經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利核算課件1

1、經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利核算課件1經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利核算課件1來(lái)伊利時(shí)間？來(lái)伊利時(shí)間？我們和經(jīng)銷(xiāo)商是什么關(guān)系？我們和經(jīng)銷(xiāo)商為什么不直營(yíng)？為什么不直營(yíng)？ 課程目錄經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利一經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二利潤(rùn)提升方式三 課程目錄經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利一二利潤(rùn)提升方式三 到 岸 價(jià)：含稅價(jià) （剔稅價(jià)為到岸價(jià)除以(1+稅率） 經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利名詞通解一經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利名詞通解一費(fèi)用折價(jià)：例如某客戶一個(gè)月進(jìn)貨10000件，需給客戶費(fèi)用核銷(xiāo)40000元，公司是以每件折價(jià)4元形式核銷(xiāo)，如優(yōu)酸乳到岸價(jià)是32.9元，費(fèi)用折價(jià)后單件價(jià)格就是28.9元，當(dāng)客戶需要增值稅專(zhuān)用發(fā)票做進(jìn)項(xiàng)稅時(shí)，公司開(kāi)票價(jià)格為28.9元，4元是無(wú)進(jìn)項(xiàng)稅的。 經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛

2、利名詞通解一經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利名詞通解一毛 利：供貨價(jià)和成本價(jià)差額，分為順加毛利定價(jià)和倒扣毛利定價(jià)毛 利 率：倒扣毛利除以賣(mài)場(chǎng)供貨價(jià)（含稅） 經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利名詞通解一經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利名詞通解一凈 利(率)：除去客戶所有運(yùn)營(yíng)成本（率）后加上公司承擔(dān)部分的毛利(率)剩余(率) 經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利名詞通解一經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利名詞通解一 加權(quán)毛利率：某產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所有單支產(chǎn)品貢獻(xiàn)度 乘以單支產(chǎn)品毛 利率 綜合毛利率：某渠道經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)所有產(chǎn)品的加權(quán)毛利率之和經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利名詞通解一 經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)毛利名詞通解一加權(quán)毛利率和綜合毛利率例表加權(quán)毛利率和綜合毛利率例表 資金成本 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 稅負(fù)成本 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本

3、二二 倉(cāng)儲(chǔ)成本 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 物流成本經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 合同成本 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 導(dǎo)購(gòu)工資 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 毛利折損 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 廣促承擔(dān) 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 缺品罰款 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 辦公后臺(tái) 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 業(yè)務(wù)工資 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 自主投入 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二 ？ 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二二1.資金成本 2.稅負(fù)成本 3.倉(cāng)促成本 4.物流成本5.合同成本 6. 陳列承擔(dān) 7.導(dǎo)購(gòu)工資 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二1.資金成本 二經(jīng)銷(xiāo)商包括哪些主要運(yùn)營(yíng)成本（率）？8.毛利折損9.廣促承擔(dān)10.缺品罰款 11.辦公后臺(tái) 12.業(yè)

4、務(wù)工資13. 自主投入14. ？經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)成本 二經(jīng)銷(xiāo)商包括哪些主要運(yùn)營(yíng)成本（率）？二1.降低資金成本：使用承兌匯票縮短應(yīng)收賬款周期降低融資成本2.降低稅務(wù)成本：對(duì)公司進(jìn)行稅務(wù)統(tǒng)籌，貼靠免稅或減稅政策，例如，殘疾人注冊(cè)公司，軍屬和殘疾人員工比例，3.提高倉(cāng)促使用效率：隔層快進(jìn)快出轉(zhuǎn)移庫(kù)存4.提升物流效率：優(yōu)化物流考核利潤(rùn)提升方式三1.降低資金成本：利潤(rùn)提升方式三5.控制合同成本增長(zhǎng)：合同條款利益互換。6.提高陳列費(fèi)效投入：優(yōu)化陳列順序和比例7.提升導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V技能:增強(qiáng)單點(diǎn)產(chǎn)出-增長(zhǎng)率排名激勵(lì)8.降低促銷(xiāo)毛利折損： 3方促銷(xiāo)-減小促銷(xiāo)力度利潤(rùn)提升方式三5.控制合同成本增長(zhǎng)：利潤(rùn)提升方式三9.提升廣

5、促品使用效率：贈(zèng)品品種階段性互換防止贈(zèng)品流失-門(mén)店簽收10.降低缺品罰款：、大單分小單備好多品項(xiàng)的安全庫(kù)存收貨做空進(jìn)空退與采購(gòu)發(fā)函告知缺品原因免于考核11.辦公后臺(tái) ：提升人員使用效率-提升客戶電腦運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的代工能力提高人員工資和細(xì)化作業(yè)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)提升方式三9.提升廣促品使用效率：利潤(rùn)提升方式三12.提升業(yè)務(wù)作業(yè)能力和細(xì)化作業(yè)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)13. 客戶綜合運(yùn)營(yíng)能力提升：整合提升：物流，倉(cāng)庫(kù)，業(yè)務(wù)，門(mén)店談判實(shí)力。（人員和陳列費(fèi)用整合） 管理提升：提升人員的業(yè)務(wù)價(jià)值力和團(tuán)隊(duì)配合 效率提升：優(yōu)化客戶公司作業(yè)流程和管理授權(quán) 細(xì)節(jié)提升：長(zhǎng)期的細(xì)節(jié)管理是文化也是創(chuàng)造無(wú)形的潛在利潤(rùn)。15.臨期品處理控制：牛奶專(zhuān)

6、賣(mài)店建立提前調(diào)整減小臨期品回貨壓力 利潤(rùn)提升方式三12.提升業(yè)務(wù)作業(yè)能力和細(xì)化作業(yè)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)提升方式三現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題探討和解答現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題探討和解答33家樂(lè)福采購(gòu)談判技巧NEGOTIATION TECHNIQUES35家樂(lè)福采購(gòu)談判技巧34 1、千萬(wàn)不要對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員顯示你的友善， 只要告訴他你考慮與他合作。 Never show friendship to a salesman, but tell him that you consider him his companion.36 1、千萬(wàn)不要對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員顯示你的友善，35 2、把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員當(dāng)作我們的“頭號(hào)”敵人。 Consider a salesm

7、an as our number 1 enemy.37 2、把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員當(dāng)作我們的“頭號(hào)”敵人。36 3、要求、要求、再要求，他們最終會(huì)意 （折扣、促銷(xiāo)活動(dòng)等）。 Demand, demand and demand, they will end granting ( discounts, promotions, etc. )38 3、要求、要求、再要求，他們最終會(huì)意37 4、千萬(wàn)不要接受第一次報(bào)價(jià)；讓銷(xiāo)售員乞求 你；這會(huì)讓你在談判過(guò)程處于更有利的地位。 Never agree on the first proposal; let the salesman beg, this will give

8、 you the necessary margin to improve negotiations on our favour.39 4、千萬(wàn)不要接受第一次報(bào)價(jià)；讓銷(xiāo)售員乞求38 5、隨時(shí)記住這句話“你可以提供更好的條件?！?Always remember the words “ you can do better than this”.40 5、隨時(shí)記住這句話“你可以提供更好的條件?！?9 6、隨時(shí)查你的電腦，并確認(rèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)比以前 更低，或盡可能的低，不斷地要求更多，直 到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員同意為止。 Always check with your computer and verify if th

9、e price is lower or the lowest possible. Always go for more until the salesman gives it to you.41 6、隨時(shí)查你的電腦，并確認(rèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)比以前40 7、隨時(shí)把自己當(dāng)做某人的下屬，同時(shí)記得銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)員也是某人的下屬，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)可 以給我們更多的折扣。 Always show yourself as a dependent or subordinate, and always remember that a salesman is a subordinate, his senior surely h

10、as an additional discount to offer.42 7、隨時(shí)把自己當(dāng)做某人的下屬，同時(shí)記得銷(xiāo)售41 8、假設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員輕易的同意你所要求的 條件，或他要求上洗手間，或去打電話，回 來(lái)時(shí)他告知他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)已同意你要求的條 件，這顯示他所同意的條件本來(lái)就是他打算 給的條件。此時(shí)，你應(yīng)該再要求更好的條件。 If a salesman readily grants what you ask or asks to go to the toilet or uses the phone and returns with an approval, consider that wha

11、t he is giving was meant to be given; ask for more.43 8、假設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員輕易的同意你所要求的42 9、你的腦袋要精明，但要裝得像個(gè)笨蛋。 Be bright, but show yourself as an idiot ( fool ).44 9、你的腦袋要精明，但要裝得像個(gè)笨蛋。 43 10、如果你沒(méi)有得到應(yīng)得的交換條件，請(qǐng)不要 讓步。 Do not concede anything if you do not receive something in exchange.45 10、如果你沒(méi)有得到應(yīng)得的交換條件，請(qǐng)不要44 11、記住

12、：一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員總是期待采購(gòu)員會(huì) 要求某些條件，而他通常不會(huì)要求以任何 條件做為交換。 Remember that the salesman always expects the buyer to ask for something and generally does not demand anything in exchange.46 11、記住：一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員總是期待采購(gòu)員會(huì)45 12、記住：一個(gè)前來(lái)向你建議訂貨量的銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)員通常是比較有組織能力，而且專(zhuān)業(yè) 的。善用你的時(shí)間去了解那些沒(méi)有組織能 力，卻希望進(jìn)入或害怕退出我們供應(yīng)鏈的 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。 Keep in mind that a

13、salesman coming up with a suggested order is generally more organised and professional, use your time to acquaint disorganised salesmen that wish to enter, or are afraid of quitting, the net.47 12、記住：一個(gè)前來(lái)向你建議訂貨量的銷(xiāo)售46 13、不要同情銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員；玩玩“壞人”的游戲。 Do not feel compassion for a salesman; play the “bad guys”

14、game.48 13、不要同情銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員；玩玩“壞人”的游戲47 14、不要猶豫使用“爭(zhēng)論”的手段，即使你的 “爭(zhēng)論”是假的。例如：“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員總是給我更好的促銷(xiāo)方案、 交易條件及商品的周轉(zhuǎn)率。” You must not hesitate in the use of arguments as tool, even if they are false, for example, a competitors salesman always offer better proposals, terms and rotation.49 14、不要猶豫使用“爭(zhēng)論”的手段，即使你的48 1

15、5、堅(jiān)持同樣的“異議”（注：不同的意見(jiàn)）， 不論他們是多么的不合理，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員最后 會(huì)相信他所聽(tīng)到的事情。 Insist on the same objections, no matter how absurd they appear, the salesman will end believing what he is listening.50 15、堅(jiān)持同樣的“異議”（注：不同的意見(jiàn)），49 16、別忘了80的條件是在談判的最后階段達(dá) 成。刺激銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，讓他害怕失掉生意 或輸?shù)粽勁小?Do not forget that 80% of the conditions are obtaine

16、d in the negotiations last stage. Stimulate the salesmans fear to lose the sales or negotiation.51 16、別忘了80的條件是在談判的最后階段達(dá)50 17、千萬(wàn)不要忘記：我們必須從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員得 到更多的信息（資訊），了解經(jīng)常拜訪我 們的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的個(gè)性及需要，找出他們 的弱點(diǎn)。 Never forget that we have to obtain as much information as possible from the personality and needs of the salesm

17、en that visit us regularly, discover their weak side.52 17、千萬(wàn)不要忘記：我們必須從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員得51 18、經(jīng)常要求銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員搞促銷(xiāo)活動(dòng)，用更大的 進(jìn)貨量與他談判，盡可能的得到更多的折扣。 Always invite a salesman to participate in a promotion. Close negotiations with a high volume, and obtain as much discount as possible.53 18、經(jīng)常要求銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員搞促銷(xiāo)活動(dòng)，用更大的52 19、當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要求太過(guò)

18、分時(shí)，給他吃點(diǎn)苦 頭。威脅他，說(shuō)你要隨時(shí)中止談判。讓他 等，與他約好時(shí)間，但不與他會(huì)面。在與 他會(huì)面前先與其他銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員洽談事情，威 脅他，說(shuō)你要他的商品下架，或縮小排面， 把他們的促銷(xiāo)員（導(dǎo)購(gòu)）清場(chǎng)。只給他們一 點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間去決定事情。同時(shí)你自己作估算， 縱使你的估算不準(zhǔn)確，該銷(xiāo)售員也將給你 更好的條件。54 19、當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要求太過(guò)分時(shí)，給他吃點(diǎn)苦 53 20、記?。骸罢劭邸庇性S多替代的名稱，例如： 津貼、補(bǔ)品及贊助金等等。任何贊助活動(dòng) 都受歡迎。 Remember “ discount” has many names : allowances, courtesies, gifts, spo

19、nsorship, budget ( money ), and so on. Every event is welcome.55 20、記住：“折扣”有許多替代的名稱，例如：54 21、不要顯現(xiàn)出不確定或沒(méi)有安全感的樣子， 這對(duì)采購(gòu)員而言是最糟糕的事。 Do not show uncertainty or insecurity. It is the worst that can happen to a buyer.56 21、不要顯現(xiàn)出不確定或沒(méi)有安全感的樣子，55 22、避開(kāi)“毛利率”這個(gè)主題，因?yàn)閻耗Шε?十字架。（注：意思是只談進(jìn)價(jià)，不談售價(jià)， 我們的毛利率與供應(yīng)商無(wú)關(guān)。） Escape

20、 the “ margin” subject, as the devil escapes a cross.57 22、避開(kāi)“毛利率”這個(gè)主題，因?yàn)閻耗Шε?6 23、假設(shè)某銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員拖延對(duì)你的回復(fù)，告訴 他你已經(jīng)與他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交了。 If the salesman delays in giving you an answer, tell him that you already concluded the transaction with the competitor.58 23、假設(shè)某銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員拖延對(duì)你的回復(fù)，告訴57 24、千萬(wàn)不要讓銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員質(zhì)問(wèn)你所提出的任何 促銷(xiāo)活動(dòng)或行動(dòng)方案。 N

21、ever allow a salesman to question any promotion or action that you are requiring. 59 24、千萬(wàn)不要讓銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員質(zhì)問(wèn)你所提出的任何58 25、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕著沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 60 25、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們59 26、不可讓一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員知道我們的信息 （資訊）。他知道的愈少，他愈相信我們 所講的。 A salesman must never read our information, the less informed he is

22、 the more he will believe us.61 26、不可讓一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員知道我們的信息60 27、不要被一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員展示新設(shè)備或新科技 嚇倒。這并不意味著他比我們更有準(zhǔn)備。 Dont panic when a salesman displays new equipment or technology. This does not mean they are more prepared than us.62 27、不要被一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員展示新設(shè)備或新科技61 28、年輕或年長(zhǎng)的銷(xiāo)售員會(huì)給更好的條件。年 長(zhǎng)者自認(rèn)為他們什么都知道。而年輕者則 缺乏經(jīng)驗(yàn)。 Young or adult salesmen are the ones that grant more. The adult one because he believes he knows everything and the youngest because of his inexperience.63 28、年輕或年長(zhǎng)的銷(xiāo)售員會(huì)給更好的條件。年62 29、假使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)來(lái) 拜訪你，你應(yīng)該要求更多折扣，更多促銷(xiāo)， 威脅他們要讓他們的產(chǎn)品下架。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng) 理決不會(huì)在他的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員面