br冰淇淋商業(yè)策劃書

1、BBR冰淇淋商業(yè)籌劃書公司或店鋪名稱：XXX公司或店鋪性質(zhì)：有限責(zé)任制公司或店鋪地址：山西省太原市XXX郵政編碼：030000公司負(fù)責(zé)人姓名：王嘯職務(wù)：經(jīng)理 ：Email郵箱：目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc440213974 一、工程描述 PAGEREF _Toc440213974 h 1 HYPERLINK l _Toc440213975 1.1 品牌文化及特色 PAGEREF _Toc440213975 h 1 HYPERLINK l _Toc440213976 1.2 團(tuán)隊業(yè)務(wù)及目標(biāo) PAGEREF _Toc440213976 h 1 HYPERL

2、INK l _Toc440213977 二、產(chǎn)品介紹 PAGEREF _Toc440213977 h 2 HYPERLINK l _Toc440213978 三、市場分析 PAGEREF _Toc440213978 h 6 HYPERLINK l _Toc440213979 3.1 國內(nèi)冰淇淋市場供求 PAGEREF _Toc440213979 h 6 HYPERLINK l _Toc440213980 3.2 山西冰淇淋市場供求 PAGEREF _Toc440213980 h 7 HYPERLINK l _Toc440213981 四、競爭分析 PAGEREF _Toc440213981 h

3、 8 HYPERLINK l _Toc440213982 4.1 芭斯羅繽品牌競爭分析 PAGEREF _Toc440213982 h 8 HYPERLINK l _Toc440213983 4.2 冰淇淋競爭對手的分析 PAGEREF _Toc440213983 h 8 HYPERLINK l _Toc440213984 4.3 SWOT競爭戰(zhàn)略的分析 PAGEREF _Toc440213984 h 9 HYPERLINK l _Toc440213985 五、營銷策略 PAGEREF _Toc440213985 h 10 HYPERLINK l _Toc440213986 5.1 產(chǎn)品定位及

4、目標(biāo)顧客 PAGEREF _Toc440213986 h 10 HYPERLINK l _Toc440213987 5.2 營銷組合及實施方案 PAGEREF _Toc440213987 h 10 HYPERLINK l _Toc440213988 六、店面選址 PAGEREF _Toc440213988 h 11 HYPERLINK l _Toc440213989 七、主要設(shè)備 PAGEREF _Toc440213989 h 12 HYPERLINK l _Toc440213990 八、團(tuán)隊管理 PAGEREF _Toc440213990 h 13 HYPERLINK l _Toc44021

5、3991 九、財務(wù)分析 PAGEREF _Toc440213991 h 13 HYPERLINK l _Toc440213992 十、風(fēng)險管理 PAGEREF _Toc440213992 h 14 HYPERLINK l _Toc440213993 十一、附錄 PAGEREF _Toc440213993 h 14一、工程描述1.1 品牌文化及特色芭斯羅繽的英文名：Baskin Robbins，其品牌宗旨是隨時都能提供31種不同口味的冰淇淋。芭斯羅繽冰淇淋起源于1945年，是由艾文羅彬斯Irvine Robbins與伯頓巴斯金B(yǎng)urton Baskin兩位創(chuàng)始人創(chuàng)立，是世界上最早誕生的加盟連鎖冰

6、淇淋店之一。目前，芭斯羅繽已成為全球最認(rèn)知度的品牌之一，最大的冰淇淋連鎖店之一，在全球30多個國家擁有近7000家分店，其中半數(shù)以上的分店位于美國，其次是日本和韓國。芭斯羅繽最知名的品牌特色是其多樣化的冰淇淋口味，即每個來店里享用冰淇淋的客人們都要有選擇不同口味的時機，因此，芭斯羅繽品牌的政策是隨時都有31種口味、一個月31天每天都可以選擇不同口味。這也是BR經(jīng)典商標(biāo)的來由繪有粉紅色及棕色圓點、使用馬戲團(tuán)風(fēng)格字體31的品牌商標(biāo)。目前，芭斯羅繽擁已擁有超過1000種以上的冰淇淋配方數(shù)據(jù)庫，并可以根據(jù)此數(shù)據(jù)庫每個月更換分店內(nèi)的口味名單。此外，芭斯羅繽還不時推出限時生產(chǎn)的冰淇淋口味吸引顧客，并給每位

7、顧客免費提供一紅色小湯匙作為冰淇淋的試吃。芭斯羅繽不僅擁有全球喜愛的口味，如世界經(jīng)典巧克力口味和草莓芝士蛋糕口味，還有許多當(dāng)?shù)厝讼矏鄣目谖?，比方綠茶和甜酒葡萄干。無論你在哪里，你都會感受到同等高品質(zhì)的芭斯羅繽冰淇淋。自創(chuàng)立60多年來，芭斯羅繽營造了一種既好吃又充滿歡樂的氣氛，讓顧客充分享受了冰淇淋帶來的美味和樂趣。1.2 團(tuán)隊業(yè)務(wù)及目標(biāo)團(tuán)隊效勞宗旨：為每一位來店消費的顧客提供綠色時尚、色香味俱全的BR冰淇淋；同時運用全新的營銷模式，全方位多品種加之優(yōu)美的環(huán)境，使顧客在消費的同時得到極大的享受。團(tuán)隊主要業(yè)務(wù)：前期業(yè)務(wù)是憑借代理權(quán)優(yōu)勢，開設(shè)12家BR授權(quán)專賣店，向顧客提供各式各樣的冰淇淋效勞；中后

8、期主要以BR冰淇淋主要消費群體作為產(chǎn)品的營銷重點，并逐步開展多元化效勞，使自己的主打產(chǎn)品更加專業(yè)、更具競爭力。團(tuán)隊?wèi)?zhàn)略目標(biāo)：團(tuán)隊前期的戰(zhàn)略目標(biāo)是依托太原柳巷萬達(dá)等商業(yè)區(qū)綜合優(yōu)勢，實現(xiàn)盈利，奠定好團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)的良好根底；第二、三年拓寬業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，先后設(shè)立多家分店，建立起點廣、面寬的銷售渠道，逐步拓寬銷售領(lǐng)域，并同時爭取較好的投資回報，在所建地區(qū)建立良好的公司形象和品牌，還要做好客戶關(guān)系管理的工作。二、產(chǎn)品介紹在芭斯羅繽的資料庫中，有超過一千種以上的口味，讓顧客剛進(jìn)店就被香香濃濃的味道所包圍，被冰淇淋豐富多彩、花花綠綠的顏色所吸引。細(xì)想一下，炎炎夏日，坐在清凈的小店里，細(xì)品著心愛的冰淇淋，這種感覺多

9、么夢幻美妙。我們所提供的冰淇淋簡約、時尚、浪漫、美味，是藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)、青年學(xué)生、時尚男女情侶竭力推崇的新生活主張。通過我們的努力，為顧客提供最舒心、最放心、最開心的效勞。我們的產(chǎn)品主要有以下幾種：硬冰淇淋、軟冰淇淋、飲料、冰淇淋蛋糕、圣代及外帶。硬冰淇淋硬冰淇淋即我們平時最常見的冰淇淋，是一種營養(yǎng)豐富的冷凍乳制品，富含鈣質(zhì)、磷及對于組成我們的骨骼和牙齒強健很重要的多種礦物質(zhì)。成份中包含了乳脂肪，非乳脂肪固體、增甜劑、安定劑、乳化劑，還有不同成份的香料及果仁、糖果、水果及其他選擇的佐料參加其中。圖1 幾種硬冰淇淋的產(chǎn)品展示圖具體以店內(nèi)實物為準(zhǔn)，下同軟冰淇淋軟式香草味冰淇淋參加自選搭配的佐料及華夫餅，

10、經(jīng)過搗碎，攪拌即可盡情享用，口感滑順細(xì)致。圖2 幾種軟冰淇淋的產(chǎn)品展示圖飲料為了讓顧客多樣化的需求被滿足，我們準(zhǔn)備了多種冰淇淋冷飲供顧客選擇。正如羅繽擁有種類眾多的冰淇淋一樣，我們創(chuàng)造出了讓顧客眼花繚亂的冰淇淋冷飲。想要有一個極度冰爽的感覺？那就來一杯芭斯羅繽的奶昔和爆冰吧！圖3 幾種飲料的產(chǎn)品展示圖冰淇淋蛋糕芭斯羅繽冰淇淋蛋糕以新鮮、口味獨特、造型平易近人的蛋糕，從門店的蛋糕柜中將歡樂從芭斯羅繽的店內(nèi)，帶往每一個家庭。針對消費者需要，我們制作的客制蛋糕是在每個特殊的節(jié)慶紀(jì)念的日子當(dāng)中陪伴著一個又一個的值得慶祝的理由，渡過在生命當(dāng)中最歡樂的時光。此外，我們還響應(yīng)廣闊消費者對于質(zhì)量的要求及在產(chǎn)品

11、精致化的潮流，將韓國進(jìn)口蛋糕前衛(wèi)大膽地引進(jìn)中國市場，在上海地區(qū)的消費者給予一致的好評和狂熱的購置熱潮。不用等待任何特別時機的到來，芭斯羅繽的冰淇淋蛋糕是適合你在任何時候，慶祝每一天生命的快樂與美好，每一天都是歡樂和特別的一天！圖4 幾種冰淇淋蛋糕的產(chǎn)品展示圖圣代不管是芭斯羅繽的硬式或軟式冰淇淋，消費者都可以創(chuàng)造屬于自己的冰淇淋饗宴！選擇最至愛的冰淇淋口味，澆上滿滿的熱富滋或是新鮮進(jìn)口的草莓醬；爽口的奶油，香脆的杏仁粒，還有嬌艷欲滴的紅櫻桃。這就是芭斯羅繽圣代家族帶給消費者視覺上和味蕾上的雙重感動！圖5 幾種圣代產(chǎn)品的展示圖外帶想要在家里和最親近的人一同分享歡樂的時光嗎？想要將芭斯羅繽的味道帶近

12、你任何想要小小慶祝一下的時刻嗎？想要半夜無法入睡時來一點芭斯羅繽讓它伴你進(jìn)入甜美的夢嗎？芭斯羅繽的外帶預(yù)裝冰淇淋是消費者不得不擁有的好選擇。美國原廠進(jìn)口，針對市場上最受歡送的口味，給消費者最親切和方便的選擇。我們同時提供三種尺寸的現(xiàn)裝冰淇淋桶的效勞。當(dāng)某種季節(jié)性的口味近在眼前時，別疑心，就滿滿的叫上一桶可以裝上數(shù)種口味的現(xiàn)裝冰淇淋回家吧！圖6 幾種外帶產(chǎn)品的展示圖此外，我們在芭斯羅繽現(xiàn)有產(chǎn)品和效勞的根底上，針對不同的顧客群，還可以推出DIY系列。我們提供的DIY不僅僅是各種冰淇淋系列，我們的DIY主要指是我們所提供的一種效勞，即在比擬空暇的時間，我們會針對特殊顧客開展一些現(xiàn)場展示或現(xiàn)場教顧客試

13、做屬于自己的個性冰淇淋。顧客根據(jù)自己喜歡的口味、顏色、形狀等，在搭配師的幫助下，自己動手完成，在這個過程中，顧客會體會到更多的樂趣，而且吃著自己親手制作出的冰淇淋，顧客會更有感覺。另外，根據(jù)市場及特殊群體的需要，還可以推出一些營養(yǎng)健康的冰淇淋，比方美容、降血壓、健胃等，把具有這種功能的材料加到冰淇淋里，既美味又健康，給不同追求的顧客提供更多的選擇余地。三、市場分析冰激凌作為四大休閑餐飲品類之首，也在不斷刷新其在消費者心目中的概念，被賦予與時尚品味有關(guān)的新內(nèi)涵。上至耄耋老者，下至乳齒孩童無不將冰淇淋視為消暑解渴，休閑娛樂的佳品。3.1 國內(nèi)冰淇淋市場供求據(jù)中投參謀酒店餐飲行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)冰

14、淇淋銷售行業(yè)每年的市場空間為120億元人民幣左右，由于近年來開展速度很快，行業(yè)年增長率超過60%，行業(yè)平均利潤率那么接近100%。冰淇淋銷售領(lǐng)域從2005年開始成為小本創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域中的熱門行業(yè)。經(jīng)過多年開展，冰淇淋產(chǎn)量穩(wěn)步提高。近三年，我國冰淇淋產(chǎn)量保持在150萬噸左右，預(yù)計2021年冰淇淋產(chǎn)量可完成160萬噸。據(jù)國家商務(wù)部信息反應(yīng)，我國2021年的冰淇淋消費額已接近1000億元，2021年上半年，冰淇淋的生產(chǎn)比上年同期平均增長了25%，市場開展良好。據(jù)零點公司對北京、上海、廣州三市區(qū)656戶家庭的 調(diào)查說明，在冬天里常吃和偶爾吃冰淇淋的家庭所占比例為45.5，在1625歲的受訪者當(dāng)中，冬天吃冰淇

15、淋的比例高達(dá)78.3。最難抵擋冰淇淋誘惑的群體為女性。所以猶太人說：要想發(fā)財，就盯住女人、兒童和嘴。正因為有如此巨大的市場需求，冰淇淋的高端品牌如哈根達(dá)斯、DQ等也加快在中國的擴張步伐。眾所周知，股神巴菲特控股的哈撒韋集團(tuán)旗下冰激凌巨頭DQ目前在中國市場風(fēng)生水起，與哈根達(dá)斯、DQ等外來品牌相比，芭斯羅繽進(jìn)入中國市場的時間稍晚。截至2021年底，芭斯羅繽門店網(wǎng)絡(luò)僅覆蓋了中國的12個省，在華門店數(shù)量僅100家左右如下所示，不管是門店總數(shù)量還是門店分布的密集度，均落后于其它兩家。因此，加快芭斯羅繽門店拓展步伐是積極響應(yīng)未來良好市場的不二選擇。截至2021年底，芭斯羅繽在中國的門店數(shù)量如下：北京共29

16、家天津共5家重慶共1家上海共12家遼寧共12家沈陽6家、大連3家、丹東1家、朝陽1家、錦州1家；陜西共15家西安10家、延安2家、寶雞1家、漢中1家、咸陽1家四川共2家成都2家湖北共7家均在武漢山東共12家濟(jì)南1家、威海1家、淄博1家、煙臺3家、日照1家、青島5家河北共7家石家莊5家、邯鄲1家、邢臺1家海南共3家均在海口湖南共3家均在長沙貴州共3家均在貴陽廣東共1家在深圳圖7 BR在中國的門店分布灰色區(qū)域表示還未有BR門店進(jìn)駐3.2 山西冰淇淋市場供求冰淇淋店在一、二線興旺城市早已遍地開花，但在山西太原卻是方興未艾。太原除了柳巷萬達(dá)等商業(yè)區(qū)數(shù)量相對多一點外，其它地區(qū)冰淇淋的數(shù)量并不是很多，能夠

17、吸引消費者眼球的僅有寥寥幾家的哈根達(dá)斯、DQ，芭斯羅繽冰淇淋店幾乎不見身影。因此，冰激凌消費市場呈現(xiàn)相對兩極化趨勢，一、二線興旺城市擁有較為成熟的冰激凌消費市場，而像山西太原這樣的“潛力城市，冰淇淋還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費者需求。山西未來的穩(wěn)定、長足開展無疑會給當(dāng)?shù)氐谋苛芟M翻開巨大的市場空間。面對這樣一個巨大的市場，我們組建芭斯羅繽冰淇淋點，徹底改變傳統(tǒng)冰淇淋花式少，口感差，品種單一，無新意，毫無賣點，創(chuàng)造出健康、時尚、趣味的冰淇淋，并給廣闊客戶營造浪漫溫馨的環(huán)境。四、競爭分析4.1 芭斯羅繽品牌競爭分析從以上冰淇淋市場的總體狀況看，未來冰淇淋在山西的市場需求和規(guī)模是非常樂觀的；然而，從冰淇淋品

18、牌的競爭角度來分析，目前山西高端冰淇淋品牌和低端冰淇淋品牌的地位并不均衡。雖然低端品牌的本錢和價格優(yōu)勢使得其占有一定市場，但中、低端品牌檔次競爭的日益白熱化已使得利潤空間越來越??；與此同時，隨著消費者消費意識的不斷成熟，其在購置產(chǎn)品時會以產(chǎn)品的品質(zhì)為選擇的主要因素，因此國外高檔次品牌如哈根達(dá)斯、DQ等越來越多的受到人們重視。4.2 冰淇淋競爭對手的分析山西市場的穩(wěn)定開展，在過去的幾年中吸引了眾多的冰淇淋“淘金者，其中包括哈根達(dá)斯、DQ等國際知名品牌，也包括DF等國內(nèi)品牌，蒙牛、伊利等國內(nèi)奶業(yè)領(lǐng)袖也占據(jù)一定市場。其中，在山西冰淇淋市場的高端品牌中，和芭斯羅繽相比，最具競爭力的就是哈根達(dá)斯和DQ。

19、一方面，這兩家因其代理權(quán)問題而導(dǎo)致的店鋪稀少，未得到良好的開展；另一方面，這兩家并未基于市場進(jìn)行詳細(xì)的市場細(xì)分和消費者定位，產(chǎn)品種類較少，還不能做到最大化的滿足消費者需求；此外，在制作方面，這兩家的效率并不是很高，頂峰時期經(jīng)常因制作緩慢而流失大量潛在顧客。因此，未來的冰淇淋市場是高端品牌的時機，冰激凌消費也更趨向于高端品牌，及時引進(jìn)芭斯羅繽等其它高端品牌，營造品牌文化，順應(yīng)消費潮流，引導(dǎo)時尚消費模式應(yīng)當(dāng)是山西未來冰淇淋業(yè)開展的一個重要方向。芭斯羅繽具體競爭對手分析如下：哈根達(dá)斯Haagen-Dazs。哈根達(dá)斯自2021年進(jìn)入山西市場，現(xiàn)有4家正宗授權(quán)專賣店。哈根達(dá)斯在國內(nèi)外具有廣泛的知名度，原

20、因在于對廣告的投入很大，“愛她，就帶她去哈根達(dá)斯，很好的抓住了顧客心理，主打親情感情牌，并且成為了時尚代名詞。但是，哈根達(dá)斯的經(jīng)營方式不太群眾化，產(chǎn)品口味缺乏一定創(chuàng)新。冰雪皇后DQ。DQ自2021年左右進(jìn)入山西市場，現(xiàn)有10余家分店。雖然其門店多余哈根達(dá)斯，但在周末、假期等消費頂峰期仍會出現(xiàn)排隊的現(xiàn)象，甚至隊伍出現(xiàn)排出店門很遠(yuǎn)的現(xiàn)象。其原因一方面在于店面過小，店鋪較少；另一方面，就是宣傳的不是很好，消費市場缺乏深入人心的品牌定位。如大局部人僅僅知道DQ的“倒杯不灑，而對其口味并沒有過多的了解。冰雪精靈DF。DF憑借其冰雪天使的形象和其較低的價格以及簡便的加盟方式，在山西冰淇淋市場具有較高的占有

21、率。2021年底，其在山西已有30多家店鋪。但其包裝、口味都與DQ非常相似，品牌形象模糊、品牌特征不明顯，人們對于二者的了解很容易混淆。店鋪裝修風(fēng)格主打藍(lán)色白色為主冷色調(diào)，看起來給人一種冰涼的感覺，但在冬天，容易讓人敬而遠(yuǎn)之。中低端冰淇淋品牌。蒙牛、伊利等國內(nèi)奶業(yè)領(lǐng)袖，是低端冰淇淋市場的主力軍，其生產(chǎn)的冰淇淋大多出現(xiàn)在街邊小賣部，價格低廉、口味多、口感差；八喜、季趣、分子等品牌的冰淇淋或者兼賣冰淇淋的飲品店、甜品店，雖各具特色，但一些品牌不為人所知，還有一些主打產(chǎn)品不是冰淇淋；麥當(dāng)勞，肯德基等以漢堡為主業(yè)，冰淇淋為副的快餐店，價格親民但是品類稀少。4.3 SWOT競爭戰(zhàn)略的分析Strength

22、優(yōu)勢BR具有強大的品牌影響力，在質(zhì)量及產(chǎn)品忠誠度來說有固定的消費群體，且在顧客的潛意識里屬于品牌、時尚的代言詞；有特別制作的低脂、脫脂、不含糖的品種，照顧現(xiàn)代人飲食意愿；品種多，口味多，高品質(zhì)，如花朵般美麗的外形，永遠(yuǎn)給人一種生活常新的氣氛；老少皆宜，并且可以試吃，讓第一次來店里的顧客了解BR的滋味。Weakness劣勢因其本錢較高，所以價格偏高；BR在省內(nèi)知名度有限，很多人不了解，不知道這個品牌；購置機器、原料及宣傳渠道方面經(jīng)驗略有缺乏；Opportunity時機省內(nèi)消費水平不斷提高，消費意識不斷增強，消費者個性化、多樣化、高品質(zhì)的消費需求日益增多；省內(nèi)BR店鋪獨一無二，市場前景非常廣闊；互

23、聯(lián)網(wǎng)平臺、網(wǎng)絡(luò)營銷給線上線下的推廣拓展提供很好的時機。Threat威脅原有的群眾化同類競爭者已具有大量的顧客群，面臨一定競爭；前期定價不能過高或過低，產(chǎn)品或效勞需要及時更新，以及能否以較低本錢進(jìn)入冰激凌市場。五、營銷策略5.1 產(chǎn)品定位及目標(biāo)顧客冰淇淋市場定位跟目標(biāo)顧客群的年齡、性別、口味、顧客消費心理及文化背景相關(guān)。BR走的是“高端冰淇淋路線，瞄準(zhǔn)目標(biāo)是處于收入金字塔上層的，追求時尚的年輕消費者。年齡定位：主要顧客群的年齡分布在18歲35歲之間。18歲24歲之間的主要群體是學(xué)生和青少年，其特點是對價格相對廉價、新奇特的冰淇淋感受好；25歲35歲的人群以時尚青年、年輕情侶、藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)為主，也是主

24、要的目標(biāo)客戶群，對口感要求較高，個性化需求較為豐富。性別定位：由于主要顧客群中女性顧客占有絕大多數(shù)比例，因此冰淇淋的口味設(shè)計和創(chuàng)新多以巧克力、草莓、藍(lán)莓、奶油、香草、西點式、花卉為主，甚至推出具有美容成效的冰淇淋?？谖抖ㄎ唬呵煽肆?、草莓口味比擬適合25歲以下的人群，比擬清新、純真與浪漫，這一塊兒主攻學(xué)生和青年群體；藍(lán)莓、香草口味比擬適合25歲以上的人群，主攻時尚青年和情侶；而純奶油的冰淇淋更適合腦力工作者，主攻藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)一族。消費心理及文化背景定位：選擇高檔冰淇淋的顧客，追求好品牌、高質(zhì)量、情調(diào)追求勝過口感；選擇中檔冰淇淋的顧客，追求的是口感和形色；選擇低檔冰淇淋的顧客的目標(biāo)是消暑解渴。一般情況

25、下，普通消費者、學(xué)生個人會選擇中低價位的冰淇淋；大學(xué)生情侶、藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)會選擇中高檔冰淇淋；高收入人群和時尚浪漫型消費者會選擇高檔冰淇淋。5.2 營銷組合及實施方案產(chǎn)品策略：在產(chǎn)品策略上，主要采用產(chǎn)品系列組合策略，這樣有利于消費者判斷、認(rèn)知。1浪漫系列：以浪漫色彩為主，制作卡通動漫白雪公主與白馬王子、冰霜夏夜、冬日戀情等等圖案，主要目標(biāo)顧客是時尚青年及年輕情侶；2DIY系列：提供機器及原材料，消費者在專業(yè)師傅的指導(dǎo)下，自己動手做自己喜歡的屬于自己個性的冰淇淋；3現(xiàn)釀酸奶系列：冰粥、刨冰、沙冰系列、冷熱飲品系列、DIY巧克力系列、西式快餐系列，動漫果凍系列以及各種水果系列。價格策略：冰淇淋屬于非必需

26、品，特別是高端冰淇淋品牌價格較高，因此價格因素是消費者考慮的個主要因素。根據(jù)目標(biāo)市場定價規(guī)那么，并采用本錢導(dǎo)向定價法，即在產(chǎn)品的本錢上適當(dāng)加上利潤，我們的低檔冰淇淋定價一般在1530元左右、中檔冰淇淋定價在3080元左右、高檔冰淇淋定價在80200元左右。渠道策略：團(tuán)隊成員、松散人員、分區(qū)人員推銷作為直接渠道；與運輸、倉儲等渠道成員單位的良好合作策略。促銷策略芭斯羅繽進(jìn)入山西市場時做好品牌宣傳，包括廣告及銷售促進(jìn)、人員促銷、公共關(guān)系促銷等。具體如下：1利用網(wǎng)絡(luò)營銷的便捷性，如微信、微博等自媒體和APP進(jìn)行宣傳；2在各大團(tuán)購APP上出售團(tuán)購券，代金券；3在繁華的街頭發(fā)放宣傳冊，在人流量較多的地方

27、張貼宣傳海報；4做好多種優(yōu)惠活動的宣傳，如節(jié)假日活動、VIP活動、信用卡打折活動等；5體驗營銷，即免費試吃活動；6文化營銷，即展示BR冰淇淋的品牌特色、開展歷史、文化背景等，如每月31天每天一種口味、動漫展示制作過程、播放輕音樂等，讓消費者在品嘗的同時，顯得有情有調(diào)。7公共關(guān)系營銷，即適當(dāng)開展一些公益性、贊助性活動，擴展知名度和品牌度；8建立套餐型組合促銷模式，即幫助學(xué)生情侶、朋友哥們、師生、姐妹等搭配適合自身個性的套餐；9建立數(shù)量折扣模式，即在購置一定數(shù)量的冰淇淋時獲贈額外冰淇淋產(chǎn)品的獎勵。六、店面選址店面的選址除大學(xué)周邊外，還可以放眼于區(qū)域經(jīng)濟(jì)、收入水平、規(guī)劃、人口質(zhì)量等開展趨勢，著眼于商

28、圈的交流、購置力的質(zhì)量和數(shù)量以及商鋪本身的品質(zhì)，從中選出本錢不高、增值潛力較大的商鋪。具體參考如下：表1 BR店面選址參考表區(qū)域店址選擇商業(yè)區(qū)購物中心、大型超市、商業(yè)街餐飲區(qū)大型美食城、風(fēng)味美食街娛樂區(qū)游樂場、大型娛樂廣場、旅游勝地校園區(qū)高等院校、學(xué)府街、大學(xué)城商務(wù)區(qū)寫字樓、CBD選擇店鋪重點考慮以下三大要素：客流的含金量：選址要注意人流量、消費群以及購置力等，客流的多少直接影響到收入的多少。選址的前瞻性：關(guān)注市場規(guī)劃、拆遷改造等政策性變動，黃金地段及具有潛力、具有商機的地段。商鋪的性價比：不同的地段、周邊環(huán)境，交通條件等，店租的差距較大，需要充分考慮店鋪的性價比。假設(shè)以加盟商的形式進(jìn)駐商業(yè)廣

29、場，除了考慮租金價格外，需要注意商城的管理、經(jīng)營模式及相關(guān)連帶產(chǎn)業(yè)的開展。圖8 芭斯羅繽店面展示圖七、主要設(shè)備1、軟冰淇淋機：用于生產(chǎn)各種口味的軟冰淇淋；2、硬冰淇淋機：用于生產(chǎn)各種口味的軟冰淇淋；3、冰淇淋展示柜：用于存放、展示、銷售各種口味的硬冰淇淋；4、冰淇淋脆皮機脆皮現(xiàn)烤機：用于制作冰淇淋脆皮蛋筒或者脆皮；5、廚房冷柜普通冰柜：用于存放未售完的硬冰淇淋，及其它需要冷凍存放的原料；6、制冰機：用于生產(chǎn)冰塊，制作各種冷飲，冰塊可以在調(diào)制冰淇淋漿料時迅速降低漿料溫度，使冰淇淋制作的口感更好；7、沙冰攪拌機：用于制作冰沙、奶昔，冰淇淋制作時用于攪拌混合固體原料，將各類固體原料打爛成泥或取汁；8

30、、電熱開水器：用于燒開水引用，消毒器具；9、水果榨汁機：用于鮮榨果汁、制作豆?jié){和做水果冰淇淋；10、單層電烤箱：烘焙類設(shè)備，可烘烤各類小點，也可用于烤冰淇淋；11、冷凍展示柜：用于冰淇淋蛋糕的銷售展示樣式類似于便利店冷柜；12、不銹鋼工作臺：冰淇淋店廚房及吧臺必備設(shè)備；13、冰淇淋蛋糕機：用于制作各類口味的冰淇淋蛋糕。八、團(tuán)隊管理管理思路：以質(zhì)量管理為指導(dǎo)，要求團(tuán)隊成員必須不斷完善、學(xué)習(xí)、成長，同時對經(jīng)營過程進(jìn)行再思考和再設(shè)計，以便在業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)如本錢、質(zhì)量、效勞和速度等方面取得重大突破。日常工作：店面人員在三、四個會比擬好，分早、中、晚三班，交叉輪流。一般店面操作人員至少保證兩個以上，早上人

31、流稀少，可以只安排一個人值班。工作考核：秉承公開、公平、公正、客觀、多元主體評價原那么，進(jìn)行自我評價和顧客評價，針對店面的業(yè)績情況還可以制定一個獎懲制度，根據(jù)店員的業(yè)績來給他們適當(dāng)?shù)莫剟詈蛻土P，以激發(fā)他們工作的積極性。松散成員：在起步階段，以團(tuán)隊成員進(jìn)行總的營銷活動，選聘一些有經(jīng)驗的冰淇淋搭配師；平時節(jié)假日可臨時聘用較為專業(yè)或具備相關(guān)工作經(jīng)驗的營銷和動漫設(shè)計人員進(jìn)行根底的營銷和日常工作。九、財務(wù)分析表2 投資收入及財務(wù)分析表投資分析工程名稱店面前期投資加盟費180000元質(zhì)保金可退還30000元設(shè)備費用70000元裝修費視門面大小而定40000元物料儲藏30000元工商稅務(wù)登記5000廣告投入

32、30000元其它不可預(yù)見投入10000合計395000元月投入原材料按毛利百分計算45000元租金以實際為準(zhǔn)7000元員工薪金以實際聘請為準(zhǔn)3500元/人*3人=10500元員工培訓(xùn)以實際培訓(xùn)情況為準(zhǔn)1500元/次*2次=3000元市場調(diào)查及反應(yīng)1000元設(shè)備損耗100元水電等雜費1000元合計67600月收入營業(yè)時間9：00am22：00pm平均消費30元/人日收入視人流量而定5000元月收入150000利潤額月利潤65000年利潤780000注：以上利潤分析表示在正常營業(yè)的條件下，進(jìn)行合理性預(yù)算，僅供投資參考。具體需要根據(jù)當(dāng)?shù)厣倘l件，例如消費水平、經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷策略等多重因素作相應(yīng)的調(diào)整

33、。十、風(fēng)險管理店面投資的選擇一般好的店面轉(zhuǎn)讓費都比擬高，少那么幾萬、十幾萬，多那么幾十萬的都有，較高的轉(zhuǎn)讓費會減少店面流動資金，增加投資壓力。再加上店面較高的租金，如果店面的營業(yè)額不是很高，就會使店面不能正常運轉(zhuǎn)，特別是在前期投入時。因此在簽訂店面轉(zhuǎn)讓和租賃合同之前需要認(rèn)真考慮，畢竟投資一個店面在短時間內(nèi)是不可更改的。合作伙伴的選擇由于投資芭斯羅繽冰淇淋店需要的資金比擬多，因此，在前期需要通過合伙投資的方式來開店，這也決定了選擇適宜的合作伙伴很重要。首先，要保證合作伙伴的誠信，不會中途撤資或卷款而“逃；其次，在利益分?jǐn)偵?，根?jù)各自的投資金額和個人為店面所付出的努力來進(jìn)行合理安排，以維護(hù)各合伙人

34、的共同利益。其它風(fēng)險因素資金如何運作、設(shè)備如何購置才最經(jīng)濟(jì)劃算；各原材料價格的變動、冰淇淋市場的不確定性；另外，還需考慮宏觀政策的影響等。十一、附錄附錄1：現(xiàn)今市場冰淇淋產(chǎn)品介紹冰淇淋是一種以飲用水、乳制品、蛋品、甜味料、香味料、食用油脂等為主要原料，進(jìn)入乳化穩(wěn)定劑、色素等，通過混合配制、殺菌、均質(zhì)、老化成熟、凝凍，或在經(jīng)成型、硬化等工序加工的體積膨脹的冷飲凍品。冰淇淋的分類如下：按含脂率上下分類：分為高級奶油冰淇淋、奶油冰淇淋和牛奶冰淇淋。1高級奶油冰淇淋，其脂肪含量為14%16%，總固形物含量為38%42%。2奶油冰淇淋，其脂肪含量在10%12%，為中脂冰淇淋，總固形物含量在34%38%。

35、3牛奶冰淇淋，其脂肪含量在6%8%，為中脂冰淇淋，總固形物含量在32%34%。按冰淇淋的形態(tài)分類：分為冰淇淋磚、杯狀冰淇淋、錐狀冰淇淋、異形冰淇淋、裝飾冰淇淋等。1冰淇淋磚冰磚，冰淇淋磚呈磚形，系將冰淇淋分裝在不同大小的紙盒中硬化而成，有單色、雙色和三色，通常呈三色，以草莓、香草、巧克力最為普遍。2杯狀冰淇淋，將冰淇淋分裝在不同容量的紙杯或塑杯中硬化而成。3錐狀冰淇淋，將冰淇淋分裝在不同容量的錐形容器，如蛋筒中硬化而成。4異形冰淇淋，將冰淇淋注入異性模具中硬化而成，或通過異型模具擠壓、切割成形、硬化而成，如娃娃冰淇淋。5裝飾冰淇淋，以冰淇淋為基，在其上面裱注各種奶油圖案或文字，有一種飾美感，如

36、冰淇淋蛋糕。按使用不同香料分類：分為香草冰淇淋、巧克力冰淇淋、咖啡冰淇淋和薄荷冰淇淋等。其中以香草冰淇淋最為普遍，巧克力冰淇淋次之。按所加的特色原料分類：果仁冰淇淋、水果冰淇淋、布丁冰淇淋和豆乳冰淇淋。1果仁冰淇淋，這類冰淇淋中含有粉碎的果仁，如花生仁、核桃仁、杏仁、栗仁等，進(jìn)入量為2%6%，其品名通常按進(jìn)入的果仁命名。2水果冰淇淋，這類冰淇淋含有水果碎塊，如菠蘿、草莓、蘋果、櫻桃等，再進(jìn)入相應(yīng)的香精和色素，并按所用的水果來命名。3布丁冰淇淋，這類冰淇淋含有大量的什錦水果、碎核桃仁、葡萄干、蜜餞等，有的還進(jìn)入酒類，具有特殊的濃郁香味。4豆乳冰淇淋，這類冰淇淋中添加了營養(yǎng)價值較高的豆乳，是近年來

37、新開展的品種，有各種不同花色，如核桃豆腐冰淇淋、楊梅豆腐冰淇淋等。附錄2：現(xiàn)今市場冰淇淋一般做法冰淇淋的一般做法包括原料選擇按配方混合殺菌均質(zhì)冷卻成熟凝凍包裝速凍硬化冷藏。1混合基料的調(diào)制將各種原料按配方計算后，根據(jù)加工工藝要求按順序?qū)⑵浠旌?。首先將黏度低的原料參加具有殺菌、攪拌、冷卻功能的配料缸里，如牛乳、脫脂乳、煉乳等，再將砂糖、乳粉、乳化劑等固體原料在另一容器里加水?dāng)嚢瑁蛊渫耆芙?，過濾后倒入混料缸里與牛奶等混合。此時的配料溫度為50左右。另外，砂糖等也可以制成65%70%的糖漿備用。奶油或氫化油可先加熱，混合后使用。明膠等穩(wěn)定劑應(yīng)先用水制成10%的溶液再參加到50左右的混合料液中，待

38、各種配料加好后，充分?jǐn)嚢杈鶆??；旌狭系乃岫葢?yīng)在0.18%0.2%，不得超過0.25%，否那么殺菌時會出現(xiàn)凝固。酸度過高時可用小蘇打或堿中和，但中和過度會有澀味。香料在混合料殺菌、均質(zhì)、冷卻后或凝凍前參加為宜。2殺菌混合料的殺菌可采用7578、15分鐘的殺菌條件。在不影響冰淇淋質(zhì)量的條件下，也可用7576、2030分鐘的殺菌條件。殺菌要到達(dá)殺死病原菌、細(xì)菌、霉菌和酵母等作用，以保證混合料中的雜菌低于50個/ml。3均質(zhì)為了使冰淇淋制品組織細(xì)膩、潤滑，形體穩(wěn)定且持久，提高膨脹率，減少冰晶等，將混合料液進(jìn)行均質(zhì)是十分必要的。均質(zhì)時溫度不可過高或過低。均質(zhì)壓力也有一定的范圍，壓力過低達(dá)不到均質(zhì)效果；過

39、高會增大料液的勁度，凝凍攪拌時空氣不宜混入。一般均質(zhì)在殺菌后料溫在6365的條件下，以150180kg/cm3壓力進(jìn)行。4成熟成熟的目的是使蛋白質(zhì)、脂肪凝結(jié)物、穩(wěn)定劑等物料充分地水和溶脹，提高黏度，使混合料的起泡性良好，有利于提高凝凍攪拌時膨脹率和縮短凝凍時間。成熟需要將物料放在45的條件下保存824小時。5凝凍凝凍是將成熟后的混合料通過冰淇淋機的強烈攪拌，混入空氣和凝凍，使產(chǎn)品凝固成半固體狀態(tài)，并獲得組織細(xì)膩混潤、形體良好、膨脹率高的冰淇淋產(chǎn)品。6硬化凝練后的冰淇淋經(jīng)充填、包裝后，必須進(jìn)行一定時間的低溫冷凍過程，以固定冰淇淋的組織狀態(tài)，并使制品中的水分形成極細(xì)小冰結(jié)晶，保持產(chǎn)品具有一定的松軟

40、和硬度，這一過程稱為冰淇淋的硬化。離開冰淇淋機的冰淇淋應(yīng)迅速硬化，否那么任何升溫都會使小冰晶顆粒融化并結(jié)塊，硬化后就會形成較大的冰晶顆粒，同時微小氣室被破壞而引起收縮，成品組織粗糙，品質(zhì)降低。通常硬化的溫度為-25-18，時間需1224小時。下面是經(jīng)典古文名句賞析！不需要的朋友，可以下載后編輯刪除！謝謝經(jīng)典古文名篇一；1.陋室銘劉禹錫唐字夢得?劉夢得文集?；山不在高，有仙那么名；2馬說韓愈唐字退之?昌黎先生集?；世有伯樂，然后有千里馬；馬之千里者，一食(sh)或盡粟一石dn；策之不以其道，食(s)之不能盡其材才，鳴之；3師說韓愈唐；古之學(xué)者必有師；嗟乎！師道之不傳也久矣！欲人之無惑也難矣！古之

41、圣；圣人無常師；李氏子蟠，年十七經(jīng)典古文名篇一1. 陋室銘 劉禹錫唐字夢得 ?劉夢得文集?山不在高，有仙那么名。水不在深，有龍那么靈。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上階綠，草色入簾青。談笑有鴻儒，往來無白丁?？梢哉{(diào)素琴，閱金經(jīng)。無絲竹之亂耳，無案牘之勞形。南陽諸葛廬，西蜀子云亭。孔子云：何陋之有？2馬說 韓愈唐 字退之?昌黎先生集?世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，只辱于奴隸人之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也。馬之千里者，一食(sh)或盡粟一石dn。食(s)馬者不知千里而食(s)也。是馬也，雖有千里之能，食(sh)不飽，力缺乏，才美不外見現(xiàn)，且欲與常馬等不可得，安求其能

42、千里也？策之不以其道，食(s)之不能盡其材才，鳴之而不能通其意，執(zhí)策而臨之，曰：“天下無馬！嗚呼！其真無馬邪(ye)？其真不知馬也。3師說 韓愈唐古之學(xué)者必有師。師者，所以傳道受授業(yè)解惑也。人非生而知之者，孰能無惑？惑而不從師，其為惑也，終不解矣。生乎吾前，其聞道也固先乎吾，吾從而師之；生乎吾后，其聞道也亦先乎吾，吾從而師之。吾師道也，夫庸知其年之先后生于吾乎？是故無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存也。嗟乎！師道之不傳也久矣！欲人之無惑也難矣！古之圣人，其出人也遠(yuǎn)矣，猶且從師而問焉；今之眾人，其下圣人也亦遠(yuǎn)矣，而恥學(xué)于師。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以為圣，愚人之所以為愚，其皆出于此乎？愛

43、其子，擇師而教之；于其身也，那么恥師焉，惑矣。彼童子之師，授之書而習(xí)其句讀d?u者，非吾所謂傳其道解其惑者也。句讀之不知，惑之不解，或師焉，或不(fu)焉，小學(xué)而大遺，吾未見其明也。巫醫(yī)樂師百工之人，不恥相師。士大夫之族，曰師曰弟子云者，那么群聚而笑之。問之，那么曰：“彼與彼年相假設(shè)也，道相似也，位卑那么足羞，官盛那么近諛。嗚呼！師道之不復(fù)，可知矣。巫醫(yī)樂師百工之人，君子不齒，今其智乃反不能及，其可怪也歟！圣人無常師?？鬃訋熪?tn)子、萇(chng)弘、師襄、老聃(dn)。郯子之徒，其賢不及孔子。孔子曰：三人行，那么必有我?guī)煛Ｊ枪实茏硬槐夭蝗鐜?，師不必賢于弟子，聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，如是而

44、已。李氏子蟠，年十七，好古文，六藝經(jīng)傳皆通習(xí)之，不拘于時，學(xué)于余。余嘉其能行古道，作?師說?以貽之。4.愛蓮說 周敦頤北宋 字茂叔?周元公集?水陸草木之花，可愛者甚藩(fn)。晉陶淵明獨愛菊。自李唐來，世人甚愛牡丹。予獨愛蓮之出淤泥而不染，濯清漣而不妖，中通外直，不蔓不枝，香遠(yuǎn)益清，亭亭凈植，可遠(yuǎn)觀而不可褻玩焉。予謂菊，花之隱逸者也；牡丹，花之富貴者也；蓮，花之君子者也。噫！菊之愛，陶后鮮有聞。蓮之愛，同予者何人？牡丹之愛，宜乎眾矣！5.得道多助，失道寡助 ?孟子?公孫丑?戰(zhàn)國名軻 字子輿天時不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，環(huán)而攻之而不勝。夫還而攻之，必有得天時者矣，然而不勝者，是

45、天時不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不堅利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。故曰，域民不以封疆之界，固國不以山溪之險，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，親戚畔叛之。多助之至，天下順之。以天下之所順，攻親戚之所畔，故君子有不戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝矣。6生于憂患，死于安樂 ?孟子?告子?舜發(fā)于畎畝之中，傅說(yua)舉于版筑之間，膠鬲舉于魚鹽之中，管夷吾舉于士，孫叔敖舉于海，百里奚舉于市。故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾增益其所不能。人恒過，然后能改；困于心，衡于慮，而后作；征于色，發(fā)于聲，而后喻。入那么

46、無法家拂(b)士，出那么無敵國外患者，國恒亡。然后知生于憂患，而死于安樂也。7魚我所欲也 ?孟子?魚，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。生，亦我所欲也，義，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取義者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不為茍得也。死亦我所惡，所惡有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，那么凡可以得生者何不用也？使人之所惡莫甚于死者，那么凡可以避患者何不為也？由是那么生而有不用也；由是那么可以避患而有不為也。是故所欲有甚于生者，所惡有甚于死者。非獨賢者有是心也，人皆有之，賢者能勿喪耳。一簞食，一豆羹，得之那么生，弗得那么死。呼爾而與之，行道之人弗受；

47、蹴爾而與之，乞人不屑也。萬鐘那么不辨禮義而受之，萬鐘于我何加焉！為宮室之美，妻妾之奉，所識窮乏者得我歟？向為身死而不受，今為宮室之美為之；向為身死而不受，今為妻妾之奉為之；向為身死而不受，今為所識窮乏者得我而為之：是亦不可以已乎？此之謂失其本心。8勸學(xué) ?荀子?戰(zhàn)國名況君子曰：學(xué)不可以已。青，取之于藍(lán)，而青于藍(lán)；冰，水為之，而寒于水。木直中(zh?ng)繩，以為輪，其曲中規(guī)。雖有(又)槁(go)暴(p)，不復(fù)挺者，使之然也。故木受繩那么直，金就礪那么利，君子博學(xué)而日參(cn)省乎己，那么知明而行無過矣。吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也；吾嘗跂q而望矣，不如登高之博見也。登高而招，臂非加長也，而

48、見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒?。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生(性)非異也，善假于物也。積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉；積善成德，而神明自得，圣心備焉。故不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。蚓無爪牙之利，筋骨之強，上食埃土，不飲黃泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鱔之穴無可寄托者，用心躁也。9問說 劉開清字明東、方來 號孟涂君子學(xué)必好問。問與學(xué)，相輔而行者也，非學(xué)無以致疑，非問無以廣識。好學(xué)而不勤問，非真能好學(xué)者也。理明矣，而或不達(dá)于事，識其大矣，而或不知其

49、細(xì)，舍問，其奚決焉？賢于己者，問焉以破其疑，所謂就有道而正也。不如己者，問焉以求一得，所謂以能問于不能，以多問于寡也。等于己者，問焉以資切磋，所謂交相問難(nn)，審問而明辨之也。?書?不云乎？“好問那么裕。孟子論“求放心，而并稱曰“學(xué)問之道，學(xué)即繼以問也。子思言“尊德性，而歸于“道問學(xué)，問且先于學(xué)也。古之人虛中樂善，不擇事而問焉，不擇人而問焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人擇之，芻蕘(ro)之微，先民詢之，舜以天子而詢于匹夫，以大知而察及邇言，非茍為謙，誠取善之弘也。三代而下，有學(xué)而無問，朋友之交，至于勸善規(guī)過足矣，其以義理相咨訪，孜孜焉唯進(jìn)修是急，未之多見也，況流俗乎？是己而非人，俗

50、之同病。學(xué)有未達(dá)，強(qing)以為知，理有未安，妄以臆度(duo)，如是，那么終身幾無可問之事。賢于己者，忌之而不愿問焉，不如己者，輕之而不屑問焉，等于己者，狎之而不甘問焉，如是，那么天下幾無可問之人。人缺乏服矣，事無可疑矣，此唯師心自用耳。夫自用，其小者也；自知其陋而謹(jǐn)護(hù)其失，寧使學(xué)終不進(jìn)，不欲虛以下人，此為害于心術(shù)者大，而蹈之者常十之。不然，那么所問非所學(xué)焉：詢天下之異文鄙事以快言論；甚且心之所已明者，問之人以試其能，事之至難解者，問之人以窮其短。而非是者，雖有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎！學(xué)之所以不能幾(j)于古者，非此之由乎？且夫不好問者，由心不能虛也

51、；心之不虛，由好學(xué)之不誠也。亦非不潛心專力之?dāng)?，其學(xué)非古人之學(xué)，其好亦非古人之好也，不能問宜也。智者千慮，必有一失。圣人所不知，未必不為愚人之所知也；愚人之所能，未必非圣人之不能也。理無專在，而學(xué)無止境也，然那么問可少耶？?周禮?，外朝以詢?nèi)f民，國之政事尚問及庶人，是故貴可以問賤，賢可以問不肖，而老可以問幼，唯道之所成而已矣?？孜淖硬粣u下問，夫子賢之。古人以問為美德，而并不見其有可恥也，后之君子反爭以問為恥，然那么古人所深恥者，后世且行之而不以為恥者多矣，悲夫！10. 前赤壁賦 蘇軾北宋 字子瞻 號東坡居士壬戌之秋，七月既望，蘇子與客泛舟游于赤壁之下。清風(fēng)徐來，水波不興。舉酒屬客，誦明月之詩，

52、歌窈窕之章。少焉，月出于東山之上，徘徊于斗牛之間。白露橫江，水光接天?？v一葦之所如，凌萬頃之茫然。浩浩乎如馮虛御風(fēng)，而不知其所止；飄飄乎如遺世獨立，羽化而登仙。于是飲酒樂甚，扣舷而歌之。歌曰：“桂棹兮蘭槳，擊空明兮溯流光；渺渺兮予懷，望美人兮天一方?？陀写刀春嵳撸懈瓒椭?。其聲嗚嗚然，如怨，如慕，如泣，如訴，余音裊裊，不絕如縷。舞幽壑之潛蛟，泣孤舟之嫠婦。蘇子愀然，正襟危坐而問客曰：“何為其然也？客曰：“月明星稀，烏鵲南飛，此非曹孟德之詩乎？西望夏口，東望武昌，山川相繆，郁乎蒼蒼，此非曹孟德之困于周郎者乎？方其破荊州，下江陵，順流而東也，舳艫千里，旌旗蔽空，釃酒臨江，橫槊賦詩，固一世之雄也，

53、而今安在哉？況吾與子漁樵于江渚之上，侶魚蝦而友麋鹿，駕一葉之扁舟，舉匏樽以相屬。寄蜉蝣于天地，渺滄海之一粟。哀吾生之須臾，羨長江之無窮。挾飛仙以遨游，抱明月而長終。知不可乎驟得，托遺響于悲風(fēng)。蘇子曰：“客亦知夫水與月乎？逝者如斯，而未嘗往也；盈虛者如彼，而卒莫消長也。蓋將自其變者而觀之，那么天地曾不能以一瞬；自其不變者而觀之，那么物與我皆無盡也，而又何羨乎？且夫天地之間，物各有主。茍非吾之所有，雖一毫而莫取。唯江上之清風(fēng)，與山間之明月，耳得之而為聲，目遇之而成色，取之無禁，用之不竭，是造物者之無盡藏也，而吾與子之所共適?？拖捕?，洗盞更酌。肴核既盡，杯盤狼藉。相與枕藉乎舟中，不知東方之既白。1

54、1后赤壁賦 蘇軾是歲十月之望，步自雪堂，將歸于臨皋。二客從予，過黃泥之坂。霜露既降，木葉盡脫。人影在地，仰見明月。顧而樂之，行歌相答。已而嘆曰：“有客無酒，有酒無肴，月白風(fēng)清，如此良夜何？客曰：“今者薄暮，舉網(wǎng)得魚，巨口細(xì)鱗，狀如松江之鱸。顧安所得酒乎？歸而謀諸婦。婦曰：“我有斗酒，藏之久矣，以待子不時之需。于是攜酒與魚，復(fù)游于赤壁之下。江流有聲，斷岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之幾何，而江山不可復(fù)識矣！予乃攝衣而上，履巉巖，披蒙茸，踞虎豹，登虬龍，攀棲鶻之危巢，俯馮夷之幽宮，蓋二客不能從焉。劃然長嘯，草木震動，山鳴谷應(yīng)，風(fēng)起云涌。予亦悄然而悲，肅然而恐，凜乎其不可留也。反而登舟，放乎中流

55、，聽其所止而休焉。時夜將半，四顧寂寥。適有孤鶴，橫江東來，翅如車輪，玄裳縞衣，戛然長鳴，掠予舟而西也。須臾客去，予亦就睡。夢一道士，羽衣蹁躚，過臨皋之下，揖予而言曰：“赤壁之游樂乎？問其姓名，俯而不答?！皢韬羿嫖?！我知之矣。疇昔之夜，飛鳴而過我者，非子也耶？道士顧笑，予亦驚寤。開戶視之，不見其處。12賣炭翁 白居易唐 字樂天 號香山居士?白氏長慶集?賣炭翁，伐薪燒炭南山中。滿面塵灰煙火色，兩鬢蒼蒼十指黑。賣炭得錢何所營？身上衣裳口中食?？蓱z身上衣正單，心憂炭賤愿天寒。夜來城外一尺雪，曉駕炭車碾冰轍。牛困人饑日以高，市南門外泥中歇。翩翩兩騎(j)來是誰？黃衣使者白衫兒。手把文書口稱敕，回車叱牛牽

56、向北。一車炭，千余斤，宮使驅(qū)將(jing)惜不得。半匹紅綃一丈綾，系(j)向牛頭充炭直值。13木蘭詩 ?樂府詩集? 北朝民歌唧唧復(fù)唧唧，木蘭當(dāng)戶織。不聞機杼聲，惟聞女嘆息。問女何所思，問女何所憶。女亦無所思，女亦無所憶。昨夜見軍帖(ti)，可汗大點兵，軍書十二卷，卷卷有爺名。阿爺無大兒，木蘭無長兄，愿為市鞍馬，從此替爺征。東市買駿馬，西市買鞍韉(jin)，南市買轡頭，北市買長鞭。旦辭爺娘去，暮宿黃河邊，不聞爺娘喚女聲，但聞黃河流水鳴濺濺(jin)。旦辭黃河去，暮至黑山頭，不聞爺娘喚女聲，但聞燕山胡騎鳴啾啾。萬里赴戎機，關(guān)山度假設(shè)飛。朔氣傳金柝，寒光照鐵衣。將軍百戰(zhàn)死，壯士十年歸。歸來見天子，天

57、子坐明堂。策勛十二轉(zhuǎn)，賞賜百千強?？珊箚査?，木蘭不用尚書郎；愿馳千里足，送兒還故土。爺娘聞女來，出郭相扶將(jing)；阿姊聞妹來，當(dāng)戶理紅妝；小弟聞姊來，磨刀霍霍向豬羊。開我東閣門，坐我西閣床，脫我戰(zhàn)時袍，著我舊時裳，當(dāng)窗理云鬢，對鏡帖(貼)花黃。出門看火伙伴，火伴皆驚忙：同行十二年，不知木蘭是女郎。雄兔腳撲朔，雌兔眼迷離；雙兔傍(bng)地走，安能辨我是雄雌？14.石鐘山記 蘇軾?水經(jīng)?云：“彭蠡之口有石鐘山焉。驪元以為下臨深潭，微風(fēng)鼓浪，水石相搏，聲如洪鐘。是說也，人常疑之。今以鐘磬置水中，雖大風(fēng)浪不能鳴也，而況石乎！至唐李渤始訪其遺蹤，得雙石于潭上，扣而聆之，南聲函胡，北音清越，枹f

58、止響騰，余韻徐歇。自以為得之矣。然是說也，余尤疑之。石之鏗然有聲者，所在皆是也，而此獨以鐘名，何哉？元豐七年六月丁丑，余自齊安舟行適臨汝，而長子邁將赴饒之德興尉，送之至湖口，因得觀所謂鐘者。侍僧使小童扶斧，于亂石間擇其一二扣之，硿硿kng焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，獨與邁乘小舟，至絕壁下。大石側(cè)立千尺，如猛獸奇鬼，森然欲搏人；而山上棲鶻h，聞人聲亦驚起，磔磔(zh?)云霄間；又有假設(shè)老人咳且笑于山谷中者，或曰此鸛(gun)鶴也。余方心動欲還，而大聲發(fā)于水上，噌(zng)吰h?ng如鐘鼓不絕。舟人大恐。徐而察之，那么山下皆石穴罅，不知其淺深，微波入焉，涵淡澎湃而此為此也。舟回至兩山間，

59、將入港口，有大石當(dāng)中流，可坐百人，空中而多竅，與風(fēng)水相吞吐，有窾(kun)坎鏜(tng)鞳(t)之聲，與向之噌吰相應(yīng)，如樂作焉。因笑謂邁曰：“汝識之乎？噌吰者，周景王之無射也，窾坎鏜鞳者，魏莊子之歌鐘也。古之人不余欺也！事不目見耳聞，而臆斷其有無，可乎？驪元之所見聞，殆于余同，而言之不詳；士大夫終不肯以小舟夜泊絕壁之下，故莫能知！而漁工水師雖知而不能言。此世所以不傳也。而陋者乃以斧斤考擊而求之，自以為得其實。余是以記之，蓋嘆驪元之簡，而笑李渤之陋也。15五人墓碑記 張溥明 字天如 ?七錄齋集?五人者，蓋當(dāng)蓼(lio)洲周公之被逮(di)，激于義而死焉者也。至于今，郡之賢士大夫請于當(dāng)?shù)?，即除魏?/p>

60、廢祠之址以葬之；且立石于其墓之門，以旌(jng)其所為。嗚呼，亦盛矣哉！夫五人之死，去今之墓而葬焉，其為時止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富貴之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮沒缺乏道者，亦已眾矣；況草野之無聞?wù)邭e？獨五人之皦皦(jio)，何也？下面是經(jīng)典古文名句賞析！不需要的朋友，可以下載后編輯刪除！謝謝經(jīng)典古文名篇一；1.陋室銘劉禹錫唐字夢得?劉夢得文集?；山不在高，有仙那么名；2馬說韓愈唐字退之?昌黎先生集?；世有伯樂，然后有千里馬；馬之千里者，一食(sh)或盡粟一石dn；策之不以其道，食(s)之不能盡其材才，鳴之；3師說韓愈唐；古之學(xué)者必有師；嗟乎！師道之不傳也久矣！欲人之無惑也難