保險(xiǎn)公司銷售培訓(xùn)課件：重疾險(xiǎn)三步銷售法

1、三步銷售法重疾險(xiǎn)匯報(bào)人：某某某隨著人們健康意識(shí)的提高，農(nóng)銀保險(xiǎn)結(jié)合2012年醫(yī)保政策，勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，在2012年10月祖國(guó)63周歲華誕之際，推出“XX重大重疾險(xiǎn)”，重新回歸保險(xiǎn)本質(zhì)與真諦，傳遞愛心與責(zé)任，服務(wù)社會(huì)?！癤X重大重疾產(chǎn)品的推動(dòng)，植入了保額銷售邏輯，特別研發(fā)了“重疾險(xiǎn)三步銷售法”；開發(fā)了重疾險(xiǎn)的銷售工具“保額需求分析表”。此次培訓(xùn)包括以下幾方面：首先從重疾險(xiǎn)的銷售理念入手，突破以往的銷售思維模式；注重重疾險(xiǎn)銷售邏輯的訓(xùn)練；醫(yī)保常識(shí)介紹；重疾知識(shí)介紹；重疾險(xiǎn)賣點(diǎn)分析等。教會(huì)隊(duì)伍遵循一套銷售邏輯、使用一個(gè)速算表，學(xué)會(huì)銷售重疾險(xiǎn)，提升銷售技能。目錄/CONTENTS重疾險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程及輔

2、助工具介紹02重疾險(xiǎn)三步銷售法內(nèi)容及訓(xùn)練點(diǎn)介紹01重疾險(xiǎn)三步銷售法推動(dòng)工作安排03重疾險(xiǎn)三步銷售法內(nèi)容及訓(xùn)練點(diǎn)介紹PART 01重疾險(xiǎn)三步銷售法第一步：為什么要買重疾險(xiǎn)？第二步：買多少重疾險(xiǎn)？第三步：購(gòu)買方案說(shuō)明。4 個(gè)患重疾主要原因3 個(gè)方面談醫(yī)保2 個(gè)“震驚”環(huán)節(jié)1 個(gè)解決方案重疾險(xiǎn)三步銷售法大氣、水質(zhì)、食品污染、裝修材料、酸雨現(xiàn)象等，工業(yè)化程度越高，對(duì)環(huán)境破壞越大異地食品、營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩、以葷食為主、高熱量食品、吸煙、喝酒等造成了“三高”人群不斷增加。不斷應(yīng)酬、作息不規(guī)律，鍛煉時(shí)間少，首先內(nèi)分泌會(huì)出現(xiàn)紊亂, 隨之而來(lái)的是身體免疫力大幅度下降。疲乏、健忘、煩躁、心悸、失眠、脫發(fā)、運(yùn)動(dòng)能力下降、辦

3、公室綜合癥等，處于 “亞健康”狀態(tài)?，F(xiàn)代人亞健康愈加年輕化。環(huán)境的污染飲食結(jié)構(gòu)的改變生活不規(guī)律工作壓力第一步：為什么買重疾險(xiǎn)？4個(gè)主要患重疾原因重大疾病發(fā)病率上升原因人的一生中患重大疾病的概率高達(dá)72.18%重疾險(xiǎn)三步銷售法第一步：為什么買重疾險(xiǎn)？3個(gè)方面談醫(yī)保醫(yī)保報(bào)銷要求損失費(fèi)用上漲醫(yī)?；鹛澘蔗t(yī)?，F(xiàn)狀1、不同人群、不同治療形式報(bào)銷比例不同；2、增負(fù)比例提升；3、對(duì)藥品、治療項(xiàng)目有著明確范疇規(guī)定；4、社保繳費(fèi)不能間斷等。1、醫(yī)療費(fèi)從2000年每年以20%速度遞增！遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)！2、首年大病治療費(fèi)外，隱性損失是治療費(fèi)用近2倍！隱性損失=5年后繼續(xù)治療費(fèi)用+5年內(nèi)收入損失。七種慢性病納入

4、醫(yī)保后，老年人增加近兩成“廣州居民醫(yī)保基金年虧空達(dá)2億元，資金缺口需老弱病殘群體埋單”的消息近日傳出后，引發(fā)熱議。重疾險(xiǎn)三步銷售法第二步：買多少重疾險(xiǎn)？2個(gè)“震驚”環(huán)節(jié)之一案例:在職職工闌尾炎手術(shù)，平均醫(yī)療費(fèi)用4000元。假設(shè)：所有藥品均符合醫(yī)保報(bào)銷范疇。請(qǐng)計(jì)算:自擔(dān)部分?醫(yī)保報(bào)銷部分?4000元800元起付線85%重疾險(xiǎn)三步銷售法第二步：買多少重疾險(xiǎn)？2個(gè)“震驚”環(huán)節(jié)之一醫(yī)保報(bào)銷1920元，占總額，48%自擔(dān)金額2080元占總額：52%4000元1600元起付線80%重疾險(xiǎn)三步銷售法第二步：買多少重疾險(xiǎn)？2個(gè)“震驚”環(huán)節(jié)之一醫(yī)療器械、乙類藥品：個(gè)人先承擔(dān)20%AB醫(yī)療材料：個(gè)人先承擔(dān)15%

5、治療項(xiàng)目：個(gè)人先承擔(dān)10-15%CXX市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)市級(jí)統(tǒng)籌就醫(yī)管理暫行辦法的通知重疾險(xiǎn)三步銷售法第二步：買多少重疾險(xiǎn)？2個(gè)“震驚”環(huán)節(jié)之一XX市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)市級(jí)統(tǒng)籌就醫(yī)管理暫行辦法的通知3200元800元起付線85%案例（XX市）: 今年相春榮患胰腺癌,住三甲醫(yī)院就診,住院83天共花費(fèi)27.3萬(wàn)（自費(fèi)金額12萬(wàn)）,很快辦理第二次住院就診，住院87天共花費(fèi)16萬(wàn)（自費(fèi)金額9萬(wàn)），其中不含護(hù)理人員費(fèi)用、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)等。計(jì)算:自擔(dān)部分?醫(yī)保報(bào)銷部分?500000元85%大額封頂線重疾險(xiǎn)三步銷售法第二步：買多少重疾險(xiǎn)？2個(gè)“震驚”環(huán)節(jié)之一案例（XX市）: 今年相春榮患胰腺癌,住三甲醫(yī)院就診

6、,住院83天共花費(fèi)27.3萬(wàn)（自費(fèi)金額12萬(wàn)）,很快辦理第二次住院就診，住院87天共花費(fèi)16萬(wàn)（自費(fèi)金額9萬(wàn)），其中不含護(hù)理人員費(fèi)用、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)等。計(jì)算:自擔(dān)部分?醫(yī)保報(bào)銷部分?3200元800元起付線85%500000元85%大額封頂線醫(yī)保報(bào)銷188190元占總額：43.46%自擔(dān)金額244810元占總額：56.54%1、急用現(xiàn)金；2、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，補(bǔ)償與保障功能重疾險(xiǎn)三步銷售法第二步：買多少重疾險(xiǎn)？1個(gè)解決方案XX市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)市級(jí)統(tǒng)籌就醫(yī)管理暫行辦法的通知王先生，男性，30歲?；颈ｎ~3萬(wàn)元，20年交費(fèi)，年交保費(fèi)12486元。保額3萬(wàn)等待期后6倍保額20年后12倍保額65歲前意外24倍保

7、額1.5萬(wàn)輕癥疾病保險(xiǎn)金18萬(wàn)重疾保險(xiǎn)金保障18萬(wàn)身故保險(xiǎn)金保障18萬(wàn)高殘保險(xiǎn)金保障36萬(wàn)重疾保險(xiǎn)金保障36萬(wàn)身故保險(xiǎn)金保障36萬(wàn)高殘保險(xiǎn)金保障最高72萬(wàn)重疾保險(xiǎn)金保障最高72萬(wàn)身故保險(xiǎn)金保障最高72萬(wàn)高殘保險(xiǎn)金保障3萬(wàn)輕癥疾病保險(xiǎn)金最高6萬(wàn)輕癥疾病保險(xiǎn)金3萬(wàn)保額重疾險(xiǎn)三步銷售法第二步：買多少重疾險(xiǎn)？1個(gè)解決方案XX市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)市級(jí)統(tǒng)籌就醫(yī)管理暫行辦法的通知王先生，男性，30歲?；颈ｎ~2萬(wàn)元，20年交費(fèi)，年交保費(fèi)8324元。保額2萬(wàn)等待期后6倍保額20年后12倍保額65歲前意外24倍保額1.5萬(wàn)輕癥疾病保險(xiǎn)金12萬(wàn)重疾保險(xiǎn)金保障12萬(wàn)身故保險(xiǎn)金保障12萬(wàn)高殘保險(xiǎn)金保障24萬(wàn)重疾保險(xiǎn)

8、金保障24萬(wàn)身故保險(xiǎn)金保障24萬(wàn)高殘保險(xiǎn)金保障最高48萬(wàn)重疾保險(xiǎn)金保障最高48萬(wàn)身故保險(xiǎn)金保障最高48萬(wàn)高殘保險(xiǎn)金保障3萬(wàn)輕癥疾病保險(xiǎn)金最高6萬(wàn)輕癥疾病保險(xiǎn)金2萬(wàn)保額重疾險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程及輔助工具介紹PART 02產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織流程成功的產(chǎn)說(shuō)會(huì)源于精心組織準(zhǔn)備：成立產(chǎn)說(shuō)會(huì)項(xiàng)目組、人員分工、確定主題、流程與標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算與簽報(bào)、發(fā)通知。產(chǎn)說(shuō)會(huì)全員啟動(dòng)及全員產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程訓(xùn)練與產(chǎn)品培訓(xùn)。項(xiàng)目組：流程細(xì)化、時(shí)間規(guī)劃、場(chǎng)地確定、人員定位、講師確定、設(shè)備配置、資料準(zhǔn)備等。銷售團(tuán)隊(duì)：客戶篩選、電話邀約、遞送請(qǐng)柬、產(chǎn)說(shuō)會(huì)預(yù)約追蹤。產(chǎn)說(shuō)會(huì)召開、現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明、促成、互動(dòng)環(huán)節(jié)、領(lǐng)獎(jiǎng)品、結(jié)束。2日內(nèi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)收款追蹤及未簽單客戶在促成，會(huì)

9、后數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、總結(jié)。產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織流程產(chǎn)說(shuō)會(huì)的作用之一：創(chuàng)造拜訪理由！暖場(chǎng)音樂(lè)、禮儀人員到位?，F(xiàn)場(chǎng)簽到、領(lǐng)取資料、就坐。主持人上場(chǎng)、手機(jī)靜音。領(lǐng)導(dǎo)致辭、公司介紹。講師介紹、進(jìn)入產(chǎn)說(shuō)會(huì)主題?；?dòng)環(huán)節(jié)，有獎(jiǎng)競(jìng)答。溝通、促成、拒絕處理。意向申請(qǐng)，領(lǐng)獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)。結(jié)束恭送一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的背后應(yīng)醞釀著一片廣大的市場(chǎng)！重疾險(xiǎn)三步銷售法推動(dòng)工作安排PART 03產(chǎn)說(shuō)會(huì)拜訪流程鎖定見面現(xiàn)場(chǎng)邀約確定促成追蹤預(yù)先篩選客戶編寫電話邀約腳本遞送邀請(qǐng)函提前再確定到場(chǎng)時(shí)間、地點(diǎn)氛圍感染,客戶參與促成意向,拒絕處理跟進(jìn)反饋,及時(shí)轉(zhuǎn)賬怎么做客戶會(huì)積極配合?什么客戶關(guān)心健康保障?怎么邀約客戶容易接受?突出什么內(nèi)容客戶感興趣?客戶不到場(chǎng)的影響因素是什么?客戶怎樣理解健康保障?哪些時(shí)機(jī)和理由會(huì)讓客戶購(gòu)買?產(chǎn)說(shuō)會(huì)拜訪流程1 份名單2個(gè)電話外勤邀約參會(huì)電話內(nèi)勤確認(rèn)參會(huì)電話LOREM第一次送參會(huì)請(qǐng)柬第二次接客戶參會(huì)第三次開賬戶轉(zhuǎn)賬準(zhǔn)客戶名單產(chǎn)說(shuō)會(huì)拜訪流程傻瓜式流程腳本0102模式化追蹤表格流程化操作手冊(cè)0403輔助性拜訪工具產(chǎn)說(shuō)會(huì)拜訪流程準(zhǔn)客戶明細(xì)追蹤表銷售人員姓名：部門：日期：序號(hào)客戶姓名行業(yè)年收入預(yù)簽保費(fèi)客戶來(lái)源手機(jī)約訪日期面談日期送貼日期是否 到場(chǎng)是否 簽單是否 轉(zhuǎn)帳1