醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之六-建立有效的管理系統(tǒng)

1、醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之六 - 建立有效的管理系統(tǒng)醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之六：建立有效的管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好， 如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案， 其實說實話過程管理是非常重要的， 很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地， 認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)， 他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個真正的營銷人應(yīng)該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表， 可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊， 可為什么有些

2、人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了， 自己仍是一個代表，其實這也是一個很重要的原因。 因為善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：1、醫(yī)院檔案表此表主要記錄醫(yī)院的各項資料及重要人物的姓名及職位。應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實都有一套這樣的表格，此處僅供參考）1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門診量5）地址6）用量 /潛力評估7）帳號8）主要科室9）主要供應(yīng)商10）主任、專家教授、主治

3、醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品12）門診 /住院最高處方限額13）藥事委員會組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單以上等等內(nèi)容，表格（略）2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表主要統(tǒng)計各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢表格 （略）3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡主要是收集和儲存重點醫(yī)生的資料， 作銷售分析計劃用。 我們確定的重點醫(yī)生是藥師、 每月會面 2 次以上的重點醫(yī)生、 科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。4、（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡主要是收集及儲存學(xué)術(shù)帶頭人的資料， 作為銷售分析計劃用。 確實的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長、

4、畢業(yè)院校、社會職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格5、月達(dá)成計劃表是對銷售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛恚恐軐⒛繕?biāo)及達(dá)成核對， 找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、 月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、具體計劃等幾項內(nèi)容。6、周計劃表醫(yī)藥代表每周的工作計劃安排表， 是醫(yī)藥代表時間管理的重要手段。 可能有很多銷售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好， 便不在重視每周計劃的管理。 其實不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了

5、目標(biāo)醫(yī)生的活動規(guī)律， 所以計劃安排得當(dāng)， 所以工作才顯得輕松和從容， 所以我認(rèn)為每周的工作計劃安排必須建立在我們花時間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。1）表格應(yīng)分為上 /下午以便填寫每天的拜訪計劃2）周六 /日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六 /日時間，很多代表在周六 /日也都休息了，其實這是一個加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會， 可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動邀請相關(guān)醫(yī)生全家參與， 其實不當(dāng)是通過金錢手段來增強(qiáng)醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存 /用量/取定單、

6、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的， 不要無目標(biāo)的的醫(yī)院里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。4）費(fèi)用計劃：填上本周所計劃的促銷活動所預(yù)算的費(fèi)用。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問題，總覺得手上的錢不夠用， 其實如果有一個良好的計劃，嚴(yán)格的控制就很少會出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。5）主要參加人員名字 /人數(shù)6）客戶活動內(nèi)容7）日期 /地點7、日拜訪計劃 /報告表1）姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出2）科室：3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量 /取定單、解決問題、其它等等。4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對每天的工作效率做一個匯總， 通過這樣一天的總結(jié)，可以提高自己的工作效率， 改進(jìn)自