如何成為一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理

1、如何成為一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理？既然來到這個(gè)世界，就要有自己的夢(mèng)想，就要打拼出一片天 下，成就一番事業(yè)。每天你要對(duì)著自己大喊，“我要演繹自己的 人生傳奇”。一個(gè)人不會(huì)苦死，不會(huì)累死，只會(huì)窩囊死。客戶經(jīng) 理應(yīng)該變得很貪婪，一心想建功立業(yè)，很有進(jìn)取心，希望成為人 上人。在信貸行業(yè)，我們每個(gè)人有了業(yè)績(jī)就有一切。人生總得玩一 次命。既然做了客戶經(jīng)理，就一定要做最好的。人不能沒有野心， 沒有野心，就激發(fā)不起自己，就不會(huì)有勁；沒有勁，潛力就挖不 出來。房貸客戶經(jīng)理需要野心。房貸客戶經(jīng)理必須時(shí)刻準(zhǔn)備沖鋒， 使勁渾身招數(shù)去力爭(zhēng)上游。記住，在房貸江湖混這么多年，人總 得當(dāng)回老大，不能總是畏畏縮縮的。一、盡可能的

2、多交朋友我們是營(yíng)銷人員，要向客戶盡可能的展示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷前，一定要規(guī)劃?？蛻艚?jīng)理切忌考慮問題不夠嚴(yán)謹(jǐn)、 全面。對(duì)工作匆忙做出決定，忌缺少思考、盲動(dòng)。很多客戶經(jīng)理 在拓展客戶時(shí)候不知道自己應(yīng)該得到什么。對(duì)于目標(biāo)客戶，客戶 經(jīng)理心中也要設(shè)定一個(gè)需要開拓的業(yè)務(wù)量指標(biāo)?？傊?，了解客戶只是一個(gè)開始，必須和客戶建立緊密合作關(guān)系。與授信客戶合作，越多交叉銷售，合作越穩(wěn)定。大的貸款客戶沒有綜合業(yè)務(wù)的硬性捆綁，很容易被同行挖墻角?？蛻艚?jīng)理要定期回顧總結(jié)，開發(fā)新客戶。二、忠誠(chéng)于你的公司經(jīng)常有客戶經(jīng)理在外面說我們公司這不行、那不行，這是不 對(duì)的。你可以換位思考一下，如果你是客戶，你的客戶經(jīng)理說自 己的公司

3、這不好，那不好，你還敢選擇這家公司嗎？客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)忠誠(chéng)于自己的公司，在外面處處維護(hù)自己公司 的想象。熱愛自己公司、忠誠(chéng)于本行的客戶經(jīng)理永遠(yuǎn)值得人尊敬。 我最欽佩一個(gè)客戶經(jīng)理，在外面如是說，“我非常熱愛自己的公 司，雖然它的規(guī)模不是業(yè)界第一，但我會(huì)做好自己的工作，我相 信經(jīng)過我們的努力，XX公司會(huì)有光明的前景”。不要發(fā)牢騷，不要抱怨，這樣只會(huì)讓你更不處于不利的境地。在當(dāng)今社會(huì)，忠誠(chéng)就意味著人品，客戶對(duì)忠誠(chéng)的客戶經(jīng)理是 會(huì)有普遍好感的，這家公司給了你生活的依靠，可以讓你非常體 面地生活，你為什么不熱愛他呢。只有熱愛這家公司，才可能有 奉獻(xiàn)的熱情，形成正向的“馬太效應(yīng)”。在中國(guó)，多數(shù)金融機(jī)構(gòu)相差不大

4、，游戲規(guī)那么基本相同，你需 要的是適應(yīng)環(huán)境、適應(yīng)規(guī)那么，沒有任何意義的抱怨只會(huì)讓你更不 開心。既然已經(jīng)身處游戲中，不妨盡情享受游戲，爭(zhēng)取成為贏家。記住：你不可能改變游戲規(guī)那么，改變你自己更加現(xiàn)實(shí)。在游戲中過于桀鴦不遜，可能被趕出局。再想想，你不開心， 其實(shí)官比你大、錢比你多的人，你的領(lǐng)導(dǎo)也有很多煩心事，很多 也不開心，只是他們不表現(xiàn)罷了。三、原那么永遠(yuǎn)不可違背客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)確立自己做人的規(guī)矩，自己的處世原那么。恪守 職業(yè)操守，時(shí)刻檢視自己的行為。有些誘惑絕不可以碰，不可以 越雷池半步，一旦有任何把柄操控于客戶，就如同一把尖刀橫在 客戶經(jīng)理頭上，隨時(shí)會(huì)落下傷人。千萬不可因?yàn)橐粫r(shí)小利所惑， 而自己深

5、陷囪固。要規(guī)規(guī)矩矩掙錢、正正規(guī)規(guī)做事、堂堂正正做人?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)建立自己做事的規(guī)矩、自己的處事原那么、拓展 客戶的原那么，有些工程即便利潤(rùn)再大，也不要輕易去飛單。有些 工程可能帶來一定存款、個(gè)貸業(yè)務(wù)收益，但是卻隱含巨大的潛在 風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家政策限制的工程永遠(yuǎn)不要去碰。中國(guó)金融行業(yè)最大的 問題在于缺少規(guī)矩，或經(jīng)常突破自己立下的規(guī)矩。在公司按規(guī)矩辦事，你會(huì)從沉著容，風(fēng)險(xiǎn)盡在掌控之中。一 旦超越規(guī)那么，你很可能踩雷，公司會(huì)對(duì)事又對(duì)人。一個(gè)貸款工程， 只要手續(xù)合規(guī)、按章操作，沒有個(gè)人利益參雜其中，出了風(fēng)險(xiǎn)， 屬于天災(zāi)；如果個(gè)人利益參雜其中，那么就是人禍了。天災(zāi)可以 容忍，人禍的容忍度為零。其時(shí)，在公司做客

6、戶經(jīng)理掙錢相當(dāng)容易，就把客戶當(dāng)成你的 作品，公司滿意，你個(gè)人也滿意。比方一個(gè)客戶在你那里貸款了， 而且金額較大，而這個(gè)客戶屬于弱勢(shì)企業(yè)，很感激你。客戶會(huì)介 紹更多的客戶給你。你應(yīng)當(dāng)有更多的業(yè)績(jī)，從公司那里分得更多 的獎(jiǎng)金。君子一定好財(cái)，需要養(yǎng)家糊口。但是取之一定有道，這樣方 能永遠(yuǎn)有財(cái)。四、要善于有效溝通客戶經(jīng)理應(yīng)該懂得與人溝通，信客戶貸經(jīng)理最大的牢騷經(jīng)常 是“XX公司不收服務(wù)費(fèi)，我們卻收”、“我們公司審批標(biāo)準(zhǔn)最 嚴(yán)，而出不良最多”。切不可一味埋怨，抱怨沒有任何作用，反 而將會(huì)情況弄糟，要懂得換位思考。在申報(bào)授信工程的時(shí)候，最 可怕的是客戶經(jīng)理與審批人員形成對(duì)立，將個(gè)人情緒帶到工程中， 成了雙

7、方較勁。本來應(yīng)該是“對(duì)事不對(duì)人”，反而成了 “因人論 事”。客戶經(jīng)理與審批人員是公司開展中一對(duì)不可分的矛盾力量， 審批人員作用在于控制風(fēng)險(xiǎn)，客戶經(jīng)理是發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力澎 湃，方向盤準(zhǔn)確無誤，汽車才能良性運(yùn)轉(zhuǎn)，發(fā)揮最大效用。一味 大馬力發(fā)動(dòng)，而失去方向，將會(huì)更加危險(xiǎn)。曾經(jīng)有個(gè)工程介于模 棱兩可之間，但是客戶經(jīng)理認(rèn)為“我們提出的條件過于苛刻”， 激怒了審批人員，本來是工程的事情，變成了人與人之間的情感 沖突，工程自然黃了，審批人員可以找到任何一條理由說明工程有風(fēng)險(xiǎn)。最有效的溝通方式是你要讓審批人員相信，貸款給客戶為什 么是平安的，說清楚資金如何使用，如何可以鎖定客戶的資金回 流來歸還銀行貸款，需

8、要的是切實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，而不是一味 的口說客戶規(guī)模大、信譽(yù)好、法人代表是政協(xié)委員等。五、精耕細(xì)作遠(yuǎn)勝淺嘗輒止其中精力做正確的事情，全力下注，放手一搏?！白稣_的事情”比“把事情做正確”重要的多。經(jīng)?？匆娨粋€(gè)些戶經(jīng)理開拓很多客戶，非常辛苦，但是業(yè)績(jī) 卻一般。這是因?yàn)槊總€(gè)客戶拓展都不徹底，沒有找對(duì)正確方法。我相信，任何一家公司如果專注在某一項(xiàng)行業(yè)、某一領(lǐng)域， 你就一定會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的專家，即便這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，存在 一定的風(fēng)險(xiǎn)，通過對(duì)行業(yè)的了解，也能積累規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，具 備甄別客戶的本領(lǐng)。經(jīng)營(yíng)公司就如同一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，我們應(yīng)該向 巴菲特學(xué)習(xí)，專注于自己熟悉的行業(yè)，可以多年寂寞地孤守這座 城池。今

9、天，我們看巴菲特已經(jīng)成為一代股神，而同時(shí)代很多基 金公司都已經(jīng)成為過眼云煙。每個(gè)客戶經(jīng)理不妨在年初給自己確 定一下本年度開拓客戶的方向，就在確定范圍內(nèi)拓展，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí) 間積累，你一定會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的專家。其實(shí)每個(gè)行業(yè)都有好項(xiàng) 目，只要設(shè)計(jì)合理的服務(wù)方案，都可以鎖定風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艚?jīng)理切忌 每個(gè)行業(yè)都做，對(duì)哪個(gè)行業(yè)都是蜻蜓點(diǎn)水，知之甚少。曾國(guó)藩言“與其挖十口沒有水源的井，不如去挖一口有確定 水源的井”?？蛻艚?jīng)理拓展最大的問題是成功率太低，勞而無功， 一浪費(fèi)了時(shí)間，二是挫傷了銳氣。在一個(gè)行業(yè)精耕細(xì)作的最大好 處是可以形成自己在某個(gè)行業(yè)的品牌，有了品牌客戶自然滾滾而 來。六、要注意心態(tài)的調(diào)整在公司總有很多不

10、如意的事情，很多客戶經(jīng)理牢騷很盛。經(jīng) 常出現(xiàn)的牢騷第一位就是公司產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)、審批過于嚴(yán)格；第 二位一般和考核有關(guān)，考核給的獎(jiǎng)金費(fèi)用太少等；第三位多和提 拔有關(guān)，多年了，業(yè)績(jī)很好，就是不提拔等。在中國(guó)，各公司之間的房貸審批、考核規(guī)那么、選拔機(jī)制各有 不同，在哪個(gè)山，唱哪個(gè)歌。高本錢的離開可能得不償失，去其 他公司另起爐灶是非常困難的事情，起灶需要適應(yīng)其他公司的搭 灶技術(shù)要求，需要重新與審批機(jī)構(gòu)的磨合等，需要在其他公司找 到做房貸業(yè)務(wù)的感覺，這都需要時(shí)間、需要本錢。我們不可以總 是栽樹，卻不收獲。記住，到退休時(shí)候，能夠全身而退，你就會(huì)非常富裕、可以 體面地頤養(yǎng)天年。不可過于看透事故，改換門庭不一

11、定是最好的 選擇。不可違背了心態(tài)的平和，更不可通過損害公司利益尋找心 態(tài)的平衡，一失足致千古恨。自古以來，“謀事在人、成事在天，“謀事”要竭盡全力,奮不顧身，盡人臣之分；“成事”不妨看破紅塵，隨性隨緣，盡 可能灑脫一些。自古以來，“謀事在人、成事在天，“謀事”要竭盡全力,一切終將成為過眼云煙，看淡功名利祿，“看破、放下、隨 緣”。七、人品的力量高于技巧客戶經(jīng)理要按照商人的角色鍛煉自己。我們?cè)谪溬u我們公司 的產(chǎn)品，販賣我們做人的態(tài)度，我們的價(jià)值觀。讓客戶愿意與我 們做生意，愿意接受我們認(rèn)做的態(tài)度?？蛻粲X得我們和客戶是一類人，我們有共同的做事的價(jià)值觀, “物以類聚”。你應(yīng)當(dāng)確立自己的人生座右銘，以彰顯自己的價(jià)值觀。我們不可以每天就是簡(jiǎn)單的上下班，拿著工資回家?？蛻艚?jīng)理必須重視人格的塑造，提升人品。在中國(guó)，做人比 做事更加重要，技巧可以贏得一時(shí)，人品可以贏