面對不同的客戶應(yīng)用不同的營銷策略

1、面對不同客戶的營銷策略客戶群體特性分類：由于客戶的能力、環(huán)境、氣質(zhì)、性格習(xí)慣的不同，在銷售過程中，我們大致又可以將客戶群體分為以下十二種類型從容不迫型特點：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易受外界影響，會傾聽你的講解，并提出問題和自己的看法，但是不會輕易做出成交決定。他們謹(jǐn)慎和理智，也十分挑剔，比其他人更在乎細節(jié)，如果第一印象惡劣，他們不會給你第二次見面的機會。他們對準(zhǔn)確度、細節(jié)、事實、數(shù)據(jù)以及自己能得到多少利益十分關(guān)心。應(yīng)對策略：嚴(yán)謹(jǐn)、細心、專業(yè)一一這是你必須給他留下的印象。溝通時最好從產(chǎn)品特點入手，利用層層推進引導(dǎo)的方法，多方面分析、舉證、比較、提示，使他全面了解利益所在，我們的銷售建議，只有經(jīng)過對

2、方理智的分析思考之后，才有可能被接受，所以我們不能急于求成，應(yīng)該講的越詳細越好，讓他們覺得有保障，覺得已做出的決策幾乎沒有風(fēng)險，才有可能成交。優(yōu)柔寡斷型特點：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的，外表溫和，內(nèi)心瞻前顧后，舉棋不定，希望得到別人的建議。應(yīng)對策略：對于這類客戶，首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要先冷靜的誘導(dǎo)出他們所擔(dān)憂或者疑慮的問題，根據(jù)問題做出有效說明，拿出有效例證，盡量消除他們的猶豫心理。然后我們可以幫他做決定：這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，如果客戶帶一個較有主見的人來，我們溝通的眼光應(yīng)集中在那個人的身上，因

3、為他的決定就是我們客戶的決定。自命清高型特點：對任何事情都會扮出“我知道”的表現(xiàn)，虛榮心較強，喜歡吹噓炫耀自己見多識廣，高談闊論，不管你的產(chǎn)品有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得自己是最牛的，用高傲的姿態(tài)對待你。應(yīng)對策略：恭維她，贊美她，做一個忠實的聽眾，從他熟悉的事物中尋找話題，不要直接批評，而是告訴他，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢，多講產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。豪爽干脆型特點：樂觀開朗，不喜歡拖泥帶水，做

4、事義氣，慷慨坦直，說一不二，但是往往缺乏耐心，容易感情用事。應(yīng)對策略：掌握交往火候，首先要讓對方覺得攀親交友勝于買賣，覺得交你這個朋友很值，然后介紹產(chǎn)品時干凈利落，簡明扼要的講清楚我們的銷售建議，等到對方全部了解我們的產(chǎn)品之后，可以直接問他做還是不做，不必繞彎子。用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降臍鈭鰪姶蠖?，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去與他交流。滔滔不絕型特點；這類人喜歡憑自己的主觀意志和經(jīng)驗判斷事物，不易接受別人的觀點。一旦開口就滔滔不絕，雖然口若懸河，但常離題萬里，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想，信口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。應(yīng)對策略：對待這樣的客戶，我

5、們需要有足夠的耐心和控場能力，耐心聽他們的高談闊論，一定不能在他興致正高的時候打斷他，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售給他們這類人群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想與對方簽單。沉默羔羊型特點：老成持重，穩(wěn)健不迫，這類客戶會仔細的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，但是反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。有時在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們一般都比較理智，感情不易激動。應(yīng)對策略：首先要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意在談話過程中的態(tài)度方式和表情，說明我們產(chǎn)品諸多的優(yōu)點，而且要告之購買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，多煽動以激

6、發(fā)他們購買的欲望，盡量減少他們對你的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，盡量讓對方多說話，了解和把握對方的心理狀態(tài)，將他們帶入銷售的氛圍中，詳細說明產(chǎn)品的價值和握對方的心理狀態(tài)，將他們帶入銷售的氛圍中，詳細說明產(chǎn)利益所在，并提供一些文件或者資料供對方參考。理智好辯型特點：喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有時明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。應(yīng)對策略：可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與對方交鋒幾個回合，然后故作不敵的退下陣來，承認(rèn)對方的一切說法，佯贊對方體察入微，獨具慧眼,你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得

7、你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性。八面玲瓏型特點：這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象。應(yīng)對策略：首先要取得對方的信賴，推銷時不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時候就拿出合同來，這時就可以馬上測出對方是否有心成交，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，甚至可以講一些優(yōu)惠

8、的條件出來，牢牢抓住他們的注意力，不必擔(dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去。小心翼翼型特點：對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢。應(yīng)對策略：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁征博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。世故老練型 TOC o 1-5 h z 特點：談話時讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你推銷產(chǎn)品時，他會沉默是金，對你的講解

9、會無動于衷，定力很強，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策。但是只要你堅持一下，他會忍不住提出問題。應(yīng)對策略：不要讓對方覺得你是因為銷售產(chǎn)品而去跟他接近，他們話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察他的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達的方式很特別，多講解大的趨勢，多講解產(chǎn)品能給他帶來的收益。同時要注意固守自己的原則和底線，因為這類人就取更優(yōu)惠算是真的想要我們的產(chǎn)品，也會設(shè)一些圈套讓你鉆進去，以博的條件。取更優(yōu)惠情感沖動型特點：一般來說，情感沖動型的人多少總帶點神經(jīng)質(zhì)，他們對事物的變化反應(yīng)敏感，能注意到一些很細微的東西，會對自己的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的

10、顧慮，情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，即使臨近簽合同時，也有可能臨時變卦。這類人往往感情用事，稍有外界刺激就不考慮后果的為所欲為。應(yīng)對策略：這類人往往反復(fù)無常，經(jīng)常打斷銷售人員的講解，妄下斷言，甚至可以隨時推翻自己原先的主張和承諾。面對此類客戶，我們應(yīng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時采用有力說服證據(jù)，強調(diào)我們產(chǎn)品給他帶來的利益，不斷敦促對方做購買決定，但是言談中一定要謹(jǐn)慎周密，不要給對方留下沖動的機會和變化的理由。心懷怨恨型特點：這類人一般都是上過當(dāng)或者自己身邊的人受過類似的欺騙，對銷售懷有敵意，認(rèn)為做銷售的都是油嘴滑舌的騙子，遇到我們主動介 TOC o 1-5 h z 紹，便會不分青紅皂白，滿腹牢騷破口而出，對我們的銷售進行無理攻擊，給我們造成難堪的