區(qū)域經(jīng)理2022年個人工作計劃

1、第10頁共10頁區(qū)域經(jīng)理2022年個人工作計劃第一條為了加強對營銷團隊的日常管理，指導(dǎo)營銷團隊的日常管理工作，建立一支高效、有序的營銷團隊，特制訂本指引。第一章營銷團隊的工作計劃和目標(biāo)第二條各營銷團隊均應(yīng)制訂本團隊的管理及薪酬標(biāo)準(zhǔn)實施細(xì)則報渠道管理部，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三條營銷團隊?wèi)?yīng)在每年初制訂出年度工作計劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制訂營銷方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當(dāng)年的營銷合作方案。新成立的團隊，必須在籌辦時列明一年內(nèi)的工作計劃與目標(biāo)開戶數(shù)。第四條渠道管理部負(fù)責(zé)對各營銷團隊營銷方案等文件進行指導(dǎo)和審核。營銷團隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經(jīng)過總部相關(guān)部門會簽審核后方可執(zhí)行。報批流程

2、：營業(yè)部將請示傳真經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室渠道管理部(注明必須會簽的部門)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報備流程主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室傳真會簽意見，流程結(jié)束。第五條營銷團隊在制定明確的工作目標(biāo)與計劃后，應(yīng)把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進度，根據(jù)業(yè)務(wù)進展情況對計劃進行回顧，及時改正工作中的不足。(一)客戶經(jīng)理在開展工作時，必須記錄工作日志，團隊負(fù)責(zé)人不定期對工作日志進行抽查，及時了解人員工作動態(tài)。(二)營銷團隊內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工，在開展業(yè)務(wù)時要密切配合，開發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。(三)根據(jù)工作進度與時間安排，有步驟地實施計劃，逐一落實工作目標(biāo)。(四)客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點的

3、調(diào)整、調(diào)動應(yīng)服從營銷團隊的統(tǒng)一安排。第六條營銷團隊要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務(wù)分析報告，分析業(yè)務(wù)進展情況，及時調(diào)整工作思路，以便順利完成工作計劃。第二章營銷團隊的考勤制度第七條營銷團隊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團隊營銷人員的日常管理，并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系?？蛻艚?jīng)理必須服從本團隊負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。第八條營銷團隊必須執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度，專人記錄每日的考勤情況，當(dāng)月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照執(zhí)行。具體內(nèi)容如下：(一)客戶經(jīng)理必須準(zhǔn)時上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網(wǎng)點的上下班時間一致。(二)客戶經(jīng)理實行每天_小時工作制度，其他時間按自愿加班原則處理。(三)客戶經(jīng)

4、理必須參加本團隊組織的培訓(xùn)、營銷等活動。外出展業(yè)、訪問客戶原則上應(yīng)該向團隊負(fù)責(zé)人員說明，并填寫營銷人員出訪單(見附件)，詳細(xì)列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負(fù)責(zé)人員，負(fù)責(zé)人員應(yīng)在事后進行抽查或全查。(四)團隊負(fù)責(zé)人應(yīng)對轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進行巡查，向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解人員動態(tài)。(五)客戶經(jīng)理請事假、病假等必須提前向團隊負(fù)責(zé)人請假，同意后方可休假。第三章營銷團隊的會議制度第九條營銷團隊必須制定嚴(yán)格的例會制度，團隊負(fù)責(zé)人必須每周召集一次工作例會，每月一次月度總結(jié)例會。例會主要對工作進度進行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問題，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進行調(diào)整。第十條營業(yè)部的營銷團隊必

5、須每日召開晨會，晨會內(nèi)容包括：(一)通報當(dāng)日市場信息，研判市場走勢;(二)由團隊負(fù)責(zé)人對公司的最新精神進行傳達，對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡明介紹，布置新的工作任務(wù);(三)團隊工作進度匯報;(四)學(xué)習(xí)營銷案例，交流營銷體會;(五)激勵團隊士氣等。第四章營銷團隊的實物管理第十一條營銷團隊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團隊電腦設(shè)備、辦公設(shè)備、宣傳用具等實物的全面管理。第十二條客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點實物的保管。第十三條營銷團隊?wèi)?yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)實物管理的具體工作，制訂實物管理明細(xì)表，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續(xù)。第十四條實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。第五章營銷團隊的業(yè)務(wù)統(tǒng)計與考核第十

6、五條客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計：(一)營業(yè)部每月根據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)計算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細(xì)數(shù)據(jù)，匯總表格由營業(yè)部財務(wù)部復(fù)核。(二)營業(yè)部財務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后，應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬，并編制營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報表，由主辦會計、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級審核簽后，作為為營業(yè)部財務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時報經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室備案。第十六條營業(yè)部負(fù)責(zé)對營業(yè)部營銷團隊的考核工作?？己朔止ぷ髀氊?zé)考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責(zé)考核主要對客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進行考核。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進行考核。

7、第十七條考核按月、季、年為周期來進行。業(yè)績考核每月進行一次，決定當(dāng)月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個月綜合考核一次，決定客戶經(jīng)理級別的升降;年終對客戶經(jīng)理進行一次綜合考評，調(diào)整客戶經(jīng)理的級別。第六章營銷團隊的檔案管理與使用第十八條營業(yè)部交易管理崗應(yīng)對團隊的人員檔案、客戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單據(jù)、各類統(tǒng)計報表等資料進行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。第十九條營業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動合同(期限一年)，與兼職人員簽訂營銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。第二十條對于客戶經(jīng)理的招聘工作，營業(yè)部應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)檢查各

8、種證件的真實性，建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、擔(dān)保書、擔(dān)保人身份證復(fù)印件、勞動合同或營銷合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應(yīng)妥善保管。第二十一條營業(yè)部交易管理崗要對客戶經(jīng)理每月的營銷客戶明細(xì)、營銷業(yè)績建立電子檔案進行管理分析，對_客戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單等單據(jù)進行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。第二十二條營銷團隊每月的業(yè)務(wù)月報，包括業(yè)務(wù)開展數(shù)據(jù)及分析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。第二十三條對擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后，由營業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況，對其進行綜

9、合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。第二十四條為了便于管理，營業(yè)部應(yīng)建立員工培訓(xùn)檔案，并采用電子化管理。員工培訓(xùn)檔案由培訓(xùn)組織部門指定專人在培訓(xùn)項目完成后填寫，記錄員工參加培訓(xùn)的時間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息，以作為公司培訓(xùn)管理、員工績效考核和干部任免的依據(jù)。第二十五條對于報批、報備到公司或者渠道管理部的各類資料，營業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團隊負(fù)責(zé)人以上人員、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。第七章附則第二十六條本指引適用于營業(yè)部。第二十

10、七條本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂。第二十八條本指引自公布之日起施行。區(qū)域經(jīng)理2022年個人工作計劃（二）_年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。_年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然_年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨：一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析(一)、業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款_萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);2、成功開發(fā)了四

11、個新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;(二)、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的_萬的目標(biāo)，相差甚遠。主要原因有：市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;4、整個_年我走訪的新客戶中，有_多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!a、上半年的重點市場定位

12、不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;2、新客戶開放面，雖然落實了_個新客戶，但離我本人制定的_個的目標(biāo)還差兩個，且這_個客戶中有_個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能

13、力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于_年_月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。二、個人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，_年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4

14、、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護-)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致_年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則

15、，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴(yán)重、地方就太強等;2、經(jīng)