江西上饒房地產(chǎn)項目營銷策劃方案報告

1、【最新資料，Word版，可自由編輯！】1、經(jīng)濟環(huán)境：16.7%。200321.2%，其中信州區(qū)全年累計完成102%，其中信州區(qū)全年累計引進市外資金46.24%。200415.92%，其中信州區(qū)全年累計完成財政總收入16.86%。財政收入的快速增加為上饒的基礎設施建設提供了較為強大近年來，全市城鄉(xiāng)人民生活水平顯著提高，20032、人口環(huán)境：3、文化環(huán)境：4、行業(yè)環(huán)境近年來，上饒市的商品住房的供應結構趨向合理。2004需求特征：居住需求近期放緩，投資意識明顯提高，但近階段投資熱情有所減弱元/以下，而價格相對處于較高水平的綠多元/，小高層的價格達到了小結：隨著經(jīng)濟建設的持續(xù)良性發(fā)展和人民生活水平的穩(wěn)

2、步提高，在宏觀環(huán)境方面為上饒的房地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境，隨著外地投資客的投資熱情經(jīng)歷了從高1、目前的基本狀況：現(xiàn)代城引領五三大道延伸段的房地產(chǎn)區(qū)域市場的活躍市民廣場區(qū)域萬元/平方米。由于城市改造的需要，近期市民廣場周邊將有一定信江河以南水南街及三江地區(qū)綜上所述:我們不難看出，隨著上饒經(jīng)濟的發(fā)展以及城市建設力度的加大，上饒樓市近兩年邁入了快速發(fā)展階段，開發(fā)量和需求量不斷飆升。在物業(yè)類型方面，多層仍是市場主導，但高層及小高層物業(yè)的比例將會逐步增大，隨著外地營銷策劃公司的介入，房地產(chǎn)開發(fā)的質量和營銷水平將會得到一定的提高，房地產(chǎn)投資開發(fā)將逐步走上理性開發(fā)的道路。2004年以來，又有眾多項目陸續(xù)

3、上馬，展望上饒樓市，競爭將更加的激烈，光學路區(qū)域將是競爭最為激烈的區(qū)域。區(qū)域房價在一定范圍內(nèi)上揚，但由于受到政策導向的影響，特別是房地產(chǎn)投資熱情的低迷趨勢，在未來相當長的一段時間內(nèi)價格的上漲幅度將趨緩。2、房地產(chǎn)市場交易特點分析市場供應結構和需求的差異變化上漲幅度仍在合理范圍內(nèi)大。從本年度商品房交易數(shù)據(jù)分析可知，2004商業(yè)物業(yè)的供應量將會大幅增加2、主要競爭產(chǎn)品分析1、分析概況2、產(chǎn)品類型分析：江南人家3期積(萬積(萬4、戶型分析5、面積分析90以下90100100110110120120130130140140150150160160以上比例（%）6、單價分析125017007、總價分析1

4、2%，其余各價段10%以內(nèi)。8、個案點評茶山花苑位置：茶山路占地面積：28000建筑面積：70000平方米容積率：2.6總戶數(shù)：400多戶綠化率：32%單價范圍：12101460元/平方米均價：1350/平方米銷售率：60%交房日期：2005間均價約：3800元/平方米間均價約：1780元/平方米比例（%）香榭里舍建筑面積：120000平方米容積率：4.5總戶數(shù)：500單價范圍：1328-1528元/平方米均價：1400/平方米銷售率：70%交房日期：一期今年元/平方米元/平方米廣告推廣主題：?“真我的純質生活”主要宣傳賣點：?地段的升值潛力主力總價（萬元/比例（%）（1）（2）劣勢：綠景家園

5、位置：鳳凰大道與紫陽大道交叉口占地面積：130建筑面積：13萬平方米容積率：1.56總戶數(shù)：600戶綠化率：43%單價范圍：1300-1700元/平方米均價：1500/平方米95%交房日期：一期入住，二期基本封頂間均價約：7000元/平方米個均價約：3200元/平方米廣告推廣主題：?“實力成就品質”主要宣傳賣點：?地理位置優(yōu)越，社區(qū)配套設施完善，高品質生活質量主力總價（萬元/套）比例（%）綜合評述（1）優(yōu)勢：（2）劣勢：現(xiàn)代城二期位置：沿河路號占地面積：360建筑面積：38萬平方米容積率：1.6綠化率：38%單價范圍：11002300元/平方米元/、別墅銷售率：98%交房日期：一期已經(jīng)交房，二

6、期年底交房間均價約：8000元/平方米間均價約：2200元/平方米廣告推廣主題：?“實力成就品質”主要宣傳賣點：?地理位置優(yōu)越，社區(qū)配套設施完善，高品質生活質量比例（%）綜合評述（1）優(yōu)勢：（2）劣勢：號占地面積：85建筑面積：11萬平方米容積率：1.94建筑類型：26總戶數(shù)：768戶）綠化率：23%單價范圍：11391600元/平方米均價：1250/平方米銷售率：65%左右交房日期：一期、二期已經(jīng)交房，三期間均價約：2600元/平方米間均價約：1800元/平方米主力總價（萬元/推廣主題：?主力總價（萬元/推廣主題：?主要宣傳賣點：?便利的交通，完善的配套比例（%）101.42109.6113

7、7157綜合評述（1）優(yōu)勢：（2）劣勢：江南人家位置：上饒市鳳凰大道占地面積：40萬平方米容積率：1.7總戶數(shù)：450戶左右（三期沒有確定）綠化率：40%單價范圍：1328-1530元/平方米（二期）均價：1380元/平方米銷售率：80%左右交房日期：一期已經(jīng)交房，二期元/平方米（一層）1620元/平方米（二層）廣告推廣主題：?“小橋，流水，人家”主要宣傳賣點：?地處未來城市新中心，小區(qū)內(nèi)的園林景觀136139比例（%）綜合評述（1）優(yōu)勢：（2）劣勢：1、市場契機：2、應特別引起重視的問題：公共交通：教育設施：醫(yī)療設施：銀行：文化娛樂：其他配套；1、項目周邊環(huán)境處在躍升期，整體區(qū)域增值潛力巨大

8、從上饒市人大一屆七次會議的政府工作報告以及大會所通過的上饒市“20052010”國民經(jīng)濟與社會發(fā)展規(guī)1、優(yōu)勢分析（Strength）2、劣勢分析（Weakness）3、機會分析（Opportunity）4、威脅分析（Threat）本項目周邊有幾個小項目（盈?；▓@等等）憑借其較低的價格（目前為10001、2、3、4、5、6、七、市場定位分析?1、當前市場動態(tài)2、未來市場趨勢3、市場細分描述（1）、客源描述（2）、客源購買的潛在心理描述26-30、31-35、36-40區(qū)問題考慮最多的客層。但是總的來說，26-30（3）、客源主要特征及購買行為分析1、上饒市的主要客源以地在饒客商占）10%左右；4

9、、目標市場分析（1）、客源購房的共同點：A、對區(qū)位的認知B、對先進居住環(huán)境和居住文化的認同C、對產(chǎn)品創(chuàng)新的認同（2）、按職業(yè)劃分：（3）、按區(qū)域劃分：（4）、置業(yè)原因：（5）、商鋪類客源定位：八、價格定位及策略?1、價格定位依據(jù)：2、價格定位A、方法一：類比價值算術平均法（市場比較法）（1）參數(shù)表：元/【注解】：（2）修正系數(shù)制定依據(jù)：a）b）因素元/左右。c）因素B、方法二：有效需求成本加價法（1）土地成本的差異：建筑與配套成本的差異：銷售策略的差異：銷售進度的差異：（2）確保合理利潤率，追加有效需求價格C、綜合定價：元/3、差價原則：a）住宅部分：實際售價=均價日照采光系數(shù)景觀系數(shù)朝向系數(shù)

10、樓層系數(shù)時間系數(shù)b）商業(yè)部分：主要以所處區(qū)位的人流為標準，具體差價另計。4、定價策略a、滲透定價策略入市初期將房價定得低于預期價格，并伴隨廣告宣傳，迅速打開銷路，先發(fā)制人，以入市的低價優(yōu)勢，吸引市場眼球，迅速引爆市場，以取得最大的市場占有率，此策略適合于入市初期。對于數(shù)量建議控制在b、折扣定價策略c、“特價單位”策略d、消化風險單位定價策略（以上各種策略及價格分期策略將根據(jù)銷售情況經(jīng)雙方商討后確定）5、價格分期策略?（1）內(nèi)部認購價格：1250/（建議）；（2）入市價格：1280元/（建議）；（3）價格升幅周期：從正式開盤期日開始，一般每個月將調(diào)整一次（看實際的銷售情況而定）；（4）價格升幅比

11、例：每次控制在5%以內(nèi)，一般為2%5%（從開盤到尾盤的銷售價格漲幅一般在20%左右）；（5）價格技術調(diào)整：結合我們在營銷過程中的銷售策略及SP活動來進行相關的技術上的調(diào)整；（6）價格變化市場反映及控制：為了追求經(jīng)濟效益最大化的目的，我們將會采取一定的價格手段來進行銷售控制（在銷售進度過快的時候，以提升價格來達到利潤最大化的目的）。1、應注意的幾個問題：（1）抓?。?）在春節(jié)前后形成銷售熱潮。2、入市時機選擇：（1）9（2）10.1（3）113、開發(fā)公司應積極配合的幾個事項：（1）售樓處在（2）大門改造在（3）預售許可證在1、本案形象定位的依據(jù)要點：6萬多平方米的中等規(guī)模政府重點建設的區(qū)域（潛力

12、無限）現(xiàn)代主義的建筑風格特色化的景觀設計完善的內(nèi)部配套色彩鮮明的建筑外立面即將走向成熟的聚居區(qū)帶湖公園就在項目的旁邊目標客戶群的社會地位、所處的人生階段、追求2、本案的形象總定位w?產(chǎn)品概念：公園邊上，貴胄府邸w?客戶定位：現(xiàn)代城市精英階層w?居住理念：健康生活，魅力人生w?銷售概念：帶湖之畔，公園邊上，精致生活升級版w?產(chǎn)品支持：現(xiàn)代主義建筑風格，完善的內(nèi)部配套w?廣告口號：帶湖之畔，公園邊上，精致生活主題詞：公園精致名邸1、推廣名的必要性：（1）現(xiàn)代地產(chǎn)營銷已經(jīng)進入到概念營銷階段，合理、合適而具有感染力的概念包裝需要借助瑯瑯上口、特色鮮明并能夠體現(xiàn)項目本身特色的“推廣名稱”來表述和傳播我們

13、的營銷概念，并以此來推動我們的銷售工作；（2）“福達大樓”及“福達家園”的名稱推廣的時間已經(jīng)很久，在老百姓的心目中已經(jīng)留下了比較陳舊的印象，因此不利于項目的推陳出新；（3）新案名的推出必將給人一種耳目一新的感覺，沖擊力較強，易于產(chǎn)生轟動性的效果。2、命名原則：3、案名推薦：4、案名分析：5、本案LOGO設計（見附件設計稿）6、項目CIS系統(tǒng)的建立（見各類設計稿）注：本部分詳見設計稿，在此不作詳述。1、2、3、三條線路，循序漸進1、營銷目標全市關注/目標針對/迅速去化2、營銷戰(zhàn)略“短”-市場情況瞬息萬變，應抓住時機及時出擊；“平”-即價格要平，搶占先機，快速套現(xiàn)，以利滾動發(fā)展；“快”-本項目周邊

14、將有多個項目陸續(xù)上馬，區(qū)域競爭日趨激烈，因此我們盡量避開強大對手的鋒芒，打一個時間差。3、營銷推廣階段劃分時間進程：一個月戰(zhàn)略目標：模型/效果圖發(fā)包制作，銷平/銷海設計制作，樓書設計；銷售人員招聘培訓/制度建立。戰(zhàn)略目標：第三階段：正式開盤期(強銷期)憑號排隊選房購房+現(xiàn)場簽約儀式；節(jié)點促銷活動組織（SP1、媒體分析(1)報紙媒體5萬5萬(2)戶外媒體注:(3)電視媒體(4)宣傳道具：2、廣告投放策略3、媒體推薦A、平面硬廣告投放媒體：B、電視硬廣告投放媒體：C、戶外媒體：4、投放頻率及規(guī)模亮相期：25%引爆期：35%保溫期：25%掃尾期：15%【說明】：廣告總費用控制在總銷金額的1.5%以內(nèi)

15、，約人民幣120萬元左右，具體投放應根據(jù)銷售情況及市場反應進行適當?shù)恼{(diào)整。5、廣告效果的測評與分析1、組織構架：2、職能劃分：1、工作制度(十一)員工有義務保守公司的經(jīng)營機密；(十二)員工禁止索取非法利益；(十三)員工不得超越本職務和職權范圍，開展經(jīng)營活動；(十四)禁止用公款謀取個人利益；(十五)不得擅自將資產(chǎn)贈予、轉讓、出租、出售、抵押給其他公(十六)如員工親屬從事可能與公司利益發(fā)生沖突的業(yè)務時員工應向(十七)員工對違反本制度的行為，有權向本公司投訴，接受投訴的2、售樓員守則1、業(yè)務員進現(xiàn)場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體,無污跡和明顯皺褶5、女員工切忌濃妝艷抹,可化淡妝,使人感到自然美麗精神好.女員工不得涂有色指甲油,不得佩帶除手表戒指之外的飾物,忌用過多香水或使用刺激性氣6、對客服務上,不得流露出厭煩冷淡憤怒僵硬緊張和恐懼的表情,要友7、提倡每天洗澡,勤換衣物,以免身上發(fā)出汗味或其他異味6、通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝你”、“歡迎你到*1、客戶類型:2、客戶管理步驟（如圖所示）3、客戶管理方法（一）銷售信息管理1、打印文件資料的存檔2