小，但潛在消費量愈大；反之，儲蓄越少，現(xiàn)實消費量就越大，但潛在消費量越小。企業(yè)營銷人員應當全面了解消費者的儲蓄情況，尤其是要了解消費者儲蓄目的的差異。儲蓄目的不同，往往影響到潛在需求

29、量、消費模式、消費內容、消費發(fā)展方向的不同。這就要求企業(yè)營銷人員在調查、了解儲蓄動機與目的的基礎上，制定不同的營銷策略，為消費者提供有效的產品和勞務。近年來，我國居民儲蓄額和儲蓄增長率均較大。據(jù)調查，居民儲蓄的目的主要用于供養(yǎng)子女和婚喪嫁娶，但從發(fā)展趨勢看，一方面，用于購買住房和大件用品的儲蓄占整個儲蓄額的比重將逐步增加。我國居民儲蓄增加，顯然會使企業(yè)目前產品價值的實現(xiàn)比較困難，但另一方面，企業(yè)若能調動消費者的潛在需求，就可開發(fā)新的目標市場。西方國家廣泛存在的消費者信貸對購買力的影響也很大。所謂消費者信貸，就是消費者憑信用先取得商品使用權，然后按期歸還貸款，以購買商品。這實際上就是消費者提前支

30、取未來的收入，提前消費。消費者信貸主要有：短期賒銷；購買住宅分期付款；購買昂貴的消費品分期付款；信用卡信貸等幾類。信貸消費允許人們購買超過自己現(xiàn)實購買力的商品，從而創(chuàng)造了更多的就業(yè)機會、更多的收入以及更多的需求；同時，消費者信貸還是一種經(jīng)濟杠桿，它可以調節(jié)儲蓄與消費、供給與需求的矛盾。消費信貸把資金投向需要發(fā)展的產業(yè)，刺激這些產業(yè)的生產，帶動相關產業(yè)和產品的發(fā)展。我國現(xiàn)階段的信貸消費還主要是公共事業(yè)單位提供的服務信貸，如水、電、煤氣的交納，其他方面，如教育、住宅建設以及一些商家的信用卡消費正在起步。（4）經(jīng)濟發(fā)展水平。企業(yè)的市場營銷活動還受到一個國家或地區(qū)的整個經(jīng)濟發(fā)展水平的制約。經(jīng)濟發(fā)展階段

31、不同，居民的收入不同，消費者對產品的需求也不一樣，從而會在一定程度上影響企業(yè)的營銷。如經(jīng)濟發(fā)達的美國、西歐各國、以及亞洲四小龍等國，比發(fā)展中國家消費水平高，消費需求也就不一樣。發(fā)展中國家消費的奢侈品要比發(fā)達國家低得多，相應的消費服務水平也要求不是那么高。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的需求也在不斷變化。發(fā)展中國家也會要求更高水平、更高服務的產品。這就要求企業(yè)要根據(jù)市場變化，不斷調整自己的產品和營銷手段。世界上存在著多種經(jīng)濟體制，不同的經(jīng)濟體制對企業(yè)營銷活動的制約和影響不同。如，在計劃經(jīng)濟體制下，企業(yè)是行政機關的附屬物，沒有生產經(jīng)營自主權，企業(yè)的產、供、銷都由國家計劃統(tǒng)一安排，企業(yè)生產什么，生產多少

32、，如何銷售，都不由企業(yè)自己做主。在這種經(jīng)濟體制下，企業(yè)不能獨立地開展生產經(jīng)營活動，因而，也就談不上開展市場營銷活動。而在市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)的一切活動都以市場為中心，市場是價值實現(xiàn)的場所，因而企業(yè)必須特別重視營銷活動，通過營銷，實現(xiàn)自己的利益目標。（5）地區(qū)與行業(yè)發(fā)展狀況。各國地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，這種地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，對企業(yè)的投資方向、目標市場以及營銷戰(zhàn)略的制定等都會帶來巨大影響。企業(yè)一方面要處理好與有關部門的關系，加強聯(lián)系；另一方面，要根據(jù)與本企業(yè)聯(lián)系緊密的行業(yè)或部門的發(fā)展狀況，制定切實可行的營銷措施。（6）城市化程度。城市化程度是指城市人口占全國總人口的百分比，它是一個國家或地區(qū)經(jīng)濟

33、活動的重要特征之一。城市化是影響營銷的環(huán)境因素之一，因為城鄉(xiāng)居民之間存在著某種程度的經(jīng)濟和文化上的差別，進而導致不同的消費行為。例如，城市居民一般受教育較多，思想較開放，容易接受新生事物，而農村相對閉塞，農民的消費觀念較為保守，故而一些新產品、新技術往往首先被城市所接受。企業(yè)在開展營銷活動時，要充分注意到這些消費行為方面的城鄉(xiāng)差別，相應地調整營銷策略。3、政治和法律環(huán)境政治環(huán)境是指企業(yè)市場營銷活動的外部政治形勢和狀況，以及國家的方針和政策。政治因素像一只有形之手，調節(jié)著企業(yè)營銷活動的方向，企業(yè)要分析政治環(huán)境的變化給企業(yè)的市場營銷活動帶來的或可能帶來的影響。法律因素規(guī)定了企業(yè)營銷活動及其行為的準

34、則。政治與法律是影響企業(yè)營銷的重要的宏觀環(huán)境因素，相互聯(lián)系，共同對企業(yè)的市場營銷活動發(fā)揮影響和作用。（1）政治環(huán)境因素。各個國家在不同時期，根據(jù)不同需要頒布一些經(jīng)濟政策，制定經(jīng)濟發(fā)展方針，這些方針、政策不僅要影響本國企業(yè)的營銷活動，而且還要影響外國企業(yè)在本國市場的營銷活動。各種經(jīng)濟政策必然要影響市場需求，改變資源的供給，扶持和促進某些行業(yè)的發(fā)展，同時又限制另一些行業(yè)和產品的發(fā)展，起到直接影響的作用。國家也可以通過方針、政策對企業(yè)營銷活動施以間接影響。例如，通過征收個人收入調節(jié)稅，調節(jié)消費者收入，從而影響消費者的購買力來影響消費者需求；國家還可以通過增加產品稅來抑制某些商品的需求，如對香煙、酒等

35、課以較重的稅收來抑制消費者這方面的消費需求。這些政策必然影響社會購買力，影響市場需求，從而間接影響企業(yè)營銷活動。從對國外企業(yè)的影響來看，市場國的方針、政策是外國企業(yè)營銷的重要環(huán)境因素，要直接和間接影響到外國企業(yè)在市場國的營銷活動。目前，國際上各國政府采取的對企業(yè)營銷活動有重要影響的政策和干預措施主要有：進口限制。如許可證制度、外匯管制、關稅、配額等。它包括兩類：類是限制進口數(shù)量的各項措施，如配額；另一類是限制外國產品在本國市場上銷售的措施，如許可證。稅收政策。比如對某些產品征收特別稅或高額稅，則會使這些產品的競爭力減弱，給經(jīng)營這些產品的企業(yè)效益帶來一定影響。價格管制。如經(jīng)濟危機、通貨膨脹等，政

36、府就會對某些重要物資，采取價格管制措施。政府實行價格管制通常是為了保護公眾利益，保障公眾的基本生活，但這種價格管理直接干預了企業(yè)的定價決策，影響企業(yè)的營銷活動。外匯管制。指政府對外匯買賣及一切外匯經(jīng)營業(yè)務所實行的管制，它往往是對外匯的供需與使用采取限制性措施。外匯管制對企業(yè)營銷活動特別是國際營銷活動產生重要影響。例如，實行外匯管制，使企業(yè)生產所需的原料、設備和零部件不能自由地從國外進口，企業(yè)的利潤和資金也不能或不能隨意匯回母國。國有化政策。指政府由于政治、經(jīng)濟等原因對企業(yè)所有權采取的集中措施。例如為了保護本國工業(yè)，將外國企業(yè)收歸國有。（2）法律環(huán)境因素。法律是由國家制定或認可、并以國家強制力保

37、證實施的行為規(guī)范的總和，體現(xiàn)了統(tǒng)治階級的意志。對企業(yè)來說只有依法進行的各種營銷活動，才能受到國家法律的有效保護。因此，企業(yè)開展市場營銷活動，必須了解、遵守各國或政府頒布的有關經(jīng)營、貿易、投資等方面的法律、法規(guī)。如果從事國際營銷活動，企業(yè)既要遵守本國的法律制度，還要了解和遵守市場國的法律制度和有關的國際法規(guī)、國際慣例和準則。在這方面的立法主要有三個內容或目的：一是保護企業(yè)間的公平競爭，制止不公平競爭；二是保護消費者正當權益，制止企業(yè)非法牟利及損害消費者利益的行為；三是保護社會的整體利益和長遠利益防止對環(huán)境的污染和生態(tài)的破壞。近幾年來，我國在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的同時，也加強了市場法制方面的建設，

38、制定、頒布了一系列有關重要法律、法規(guī)，如公司法、廣告法、商標法、經(jīng)濟合同法、反不正當競爭法、消費者權益保護法、產品質量法、外商投資企業(yè)法等，這對規(guī)范企業(yè)的營銷活動起到了重要作用。同樣，我國的市場管理機構比較多，主要有工商行政管理局、技術監(jiān)督局、物價局、醫(yī)藥管理局、環(huán)境保護局、衛(wèi)生防疫部門等機構，分別從各個方面對企業(yè)的營銷活動進行監(jiān)督和控制，在保護合法經(jīng)營，取締非法經(jīng)營，保護正當交易和公平競爭，維護消費者利益，促進市場有序運行和經(jīng)濟健康發(fā)展方面，發(fā)揮了重要作用。因此，企業(yè)必須知法守法，自覺用法律來規(guī)范自己的營銷行為并自覺接受執(zhí)法部門的管理和監(jiān)督。同時，還要善于運用法律武器維護自己的合法權益。當其

39、他經(jīng)營者或競爭者侵犯自己正當權益的時候，要勇于用法律手段保護自己的利益。4、技術環(huán)境進入20世紀以來，科技發(fā)展和知識經(jīng)濟出現(xiàn)影響了零售商業(yè)結構和購物人的消費習慣。如，電視購物、電話購物、網(wǎng)絡購物等營銷手段。這些營銷方式的出現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷行業(yè)帶來了巨大沖擊，也帶來了巨大商機，同時也給沒有實力的商家?guī)砹诵碌臋C遇，如電子商務。現(xiàn)代科學技術是社會生產力中最活躍的因素，不僅直接影響企業(yè)內部的生產和經(jīng)營，而且還同時與其他環(huán)境因素相互依賴、相互作用，影響企業(yè)的營銷活動。5、自然環(huán)境自然地理環(huán)境包括自然資源、地形地貌和氣候條件，這些因素都會不同程度地影響企業(yè)的營銷活動，有時這種影響對企業(yè)的生存和發(fā)展起決定的作

40、用。企業(yè)要最大限度利用環(huán)境變化可能帶來的市場營銷機會，根據(jù)不同的變化來設計、生產和銷售產品。物質自然資料分為三類：一是無限的，如空氣、水等；二是有限但可以更新的資源，如森林、糧食等；三是有限但不可再生資源，如石油、錫、煤、鋅等礦物質。自然資源是進行商品生產和實現(xiàn)經(jīng)濟繁榮的基礎，和人類社會的經(jīng)濟活動息息相關。因此，企業(yè)在投資前就應該了解當?shù)氐淖匀毁Y源情況，如資源的稀缺度。自然環(huán)境對企業(yè)營銷的影響還表現(xiàn)在另外兩個方面：一是自然資源短缺的影響。隨著工業(yè)的發(fā)展，自然資源逐漸短缺。二是環(huán)境的污染與保護。占世界人口總數(shù)15%的工業(yè)發(fā)達國家，其工業(yè)廢物的排放量占世界廢物排放總量的70%。所有這些，都會直接或

41、間接地給企業(yè)帶來威脅或機會。因此，企業(yè)必須積極從事研究開發(fā)，盡量尋求新的資源或代用品。同時，企業(yè)在經(jīng)營中要有高度的環(huán)保責任感，善于抓住環(huán)保中出現(xiàn)的機會，推出“綠色產品”、“綠色營銷”，以適應世界環(huán)保潮流。這樣為企業(yè)創(chuàng)造了營銷機會，如為治理污染的技術和設備提供了一個大市場；為不破壞生態(tài)環(huán)境的新的生產技術和包裝方法，創(chuàng)造了營銷機會。因此，企業(yè)經(jīng)營者要了解政府對資源使用的限制和對污染治理的措施，力爭做到既能減少環(huán)境污染，又能保證企業(yè)發(fā)展，提高經(jīng)濟效益。6、社會文化環(huán)境社會文化是指一個社會的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和。不同的社會與文化，代表著不同的生活

42、模式，對同一產品可能持有不同的態(tài)度，直接或間接地影響產品的設計、包裝等。社會文化因素通過影響消費者的思想和行為來影響企業(yè)的市場營銷活動。因此，企業(yè)在從事市場營銷活動時，應重視對社會文化的調查研究，并做出適宜的營銷決策。不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律，從而影響人們認識事物的方式、價值觀念和行為準則，影響著人們的消費行為，帶來特殊的市場需求。某些國家和地區(qū)的宗教組織在教徒的購買決策中有重大影響。一種新產品出現(xiàn)，宗教組織有時會提出限制和禁止使用，認為該商品與該宗教信仰相沖突。相反，有的新產品出現(xiàn)，得到宗教組織的贊同和支持，組織就會號召教徒購買、使用，起一種特殊的推廣作用。因此，企業(yè)應充分了解不

43、同地區(qū)、不同民族、不同消費者的宗教信仰。否則，會觸犯宗教禁忌，失去市場機會。審美觀通常指人們對事物的好壞、美丑、善惡的評價。不同的國家、民族、宗教、階層和個人，往往因社會文化背景不同，其審美標準也不盡一致。不同的審美觀對消費的影響是不同的，企業(yè)應針對不同的審美觀所引起的不同消費需求，開展自己的營銷活動，特別要把握不同文化背景下的消費者審美觀念及其變化趨勢，制定良好的市場營銷策略以適應市場需求的變化。風俗習慣是人們根據(jù)自己的生活內容、生活方式和自然環(huán)境，在一定的社會物質生產條件下長期形成，并世代相傳而成的一種風尚和由于重復、練習而鞏固下來并變成需要的行動方式的總稱。不同的國家、不同的民族有不同的

44、風俗習慣，它對消費者的消費嗜好、消費模式、消費行為等具有重要的影響。市場營銷概念1、市場及市場營銷含義要了解市場營銷首先就得知道什么是市場？人們通常從不同角度來理解。經(jīng)濟學認為市場就是商品交易的場所，是商品交換關系的總和。美國市場營銷學家菲利普科特勒1967年在市場營銷原理一書中定義市場為：對于一個營銷人員來說，市場是指某種貨物或服務的所有現(xiàn)實購買者和潛在購買者。市場營銷的定義也有很多種，學界和企業(yè)界對此的理解各有不同。但被運用得最多的還是菲利普科特勒的觀點：即市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。即市場營銷是以消費者需求為中心的思想指導下，企

45、業(yè)所進行的生產、流通和售后服務的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需要，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。市場營銷學是建立在經(jīng)濟學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的一門應用科學，旨在研究以消費者為中心的企業(yè)市場經(jīng)營活動及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費者不斷增長的物質、文化生活需要所實施的以產品、定價、渠道、促銷為主要內容的營銷活動及其規(guī)律性。根據(jù)這一定義我們可以將市場營銷的概念作如下理解：市場營銷的最終目的是滿足需求和欲望。實現(xiàn)這種目的的手段是交換。交換的基礎是產品和價值要符合顧客的需求和交換管理的水平。2、市場營銷相關概念需要：是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應的產品和服務以求得滿足的一種心理現(xiàn)象。如人因

46、饑餓需要食物，為解渴需要飲用水，為休閑需要出游等。這些需要是產生于人體生理組織和特定的社會時代環(huán)境。欲望：是人們?yōu)闈M足需要而對特定目標物的某種期望。相對而言，人的需要是近似的、有限的，而欲望則是由于現(xiàn)實生活中存在滿足同一需要的對象物的多樣性和復雜性，由于個人的思想觀念和對未來生活追求的巨大差距，往往是千差萬別、無限延伸的。需求：當某種欲望建立在一定的購買力的基礎上時，形成了需求。需求是消費者為滿足其需要，通過市場交換而獲得滿足的能力的總和。國際市場營銷概述1、國際市場營銷的定義國際市場營銷是指商品和勞務流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程。國際市場營銷是企業(yè)通過計劃，定價促銷和引導，創(chuàng)造產

47、品和價值并在國際市場上進行交換，以滿足多國消費者的需要來取得利潤的活動。2、國際市場營銷與市場營銷的關系國際市場營銷學的基本原理和方法同基礎市場營銷學并無多大差異。二者的主要區(qū)別是：（1）市場營銷環(huán)境不同。國內營銷是在企業(yè)熟悉的營銷環(huán)境中開展的，國際市場營銷則要在一國以上的不熟悉的營銷環(huán)境中開展，同時受國內外營銷環(huán)境影響，可見，國際市場營銷所面臨的環(huán)境更加復雜多變。（2）市場營銷組合策略有區(qū)別。國際市場營銷活動受到各國環(huán)境的影響，使營銷組合策略復雜得多，難度也比較大。a.在產品策略方面，國際市場營銷面臨產品標準化與差異化策略的選擇。b.在定價策略方面，國際市場定價不僅要考慮成本、運輸費、關稅、

48、外匯匯率、保險費等。還要考慮不同國家市場需求及競爭狀況，考慮各國政府對價格調控的法規(guī)。c.在分銷渠道方面，由于各國營銷環(huán)境的差異，造成了不同的分銷系統(tǒng)與分銷渠道，各國的分銷機構的形式、規(guī)模不同，從而增加了管理的難度。d.在促銷策略方面，由于各國文化、政治法律、語言、媒體、生產成本等不同，使企業(yè)在選擇促銷策略的時候更復雜。（3）國際營銷戰(zhàn)略及營銷管理過程更復雜。由于各國營銷環(huán)境差異大，各國消費者需求又存在巨大差別，制訂國際營銷戰(zhàn)略計劃及進行營銷管理，既要考慮國際市場需求，又要考慮企業(yè)決策部門對計劃和控制承擔的責任應當達到什么程度等問題。3、國際市場營銷類型一個企業(yè)進入國際市場，由于營銷目標、實力

49、以及營銷經(jīng)驗不同，國際營銷開展的程度也不同，為此可以把國際市場營銷分為以下四個類型：（1）被動的國際市場營銷這類企業(yè)的目標市場在國內，內部未設專門的出口機構，也不主動面向國際市場，只是在國外企業(yè)或本國外貿企業(yè)需要訂貨時，產品才考慮進入國際市場。其產品雖進入國際市場，但顯然是被動而非主動出擊，屬于最低層次的國際市場營銷。（2）偶然的國際市場營銷。這類企業(yè)的目標市場仍然在國內，一般也不設立對外出口的機構，但在某一特殊情況下卻主動面向國際市場。主要是因為某一時期國內市場供過于求、競爭激烈或因其他原因，一次性外銷產品，視國外市場為短期銷售地。當國內供求及競爭趨于緩和時，又轉向國內，生產本國市場所需要的

50、產品。（3）固定的國際市場營銷。這類目標市場既有國內市場，也有國際市場，一般成立專門的出口機構，甚至在國外成立分銷機構。在不放棄國內市場的前提下，制定國際市場營銷戰(zhàn)略，專門銷售國外消費者所需的產品，針對國際市場營銷環(huán)境，制定國際市場營銷組合策略，參與國際競爭，企圖在市場上建立持久的市場地位。（4）完全的國際市場營銷。完全把國際市場作為目標市場，甚至把本國市場視為國際市場的一個組成部分。它們一般在本國設立公司總部，在世界各國發(fā)展參股比例不等的子公司，并在這些國家從事生產經(jīng)營活動，其產品、資源在國際市場流通，依靠國際市場獲得利潤。以上四個類型，反映了國際市場營銷的歷史進程，其中前兩種類型屬于國際市

51、場營銷的初級形式，后兩種類型則屬于國際市場營銷的高級形式。由于各個企業(yè)處于國際市場營銷發(fā)展的不同階段，因而據(jù)此來確定自己的營銷策略，以便達到預期的目標。4、開展國際市場營銷的重要意義（1）加速經(jīng)濟建設。世界各國經(jīng)濟、技術發(fā)展不平衡，特別是科學技術高度發(fā)展的今天，任何一個國家都不可能擁有本國經(jīng)濟所需要的一切資源，更不可能擁有發(fā)展需要的所有先進技術。要加速發(fā)展本國經(jīng)濟，就需要積極開展國際市場營銷，將國內產品打入國際市場，順利實現(xiàn)產品價值并獲得更多盈利，通過出口創(chuàng)匯，引進先進、科學的技術和設備，加速本國的經(jīng)濟發(fā)展。（2）擴大產品銷售。積極開展國際市場營銷，為企業(yè)開拓營銷領域，可以尋求更廣泛的市場，擴

52、大企業(yè)的產品銷售：一是通過銷售獲得更大的利潤回報；二是通過擴大銷售來擴大企業(yè)的生產規(guī)模，降低產品單位成本，獲得規(guī)模效益。（3）規(guī)避經(jīng)營風險。積極開展國際市場營銷可以在本國經(jīng)濟不景氣時，積極開拓國際市場，尋求有利的市場機會，在一定程度上避開國內市場飽和與競爭過度給企業(yè)帶來的損失。同時，對于跨國公司來說，開展多國的市場營銷，可以在全球范圍內選擇有利的市場機會，保證企業(yè)的健康發(fā)展。（4）加速企業(yè)成長。積極開展國際市場營銷，使企業(yè)投身到激烈的國際市場競爭中去，可以磨煉企業(yè)的生產、發(fā)展能力，加快技術進步，提高經(jīng)營管理水平，從而加速企業(yè)成長壯大。國際市場營銷策略如何運用各種促銷策略來進行銷售，是我們需要不

53、斷認真學習研究的課題，企業(yè)的決策層要意識到學習國際營銷的重要性，充分發(fā)揮本地營銷人才的積極性和創(chuàng)造性，加速融入本地社會，才能成功實現(xiàn)國際市場營銷。1、產品策略（1）產品延伸策略。產品延伸策略是對產品不作改動，將其直接引入國際市場。優(yōu)點是可以獲得規(guī)模效益，不需要額外的研制費用，不需要添置新的設備和工具，投資少、收效好。（2）產品調整策略。產品調整策略是指因外國市場的某些因素而對外銷產品進行改進，否則就無法進入其市場。產品調整策略包括幾個方面：功能調整；外觀調整；包裝調整；品牌、標簽及商標調整；服務調整等。（3）產品創(chuàng)新策略。開發(fā)新產品以滿足國外目標市場的需要。優(yōu)點是產品對國際市場的適應性強，能夠

54、大大提高消費者的吸引力，快速進入國際市場。成本最高、風險最大的一種。2、定價策略（1）國際市場的產品價格構成。由于產品進入國際市場，產品價格會隨分銷渠道、關稅、運輸、保險費等因素的影響。一般來說產品出口到國外的價格會高于國內價格。高出費用主要有：關稅、運費、保險費、中間商利潤等。（2）交貨數(shù)量。根據(jù)成交數(shù)量的大小，合理使用價格折扣，使價格更加適應競爭和促銷的需要。（3）交貨時間。交貨期對定價的影響表現(xiàn)為現(xiàn)貨價格與期貨價格的差異。（4）選擇貨幣。要正確選擇計價貨幣，國際貿易交易周期較長，外匯匯率波動較大。因此在進口時，盡量選擇“軟幣”，出口時最好采用“硬幣”，且最好選擇可兌換貨幣。3、渠道策略選

55、擇和建立分銷渠道是國際市場營銷中很重要、很困難的環(huán)節(jié)之一，由于各國環(huán)境差異很大，選擇分銷渠道也會不同。窄渠道策略，是指在國際市場上給客戶在一定期限內獨家銷售特定產品或服務權力的渠道策略。包括獨家包銷和獨家代理兩種形式。寬渠道策略，是指從事國際市場營銷的企業(yè)選用盡可能多的中間商，使中間商之間形成競爭，有利于產品進入國際市場。長渠道策略，由于受國際政治、經(jīng)濟等因素的影響，國際分銷渠道比國內分銷渠道要長。短渠道戰(zhàn)略，資金實力雄厚的中間商可以建立自己的直銷網(wǎng)絡，讓利給消費者，降低產品價格，增強產品的競爭力。4、促銷策略同國內市場促銷一樣，通過廣告宣傳、人員推銷和公共關系等手段。（1）國際促銷廣告。國際

56、促銷廣告是國際市場產品促銷的重要手段之一，但國際廣告要比國內廣告決策難得多。在決定國際廣告時，要多考慮以下因素對其影響：語言文化差異；風俗習慣差異；教育水平差異；政府法規(guī)差異；廣告成本差異。（2）人員推銷。人員推銷主要包括推銷人員的招聘、培訓和激勵等。推銷人員必須首先要了解產品，還要有從事國際市場營銷的能力。銷售企業(yè)對銷售人員應該進行語言、商務禮儀及目標國或地區(qū)的文化、政治、經(jīng)濟、法律等方面的培訓。對不同業(yè)績的推銷員給予不同的獎勵，激發(fā)他們的行動力。獎勵分為：工資嘉獎、傭金制等。（3）公共關系。公共關系工作的重點不是直接推銷產品，而是樹立良好的品牌和企業(yè)形象。公共關系戰(zhàn)略包括與政府、當?shù)孛恕?/p>

57、社團、工會及各界人士等的公共關系。為企業(yè)在目標國或地區(qū)樹立良好形象。網(wǎng)絡促銷1、網(wǎng)絡廣告網(wǎng)絡廣告主要是借助知名網(wǎng)站或一些免費的交互站點，對企業(yè)及企業(yè)產品進行宣傳推廣。有旗幟廣告、公告欄廣告、電子雜志廣告等。作為有效可控制的促銷手段，網(wǎng)絡廣告被許多企業(yè)用于在網(wǎng)上促銷，是最直接的網(wǎng)絡促銷手段，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個很有影響了的產業(yè)市場，因此成為企業(yè)考慮的首選促銷廣告。2、銷售促進企業(yè)在網(wǎng)上市場利用銷售促進工具以刺激顧客對產品的購買。同時還利用網(wǎng)絡技術與顧客建立互動關系，了解顧客的需求和對產品的評價。主要有：有獎促銷，是指選擇適合的產品在站點開展有獎銷售活動；拍賣促銷，是以一定的低價在網(wǎng)上拍賣，由買家競

58、爭出價，最終達成交易；免費試用促銷，是指在網(wǎng)上進行免費試用促銷，這種方式適合軟件廠商吸引顧客購買軟件，允許顧客試用一段時間后再決定是否購買。3、站點推廣站點推廣是通過對企業(yè)網(wǎng)絡營銷站點的宣傳，吸引用戶訪問，同時樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標實現(xiàn)打下堅實的基礎。站點推廣是一個系統(tǒng)性的工作，他與企業(yè)營銷目標是相一致的。主要有：搜索引擎注冊；建立鏈接；發(fā)送電子郵件；發(fā)布新聞等。4、關系營銷關系營銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關系，培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高顧客的收益率。維持與公眾的良好關系并增進了解，以此來加強品牌或產品的影響力，促進品牌或產品的推廣。在激烈競爭的市場環(huán)境下，

59、建立各種關系是企業(yè)追求長期利益，保持長期盈利能力的重要手段。此外還有友情鏈接、口碑宣傳、Email營銷、博客宣傳、搜索競價、論壇推廣、B2B平臺、網(wǎng)絡視頻廣告等。網(wǎng)絡消費者的購買動機1、網(wǎng)絡消費者購買動機概述所謂動機，是指推動人進行活動的內部原動力（內在的驅動力），即激勵人行動的原因。網(wǎng)絡消費者的購買動機是指在網(wǎng)絡購買活動中，能使網(wǎng)絡消費者產生購買行為的某些內在的驅動力。了解消費者的動機，預測消費者的行為，采取相應的促銷手段。網(wǎng)絡消費者的購買動機可以分為兩大類：需求動機和心理動機。2、網(wǎng)絡消費者的需求動機研究人們的網(wǎng)絡購買行為，首先要研究人們的網(wǎng)絡購買需求。（1）傳統(tǒng)需求層次理論。傳統(tǒng)需求層次

60、理論是由美國心理學家馬斯洛在1943年出版的人類動機的理論一書中提出來的。馬斯洛把人的需求劃分為五個層次：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求，不同收入階次對不同層次需求的渴望程度是不同的。馬斯洛的需求層次理論對網(wǎng)絡消費需求層次分析也有重要的指導作用。（2）現(xiàn)代虛擬社會中消費者的新需求。馬斯洛的需求層次理論可以解釋虛擬市場中消費者的許多購買行為，但是，虛擬社會與現(xiàn)實社會畢竟有很大的差別，馬斯洛的需求層次理論也面臨著不斷補充的要求。而虛擬社會中人們聯(lián)系的基礎實質是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三種基本的需要：一是興趣。即人們出于好奇和能獲得成功的滿足感而對網(wǎng)絡活動產生的興趣。人