百事可樂(lè)銷售代表入職培訓(xùn)資料whatwesell-1-revised課件

1、SALESOnboarding單元 2:百事產(chǎn)品i. 碳酸飲料May, 2004高質(zhì)量的產(chǎn)品 Quality Product誘人的包裝Attractive Packaging合理的定價(jià) Reasonable Pricing產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi) Create impulse consumption世界一流的產(chǎn)品， 超越消費(fèi)者和客戶的期望world Class Products that Exceeds Consumer and Customer Expectations我們產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量刺激了銷售額的增長(zhǎng)The quality of our products helps todrive our sal

2、es volumeMay, 2004國(guó)際飲料市場(chǎng) International Beverage Market軟飲料是最受顧客歡迎的飲料98%的家庭購(gòu)買軟飲料人均消費(fèi)量最高消費(fèi)者的購(gòu)買多是沖動(dòng)型的碳酸軟飲料CSD37%包裝飲用水packaged water19%直接飲用茶ready-to-drink tea18%果汁fruit juice7%直接飲用咖啡 ready-to-drink coffee3%其它蒸餾飲料 other still drink 2%能量/健康/等壓飲料energy/health/isotonics1%非果汁飲料non juice drink 1%蔬菜汁vegetable j

3、uice1%產(chǎn)品類別界定產(chǎn)品所屬的飲料類型Category defines what type of beverage the product is 軟飲料是最大的產(chǎn)品類別 The largest category is soft drinks. 產(chǎn)品類別你最主要的職責(zé)就是銷售我們的碳酸軟飲料 Your primary job is to sell our soft drinks數(shù)據(jù)來(lái)源: 中國(guó)軟飲料協(xié)會(huì)Data Source: China Soft Drink Industry AssociationMay, 2004國(guó)際碳酸飲料市場(chǎng) - 170億標(biāo)箱 International CSD i

4、ndustry-17B cases百事國(guó)際 - 27 億標(biāo)箱,PCI: 2.7B cases 占碳酸飲料市場(chǎng)的18% 傳統(tǒng)口味的碳酸飲料遠(yuǎn)比減肥型的受歡迎 regular CSDs are far more popular than diet碳酸飲料市場(chǎng)的三大種類 - 可樂(lè)味, 果味, 檸檬-酸橙Three biggest segments of CSD industry -Cola, Orange, Lemon-lime碳 酸 飲 料碳酸飲料市場(chǎng)International CSD Industry可樂(lè) regular colas48%果味regular orange15%其他口味 21%ot

5、her regular flavors檸檬味regular lemon-lime11%健怡可樂(lè) 4%diet Cola其他無(wú)糖飲料 other diets1%這就是我們致力于百事, 七喜, 美年達(dá)的原因This is why we focus onPepsi, 7 UP, and Mirinda brands數(shù)據(jù)來(lái)源: 中國(guó)軟飲料協(xié)會(huì)Data Source: China Soft Drink Industry AssociationMay, 2004七 喜 7 up 誕 生 于 1929年, 在1986年, 百 事 國(guó) 際 收 購(gòu) 七 喜 was launched in 1929. In la

6、te 1986, PCI secured the trademark.以 其 優(yōu) 秀 的 品 質(zhì), 清 新 的 形 象 , 被 喻 為 檸 檬 水 之 王 is reputed as the king of lemon lime for its high quality and bright clear image品 牌 定 位 : 機(jī)智樂(lè)觀，享受生活樂(lè)趣和對(duì)人生充滿憧憬的青少年，選擇七喜因?yàn)楦杏X(jué)清新涼爽，讓其思路更加清晰靈活，面對(duì)任何挑戰(zhàn)都能從容應(yīng)對(duì)。 Positive teens to 7up because its refresh to feel, make you think smar

7、t.品 牌 個(gè) 性 : 隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)智鎮(zhèn)定，輕松中帶有些許反叛 brand personality: clever with a sense, confident, quick witted and sharp 宣 傳 口 號(hào) : 一點(diǎn)就透 think clear目 標(biāo) 消 費(fèi) 群 為 12 - 29 年 輕 人 target consumer: 12-29 teens and young adultsMay, 2004美 年 達(dá) Mirinda1957 年開(kāi) 始 生 產(chǎn) first produced in 1957可 提 供 超 過(guò) 17 種 口 味 的 飲 料 available in o

8、ver 17 flavors品 牌 定 位 : 出味出色 break through taste , break through fun品 牌 個(gè) 性 : 積極，活躍，充滿想象力的，干作敢為，打破常規(guī) Teens with open & positive outlook towards life choose to enjoy Mirinda, because it will bring them not only the superior taste but also the unexpected yet exciting experiences目 標(biāo) 消 費(fèi) 群: 夢(mèng)想和渴望無(wú)限樂(lè)趣和超越

9、現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)的12-19歲的青少年，年輕活躍富有朝氣 12-19 teens who are active and energetic, dreams for fun and above reality.推 廣 口 號(hào) :出味出色美 年 達(dá) Mirinda break through taste , break through funMay, 2004每種包裝都有其優(yōu)點(diǎn)Each package has unique benefits可回收包裝 ( RB ) 可循環(huán)包裝 Recyclable package 經(jīng)久耐用 Strong & Durable 價(jià)格低廉, 實(shí)惠 Lower cost to t

10、he consumer一次性包裝 ( non- RB) 方便消費(fèi)者買回家飲用 Convenient for consumers to take home 包裝圖案漂亮,有吸引力 Graphics on the packages can be more attractive 高品質(zhì)的形象 High quality image通?？稍俜饪?Often resealable (ie. PET)現(xiàn)調(diào)機(jī)包裝 Fountain packaging 滿足即時(shí)消費(fèi) Ready for immediate consumption 理想的冷凍溫度 Already cold客戶利 潤(rùn)較高 High margin f

11、or customer 節(jié)省店面位置 Less space needed對(duì)消費(fèi)者/客戶的好處 Consumer / Customer benefits對(duì)公司的好處 Company benefits / attributes可回收包裝 ( RB )重復(fù)利用包裝, 利于降低成本 Lower cost of packaging because of multiple usage of the package一次性包裝 ( non- RB) 易于做產(chǎn)品生動(dòng)化 Easier to merchandise 可滿足消費(fèi)者對(duì)不同容量和包裝的需求 More flexibility to meet consume

12、r needs (ie. Multi packs) 包裝成本較高 Higher cost of packaging現(xiàn)調(diào)機(jī)包裝Fountain packaging運(yùn)輸成本低 Lower transportation costs for the company設(shè)備成本高 High cost for equipmentTankMay, 2004中 國(guó) 區(qū) 包 裝 組 合 CBU Packaging Mixing注: 其它包括: 水類產(chǎn)品, 本地品牌的現(xiàn)調(diào)機(jī),500毫升 PET和1.5升PETMay, 2004灌瓶廠包裝組合 JV Packaging Mixing示范表格 , 僅供參考 請(qǐng)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r

13、進(jìn)行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update dataMay, 2004 品牌包裝Packaging 回收包裝 一次性包裝 現(xiàn)調(diào)機(jī) Returnable Non Returnable Fountain200ml 250ml 355ml 600ml 1.25l 1.5l 2l 2.25l 2.5l 糖漿桶 糖漿袋我們有哪些SKU？May, 2004 品牌包裝Packaging 回收包裝 一次性包裝 現(xiàn)調(diào)機(jī) Returnable Non Returnable Fountain200ml 250ml 355ml 600ml 1.25l

14、 1.5l 2l 2.25l 2.5l 糖漿桶 糖漿袋 示范表格 , 僅供參考 請(qǐng)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update dataMay, 20041.25 / 1.5 / 2.0 / 2.25 / 2.5 升 適合家庭飲用 ( 多人飲用)for family consuming價(jià)格實(shí)惠 lower price per ml清潔衛(wèi)生 clean 易于開(kāi)啟/蓋上 easy to open and resealMay, 2004玻瓶產(chǎn)品 Returnable Bottle( 200ml, 250 ml , 355m

15、l)新鮮好味 fresh and good taste鼓勵(lì)嘗試 encourage trial瓶可回收, 價(jià)格便宜 returnable, lower price份量適中, 一次喝完 proper size for one-off drinking到處可見(jiàn), 容易購(gòu)買 available everywhere當(dāng)場(chǎng)飲用 On PremiseMay, 2004600 ml 瓶不會(huì)破碎 unbreakable清潔衛(wèi)生clean容易開(kāi)啟/蓋上 easy to open and reseal容易手持 easy to hold容易攜帶easy to take適合個(gè)人飲用for individual con

16、suming適合邊走邊喝 On the GOMay, 2004示范表格 , 僅供參考 請(qǐng)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update data百 事 系 列 產(chǎn) 品 規(guī) 格 表 Fact SheetMay, 2004百 事 產(chǎn) 品 價(jià) 格 表 Price Letter 示范表格 , 僅供參考 請(qǐng)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行更新 Illustrative OnlyBottler / MU to localizeor update dataMay, 2004百事產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)表示范表格 , 僅供參考 請(qǐng)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行更新 Illus

17、trative OnlyBottler / MU to localizeor update dataMay, 2004消費(fèi)者 Consumers客戶Customers競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Competitors公司 Company消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買他們認(rèn)為物有所值的產(chǎn)品 Will purchase our products when they believe they are receiving a value versus other products that they could purchase客戶會(huì)因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品定價(jià)合理, 受消費(fèi)者歡迎, 并能幫助他們賺取合理的利潤(rùn) 而經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品Purchase

18、our products when they are fairly priced, there is consumer demand, and they can make a reasonable profit when they sell our products我們必須在價(jià)格上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì) We must price our products competitively我們必須盈利 We must make money on what we sell制 定 產(chǎn) 品 價(jià) 格 Pricing of Our ProductsMay, 2004你將與一位在職的客戶代表一起拜訪客戶。期間,你可以向他/她詢問(wèn)有關(guān)品牌和包 裝的問(wèn)題。他會(huì)向你證明如何運(yùn)用這些知識(shí),向客戶推銷我們的產(chǎn)品。You will be riding with a current Customer Representative. As you spend the day with this experienced s