SYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步教案

1、SYB 創(chuàng)業(yè)培訓第三步教案第三步：評估你的市場教學目的4P計劃；知道銷售預測的重要性，會做銷售預測；想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？ 市場營銷銷售只是營銷活動中一項極為重要的工作，囊括推銷商品或收定單。 營銷與銷售的區(qū)別營銷依賴于市場調研從目標市場入手進行市場細分時間用于計劃工作上從長期考慮目的在于獲得市場份額并且賺取利潤市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場調研經過市場調查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提.調研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調研也應成為企業(yè)生命周期的一部分。課題一、了解你的顧客教學目的特點和購買習慣。了解你的顧客顧客購買產品和服務的目的是為

2、了滿足不同的需求。三要素的相互關系人口多但收入低，購買力差，則不能構成容量很大的市場； 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購買欲望強而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。了解顧客的意義解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會成功。這是企業(yè)經營最根本的出發(fā)點。經營思路改變：怎么賺錢？我能幫助顧客解決什么問題？沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!下列企業(yè)構思要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城 業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。

3、挖掘顧客需求就能打開市場！ 識別顧客富豪型富余型小康型溫飽型貧困型獨具匠心搶市場北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區(qū)，但飯店經營者以顧客為導向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色之一：飯店與附近的農場所作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享用田園風光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓

4、客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。市場調查的內容第二頁九個方面詳細了解顧客的詳細信息有助于你進一步判斷你的企業(yè)構思是否可行情況推測法（依據(jù)經驗、觀察情況判斷）行業(yè)信息法（專家、書報、雜志、網絡） 觀察法(關于顧客購物行為觀察記錄)劃定調查范圍（確定目標客戶地域） 明確調查關于象（確定潛在顧客群體） 確定調查內容（確定市場調查主題） 直接進入市場（親臨現(xiàn)場實際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集） 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（七）黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調查的？服務顧客的價值保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是 50%，而向一個新客戶銷售產品的幾率僅有

5、15%525585不同層次服務的作用基本服務讓顧客無怨言附加服務提升滿意度超出期待服務建立忠誠度您平時給客戶做哪些服務？ 失去顧客的最常見原因你不能提供他們想要的產品；你不能提供他們愿意接受的價格；你不能尊重地關于待他們。切記：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的機會！ 處理顧客不滿的原則1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實，尋求解決之道。權威人士指出：“98%99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。 2壓力，企業(yè)盡快認同顧客的感覺。 3曾獲美國服務企業(yè)質量管理獎的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1- 10-100”服務法則。確定你的顧客：練習 1-2：2:確定您的顧客（飯店課題二、了解你的競爭關于手 教

6、學目的1、知道了解競爭關于手的重要意義。2、確定競爭關于手的主要特點。為什么要了解你的競爭關于手你的企業(yè)與競爭關于手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標！首先弄明白的一個問題：競爭關于手與我們是什么關系？ 沒有單獨的贏家鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，關于面是李四開的燒 把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進李四的鋪子，聊問其 燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每 月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計 就有七八個，全店上下忙死忙

7、活得勉強才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人 甘的張三又添人手，在自家店里增設了賣燒餅業(yè)務。然而他家的燒餅并且不受歡迎，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下， 張三立下店規(guī)“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。了解你的競爭關于手不要簡單地把競爭關于手視為敵人，他們還是:共通營造市場的朋友促進自我提高的外在動力學習經驗的老師了解的內容：10社會背景、生活方式、經濟狀況、人品及管理能力。如何了解競爭關于手 基本步驟確定競爭關于手的范圍（地域范圍）確定競爭關于手的關于象（關于手姓名） 確定競

8、爭關于手的信息（信息內容）確定收集信息的方法（同了解你的顧客如何了解競爭關于手經過競爭關于手顧客進行。經過競爭關于手員工進行。經過競爭關于手供應商進行。利用行業(yè)渠道或競爭關于手親朋。利用親朋好友去了解關于手的信息以顧客身份深入到競爭關于手內部。閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（八）：收集競爭關于手的信息黃亮和李燕采取什么方法了解競爭關于手？關于競爭關于手信息綜合分析應用SWOT表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答：1、成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？2、成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務、銷售或生產方法嗎？ 怎樣和競爭關于手相處？12345、使用正當手段競爭“三贏”才是真正的好！競爭關于手出現(xiàn)產品質量問題時如何反映？ 競爭

9、關于手間的成功合作3233201853網絡已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產品的銷售和企業(yè)形象的確立提供了保證。三、完成練習365關于競爭關于手作SWOT再次斟酌推敲自己的企業(yè)構思，充實完備你的企業(yè)構思，如果你沒有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企業(yè)構思。第三步：評估你的市場課題三、制定市場營銷計劃教學目的1、知道市場營銷關于實現(xiàn)其預期銷售的重要性。2、知道市場營銷的 4P 原理。3制定市場營銷計劃的重要性市場營銷計劃關于學員取得預期目標至關重要一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞4P4 個產品價格prouctprice 地點促銷placepromotion6P“大市場營銷”理論19864P6P6P（Pro

10、uct）、價格（Price）、地點（Place）、促銷（Promotion）、權力（Power）和公共關系（Public-Relation）。4c 整合營銷19904C4P4C從賣方的渠道或網點轉向買方的便利；從賣方的促銷轉向買賣雙方間的溝 通。4P買方完成交易。產品決策產品是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務（囊括有形和無形）。閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（九）產品決策產品決策：企業(yè)生產的產品要更能突出滿足顧客需求的產品特性價格決策：定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！思考：影響價格的因素有哪些？“螞蟻商人”的一分錢利潤10371001.214是不夠，每次都是抽簽入駐。按根賺分錢計

11、算，他每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當當進賬萬 元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的，一應俱全，平均 8011170807000800010101002214.1些則是打破了習慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品151能！20049000901原來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農村有得天獨厚的生產條件地租便宜、勞動力集中。 啟示現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠，關于做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產，無法生活。其實，小生意投資少，風險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但

12、薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十）價格決策一個棘手的現(xiàn)實問題是參與低層次競爭，還是堅持做品牌？問自己：你的產品是否有清晰的定位？如何應關于搞價？不要直接拒絕承認價格高多談產品質量，強調價值分析產品成本逐步縮減讓利空間你是如何應關于顧客搞價的？ 地點計劃考慮首先，考慮企業(yè)自身的性質與需要：其次，零售店或服務企業(yè)設在顧客近的地方。第三，制造企業(yè)應設在離原料、供應商近的地方。選擇經營場地要考慮的幾個因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平；是否接近目標顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；

13、1）、離公交站點越近越好；2)、要根據(jù)經營內容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨力門面，店門前自間。附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應“揀”些顧客。、不要在經常打折的店面周圍做生意、不要貪圖便宜房租、不租過堂店方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。走向情況。人們普遍有右行習慣，商場在選擇進口時應以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主

14、要從南向北流動，以東南路口為最佳。交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設在路口的轉角處。國美經營管理手冊選址標準11000200方米。2、樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。3、交通：不少于 20 個停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。45-10閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一）選擇地點選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經營特點的優(yōu)勢。獨辟蹊徑的選址巖石建筑、ft坡水邊餐館 促銷決策：傳遞信息、吸引顧客購買你的產品世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的”。常見的企業(yè)促銷

15、方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或關于獎。贈送商品。賣一送一。有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場打折、降價銷售。包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。免費樣本。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。廣告。布標、海報、招牌、陳列品、電視、網絡。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。觀賞生產、加工現(xiàn)場。分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。 促銷方式的分類促銷可以訣別關于消費者、中間商、內部員工實施。廣告:經過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標志品來招徠顧客人員推銷:派推銷人員向顧客作面關于面的勾通，促成交易。營業(yè)推銷

16、: 或者叫銷售促銷。設法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。公共關系:確立誠實不欺、優(yōu)質守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。小老板的實用促銷術123456、善用資源，無中生有沒事找事的“事件營銷”191580冰箱海爾一舉成名。日本SBftft2001 北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名最賺錢的性格美國一家調查機構的一組數(shù)據(jù)令人深思：12%的銷售業(yè)務代表在打第三次以后放棄。而這些 10%的人正是美國收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并且駕齊驅?？梢?，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信，

17、每天的努力和不懈的堅持，雖然不能讓人第一個抽到幸運簽，卻可以讓人最后一個拿到財富的金鑰匙。閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二）促銷方法營銷大師談 4：3：2：1 營銷法則服務好一個顧客可以帶來十二個顧客的效應。40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；10%的顧客是靠其它方式而來的。服務好一個顧客可以產生滾雪球效應。賣報老人的營銷策略兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報掙錢（制定工作目標）。幾經挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報（初步市場分析，選擇終端銷售點）。經過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已有兩個（營銷環(huán)境論證）。 其

18、中一個人賣很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人（關于競 爭關于手進行初步分析）。如不做任何準備直接進場賣報一定會被人家趕出 來。于是老漢打算從車站管理人員下手（制定公關策略）。開始，老漢每 天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。 他就說這是在附近賣報多余的，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒 苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上 如果讓她不讀了大學，真的關于不起她了（與公關關于象接觸并且博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可

19、，老漢光明正大地進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關系維持）?？墒牵齻€賣報人賣同樣的報紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），他看到另兩個賣報的各有一個小攤點，在車站的 一左一右。老漢決定不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣（差異 化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結 了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙，上車的人中一般有 座位的人喜歡買報紙，并且喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大 新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每 53ft投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進

20、展，病毒研究有重大突破啦（關于產品進行分析，挖掘獨特的銷售賣點）。這一招竟然十分見效！許多原先沒打算買報的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報紙竟然比平時多了一半！擺了個小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已有十來個，帶賣豆?jié){的也有4、5500有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（線延伸）如買一本讀者送一份快報什么的，因為雜志賺的比較多（略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并且選擇受歡迎的贈品）武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異 化）.公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，?/p>

21、是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于 4000賣報似乎很簡單，但做好同樣需要完整的營銷策略。完成練習題：4（67）：5（68）：6（69）：7（70）：3.80/碗（面條）1.61 元/3.80/碗（面條平均價）本加價課題四、預測你的銷售教學目的知道仔細估量銷售額的重要性。估量企業(yè)的銷售額。銷售預測的含義預計企業(yè)在未來一段時間內的銷售量稱為“銷售預測”，是制定創(chuàng)業(yè)計劃中最重要和最困難的部分。銷售預測的重要性：1、銷售預測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，一切的銷售量必需是從

22、市場上來的，必需真實、可行、切忌紙上談兵。2、銷售預測是投資、啟動資金預測的依據(jù)。3、是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴張和限制）5、是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎。預測銷售的意義與方法銷售預測的基本方法有以下五種：（1）、你的經驗：你在同類企業(yè)工作過；你在競爭關于手的企業(yè)工作過；你親朋好友在同類企業(yè)工作過；在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時，如果你想要達到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間。（2）、與同類企業(yè)進行關于比：將你的企業(yè)資源、技術和市場營銷計劃與競爭關于手的進行比較。鑒于他們的水平來預測你的企業(yè)銷售。你必需找一個本地的同類競爭者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運作的。實

23、地測試：試銷你的產品和服務，實地測試顧客關于產品的反映。這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。使用此種測試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做大做全。下崗開辦鹵雞店一年賺錢四五萬ft西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開過飯店、擺過布攤， 她在臨汾市探親時，在街上看到一家店門前顧客排著長隊，一打聽原來是 個鹵雞店?？吹缴馊绱撕?，賴冬梅腦中立即有了一個想法：能不能在本 縣也開一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見，賴冬梅花了多元錢，將鹵雞店里 大家都認為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風味獨特。于是， 賴冬梅來到這家鹵雞店，與老板作了深談，得知這種鹵雞配方獨特，他也 有意在各地開辦連鎖店，只是要交萬元技術轉讓費，負責包會并且提供一 些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢，又向親戚朋友借了一 些，專程到臨汾和店主簽了合同并且學習一周時間。學成回家后，賴冬梅選 為了打開市場，她打印了宣傳單