房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問培訓(xùn)資料

1、一、銷售人員在售樓處的管理條例8房地產(chǎn)的概念4房地產(chǎn)的特征4房地產(chǎn)的類型5房地產(chǎn)專業(yè)名詞57銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）8銷售人員的定位與職責(zé)。1銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。15銷售人員的銷售技巧（穿插案例）29一、電話銷售技巧。2二、現(xiàn)場銷售技巧：30（一）客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。3（二）談判技巧。4（四）銷售應(yīng)變的八大技巧。48（六）銷售說服技巧。50客戶分析（穿插案例）51（二）客戶購買決策過程分析與銷售控制。5（三）客戶購買心理分析。6（四）“比較法則”的應(yīng)用。6（六）“群體心理”應(yīng)用技巧。68二、購買行為分析：68（二）如何認識購買動機。7。757個精彩解答。8

2、2,:.:,:A.B.,C.,:,:,.,.,:,.,),).:,:,定）。/10、接待桌椅擺放要整齊，每位銷售員接待完客戶后都必須及時將椅子依規(guī)律擺放整齊，收11、銷售員常用資料要自己保管，不允許將價格表、銷控表、客戶登記本等重要資料隨意擺12、工作時間：早班17：00(包括值班和用餐時間)11：30-13：3015、每位銷售員都有義務(wù)保護客戶的個人隱私，不得泄露客戶的一切個人資料，嚴禁利用客好，歡迎光臨*!”“請問有什么幫到您?”，“請問是第一次來嗎?，“請問之前是哪位客戶問好，簡單問候：“歡迎光臨!”或“您(你們)好!”。10、接待期間，其他銷售員應(yīng)主動為客戶及工作中的銷售員提出幫助，如

3、營造銷售氣氛、為11、每一個客戶都要嘗試成交，執(zhí)著、永不放棄，隨時隨地逼定。12、如客戶能即時落定，則進入認購程序，否則，禮貌地請客戶做好客戶登記，填寫來訪13、未成交的客戶要積極進行跟進，勤打電話，要知道：電話是促進成交的不可或缺的武器。14、接待完畢后要即時將談判臺收拾干凈，椅子歸位。15、一定要做好來訪客戶登記表的工作。立即在自己的客戶跟進記錄上做好客戶資料的l、銷售員在銷控單位，或更換單位時，都必須經(jīng)項目經(jīng)理或者電話請示項目經(jīng)理(項目經(jīng)理不在時請示銷售組長)確認單位是否可銷售或更換。按房屋用途類別劃分1工業(yè)、交通、倉儲用房；3（四）低層住宅。指一三層的住宅。（五）多層住宅。指四六層的住

4、宅。（六）中高層住宅。指七九層的住宅。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積（1）（2）（3）（4）（1）（2）（3）（4）（5）（1）（2）公司有統(tǒng)一著裝要求的，應(yīng)符合公中規(guī)定，但應(yīng)注意服飾的整潔，不能有任何的污垢，（3）（4）（5）（6）（1）（2）面容要神采奕奕，保持清潔，耳朵內(nèi)須清洗干凈，眼屎絕不可以留在眼角上，鼻毛不可（3）口腔要清潔。最好每天刷兩次牙，保持牙齒的潔白和口腔清新，口中不可留有異味，最（4）（5）（6）（7）（1）（2）（3）在正式場合，穿西裝應(yīng)打領(lǐng)帶；西裝上衣領(lǐng)子最好不別徽章，飾物以少為佳；非正式場（4）領(lǐng)帶的搭配很重要。領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為佳，圖案和顏

5、色可各取所好，只要保證襯衫、（5）（6）（7）千萬不要忘了拉前拉鏈。（1）套裝是目前最適合職業(yè)女性的服裝，過分花哨、夸張的款式絕對要避免；極端保守的式（2）女性著裝不應(yīng)過分暴露。夏天的時候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，穿起頗為性（3）（4）（5）（6）友好熱情用語：“先生/小姐，您好！請問您貴姓？”（1)（2)（3)（4)小姐/女士”，不知（5)（6)（7)（8)（9)（10)（11)（12)（1)（2)（3)（4)（5)（6)（7)通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到X（1)（2)（3)10、當(dāng)眾撓頭皮11、在公共場合抖腿12、當(dāng)眾打哈欠（一)（二)（三)（四)（五

6、)（六)售樓代表：“歡迎光臨*樓盤先生是第一次來看我們的樓盤嗎？”顧客：“大概有*的車程吧！”（1）（2）（3）延伸價值（1）不可回避問題（2）確定問題所在（3）提出解決方法或替代方案（4）不能解決的問題如何處理（5）當(dāng)有多位同事共同參與時的角色分工（1）間接法（2）（3）在鄰巷里有一個樓盤的房子無論建材、房齡、現(xiàn)況都比我們這件要差，卻索價80（4）避重就輕法。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子也是如此，銷售人員需灌輸給客戶這種（5）迂回法。（1）少用否定句，多用肯定句（2）恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣（3）不要一味掩飾缺點，用“負正法”技巧（4）在介紹過程中，要注意客戶的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹（5）

7、出奇制勝（6）避實就虛（7）注意聆聽在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后,客戶還會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休,這時就（1）（2）預(yù)約與守約（3）選擇合適的時機（4）吸引客戶注意力的技巧“對不起，按我的理解，您已經(jīng)同意給我（5）消除客戶抵觸情緒的技巧（6）在此訪問的技巧(六)銷售說服技巧（1）復(fù)雜的購買行為（2）減少失調(diào)感的購買行為（3）習(xí)慣性的購買行為（4）尋求多樣性的購買行為（1）夜郎型（2）挑剔型（3）暴躁型（4）自私型（5）多疑型（6）沉穩(wěn)型（7）獨尊型（8）率直型（9）猶豫型（1）理性型：（2）感情型（3）猶豫型（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）神經(jīng)過敏型（7）迷信型（8）盛氣凌人型（9）喋喋不休型（1）安置型（2）安居型（3）小康型（4）豪華型（5）創(chuàng)意型（1）完美型（2）活潑型（3）力量型（4）平和型（5）（1）引發(fā)共鳴的話題（2）啟發(fā)和誘導(dǎo)（3）迎合客戶（4）巧妙建議（5）“善良的諾言”（6）適度恭維(二)客戶購買決策過程分析與銷售控制（1）認識需要（2）搜集信息（3）(三)客戶購買心理分析后的原理是什么呢？為什么它能如此任意的操縱人們的意識和選擇?其實道理很簡單,首先,（1）根據(jù)消費者性格分析劃分（2）理智型購買行為（3）經(jīng)濟型購買行為（4）沖動型購買行