孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)概述月

1、孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)概述年月版第一頁，共十六頁。孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)的含義孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)的內(nèi)容課程大綱第二頁，共十六頁。什么是孤兒?jiǎn)慰蛻?？什么是孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)？什么是孤兒?jiǎn)?？第三頁，共十六頁。孤兒?jiǎn)危菏侵副握袛埲艘呀?jīng)離職的保單。分為純孤兒?jiǎn)魏头羌児聝簡(jiǎn)?23保單一收展員一保單二收展員二保單三收展員三離職非純孤兒?jiǎn)危阂豢蛻魮碛卸鄰埍?，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果這些保單招攬人中有部分離職，只要有一人或一人以上仍在職，那么離職招攬人對(duì)應(yīng)的保單就是非純孤兒?jiǎn)坞x職離職純孤兒?jiǎn)危阂豢蛻魮碛卸鄰埍?，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果所有的保單招攬人均離職，那么這些保單就是純孤兒?jiǎn)问裁词枪聝簡(jiǎn)危康谒捻摚?/p>

2、共十六頁。對(duì)業(yè)務(wù)人員后續(xù)服務(wù)的專業(yè)性要求更高 因之前業(yè)務(wù)人員的離職會(huì)帶來一定的負(fù)面心理影響有初步的保險(xiǎn)理念，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有一定的了解和認(rèn)可度什么是孤兒?jiǎn)慰蛻簦抗聝簡(jiǎn)慰蛻羰侵腹聝簡(jiǎn)嗡鶎?duì)應(yīng)的投保人。分為純孤兒?jiǎn)慰蛻艉头羌児聝簡(jiǎn)慰蛻艄聝簡(jiǎn)慰蛻舻奶攸c(diǎn)第五頁，共十六頁。孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)：是指收展員拿到公司提供的孤兒?jiǎn)钨Y源之后，對(duì)孤兒?jiǎn)慰蛻糸L(zhǎng)期提供各種形式的服務(wù)，建立并維持良好的關(guān)系，促使客戶進(jìn)行加保、轉(zhuǎn)介紹、增員等，助力于收展員個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。什么是孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)？第六頁，共十六頁。公司專門成立區(qū)域拓展部，定期提供給我們姓名與地址等詳細(xì)資料服務(wù)件,是希望我們對(duì)這一資源用心呵護(hù)、努力經(jīng)營(yíng)。孤兒?jiǎn)慰蛻羰?/p>

3、我們寶貴的資源！第七頁，共十六頁。2012年我們產(chǎn)生108萬件新契約，其中約有20%來自孤兒?jiǎn)慰蛻羧到y(tǒng)區(qū)拓約有680萬孤兒?jiǎn)慰蛻艚?年，純孤兒?jiǎn)慰蛻粼匍_發(fā)率約為4%全系統(tǒng)有效客戶量中，純孤兒?jiǎn)慰蛻粽急葹?6%孤兒?jiǎn)问袌?chǎng)有較大的開發(fā)潛力！第八頁，共十六頁。挑戰(zhàn)3W臺(tái)灣保險(xiǎn)天后陳玉婷挑戰(zhàn)3W，“每周促成3件保單、照顧3個(gè)家庭?！苯刂?011年12月中旬，完成3W866周。陳玉婷在臺(tái)塑市場(chǎng)有很多客戶，很多人認(rèn)為她的準(zhǔn)客戶的開發(fā)來自于加入保險(xiǎn)業(yè)前工作的地緣關(guān)系和資源累積，“事實(shí)上，真正讓我得以在市中心臺(tái)塑大樓商圈一帶筑起巢穴的，是兩張孤兒?jiǎn)慰蛻??！北ｋU(xiǎn)天后陳玉婷的真實(shí)案例：第九頁，共十六頁。內(nèi)容摘錄

4、：筑起自己的巢穴事實(shí)上，真正讓我得以在市中心臺(tái)塑大樓商圈一帶筑起巢穴的，是兩張孤兒?jiǎn)慰蛻?。等同事正式離職之后，我便聯(lián)絡(luò)這兩位客戶，坦誠(chéng)的告訴他們?nèi)蘸笥晌覟樗麄兎?wù)，并且和他們分別約定拜訪的時(shí)間。這樣做的動(dòng)機(jī)是，希望通過當(dāng)面的自我介紹，讓這兩位客戶了解到，即使原來和他們簽約的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)離職，仍然有我為他們服務(wù)，請(qǐng)他們放心。第一次會(huì)面之后，他們對(duì)我的印象都不錯(cuò)，我也依照先前的承諾悉心服務(wù)，注重客戶的感受，日子久了，和他們也更加熟絡(luò)。當(dāng)時(shí)有人覺得我很奇怪，明明不是自己的客戶，干嘛第十頁，共十六頁?；敲炊嗟木ψ龇?wù)？他們覺得對(duì)承接而來的客戶“意思”到就可以了，哪里需要經(jīng)常跑？可是我卻認(rèn)為，就是因

5、為他們是“孤兒保單”才應(yīng)該更用心。試想，當(dāng)初客戶買保險(xiǎn)時(shí)，除了買一份保障和安心之外，無非也是出于對(duì)業(yè)務(wù)人員及所屬保險(xiǎn)公司的信賴。如今業(yè)務(wù)人員離職，后續(xù)繼承的人員若能更貼心地做好服務(wù)，不但可以減輕客戶的疑慮和不安，更能為公司和個(gè)人在客戶心中積累更多正面的分?jǐn)?shù)，何樂而不為？ 就這樣，這兩位客戶開始將我推薦給他們的同事、朋友，也因?yàn)檫@個(gè)機(jī)緣，我打開了臺(tái)塑大樓的市場(chǎng)。隨著口耳相傳的轉(zhuǎn)介紹，在這一棟大樓成交累積了許多客戶資源。第十一頁，共十六頁。孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)的含義孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)的內(nèi)容課程大綱第十二頁，共十六頁。孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā) 日常服務(wù)收展員對(duì)孤兒?jiǎn)慰蛻暨M(jìn)行日常展業(yè)服務(wù)，包括辦理保全、續(xù)期提醒、遞送客服報(bào)等，以形成良好的個(gè)人服務(wù)品牌，獲得客戶的認(rèn)同和信任，為區(qū)域經(jīng)營(yíng)、區(qū)域占領(lǐng)打下基礎(chǔ)。第十三頁，共十六頁。孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā) 日常服務(wù)收展員利用公司提供的孤兒?jiǎn)钨Y源,通過長(zhǎng)期提供各種形式的服務(wù),產(chǎn)生以下效果：客戶給自己和家人加保；客戶轉(zhuǎn)介紹保單；客戶加入團(tuán)隊(duì)；客戶介紹增員對(duì)象等。第十四頁，共十六頁。日常服務(wù)和開發(fā)是孤兒?jiǎn)慰蛻艚?jīng)營(yíng)的兩個(gè)方面，兩者相輔相成，缺一不可。對(duì)孤兒?jiǎn)慰蛻袅己玫姆?wù)有助于孤兒?jiǎn)慰蛻舻拈_發(fā)；對(duì)孤兒?jiǎn)慰蛻舫晒﹂_發(fā)后仍然要繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)是基礎(chǔ)，但是良好的服務(wù)不一定會(huì)帶來孤兒?jiǎn)慰蛻糸_發(fā)的成