PCB企業(yè)的市場營銷管理突破發(fā)展瓶頸

1、 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word 可修改 歡迎下載 精品 Word突破開展瓶頸談PCB企業(yè)的市場營銷管理PCB產(chǎn)業(yè)開展簡史：電路板成為電子產(chǎn)品的部件或稱之為足件，是半導(dǎo)體技術(shù)的衍生技術(shù)產(chǎn)品，只要有集成電路和電子元件連接，都要用電路板。1947年，美國航空局和國家標(biāo)準(zhǔn)局發(fā)起PCB制造首次技術(shù)討論會，歸納出：“涂料法、噴涂法、化學(xué)沉積法，氣相鍍膜法、模壓法、粉壓法6種工藝方法為較可行規(guī)模比生產(chǎn)法。8年后，1955年，電解銅箔，壓延銅箔工藝成熟?？蓾M足規(guī)模生產(chǎn)一致性要求。層壓板的粘合程度，可靠性，電性能穩(wěn)定技術(shù)成熟。銅箔蝕刻法 減成法工藝成為PCB制造根底工藝而用

2、于工業(yè)化生產(chǎn)。上世紀(jì)60年代，孔金屬化技術(shù)成熟，加成法工藝和減成法工藝。以40年代汲取相關(guān)產(chǎn)業(yè)工藝技術(shù)而轉(zhuǎn)化到PCB生產(chǎn)的工藝組合應(yīng)用。雙面板實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模生產(chǎn)。西方國家在50年代普及彩電到家庭，在60年代通訊產(chǎn)業(yè)進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代即可看到PCB制造業(yè)已成為電子產(chǎn)業(yè)中重要的產(chǎn)業(yè)鏈。70年代，在雙面板工藝技術(shù)根底上，多層板、撓性板、陶瓷板、金屬板工藝產(chǎn)生。電子產(chǎn)品的微縮。小型為信息產(chǎn)業(yè)形成提供了技術(shù)支持。80年代，在PCB板上安裝元器件的插裝工藝被外表安裝工藝品 SMB工藝替代。PCB生產(chǎn)的可靠性保證進(jìn)入質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)化體系階段落。90年代以來，高密度、積層、超薄成為PCB工藝的技術(shù)主流。即電子整機(jī)廠家

3、在連裝線上采用“RUM連裝工藝全自動插件封裝。適應(yīng)BUM工藝要求是衡量印制板生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)先進(jìn)性的標(biāo)志。1994年，美國成立互連技術(shù)研究協(xié)會，正式提出“HDI-高密度互連新概念。能稱得上“HDI工藝水平的電路板要求為：微導(dǎo)通孔，肓孔?？篆h(huán)徑0.25，線寬距0.075。接點(diǎn)密度在每平方英寸130點(diǎn)。布線密度每平方英寸117條線。二十一世界的PCB技術(shù)方向就是“HDI技術(shù)。也稱“BUM技術(shù)。PCB產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)四十年代開展至今的六十年。已從朝陽產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)。這一產(chǎn)業(yè)的實(shí)出特點(diǎn)是自然科學(xué)中的應(yīng)用技術(shù)無一不被吸收到這一產(chǎn)業(yè)鏈中，故行業(yè)中資深人士稱：“看的薄板一塊，厚納百科全書。 PCB產(chǎn)業(yè)的市場需求

4、量趨勢。從近十年歷史綜合平均。單面板增長率13%。雙面板增長率20%。多層，柔性自2000年后超過多單。2004年起增長率近30%。PCB產(chǎn)值與電子整機(jī)產(chǎn)品值之比稱之為印制板投入系數(shù)。2000年，全世界PC總產(chǎn)值為380億美元。2004年為450億美元。2005年為480億美元。2006年預(yù)測超過500億美元。平均年增長率為5%左右。PCB產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值總量分布，第一位是美國，第二位是日本，第三位是中國，第四位是臺灣。預(yù)測中國2006年P(guān)CB產(chǎn)值約為100億美元。PCB產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，單面板生產(chǎn)量第一位是中國。柔性第一位是日本，多層第一位是美國，預(yù)測中國以2007年起，產(chǎn)值總量上雙面，多層產(chǎn)值按3

5、0%增長率開展。加上單板生產(chǎn)能力。中國的PCB產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值將上升為全球第二位。中國的PCB制造業(yè)歷徑二十年慘淡經(jīng)營。形成了獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和整體實(shí)力。各種經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的PCB企業(yè)將在新的市場格局形勢下展開新一輪的春秋戰(zhàn)國之戰(zhàn)。國內(nèi)PCB企業(yè)狀況簡析國內(nèi)民營PCB企業(yè)的能力。大多在滿足客戶SMB連裝階段。局部企業(yè)正在向滿足客戶四邊扁平封裝的QFP工藝要求進(jìn)步。滿足通訊，計(jì)算機(jī)之芯片級“BGA封裝工藝要求的。電路板加工企業(yè)尚未形成市場主力。這一能力的企業(yè)大多是臺資，港資企業(yè)。近幾年，信息產(chǎn)業(yè)的出口年增長在40%左右。但民營PCB企業(yè)中的中資企業(yè)能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后整體電子產(chǎn)業(yè)出口增長幅度。大多數(shù)中資民營PCB

6、企業(yè)的市場營銷均采取在SMB級別演義價(jià)格占拼搏。僅很少企業(yè)用市場營銷管理系統(tǒng)中的市場開發(fā)手段推動企業(yè)進(jìn)步到了“HDI規(guī)?；a(chǎn)階段。2006年，深、港、臺PCB待業(yè)協(xié)會組織的管理論壇以國內(nèi)PCB產(chǎn)業(yè)開展存在的幾個(gè)重大差距總是形成以下共識：市場營銷以相互打壓為主要手段，從業(yè)人員中復(fù)合型人才稀缺。企業(yè)沒有被國際產(chǎn)業(yè)界認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)不知道建立企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量管理被做為手段而未形成企業(yè)全員目的，無力從事研發(fā)、技術(shù)上跟著走。市場能力、技術(shù)能力、生產(chǎn)控制能力在傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制的低階段循環(huán)。環(huán)保達(dá)標(biāo)僅是少數(shù)企業(yè)的自律行為。多數(shù)企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)認(rèn)識落位。企業(yè)經(jīng)營的系統(tǒng)化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化差而隨意性大。企業(yè)文化建

7、設(shè)被裝飾化。員工隊(duì)伍穩(wěn)定性差、特色工藝、核心竟?fàn)幜]有。職責(zé)不清、檢查考核不到位，信息不暢，過程控制中死角多，最高管理者頻于救火或奔波?？蛻糍Y源不廣 ，誠信度低的客戶陷企業(yè)于被動。 以上8條僅是對PCB企業(yè)現(xiàn)狀的決概括。如果用“管理就是通過組織它人去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，控制是管理的前端，根底理論去測驗(yàn)現(xiàn)企業(yè)管理隊(duì)伍成員。讓他們答復(fù)：“企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)是什么？你的工作目標(biāo)是什么？工作程序是什么？工作應(yīng)到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？到達(dá)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的方案是什么？很多管理人員會覺得提問者有問題。因?yàn)閺膩硪矝]有人問過這些，也月月領(lǐng)工資?，F(xiàn)在要我知道掌握這些能漲工資嗎？我們企業(yè)中的管理人員從業(yè)務(wù)員到廠長，長期以來習(xí)慣于等上級下達(dá)

8、任務(wù)，習(xí)慣于老板到哪哪是中心。更為嚴(yán)重的是企業(yè)的市場業(yè)務(wù)員，中層管理人員干了幾年卻從來沒寫過自己的月度、年度工作方案和總結(jié)。這樣的企業(yè)管理狀況，因沒有明確的工作目標(biāo)，沒有明確的工作程序，沒有明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，沒有明確的工作方案，沒有量化的責(zé)任考核檢查，沒有檢查后的糾正改良落實(shí)。管理中稱之為“六沒有企業(yè)。六沒有企業(yè)是普通存在的現(xiàn)象。營銷管理是PCB企業(yè)管理的中心工作 改變PCB企業(yè)管理存在的六沒有現(xiàn)狀從營銷管理抓起是滾水中抽線剝蠶，從生產(chǎn)抓起是大排檔帶外買，理由如下：1、21世紀(jì)的規(guī)?；圃鞓I(yè)的可持續(xù)開展的目標(biāo)導(dǎo)向，絕不能再“摸著石頭過河。企業(yè)明確的中、長期開展戰(zhàn)略目標(biāo)的先行者就是營銷管理、戰(zhàn)略目

9、標(biāo)轉(zhuǎn)換為企業(yè)年度目標(biāo)、月度目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)、繼而轉(zhuǎn)換到內(nèi)部以生產(chǎn)管理為中心的各層級，六沒有現(xiàn)狀皆有的放矢而改變。第一步怎么走、怎么走穩(wěn)、走好，企業(yè)市場的組成人員要在認(rèn)識上用“自己是不是PCB行業(yè)復(fù)合型人才標(biāo)準(zhǔn)檢查自己。PCB產(chǎn)品的市場作業(yè)、誘惑、風(fēng)險(xiǎn)、陷井、利益、勞心、跑腿不得安寧并存、高性價(jià)比訂單的開發(fā)，穩(wěn)定過程就是鍛煉自己成為復(fù)合型人才的過程、否那么你把企業(yè)當(dāng)做大排檔。時(shí)間過去，個(gè)人頂多是多了一些送外買的客源，企業(yè)做不大，你也做不大。2、PCB企業(yè)的營銷管理的共性是： 企業(yè)根據(jù)自己的加工能力尋找適合自己的用戶。同理、用戶優(yōu)選質(zhì)量有保證、價(jià)位合理、交期、效勞滿意的PCB企業(yè)而建立雙方長期合作關(guān)

10、系進(jìn)入二十一世紀(jì)?！笆袌鲆裁矗业钠髽I(yè)就生產(chǎn)什么的營銷理念補(bǔ)豐富了效勞的內(nèi)涵。新工藝、新方法、新技術(shù)、新信息的采集、整合效勞是企業(yè)市場部作業(yè)的重要課題。舉一例說明：一性價(jià)很好，供貨量很大的雙面金板，兩面均有IC位，客戶要求封裝焊接后翹曲度符合IPC標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，而企業(yè)出廠標(biāo)準(zhǔn)按IPC標(biāo)準(zhǔn)仍不能符合客戶上線連裝一次通過率要求。業(yè)務(wù)員該怎么辦？重復(fù)合型人才的業(yè)務(wù)員會告知客戶，這一要求我們企業(yè)一定滿足?？梢栽诙嚅L期間初步驗(yàn)證有這個(gè)能力。繼而將客房這一要求以局面報(bào)告上級要求有方案，有措施，有驗(yàn)證、落實(shí)。客戶滿意后再征徇還有無其它需效勞要求。再繼評價(jià)這一改良是否是公司技術(shù)特色。圍繞定特色，我們的市場能力還

11、有向哪個(gè)方面擴(kuò)展，進(jìn)而提升自己的業(yè)績。3、企業(yè)市場部在企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)明確，營銷目標(biāo)明標(biāo)明確后，日常作業(yè)的重要內(nèi)容是，業(yè)務(wù)人員跑市場的時(shí)候，業(yè)務(wù)單元的選擇，即在什么地方進(jìn)入？進(jìn)入到哪個(gè)領(lǐng)域？PCB板訂單的主要產(chǎn)業(yè)對象是：通訊業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)IT業(yè)。電子儀表業(yè)。黑白家電業(yè)，醫(yī)療器機(jī)診斷、康復(fù)類汽車業(yè)、電玩業(yè)、交通、住房控制、數(shù)碼模塊、機(jī)電一體化自動控制等。PCB產(chǎn)品的更新?lián)Q代受集成電路技術(shù)開展?fàn)康?。明顯感覺到的是通訊。計(jì)算機(jī)待業(yè)已出現(xiàn)每三個(gè)月一個(gè)更新新。PCB加工報(bào)價(jià)內(nèi)容有板塊加工費(fèi)、工程費(fèi)、模具費(fèi)、測具費(fèi)等。組成合同報(bào)價(jià)。這些內(nèi)容已經(jīng)很透明，而影響報(bào)價(jià)的因素是業(yè)務(wù)員及審核人員都特別關(guān)注的事項(xiàng)。它們是：

12、布線密度、層數(shù)、鉆孔孔數(shù)、孔徑超常規(guī)否。板面尺寸，特殊板材、特殊工藝要求。在明確了產(chǎn)業(yè)對象，掌握了報(bào)價(jià)根底后，業(yè)務(wù)員和評審人員即要進(jìn)行以下幾種選擇方式進(jìn)入，穩(wěn)固確實(shí)定。1 2 34 5圖：在某個(gè)領(lǐng)域里精耕細(xì)作只做一塊，做出特色，名氣。圖：在某個(gè)領(lǐng)域里只做縱向一個(gè)層級和專長客戶長期配合。圖：在某個(gè)領(lǐng)域里只做一個(gè)端，循序而上只做高端。圖：在不同領(lǐng)域做不同的層級，斜著做，低、高、中端都有代表性產(chǎn)品。圖：見單就做，讓企業(yè)慢慢去篩選。我們企業(yè)市場營銷管理作業(yè)屬業(yè)務(wù)單元選擇的哪一種或哪幾種組合。如果是沒有這種作業(yè)，就是第5種無奈何選擇。大家都在做，不行就降價(jià)。第5種作業(yè)習(xí)慣方式所形成的隱患被任何制造企業(yè)都

13、存在的生產(chǎn)管理矛盾所掩蓋百循環(huán)并很少糾正。 這也是中國民營企業(yè)比擬日資、臺資、港資企業(yè)在管理上的實(shí)出差距。企業(yè)的開展，用幾何圖形表示，企業(yè)是一個(gè)坡道上的輪子。推動輪子向坡道上市場目標(biāo)前進(jìn)的是企業(yè)生產(chǎn)能力。而是輪子前方牽引并把推方向的是營銷管理，牽引偏位，生產(chǎn)能力推動結(jié)果是企業(yè)這個(gè)輪子從坡道上翻下去。民營企業(yè)的市場營銷管理。經(jīng)營管理還有一個(gè)現(xiàn)象是“纖夫的愛。即老板或少數(shù)人拉纖。大家都坐般頭當(dāng)妹妹。業(yè)務(wù)單元選擇作業(yè)是掌握市場細(xì)分。市場渠道建立，渠道攻關(guān)進(jìn)入所必須的方法，不會這個(gè)方法，即使企業(yè)管理目標(biāo)，營銷目標(biāo)明確也是空的。4、目標(biāo)市場選擇分析國際上將目標(biāo)市場選擇分析稱之為SWOT分析，它主要是建立

14、了一個(gè)分析排序方式，而得出目標(biāo)市場選擇的依據(jù)。ISO9000原那么之一是依據(jù)實(shí)事而決策即包括了這一分析方式或叫方法的應(yīng)用。SWOT分析的排序是先分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境優(yōu)、劣勢。再分析市場時(shí)機(jī)大小。市場時(shí)機(jī)大小。市場威脅風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)弱。這種分析方式形成了一種認(rèn)識習(xí)慣。即目標(biāo)市場的目的沒有到達(dá)。按照分析順序和內(nèi)外因邏輯判定，肯定是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境劣勢所造成，這就形成了業(yè)務(wù)人中天天有怒氣，生產(chǎn)管理人員嘴上不說心里不服氣，老板悶氣漢氣。企業(yè)開展一般來說分為三個(gè)階梯，第一個(gè)階梯是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)將企業(yè)做穩(wěn)固、穩(wěn)定。第二個(gè)階梯是經(jīng)驗(yàn)不斷被復(fù)制，管理人員都磨合順了，不看文件不開會也把事干了，完成了老板交待的任務(wù)。這一階段叫感情管理

15、階段，人治大于法治是管理過程的沼澤地。第三個(gè)階梯是系統(tǒng)管理，從第二個(gè)階段邁向第三個(gè)階梯是很艱難，首先艱難在一涉及目標(biāo)市場選擇就是對內(nèi)部環(huán)境，能力的抱怨。沒有檢查成為企業(yè)系統(tǒng)管理做了怎樣的牽引工作。所以，以市場部為主的目標(biāo)市場分析順序顛倒一下，先去分析企業(yè)外部的市場環(huán)境?？匆幌率袌隹赡軙o你什么新知識，會給你帶來什么樣的開展時(shí)機(jī)。以及和時(shí)機(jī)并存的風(fēng)險(xiǎn)是什么？先把這個(gè)弄清楚，明白。我公司有哪些優(yōu)勢或待改良即可成為優(yōu)勢，就可把握住市場時(shí)機(jī)。5、營銷管理在企業(yè)開展戰(zhàn)略管理要素中的位置戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)文化 企業(yè)利益 相關(guān)者資源生產(chǎn)能力方案資源分配組織結(jié)構(gòu)和控制設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)統(tǒng)籌改良選擇戰(zhàn)略各種作業(yè)

16、方案提出評估各種戰(zhàn)略方案提出鑒別環(huán) 境戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)文化 企業(yè)利益 相關(guān)者資源生產(chǎn)能力方案資源分配組織結(jié)構(gòu)和控制設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)統(tǒng)籌改良選擇戰(zhàn)略各種作業(yè)方案提出評估各種戰(zhàn)略方案提出鑒別環(huán) 境PCB企業(yè)以市場為導(dǎo)向，市場是無限的，目標(biāo)市場選擇的有限，有效牽引著資源最大化利用并使資源能力提升。PCB企業(yè)以市場為導(dǎo)向，市場是無限的，目標(biāo)市場選擇的有限，有效牽引著資源最大化利用并使資源能力提升。 以PCB產(chǎn)業(yè)開展簡史談起，引出了國內(nèi)PCB行業(yè)狀況簡析，繼而分5個(gè)話題論述“營銷管理是PCB企業(yè)管理的中心工作這一重點(diǎn)問題。目的很直接，愿在做PCB市場業(yè)務(wù)的年輕朋友們，要做就做的明明白白，清清楚楚有良好