“虎口奪單”培訓(xùn)感悟(可借鑒學(xué)習(xí))

1、虎口奪單培訓(xùn)感悟 TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc5565 前言： PAGEREF _Toc5565 2 HYPERLINK l _Toc21670 一：成功的營銷從成功的解釋名字開始。 PAGEREF _Toc21670 2 HYPERLINK l _Toc3578 二：成功的營銷要懂得給客戶講故事。 PAGEREF _Toc3578 3 HYPERLINK l _Toc12291 三：成功的營銷要懂得與客戶進行交叉確認。 PAGEREF _Toc12291 4 HYPERLINK l _Toc3914 四：成功的營銷要懂得嬉笑怒罵。 PAGEREF _Toc39

2、14 4 HYPERLINK l _Toc21251 五：成功的營銷要懂得先感性后理性。 PAGEREF _Toc21251 5 HYPERLINK l _Toc3612 六：成功的營銷要做的五項修煉。 PAGEREF _Toc3612 6 HYPERLINK l _Toc2353 七：成功的營銷要懂得銷售與文字沒有太多關(guān)系。 PAGEREF _Toc2353 6 HYPERLINK l _Toc5449 八：成功的營銷要懂得使用肢體語言。 PAGEREF _Toc5449 7 HYPERLINK l _Toc12716 九：成功的營銷要懂得建立信任的關(guān)系。 PAGEREF _Toc12716

3、 7 HYPERLINK l _Toc12396 十：成功的營銷就是“營+銷+售”。 PAGEREF _Toc12396 7 HYPERLINK l _Toc13984 十一：成功的營銷人員要懂得選擇。 PAGEREF _Toc13984 8前言： 有幸參加了由公司提供的虎口奪單狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍培訓(xùn)的機會。心中的感悟很多，首先要感謝公司給予我這次培訓(xùn)的機會，讓我的個人素質(zhì)能力等得到了又一次提升。其次感覺到努力工作不是把工作做到最好的唯一途徑，還需要講究方式方法。應(yīng)該說這次培訓(xùn)讓我受益匪淺，感觸頗多。特別是讓我明白了做一個講技巧和懂技巧的人對公司的發(fā)展和員工個人成長的重要性。通過這次培訓(xùn)，我總

4、結(jié)了以下十點特別心得和大家分享：一：成功的營銷從成功的解釋名字開始。 在這個世界上能始終如一地伴自己度過一生的，不是父母、不是愛人、不是子女，更不是金錢，而是自己的名字。名字，不僅是代表著生命個體的專用符號，它更有著深刻的內(nèi)涵：它是一個人形象、素質(zhì)、品位的體現(xiàn)，它將直接影響著人的事業(yè)、婚姻、健康和人際關(guān)系。注入了人生理念的名字不僅寄托著人們的企盼和愿望，更暗示著大自然對人類具有極強的，不可抗拒的信息誘導(dǎo)力。古人云：“賜子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子好名?！笨梢姡粋€好的名字對一個人的影響是多么重要。然而，我們現(xiàn)在的名字都已經(jīng)是確定式的了，風(fēng)風(fēng)雨雨中已經(jīng)陪伴我們走了幾十年的路程了。所以

5、，如果重新起一個非常好的名字已經(jīng)有些不現(xiàn)實了。但是，我們卻可以用非常優(yōu)雅、高尚、魅力、大方、客觀的成語或者詞語來詮釋我們的名字，來詮釋我們自己。就比如我的名字倪金坤。以前，別人問我的名字，我都是說：“我姓倪，單人旁加一個“兒”的倪。因為“倪”姓比較少，而且字也比較繞口，所有很多時候?qū)Ψ蕉悸牪磺?，所以迫不得已只能說“倪萍”的“倪”。誰讓倪家就這位非常有名呢。或者有的時候?qū)Ψ揭矔磫枴笆悄咂嫉哪甙?！”，然后我只得點頭成是。之所以我不主動提是倪萍的倪，這和我的性格有關(guān)，我不喜歡假借他人之名。不過我看以后就算不想假借他人之名，也要找一個能夠突出我自己，又能使對方記住我，也能讓別人瞬間知道我所說的“倪”

6、姓的一個詞語了。然后，我接著說，金子的金，土申那個坤。以前覺得沒什么，不過參加了這次培訓(xùn)之后，我感覺以前介紹自己名字的時候特傻。如果我換一個方式介紹，例如：“我姓倪，國母倪萍的倪，叫金坤，金石為開的金，朗朗乾坤的坤。”那意思、那內(nèi)容、那情況，絕對要比干巴巴的解剖字體來的效果好。所以，要做好銷售的話，首先要學(xué)會給自己的名字加字，修飾一下，就像化妝一樣，沒有最丑的女人，之后最懶的女人。給自己的名字稍微一裝飾，一加工，你就會發(fā)現(xiàn)：哇塞！原來我的名字這么美啊二：成功的營銷要懂得給客戶講故事。 本次培訓(xùn)，講課老師曾不止一次的強調(diào)“講故事”的重要性，并且在結(jié)束課程前說這一天的課程所圍繞的重點就是“講故事”

7、這三個字。可見，講故事對于營銷有著多么重要的影響！正如培訓(xùn)老師所說的沒有人能夠拒絕“講故事”這三個字。人們可能不會聽你介紹公司，也不會聽你介紹產(chǎn)品，更不會聽你介紹自己。但是卻不會拒絕你給他“講故事”。首先，我們是帶著目的前去見客戶的。一般情況下，我們的目的無非就是銷售產(chǎn)品。但就目前的市場情況來看，不管是中端客戶，還是終端客戶對于那類已上門就介紹產(chǎn)品的銷售人員具有明顯的排斥感。所以，我們應(yīng)該換個思路來去推銷產(chǎn)品。那么，我想，講故事應(yīng)該是一個非常好的營銷手段。打個比方：某天，你帶著產(chǎn)品資料介紹去見一個客戶。見面之后，并沒有直接拿出彩頁給客戶介紹產(chǎn)品。而是先和客戶拉拉家長，順口說說某某人用了你所說的

8、產(chǎn)品，或者做了你所說的產(chǎn)品，現(xiàn)在用的多么多么好，做的多么多么好，帶來了多大的好處。當然了，講這些東西當然要把握一定的技巧的。否則對方會明顯的察覺到你是在忽悠他，那怕你講的是真的。所以，在銷售產(chǎn)品的時候，首先不要急著讓對方了解自己所作的產(chǎn)品。應(yīng)該先和對方建立起一種看不到摸不著的聯(lián)系，這種聯(lián)系使客戶能夠潛意識的相信你，相信你所做的產(chǎn)品。這樣的話，對之后你的推銷工作是有著巨大的作用的。培訓(xùn)過程中，講師馬克老師說過這樣一個例子：“他的一個客戶是做雞飼料以及雞疫苗的銷售工作的。這一天，他的這個客戶去和一個養(yǎng)雞的老板談銷售產(chǎn)品的問題。這個養(yǎng)雞的老板做的很大，開了一個大雞場。而且自己開的是一輛大奔E600。

9、他的這個客戶見到這位養(yǎng)雞的老板的時候，這位老板就往沙發(fā)上一靠，嘴里叼著一根煙，仰著頭，一副不把對方放到眼里的動作。然后開口了：“你給我介紹一下你的公司吧！”馬克講師的這位客戶就說了：“老板，咱先不忙著介紹我們公司，我先給你說一件小事?！比缓筮@位養(yǎng)雞老板點頭同意了。馬克將是的這位客戶就開始講了：內(nèi)容是馬克老師的這位客戶的老板的創(chuàng)業(yè)過程。首先說他的老板兄弟兩人辛辛苦苦的從農(nóng)村來到大城市，然后什么苦活、累活都干，辛苦的積累了幾千塊錢，然后也是開始養(yǎng)雞起家。最后做到了現(xiàn)在每年250億元的銷售額。當說到這一點的時候，這位養(yǎng)雞老板就已經(jīng)坐直了身子，眼里充滿了培訓(xùn)的眼光。然后，馬克老師的這位客戶接著說：現(xiàn)在

10、，他們公司的規(guī)模非常之大，從這個銷售額就可以看出來。但是，他們的老板卻只有區(qū)區(qū)1%的股份。其他的股份全部都分給了員工。當說到這一點的時候，這位養(yǎng)雞老板眼睛里已經(jīng)充滿了敬佩和仰視了。 于是，這個單子自然也就順理成章了?？梢姡适碌镊攘τ卸嗝吹拇?。所以，敬告各位銷售人員們。做銷售也要懂得講故事。三：成功的營銷要懂得與客戶進行交叉確認。 作為一名導(dǎo)購，當客戶一進門就說道：“歡迎光臨，請問你是來做什么的？”可想而知，這是多么令人抓狂的問題??！然而，這也是一種營銷手段，交過“交叉確認”。 根據(jù)講師所說到的，導(dǎo)購問出這樣的問題后。答案無非就是幾個，要么是“我是來XX的”、“我來看看”、“沒事，我就是看一下

11、”等等類似的回答。而這些回答之中，最有價值的回答就是“我是來買XX的”,畢竟一個客戶入門就抱著買東西的心理的話，成交量幾率是非常大的。而如“沒事，我就是看一下”這樣的回答，卻可以間接的證明：這個客戶基本屬于無效客戶。這樣的話，我們當然要把所有的身心全部投入到有成交幾率的客戶身上，而非明顯沒有太大成交可能性的客戶身上。而這種問問題的方法就是交叉確認。向?qū)Ψ絾柍鰡栴}，然后得到問題，再問問題。直接鎖定客戶的需求，為客戶提供最貼心的服務(wù)，并使客戶成功購買產(chǎn)品。 想必，這種過程一定是所有的銷售人員都樂意見到的。所以，不要怕問，因為國人的習(xí)慣是順從，這種心理恰恰早就了低效率的出現(xiàn)。所以，在以后的銷售過程中

12、要敢問、會問。會問當然不是真的如上面所說的那樣客戶一進門就來上一句“歡迎光臨，請問你是來做什么的？”。我們完全可以變通一下的，如把這句話改成：“歡迎光臨！您好！請問有什么我能幫助您的嗎？”這樣一來，既可以凸顯出服務(wù)優(yōu)良，又能即時了解客戶的需求。何樂而不為呢？四：成功的營銷要懂得嬉笑怒罵。 眾所周知，在與客戶交涉的過程中，難免會遇到很多的問題。而遇到這些問題的時候，“嬉笑怒罵”這四個字就可以運用上了。 嬉，嬉戲也。即游戲、玩耍。在與客戶交往的時候，根據(jù)客戶的不同， 有時候為了能夠盡快的與客戶建立起聯(lián)系，是完全有必要的以一種比較嬉鬧的形式拉近與客戶之間的關(guān)系的。畢竟人都有一種玩的心理的，只要你能把

13、握好一個度，和客戶嬉鬧一下，不僅不會引起對方的反感，反而能拉近雙方的關(guān)系。不過，這個度是一定要把握好的。 笑，人類面目表情。笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)，同時，也是體內(nèi)安多芬分泌物增高的時候。伸手不打笑臉人這句話大家都知道，而且笑容是打開對方心扉的一種方式。特別是真誠的笑，更能夠得到對方的認同和信任。見客戶的時候，臉上帶著一種自信的笑容，不僅能夠使對方更容易的接納自己，還能輕易的獲得對方的認同，而且還能營造一種輕松的氣憤。所以，一定要懂得笑。 怒，生氣，氣憤，譴責(zé)。在與客戶交往的過程中，肯定不可能是一帆風(fēng)順的，總有那么幾個小問題會困擾著我們。就好像在模范的夫妻也有吵架的時候一樣。那

14、怕，面對這種情況的話，由于我們是營銷人員，所以不得不耐著性子忍下來，以免與客戶交惡，影響銷售。但是，在某些特定的時候，我們也不能太遷就我們的客戶。否則，客戶很可能是“順桿而上”，從而使我們的工作更難做。所以，我們也要學(xué)會怒，有計劃的怒、理性的怒、有目的的怒。這種怒就是在讓對方感到你憤怒的同時，又讓對方產(chǎn)生愧疚感，從而不影響與客戶之間的合作。 罵，有兩個意思，一個是辱罵，另一個則是斥責(zé)。而我們所要學(xué)習(xí)的當然不是辱罵的“罵”，而是那種斥責(zé)的罵。有的時候，我們的客戶因為自身或者公司，或者其他問題從而會與我們或者我們公司產(chǎn)生一定的糾紛。比如說最常見的拖欠賬款。這種情況的話，如果對方是無意拖欠，一有錢就

15、支付的話，我們當然不能用上這種手段了。否則，可能會適得其反。但是如果在對方有資金，而故意拖欠的前提下，我們則應(yīng)該有設(shè)計、有規(guī)劃、有目的的罵上一罵。這個罵一定要有技巧，既不能露骨，又要起到作用；既不能強勢，又不能軟弱；既不能使對方感覺到?jīng)]面子，又能夠使對方不得不還賬。所以，我們一定也要懂得如何“罵”客戶。五：成功的營銷要懂得先感性后理性。 感性的意思，就漢語構(gòu)詞法上講，它給人的第一印象是“感情性質(zhì)的，感覺性質(zhì)的”。用到我們這里，也是可以這么理解的?，F(xiàn)在這個社會，不管是產(chǎn)品、渠道、價格，亦或是品牌都有太多、太多了。但是卻有一種東西是欠缺的，那就是個人的感情、感覺。你的客戶可以選擇任何品牌、任何價格

16、、任何渠道、任何品牌。而我們所銷售的產(chǎn)品，不過時若干之一罷了。這樣的前提下，我們又憑什么去拿下這個客戶，是這個客戶選擇你的產(chǎn)品呢。所以，我們就要學(xué)會感性。 你與客戶見面，首先要給對方一個好印象，這樣的話，對方才愿意和你談，愿意和你合作。當然，僅僅是這樣是不夠的。其次，我們也要懂得語言的藝術(shù)、心理的藝術(shù)、銷售的藝術(shù)。在交談中使客戶欣賞你，欣賞你的公司，欣賞你的老板。然后，對方所選擇的對方就不是你的產(chǎn)品了，而是你，你的公司或者你的老板。而如果想要達到這種目的，就需要運用“講故事”的手段來折服對方。給對方講授一些能夠突出自我、公司、老板的故事，能夠展現(xiàn)出個人魅力、企業(yè)文化、老板風(fēng)采的故事。使對方對你

17、產(chǎn)生信任，對公司產(chǎn)生折服，對老板產(chǎn)生仰慕感。如果一旦真正的達到了這種目的的話，我想對方一定很樂意與你合作。當然了，僅僅的這么多也是不夠的。你還可以給對方講關(guān)于所作產(chǎn)品的故事，講使用產(chǎn)品的人給你帶來的有益的故事。這樣的話，勝算就會更大。 然后是理性。理性就是需要我們介紹我們產(chǎn)品的時候了，因為不管客戶怎么佩服你活著你的老板。產(chǎn)品不好的話，他也絕對是不會做的。所以，接下來我們要做的就是在已經(jīng)有一定鋪墊的前提下，拿出我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品推銷給客戶。當然了，這個時候我們要做的也不單單是給客戶介紹產(chǎn)品的性能、參數(shù)，否則的話，前面的鋪墊就算白做了。我們要做的是故事與實際相結(jié)合，給客戶介紹其他客戶案例的同

18、時，把我們的產(chǎn)品優(yōu)點最大化，缺點最小化，并且非?？陀^的提出產(chǎn)品的一個“非致命”缺點，而且是一個可以改變的缺點。同時，我們也要向客戶跑出我們產(chǎn)品所能帶來的好處、利益。 這樣的話，經(jīng)過前期的鋪墊，以及后期的客觀產(chǎn)品介紹、利益點等。除非你的產(chǎn)品真的不好，或者客戶心意已決，否則的話，客戶很少能夠拒絕你的推銷的。當然了，也有的客戶會非?？陀^的告訴你，先商量一下再說。但是，不管怎么說，最起碼我們也算是半成功狀態(tài)了。比直接介紹產(chǎn)品，然后被客戶委婉的趕走強的多。六：成功的營銷要做的五項修煉。 根據(jù)講師馬克老師所說的這五項修煉分別為：尊、真、勇、擺、韌。 尊，尊重、尊敬?，F(xiàn)在這個社會，只有尊重別人的人才能夠得到

19、別人的尊重，畢竟沒有人愿意接受一個不尊重自己的人的。所以，我們在見客戶的時候，一定要保持一個尊重的心理，使客戶能夠感受到我們隊他的尊敬。這樣的話，客戶應(yīng)該是很樂意與你進行洽談、合作的。 真，真誠、真心。當前是一個物欲橫流的社會，人與人之間已經(jīng)產(chǎn)生了很嚴重的信任危機，而那些客戶也肯定經(jīng)歷過這樣的事情。所以，在與客戶合作的時候，我們一定要真誠、真心。真誠的與客戶合作，真心的為客戶著想。只有這樣，客戶才愿意與你進行合作，并接納你的產(chǎn)品。勇，勇敢、勇氣。很多剛畢業(yè)的學(xué)生在做業(yè)務(wù)的時候，都會有一種懼怕見到客戶，害怕與客戶面談的心理。而這種心理恰恰會使客戶感覺你找個人沒底氣，這樣做的結(jié)果就是客戶對你的產(chǎn)品

20、更沒底氣。所以，在與客戶的洽談、合作之中，我們應(yīng)該非常勇敢的與客戶交流、講解。并且迸發(fā)出非常強的信心，用我們自身的這種信息和勇氣去感染你的客戶。只有這樣，客戶才敢和你合作，才會對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。擺，擺闊、擺閱歷。現(xiàn)在的人們更容易被比自己專業(yè)、能力強、懂得多的人折服。我們要做的就是擺出我們的專業(yè)，擺出我們的閱歷，擺出我們的經(jīng)驗。使客戶被我們折服，從而信服我們、信服我們所說的話、所作的產(chǎn)品。這樣的話，相信客戶才能與我們合作，接納我們的產(chǎn)品。韌，韌性、韌力。作為一名成功的營銷人員，一定要具有“韌性”這種能力。敵進我退，敵退我進。把握住客戶的每一個心理，同時強弱有度。狠狠的纏住客戶，使客戶和你牢牢的綁在

21、一個戰(zhàn)線上。因為在銷售過程中，難免會遇到強弱不同的客戶。而面對這類客戶的時候，我們當然不能全部一個形式去對待。這樣的話，就需要我們的韌性能力。針對不同的客戶做出不同的反應(yīng)，這種能力正是我們所需要的，并且最終拿下客戶的一種非凡的能力。七：成功的營銷要懂得銷售與文字沒有太多關(guān)系。相對于語音以及肢體動作來言，文字更多的所能代表的則是一種輔助的作用。文字更多的是出現(xiàn)在書籍上，書籍是沒有生命的的。而我們在閱讀書籍的時候，則會自己給予其文字的生命。而在日常生活中，我們的語氣就是文字所能體現(xiàn)出來的生命感，以及我們的肢體語言，如神態(tài)表情更是賦予了文字更加全面、更加動態(tài)的生命體現(xiàn)。所以，文字更多的則是一種變相的

22、輔助，或者是被輔助。 綜上所述，在我們與客戶交流的時候，不要過多的依靠文字來征服客戶，而是要懂得使用語音、語氣、肢體動作、神態(tài)表情這些比較有生命感的表現(xiàn)來折服客戶。一個真誠的眼神總比你說一百個“我是真誠的”來的貼切。所以，作為營銷人員，不要過度的依靠文字來行使我們的工作。而是要懂得結(jié)合語音、語氣、肢體動作、神態(tài)表情來進行我們的工作。八：成功的營銷要懂得使用肢體語言。 一句話、一個動作、一種表情往往都會使客戶對你產(chǎn)生不同的感覺。這里要說的就是我們在營銷過程中，一定要懂得使用肢體語言，同時改掉自己不恰當?shù)闹w語言。以獲取客戶最大的信任以及認同。講師馬克老師總結(jié)了一下幾點，我和大家分享一下：1、學(xué)會

23、看著對方的鼻子，而不是眼睛，否則則會被視為比禮貌。2、學(xué)會點頭。在給客戶介紹自己、產(chǎn)品、公司的時候要一邊點頭一邊說，或者在夸獎某人的時候也要一邊點頭一遍說。因為點頭的動作是一種心理暗示，對方會自然而然的被你帶動的認同你的觀點。從而自己內(nèi)心認同你的觀點。3、學(xué)會豎大拇指。人都是喜歡被夸獎的，所以我們要學(xué)會夸人，而豎大拇指則是我們在夸人的時候可以使用的一種非常使對方感到舒服的動作。絕對會使對方對你好感倍增。4.、學(xué)會鼓掌。不管是參加會議、講座、飯局，或者只是某人簡簡單單的說幾句，只要你認為他們說的非常精彩，非常好，而且是用大拇指所不能完全代替你的感覺的話，那就鼓掌吧。特別是最好先鼓掌，使對方看到你

24、是第一名。如果做到了，對方一定會非常欣賞你。5、學(xué)會真誠的攤開雙手。這個攤開雙手不是外國式的無奈的那種動作。而是兩手面相隨，兩首距離稍近。給人一種非常真誠、非常坦白的感覺。使對方自然而然的相信你，學(xué)會這個動作的話，一定會使客戶對你更加的認同和認可。九：成功的營銷要懂得建立信任的關(guān)系。 從上面的那么多內(nèi)容不難看出，我不止一次的提到了“信任”“認同”“認可”這些具有一定信任意義的字眼。之所以這么說的原因就是，人與人之間的合作往往是建立在信任的基礎(chǔ)上的。你的客戶不信任你的話，你的產(chǎn)品是很難能夠到他的手里的。所以，不管是見客戶，或者是維護客戶。我們一定要懂得首先建立并維持一個非常好的信任關(guān)系。 使客戶

25、對你放心，對你的公司放心，使客戶可以沒有后顧之憂的和你合作。畢竟沒有人愿意和一個蒙著面具的人談話的。所以，我們一定要建立好信任這個關(guān)系。 方法的話，我可以簡略的提幾點：1、真誠的和對方交流。2、真心的為對方服務(wù)。3、大膽的說出自己缺陷或者產(chǎn)品的缺陷。當然是有限定的。4、大膽的提出自己的要求。5、從細節(jié)上使對方感受到你的真誠。6、大膽的提出自己的目的。需要維護。7、我做的是人，然后做的才是產(chǎn)品。十：成功的營銷就是“營+銷+售”。根據(jù)講師馬克老師所提出的理念：營銷要懂得“營+銷+售”。 營是營造氣氛的營，銷是銷售理念、概念的銷，售是售出產(chǎn)品的售。 簡單的說就是：和客戶見面時，首先要營造一種可以達到你所需目的的氣氛以及觀景，然后需要你向客戶銷售你或者公司的理念、概念，最后，向客戶售出產(chǎn)品。 在與一些有身份的客戶交流的時候，我們往往會有一種無力感。因為他們有很多的產(chǎn)品可以