人身保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)第08章人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1、第八章 人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)目的與要求：素質(zhì)目標(biāo)：具備人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，具有從事人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的能力，具有人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)的技能。知識(shí)目標(biāo)：了解人壽保險(xiǎn)的內(nèi)涵，掌握人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程，明確人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特征。能力目標(biāo)：具有從事人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的能力。技能目標(biāo)：具有人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)的技能。第一節(jié) 人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述一、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念廣義的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)包括需求分析、購(gòu)買(mǎi)行為分析、市場(chǎng)細(xì)分與選擇、險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等。一、人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念它包括了保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、溝通與服務(wù)等內(nèi)容，包括了售前、售中和售后的一切活動(dòng)。 其主要包括以下幾

2、個(gè)內(nèi)容：（一）人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)分析投保人的需求（二）人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心社會(huì)交換事實(shí)上，在滿(mǎn)足投保人需求的同時(shí)，保險(xiǎn)人需求的滿(mǎn)足也是必不可少的，因?yàn)橹挥羞@樣公平的交易才有可能實(shí)現(xiàn)。（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)二、人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特征 （一）注重誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)任何一種商品的營(yíng)銷(xiāo)都應(yīng)注重誠(chéng)信，但人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更應(yīng)注重誠(chéng)信。這是由人身保險(xiǎn)商品形態(tài)的無(wú)形性決定的。（二）注重主動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)人身保險(xiǎn)商品的非渴求性、需求的潛在性、功能的可替代性、交易的長(zhǎng)期性特點(diǎn)，決定了人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是主動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)。 （三）注重人性化的營(yíng)銷(xiāo)人身保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)也決定了保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 提高服務(wù)質(zhì)量做到

3、人性化營(yíng)銷(xiāo)必須做到以員工為本，以顧客為本 三、人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的意義（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的作用。 1、以卓有成效的運(yùn)行機(jī)制，有效地形成保險(xiǎn)供給與需求的平衡，解決保險(xiǎn)商品生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾，使得保險(xiǎn)商品生產(chǎn)者方面各種不同的供給與投保人各種不同的需求與欲望相適應(yīng)，具體地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生產(chǎn)與消費(fèi)的同意。 2、滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人的需要，維系個(gè)人、家庭和社會(huì)生活的穩(wěn)定。在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，使本公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化，企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 （二）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的功能。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的作用是指其所產(chǎn)生的客觀效果；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的功能則強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)智本身所具有的效能。 1、導(dǎo)向功能。是指保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查研究后，會(huì)充

4、分掌握客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)需求的意向、市場(chǎng)的供求態(tài)勢(shì)、各家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和所形成的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等。 2、便利功能便利功能是指保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能給保險(xiǎn)交易雙方帶來(lái)交易上的方便和利益。 3、交換功能。投保人與保險(xiǎn)人是買(mǎi)賣(mài)交換的關(guān)系。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的交換功能是指它所具有的使投保人與保險(xiǎn)人買(mǎi)賣(mài)交換順利實(shí)現(xiàn)的功能。 第二節(jié) 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 一、人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)以及每個(gè)社會(huì)成員都是整個(gè)宏觀環(huán)境的組成部分，雖然經(jīng)營(yíng)者不能控制這些因素，但宏觀環(huán)境因素對(duì)社會(huì)的每個(gè)參與者都必然產(chǎn)生影響。直接影響人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀因素主要有人口、經(jīng)濟(jì)、法律、政策、社會(huì)文化等。（二）微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影

5、響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素。這些因素主要包括企業(yè)自身因素、競(jìng)爭(zhēng)者因素、投保人、公眾、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道等因素。 二、人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）人身保險(xiǎn)商品的促銷(xiāo)策略1、推動(dòng)策略2、拉動(dòng)策略（二）廣告媒體選擇策略具體表現(xiàn)在：傳播保險(xiǎn)觀念、傳遞保險(xiǎn)信息、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望、樹(shù)立企業(yè)形象、促進(jìn)保單銷(xiāo)售等幾個(gè)方面。 1、廣告設(shè)計(jì)策略 2、廣告商品策略 3、廣告媒體策略 （三）公關(guān)促銷(xiāo)策略公關(guān)是公共關(guān)系的簡(jiǎn)稱(chēng)，公共關(guān)系是現(xiàn)代社會(huì)的產(chǎn)物。所謂公共關(guān)系是指保險(xiǎn)企業(yè)為了在公眾心目中樹(shù)立良好的形象，而向公眾提供信息和進(jìn)行交流的一系列活動(dòng)。 （四）營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)企業(yè)到投保人的流通過(guò)程，是通過(guò)一定的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 三、

6、人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧對(duì)于人身保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的系統(tǒng)步驟就是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程。分為以下七個(gè)步驟：（一）制定工作計(jì)劃就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪(fǎng)計(jì)劃和訂立年銷(xiāo)售目標(biāo)等。（1）客戶(hù)預(yù)選 就是尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象。 （3）接觸前準(zhǔn)備 是指為正式與準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的事前準(zhǔn)備。比如業(yè)務(wù)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)前擬定拜訪(fǎng)路線(xiàn)、拜訪(fǎng)時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具和擬定面談化術(shù)等。接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。（4）接觸 是指與準(zhǔn)客戶(hù)溝通，以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。例如業(yè)務(wù)員與客戶(hù)聊天，詢(xún)問(wèn)工作情況、保障情況，一

7、起探討人身保險(xiǎn)問(wèn)題等。通過(guò)溝通，可以建立信任、收集資料、喚起需求和找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，為建議書(shū)制作尋找依據(jù)。（5）說(shuō)明 用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的興趣。例如，業(yè)務(wù)員向客戶(hù)講解建議書(shū)的內(nèi)容。（6）促成 幫助及鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投報(bào)手續(xù)，是推銷(xiāo)的目的。例如，業(yè)務(wù)員在解釋完建議書(shū)后，問(wèn)客戶(hù)“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來(lái)請(qǐng)您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等。（7）售后服務(wù) 好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)人身保險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，并會(huì)給你帶來(lái)更多的客戶(hù)。人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的溝通技巧遞名片的技巧 在人與人的溝通中，名片起著自我推銷(xiāo)的作

8、用。保險(xiǎn)推銷(xiāo)員要養(yǎng)成隨時(shí)隨地遞名片的習(xí)慣。在遞名片時(shí)，要充滿(mǎn)信心，堅(jiān)定地遞出名片，并口齒清晰地介紹自己，請(qǐng)對(duì)方多多指教，并與對(duì)方交換名片。發(fā)問(wèn)的技巧美國(guó)推銷(xiāo)大師杰拂瑞基特瑪在其銷(xiāo)售圣經(jīng)中寫(xiě)道：成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問(wèn)。發(fā)問(wèn)技巧是推銷(xiāo)人員必須掌握的技巧中最重要的一個(gè)，因?yàn)?，能否提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，是決定推銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。 3、說(shuō)明的技巧與實(shí)物性商品不同，保險(xiǎn)商品的買(mǎi)賣(mài)促成，靠的不是商品的展示與陳列，而更主要地靠的是商品說(shuō)明。因此，商品說(shuō)明在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中具有舉足輕重的作用。保險(xiǎn)商品的推銷(xiāo)員在商品說(shuō)明過(guò)程中要做到：生動(dòng)形象、掌握語(yǔ)速、重復(fù)優(yōu)點(diǎn)、有憑有據(jù)、權(quán)衡利弊。設(shè)法讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“是”的技巧當(dāng)一個(gè)人準(zhǔn)備反抗，

9、連說(shuō)“不”時(shí)，其全身處于一種緊張的狀態(tài)，而當(dāng)其連續(xù)說(shuō)“是”時(shí)，其全身處于一種松懈、毫無(wú)防備的狀態(tài)。因此，在推銷(xiāo)時(shí)要設(shè)法讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“是”，在一連串“是”的發(fā)問(wèn)下，客戶(hù)已放松戒備心理，這時(shí)再提出促成的要求，往往能夠成功。突破準(zhǔn)客戶(hù)心理防線(xiàn)的技巧營(yíng)銷(xiāo)大師們常常告戒推銷(xiāo)員：推銷(xiāo)始于被拒絕。準(zhǔn)客戶(hù)通常不會(huì)告訴你其真正拒絕的理由，他們?cè)诿鎸?duì)推銷(xiāo)人員，特別是陌生的推銷(xiāo)人員時(shí)，往往會(huì)找出很多借口。老練的推銷(xiāo)員能夠看穿這種借口，找出真正的反對(duì)理由，然后想辦法解決。6、促成的技巧營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)就是要促成交易，但促成交易和簽約并不是保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)，充其量也只是營(yíng)銷(xiāo)的中點(diǎn)。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)把促成看成是售后服務(wù)的

10、開(kāi)始、是銷(xiāo)售構(gòu)成的延伸。要想達(dá)到促成交易，營(yíng)銷(xiāo)員必須要有一定的心理準(zhǔn)備，與客戶(hù)達(dá)成良好的溝通。7、傾聽(tīng)的技巧作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，不僅要善于推銷(xiāo)商品，而且還要善于傾聽(tīng)，當(dāng)個(gè)好的聽(tīng)眾。有效的聆聽(tīng)可以帶來(lái)許多的業(yè)績(jī)，因?yàn)槟憧梢詮鸟雎?tīng)中學(xué)到很多，也能了解很多你希望得到的信息。在傾聽(tīng)中要做到：全神貫注、適時(shí)反應(yīng)、不做爭(zhēng)辯、要有耐心。8、告辭的技巧無(wú)論是成交還是不成交，都必須做好告辭的準(zhǔn)備。只有分手分得好，才能為下一次接近客戶(hù)或可能的買(mǎi)主打好基礎(chǔ)。因此，不能小看了告辭的技巧，它也是達(dá)成良好溝通的重要一步。對(duì)于成交后的告辭，要做到：（1）表示感謝。（2）表明售后服務(wù)剛剛開(kāi)始。（3）找準(zhǔn)時(shí)機(jī)離去。對(duì)于未成交后

11、的告辭，要做到：（1）請(qǐng)求指點(diǎn)。（2）請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹。 第三節(jié) 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程 一、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作（一）心理及儀表準(zhǔn)備1、吸引并維持客戶(hù)的注意力2、克服早期的障礙準(zhǔn)客戶(hù)不可能等著你來(lái)簽單，通常他們對(duì)你的來(lái)訪(fǎng)，采取防御的姿態(tài)。 （二）接觸時(shí)間及地點(diǎn)的選擇（三）拜訪(fǎng)對(duì)象的設(shè)定（四）接觸計(jì)劃的設(shè)計(jì)二、拜訪(fǎng)準(zhǔn)客戶(hù)1、自我介紹與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面作自我介紹時(shí)，除按習(xí)慣致意外，業(yè)務(wù)員必須要表明自己的身份及所在公司名稱(chēng)。想要了解準(zhǔn)客戶(hù)首先要讓客戶(hù)了解你。2、引起注意自我介紹之后，以對(duì)方關(guān)心的話(huà)題一起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。這個(gè)話(huà)題必須使他在心理上產(chǎn)生疑問(wèn)，以獲得想聽(tīng)你多說(shuō)一些的回答。通常，準(zhǔn)客戶(hù)在聽(tīng)了引起注意的話(huà)題之后，必然

12、產(chǎn)生好奇心，會(huì)表示他希望你繼續(xù)說(shuō)下去。3、喚起興趣激起準(zhǔn)客戶(hù)的好奇心之后，自然而然地會(huì)喚起他的興趣。如果客戶(hù)對(duì)他感興趣的問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)的話(huà)，我們可以斷定你所說(shuō)的已經(jīng)喚起他的興趣了。這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員一定要把握機(jī)會(huì)，逐步把話(huà)題引到保險(xiǎn)商品上。三、異議的處理和促成(一)處理異議的態(tài)度及方法（二）促成1、促成的時(shí)機(jī)狹義的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)包括：拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備接觸客戶(hù)說(shuō)明壽險(xiǎn)產(chǎn)品客戶(hù)拒絕處理促成壽險(xiǎn)保單要求轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)壽險(xiǎn)保單的售后服務(wù)等。二、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性 人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息的不對(duì)稱(chēng)性 人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性 三、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)原則最大誠(chéng)信原則客戶(hù)至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則遵守法律規(guī)范和職業(yè)道德原則四、人壽

13、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略1產(chǎn)品策略2定價(jià)策略：費(fèi)率既能被投保人接受，又能保證保險(xiǎn)人 的償付能力，保險(xiǎn)人又有一定的利潤(rùn)。3分銷(xiāo)策略：包括直銷(xiāo)和間接銷(xiāo)售代理人與經(jīng)紀(jì)人4促銷(xiāo)策略人員促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)第二節(jié) 人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程一、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作（一）客戶(hù)的開(kāi)拓（二）拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備1.物質(zhì)準(zhǔn)備：2.行動(dòng)準(zhǔn)備：3.心態(tài)準(zhǔn)備 二、拜訪(fǎng)準(zhǔn)客戶(hù)（一）接觸準(zhǔn)客戶(hù) 步驟： 寒暄尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入主題（二）說(shuō)明人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品 步驟： 描述壽險(xiǎn)的意義建立購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)及展示資料商品或建議書(shū)的說(shuō)明（三）拒絕處理客戶(hù)拒絕的類(lèi)型：委婉式拒絕、粗暴式拒絕、沉默式拒絕沒(méi)有拒絕的營(yíng)銷(xiāo)是理想化的，現(xiàn)實(shí)生活中不存在。營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，就是處理和解決拒絕（

14、四）促成保險(xiǎn)單調(diào)動(dòng)客戶(hù)的主動(dòng)情緒；消除客戶(hù)的心理障礙。（五）要求轉(zhuǎn)介紹三、售后服務(wù) 常與客戶(hù)保持聯(lián)系， 提供服務(wù) 避免中途失效， 獲得新業(yè)務(wù)。四、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧（一）準(zhǔn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn) （二）準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓與接觸 （三）準(zhǔn)客戶(hù)接觸的方法保單促成（一）促成時(shí)機(jī)的選擇最佳時(shí)機(jī)：客戶(hù)表情或行動(dòng)發(fā)生變化。翻閱條款、查看費(fèi)率、為你倒茶（二）促成保單的方法1.激將法2.默認(rèn)法：主動(dòng)拿出保單，輔助填寫(xiě)3.二擇一法：為客戶(hù)選擇兩套方案選擇其一。4.說(shuō)明利益法：早保獲得保障多。免體檢等5.風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比法：以事例說(shuō)明不保的損失，讓客戶(hù)有緊迫感。（三）促成技巧1.坐在客戶(hù)右側(cè)2.事先準(zhǔn)備好保單3.讓客戶(hù)有參與感4.儀表

15、、談吐、舉止得體和大方5.不要自制問(wèn)題第四節(jié) 人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的管理與考核一、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)（一）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和目標(biāo)的管理概念（二）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的種類(lèi)（三）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理的步驟二、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的匯報(bào)（一）匯報(bào)的概念（二）匯報(bào)的種類(lèi)（三）匯報(bào)管理的技巧（四）晨會(huì)管理每天工作的出發(fā)點(diǎn)、教育培訓(xùn)的場(chǎng)所、管理的有效途徑、激勵(lì)部下和提高士氣、提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力。三、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的增員（一）增員的對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)1.年齡：20502.學(xué)歷：高中以上3.相貌端正，身體健康4.無(wú)不良嗜好，無(wú)違法亂紀(jì)（二）增員的方法1.緣故法2.介紹增員法3.直接增員法4.登廣告、信函、人才市場(chǎng)等（三）增員的流程1.對(duì)象名

16、單收集2.電話(huà)約訪(fǎng)3.初次見(jiàn)面4.再次面談5.決定性面談6.增員后續(xù)工作四、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的考核（一）考核的內(nèi)容1.業(yè)務(wù)考核2.綜合素質(zhì)考核（二）考核期的規(guī)定（三）考核常用指標(biāo)業(yè)務(wù)員指標(biāo)：首期傭金、保單件數(shù)業(yè)務(wù)主管指標(biāo)：七項(xiàng)（四）考核的標(biāo)準(zhǔn)【重要名詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 公關(guān) 保險(xiǎn)設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū)【思考討論】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)有哪些？人身保險(xiǎn)的溝通技巧有哪些？拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備有哪些方面內(nèi)容？處理異議的態(tài)度及方法有哪些？如何做好售后服務(wù)？【案例分析】 案例10.1 李先生的保險(xiǎn)需求李先生今年35歲，在一家建筑公司任工程師，每月收入3000多元，李太太去年下崗，至今未找到合適工作；李先生的女兒今年7歲，讀小學(xué)一年級(jí)。陳曉東向李先生介紹保險(xiǎn)公司最新推出的分紅保險(xiǎn)。陳曉東：李先生，分紅保險(xiǎn)是我們公司最新推出的險(xiǎn)種，它集合了保障、儲(chǔ)蓄和投資三大功能，是目前市場(chǎng)最受歡迎的險(xiǎn)種，您應(yīng)該為你的女兒買(mǎi)一份。李先生：不錯(cuò)，這險(xiǎn)種是很好